房地产销售人员培训手册样本.doc

房地产职员培训手册

销售人员基础要求

（一）基础要求
1、 职业道德要求：以企业整体利益为重，不因个人目标而损害企业利益和形象；遵守企业各项规章制度；为人老实、正直。
2、 基础素质要求：含有强烈敬业精神，有团体合作意识。
3、 礼仪仪表要求：着装得体，洁净整齐；企业有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二） 专业知识要求
1、了解企业历史和项目标特点；
2、了解当城市计划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、 了解当地房地产市场供求情况，楼宇分布、特征及其发展商历史、实力、背景等；
4、 掌握房地产市场开发各步骤（设计、建造、销售和物业管理）基础知识；
5、 有一定营销知识和技巧，知道市场调查和分析方法；
6、 熟悉国家和地方房地产相关政策和法规；
7、 了解一定财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面知识。努力培养观察、分析和判定问题能力。
（四） 心理素质要求
含有信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五） 服务规范及要求
标准：树立用户全方面服务观念，用户就是上帝。以老实、友好和热情态度服务用户。
（六） 培训目标
1、 熟悉企业情况，提升售楼员职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识了解；
3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提升业务水平，适应市场需要；

售楼人职员作职责

1、严格遵守《职员手册》及企业各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发觉，按人事管理制度实施。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
4． 上班时间配戴工牌着工装。
5． 注意自己言谈举止、服装、化妆以大方得体仪态、主动热情工作态度，做好销售工作。
6． 如有特殊情况需请假，根据企业要求写请假申请，经企业领导同意后方可休息。
7． 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外事，影响用户来电接听。
8． 做好售楼处、样板房卫生及花草护理工作。
9． 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、利用专业知识和技巧，努力争取每一个用户。
10． 认真填写定金单、认购书、检验单价、面积、总价、补定日期、付款方法有没有错误。
11． 主动热情接待用户，对用户外表、言行举止，依据自己判定力，在心中作出“市场定位”，分析用户来此目标、购房档次，然后“对症下药”向用户推荐，主动请求用户留下电话，增强供需双方了解，促进销售成交。
12． 珍惜公物，节省成本，决不做损害企业利益事情。
13． 认真学习专业知识，提升业务能力和销售技巧，把销售工作做更出色。
14． 了解项目全部情况，如有不懂之处，立即问售楼处责任人，不能凭空想象、误导用户，造成纠纷。
15． 在施工工地，带用户看房一定要注意用户人身安全，四处照 用户户、引导、提醒用户注意。
16． 认真为新老用户服务，提升用户对企业认识和信任度。
17． 同有意向用户保持联络，发明成交机会，说服用户下定。
18． 如用户对此盘没有爱好，可推荐企业其它项目，避免客源浪费。
19． 提醒用户补定时间，发觉用户有挞定迹象，立即做好挽救工作。
20． 热爱本职员作，服从企业工作安排，尽可能多了解企业各项目情况，
争取做企业销售主力军。
21．在销售工作中，尽可能配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
22． 于同不良风气挑战，如有不良行为发生，应立即阻止，并向售楼处责任人和企业领导反应。
23． 在做好自己本职员作基础上，给新职员业务上帮助，共同提升专业素质和经验。
24． 如发觉销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，立即向售楼处责任人和企业领导汇报，提出个人提议。
25． 销售人员必需以销售为关键目标，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答用户咨询和疑问。
26． 严格按权限范围内实施，如有特殊情况，需经售楼处责任人上报，经企业总经理签字同意后方可实施。

陕西华南中港置业策划
.2.15

销 售 谈 判 技 巧

一、 销售人员必需含有推销能力：
1、说服能力
2、专业化知识

二、 销售人员怎样才能含有推销、谈判技巧：
（一） 、销售人员必备谈判技巧：
1、能够激发用户购置欲望；
2、给用户好感觉；
3、激发用户购房爱好；
4、激发用户下定决心购置。

（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信说话技巧才能抓住用户心理；
要有专业水平：专业水平就是说含有丰富房地产专业知识和清楚表示能力；对本身楼盘结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方法、销售手册、周围环境、配套设施及周围楼盘了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘具体地址、银行帐号、签署认购书、交款手续、签协议、办按揭、入伙手续、办房产证等相关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、主动）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①依据美国心理学家梅班恩研究资料得悉，说服三大组成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通语言；
③脸部表情应和语辞语气相一致。

4、说服时，要尽可能满足用户（三大渴望）
因为忽略人性基础原理，不管在推销或人际关系方面全部将难以成功；所以对待用户必需做到：
①接纳（期望被接收）
②认可（期望被认同）
③重视（期望被重视）

三、 提升说话技巧、吸引用户交谈方法
1、别令对方疲惫、反感方法说话：
① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
② 罗罗唆唆、单方面叙述说话方法；
③ 口若恳河说话方法；
④ 正面反驳、伤人自尊心说话方法。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份敬语、奉承会给人虚伪感觉；
③介绍商品时可合适使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到用户信赖，要好好活用果断、反复、传染效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目标优势突出介绍；
③感染——将对项目标自信、本身热情传输给用户。

① 推销谈判组合方法：
（一）、有计划、有阶段性推销、谈判
1、靠近用户，套近乎是良好沟通开始；
2、引发对方足够注意力、爱好和购置欲望；
3、利用自己丰富房地产专业知识，信心十足地介绍本身项目标优势；
4、打动她，令对方下定决心购置。

（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生正门、律师客厅）说法，即是说：破烂正门，不堪入目标沙发，让人无法相信她本事；相反，华丽正门，华贵沙发，则令人心里舒畅。
一样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情昏暗，无精打采，那么就算用户有满腔购置欲望全部可能受到影响。

2、小小动作也有暗示作用：
①倒背着手面对用户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让用户产生反感
③搓手——没能信心表现
④眼睛动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵窗户
⑤脚位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感交流
①注意声音高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽可能以简练为要；
④选择打电话时机，准备好要谈事项，准备好需统计用纸、笔、计算器。

② 商洽成功关键点：
（一）、和用户融洽谈判
1、以自然、轻松心情好好地和用户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同用户优点，并加以赞赏，令对方快乐；
4、寻求共通话题，以商品房为谈话中心，将我们项目标结构、价格、环境、交通，升值潜力等等具体作介绍，突出本身楼盘优势，必需时也能够合适地说竞争楼盘劣势；

（二）、对用户作有效问询
1、利用问询让用户开口说话；
2、作能让用户立即回复简单问询；
3、能够让用户了解问询——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握几项推销术
1、了解用户性格，依据性格不一样采取不一样说话接待方法。
2、依据其价值不一样判定：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手坏话
②别说尽了项目标新有优点
③和周围项目作合适比较，应突出我方项目标优势
4、“擅长倾听”用户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充足了解她所讲
A、让自己变得很贤明
B、提升用户自尊心
C、用户给自己评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对用户提起话题作合适附和
②不要随便插嘴
③抓住讲话机会围绕商品为专题作介绍

③ 在谈判过程中，碰到用户提出反驳见解、埋怨时：
1、老实处理、不要说太多话，用心聆听对方话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下用户意见；
4、分析原因，找出处理方案，假如能力权力范围内处理不了，再往上级反应情况；
5、别感情用事，和用户辩解或争吵。

④ 用户意向购置，决定签署合约征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三问询价格、优惠条件时；
2、问询什么时候入伙时；
3、问询项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、和家人或好友打电话时；
6、开始谈及自己私事时。

（二）、由表情、动作方面看：
1、忽然默不作声，有所思索表情忽然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或数次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不停变换坐姿时。

⑤ 签署合约注意事项：
签署合约是成功关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易方法：
①反复项目优点
②暗示新购单位优点
③把用户选择范围缩小
④提议用户下订
2、签认购书或协议时：
①别让用户有紧迫感，以镇静态度签约，别太着急。
②别对本身楼盘无信心，别放走机会。
③签约后立即说出祝贺语或对业主表示关心语，不谈多出话。
④签完合约后不要得意忘形。

⑥ 售后服务
1、签定认购书后，应让用户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其它楼款存入银行。
2、应让用户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签署买卖协议（按揭还需签署贷款协议、贷款申请表、办理抵押登记及交清相关按揭费用）等相关手续，给用户开楼款收据等。并帮助用户办理入伙手续，处理问题。
3、若是一次性付款，则让用户将身份证、购房资料、付清楼款证实书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份用户跟踪统计表，统计好每个用户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交则立即通知对方补交，若是用转帐方法时，待楼款到帐后，则立即通知用户前来签署正式协议及办理相关手续。

礼仪结合推销技巧培训课

礼仪：是指大家在正常工作、生活、社交及各个领域所表现出行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物一个友好、美学科。“她”无处不散发着一个诱人魅力，“她”在各个领域全部能使您变得优异、成功，受到她人赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生含有没有法抗拒吸引力。
从古至今，不管是大到国和国之间外交关系，还是小到人和人之间交往，礼仪全部拥有不可忽略，至关关键位置。比如：国和国之间外交，外交人员将代表是整个国家，稍有不慎全部有可能造成国和国之间关系破裂，国家形象受到损害。做为一名企业职员，您将代表是企业整体形象及个人素责问题，我们一样不可懈怡。伴随计划经济转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更表现出它关键性。
那么，我们做为房地产中介企业，怎样将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们服务、销售工作做愈加好，树立企业品牌形象，受到用户好评和赞誉，这不得不引发我们重视。
第一章销售员工作态度及个人形象对企业关键性
一、 个人形象将直接影响企业形象
用户对企业形象了解大约是：
（一） 从阅读企业介绍小册子中来；
（二） 致电企业和接待人对话中形成对企业感觉；
（三） 初到企业从接待人员应对及建筑物内部装修，职员服装办公室内气氛等产生印象，但往往最深刻第一印象来自和之见面那个人或多个人。
大家常说：“职员制造企业”，职员是企业财产，所以，不仅仅老板才代表企业，每一个职员全部代表着企业。职员形象、待客态度、电话应对和寄给其它企业信函、传真等全部代表着企业；假如职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环后果。
二、 请注意您服装及整体面貌
一个人精神面貌首先是表现在脸上，假如头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给用户带来第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检验装束是否适当，避免在公众场所出现尴尬局面。
注意事项：
1、 头发洁净，预防出现异味和头皮屑。
2、 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
3、 上班服装选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、洁净利落，令您精神抖擞，显得干练，令用户留下良好印象。
4、 衣服、鞋袜保持整齐，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，预防丝袜漏丝，在包里多备一双。
5、 工作牌佩挂在制服左胸上方。
6、 领带是否过松，歪在一边。
7、 衣服不可太刺眼，也不可显得寒酸，合适服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门第一步。
三、 和用户交往基础礼仪
在用户面前，不管您装饰多么漂亮、干练，假如不懂基础接待用户礼仪，那么用户首先对您留下了表里不一、素质较差印象，一旦留下了不好印象，就极难再进行沟通，更不要说达成销售目标，那么，我们怎样才能争取到每一个用户，不使用户和我们失之交臂，就必需提升和完善自已，完善服务，提升对基础礼仪认识。
（一） 电话礼仪及电话对答艺术
电话应对和面对面接触应对一样，应正确好坏，决定企业第一印象，用户是增或是减，全部要掌握第一声。
诚恳回复：
接听电话时，即使双方全部看不见对方仪容，但假若你态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回复问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳回复问题，不要大声说话。
1、 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简练，通常电话交谈不超出3分钟为宜。
2、 关键事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”
3、 打电话时不可叼着烟、吃东西、和她人开玩笑，或是吊儿啷当，即使对方看不到你，可是也不能随便做出不雅动作和态度。要当成是在对方面前说话。
4、 电话铃声响时，要立即接听，不可让对方等太久（通常在三声以内）。假如超出三声后接听，先说一遍：“您好，某某企业，不好意思，让您久等了”。
5、 拿起听筒以后，要清楚报上企业名称。
6、 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终止电话时说：“再见”，轻放电话。
7、 要打电话时，要确定对方企业名称、部门、姓名、电话号码。把要说关键事情略做统计，有条理讲明事情。
8、 对于打错电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某企业，打错了”。
9、 如用户问及问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。
10、 自已无法处理时，要请上司代为处理，“相关这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请责任人来接听。”
11、 对方（用户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油话。
（二）自我介绍和名片巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给用户留下较深刻记忆及良好印象，我们应不失时机递上名片，介绍自己，可为深入交往打下基础，为以后达成销售目标，留下联络机会。
1、 主动立即接待用户，并递上名片说：“您好，我是某某企业某某，能为您服务很快乐，接下来由我向您介绍某某项目标情况。”主动自我介绍会让用户有一个被尊重感觉，从而树立企业服务品牌形象及对该项目加深印象。
2、 认真热情向用户介绍项目情况，通常见户全部会受到销售人员一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节介绍方法，会给用户增添很多对该项目标信心。
3、 不失时机留下用户名片或姓名、电话，统计在用户通讯本上，方便以后自己和用户联络。
（三）握手礼仪
握手是大家交往中最常见一个礼节。
1、 有些用户再次上门，销售人员应主动热情伸手表示欢迎，让用户受到尊重，从而心情愉快。
2、 握手时间通常为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表示热情不够。
3、 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得失礼。
4、 异性之间，男性只须轻轻握一下她手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
5、 用户先伸手表示再见，说明会见很愉快。
（四）接待用户时站立，坐时及正确走路仪态
1、 站立仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇摆，不然很不雅观。
2、 座时仪态：先请用户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，不然便会在用户面前仪态尽失。
3、 正确走路仪态：在用户面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和用户接触一样需要给人留下良好印象，请注意正确走路姿势。
（1） 挺胸收腹，平视前方，手指并拢。
（2） 身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。
（3） 有节奏步伐，走路声不可太大。
（4） 引领用户走路仪态及应注意事项。
（五）我们常常率领用户看样板房及小区内周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
1、 走廊上：当用户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶然后望，确定用户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
2、 楼梯上：先告诉用户，样板房或其它房楼层，然后引领用户上楼。
3、 升降机内：我们有很多楼全部是楼花，使用是工程梯，应先打开升降机门，让用户优异入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机门开启时，可用力按着门框让用户优异，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让用户先出来然后你才出来。
4、 房地产市场多数项目全部是建到25%时开始预售，所以很多项目全部还是工地，那么我们愈加应该注意用户安全。细心观察提醒用户注意，细心提醒，使用户认同你服务，更避免了意外事故发生，安全应注意问题：
（1） 用户看房必需要求带安全帽。
（2） 如带小孩或年纪大、身体弱老人，应尽可能说服留在售楼处内，以免发生意外。
（3） 沿路提醒用户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒用户不要靠边站，以免用户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。
（4） 在等升降机时，应向用户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。
第二章说话、聆听礼节
一、说话艺术
1、 怎样用心说话
（1） 假如只是嘴巴上说，而没有诚意，会让用户认为不可信任和信赖。
（2） 正确、简练有条理地向用户介绍。用你专业知识说服用户，产生购置欲望。
（3） 发音清楚，让用户清楚明白你意思。
（4） 要插入合适称赞词，但无须恭维拍马屁，不要说伤害用户自尊心话。
（5） 常见礼貌用语，使用户在看房过程中心情愉快，感受到充足尊重。
2、 讲好话要领
（1） 要以能给对方好感、能让对方了解、明白心情来说话。
（2） 站在对方立场，说些了解用户关心用户话。只顾到单方面话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方爱好和关心事。
（3） 说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，不然会丧失信用，损坏企业形象。
（4） 掌握专业用语，同用户交谈时，让对方认为你专业知识丰富，有问必答，产生信任感。
3、 常常面带笑容
不管是谁，全部认为笑容比生气面容好看，有时，有些敏感问题不宜直接回复时，不用吞吞吐吐，能够利用笑容轻轻掩过，接待用户秘诀就是笑容，不要暴露内心不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜表情能给人留下良好印象，所以做为销售员一定要掌握利用这个好方法。
二、擅于聆听
只是单方面说话，是无法打动对方心，要想抓住对方心，就应该用心聆听对方说话。一边聆听，一边看着对方脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。假如对方意见相反时，也要一度认同对方说法后再提出自己意见。若有不明之处，要提出疑问加以确定，若置之不理，是没有礼貌。认真倾听，让用户感到你真诚，你并不是完全占在销售立场上，而是在为用户着想，这么你将更含有说服力，让用户认为你说很值得考虑。
第三章对付用户反驳要领和处理用户怨言要决
在处理销售中和销售后用户提出部分问题，首先做为当事工作人员及项目责任人要向企业汇报，向用户解释。即使这项工作比较麻烦，不过我们还是要认真对待，不要逃避责任，如因销售人员不负责任造成问题，应该自我反省，吸收教训。本着和用户老实沟通态度，配合企业处理问题，不能同用户发生争吵。
一、对付用户反驳要领
1、 老实处理。没有诚意话语，是无法说服对方。
2、 说话要带有职业权威。一位拥有充足房地产知识销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理有依据分析比较让用户明白了解。
3、 在事前就预想用户反对意见，所以也能够事前就准备好回复用户一套说话。
4、 多举例，让用户认为站在用户立场上分析问题，说服对方。
5、 尽早掌握反对意见根源在哪里。
6、 言多必失，把关键放在责问上。
7、 用心聆听用户所说话，抱着真心接收心情，来聆听用户意见，解答用户问题，是销售工作中关键一项工作。
二、处理用户怨言要诀
1、 就算因我方造成索赔情况，要尽可能抱宽大心胸，不要同用户发生争吵，一直要以平静心情去处理。
2、 立即处理用户怨言，不要因拖延用户时间，敷衍对方，让用户恼羞成怒，原来是小事而闹成大事，造成企业损失。
3、 诚恳地感谢对方指出不周到之处，并立即改善。
4、 在处理问题时，一定要向企业汇报，千成不要任意给回复。配合企业诚意处理，寻求处理方法，让用户了解，抓住用户心。

房地产18个定级原因

定级原因
指 标
分 值
位置
A．距所在片区中心区远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区远近。
A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.通常(近)4;D.最好(近)5;
价格
A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、一般住宅等级距依次降低；Ｃ价格是否有优势。
Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ通常３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；
配套　
Ａ．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。
A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理
A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护情况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质.
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
建筑质量
A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道;
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
交通
A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度.
A.最少(远)1;B.极少(远)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市计划
A计划期限(远中近期);B计划完善程度;C计划所在区域关键程度;D计划现实状况.
A．最不完善1；B.很不完善2;C通常3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模
A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数
A.最小B.很小;C通常;D很大;E最大
朝向
A按方向B.按山景C按海景D视野
A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）
外观
A．是否醒目；B是否新奇；C是否高级；D感官舒适程度；
A.最少(远)1;B.极少(远)2;C.通常3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修
A高级；B实用；C功效是否完善D质量是否可靠。
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
环境保护
A空气B噪音C废物D废水
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉
A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌
A最差（少）1B很差（少）2C通常3D很好（多）4E最好5
付款方法
A一次性付款B分期付款C按揭付款D其它
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
户型设计
A客厅和卧室结构关系B厨房和厕所结构关系C是否有暗房D实用率大
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
销售情况
A销售进度B销售率C尾盘现实状况
A最差1;B.很差2;C通常3;D很好4;E.最好5;
广告
A版面大小B广告频率C广告程度
A最差（小）1B很差（小）2C通常3D很好（大）4E最好（大）5
停车位数量
A停车位数量B住户方便程度
A最差（少）1B很差（小）2C通常3D很好（多）4E最好（多）5
开发小区计划及单位设计参考标

计划篇：居住区、居住小区计划品牌标准包含计划布局、群体组织、道路交通组织、配套设施施工程管网设置、环境绿化及综合效益多个方面内容。
一级指标
二级指标
品牌标准
权重

综合效益
主次入口选择适当，符合城市总体计划及居民出入口流向，各类用地面积分配合理，居住建筑密度适宜，用地紧凑，功效分区明确，环境优美，布局因地制宜，能发明自己风格
5%
计划布局25%
环境处理
充足考虑小区外部环境，对有害外部环境做了有效处理和隔离（如污染、噪声、工矿、铁路、高压线等）对有良好作用外部环境作了有效结合、利用和借景（如周围建筑、公园、广场、湖泊等），使小区成为城市总体有机部分
5%

区内环境
充足保护、利用计划用地内有保留价值河湖水域、树木、植被、建筑物及构筑物，并将其纳入计划，使之成为计划有机部分
5%
群体组织
卫生要求
日照间距符合当地标准，良好朝向住宅面积大于总建筑面积85%，严寒及严寒地域处理好彻头冬季日照、防寒保温，防风沙；炎热及亚热带地域处理夏季防热和通风；过渡地域二者兼顾。山地丘陵地域住宅部署考虑地形改变对防寒、保温及通风影响
5%
20%
安全要求
符合防火、防震规范，有明确出入口，便于防盗、治安管理并能在灾情发生时便于疏散和救灾
5%
群体组织
邻里关系
组织多种层次活动空间，为居民提供互交往和场所。交往空间环境设施考虑了居民交往行为需要，尤其能满足老人、残疾人、儿童需要
5%
20%
群体空间和地方特色
群体空间组织轮廓丰富，统一中富有改变。尺度亲切宜人，居住生活气氛浓郁，表现了当地居住文脉和地方特色
5%

道路系统
道路系统骨架符合居民出行轨迹，骨架清楚，分级明确，功效合理，有利于各类用划分和有机联络，为建筑物部署多样化发明条件
5%

道路交通
交通组织
交通组织便捷，区内外联络道路通而不畅。人流、车流组织合理，有利于安全防卫，避免往返迂迴及城市道路穿越，满足消防救护要求
4%
15%
道路选线和地形地貌
道路选线结合了地形地貌，节省土方。旧区改造考虑了原有道路特点，保留利用有价值街道，山区和丘陵路网格式依山就势，因地制宜，确保坡度合理安全，并能节省土方
3%

道路线形宽度和断面
道路线形符合规范，路面宽度、断面形式能满足功效流量要求，并有利于地下管线建设
3%

续表
一级指标
二级指标
品牌标准
权重

公建设置
小区公建配置水平和居住人口规模相适应，各类公建按功效合理布局，符合居民活动规律，购物、接送儿童顺路方便，上学安全，有利于经营管理，促进交往。相互干扰小。注意合理安排集贸市场、汽车停放场库

配套设施工程管网
15%
自行车、机动车存放及垃圾处理
自行车、机动车存放位置适宜，存取方便，存量满足要求，便于管理，并能巧妙和空间环境或建筑物相结合：垃圾搜集、运输有序

管线设置
多种管线设置齐全，地下敷设。线型顺直，短捷，管线合理，和城市管网衔接可靠，并避免横穿公共绿地、庭院等地
5%

竖向设计
充足利用地型、地貌，降低土方，为发明丰富建筑布局和优美空间环境提供条件；道路高程和城市道路标高衔接合理，有利于管线竖向敷设，确保地面排水通畅
2%

人防工程
符合“人防”相关要求、规范，位置适宜，“平”、“战”结合
3%

绿化小品、植物配置15%
整体空间环境效果
小区整体空间环境有统一格调，友好改变，处理好“人、建筑、道路、广场、院落、绿地和小品“相互关系。空间环境表现了浓郁居住环境和地方特色
2%

道路沿线景观
道路沿线景观丰富宜人，达成步移景异效果
3%

公共绿地
人均公共绿地，新区大于是1米，旧区大于0.5米;绿地率,新区大于30%,旧区大于25%.能保留和利用计划和改造范围内已经有树木和绿地。点、线、面结合绿化系统巧妙，小品设计精心，结合使用功效需要设置，并能增强对不一样建筑、不一样功效区域识别和艺术性
6%

社会效益
小区建成后，对有效处理城市居民居住问题，缓解交通运输，和建成现代城市有显著作用
2%
综合效益
10%
环境效益
小区建设做到合理利用土地，妥善处理环境保护，有效利用工业废料，在小区庭院绿化、建立舒适优美环境方面取得显著效果
3%

经济效益
项目定位正确，销售情况良好，推出后取得消费者认同
5%

影响购房者决议第一原因—
性价比评价方法

　　性价比已成为影响消费者购房决议第一原因。据近期进行一次消费者购房意向调查显示，在题为“什么样楼盘是您认为能够购置”抽样问卷统计中，80%以上被调查者第一选择是“优异楼盘性价比”，其它依次为“质量过硬和开发商诚信”、“价格称心”、“物业收费合理”等。从这一调查我们能够看出，在市场日趋成熟今天，性价比已成为消费者购房决议关键依据。受到消费者热烈追捧朝阳.无限就是一个很好个案，以其本身性价比高优势取得了不菲销售业绩。
　　性价比是指一个楼盘性能和价格比率，它是衡量一个楼盘质量高低最实在指标。其中，楼盘性能是指楼盘综合素质，包含地段、质量、环境、配套、景观设计、物业管理及文化底蕴等。通常消费者看待一个楼盘往往轻易将价格和性能隔离开来，先看房价，然后才考虑房子性能问题。实际上，买房不仅要看房价，更要看房子性价比。下面是决定性价比8个关键原因：
　　地段是关键性要素
　　地段，永远是决定房地产价值高低不二法则。现在，大家在购房时除了依据传统观念，着眼于眼前区域成熟度外，也很看重该地段长远发展。居住地段选择需在考虑本人经济基础、前景估计及生活习惯同时，重视对整个城市生活方法及计划前瞻。朝阳.无限在朝阳路主干线北侧，和京通快速路和东四环路咫尺之遥，开车出行极为方便，距离国贸5公里，抵达朝外也不过20分钟车程，同时项目门前有112、115、419、718、815、846、908、康恩专线等多条公交线路，地铁四惠东站举步可达，成熟周围配套及宽广发展前景，朝阳.无限优势得天独厚。
　　建筑质量和品牌是关键要素
　　建筑质量无疑是牵动消费者神经最大关注点，假如房屋在建筑质量上出现了问题，那么基于它之上一切如小区、地段等全部只不过是空中楼阁而已，没有任何价值和意义。除了我们常提到建筑质量外，还应该充足考虑开发商背景和实力，这就是所说品牌。选著名度高且实力雄厚开发商更轻易确保入住后维修及服务质量。朝阳.无限开发商北京华森房地产开发，作为房地产行业新兴实力派，从一成立起就本着“扎实建房、真心服务”企业理念，前后开发建设了北京第三机床厂1号小区、朝阳区安苑东里2号小区、芳草苑小区，合作投资世贸国际公寓项目，含有良好品质和很好口碑。
　　小区配套是关键支撑
　　小区配套成熟度是衡量项目性价比又一个关键指标，它直接影响着消费者入住后生活便利性、舒适性。它也是决定一个项目档次及品位关键原因。
　　朝阳.无限20万平方米中等规模小区提供全方面小区配套服务设施。小区内楼宇间南北间距宽松，2万平方米鲜氧功效园林、60米宽绿化带形成了独特“双景新清屏障”，阻隔了外界噪音及汽车尾气污染，净化了区内空气。7000平方米中心阳光绿地和儿童戏水广场、老年人活动广场和休憩区充足表现了友好、感人人性化设计，近百分之百地下停车位根本实现人车分流，确保业主真正生活在洁净无污染绿色环境保护小区里。
　　户型设计应灵活超前
　　好户型设计既要符合买家需求，顺应其所在区域地理位置及大家文化背景、生活习惯等需求，又要表现出舒适性、私密性、功效性；还要有灵活性、超前性。朝阳.无限丰富且个性化十余款户型，以灵活、超前、实用为理念，合理布局，营造了友好空间秩序。进入式衣帽间和独立式洗衣间、储藏间为不一样需求住户提供更广泛选择余地，轻质隔墙能够灵活拆拼组合，错落精巧户型布局确保了每个房间有效采光。
　　硬件设备应实实在在
　　假如说地段、小区、房屋质量、户型是决定性价比宏观原因话，那么项目标多种软硬件配套则是直接决定大家生活品质微观细节。朝阳.无限全天候二十四小时生活热水供给，管道直饮水入户；小区100兆宽带网络系统轻松支持VOD视频点播、网络股票交易、网络小区服务等众多功效；小区严密红外线周界防范系统、电子巡更系统、可视对讲门禁等防盗系统保护业主生活安居乐业；3000平方米会所里游泳池、潜水、健身、Hi-Fi视听，为业主提供多彩生活。
　　周围配套决定生活质量
　　周围配套是否成熟也会对业主居住质量和生活状态产生关键影响。在朝阳.无限周围，鲁迅文学馆、紫檀博物馆、朝阳区文化馆、北京广播学院、北京第二外国语大学坐落其间，使项目散发着浓郁文化气韵。红领巾公园、兴隆公园、假日骑马场相拥而立，为业主提供更为宽广、开放休闲娱乐空间。华堂商场、雪银大厦、京客隆、三里屯、燕莎紧邻相伴，让业主从容体验生活乐趣。

物业管理是保障
　　均豪物业，作为北京含有高成长性物业管理企业，经过开发商精挑细选，在竞标中被选中。均豪物业管理企业是已经过ISO-9002国际标准质量体系认证物业管理企业，作为京城王牌物业企业，在朝阳.无限开发建设收尾阶段，均豪物业就提前参与到项目管理中来，不管从设备选择、管道走向，还是坡度等工程建设均提出了主动提议及合理化方案，用她们多年实战中积累丰富管理经验，为业主提供着坚实生活品质保障。
　　价格是决定性价比分母
　　一分价钱一分货，这个被中国人尊崇了千年商业法则曾一度在房产市场迷失。伴随房地产市场发展，新供求关系建立，价格不得不在理性市场中回归。从“性能／价格＝性价比”公式中我们能够看出，在性能固定前提下，性价比大小取决于分母———价格高低。朝阳.无限尽管为业主们提供了如此丰富配置，却并不以高价示人，4900元／平方米现房均价配合银行提供8成20年按揭贷款服务，即使工作很快年轻人也能够轻松实现住房梦。
　　在北京楼市竞争越来越猛烈今天，提升综合性价比实际上是发展商对住宅商品综合性价比把控能力一场比拼，只追求短时轰动效应，而没有长久市场表现做法将会越来越难以操作。只有合理地把控住宅商品性能和价格关系，即提升住宅商品综合性价比，才能掌握