房地产项目策划方案分析模板样本.doc

目录
第一章、 项目概况
1、 项目基础概况
2、 项目工程概况
3、 项目区位概况
4、 项目服务概况
第二章、 项目市场调查
1、 南昌市房地产发展情况
2、 青山湖区房地产市场环境
3、 区域内竞争楼盘分析
4、 项目消费群及消费能力分析
第三章、 项目SWOT分析
1、 优势分析
2、 劣势分析
3、 机会点分析
4、 问题点分析
第四章、 项目标市场定位
1、 产品定位
2、 卖点诉求
3、 广告形象定位
4、 项目推广提议
第五章、 价格定位及策略
1、 项目单方成本
2、 项目利润目标
3、 可类比项目市场价格
4、 价格策略
5、 价格分析策略
第六章、 入市时机计划
1、 入市时机评定依据
2、 入市时机确实定和安排
第七章、 项目整合推广策略
1、 广告策略
2、 媒介策略
3、 推广费用计划
4、 公关活动策划和现场包装
5、 营销推广效果评定和修正
第八章、销售培训及销售现场准备工作
（附：报纸文案两份和DM文案一份）

第一章、 项目概况
一、 项目基础概况
威达汇*香域—酒店式公寓（简称：威达公寓），在南昌市东湖区洪全部北大道396号地块。地理位置极为优越，正对面是体育公园，隔着南京西路就是青山湖风景区及湖滨公园，周围配套一应俱全。打造出一个极含有投资价值商住公寓楼。另项目和上海酒店餐饮大型企业—美林阁成功签约，将建成集商业、商务、酒店式公寓为一体现代新型超高层循环式经济产业综合大厦，成为洪全部大道上又一标志性建筑。
二、 项目工程概况
1、 项目标经济技术指标
占地面积：
总建筑面积：50594.8㎡，
开发周期：一期
总户数：680户
容积率：
绿化率：
地下室面积：4831.9㎡，
地下车位：
2、 项目建筑结构及户型介绍
（1）项目建筑计划：此项目总共为一栋31层商住公寓，其中1～3层为商场，4层为架空层及空中花园，5～31层为商住公寓。
（2）项目标建筑风格：依据开发企业初步定位—打造出商业、商务、酒店式公寓、现代新型循环式经济产业综合大厦。
（3）项目主打户型：30-78.80平方米品牌精装小豪邸。
（4）建筑结构：框架剪力墙
3、 打造项目标品牌企业介绍
威达公寓是由江西威达汇房地产开发企业开发，江西省威达汇房地产开发成立于9月，企业现在投资开发项目“威达汇*香域”属酒店式公寓，项目前后重金聘用了上海、深圳等数家国家著名设计事务所为该大楼进行外观形象设计、房屋建筑设计、结构设计等，企业努力争取将项目打造成商业、商务、酒店式公寓、现代新型循环式经济产业综合大厦。
设计单位—江西省建筑设计研究总院，持有中国国务院主管部门颁发甲级工程设计证书、甲级工程勘察证书、 甲级工程承包资格证书、甲级工程咨询资格证书、甲级监理单位资质等级证书、甲级智能建筑专题工程设计证书。有80余项工程设计、科研项目荣获国家、部、省、市级优异设计、优异勘察、优异工程、科技进步等120余种奖项。
施工单位—浙江万峰建设工程， 含有房屋建筑工程施工总承包壹级资质。这几年共创“白玉兰”、“浦江杯”、“东方杯”、“杨浦杯”、“甬江杯”、“舜江杯一等优质工程奖、结构优质工程奖、省市级文明标化工程奖等128项，受到建设单位和社会用户好评。
监理单位—江西中昌工程咨询监理，企业含有工程咨询、建设监理、招标代理三个国家甲级资质。是国际咨询工程师联合会（ FIDIC ）组员协会会员、中国工程咨询协会会员单位、中国建设监理协会理事单位。 年经过 ISO9001 标准质量管理体系认证和 UKAS 国际质量认证。
4、 项目工程计划和进度
项目于6月15日开始动工，现在已建1～3层，估计完工时间为10月15日。
三、 项目区位概况
1、 交通情况：项目标东面（项目正对面）是大型体育休闲广场，南邻环境优雅江西省图书馆，西接文教路，北靠南京路，东北200米处就是风景秀丽青山湖及湖滨公园。步行三到五分钟便可乘3路、4路、5路、7路、10路、11路、13路、15路、16路、28路、208路、231路、旅游1线等公交车。
2、 周围配套：休闲-青山湖风景区、体育公园、湖滨公园等；
教育-江西师大、南昌大学、南昌水专、江西广电等二十余所学校和江西省图书馆；
综合商场-洪城大厦、城东百货等数家大型商场等；
邮局-上海路邮政局、省府大院邮政局等；
银行-中国银行、建设银行、工商银行、交通银行、招商银行、商业银行、农业银行金融超市等
医院-江医一附院、二附院等多家大型医疗机构；
酒店-金味食府、南昌市百瑞四季大酒店（在建当中）等。
生活配套-海杭汽车销售、南昌市火车票代售点、五金店、小超市、道路运输企业、文具店、乐家.简.家居、帅康整体橱柜、雪茄玫瑰酒吧、恒森原创装饰企业、舒美特健身器材店、俏皮宝摄影馆、江西教育电视台、迪欧咖啡等。
四、 项目服务概况
1、 项目内部配套
2、 物业管理企业介绍
3、 物业管理服务内容及价格
第二章、 项目市场调查
一、 南昌市房地产发展情况
1、上六个月南昌市房地产发展情况：
房价涨势依旧
　　国家发改委近日公布数据显示，6月，全国70个大中城市房屋销售价格同比上涨7.1%，涨幅比上月高0.7个百分点。南昌房屋销售价格同比上涨7%,涨幅低于全国平均水平。
　　数据显示，南昌房价涨幅在合理范围当中，但从市场上直接显现情况是房价涨幅很大。现在，南昌城中心区房价在6000元/平方米左右，代表性楼盘有中山壹品、经纬府邸等；建设路洪城路周围房价也在5500元/平方米左右，代表性楼盘有上林春天、天使商务广场等；象湖新城房价也突破3000元/平方米，直追3500元/平方米；红角洲板块房价已在4000元/平方米以上。
　　粗略估算一下，在南昌任何区域买一套商品房全部在40万元以上，高已经要突破100万元一套。房价在等候犹豫当中不停上涨，想买没买人留下是永远后悔，在南昌要买房看来还得趁早。
　　热点区域不显著
　　南昌房地产这几年发展，似乎每十二个月全部有一个热点区域，当年青山湖板块、红谷滩板块、京东板块等全部风光一时，在楼市当中起到了带头风范作用，引领了购房者消费观。纵观今年上六个月南昌楼市，感觉热点区域不显著，较为热点区域也不过是象湖新城和红角洲板块，此两个区域因为有不少超级大盘，所以热点不停，引导楼市部分风向。
　　伴随南昌楼市全方面发展，各个区域全部呈全方面开花状态，所以连续热点地产板块时代已告终止，楼市迎来将是个盘时代，怎样选择差异性竞争，怎样突出本身产品个性将是以后楼盘追求方向。
　　股市影响楼市
　　上六个月股市火暴，短期对于楼市来说并非利好，买房人大多全部有现在买房还不如把现钱放入股市中搏一把心态，所以买房者尤其是以投资为主购房者，她们心态造成了购房时等候，甚至退出。
　　当然对此有业内人士认为，股市火暴对于楼市长久是利好，因为在股市当中赚了钱人最终会选择物业投资，因为物业投资风险性相对比较小，但长久收益很显著。
　　小户型公寓成热点
　　上六个月南昌楼市最大热点应该是小户型公寓集中亮相。国家对房地产市场调控，90平方米以下中小户型将成主流户型，在调控当中南昌楼市小户型逐步浮出水面，铂金特区、江信国际嘉园、海航白金汇、东方百灵、星河国际、莱茵金座、江铃晶城等争相入市，颇为引人注目，小户型因为其户型方正可住可商及总价低等优势，吸引了众多投资者介入。
　　如此多小户型公寓集中推向市场，由此带来竞争也将会很猛烈，小户型怎样愈加好地设计好户型，怎样寻求差异化，将成为小户型决胜市场关键。
　2、下六个月南昌市房地产发展走向
下六个月南昌市房地产市场层面上看仍然向好，南昌房地产不管在什么片区全部有可能出现热销，只是因为地段、周围环境、基础设施、公共配套、小区环境成熟情况、建筑质量不一样会有不一样价格。房地产业链利益共同体愈加团结，驾驭市场手段愈加熟练。但和全国一样，南昌房地产发展进入了一个看似繁荣而又深陷迷惑时期。　
二、 南昌市酒店式公寓市场发展情况
从东方巴黎酒店式公寓最早现身南昌，开启了南昌酒店公寓投资时代，到现在，恒茂国际华城、地王广场、时代广场、胜利广场等共同演绎南昌酒店式公寓风采，酒店式公寓在南昌遍地生花，其投资价值也得到了市场验证，东方巴黎最早推出价格在3500元／平方米左右，现在5000－6000元／平方米价格让早期大胆投资者尝尽了甜头，而且高租金和高出租率也让投资者后顾无忧。
酒店式公寓最大买点是酒店式物业管理服务，购房者看中正是酒店式公寓价格比通常酒店廉价，但服务又达成了酒店水平。这就要求物业企业不仅需要专业物业服务能力，还要有很好市场经营能力，一个含有良好市场经营能力酒店式公寓物业企业，是确保投资者赢利基础条件，从现在市场上来看，这种物业企业很少，存在物业企业缺乏酒店经营能力，而酒店管理企业又缺乏物业管理经验矛盾。
处于酒店式公寓发展早期南昌，这方面矛盾更是如此。假如没有物业企业高效、系统、专业市场开发能力，业主最终只能是一个传统粗放出租方法，投资回报率极难得到稳定确保。投资回报率低，反过来又影响到酒店式公寓开发市场消费支柱，投资者主动性。开发商在开发酒店式公寓时，想不只是像卖通常商品房那样，只要卖完了就万事大吉，更要想是帮业主找一个好管家，要不然，只会是另一个形式“烂尾”工程。市场有时需要含有长远战略思想培育才会壮大，这是对传统商品房开发方法一个挑战。
和此同时，南昌市在有了海航*白金汇以后，又带来了酒店office这一概念。酒店office—是酒店和office因为商务而有着微妙联络，简单来说就是即有酒店式服务（为企业提供便捷饮食、休闲需要和周全物业管理服务），又有办公场所（为企业提供完善商务设置和强大商务功效）。出现符合现代人对商务办公和服务质量追求，含有跨时代意义。不过，酒店office和酒店式公寓最大区分在于，它不足在只做写字楼用途，而酒店式公寓却可商务可自住可投资，包含区域和用户群较为广泛。
三、 青山湖区房地产市场环境
青山湖区 占地面积180平方公里，人口28万。 南昌市新城区，一大批中央、省、市所属大专院校、科研单位、大中型企业和国家级南昌高新技术产业开发区分布在辖区之内。商业含有分散性、小型化，低级次特点。青山湖区就现在在销售楼盘就有30多个，产品类别各式各样，价格也依据其所在原因，高低悬殊（3300元/㎡～8500元/㎡），平均价格为：5275.55元/㎡。
四、 区域内竞争楼盘分析
1、高能*金域名全部：（城市主流 精英领地）
占地面积
105800平方米
总建筑面积
368839平方米
绿化率
42%
容积率
2.99
主力户型
两房两厅一卫—四房两厅两卫（92-171㎡）
现在均价
7400元/㎡（三期）
销售动态
1月8日讯 高能金域名全部二期1月8日开盘，估计5月30日交房；11月22日 高能金域名全部二期基础售罄（剩2套房源），三期估计明年五月推出（以开发商实际公布为准）；4月11日讯 高能金域名全部三期（住宅，写字楼，SOHO，商业，22F、28F高层建筑）估计5月推出，户型约130㎡，均价估计6000元/㎡（以开发商实际公布为准）；4月28日讯 高能金域名全部三期（住宅，写字楼，SOHO，商业，22F、28F高层建筑）三期VIP白金卡发售中；4月30日讯 高能金域名全部三期（住宅，写字楼，SOHO，商业，22F、28F高层建筑）于5月6日开盘，均价6300元/㎡，估计将于9月28日交房；5月25日讯 高能金域名全部5月28日二期住宅首批交付使用；6月20日讯 高能金域名全部将于6月底推出三期新房源（住宅）；7月5日讯 高能金域名全部11#楼[三期新房源，住宅]于7月8日开盘，均价7200-7300元/㎡，物业管理费1.5元/㎡·月，估计10月底交房。
楼盘形态
高层（商住楼）
小区配套
高尚住宅、超大型购物中心（shopping-Mall）、休闲商业街、动感步行街、酒店式公寓、SOHO公寓及写字楼，生活及商业配套高尚而完备。
楼盘概况
该盘在洪全部北大道299号地块，北临集休闲、娱乐、健康于一体南昌市体育公园和湖滨公园、青山湖风景区，和东面玉带河景观带交相辉映，得天独厚自然环境和里应外合城市生活配套，彰显健康人居价值；西邻省图书馆，周围汇聚了江西省关键高等院校（江西师大、南昌大学）、中学（师大附中、江西师大外国语学院附中）、小学（师大附小、育新学校）等，人文气息浓郁。
楼盘优势
1.地块本身很好，城市繁荣之所，风景集中之地；2.楼盘为综合计划高尚小区，精品景观住宅、名校小区、城市文脉之地。
开发商
江西高新能源开发
项目点评
此楼盘定位为高尚综合性小区，位置在本项目侧对面，竞争威胁比较大，周围环境配套或是人文配套全部相同。加之此楼盘占地面积和建筑面积全部比较大，又已分期卖了好几年，每次销售很快售罄，策划推广策略做很不错。
2、竑鼎福第：
占地面积
36189.31平方米
总建筑面积
135625.39平方米
绿化率
50%
容积率
3.0
建筑密度
11.78%
现在均价
未定（未开盘）
楼盘形态
高层（一般住宅）
楼盘概况
该项目在青山湖区洪全部大道西侧青山湖相思林公园畔（原南昌化工原料厂），该项目总户数870户，一期项目有6栋高层，1、2、3栋楼28层，4栋、6栋30层、5栋31层，均属一类高层住宅楼。地下层为车库和设备用房。幼稚园为3层建筑。地上总建筑面积110491.75平方米，地下层建筑面积20783.64平方米，其中人防建筑面积为4350平方米。汽车泊位501个。
小区配套
幼稚园
周围环境
外部配套—综合商场：青山路百货大楼店
医院：儿童医院、省中医院、省人民医院
银行：农行、中行、工行
景观：青山湖相思林公园
楼盘优势
该项目隐身于城市中心罕有静谧之地—青山湖景区，和相思林公园一路之隔，距体育公园500米左右，5分钟即达城市繁荣之所——八一广场，拥有整个城市最为成熟完善生活配套，购物、休闲、娱乐随心享受。
开发商
江西赣源实业投资有限责任企业
项目点评
该盘定位为一般住宅，周围环境大致和本项目相同，“大隐于市，离城进近，静静离尘”是该盘精神所在，该盘根植于生活本意，传承了中国传统文化范围“院宅建筑”之精髓— “外围合、内开放”结构体系，融合江南园林格调和现代中式风格，使建筑群落愈加贴近于人居生活和自然风景相生美学，人入风景亦成风景。
3、西格玛国际商务中心： （发明力 软实力）
占地面积
10126.85平方米
总建筑面积
32466.86平方米
绿化率
40.28%
现在均价
未定（9月份开盘）
建筑类别
1栋25层高层商业办公楼
楼盘形态
高层（写字楼）
小区配套
设有五个通往群楼顶大门。设备层关键作用是为办公企业提供配套服务。
172㎡物业管理办公室；46㎡商务中心；104㎡58人多功效会议室、汇报厅；329㎡大型商务餐厅，其中123㎡咖啡厅；45㎡自选超市。146㎡乒乓球室，三张球台；48㎡台球室，二张台球桌。93㎡棋牌室，四间棋牌包厢。
楼盘概况
西格玛国际商务中心项目地处洪全部北大道636号地块，周围商业环境优越，沿街和周围店铺共有200余家，以车配件、杂货店、茶艺馆、小餐馆等为主。
区域银行配套方面有中国建设银行、交通银行、农业发展银行、工商银行青山湖分行、江西省农村信用社等十几家营业网点。
通讯方面：有中国移动通信、中国联通等通信营业网点。
餐馆娱乐方面：周围有湖景大酒店、相思林大酒店、艳阳天夜总会、五湖大酒店等、湖滨南路有十余家小酒吧等。
教育教学方面：有洪北图书城、旅游商贸学校。
楼盘优势
西格玛是南昌第一个拥有可成长写字楼，灵活多变户型设计，不仅为商务办公提供了多个可能，更为成长型企业预留了足够空间。
超越南昌旧有建筑风格，西格玛国际商务中心以宏大钻石型立面，彰显入驻企业不凡气质，依靠“极少数”设计风格，打造南昌第一座“高技派”建筑，为企业提供一个独一无二高端商务形象。
园林内设有健身区、游乐区、眺望台、圆形露天剧场等娱乐场所和配套设施。
开发商
世纪地产*江西君临天下实业
项目点评
该盘“发明力+软实力”，把5A打造成5O，依靠南昌未来城市中环——洪全部大道，稳踞潜力增加区。给南昌市写字楼市场换上新血液，首创概念能让目标用户群对该盘产生观望状态，等候它后期计划。另从理念发明、文化发明、产品发明、计划发明和配套发明得出“发明力—写字楼造人”,推出该盘不啻为一座名副其实财富金矿。
五、 项目消费群及消费能力分析
1、 项目消费群
目标用户群
因为本项目优越地理位置，所以受到市场注目是不容置疑，而用户买房原因是多个多样，综合起来分析，大致有以下多个：
（1） 投资租赁者
A. 较其它投资，选择房地产热土进行投资回报是显而易见；
B. 首付少，月租供楼，轻松置业；
C. 小户型，设计新奇，风格独特，为年轻一族所接收。
（2） 满足自住需求
A. 对本区域较熟悉并认可，对该区域环境及未来发展有信心；
B. 年轻夫妇和单身贵族，她们多以事业为重，期望拥有个人空间，重视住宅环境和生活品位，有较丰厚收入和稳定事业；
C. 对物业管理服务和生活设施配置要求逐步加强。
（3）商住办公者
A. 针对项目优越地理位置，且价格定位相对市区而言又偏低，满足部分较小型企业偏好环境和办公双赢；
B. 对于项目精装修，省却了无须要装修费用和装修时间，使得办公更为方便、快捷。
潜在用户群
A. 潜在购房者追寻“物超所值”物业。部份购房者属享受型买家，部份买家为要求高置业者，对楼盘品质要求较高；
B. 购房专业知识通常，有待提升。必需用良好品牌和理念加以引导，以发明新生活方法为卖点；
C. 对南昌市楼市还处于观望状态少数置业者。
2、消费能力分析
针对购置酒店式公寓消费人群进行分析得出其购置原因大致分为：投资出租、纯居住型、商住办公其比率为40%、20%、40%。应抓住消费者心理诉求点进行宣传推广。
第三章、 项目SWOT分析
一、 优势分析
1、 环境优越—周围公园及风景区林立，正对着体育公园、隔着南京东路就是青山湖风景区和湖滨公园，以项目标商住定位来看，不管是用于居家还是用于工作，全部是一个很惬意享受。
2、 交通优越—出门走2分钟便是公交车站台，3路、4路、5路、7路、10路、11路、13路、15路、16路、28路、208路、231路、旅游1线等。交通方便快捷，不管是市区或是市外环线地段，皆可抵达。
3、 宜住宜商—70年产权自住/办公/投资全能小空间。
4、 周围配套完善—城市中央/3分钟熟练生活圈。
5、 升值空间—项目所处地理位置优越，交通便利，多种基础配置设施一应俱全。不管是投资价值、置业、商务办公、宾馆酒楼、酒店式公寓，还是驻外联络，均是最好投资选择。是最具投资价值酒店式公寓，升值空间无限大。
6、 人文 环境—步行2分钟就到了江西省图书馆，不管你是成功人士还是居家主妇，全部需要一点时间去体验久违书香和一份沉溺在书中闲情逸致。再不，就是一路散步到江西师大/南昌大学等学校校园去感受当年那朗朗上口读书声。
二、 劣势分析
1、 来自竞争楼盘压力—比如高能*金域名全部、竑鼎福第、西格玛商务中心等；
2、 车辆、噪音污染—南京西路和南京东路交接口，又是把洪全部北大道分为两端十字交叉路口，不管是车流量还是人流量全部比较大，加上两边交通指示灯，车辆排气量和鸣笛声全部尤其多。
3、 周围老楼盘参差不齐—北京西路小区在项目周围，即使周围现在建楼盘比较多，不过还是留有部分老楼盘或房改房，假如推广形象不佳，会使项目形象受损。
三、 机会点分析
1、 在经过一段时间市场调查和周围楼盘项目性价比，发觉周围楼盘销售均价在5000～6500元/㎡。从价格上，项目就自动提升到高级酒店式公寓上，价格上合适偏低部分，能够使目标用户群和潜在用户群在价格上倾向于本项目，如加上后期服务质量，使得购置者认为物超所值，带动更大市场，并带动开发企业品牌效应。
2、 宜住宜商全能定位，使得用户不管是居家、办公还是用于投资，全部能够随心所欲改变。
3、 现在高层阶级人士全部需要精神上享受，而项目本身能够带给她们工作和生活，物质和精神双赢全方面享受。项目周围三大绿色景点，使人心旷神怡，不管从哪个角度全部能有最大享受。
4、 地段较为优越，市区和郊区两边交通要道和三个风景区型市政绿地，形整天然风水宝地。
四、 问题点分析
1、 项目周围林立楼盘分类较多（分：住宅、商住楼等等），周围竞争压力比较大。
2、 项目内部配套决定项目标价格定位。
第四章、 项目标市场定位
一、 产品定位
结合本项目所处区域和用户群体特点，提议将产品定位为中高级精品公寓
专题概念定位：物质精神双赢 现代奢华主义
释由：可自住可投资，而且周围有三大景区，可谓物质和精神双重享受；80年代人最靠近思想—追求自由空间、轻松投资、奢华享受。
二、 卖点诉求
1、 卖点一—窗外三大景观资源，本身便组成了一道风景。“我在窗前看外面风景，外面路人在窗外看我，我便也成了风景！”
2、 卖点二—项目处于交通便利、四通八达地段，不管是去市区或是郊区，在门口就能坐到车。
3、 卖点三—项目定位为酒店式公寓，除了精装修以外，酒店式公寓含有在大型商圈内，所处位置交通便利；统一装修风格；小面积户型，单价虽高、但总价低；生活配套设施齐全等特点。酒店式公寓集住宅、酒店、会所等多个功效为一体，含有“自用”和“投资”两大功效。
4、 卖点四—户型为30-78.80平方米品牌精装小豪邸, 在中国地产交易会荣获中国最具投资价值精装小户型。
三、 广告形象定位
1、 项目LOGO—
2、 项目DM单—见DM宣传文案
四、 项目推广提议
项目推广是针对项目市场定位，结合项目特征，寻求项目标产品差异点，从而包装推广，形成项目差异化品牌标志。强化产品性价比引导潜在市场购房意愿，进而刺激销售速率，缩短销售周期，实现房地产开发利益最大化。
◆ 项目概念导入，全方面实现项目整体推广战略，强化楼盘前期建设，广告推广效果，加紧准用户积累；
◆ 加紧项目CIS包装，改变工地、户外对外传输形象，锁定推广方向，提升项目人气，提升项目著名度、口碑，造就项目特征；
◆ 对项目开始计划推广步骤，按时段、实际情况等进行项目标“预热”推广工作，给予项目“先声夺人”气势。
第五章、 价格定位及策略
一、 项目单方成本
二、 项目利润目标
三、 可类比项目市场价格

四、 价格策略
1、 总体价格策略
总体价格策略：（销售前期，关键是开盘期和强销早期）低开高走，小幅快跑；（销售后期）保持稳定，关键销售节点小幅上涨；从开盘时间计算，三个月销售90%以上。
分阶段价格策略：
阶段细分
时 间
销售目标
价格策略
接收咨询期
.1.1—.3.5
——
积累用户群
内部认购期
.3.6—.4.30
——
VIP用户优惠6000元/套，实收销售均价5600元/平方米
开盘期
.5.2— .5.12
15%
取消认购期优惠，开盘十天后第一次提升价格，调整幅度1.5%，以此为噱头，形成热销印象。
强销期
.5.13—.6.16
25%
5.1节后属于销售淡季时调高价格，调价幅度1.5%。
调整期
.6.17—.7.6
10%
销售旺季时调高价格，为二次强销做准备，调高幅度达2%。
二次强销期
.7.7—.7.15
25%
销售达成50%时，调高2%。销售突破到60%，调高2%
持销期
.7.16—.7.25
15%
封顶状态，价格调高2%。
尾盘期
.7.26—.8.1
5%
基础保持比较稳定销售价格，采取暗降价格策略（送电器、物业管理费、抽奖送折扣等方法）进行优惠促销。
.8.1日以后
5%
2、 价格体系
在确定了整体均价基础之上对本项目各套住房进行了仔细分析、评价。同时综合考虑各方面原因得出了一个比较系统、全方面和具体价格体系。其中关键包含到朝向、景观、楼层和户型四项调整原因。
第六章、 入市时机计划
一、 入市时机评定依据
1. 前期工作准备到位
A、项目总体定位完成
B、项目总体计划报批完成
C、项目景观计划报批完成
D、项目工地拆迁及包装完成
E、项目VI系统及切入市场活动宣传物料完成
F、营销策略确定及体系建立
2. 切入时机依据
选择适宜入市时机，对项目推广成败起至关关键作用。因为房地产产品销售推广过程中，尤其重视起动时轰动效应，这直接关乎到以后销售推广是否能环环紧紧围绕，营造一浪接一浪宣传攻势，销售业绩不停攀升，销售价格不停上涨。
时机既是环境产物，很多情况下可遇不可求，但对市场环境敏感有经验人士，捕捉良好时机可能性就大增。
依据判定项目入市时机正确是否依据关键有一下几点：
A、整体经济气氛
如股市、银行利率、GDP等，如反应势头为经济强劲复苏，稳定上升，则有利于楼盘销售。
B、房地产旺季、淡季
南昌市房地产市场有旺季、淡季，每十二个月传统旺季为9月和10月，其它时间为销售成交量不大一般季节，而元旦到农历新年之间时段为房地产市场传统淡季，通常楼盘开售，全部会避开淡季。
C、项目所在区域宣传及相关概念炒作时机
青山湖区形象和优良发展趋势已经深入人心，早于项目入市其它楼盘提升了区域居住气氛和品质，项目入市有良好片区形象支持。
D、楼盘本身时机
当工程进度进行到一定水平时，有利于增强用户信心，如建筑主体封顶，园林完工等，全部会令用户更有信心购置。所以，能够经过楼盘本身营造入市时机。
E、多种盛事，也为楼盘提供好时机
楼盘能够特意选在一些特定事件发生时推出市场，以建立楼盘形象和该事件联想，利用事件在公众中产生影响，扩大楼盘本身著名度。
F、竞争对手动作
本项目标竞争对手关键包含高能*金域名全部、西格玛国际商务中心等楼盘，相关竞争楼盘推广动向值得留心。周围其它楼盘推广协力首先可形成区域房地产购置热点，其次可采取差异竞争法，瞄准其它楼盘，经过差异竞争优势聚集用户。比如在周围楼盘高价推售情况下，项目推出低价单位，就能抢夺竞争者客源，促进项目本身成交。
二、 入市时机确实定和安排
本项目标最好推广时机应结合本项目外环境营造时间安排，但依据分析，争取在3月初实施内部认购和预售，待经过30天内部认购后积累到一定目标用户群后将销售推向高峰。
就项目现在情况而言，项目较为适宜入市时机应该为：5月2日（星期五）
相关分析以下：
a、就项目工程进度而言，估计到2月底能够将公寓21层建设完成，让目标用户群和潜在用户群能直观性看见大致项目计划。3月份即可进行VIP认筹活动，5月2日正式开盘是最为理想估计。
b、就销售季节而言，借五一节假日推出楼盘开售，对新盘推售极为有利。
c、就气候而言，南昌市五一节天气比较温暖，空气相对湿润，对楼盘大规模推售活动影响很好，所以选在此时开盘。
d、就现在所掌握情况而言，西格玛国际商务中心推售时机选择在12月底开盘，根据房地产销售低开高走通常规律，至5月时，这个关键竞争项目标价位将已进入一个较高水平，所以对低价入市新盘推广较为有利。
第七章、 项目整合推广策略
一、 广告策略
1、 因为项目推广比较晚，就现在形势看，只能采取借时机造势方法，即借“上海美林阁餐饮企业”名义，在南昌晚报或是江南城市报推出一版，这么既能够给项目造势，又能够跟招商单位协商广告费用等事宜，双方全部得以宣传，双方全部受益。估计推广时间安排在10月1号以前进行，以避免众多楼盘广告信息泛滥且广告费用较高情势。
2、 继而可就“上海美林阁餐饮企业”进行初步介绍，并郑重宣告此企业立即在项目落户消息。推广时间应比较长，从10月9号到12月1号之前，可在报纸以半版作三到五次广告，内容稍加改变部分。
3、 接着在12月份推出征选活动，依据当初具体情况定征选内容，以后再在活动通知后半个月进行评选有奖活动。
4、 利用1月1号至3号节假日，在报纸上宣传“元旦邀您看房，赠予精美礼品”活动，增加目标用户群和潜在用户群人气。
二、 媒介策略
1、户外广告牌
区域性广告媒体，针对性强，广告客源持久稳定，是区域性销售市场必选媒体，提议作为关键媒体贯穿整个销售过程。
2、报纸
就现在而言，报纸是最为关键房地产广告公布路径，报纸优势在于拥有各个阶层受众群体，发行量大，覆盖面广，天天发行，发行量较为固定，效果易于进行对比核实，但因为南昌市报纸媒体总体内容相同度很高，报纸媒体相对比较单一，楼盘广告要选择读者多，且版面不轻易和其它报纸媒体相同，或是从相同报纸媒体中选择一家读者相对较多，进行广告推广。
对于项目而言，可供选择关键报纸媒体为：南昌日报，南昌晚报，两个报纸在南昌市发行量全部是10万份左右，但因为南昌日报是党政机关报，只订阅，无零售，广告传输面相对窄，南昌晚报更贴近消费者生活，所以作为首选报纸媒体。
3、电视
电视广告是项目宣传推广另外一个关键媒体，关键全部采取地方台，因为广告价格相对比较廉价，通常房地产广告全部集中在江西第五频道和南昌第一频道两个电视频道，在南昌市，因为报纸媒体含有一定不足，电视广告在树立项目形象上作用更为巨大，所以是关键宣传媒体。
电视广告效果显现除了和媒体选择相关以外，还和电视档期选择相关，在市民集中看电视时段，或有超人气电视节目或连续剧播放时段，其广告效果对应很好，所以时效性相当强，故提议选择晚上8：00以后作为广告时段。
电视广告通常根据时间长短和表示方法不一样分为广告和电视杂志两种，前者通常时间全部不会超出60秒钟，常见形式为15秒和30秒，关键是用来对楼盘某首先卖点进行直接或间接宣传，后者时间较长，通常最长可达成十多分钟，关键用来对项目进行整体宣传。
提议采取30秒形象广告，广告片关键表现项目尊荣气度和新贵生活/投资方法。
4、车体
属于游动广告，含有较强针对性、持久性和一定随机性，但广告内容不易更换，可作为辅助媒体。
在项目周围交通发达情况下，车体广告是项目宣传推广不可缺乏内容之一，合适选择来往目标用户聚集地（东湖区、市内交通、人流繁荣地带、昌东城区）公交车作为项目标流动广告对于项目标交通优势及项目位置含有十分强烈指导效果。
提议选择三条线路：18路、5路和旅游1线，每条线路各两辆车。
5、夹报、邮政专递
和报纸广告相比较，夹报和邮政专递也是较为廉价一个推广方法，且夹报和邮政专递广告针对性更强，能够指定区域进行广告宣传单张投放，是楼盘早中期宣传关键推广方法。
6、区域POP广告
因为其面正确受众群体有较大针对性和指向性，所以成为一个较为常见推广方法，就项目标情况而言，首先需要占领区域是市内人流相对较旺线路上分布公交站台，关键是洪全部北大道、中山路中段和南京东路，再其次是目标用户聚集地（如江西师范大学、江医一附医院、江医二附医院、八一广场、银行等），采取可移动式落地广告牌包装外展点，安放临时咨询接待台，安排销售人员发放资料，接收用户咨询。
三、 推广费用计划
1、整合营销成本控制目标
总推广费用控制在430万内，约相当于楼盘总销售额1 %。
以项目总体实收均价5600元/平方米为计，项目住宅可销售面积51,231.21平方米，项目总销售额为：51231.21×5600=286，894，776元。
推广费用总计：286，894，776元×1%≈286万元。
2、阶段性广告费用使用计划
（以实际资金广告资金流出为计算依据，此预算不包含售楼处装修及包装、示范环境建设）
营销阶段
时 间
投入百分比
（约数）
费用额度（万元）
内部认购期
.3.6—.4.30
15%
61.5
开盘期
.5.2— .5.12
40%
164
强销期
.5.13—.6.16
调整期
.6.17—.7.6
15%
61.5
二次强销期
.7.7—.7.15
20%
82
持销期
.7.16—.7.25
5%
20.5
尾盘期
.7.26以后
5%
20.5
累计

100%
266
3、分媒体类型预算明细
媒体
投放百分比
广告额度（万元）
现场包装
3.8%
16.34
报纸
12.00%
51.6
电视
17.00%
73.1
户外广告牌
25.00%
107.5
外展点
7.00%
30.1
车体
6.00%
25.8
销售资料
2.40%
10.32
公关活动
10.80%
46.44
促销活动
6%
25.8
广告不可预见
10.00%
43
累计
100%
286
四、 公关活动策划和现场包装
1.公关活动策划方案
A、 开盘前公关活动
活动内容一：2月26迎奥运会征文送大礼活动！
3月初迎奥运会征文结果知晓抽奖活动！
活动内容二：4月23日认购客答谢会，并现场对楼盘品质等展示；另享受期间看房购房送赠品。
目 ：快速引导市场，吸纳人气，为开盘做人气铺垫；
B、 开盘当日营销活动
活动内容一：“迎五一，送空调”活动，并邀请房地产政府机构人员致词！
活动内容二：当日认购用户均享受房价9.8折；
C、 开盘后十天内营销活动
活动内容一：开盘后十天内购房均可享受所推出房源折扣优惠，每平米额外可享受每平米40—50元价格优惠（开盘第二天即提价，每平米40—50元，此目标，多些开盘让利，实则快速消化房源，引导房源快速入市）；
活动源起：基于前期用户积累量不大，时间短，用户意见性强，同时本项目认购时间相对短暂，推广进度不可中止，为快速使得项目营销速度加紧，此行刻不容缓。
活动目标：关键快速消化已认购用户达成成交，另带动市场观望用户购置爱好。
2.现场包装
a.售楼处包装：
①售楼部要装修很有档次，主色调为明亮色为好 ；
②在售楼处显眼处挂5块宣传展板；（分别是视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉）；
③背景专题以梅红色为主，凸现生活惬意和享受奢华。
b.区域包装：
① 在南京西路和洪全部大道交汇处树立项目导示牌；
② 在北京东路和洪全部大道交汇处、八一广场边投放户外广告。
c.工地现场包装：
开盘前必需把项目主入口门建造好，并做好工地指示牌和温
馨提醒围墙包装主色调一律为梅红色，围墙推广文案分五大块—
—景观篇、地段篇、设计篇、品质篇和物管篇。
五、营销推广效果评定和修正
要依据项目第一次推广来决定其方案还需做哪方面修正，就现在来看，知道项目标用户源太少了。
第八章、 销售培训及销售现场准备工作
一、销售资料准备
1、 法律文件准备：
（1）《土地使用权出让协议》
（2）《建设用地计划许可证》
（3）《建筑工程计划许可证》
（4）《建筑施工许可证》
（5）《商品房预售许可证》
（6）《房地产开发企业资质证书》
2、 宣传资料准备：
（1） 页、单张：是楼书“精华版”，费用低可大量派发。
（2） 手提袋：作为流动媒体宣传，可装楼盘资料。
（3） 展 板：售楼处展示画面，关键展示楼盘强势卖点。
（4） 礼 品：低费用、美观、实用、传输楼盘信息、提升用户参观楼盘爱好。如：可折叠雨伞、茶杯垫、圆珠笔、钥匙扣等等。
（5） 功效标牌：销售人员名片、工牌、接待处、签约处、交款处等，让用户一目了然，方便运作。
（6） 影视资料：项目宣传片