房地产代理公司销售培训体系样本.doc

【房地产代理企业销售培训体系】

第一章 培训手册之销售管理制度

² 销售人员基础要求
（一）基础要求
1、职业道德要求：以企业整体利益为重，不因个人目标而损害企业利益和形象；遵守企业各项规章制度；为人老实、正直。
2、 基础素质要求：含有强烈敬业精神，有团体合作意识。
3、 礼仪仪表要求：着装得体，洁净整齐；统一着企业制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二） 专业知识要求
1、了解企业历史和项目标特点；
2、了解当城市计划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、 了解当地房地产市场供求情况，楼宇分布、特征及其发展商历史、实力、背景等；
4、 掌握房地产市场开发各步骤（设计、建造、销售和物业管理）基础知识；
5、 有一定营销知识和技巧，知道市场调查和分析方法；
6、 熟悉国家和地方房地产相关政策和法规；
7、 了解一定财务知识。
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面知识。努力培养观察、分析和判定问题能力。
（四） 心理素质要求
含有信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五） 服务规范及要求
标准：树立用户全方面服务观念，用户就是上帝。以老实、友好和热情态度服务用户。
（六） 培训目标
1、 熟悉企业情况，提升售楼员职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识了解；
3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提升业务水平，适应市场需要。

² 售楼人职员作职责
1、严格遵守《职员手册》及企业各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度实施。
4、 上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
5、 上班时间配戴工牌着工装。
6、 注意自己言谈举止、服装、化妆以大方得体仪态、主动热情工作态度，做好销售工作。
7、 如有特殊情况需请假，根据企业要求写请假申请，经企业领导同意后方可休息。
8、 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外事，影响用户来电接听。
9、 做好售楼处、样板房卫生及花草护理工作。
10、 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、利用专业知识和技巧，努力争取每一个用户。
11、认真填写定金单、认购书、检验单价、面积、总价、补定日期、付款方法有没有错误。
12、主动热情接待用户，对用户外表、言行举止，依据自己判定力，在心中作出“市场定位”，分析用户来此目标、购房档次，然后“对症下药”向用户推荐，主动请求用户留下电话，增强供需双方了解，促进销售成交。
13、珍惜公物，节省成本，决不做损害企业利益事情。
14、认真学习专业知识，提升业务能力和销售技巧，把销售工作做更出色。
15、了解项目全部情况，如有不懂之处，立即问售楼处责任人，不能凭空想象、误导用户，造成纠纷。
16、在施工工地，带用户看房一定要注意用户人身安全，四处照料用户、引导、提醒用户注意。
17、认真为新老用户服务，提升用户对企业认识和信任度。
18、同有意向用户保持联络，发明成交机会，说服用户下定。
19、如用户对此盘没有爱好，可推荐企业其它项目，避免客源浪费。
20、提醒用户补定时间，发觉用户有挞定迹象，立即做好挽救工作。
21、热爱本职员作，服从企业工作安排，尽可能多了解企业各项目情况，争取做企业销售主力军。
22、在销售工作中，尽可能配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每个月销售工作。
23、勇于同不良风气挑战，如有不良行为发生，应立即阻止，并向售楼处责任人和企业领导反应。
24、在做好自己本职员作基础上，给新职员业务上帮助，共同提升专业素质和经验。
25、如发觉销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，立即向售楼处责任人和企业领导汇报，提出个人提议。
26、销售人员必需以销售为关键目标，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答用户咨询和疑问。
27、严格按权限范围内实施，如有特殊情况，需经售楼处责任人上报，经企业总经理签字同意后方可实施。

² 售楼处主管助理工作职责
一、帮助责任人搞好日常管理工作：
1、 严格遵守并实施企业《职员手则》及各项规章管理制度，起到以身作则带头作用。
2、自觉遵守作息时间，帮助售楼处主管搞好考勤，考评制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发觉，按人事管理制度实施。
3、 帮助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交企业总台，通知到本人。
4、 严格要求销售人员仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌待用户，提升服务质量，树立品牌代理形象。
5、 检验工装、工牌穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
6、 珍惜公物，带头做好售楼处、样板房清洁卫生工作。
7、主动参与企业举行专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提升个人和销售人员整体素质、销售技巧、语言表示能力。
8、作为售楼处助理，在管好自己前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街现象要立即阻止批评。
9、培养集体协作精神和工作默契，当其它职员接待用户时，应主动主动地给配合，促成成交，对于不能成交及挞定原因，进行分析、总结、找出问题所在。
10、善于控制销售现场气氛和人员调配工作，细心观察，立即给配合，把握机会达成成交。
11、帮助主管每七天组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出提议。
12、帮助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐用户）。
13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业向用户介绍项目情况，抓住销售机会。
二、对于用户提出疑难问题要认真处理：
1、 接待用户时用户提出问题，要以专业、客观地态度同用户沟通，解答用户提出问题，取得用户信任。
2、 以诚恳态度，平和心情倾听用户诉说，取得用户了解。
耐心而细致同用户沟通，以亲切语气平和用户情绪。
3、认真地向用户说明我们工作程序和标准，想措施处理用户提出疑难问题，尽可能赢得用户对本企业信誉和个人素质认可和信赖。
三、认真接听电话，统计电话量、到访用户量：
1、礼貌而热情接听电话，耐心回复用户问题。
2、接听电话时间应掌握（不要太长），尽可能吸引用户到现场看房。
3、天天认真统计电话量、区域、用户群，找准销售定位。
4、认真统计到访用户量、用户需求、面积、户型、反应问题百分比。
5、每七天对电话量、到访用户量进行总结，在每七天企业销售例会上进行汇报。
四、了解项目情况、搜集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向用户进行专业性、技巧性推荐：
1、 了解项目标价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周围环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。
2、 了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，帮助售楼处主管提出方案和提议。
3、 增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得愈加好。
五、了解工程进度及项目各方面工作进展，帮助售楼主管搞好同发展商之间关系。
1、了解工程进度，施工质量，样板房装修方案，装修进度等。
2、在销售方面需要工程配合，帮助主管向企业或发展商反应。
3、了解工程外墙包装、更换、配合工程形象。
4、帮助经营部、售楼处主管跟进项目各方面法律文件、手续。
5、帮助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实工作。
6、帮助主管跟进需发展商所应出示通知、委托等文字手续。
7、帮助主管统计员为发展商提供销售、用户电话量统计数据。
8、主动同发展商沟通，保持亲密配合合作关系。
六、了解销售情况，正确掌握销售进度，帮助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。
1、 帮助统计部做好在定时内对楼盘收取定金，和发展商结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
2、 帮助售楼处责任人做好定金收据、认购书、佣金收据查对、登记、存档，如错漏立即向企业领导汇报。
3、 帮助售楼处责任人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
4、 立即向企业营业部报下定房号。
5、 帮助跟踪用户补定、交首期、签协议、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
6、 帮助做好销售报表，销售总结，每七天例会向企业领导汇报。
七、做好售后服务工作，提升服务质量。
1、 踏扎实实地做好销售工作中每一个步骤，以细心、认真工作作风做好售后服务工作，提升服务质量，表现我企业“专业代理、 忠诚服务”宗旨。
2、 帮助统计员、销售员做好通知用户补定、交款、签协议、办按揭、入伙等手续时间、地点。
3、 做好售后办理手续解释工作。

² 售楼处管理制度
1、 遵守企业职员手册、考勤制度。
2、 尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。
3、 自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。珍惜公物。
4、 上班时间杜绝看闲书，吃零食，打私人电话。
5、 严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作气氛。
6、 严格遵守企业保密制度，作到不该说不说，不该问不问。
7、 严格遵守企业财务制度，如有徇私舞弊者给予除名。
8、 每日通报销售进度，每日刷新销售手册。
9、 每七天召开例会，立即调整销售管理中不足，处理工作中存在问题。

附：违纪惩处制度
1． 迟到、早退每次罚款20圆。
2． 消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款20圆
3． 扰乱销售秩序者罚款100-500圆，滋事生非者给予除名。
第二章 基础知识部分

第一篇 建筑基础知识
一、建筑物
1、定义：
广义：人工建筑而成全部东西。
狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供大家在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其它活动空间场所，不包含构筑物。
构筑物：指房屋以外建筑，大家通常不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。
2、分类：房地产行业对于建筑物分类方法较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中多个分类方法。
按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑
按层数分：低层（1～3层）、多层（4～7层）、小高层（8～12层）、高层（13层以上）、超高层（建筑总高度超出100米，不含单层建筑超出100米）。
按结构分：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（分框架、剪力墙等）、钢结构。
二、建筑结构
1、基础：
定义：建筑物组成部分，是建筑物地面以下承重构件，它支撑其上部建筑物全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面地基。
按结构形式不一样分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常见）、桩基础。
2、地基：
定义：不是建筑物组成部分，是承受由基础传下来荷载土层或岩层。
3、墙体和柱：
竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。
墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。
4、门窗：
门分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。
窗分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。
5、地面、楼板和梁：
梁是跨过空间横向构件。
6、楼梯：
通常由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。
楼梯宽度通常在1.2米左右。
住宅楼梯倾斜度通常在15～20o
台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在20～25cm、踢步在15cm时大家感觉最舒适。
2.80米层高住宅每跑9个台阶。
7、屋顶：
屋顶分平屋顶和坡屋顶。
建筑物结构另外还有散水、阳台、雨篷等部件。
三、建筑设备：
1、给水、排水系统
给水方法有：直接供水（在水压水量稳定情况下采取）、设置水箱供水（水压在一天内定时高低改变情况下采取）、设置水泵、水箱供水（水压常常性低于所需水压情况下采取）、分区分压供水（多用于多层、高层建筑。当室外配水管网水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面楼层用水时，通常分成两个供水区，下层直接供水，上层采取设置水泵水箱供水。）
给水管材现在多采取PVC管、铝塑管。
排水系统关键指排放生活污水、废水及雨水。多采取ф100～150铸铁管或PVC管材。
2、采暖系统：
采暖系统可分为两类，一是独立采暖；二是集中采暖。
集中采暖又可分为两种：
热水供暖：采取热水进行供暖，供水温度通常95度，回水温度通常70度。这种方法特点是热得慢，凉得也慢，多用于住宅等不间歇采暖。
蒸气采暖：采取水蒸气进行供暖。这种方法特点是热得快，凉得也快。多用于间歇性采暖建筑，如剧院等。
集中供暖国家现在提倡采取分户计量式采暖方法，不过因为计量价位不确定，大多开发商全部没有采取。目前使用最多是分户控制采暖。
不管是分户计量还是分户控制，现在全部没有达成“谁用谁交费，不用不交费”状态。
3、通信和空调系统
包含电话系统、网络系统、有线系统等。
4、电气设备：
包含导线、配电箱、电开关、电表、防雷装置（接闪器（避雷针、避雷带、避雷网）、引下线、接地装置）。
5、燃气供给系统
燃气现在常见有三种：
人工煤气：工业尤其是炼钢及石油加工产业副产品，其关键成份是CO，比重和空气相近。使用不妥极易发生煤气中毒。济南市正在逐步替换人工煤气。现价约为1元/立方。
天然气：蕴藏于地下可燃气体，关键成份是CH4，比空气轻，一旦发生泄漏，天然气会飘于上层，不会发生煤气中毒现象。而且天然气燃烧后不会产生污染性气体，属绿色环境保护燃料，全国正大力推广。现价约为2元/立方。
液化石油气：石油产品，成份较复杂，热值高。现价约为8.5～9.5元/立方。液化石油气和上述两种燃气供给系统不一样，液化石油气是一个居住区一套加压系统。液化石油气通常见于市政燃气管网还未达成地域。现在济南关键用于历城区、高新区和黄河北岸地域。
6、电梯：（略）
7、设备层、管道井：
设备层通常见于放置建筑运行机械。多用于高层住宅、写字间等。
8、综合布线系统、楼宇智能化：
四、建筑材料和识图：
1、砖：
一般砖尺寸为235*115*55mm，因为砖尺寸，所以才出现了12墙、24墙、37墙等说法。
每512块一般砖组成1立方米。
为保护耕地，济南市市区现在已严禁使用粘土砖，提倡使用矿渣砖、粉煤灰砖。
2、水泥：
水泥种类很多，现在大多采取硅酸盐水泥。
3、钢筋混凝土：
混凝土是用水泥、砂、石子等材料调和而成。
采取混凝土和钢筋进行搭配，关键是考虑到二者膨胀系数相近，能够很好粘合到一起。而且混凝土能够补充钢筋刚性不足缺点，使得建筑物愈加稳定。
4、防水材料：
现在常见关键是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。
5、三大材、四小材：
三大材：钢材、水泥、木材。
四小材：汽柴油、玻璃、沥青、油毡。
6、识图：（结合图纸进行）
平面图、立面图、剖面图
轴线、标高、尺寸线、百分比尺
建施图、结施图、水施图、电施图、暖施图、通施图

第二篇 计划术语及相关要求
1、容积率：
项目总建筑面积和项目总用地面积比值。
多层容积率通常控制在1.3以下，小高层容积率能够达成2左右，高层视情况通常在4或5左右。对于开发商来讲，容积率越高，出建筑面积就越多，土地成本就越轻易摊薄，利润空间自然就越大。而对于购房者来讲，则正相反，容积率越低，说明楼和楼之间空地越大，视野、采光就越好。
2、建筑密度:
在居住区用地内各类建筑基地总面积和居住区总用地比值。
建筑密度能够反应出一定用地范围内空地率和建筑密集程度。
3、绿化率：
项目计划建设用地范围内绿化面积和计划建设用地面积之比。
绿化率自然越高越好，通常在35%左右。
4、用地性质：
计划用地使用功效。
5、用地面积：
计划地块划定面积。
6、用地红线：
指经城市计划行政主管部门同意建设用范围界线。在计划图中通常见红线标示，故称之为用地红线。
7、道路红线：
城市道路用地计划控制线，即城市道路用地和两侧建筑用地及其它用地分界线。
8、日照间距系数：
指依据日照标正确定房屋间距和遮挡房屋檐高比值。济南市要求，老城区不得低于1：1.3，新城区不得低于1：1.5。
9、建筑间距：
两栋建筑物外墙之间水平距离。
10、日照标准：
依据各地域气候条件和居住卫生要求确定，居住建筑正面向阳房间子要求日照标准日取得日照量。
1994年2月1号实施《城市居住区计划设计规范》中要求，住宅建筑日照标准：冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于2小时。
11、居住区用地：
住宅用地、公建用地、道路用地、公共绿地总称。
住宅用地：住宅建筑基地占地及其四面合理间距内用地。含宅间绿地和宅间小路。
公建用地：和居住人口规模相对应配建，为居民服务和使用各类设施用地。包含建筑基底占地及其所属场院、绿地、和配建停车场等。
道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等车辆停放场地。
公共绿地：满足要求日照要求，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憩绿地，包含居民区公园、小游园和组团绿地及其它块状、带状绿地。
12、命名要求：
花园：占地15000平米以上，设有中心广场，绿化面积不低于总面积45%，休闲场地面积不少于总面积15%。
小区：建筑面积在30000平米以上，居住户数3000户以上或人口在7000人以上，设有居委会。
组团：被小区道路分隔，并和居住人口规模（1000～3000人）相对应配建有居民所需基层公共服务设施居民生活聚居地。
13、配套设施：
指和住宅规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。
14、建筑小品：
指现有功效要求，又有点缀、装饰和美化作用，隶属于某一建筑空间环境小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等统称。

第三篇 房地产基础知识及常见名词
1、房地产：
土地及其地上定着物统称。房地产和建筑物密不可分.
2、土地全部权种类：
国有土地，集体土地。
3、土地使用权获取方法：
征用、划拨、出让。
其中，以出让方法获取土地使用权，现在在济南已经实施“招拍挂”方法进行，即以招标、拍卖、挂牌方法进行出让，协议出让已经停止。
4、生地和熟地：
熟地是指已经拆迁完成，达成“三通一平”施工条件土地。
生地则是相对应熟地而言，是指还未含有上述施工条件土地。
三通一平：水通、电通、路通，场地平整。
七通一平：给水通、排水通、电通、路通、燃气通、通讯通、供热通，场地平整。
5、拆迁赔偿方法：
货币赔偿、实物赔偿（回迁、搬迁）。
现在较多采取货币赔偿方法。
6、土地使用年限：
住宅用地：70年；商业用地：40年；工业用地：50年。
7、土地成本组成：
土地出让金+拆迁费用。
8、土地出让金：
指市县级人民政府土地行政主管部门将土地使用权出让给土地使用者，并由土地使用者按要求标准向国家缴纳土地出让全部价款。
9、产权及房产种类：
房产证可分为商品房、房改房、村民自建房三种形式。
房产证实施两证分离，立即房产和地产分离办证，房产全部者持有“房屋全部权证”、“土地使用权证”两种证件，但现在济南市只有房改房真正实施了两证分离。
房屋产权：指房产全部者根据国家法律要求所享受权利，也就是房屋各项权益总和。即房屋全部者对该房屋财产占有、使用、收益和处分权利。
公房：也称公有住房、国有住宅，指由国家及国有企业、机关投资兴建销售住宅，在住宅未出售之前，住宅产权归国家全部。
使用权房：由国家及国有企业机关投资兴建住宅，政府以要求租金标准出租给居民公房。
共有房产：两个或两个以上人对同一项房产共同享受全部权。
现房：指开发商已办妥房地产权证（大证）商品房。
期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大证）为止期间。
外销房：由房地产开发企业建设，取得了外销商品房预（销）售许可证房屋，外销商品房可销售给中国外（含港澳台）企业、其它组织和个人。
内销房：由房地产开发企业建设，取得了商品房预（销）售许可证房屋，内销商品房可出售给当地企机关和居民。
准现房：指房屋主体已基础封顶完工，小区内楼宇及设施大致轮廓已初现，房型、楼间距等关键原因已经一目了然，工程正处于内外墙装修和进行配套施工阶段房屋。
10、价格：
价格种类很多，如均价、起价、开盘价、清盘价等，在此仅介绍其中两种。
均价：指各单位销售价格相加以后和除以单位建筑面积和。能够反应一个楼盘整体价格。
起价：指物业各楼层销售价格中最低价格。多层通常以顶层销售价为起价，高层以低楼层售价作为起价。起价带有一定欺骗性，并不能真实反应楼盘价位。
11、定金要求：
定金是当事人约定由一方向对方给付，作为债权担保一定数额货币。它属于一个法律上担保方法，目标在于促进债务人推行债务，保障债权人债权得以实现。定金应该以书面形式约定，当事人在定金协议中应约定定金交付期限。定金协议自实际交付定金之日起生效，定金数额由当事人约定，但不得超出协议标额20%。
假如购房者交了定金后改变主意，决定不买了，开发商有权以购房者违约为由不退定金。假如开发商未经定金缴纳者许可将房屋卖给她人，应向购房者双倍返还定金。
这里需要注意定金和订金之间区分：法律要求，订金不含有法律效力，只是双方一个约定，不管哪方违约，订金必需退还购房者。
12、房屋面积：
建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，包含阳台、挑檐、地下室、室外楼梯等，且含有有上盖、结构牢靠、层高在2.20米以上永久性建筑。（建筑物外墙外围所围成空间水平面积）
使用面积：房屋户内全部可供使用空间面积，按房屋内墙面水平投影计算。
套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积组成。
共有建筑面积：各产权人共同占有或共同使用建筑面积，它应按一定方法在各产权人之间进行分摊。指为业户出入方便、正常交往、保障生活所设置公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积总和加上个单位和楼宇公共建筑空间之间分隔及外墙（包含山墙）墙体水平投影面积50%。
共有分摊面积：某个产权人在房屋共有面积中所分摊面积。
预售面积：俗称楼花面积，指在商品房预售时按建筑设计图上尺寸计算房屋面积。
完工面积：房屋完工后实测房屋面积。
共有建筑面积分摊系数：整栋建筑物共有建筑面积和整栋建筑物各套内建筑面积之和比值。
13、“五证两书”：
五证按获取前后次序排列：建设工程用地计划许可证；国有土地使用权证；建设工程计划许可证；建设工程施工许可证；商品房预（销）售许可证。
两书：
商品房质量确保书：关键约定了保修年限、保修方法等
商品房使用说明书：介绍额定电流、主体结构、各部件在使用中应注意问题。
14、预售条件：
⑴已交付全部土地使用权出让金，取得了国有土地使用权证。
⑵持有其它三证。
⑶按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达成工程建设总投资25%以上，并已确定施工进度和完工交付期限。
济南市要求，多层建筑必需主体完工后方可申请商品房预售许可证。
15、常见名词：
⑴开间：
住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。因为是就一自然间宽度而言，故又称开间。住宅开间通常不超出3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间通常不超出3.3米。 要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
开间5米以上，进深7米以上大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大居住空间，和一样建筑面积小开间住宅相比，承重墙降低二分之一，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
⑵进深：
在建筑学上是指一间独立房屋或一幢居住建筑以前墙皮到后墙壁之间实际长度。进深大住宅能够有效地节省用地，但为了确保建成住宅能够有良好自然采光和通风条件，住宅进深在设计上有一定要求，不宜过大。现在中国大量城镇住宅房间进深通常要限定在5米左右，不能任意扩大。
⑶层高：
指下层楼地面至上层楼地面垂直高度。
⑷净高：层高减去楼板厚度净剩值。
⑸错层：室内不一样功效区楼地面不在同一平面，高度差约为40～60cm之间，以实现动静、公私分离。
16、按揭含义：
又称个人住房商业性贷款，是银行用其信贷资金发放自营性贷款。具体指含有完全民事行为能力自然人购置本城镇自住住房时，以其所购置产权住房（或银行认可其它担保方法）为抵押，作为偿还贷款确保而向银行申请住房商业性贷款。
17、契税：
单价在4000元/平米以下，契税按总房款1.5%计征；单价在4000元/平米以上，契税按总房款3%计征；单独储藏室、车库按房款3%计征。
第三章 房地产投资及经营知识
第一节：房地产开发程序
一、房地产开发经营关键阶段
1、建设工程项目设置和企业组建
2、房地产建设工厂项目计划和审批
3、土地使用权取得
1、 征地和拆迁
2、 工程建设和管理
3、 房地产租售管理
4、 房地产物业管理
二、土地使用权取得方法
土地使用权取得关键经过划拨、出让、转让三种方法。
土地使用权出让方法：关键有挂牌、招标、拍卖三种方法。
土地使用权转让关键有出售、交换、赠于三种方法。
三、土地使用权出让年限
1、居住用地70年
2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其它用地50年
1、 商业、旅游、娱乐用地40年
第二节：房地产价格和价格管理
不管是投资还是自住或经营，物业价格是用户关心关键问题之一，下面就从影响房地产价格原因、种类、组成来对价格加以叙述，使销售人员能用学到知识来更深入了解本物业优点以致取得最好销售业绩.
一、影响房地产价格原因
房地产包含面很广，所以影响房地产价格原因也很多。除了房地产在生产和流通中原因之外，还有另外部分原因，其中关键是经济原因、物理原因、环境原因、行政和政策原因、社会原因、心理原因、国际原因等
1、经济原因
影响房地产价格经济原因关键是经济发展情况，储蓄、消费和投资水平，财政收支和警容情况，物业水平尤其是建筑材料价格水平，建筑人工费用，银行利率，房地产投资，尤其是房地产供求等。
2、物理原因
关键是相关房地产本身自然或物理性质等原因。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾难、建筑物外观、建筑物朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。
3、环境原因
环境原因关键是指房地产周围环境情况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。
4、行政和政策原因
关键是影响房地产内价格制度、政策、法规、行政方法等，如土地制度；城市计划、城市发展战略、土地利用计划等；房地产价格政策；房地产税收等
5、社会原因
社会原因关键是政治安定情况、社会治安程度、房地产运行情况、城市化水平、人口情况等
6、心理原因
关键表现为购置或出售心态、欣赏品味、时尚风气、靠近名家心理状态、讲究门牌号码和土地号码心态、讲究风水心态、价值观改变等
因为天地公寓是现在袍江首个纯商品楼盘和优越地理位置，在入市时价格相对别楼盘来说要高，销售人员在向用户介绍和推销楼盘时需将这部分内容和天地公寓优势和劣势结合起来综合考虑，达成销售目标。
二、房地产价格种类
对于销售人员来说最基础来说应该能区分和了解以下多个价格概念：
1、 房地产总价：是相关一宗房地产或一个单位房地产总体价格。房地产总价格不能表明房地产价格水平。
2、 房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积价格。
3、 楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位价格。
4、 均价：总价/建筑面积
5、 中心价：多层住宅指是三、四层价格
三、房地产价格组成
现在房地产综合开发价格大致上包含
1、 征地赔偿费
2、 拆迁安置赔偿费
3、 其它土地开发费包含三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费
4、 住宅建筑安装工程费
5、 隶属工程费
6、 室外工程费
7、 公共老配套工程费
8、 环卫绿化工程费
9、 政府性收费及“四源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂
10、 土地出让金大市政费
11、 两税一费即营业税、城市建设维护税、教育附加费
12、 管理费
13、 利润
第三节：计算公式
1、投资回报计算
本项目营业用房依据袍江现有情况，全部采反租方法，三年或五年，每十二个月返回投资客百分之多少回报。那么投资客将物业放在那不动，几年下来所取得固定回报计算以下：
固定投资回报=总价*投资回报率（十二个月）*反租年限
2、折扣计算=总价*折扣百分比
比如说总价100万营业房，折扣为80%，那么最终成交总价为80万元。
3、按揭贷款计算
（1）、步骤（略）
（2）、个人住房贷款月还款额
4、分期付款月还款计算
第四章 售楼人员礼仪和形象

第一节：售楼人员礼仪
一． 仪容仪表
因售楼人员直接一用户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分关键，要求每一位从事售楼工作职员全部要自觉地使自己外表保持整齐，清洁，悦目。
工作前应作好以下几点：
1． 身体整齐
2． 容光焕发
3． 适量化妆
4． 头发整齐
5． 口腔清洁
6． 双手整齐
7． 制服整齐
二． 姿势仪态
姿势是一个人无声语言，也叫肢体语言，能反应出一个人精神风貌，所以售楼人员必需注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是部分习惯性小动作，须多加注意：
1． 咳嗽或吐痰时，请用洁净纸巾或手帕掩住口部
2． 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部
3． 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到地方
4． 当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲全部会有损自己形象
5． 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件
6． 当众不应耳语或指指点点
7． 不要在公共区域奔跑
8． 抖动腿部，依靠在桌子或柜台上全部是不良习惯
9． 和她人谈话时，双目须正视对方眼睛
10． 不要在公众区域搭肩或挽手
11． 工作时，和在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐
12． 在大堂等公众场所，不能当着客人谈及和工作无关事
13． 和人交谈时，不应不时看表及随意打断对方讲话
三． 言谈举止
坐，站，走路和谈话全部要适当，工作要有效率。每一位职员全部应做到：
1． 彬彬有礼
（1） 主动和客人，上级，同事打招呼
（2） 多使用礼貌用语，比如：早晨好，请，谢谢等
（3） 假如知道客人姓和职位，要尽可能称呼其职位，如王总等
（4） 讲客人能听懂语言
（5） 进入客房或办公室前须先敲门
（6） 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅
（7） 使用电梯要先出后入，主动为她人开门
2． 笑口常开
（1） 面带笑容接待各方来宾
（2） 保持开朗愉快心情
四． 男职员发式
1． 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领
2． 头发要整齐，清洁，没有头屑
3． 不可染发（黑发除外）
五． 女职员发式
1． 刘海不盖眉
2． 自然，大方
3． 头发过肩要扎起
4． 头饰应用深颜色，不可夸张或刺眼
5． 发型不可太夸张
6． 不可染发（黑色除外）
六． 耳环
女职员只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主
七． 面容
1． 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢
2． 男职员不可留胡须
八． 手
1． 职员指甲长度不超出手指头
2． 女职员只可涂透明指甲油
3． 只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰
4． 常常保持手部清洁
九． 鞋
1． 常常保持清洁，光亮，无破损并符合工作需要
2． 穿着企业统一配发工作鞋
十．制服
1． 合身，烫平，清洁
2． 纽扣齐全并扣好
3． 职员证应佩带在上衣左上角
4． 衣袖，裤管不能卷起
5． 佩带项链或其它饰物不能露出制服外