房地产行业锦光花苑销售招标书样本.doc

锦光花苑
A座一、二层商铺
营销招标书

宝资通地产综合服务机构
二○○四年八月

目录

一、 项目定位
二、 项目形象营销策略
三、 媒体广告营销策略
四、 销售实战营销策略
五、 营销推广效果监控、评定及修正方案
六、 销售组织及管理
七、 合作方法
八、 相关本招标书

一、 项目定位
1.消费群购置行为及消费偏好
1.1 依据南宁市现有商业调查分析，大部分铺面全部是经营者租用，消费群购置行为是以投资为主，自用经营为辅。所以消费群购置行为将取决于本项目标商业价值和投资价值。

1.2 南宁市商业消费群购置偏好普遍是部分地段好、价格低、回报高商铺。本项目标地段位置很好，销售价格和投资回报能够经过营销、策划等手段满足消费群购置偏好。

1.3本项目标关键目标用户群定位
1.3.1 大众投资者
1.3.2 项目业态计划范围内品牌专卖店
1.3.3 个体经营者

2.项目标经营专题和功效定位
2.1 项目名称
项目名称确定为“锦光花苑·女人世界”

2.2 项目标经营专题和功效定位
项目将为女性消费群建立一个集购物、休闲、美容、健身于一体商业空间。
3.项目标商业结构设计
项目一层将经营女性精品、首饰、化妆品、女性品牌服装、衣饰等，项目二层部分将经营品牌服装，部分将经营美容、美发、健身、美体、浴足等服务业。商场内设有一定休闲和餐饮空间。

4.项目标经营专题、功效定位和结构设计可行性评定
4.1 经营市场前景看好
据市场调查分析，“女性消费市场”购置潜力巨大，项目经营定位为女性消费品和服务业商业业态，市场前景看好。

4.2 项目标地段区位优势
项目周围七星路、新民路一带是南宁市新兴商业中心之一，该地段以经营高级女性服装为主，市民对该地域市场定位已形成一个共识，有利于项目发展相关商业业态。

4.3 一站式购物商业空间
七星路一带缺乏“一站式购物”女性消费空间，项目能够表现其在女性消费市场专业性和集中性，能吸引更多女性消费者到项目消费。
依据之前评定分析，能够认为项目标经营定位有很好发展空间。但考虑到南宁市商业楼盘竞争将日趋猛烈，提议项目采取受市场欢迎销售形式（产权式＋返租回报）较为稳妥。
二、 项目形象营销策略
1.项目形象识别系统
项目识别系统关键是项目标LOGO标志，LOGO将以比赛形式向全社会征集，具体内容将在后面章节介绍。

2.售场包装计划
围绕“女人世界”经营专题，以“粉红”色为基调，售场将充足表现时尚、前卫、现代女性风格。

3.费用预算
形象识别系统和售场包装费用大约在5万元左右

三、 媒体广告营销策略
1.广告定位、广告专题
依据前面对目标消费群分析，广告定位和专题备选以下：
锦光花苑·女人世界 一站式购物商业空间
首付4万多 返租抵月供 轻松拥有产权商铺
锁定“女人世界” 抢占龙头旺铺
小户型产权商铺 轻松投资轻松赚

2.媒体公布计划
2.1媒体选择
本项目将利用以下媒体进行宣传推广：
南国早报、广西电视台房产街节目、公交车车体、广播电台、网络广告、户外广告牌、楼书和海报等印刷品。

2.2广告公布频率
各媒介在广告公布时间和频率上互为补充；
2.2.1在引导期，采取试探性公布策略；
2.2.2公开发售期和强销期，则采取集中公布策略，在各媒介上连续公布广告，快速占领市场；
2.2.3持销期阶段，采取间歇公布策略，节省广告费用，保持广告延续性。
2.2.4 尾盘期应用集中促销策略，争取立即完成销售。

3各阶段划分
3.1市场引导期
新闻炒作为主，配合报纸广告,并公布广告向全社会征集项目标LOGO标志。

3.2公开发售期
以报纸为主，事件行销为辅，针对关键卖点做硬性广告，和现场销售有力配合，同时发挥软性文章和新闻炒作理性诉求配合宣传，达成购楼热潮之目标。
3.3持销期
以报纸广告为主，以形象广告、卖点广告、催促式广告配合短程促销活动，处理销售中存在问题和矛盾。

3.4尾盘期
利用报纸做清盘促销广告，同时利用工程形象进度收尾阶段，增强置业者购铺信心，消化存量。

4.费用预算
销售宣传费用
计划（万元）
备 注
一、媒体投放费
140．00万元
1．报纸
90
按1年销售周期分配投放
2．电视/广播
20
2个月投放
3、其它媒体
30

二、楼书等宣传品
10．00万元
三、其它费用
30．00万元
合 计
180．00万元
备注
媒体投放将依据实际效果随时修正，成本控制在销售额1.5%以内

四、 销售实战营销策略
1．营销策略
1.1价格策略
项目将采取低开高走价格策略。拿出一定数量面积较大产权商铺，用低价以内部认购方法，试探市场能够接收价格范围，有利于其它营销方法实施。
1.2 招商策略
项目标招商能够邀请多个经营管理企业进行招标，中标单位将负责商场招商和经营管理。

1.3 销售策略
本项目标销售策略是将商场一至二层分割成产权式销售，并承诺一定返租回报，返租期为，每十二个月返还租金率为6%，第1年由发展商返租，以后9年寻求适宜运行管理企业，负责统一招商、经营、返租回报。

1.4 销售收入测算
项目标销售期将分为三期，估计销售额以下表：

销售单价（元/㎡）
销售面积
销售总价（万元）
一层
28000
2900㎡
8120
二层
18000
3100㎡
5580
项目
22833
6000㎡
13700

2.公关活动推广计划
2.1项目LOGO有奖征集活动
项目LOGO将以比赛方法向全社会征集，并在项目开始销售前公布比赛结果，配合项目各个阶段宣传和推广。

2.2 项目标开盘活动
开盘活动考虑以模特走秀或人体彩绘演出形式，能够展现现代女性风采，符合项目标专题，并能快速聚集人气。

2.3 项目标调查活动
城市商业发展有奖调查将在报纸上公布，经过非硬性广告强调项目标商业价值和投资价值，吸引市民对项目标关注。

3.营销节奏安排
首先许可用户预约认购，待认购人数积聚到一定数量后，项目即能够开盘销售。
依据产品销售情况，灵活调整可销售产权面积大小，即调整产品销售价格，促进项目标销售节奏。

4.费用预算
销售费用控制在50万以内。

五、 营销推广效果监控、评定及修正方案
1.营销推广效果监控方法包含电话监控、用户来访记录表、预约用户登记等方法。
2.经过以上监控方法，利用科学方法进行量化处理，得出统计和调查数据，评定营销推广效果。
3.在经过媒体评定分析后，有必需快速作出修正方案，增加有效媒体投入，剔除无效媒体投入。

六、 销售组织及管理
1.销售组织
假如本企业中标，将有策划部、销售部等部门对项目销售提供全程销售管理和服务，全方面负责销售实施、策划推广和招商招标等工作。

2销售人员培训
销售人员必需经过专业培训，包含职业道德培训，基础素质培训，专业知识培训，综合素质培训，服务规范培训。

3.销售管理
本案实施全程销售代理后，销售将由含有丰富经验宝资通高层管理人员负责，随时监控项目标销售和管理，立即发觉销售及管理中偏差并立即做出调整决议，并一直和发展商保持良好沟通和对接，共同完成既定计划目标和任务。

七、 合作方法
1. 宝资通企业介绍（见附件一）
2.宝资通企业期望为发展商提供项目标全程营销策划代理服务，服务内容以下（具体内容见附件二）：
2.1 营销推广策划
2.2 项目市场推广
2.3 整体营销费用预算及成本控制
2.4 销售工作
3. 收费标准
项目营销策划代理收费为基础佣金加超值奖励两部分。
3.1 基础佣金
按项目代理所实现销售总额1.5%收费。
3.2 超值奖励
在项目方案完成后，由发展商核定项目全部开发经营成本，并按总成本30%～40%左右确定为项目标利润目标。若销售实现超出利润目标，业主将超出部分20%作为奖励。

八 相关本招标书
本招标书只是初步营销方案，估计项目标销售总额将达成13700万元，营销费用将控制在销售额3.5%以下(含代理费)。项目标工作内容可依据楼盘营销实际情况，进行合适弹性调整。待合作关系确定后，双方再制订具体工作步骤和时间安排表。

宝资通地产综合服务机构
二○○四年八月
附件一 宝资通企业介绍

宝资通企业自一九九八年创建以来，立足于广西区域，和本土房地产市场共同发展，从单项服务到综合全程服务，从南宁到广西各地市取得了令业界视为奇迹成就。宝资通地产综合服务机构，是现在广西首家服务内容最全、专业化水准最高地产服务机构，企业正向地产业服务管理集团快步前进，业务发展居全国领先水平，含有较强跨专业综合服务能力。现在拥有经验丰富专业技术人员、策划人员、管理人员、销售人员总数达400多人。至今为止，宝资通已向近五十个项目个案提供不一样类型服务，这些项目包含城区开发、住宅小区、商业物业、特色街区等不一样领域，取得极高成功率。所服务项目总计建筑面积200 万平方米，完成代理销售额约为35亿元，居广西房地产策划代理同行之首，在南宁市市场份额占到1/4强。

附件 2 营销策划代理服务内容和双方合作内容

2.1 营销推广策划
l 市场调研及项目市场定位分析
l 目标用户群定位分析
l 价格定位及策略
l 项目系列案名确实定
l 项目卖点挖掘及提炼
l 项目营销阶段性划分
l 项目分期推盘战术布署及促销提议
l 市场反馈信息搜集、营销策略修正
l 市场切入点及方法分析提议

2.2 项目市场推广
（一） 项目视觉识别系统
（1）项目VI设计
（2）卖场展示策划
l 售楼部形象定位
l 售楼部路牌引导
l 售楼部外观展示设计提议
l 售楼部内部展示设计提议
l 售楼部功效分区计划
l 售楼部形象墙设计提议
l 售楼部展板设计提议
l 销售用具系列设计提议
l 销售人员服装提议
l 各类标志牌及P O P彩旗
（3）工地现场环境视觉包装
l 建筑主体视觉形象
l 施工围墙形象墙设计
l 施工现场参观路线视觉引导
（以上各项由宝资通提出要求，文本性提议或草图，交由发展商实施或发展商委托协作机构实施）
（二） 广告宣传推广策划
（1）广告总体策略及广告阶段性划分
l 广告目标
l 市场策略
l 广告内容更新策略
l 广告心理策略
l 广告错位竞争策略
（2）广告媒体组合策略
（3）广告定位及创意分析
l 广告诉求目标
l 广告诉求理念
l 广告专题口号
l 广告内容、表现手法
l 报纸广告思绪及创意
l 户外广告思绪及创意
l 电台广告思绪及创意
l 楼书、宣传海报创意、设计
l 新闻类（软文）思绪和创意
（4）广告效果监控、评定及修正
（5）系列促销活动
（以上由宝资通和发展商委托市场推广协作机构进行双向互动沟通，引导协作机构向发展商提交各类策略计划，由发展商委托协作机构实施，宝资通负担在市场推广实施过程中协调）

2.3 整体营销费用预算及成本控制
依据具体营销方案做出费用预算，并提出项目成本控制策略

2.4 销售阶段工作
（一） 销售物料设计、制作
l 售楼书、折页
l 用户意向表
l 售楼协议及相关文件格式
l 价目表、付款方法单页设计
l 销售人员名片
l 办公事务用具（具体项目待定）
l 物业（商业）管理收费表
l 户型图
l 按揭措施
l 付款方法
（以上部分由宝资通提交样稿，交发展商审定，由发展商交委托机构制作）

l 销控表
l 统计表
l 周报表
l 月报表
l 用户资料表
l 统一说词
l 交楼标准
（以上部分由宝资通自制）
（二） 销售人员安排及培训
（三） 销售人员进场及销售实施
（四） 现场看楼团计划
（五） 用户信息反馈表编制、登记、聚集及总结分析
（六） 用户区域、年纪、职业等层面分析
（七） 广告公布效果跟踪
（八） 放弃购置用户原因调查
（九） 售前及售后服务内容
（十） 定时销售总结及策略调整
（十一） 系列促销活动
（十二） 催款过程控制
（十三） 延期交款控制
（十四） 用户回访
（十五） 用户购置心理分析
（十六） 销售后期收尾工作
（以上由宝资通全方面负责）

宝资通地产综合服务机构
二○○四年八月