周黑鸭产品营销专项策划专业方案.doc

工程技术学院

《营销策划实训》
结课作业
-第1学期

题 目： “周黑鸭杯”荆州区产品营销策划方案
系 列： 管理系
专业班级： 市场营销61101班
组 员： 江华虎 潘苏彬 李想 谭闯
指导老师： 王洋平
时 间： 1月3日-1月8日
摘要
伴随时代发展，经济增加加速，人民生活水平不停提升在我们日常生活中，休闲食品成为中国餐饮业新利益增加点。武汉周黑鸭食品是一家以销售熟卤食品为主企业，经过对周黑鸭系列产品市场现实状况分析，了解到企业发展正在面临着一个前所未有市场猛烈竞争，为了实现企业更大目标和任务企业必需实现产品、品牌转形升级。
产品方面除提供鸭盹、鸭头、鸭舌、鸭肝、鸭掌、鸭翅、鸭脖、鸭腿、鸭锁骨等外还增加海带、香干、藕片、千张等卤菜满足用户喜好，重视包装，努力开发新品以价格优惠、服务至上、稳步发展准则，开拓进取，期望在休闲食品市场取得更高市场地位,实现本身产品价值。
本策划结合“周黑鸭食品特色正确定位、有效分析消费者群体、荆州现有消费者市场现实状况、竞争对手分析、波特五力分析”实施切实可行营销方案，意在扩大本产品市场著名度，提升市场拥有率，使“周黑鸭”系列产品真正深入人心。
宣传方法步步推进，进行连续有效同时宣传，仅而达成理想品牌推广效果。
最终我们对整个策划方案实施效果，进行活动中、活动后评定。针对具体情况进行对应调整和业绩汇报。
依据周黑鸭各类产品定价、荆州市基础物价水平对此次营销策划作了比较具体财务预算,此次财务预算指在顺利完成任务。如有不妥之处还忘指教。

目录
一、市场分析 1
（一）企业发展目标和任务 1
（二）市场现实状况和策略 1
（三）关键竞争对手及优劣势分析 2
（四）宏观环境分析 3
1、经济 3
2、社会 4
3、文化 4
4、法律 4
（五）内部环境分析(产品SWOT分析) 5
1、Strength（优势）： 5
2、Weakness（劣势）： 5
3、Opportunity（机会）： 5
4、Threaten（威胁）： 5
二、荆州区周黑鸭产品营销策略 5
(一) 营销目标 5
(二) 目标市场描述 6
(三)目标市场定位 6
(四) 产品组合策略 7
(五) 包装策略 7
(六) 分销渠道策略 7
(七) 价格策略 8
(八) 促销策略 8
三、荆州区周黑鸭产品营销行动方案 9
(一) 学生市场 10
(二) 荆州大众化市场 12
(三) 网络市场 13
(四)相关反馈和评定 14
个人小结 16

“周黑鸭杯”荆州区产品营销策划方案
一、市场分析
（一）企业发展目标和任务
本着“会娱乐，更愉快”品牌理念，经过品牌推广和提升，快速扩大“周黑鸭”覆盖范围，提升其品牌著名度及美誉度。经过集团化、多元化运行模式，深入拓宽产业链，首先努力争取在之前，使“周黑鸭”在A股上市，其次逐步将产品打入国际市场，实现品牌本土化向国际化转变，最终将“周黑鸭”打造成酱卤肉制品市场百年品牌。
（二）市场现实状况和策略
快捷消费酱卤肉制品是快捷消费肉制品一个，同时也是中国传统中式风味肉制品关键子品类，是深受中国广大消费者喜爱一个传统食品。多年来，伴随中国居民生活水平提升和饮食习惯改变，中国快捷消费酱卤肉制品业迎来了发展大好良机。
现在，中国快捷消费酱卤肉制品行业关键展现出以下特点：规模企业相对较少，地方性企业较多，市场竞争猛烈，品牌集中度不高，近80%市场份额分散在小企业。中国快捷消费酱卤肉制品市场是散点市场，全行业从业企业数量2万多家，但年销售收入超出500万元企业仅有1200多家。快捷消费肉制品市场需求连续增加，行业平均利润水平约为20%，酱卤肉制品满足了居民对中式肉制品需求，行业正处于高速发展期，而未来也将含有更为宽广发展前景。
“周黑鸭”一路从作坊到集团，从无名到著名，完成了了从“丑小鸭”到“白天鹅”完美变身。一路小跑“周黑鸭”在行业内快速崛起，赶上了行业内其它三大品牌步伐，“周黑鸭”同湖南绝味、武汉久久鸭、江西煌上煌成为了中国卤味鸭食品行业内“四大天王”。“周黑鸭”成长可能会让业内很多人感到意外，但这一路也充满艰辛，何况周黑鸭还很年轻，要想实现企业最终目标还有很长一段路要走。为此，借鉴行业成功经验，能够在以下方面深入完善营销策略。
1、坚持直营模式，重视食品安全
直营模式成就了今天“周黑鸭”，“周黑鸭”在发展过程中也将直营模式中确保质量、重视品牌优点发挥淋漓尽致。但伴随经济社会发展，人民生活水平不停提升，对于生活质量要求越来越高，其中一个很关键表现就是对于饮食质量要求提升。在这一过程中，很多企业没能完成一个很好转型，所以暴露出了很多相关食品安全问题，在国家和社会对食品安全重视程度上升到了一个新水平年代，企业想要寻求长久发展，更是要对食品安全给高度重视，将消费者健康放在首位，真正做到安全第一、用户至上，才有可能将“周黑鸭”打造成值得国人信赖卤肉制品品牌。
2、重视修炼内功，切忌盲目扩张
尽管在行业中，像绝味已拥有1000多家门店，在门店数量上要远超出“周黑鸭”，但越是在这种情况下，更不能急于求成，而是要先修炼内功，不停完善后台资源，提升供给链配送能力及团体管理能力，基础功不扎实，盲目扩张反而会适得其反。“周黑鸭”能够充足借助其规模化优势，设置研发机构，占领空白市场领域，大力开展新产品研发，并严格检验食品安全性，用不停创新和高安全性产品打破同质化竞争僵局。
3、树立正确营销理念，不停改善现有营销方法
要想把“周黑鸭”打造成经久不衰百年品牌，就应该首先树立以消费者为中心营销理念，这么才能在正确理念指导下进行企业运行和开展营销工作，并在实践中改善理念，进而树立以社会长远利益为中心营销理念，取得指导思想上竞争优势，从而铸就优异品牌，赢得消费者信任，摆脱恶性竞争困扰，进而取得长久成功。
在树立正确营销理念基础上，改善现有营销手段和方法，在当今食品安全问题日益突出背景下，食品企业开展营销工作当务之急是在企业确保食品安全、提升质量管理水平、完善原材料采购制度和标准基础上，拉近和消费者距离。在这个过程中，企业需要整合市场营销多种要素，使各要素作用力全部为实现企业目标服务，同时主动开展体验式营销，如定时从购置“周黑鸭”相关产品消费者中抽取若干幸运消费者到企业所在地景点无偿旅游，包含参观企业生产基地，并借助新闻媒体向大众广泛传输，大力开展口碑营销。
（三）关键竞争对手及优劣势分析
在当初进入荆州市场时,周黑鸭不可避免碰到著名度，市场份额等很多问题，最关键是强大市场竞争力。周黑鸭不仅要面对各类一般餐饮强大，诸如“肯德基”、“麦当劳”等国际大牌快餐打压，还要面对众多同类型卤制品食品制造商竞争。现在，在酱卤肉行业中，和周黑鸭竞争最为猛烈还数湖南绝味、武汉久久鸭、江西煌上煌，而针对荆州市场，则还有来自本土品牌小胡鸭竞争，和周黑鸭最大区分在于它们走全部是加盟扩张之路，这种模式扩张速度是周黑鸭直营模式无法比拟，但也存在很突出问题，那就是极难对加盟店进行规范有效管理，比如煌上煌出现“南昌6.22食物中毒事件”就给消费者造成了很不好印象。
现将周黑鸭几大竞争对手优劣势总结分析以下表1所表示。
表1各品牌优劣势分析
品牌名称
优势
劣势
绝味
全方位营销策略，专题营销效果显著
快速扩张和内部发展速度不协调
久久鸭
扩张快，门店多
加盟店良莠不齐，管理不够规范
煌上煌
覆盖面广，市场拥有率较高，融资渠道多样
食品安全重视度不够，把控不严
小胡鸭
门店遍地开花，在荆州地域家喻户晓
对加盟店管理不够规范，乱象丛生
（四）宏观环境分析
企业发展和外部大环境改变息息相关，企业只有不停调整本身发展策略，愈加好适应环境改变，才能在长久发展中立于不败之地。
1、经济
荆州市实现地域生产总值1196.02亿元，按可比价格计算，比上年增加11.1%。居民消费价格指数为102.7%，价格水平上涨2.7%。消费市场继续活跃。整年社会消费品零售总额650.54亿元，比上年增加16.1%。其中限额以上实现零售额242.8亿元，增加22.3%。分地域看，城镇市场实现零售额538.04亿元，增加17.2%；乡村市场实现零售额112.50亿元，增加10.9%。分行业看，批发业54.50亿元，增加14.5%；零售业528.76亿元，增加15.9%；住宿业3.89亿元，增加17.9%；餐饮业63.39亿元，增加18.9%。从限额以上单位商品销售情况看，食品类、金银珠宝类、文化办公用具类、汽车类商品销售旺盛，分别增加25.5%、49.2%、38.0%、22.3%。
在，荆州市旅游业继续升温。全市接待中国旅游1570.46万人次。实现旅游总收入91.0亿元，增加30.4%。旅游外汇收入1627.85万美元，增加24.3%。
10月8日召开十八次全国人民代表大会上胡惊涛同志发表讲话，提出要毫不动摇激励、支持、 引导非公有制经济发展。其中强调坚持经济健康发展，转变经济增加方法，实现平衡、协调、可连续发展，城镇居民人均收入翻一番等，对餐饮业来说是重大好消息，因为消费能力提升，对餐饮业发展有着很强推进力。另外，汇报中完善法律法规，激励国有、民营企业公平竞争，把扩大内需提升到战略高度，和牢牢把握发展实体经济，推进现代服务业发展等内容，为餐饮业连续健康发展，提供了很好政策环境。
中国是一个拥有超出13亿超级人口大国，其需要消费市场可想而知如此之大。但在以来，连续上涨农产品价格，原料阶段成本在一定程度上影响了食品行业发展。尤其是家禽类产品价格上升，这对以卤制品为关键销售产品行业来说是一个比较不利经济环境。
2、社会
荆州，在江汉平原腹地和中国版图几何中心处。全市国土面积1.41万平方公里，下辖荆州、沙市两区，江陵、公安、监利三县和松滋、石首、洪湖三市，总人口664万，其中中心城区面积59平方公里，人口75万。荆州是国务院首批公布24座历史文化名城之一，是国家优异旅游城市、长江中游关键港口、鄂中南地域中心城市和中国中部关键工业生产基地。
3、文化
全市有中等职业教育学校26所，招生数为1.12万人，在校学生为4.28万人，毕业生2.53万人；高校8所，招生数3.36万人，在校学生11.36万人，毕业生3.07万人。
4、法律
从开始，湖北省开始实施《中国农产品质量安全法》，标志着湖北省对农产品质量监管踏上了一个新台阶，多年来，国家在食品安全立法上也越来越重视，并将逐步完善食品安全相关法案。
（五）内部环境分析(产品SWOT分析)
1、Strength（优势）：
（1）制作工程相当繁复、制作原料也是相当丰富、口味独特，深得大家喜爱。
（2）坚持直营店模式，全部店面有统一外观和店内装饰，管理规范。
（3）引进了ERP系统，能够更为科学安排生产。
（4）重视质量，重视塑造品牌，品牌美誉度较高。
2、Weakness（劣势）：
（1）市场扩展较慢，覆盖范围较小。
（2）宣传力度不够，比如广告、网络电子商务宣传方面、推广速度慢。
（3）门店数量有限，购置不够便利。
3、Opportunity（机会）：
（1）荆楚地域自古就有食用酱卤制品习惯，伴随生活水平提升，卤味等休闲食品作为一个生存需求之外隶属需求，对这类食品需求增大。
（2）“周黑鸭”品牌理念符合目标群体特征，认同感强。
（3）大家对于食品安全重视程度不停提升。
4、Threaten（威胁）：
（1）竞争品牌众多，产品同质化严重。
（2）假冒产品出现会给消费者造成不好购物体验，影响品牌美誉度。
（3）禽流感出现会让消费者有所顾虑。
二、荆州区周黑鸭产品营销策略
(一) 营销目标
以中青年消费群体为销售关键，采取差异化营销策略，提升产品市场份额，以强有力广告宣传攻势顺利拓展市场，不停拓宽销售区域，使产品在同类产品中占据优先有利地位。
(二) 目标市场描述
1、识别特征
周黑鸭食品关键包含鸭类，鹅类，鸭副产品和素食等卤制产品，它选择白条鸭以数十种中草药卤制，正宗周黑鸭为深褚色，散发一个，淡淡甘草味，吃起来先甜后辣，麻辣且富有弹性，很适合啃食、下酒，是难得休闲美食；另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，预防癌症、高血压等疾病，还能够祛内湿，、健脾胃、增强食欲、消除疲惫等等，完全是老少皆宜美味。同时也能够依据店面内悬挂标识牌来进行认别：通常没有悬挂全国工业产品许可证、周黑鸭专卖店标识牌、管理体系认证证书这三块标识牌门店均为假冒伪劣店面。
2、 独特需求、态度和行为
青年消费群体是当地域主力军，据调查显示，有69%消费者购置周黑鸭是因为口感好，在购置周黑鸭时，超出30%人首先考虑是口感和安全，选口感人甚至超出了安全，由此可见，周黑鸭产品必需要在口感方面要下功夫，设置专门研发机构，依据年纪阶段差异和个人喜好，周黑鸭需要针对不一样消费人群制订不一样口味，以满足广大消费者差异化需求。同时食品安全问题不容小觑，努力争取让消费者买放心吃安心，依据用户喜好，增加海带，千张等卤菜。再者要重视产品包装，让其成为一个时尚食品，让周黑鸭融入我们生活，不管是赠予亲友、美食品偿还是和恋人共享，让周黑鸭麻麻酥酥味道勾起消费者美好回想，让周黑鸭成为用户在选择熟卤食品时第一选择。
(三)目标市场定位
调查显示，购置周黑鸭消费者中65%是女性，针对这一消费群体，我们要确保质量同时提升我们服务和卫生环境，让她们变成忠诚消费者。消费者年纪在16—35岁占66%，其它得全部加起来才是它二分之一，可见中老年市场还有待开发，能够推出适合中老年人口味产品，扩大周黑鸭消费群体。我们要抓住现有消费者同时还应该推出新产品以满足不一样年纪段消费者需求。
(四) 产品组合策略
（1）依据消费者年纪阶段不一样推出不一样口味新品种。
（2）素食品种销量增加，所以确保口感同时增加素食品种。
（3）推出新套餐。周黑鸭门店内增加米饭、面、粉等主食盛放工具；部分爽口小菜如海带丝，干子，藕等。门店内加设榨汁机和多种应急水果，以供套餐饮品搭配，如：米饭+鸭脖+海带丝+苹果汁或粉面+鸭翅+干子+芒果汁等，现做现卖，既可在店内食用，也能够打包带走(主推客运站) ，套餐盒子、果汁杯上面加印周黑鸭标志。
(五) 包装策略
（1） 结合中国传统节日及节日意义，推出不一样口味节日装 如：新年装、元宵装、中秋装等。
（2）依据青年一代人消费习惯及特点推出：青年靓装、情侣装。
(六) 分销渠道策略
调查显示，在直营门店购置周黑鸭被调查者占83％，在超市购置调查者占13％ ，在网上购置占4％，可见直营店面策略对周黑鸭起到了很好宣传作用，方便了消费者购置周黑鸭。
所以，在渠道策略上，结合周黑鸭目标消费者特点，关键考虑以下场所：
（1）考虑在直营专卖店内提供套餐服务，能够打包带走也能够在店内享用。
（2）和周围中等餐馆和宾馆合作长久提供整鸭及周黑鸭其它品种产品。
（3）商场超市：青年学生是关键目标消费群体之一，所以校园、大型购物场所这些青年学生聚集较多地方，全部是很好卖点，应成为关键销售渠道。
（4）网购：网购方便快捷吸引了越来越多不喜爱出门逛街人，只需关键点点鼠标就能够买到美味周黑鸭食品，更是方便送给亲朋好友，能够说网购发展有很大潜力。
（5）旅游观光：在欣赏风景同时又能够品尝美味实在是一个享受事，伴随经济发展，旅游业也越来越盛行，这一买点也会吸引了众多消费者,所以在旅游景点设置专卖店也是个不错想法。
(七) 价格策略
(1) 针对调查结果显示40%消费者认为价格过高，42%消费者认为价格比较适宜还有18%消费者认为价格偏低所以用综合权衡要想嬴得更大市场产品定价可采取针对不一样散装种类进行不一样定价，价格需要严格计算食材成本，调料成本，制作成本，折合包装费用等零碎小费用进行定价。
（2）依据竞争者不一样产品产品价格进行定价。
(3)针对开发新品种，除部分进入市场使用高价（即：撇脂定价）外，依据产品购置人购置能力及购置情况进行差异定价。
(八) 促销策略
（1）广告策略
1、除直营门店、网店进行实地宣传外要利用好广场电台、公交车站台橱窗及公交车电视、公交车身、出租车广告。
广场广告及公交车电视广告具体可采取以下片段：
片断一：【小标题之一：爱就是你】 
 [一对情侣] 公园里，一个年轻女孩，坐在一条石凳上，笑盈盈望着从远处跑来男友（手里提着一袋周黑鸭）。男生说：“等久了吧，想我了吧!"   女孩说：“想它„„”（俏皮地笑，手指周黑鸭）  男生假装生气:“周黑鸭抢走了你，我要甩掉它！”  女孩连忙抢过鸭，笑着：“你甩了它，我就甩了你”。 甜蜜地分享着„„话外音：周黑鸭真好吃，我们全部喜爱！     
  片段二：【小标题之二：百味中极品】 
  话说六角魔怪被孙悟空打败后垂头丧气回到洞府，即使天天吃着山珍海味但仍然感觉无味，心中对唐僧肉一直念念不忘。一日，一小妖对大王说：“大王，我向您确保您吃了周黑鸭一定会忘记唐僧肉。”，“是吗？假如不能让我快乐我就杀了你！”。吃完„„六角魔怪感叹到：世间竟有如此美味！枉我还一直想那得不到唐僧肉，周黑鸭好吃！得来全不费功夫„„话外音：周黑鸭真好吃，我们全部喜爱！ 
公交车身及公交车站台橱窗可设计成：
2、在江汉风新闻网上取得报到。
3、和荆州古城广播台合作每晚7：30按时播放相关周黑鸭一篇段广播。
4、报纸媒体：选择在楚天城市报和江汉商报等美食专栏大片报道周黑鸭进驻荆州和口味特点和保健功效。
5、和旅行社合作向游客发放相关景点处周黑鸭美食相关信息。
6、为了让更广大网友了解及购置周黑鸭和快递终端进行合作，实施为期一周相关周黑鸭小礼品赠予并向她们发放周黑鸭宣传册。尤其是和学校周围及中高级居民区快递终端进行合作。
7、“电影或电视剧”能够提升和维护周黑鸭品牌形象，增加全国范围内著名度，不过经费花费巨大，写进来只能作为一个参考，待有足购精力时来做这么一个宣传不失为一个很好宣传方法。
（2）销售促进策略
1、打折促销策略
企业产品关键消费群体是青年消费者，且以女性消费者居多，这一群体对价格十分敏感，企业能够灵活定价，常常举行打折促销等让利活动，如周末、国家法定节假日、企业周年庆等关键时点开展打折让利活动。 
2、引入会员卡制度
使周黑鸭这个品牌有一部分忠诚且比较固定消费者。拥有周黑鸭会员卡直接享受八五折优惠。
3、发展团购业务
团购业务即一个打折方法能够在网店内实施也可在实体店内实施目标：增加销量、带动资金流动。团购优惠能满足很多消费者需求，而且团购现现在作为一个时尚购物方法，也是很迎合广大消费者。
(3)人员促销
在新产品上市前期，人员推销关键方法是在部分销量较大场所，如大型购物超市，为产品销售配置促销员。关键负责吸引消费者购置产品，或增强对产品了解。
5、公共关系策略
赞助部分公益事业和公益活动，如为当地孤儿院捐款、敬老院捐款、新办周黑鸭期望小学等等，扩大周黑鸭著名度，提升周黑鸭声誉和形象。
三、荆州区周黑鸭产品营销行动方案
经过市场现实状况分析，发展态势分析，消费者分析，竟争对手分析及波特五力分析后针对周黑鸭在荆州市场上进行市场推广和品牌建设，将依据荆州市场特点，个人能力、现有些人力、物力、财力资源，进行了市场简单划分，提出了含有目标明确、理论联络实际、覆盖面广、可行可用产品营销行动策划方案，以下是我们依据各大市场特点提出具体行动策划方案：
●总体思绪
集中资源，打造品牌、线上线下营销跟进、巩固已经有市场、培养潜在市场、开发新盈利增加点，实现以品定产，扩大市场份额。
(一) 学生市场
活动一: 校园官方微博宣传
时间：2月15日-5月15日
步骤：
1、成立以长江大学、长江大学文理学院 、长江大学工程技术学院、荆州职业技术学院、湖北中医药高等专科学校、荆州教育学院、湖北国土资源职业学院、沙市职业大学大学生学生会宣传部部长为代表周黑鸭校园联合协会
2、各大高校成立以本校大学生宣传部部长为代表周黑鸭宣传团体（标准8人：人员多少不影响本校一天微博宣传固定工资）
3、以“食尚新主义，爱品位，爱生活”为话题进行微博宣传（一天三则加预告文章发表、活动安排）
4、以有酬征稿形式，向本校学生征集具吸引力饮食文章以周黑鸭声誉发表,引发大学生关注。(三天一篇，文章发表当日降低步骤3中微博发表)
财务预算：
征稿费用
人职员资
公关
其它
累计
1500*8
1200*8
850*8
500*8
32400

活动二:挑选周黑鸭荆州品牌代言人
时间：3月4日-3月19日
地点：荆州市长江大学大礼堂
1、和各大高校团委交流沟通寻求承接方。
2、前期宣传：包含活动海报设计、传单设计、和校内微博宣传。
3、预赛: 各校区校各个系部决出荆州周黑鸭品牌代言人一等奖（一名）二等奖（二名）三等奖（三名）
4、复赛：取各系部一等奖取得者进行复赛决出荆州周黑鸭品牌代言人xxx高校校区一等奖（一名）二等奖（二名）三等奖（三名）
5、决赛:取各大高校校区周黑鸭一等奖取得者进行周黑鸭荆州品牌代言人一等奖（一名）、二等奖(一名)、三等奖（三名）优胜奖（三名）
具体安排：
预赛由各高校各校区系部学生会组员组织完成（包含评审）
复赛评审由各高校自行邀请教授及周黑鸭企业责任人（由组委会确定对口协肋各高校举为复赛）担任
决赛评审邀请周黑鸭老总和各高校领导做评委
6、后期活动邀请比赛胜出者作为周黑鸭荆州形象代言人。拍摄广告及宣传海报。和后续媒体报道。
财务预算：
海报设计费用
传单设计费用
奖品费用
教授费用
公关
代言人视频广告拍摄费用
业务招待费用
其它
累计
100
50
6500
2500
24000
1000
1350
1500
37000

活动三：试吃热卖
试吃:
1、时间:3月23日-3月24日
2、地点1：各大高校食堂,高校店铺（依据校区大小合适设置店铺多少）
3、地点2：工作关键将放在荆州商业中心北京路上。
4、试吃活动开展具体安排
1）试吃活动开始一周前在摊位显注位置张贴PDP,或产品排面处陈列活动通知—关键是活动时间及活动关键内容。
2）在适宜张贴海报地方进行海报宣传。
3）在官网、消费者交流小区、校区官方微博上公布活动信息。
4）不管是不是在各大高校食堂设摊，尽可能和各大高校食堂主官协商改变食堂桌面风格依据食堂桌面大小，是否在食堂内部设摊设计桌面海报内容。
5）促销人员为大学在校学生（当然代理商也能够配调部分工作人员前来指导销售）前期将进行周黑鸭企业文化，产品知识，销售技巧，销售礼仪培训工作。
6）活动前确定试吃具体位置、试吃样品、赠品等促销物料筹备。
7）规范和统一产品排面，对试吃产品进行生动化陈列。
8）核查店家备贷情况，在活动日期内，和店家沟通，加大活动内单品备贷量，以免出现断贷。
9）假如条件许可，可经过广播进行活动播报。
活动期间
a)促销员在关键人流通道递派发产品DM或赠品。
b)委派一名促销员流动进行试吃派发，活动期间保持良好心态各精神状态，微笑、热情、周到提供服务。
c)促销员将用口头语言提醒和引导用户参与活动。
d)保持试吃现场环境卫生洁净、清洁，促销员将配戴一次性手套，同时准备好其它一次性器具。
10)活动后，开会总结各汇报相关相关试吃情况。

热卖：
时间：3月23日-4月23日
消费者能够经过当地直营门店、网店、试吃点、热卖点无偿办理会员卡、推出会员优惠活动。
1、活动期间办理周黑鸭会员卡享受充100送50优惠。
2、积分满100就送20元现金、积分满200就送30元现金……..多积多送另外积分满500元可无偿获
得一张由周黑鸭企业提供湖北省旅游景区门票一张，周黑鸭纪念品一件。(送过积分不再累积)
3、五一期间，推出新品，办理周黑鸭会员卡消费者可享受充100送60优惠。积分满100元就送30元现金，积分满200元就送40元现金……..多积多送另外积分满450元可无偿取得一张由周黑鸭企业提供湖北省旅游景区门票一张，周黑鸭纪念品一件。(送过积分不再累积)
以一个高校食堂、店铺，商业中心试吃点为例进行财务预算分析。
试吃财务预算：
地点
场地费用
设施费用
海报设计费用
DM单设计费用
培训费用
人职员资
公关
其它
累计
高校内（食堂、店铺）
1100
1000
100
50
300
1500
200
500
4750
商业中心、北京中路
300
1000

1500
200
500
3500

热卖财务预算：
会员卡成本
奖励成本
纪念品费用
海报设计费用
人职员资
其它
累计
1800
0

100

200
24100
(二) 荆州大众化市场
活动一：和荆州公交总企业进行合作。进行车身广告，车内视频广告宣传。
时间:3月23-6月23日
财务预算：
车身广告设计费用(视频广告前面已经有)
公关
人职员资
业务招待费用
其它
累计
100
1
8000
800
200
21100

活动二:和荆州各大旅行社进行合作。(假设和荆州5大旅行社进行合作)
时间：3月23-6月23日
1、旅行团超出8人经过抽奖可无偿取得由周黑鸭企业提供湖北省旅游景区门票一张, 周黑鸭纪念品一件。同时超出18人经过抽奖可无偿取得由周黑鸭企业提供湖北省旅游景区门票二张, 周黑鸭纪念品二件超出28人经过抽奖可无偿取得由周黑鸭企业提供湖北省旅游景区门票三张, 周黑鸭纪念品三件。
2、对荆州旅游专线公交进行坐位套配送。进行车身广告，车内视频广告投放。
财务预算：
奖励成本
纪念品费用
业务招待费用
公关
人职员资
车身广告费用
坐位套费用
累计
10000*5
3000*5
600*5
5000*5
6000*5
10100
10000
143100
(三) 网络市场
活动一：和荆州各个快递终端进行合作。(假设和40个快递终端合作)
时间：3月23日-4月7日
1、通常在3月23日-4月7日这个时间段内取快递人员可无偿取得由周黑鸭企业提供周黑鸭纪念薄一本，水性笔一支，同时发放传单。（依据快递终端邮件人员资料进行物品赠予，两周内要求各个快递终端邮件人员资料供享, 避免反复赠予。）
2、要求在荆州尽可能多邮件快递终端内张贴海报（要求：汇报活动，汇报价位，汇报新品，汇报购置路径，总而言之汇报全部内容必需能够吸引消费者关注）
3、依据对各个快递企业了解，这个活动只需要聘用各个快递终端人员进行活动实施，有只是需要两人非快递企业人员进行循回监督势行。
财务预算：
海报设计费用
赠品费用
人职员资
公关
其它
累计
100
200*40
5600
1600
40*2100
99300

活动二：开展：“周黑鸭”吉祥物征集活
a)活动时间：3月15号-6月15日
b)承接方:长江大学周黑鸭联合协会
c)征集要求
1、吉祥物作品要和“周黑鸭”产品相关联，以“会娱乐更愉快”为专题。
2、吉祥物形象设计：
①吉祥物数量不限；名字带有一定象征意义且轻易记忆。
②吉祥物性格特征：睿智、真诚、阳光、愉快。
③要求具象、生动动画类人物或动物形象。
3、吉祥物小说：
所设计吉祥物需配以寓意说明及吉祥物诞生小说。小说脚本要求以吉祥物为主人公进行创作，不限叙述形式，不限内容篇幅，要求专题主动向上、趣味性强、有显著个性特征。
4、投稿须知
1)每人送交作品数量不限，可准备多套设计作品共同参赛。
2)参赛作品尽可能提交电子稿件，文件规格为：JPG图片格式，CMYK色彩模式，精度为150dpi，单幅作品尺寸在A3幅面以内，单张大小控制在10M以内；若为手绘稿作品，则所画吉祥物高度不低于20cm。
3)吉祥物设计稿须提供彩色标准图(标明色标)、黑白标准图、设计原文件、创作说明。
4)各套吉祥物需绘制不少于3种表情和动态造型，并提供所设计吉祥物正、反、两侧和顶部俯视图这3个不一样角度视觉画面。
5)作者须电脑打印参赛信息表（参赛表格可在周黑鸭官网活动页面标注处下载，复印有效）。请务必认真填写各项信息；参赛背签请贴于作品后面（每件作品均需附上一份背签），作品请全部录入光盘，并在光盘上注明作者、作品名称和联络方法（请勿将多人作品共置于一张光盘内，若多人一起寄件，则需分别录入多张光盘）；作品打印稿和电子稿均需提供（如有手绘稿则同时提供手绘稿）。
6)参赛作品请寄送至：长江大学东校区4#二单元252
7)联络方法：
8)协会拥有对全部参赛作品发表、出版、宣传、收藏权利；参赛作品不管入选是否，一概不退还,请作者自留底稿。
5、评选机构及获选结果公布日期
1)评选机构：长江大学周黑鸭联合协会。
2)评选方法：依据“征集要求”及投稿作品实际情况采取聘用教授、协会协商、校园投票、消费者调查综合考量。
3)获选结果公布日期：6月23日。
4)获选结果及征集要求敬请关注：黑鸭协会（新浪微博）
6、奖励方法
入选奖： 1名   奖品： 5000元现金及获奖证书。
尤其创意奖：2名   奖品： 元现金及获奖证书。
设计灵感奖：3名   奖品： 1000元现金及获奖证书。
优异作品奖：10名   奖品： 300元现金及获奖证书。
（注：若入选作品需多方面修改，而设计者不能配合，需借助外援参与后期调整特殊情况，则奖金按劳动比重合理分配给原创和外援设计师；若发生两件以上作品同时成为吉祥物极特殊情况，则奖金均分）。
财务预算：
教授费用
奖励费用
公关
其它
累计
2500
15000
4000
500
2
(四)相关反馈和评定
此次活动关键以访问和销量统计方法来进行反馈和评定，关键包含：
1、对消费者进行访问。
需要问询消费者对周黑鸭这个品牌了解程度、是否喜爱吃周黑鸭这种食品、对促销活动方法是否满意等信息，并以此和市场调研时期信息进行对比，假如消费者对周黑鸭这个品牌了解程度越深,而且对其很有好感、对我们活动也很满意，则说明活动是成功，反之则依据消费者需求进行合适调整。
2、对销售商进行访问。
了解活动前各销售商对周黑鸭销售情况和活动后销售情况，假如活动后销量整体上升，则说明活动是有效。
3、对参赛队员进行访问。
了解她们对于周黑鸭这种产品总体印象，是否有购置欲望等等。
对销量统计。
活动结束后统计促销活动期间产品销量进行统计，销量好则证实促销是成功，反之则能够在中途改善促销计划。
后期汇报。
活动结束后做成汇报，听取销售商和营销老师们意见。
个人小结
谭闯
经过这次市场营销实训，我确实学到了很多知识，包含查找资料确定调查行业、设计问卷、市场派发问卷，office高级应用，和不停发觉问题而且处理问题。
之前上市场调研课，老师上课有点快，结课后仍然有好多问题没能立即处理，这次恰好把以前问题全部处理了，这次真切感受我自己相关office高级应用操作性进步显著，尽管天气严寒，当自己完成这么汇报时，才发觉那几天是多么有意义。这汇报可全部是辛劳付出所得结果啊！
这段时间能够看到王洋平老师热情付出，十分感谢她们，为我们操不少心，真是一切为了学生啊！有着悉心教导老师后，在她们清楚地指导下，我们自己查资料，自己思索，自己演示，逐步地深入市场调查各方方面面。毕竟是曾经尝试葡萄，才知道葡萄甜。做一件事情首先要有其目标或目标，就像市场调查一样，调查是为了什么，也不能盲现在进，到头来功亏一篑。目标是我们前进方向，就像每个人梦想一样，引导着我们去寻求另一片天空。而过程中，我们有计划，也有改变，但我们还是依计行事，在计划之间适度改变，一步一个烙印，深刻记载错和正市场调查知识。碰到问题不能浮躁，心态要端正，找出问题而且处理问题。
潘书彬
时光如梭，转眼间假期实训已经靠近尾声，其中包含着心酸，愉快，百味俱全。短临时光中，我们体会到了团结合作愉快，还有相互讨论猛烈辩论乐趣。从这一段时间中，慢慢地，逐步地，把OFFICE操作水平也提升了上来。
从先开始时不知道分页符，不知道格式怎么应用，文章怎么让人看起来整齐美观到以后灵活应用多种字体修改，段间距，行间距地调试和利用搜集到数据应用SPSS或EXCEL制图然后分析得出结论，融会贯通。说到作分配到我这部分内容这个WORD文档时，我认为我从中还是收获了不少经验，学会了自己仔细思索分析问题，自己动手将思索结果统计下来，而回想到以前，自己懒惰，习惯于在分配任务后不自觉地去上网baidu问题搜集答案，然后复制粘贴，再改改，草草了事，发给老师。我认为这点是我在做WORD文档上相比于以前进步最大一个地方。
我们小组做是周黑鸭策划方案，以前我们也参与过周黑鸭杯策划比赛，所以对这个专题还很了解，但此次和上次方案有很多不一样地方，原先我认为有地方按那样写，我们组长立即提醒了我，我做部分有很多写成了汇报形式，这是和策划方案不相符合，写策划方案过程中，组长和我在很多地方上有分歧，有过猛烈讨论和争辩，组长能力比我强，成绩比我好，在部分争吵点上我认为她部分想法比我要好（比如我那个营销策略部分需要分点，清楚地说出一个一个策略，让人一目了然），这个我主动地去更正了，当然有地方她想法也会有些漏洞，我会应用我了解方法去做，有些地方不可能太过于细致去深究，应该言简意赅，让读者明晰我们关键做法即可。大部分内容是根据组长要求去做，因为很大程度上是根据老师要求，分清各个小点和策略步步进行。
我认为短暂实训生活中，增加了我对各位队友了解和认识，加强了我们之间友谊，有了相互扶持，携手并肩，共同进步经历和体验。同时也学会了要有自己想法和创新精神，最终我要感谢我队长和队友们，感谢她们为我们小组付出了努力做出了很多贡献。
李想
为期近30天实习结束了，这其中有欢笑有艰苦，当让最多还是小组组员一起奋斗喜悦，和最终经过努力取得结果。下面是经过这次实习几点心得体会：
第一，没有轻而易举成功，只有付出汗水奋斗！从一开始小组分工，到大家各司其职努力，再到最终取得结果，我们知道了团结协作力量，也从中体会到了一起为了目标努力愉快。这次实训，使我们多个小组组员愈加珍爱相互，愈加团结，我们相信，下次合作我们会更有默契。
第二，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。掌握了理论知识还是远远不够，要经过实践才能深刻体会其中含义。这次实训，我们经过自己努力，愈加领悟到了书本上知识真谛，也加强了团结协作自己动手能力。
第三，没有比人更高山，没有比脚更长路。任何困难只要自己坚定不移，坚持自己脚步，我们终会取得成功！

江华虎
此次营销策划实训个人感觉受益颇多，它告诉我们要学以致用，要从理论学习中来到社会实践中去，从搜集、整理、分析资料到市场调研到撰写营销策划汇报再到团体协作，此次实训使我四大基础技能得到了实实在在提升，我认为学校开展这们实训课程是很有意义，让我们在探索和愉快中协作学习，达成了工和学相结合，从学校上升到社会，为未来本专业就业打下了坚实基础。在这儿首先要感谢学校提供此次实训机会，感谢老师辛勤指导，感谢我团体团结协作！
此次营销实训简单来讲可分为三个阶段，问卷设计阶段、市场调研汇报撰写阶段、营销策划汇报撰写阶段，三个阶段中我们小组组员全部极积参与、相互沟通交流、团结协作顺利完成了三个阶段全部任务，取得了三大结果，第一;取得了一份