销售专项方案专业资料.doc

芜湖市承路
建设机械制造有限公司

营
销
管
理
方
案
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（草拟）

芜 湖 市 承 路 建 设 机 械 制 造 有 限 公 司
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Add： 芜湖市大桥经济开发区
TeI： 0553—881 880(To)
网址：

芜湖市承路建设机械制造有限公司
营销管理方案
一. 前言
芜湖承路建设机械制造有限公司成立于4月，坐落在风光秀丽繁昌县高安镇，是一家以生产施工升降机、施工电梯为主，原则配件为辅，集设计、开发、生产、销售、服务于一体制造型公司。
公司下设生产部、市场部、技术部、研发部、财务部等有关部门。已通过国家有关部门验收，并且通过ISO9001：国际质量认证。
公司以专业队伍、严谨管理、超卓设备，着力打造承路品牌，坚持用公司文化提高公司核心竞争力，使公司在发展中树立起良好社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。“承路人将一如既往奋进不息，为建设美好新家园奉献自己力量！
芜湖市承路建设机械制造有限公司是国内建筑设备工程塔机和工程升降机生产公司，拥有最先进设备，具备完善检查和检测系统，有专业科技和销售队伍与强大营销服务网络，能更好为客户所想，提供优质各类工程升降机与工程塔机产品。良好公司信誉、先进产品质量、可靠技术保障、完善售后服务，我司愿与社会各界携手合伙，不断提高更加优越产品和服务。
二. 营销方案
1．策划目
为承路公司生产建筑工程设备产品进行市场推广，提高销售，提高市场占有率，确立公司品牌形像。从而扩大公司规格，提高公司利润。依照这一长期目的对公司新市场发展作出规划，策划公司宏伟蓝图，实现长远发展。
1）运用各地租赁公司在本地人脉优势进行攻势，提高市场知名度，突出产品定位，突出产品特色；
2）以产品重要消费群体为代表营销重点，采用区域化和差别化营销方略；
3）建立起点、面结合销售渠道，采用销售员与代理商相结合营销模式，不断拓宽销售区域。
4）针对客户销售网点，予以销售支持，或依照其年销量，予以不同比例返利点数支持或拿底价做。
2.市场营销分析
1）、宏观环境分析
行业生产规模增长较快，优势公司加速扩张，产业更加向知名品牌集中。这样大环境对于公司发展提出挑战。
由于国际上金融危机发生，对国内经济产生了一定冲击，但对房地产市场影响不大。并且当前工程机市场是供不不大于求，因此其市场销售前景更为乐观。
纵观国内市场，硝烟战起，谈起价位市场，就我公司价位而定，东北工程机价位中档，山东工程机价位偏低，江浙一带离咱们较近，例如：江苏振兴，浙江虎霸、徐州徐工，其三家价位都为偏上，湖南三益，中联中科等等，都是偏上，安徽以安徽建机为代表，其价位也在我司之上，但其能在安徽销售年1000台以上，阐明还是有竞争力公司，其她几家年销售均在200台左右，而我司新厂房建立，会在市场交货竞争中达到满意度。
　2）、公司内某些析：
公司产品价格有效各种档次，利于针对市各个不同市场进行开展不同营销方略。公司销售目的5000台定位于目的明确，可以有效进行目的划分，提高销售人员完毕目的信心。利润目的清晰，合理价格及费用控制就可达到20以上利润目的（暂先考虑）
今年由于公司新厂房开建，6月份之前订单都已排满，按照公司对市场部今年年筹划200台任务，在必要完毕前提下，达到500台销售目的考虑。为明后2年市场运作打开一条成功之路。因此说，来年才是咱们大战市场准备，来年市场预测为500台保底，1500台为年目的，年销售保底1500台到台，力求达5000台，使公司可以迅速转型做准备。
公司产品影响力大，对于潜在目的市场接近性比较强，可以在销售过程中形成新顾客群体，例如房地产租赁、承建建筑公司等等。
公司市场占有率与发展规模有待突破，行业内部竞争激烈，来自各地区竞争压力，当前市场竞争对产品差别化提出更高规定，产品个性化是行业远离战火武器，产品个性化空间很大。公司科技研发处在前沿阵地，使公司产品脱颖而出。
3.营销策划
A、市场方略
　　1）积极扩大品牌本地、国内市场知名度。
对国内市场进行分析，选用部份消费能力强，影响力大大中都市作突破点，与本地行业人员合伙，突破空白区域，或者以我司本地芜湖市为突破口，形成扇形向周边市场辐射，成功定位我司公司品牌。
　　2）短期销售目的是扩大市场占有率，长期销售目的为追求利润。
当前是行业争夺市场核心阶段，应当以积极市场导向战略，形成知名品牌效应，并以品牌为依托，形成强势公司内在品牌扩张力。拥有了强大市场份额，那么利润自然巨大。
B、市场细分
有针对对市场种类，类型进行细分，如此可以尽量接近与目的市场，接近消费者。建议在进入市场迈进行详尽市场分析及调查，并根据有关数据进行决策，重点是目的市场规划。
C、产品方略：
1）产品定位
产品定位于建筑工程机设备产品，就应其市场进行营销，原则上不进行降价等有损于品牌定位办法，保持品牌形象，从而达到尽快转型做准备。
2）产品质量功能方案
当代人群使用产品性能关注环保能力，因此产品在生产与销售时需要重点突出，提高产品环保性能。同步在产品功能上造就新颖特点，在功能与款式上都能有竞争优势，客户才干乐意接受。
3）产品品牌。详见我司产品阐明书
4）产品服务。需要完善涉及售前、售中、售后服务、销售服务及与合伙伙伴之间服务。实践以人为本服务理念，注重细节，注重公司文化建设，让务实、合伙共赢理念贯彻到工作细节中去。形成以销售公司为主体销售队伍，下设业务员、销售内勤、售后工程部、配送部，这样才干合理计算出销售价定价，便于销售管理。
　D、销售管理筹划
　 销售管理筹划涉及销售主管和销售内勤、销售人员、售后人员挑选与训练、勉励销售人员薪酬制度(工资与提成)等。同步做好市场前期准备工作，协助销售人员开展工作，减少销售人员后顾之忧。
　E、财务损益预估
预计成本，计算利润，选用合理行销方案，达到最佳市场发展效果。
　F、市场调查
可有放矢选取目的市场进行调查或由业务人员完毕先期完毕，如选取公司内部员工需选取不同岗位人员独立进行，这样数据更加真实，参照价值也更大
G、产品推广筹划
　　1）.广告体现筹划：报纸杂志与高架广告稿设计，平面与立体广告比例等，需要做好充份预估。其重点投放在消费群体经常关注媒体。
　　2）.媒体运用筹划：选取大众化还是专业化报纸与杂志，尚有刊登日期与版面大小等次数。此外，也要考虑CRP(总收看率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)
　　3）.促销活动筹划：重点促拉大零差价，调动本地租赁商、中间商积极性。予以恰当数量折扣，勉励多购。以成本为基本，或以同类产品价格为参照。使公司产品价格更具竞争力。
4）.公关活动筹划：涉及公司会议、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、厂商联系会等。重点在成本不大，但媒体比较关注或利益关注群体中。
5）.在选取租赁经销商，或终端城建方、中间代理商时，遵循重要原则是“有放矢”，充分运用公司有限资源和力量。立足本地、辐射中部，向周边地区移动，谋求有效地合伙伙伴，应在其区域性辐射条件来考虑。

张海涛
草拟-3-10