营销管理操作管理手册样本.doc

营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册)
目录
1. 营销管理处机构设置和职能
1. 1相关在分企业设置营销管理处目标
1. 2营销管理处于企业管理机构中位置
2. 营销管理处工作职能
2.1营销管理职能
2.2人事管理职能
2.3行政管理职能
2.4财务管理职能
2.5培训教育职能
3. 各级人职员作职责
3.1营销管理处主任工作职责
3.2特渠专员工作职责
3.3促销专员工作职责
3.4公关专员职责
3.5市场信息专员职责
3.6人事行政文员职责
3.7财务文职员作职责
4.营销处关键操作步骤及说明
4.1销量分解步骤
4.2关键零售促销实施步骤
4.3全国深度分销促销步骤
4.4当地深度分销促销步骤
4.5广宣品管剪发放步骤
4. 6公关活动实施步骤
4.7每七天信息上传步骤
4.8新职员招聘步骤
4.9新职员入职步骤
4.10自动离职步骤
4.11解聘、调动离职步骤
4.12费用申请审核步骤
4.13费用报销审核步骤

1.营销管理处机构设置和职能
1.1. 相关在分企业设置营销管理处目标
l 身处第一线健力宝销售人员——业代处主任及业务代表关键工作是日常直接面对市场、面对用户实际操作工作，设置营管处最关键目标是向业代处同事提供指导和支持，使业代处同事能够专注日常具体工作任务和处理多种实际问题。
n 营管处需要站在整个业代处甚至是分企业全局高度，对市场进行有效分析和制订全方面生意策略，使得业代处工作更为有效。业代处同事是难以抽出大量时间来进行这些工作。
n 营管处需要调动不一样业代处人力、物力，以协调配合完成部分跨地域范围工作。
n 总部中央计划系统向各地提供多种计划只能够是依据全国大局制订出来比较统一计划及指标，营管处需要将这些计划和分企业、各业代处具体情况结合，制订出能够由各业代处具体实施实施方案。
n 总部需要依据各地实际市场情况制订全国生意计划，营管处需要搜集、整理和分析当地市场信息，而且提供给总部中央计划系统。
l 上面这些工作范围，业代处全部没有时间精力和对应位置、资源来完成，必需设置专门营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地域分企业营销计划部和市场部角色
1.2. 营销管理处于企业管理机构中位置
l 营销管理处是分企业职能管理部门，是总企业和业代处联络中间管道，总企业各项管理方法经过营管处落实到业代处，业代处信息经过营管处反馈到企业。
l 营管处于渠道发展、促销、信息搜集等方面依据当地域情况，制订策略，直到各个业代处实际工作开展，相当于分企业营销计划部和渠道管理部。
业代处主任
片区业代
分销主管
分销员
直营业代
特渠业代
中
央
计
划
系
统

分
公
司

营
管
处

业
代
处
分企业经理
营管处主任
人事行政文员
财务文员
行政司机
公关专员
信息专员
促销专员
特渠专员
广告部公关活动组/媒体信息组
渠道部深度分销组
渠道部关键零售组
销售企业
人事行政部
销售企业
财务核实部
以下是营管处和上下各部门之间连接关系示意图：

2. 营销管理处工作职能
2.1. 营销管理职能
l 分解企业销售指标，落实各业务代表处销售计划
l 落实企业销售政策，监督各业务代表处实施
l 结合本省情况制订促销方案，上报审批后落实实施
l 业务表格管理及数据采集，统计和分析
l 媒体选择、投放、设计、实施及监控
2.2. 人事管理职能
l 负责省企业全部些人员行政人事管理工作
l 负责省企业全部些人员工资奖金考评及分发
2.3. 行政管理职能
l 负责和企业行政管理部对接和联络
l 全部行政文件收发、上传和下达
l 行政、人事表格搜集管理
l 省企业全部行政文秘工作
2.4. 财务管理职能
l 省企业销售费用申报、统计和核销
l 合作伙伴往来帐务统计和管理
l 省企业人职员资、奖金发放
2.5. 培训教育职能
l 培训文件、教材下发和培训实施
l 考评和教育信息整理反馈
l 组织各业务代表处交流学习
3．各级人职员作职责
3. 1营销管理处主任工作职责
目标
具体工作内容
总体生意管理
l 负责营销管理处基础建设和规范化管理
l 帮助分企业经理对辖区内战略实施和销售预算分解
l 协调辖区内各业代处日常工作
l 统一调配辖区内全部促销资源
区域内促销、公关活动实施方案分解和实施管理
l 负责初步审批辖区内关键零售渠道、分销渠道促销方案及公关活动实施方案
l 负责监控及协调辖区内关键零售渠道、分销渠道促销计划和公关活动开展
信息搜集和分享
l 负责上级相关政策方法传达、落实
l 帮助特渠专员及促销专员完成对各自渠道信息搜集工作
l 监督、帮助公关专员完成对公关活动实施统计及效果反馈评定
l 监督、帮助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，和渠道管理计划部下达调研任务
分企业人事行政及财务管理
l 负责指导业务代表处人员招聘、业绩考评及人员培训等各项工作
l 帮助财务专员开展对企业销售费用进行预算和核销管理
组织管理和建设
l 营管处团体建设
3.2特渠专员工作职责
目标
具体工作内容
C类KA用户开发及日常管理
l 实施和分解营销本部下达相关关键零售管理政策和计划
l 帮助分企业经理进行C类KA用户产品卖入、促销卖入，确定贸易条件
l 帮助分企业经理对C类KA用户进行用户渗透
促销实施和计划
l 实施总部渠道管理部关键零售组下达促销方案
l 依据当地域零售市场情况，制订有针对性促销方案
用户信息搜集和分享
l 搜集和分析辖区市场内关键零售市场运作信息
l 搜集辖区关键零售市场内竞品活动信息
组织管理和建设
l 帮助业代处主任建立并管理特渠业代队伍
3.3促销专员工作职责
目标
具体内容
渠道促销计划实施和监控
l 分解和实施营销本部渠道管理部分销组下达统一渠道促销计划
l 依据开展促销活动实际效果,生成促销汇报
l 对辖区市场下各地域业务代表处渠道促销活动进行指导和监控
l 依据当地域市场分销情况,制订有针对性渠道促销方案,经分企业经理呈报渠道管理部
信息搜集
l 搜集和分析本省市场各分销渠道业务市场信息
3.4公关专员职责
目标
具体内容
公关活动实施和监控
l 实施和分解总部广告部公关活动组下达相关公关活动计划和政策
l 对本省市场各地域业务代表处公关活动进行指导和监控
l 公关活动实施总结和回顾
l 负责当地公关活动所需广宣物料设计和制作
地域性媒体投放提议
l 依据当地媒体情况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放提议
l 对企业在当地媒体投放进行监控和效果评定
信息搜集
l 搜集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报
3.5市场信息专员职责
目标
具体内容
市场信息搜集
n 搜集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部
n 搜集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部
n 实施渠道管理部下发市场调研任务
用户信息存档
n 本省各类用户信息搜集及存档
3.6人事行政文员职责
目标
具体内容
日常人事行政管理
l 省级销售分企业人员招聘计划及帮助实施；
l 办理销售分企业人员离职手续；
l 省级销售分企业人员绩效考评工作；
人力资源管理
l 实施和分解营销本部下达人力资源管理和行政管理计划和政策；
l 省级销售分企业人员培训计划及帮助实施；
文件管理
l 省级销售分企业公文收发步骤管理；
l 资料档案管理；
3.7财务文职员作职责
目标
具体内容
管理分企业财务
l 实施销售企业财务制度，配合销售企业财务核实部财务管理工作；
l 依据本部门具体情况，拟订实施销售企业财务制度工作细则及具体要求，报领导同意后实施；
l 参与制订本部门财务预算，监督、反馈预算实施情况；
l 监督、反馈本部门资金使用情况，确保资金安全完整；
l 对本部门报销凭证及资料进行搜集、整理及审核；
l 对本部门款项收付及经费收支进行核实，正确立即做好本部门帐务处理工作，正确登记各明细帐；
l 依据销售企业要求，做好各项费用统计及报表出具工作；
l 负责和销售企业往来账查对工作；
l 做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供立即、可靠财务信息和相关工作提议；
l 做好财务资料搜集、汇编、归档等管理工作。
4．营管处关键操作步骤及说明
操作步骤图导读：
l 因为营管处工作是跨业代处、跨部门操作，所以本手册步骤图采取跨部门步骤图形式表现。
l 步骤图中每一个列代表一个部门或职位人员，该列中包含任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成任务。]
l 各工作步骤之间使用连接线说明前后关系。连接线上所附是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。

4．1．销量分解步骤
销量分解步骤
分企业经理 营管处主任 业代处主任

销量分解表

依据业代处情况，对销量分解提出意见
依据业代处提出提议，再次分解销量
依据分解销量开展工作
依据分解销量开展工作

按区域按渠道分解销量
接收大区分解后分企业销量

4．2．关键零售促销实施步骤
特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员

卖入

广宣品需求
费用申请单
准备

实施

总结
费用明细及单据

分解促销计划

（如管户为门店采购）向用户卖入促销计划
（如用户为联采）向用户卖入促销计划

和财务部自理促销费用
促销总结
监控
促销撤场
促销实施：
l 现场管理
l 数据统计
促销入场
促销资源准备：
l 促销货物
l 广宣品
l 促销人员
和门店落实实施计划
安排广宣品送达各地特渠业代
（如需要）向渠管部申领广宣品
（用户为门店采购）沟通特渠门店采购提议促销订单
（用户为联采）沟通特渠总部采购提议促销订单
通知财务对特渠用户支付促销相关费用
制订广宣品使用计划
制订费用计划，并由分企业经理审批

4．3．全国深度分销步骤
全国统一分销渠道促销步骤

渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分企业内勤
/片区业代

各业代处实施计划

各业代处广宣品使用计划

各地实施汇报

安排促销用具送达各地特渠业代
（如需要）向行销服务部申领促销用具
制订促销用具使用计划
制订全国渠道促销计划
汇总、分析、存档
制订费用计划，并由分企业经现审批
（如需要）向合作伙伴卖入促销计划
分解促销计划
汇总分企业促销实施情况及效果分析
统计促销实施情况及效果分析
制订当地实施计划
（如需要）向分销商卖入促销计划
制订当地实施计划

4.4.当地深度分销促销步骤
各地分销渠道促销步骤

渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分企业内勤 /片区业代

各业代处实施计划

（经过） 业代处广宣
品领用计划

各地实施汇报

分企业
实施汇报

制订当地实施计划
制订当地实施计划
内

制订费用计划，并由分企业经理审批

上传渠道管理部

审批促销计划

制订当地具体实施计划
制订促销用具使用计划
公布至各业代处

（如需要）向行销服务部申领促销用具

安排促销用具送达各地特渠业代

实施计划
安排促销用具送达各地特渠业代

统计促销实施情况及效果分析

汇总分企业促销实施情况及效果分析

汇总、分析、存档

4．5．广宣品管剪发放步骤
广宣品领用步骤

特渠业代/片区业代/分销主管 营管处主任 公关专员 营销服务部

（否）
广宣品申请明细表

（是）

①

广宣品物资

成 收货凭证

　　　　　　　　　　②

审批
提交广宣品使用申请

分企业库存是否足够

安排发运

安排发运

更新库存统计
收货

使用广宣品，并填写广宣品使用汇报

4．6．公关活动实施步骤
全国统一公关活动实施步骤

渠道管理部 公关专员 分企业内勤 业代处主任 直营业代/分销主管/片区业代

各业代处实施计划
广宣品使用计划

各地实施汇报

从广告部取得公关活动计划
分解公关计划

制订当地实施计划

制订费用计划，并由分企业经理审批

制订广宣品使用计划

（如需要）向渠管部申领广宣品

安排广宣品送达各地特渠业代

实施当地公关活动

统计公关活动情况及效果分析

汇总分企业活动实施情况及效果分析

转交广告部

4．7．每七天信息上传步骤
每七天信息上传步骤

渠道管理部 大区总监 分企业经理 信息专员 业代处主任 时间要求

l 月报：每个月2号下班前完成
业代处周/月报
l 周报：每七天一下班完成
业代处层面

l 月报：每个月3号下班前完成
l 周报：每七天二下班完成

分企业月报
分企业层面

l 月报：每个月4号下班前完成
大区月报
阶段

分企业周报

l 周报：每七天三下班完成

总部层面

汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报

分企业周/月报
汇总各业代处周/月报，形成份公怀、司周/月报

阅读制订、修正区域生意区

上传至渠道管理部

阅读并汇总为大区月报

整理为全国销售工作周/月报

提交企业关键管理层

4．8．新职员招聘步骤
招聘步骤

下级用人单位
人事行政专员
分企业经理
营销大区
总部人事部
企业总经理
提出书面申请

开始人员招聘（求职人员记录表，面试评价表，录用通知书）

回复下级用人单位，并通知招聘
填写申请表

确定

通知分企业人事
确定并加具意见

审核
回复营销大区

同意

4．9．新职员入职步骤
入职步骤

新入职人员
分企业人事
分企业营管处
分企业业代处
总部人事部
带齐身份证、学历证原件、六个月内体检汇报、相片2张，到分企业营管处报到

办理相关入职手续

新职员入职培训

职员履历表
职员确保书
复印新聘职员证件资料
复印新聘职员求职记录表
面试评价表
安排新职员作

获取相关人事资料

4．10．自动离职步骤
<步骤名称>

离职人员
直接主管
分企业人事行政专员
分企业经理/大区总监/总部人事部/总经理
提出书面申请填写申请表

办理交接手续

离职申请表
交接清单
和申请人确定
辞职信

离职申请表
交接清单
辞职信

提交各级上级主管审批

离职申请表
(以审批经过)
通知离职人员

离职申请表
交接清单
经过
逐层审批
辞职信

4.11.解聘、调动离职步骤
<步骤名称>

离职人员
直接主管
分企业人事行政专员
分企业经理/大区总监/总部人事部/总经理

办理交接手续

实施工作考评
实施工作调动
确定被解聘、调感人员名单
填写人员异动申请表

人员异动申请表

提交各级上级主管审批

人员异动申请表
（已经经过审批）
通知离职人员

经过
逐层审批
人员异动申请表

4．12．费用申请审核步骤
序号
步骤
工作内容
1
编制部门顾算
l 预算分专题费用预算及业务费用预算
l 专题费用预算应取得相关部门确实定
l 专题费用指由总部统一策划支出费用
l 业务费用指日常经营活动中支付办公、差旅等费用
l 专题费用按相关职能部门确定费用项目进行编制
l 业务费用按销售企业财务部确立费用核实项目进行编制
2
销售企业审批
l 专题费用由相关职能部门审批报总经理同意；
l 业务费用由财务部门审批报总经理同意。
3
审批拔款
l 财务部依据审批预算拔款
4
实施预算
l 按审批预算实施本部门费用
l 专题费用专题核销，编制专题费用实施情况表
l 业务费和专题费分开，编制预算实施情况及对比表
l 做好对应帐务处理及凭证搜集整理审核工作
5
销售企业审核
l 按审批预算、企业标准审核发生费用真实性、正当性、完整性
6
冲帐
l 依据销售企业审批结果冲减预算借款
l 做好对应帐务处理

4．13．费用报销审核步骤
序号
步骤
工作内容
1
经办人报销
l 取得正当有效报销凭证
l 按要求粘贴报销凭证
l 按要求填写报销单据
2
财务审核
l 审核报销凭证正当性
l 审核费用发生正当性、合理性及真实性
l 审核报销单据填写规范性
l 审核报销单据粘贴规范性
l 完善原始凭证
3
部门经理审核
l 审核确定费用发生真实性及正当性
4
大区总监审核
l 审核确定费用发生真实性及正当性
l 大额支出须签字确定真实性及正当性
5
财务部会计审核
l 审核报销凭证正当性
l 审核费用发生正当性、合理性及真实性
6
财务部经理审核
l 审批费用发生正当性、合理性及真实性
7
总经理审核
l 审批费用发生正当性