房地产营销人员培训手册模板样本.doc
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1、房地产营销人员培训手册目 录笫一部分 基础篇一、 建筑和房地产3二、 房地产市场和通常商品市场特征比较3三、 房地产专用术语解释及建筑基础知识4 第二部分 产品篇一、 楼盘基础资料解述29二、 产品解述29三、 项目卖点解述31四、 本案优劣势分析31 第三部分 市场篇、 市场调查工作内容32二、 市场调查工作程序34三、 市场调查经验及技巧34四、 竞争和销售分析35五、 当地房地产市场评论35第四部分 实战篇、 销售道具利用36二、 销售资料使用36三、 销售步骤图37四、 现场销售基础动作分解37五、 按揭办理步骤45六、 办理购房手续45七、 销售特殊情况处理47 第五部分 管理篇一、
2、 用户信息管理目标50二、 用户资源管理50三、 填报要求52四、 销售统计、用户资源管理相关表格53 笫六部分 技巧篇、 现场气氛控制54二、 销售误区预防54三、 通用技巧60 第七部分 提升篇、 售楼员五忌65二、 销售主管工作失误应对策略66三、 营销公关危机应对标准68 笫一部分 基础篇一、建筑和房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业,属子第三产业,是含有基础性、先导性、带动性和风险性行业。房地产业和建筑业现有区分又有联络。关键区分是:建筑业是物质生产部门,属于第二产业;房地产业兼有生产(开发)、经营、管理和服务等多个性质,属于第三产业。运两个产业又有着很亲密关系
3、,因为它们业务对象全部是房地产。在房地产开发活动中,房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系,房地产业是房地产开发和建设甲方,建筑业是乙方;房地产业是策划者、组织者和负担发包任务,建筑业则是承包单位根据承包含同要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪和物业管理等。其中,又将房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场和通常商品市场特征比较房地产市场通常商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特征部分差异性大,异质性产品具同质性价格决定由少数买者和卖者决定曲
4、市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、起源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观原因主观判定较多客观判定较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性需求原因确定性需求原因保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强,具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基础不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产房地产又称不动产,是房产和地产总称,房产总是和地产联贯为一体,含有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市场,是指国家以土地全部者和管理者身份,将土地使用权出让给房地产经营者和使用者交易市场。二级市场,是指土地使用权出让后,由房地产
5、经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场,是指在二级市场基础上再转让或出租房地产交易。3、 国土局代表国家行使地全部者职权和对房地产市场,房地产行业管理一个政府部门。4、 商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局同意在市场上流通房地产,它是可领独立房屋全部权证并可转让、出租、继承、抵押、赠和、交换房地产。5、开发商专门从事房地产开发和经营企业。6、代理商经政府同意成立,从事房地产咨询、经纪、评定等业务中介服务机构,接收委托代办房地产出售、购置、出租、承租及物业咨询评定汇报、销售策划等业务提供有偿服务。 7、 土地类型按其使用性质划分力居
6、住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、 土地权使用年限是指政府以拍卖、招标、协议方法,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,土地使用权期满后,如该主地用途符合当初城市计划要求,土地使用者可申请续用,经同意并补清地价后继续使用,假如不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府要求:居住用地70年,工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综适用地为50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。9、 土地使用费土地使用者因使用土地按要求每十二个月支付给政府费用。10、房地产产权是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用权,具体内容是指产权人在法律要求范围内对其房地产占
7、有、使用、收益和外分权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入,出售该房屋获取增值,将该房屋抵押给银行或其它组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产,和土地是小叫分割一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,肯定是房地一体进行,不可能将房屋和土地分割开来处分。在具体房地产项目销售中,房屋,开发商拥有产权并独立出售,出租车库等有产权,但像属于小区绿地等部分土地及公建,对购房而言,就不含有产权概念。11、怎样办理产权每套商品房产权证办理必需在开发商取得该套房屋所在整幢楼大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必需持房屋买卖协议、购房发票、身份证实、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契
8、手续后,办理过户手续。能够委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在要求范围内房地产权,不管归谁全部,全部必需根据登记措施要求,向房地产所在地房地产管理机关申请登记。经审查确定产权后,由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理关键行政手段,只有经过产权登记,才能对各类房地产权实施有效管理,并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属起源、取得时间、改变情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载,登记机关设置房地产登记册,按编号对房地产登记事项作全方面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠
9、和等手续部门。14、公证处是一个国家证实机关,是法律公证机构。15、房屋全部权证是房屋土地权属凭证二合为一,是房地产权法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠和、继承等行为正当性作法律公证。17、高品房预售许可证按要求房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将相关资料送到国土局申请,同意后方可预售楼花(现楼不需此证)。18、房地产买卖协议是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务协议。全部商品房销售全部须签署此协议,内销房地产协议可免做公证,外销房地产协议必需做公证。19、房屋全部权房屋全部权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处理权(包含出售、出租、抵押、赠和、继承
10、)总和。拥有了房屋全部权就等于拥有了在法律许可范围内一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。房屋使用权不能出售、抵押、赠和、继承等,它包含在房屋全部权之中。21、银行接揭是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为,业主会付一部分房款,余款由银行代购房者支付,购房者楼房全部权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行贷款及利息,偿还完成后,楼房全部权归己。22、契税是指当房地产全部权发生转移时,就当事人所签订契约按房地产交易价格一定百分比向产权承受人征收一次性税收。通常国有土地使用权出让,土地使用权转让包含出售、赠和、交换全部需要交纳契税。契税除了含有通常税
11、收性质和作用外,还含有证实房地产产权转移正当性作用。23、印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收一个税。它是一个兼有行为性质凭证税,含有征收面广、税负轻、由纳税人自行购置并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平是指上、下水通,排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修养护基金。单位售卖公房公共维修基金,由售房单位和购房职员共同筹集,全部权归购房人,用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修、养护。26、房屋买卖所需费用(1) 交易过程中需交费用:契税:面积小于(含)120平米缴纳房价款1.5%
12、购房面积超出120平米,120平米以内部分缴纳房价款1.5%,超出部分缴纳3%。在办理产权证时需交纳(通常由财政局委托房地局代收)。印花税:房价款0.5。(由税务局收取),在双方正式签约后即发生。交易手续费:(免收)(2) 申办产权证过程中需交费用(由房地局和税务局收取) 登记费:每建筑平方米0.3元:房屋全部权证工本费:4元/本:印花税:5元件。(3) 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金:购房款2; 物业管理费及供暖费:依据物业企业相关标准缴纳,供暖费收取标准通常为18-30元平米/供暖季。(4) 办理按揭须缴纳费用律师费:贷款额0.3。保险费:财险保险费总房款年费率贷款保险系数
13、。保费一次性交。建行采取太平洋保险企业,年费率通常为0.56:工行采取华泰保险企业,年费率为0.056:建行总行,中信采取人民保险企业,年费率为0.045。附:保险系数表贷款期限12345678910-1415-1920保险系数11.982.933.874.785.686.557.418.259.0712.916.32(5) 办理公积金需缴纳费用评定费:评定价格100万以下部分收取评定结果0.5,以上部分0.25。 保险费:财险:保险费贷款额年费率年限系数综合险保险费贷款人年限对应系数贷款额27、建筑物分类(1)按建筑物使用性质,城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑指关键生产厂房、
14、辅助生厂房等生产建筑。民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑(住宅和宿舍)(2)按建筑结构所用材料,能够分为砖混结构建筑、钢筋混凝土结构、钢结构建筑。砖混结构:是指建筑物中竖向承重结构墙、柱等采取砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采取写筋混凝土结构。通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重结构。因为抗震要求,砖混住写通常在5 、6层以下。钢筋混凝土结构:是指房屋关键承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好,整体性强,抗腐蚀耐火能力强,经久耐用,而且房间开间、进深相对较大,空间分割较自由,现在多、高层住宅多采取这种结
15、构。其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高。钢结构:建筑物关键全部采取型钢,如全部用钢柱、钢梁建造超高建筑。(3)按施工方法分为:装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。装配式建筑是指建筑工地关键承重构件,如墙体、楼板、楼梯等均在工厂制成预制构件,在施工现场组装而成。这类建筑以大板、框架、盒子建筑为代表。现浇式建筑关键承重构件均在施工现场浇筑,以滑模式建筑为代表。装配整体式建筑是一个混合施工方法,即部分结构现浇,部分结构预制。(4)按建筑物层数多少,居住建筑分为:低层住宅(1-3层);多层住宅(4-6层);中高层住宅(7-9层);高层住宅住宅(10层以上);100层以上为超高层建筑。28、住宅建筑
16、面积建筑面积亦称建筑展开面积,它是指住宅建筑外墙外围线测定各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小经济指标。29、建筑面积计算范围和方法(1)单层建筑物不管其高度怎样,均按一层计算,建筑面积按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积:(2)多层或高层住宅建筑建筑面积,是按各层建筑面积总和计算,其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算,二层或二层以上按外墙外围水平面积计算:(3)地下室、半地下室等及对应出入口建筑面积,按其上口外墙(不包含采光井、防潮层及其保护墙)外围水平面积计算:(4)用深基础做地下架空层加以利用,层高超2.2米,按架空
17、层外围水平面积二分之一计算建筑面积:(5)穿过建筑物通道,建筑物内门厅、大厅不管高度怎样,均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积:(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积;(7)住宅建筑内技术层(放置多种设备和修理养护用),层高超出22米,按技术层外围水平面积计算建筑面积;(8)独立柱雨蓬,按顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积:多柱雨蓬,按外围水平面积计算建筑面积;(9)突出房屋有围护结构楼梯问、水箱闷、电梯机房等,按围护结构外围水平面积计算建筑面积;(10)两个建筑物之闷有顶盖架空通腐按通廊投影面积计算建筑面积。无顶盖架空通廊按其
18、投影面积二分之一计算建筑面积;(11)突出墙面门斗,眺望间,按围护结构外围水平面积计算建筑面积;(12)封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包含阳台栏板)二分之一计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约二分之一计算建筑面积;(13)住宅建筑内无楼梯,设室外楼梯(包含疏散梯),其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积:楼内有楼梯,并设室外楼梯(包含疏散梯),其室外楼梯按每层水平投影面积二分之一计算建筑面积。依据新国家级标准房产测量规范,10种情况下建筑面积不计算:(1)层高小于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半地下室:(2)突出房屋墙面构件、配件、装饰
19、柱、装饰性玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷:(3)房屋之间无上盖架空通廊:(4)房屋天面、挑台、天面上花园、泳池:(5)建筑物内操作平台、上料平台及建筑物空间平台及建筑物空间安置箱、罐平台:(6)骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分(7)利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑房屋:(8)活动简易房屋:(9)和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。(10)据了解,新房产测量规范将按精度等级不一样,分别许可误差范围为26、06、14,而旧标准许可面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积商品房销售面积是指购房者所购置套内或单元内建筑面积(套内建筑面积)和应分摊公用建筑面积之和。即:商品房销售面积套内建
20、筑面积十分摊公用建筑面积。31、商品房销售面获怎样计算(l) 套内使用面积:住宅按住宅建筑设计规范(GBJ9686)要求方法计算:其它建筑根据专用建筑设计规范要求方法或参考住宅建筑设计规范计算。(2) 套内墙体面积:商品房套内使用空间周围维护或承重墙体,有共用墙及非共用墙两种:共用墙包含各套之间分隔墙、套和公用建筑空间投影面积分隔墙和外墙(包含山墙):共用墙墙体水平投影面积二分之一计入套内墙体面积:非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。(3) 商品房分摊公用建筑面积关键包含以下两部分:电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功效上为整楼建筑服务公共设施用房和管理用房之
21、建筑面积:各单元和楼房公共建筑空间之间分隔墙和外墙(包含山墙)墙体水平投影面积50。公用建筑面积计算公式:公用建筑面积整栋建筑面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数公用建筑面种各套套内建筑面积之和分摊公用建筑面积各套套内建筑面积公用建筑面积分摊系数所以,商品房销售面积公式还可表示为:商品房销售面积套内建筑面积(卜公用建筑面积分摊系数)。32、使用率住宅套内净面积即使用面积和住宅面积比为使用率般高层塔楼在72至75之间,板楼在78至80之间。33、实用率实用率是套内建筑面积和住宅面积之比,大于使用率。34、怎样计算房屋使用率房屋使用率
22、指房屋使用面积和建筑面积百分比,是衡量物业使用效率关键标准。在使用率计算方法选择上,有些采取轴线面积法。这种方法是以房间内外墙中线为边界计算使用面积,这么计算出来使用面积包含了外墙二分之一面积和全部内墙所占面积,数值上显得较高,不能完全反应房产实际使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积垂础上减去外墙和内墙所占面积后得出使用面积这种方法计算出来使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反应了一个物业真实使用率,这种计算方法是对用户负责任方法。从通常情况来看,高层塔楼真实使用率方面较多层住宅略差,关键是因为高层要求有防火楼梯,电梯间面积也较大,一梯多户设计也加大了通道面积,每户平均分摊面积也多。而
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