楼盘的营销方案样本.doc

第一部分 市场背景

一、 北京市住宅市场供求情况分析
1、供给情况：
北京楼市自1999年回暖，每3天一个新盘上市，则不足2天就推出一个新项目，据不完全统计，市场供给量约为万平方米。进入房地产市场新开项目更为频繁，1月至5月，北京地域共有138个住宅新项目上市，其中新开发项目95个，原有项目标后期开发有43个，几乎达成一天一个楼盘速度，其供给总量约为900万平方米。新项目数量之多，规模之大，增加速度之快，能够说是北京市住宅市场发展史上前所未有。
1—4月北京市房地产供给量统计资料

关键指标
累计
上年同期
增幅（％）
房地产开发投资（亿元）
116.4
91.0
27.9
其中住宅投资
65.5
48.6
34.9
商品房开复工面积（万平方米）
3336.0
2534.5
31.6
其中住宅
2353.3
1645.9
43.0
本年新开工商品房（万平方米）
642.6
297.3
116.2
其中住宅
570.4
243.2
134.5
商品房完工面积（万平方米）
76.7
71.1
7.9
其中住宅
59.9
54.3
10.3
注：以上数据来自北京市统计局。
2、需求情况：
前4个月北京市累计销售各类商品房120.3万平方米，比同期完工面积多43.6万平方米，其中商品住宅118.3万平方米，比上年同期增加2倍。个人购置商品住宅面积增加25.5％，销售额增加34.6％，平均售价4500元/平方米，比上年底每平方米上升169元。

1—4月北京市房地产供给量统计资料

关键指标
累计
上年同期
增幅（％）
商品房销售面积（万平方米）
120.3
112.5
7.0
其中住宅
118.3
104.1
13.7
其中销售给个人
107.9
85.9
25.5
注：以上数据来自北京市统计局。
从数据统计能够看出现在房地产市场供求两旺，供给和需求加大，深入激活了经营市场，并引发价格改变。伟业指数显示北京房地产销售价格总指数为99.5%。比1999年下降了6个百分点，而一季度房地产销售价格指数比上一季度增加了2个百分点。
二、项目标市场定位日趋明确，住宅产品向多样化发展。
伴随市场竞争加剧，多数开发企业开始重视市场调研和市场需求分析，依据目标用户需求，推出了适合不一样收入水平、不一样家庭结构、不一样社会层次住宅产品。因为受到土地和开发成本等原因限制，住宅产品仍以塔楼为主，同时也出现了多层、多层带电梯、小高层、联排住宅――TOWNHOUSE等不一样形式产品，充足满足了不一样用户群体需求。
三、开发商越来越重视产品设计和计划。
和去年楼盘热炒概念相比，今年多数开发企业则将精力集中在怎样提升住宅质量和功效上。众多开发商纷纷聘用境外著名设计企业进行产品设计和计划，在建筑外观、户型设计、小区配套、园林景观乃至细节上，务实创新，取得了较大进步。
项目名称
建筑设计
园林设计
嘉铭园
加拿大B+H国际建筑事务所
ACL香港雅博奥顿环境景观设计企业
阳光100
澳大利亚DCM环境设计事务所
澳大利亚DCM环境设计事务所
欧陆经典
加拿大B+H国际建筑事务所
加拿大JBM国际环境设计事务所
橘郡
美国加州著名专业住宅设计企业
美国西海岸豪宅室内装饰教授
远洋天地
美国（H+K）
澳大利亚 HASSELL
四、开发商着重树立企业品牌，推出系列化产品。
有实力开发商凭借资金和资源优势和良好企业形象，开始走上创企业品牌道路，纷纷向市场推出了不一样档次、不一样类型系列化住宅产品。秋季房展会华远房地产企业租用16个最好展位集体展示所开发华亭嘉园、华清嘉园、阳光曼哈顿、凤凰城四个关键项目。以后各大开发商纷纷效仿，万通相继推出系列产品万泉新新家园、新新小镇（龙山新新家园）、亚运新新家园。现代集团推出现代城市家园、现代万国城和现代青云；太合集团继欧陆经典以后一举推出四个新项目：时代庄园、世纪星、太合嘉园和太合国际村。这些著名开发企业推出系列楼盘系列引发了强烈市场反响，达成了利用具牌效应无形资产提升产品有形价值目标。这将给中小型开发企业带来强大竞争压力，标志着房地产界垄断时代进入预热期，。
五、住宅市场出现新建筑形式——TOWNHOUSE。
住宅市场上主角“板式小高层项目”，因为其采光、通风、使用率等方面均优于塔楼，所以备受购房者青睐。南三环地域恋日嘉园是这一产品形式经典代表，该项目也所以成为明星楼盘。今年春节市场上出现了大量TOWNHOUSE项目，仅在春季房展会上新推出TOWNHOUSE项目达十五个左右，TOEHOUSE为联排别墅，关键分布在近郊区，含有低容积率、高绿化率等特点，如万科青青家园、亚运新新家园、龙山新新家园、康城，一栋洋房等项目。这些项目参观者云集，交购房定金者踊跃，从现在火爆市场形势能够看出，居住环境良好、生活服务设施完备、富有居住品位和个性TOWNHOUSE已成为下一个市场关注热点。
第二部分 南城市场分析

一、 南城房地产市场成为新热点地域
因为经济发展和历史原因，南部地域多年来没有成为城市计划发展关键，造成其经济相对落后，市政基础设施不够完善，从而制约了房地产业发展。伴随近几年北京城市建设关键转移，广安大街、南四环路、京开高速路、南苑路等一系列重大工程相继在南城地域实施，和南城土地供给量、成本和北京其它地域相比含有一定优势，使很多投资者纷纷看好南城，这里房地产市场渐露生机，成为了北京房地产市场新热点地域。从今年1—5月份新开项目中能够发觉南城所占百分比最大。
二、南部地域住宅市场特点
广安门周围、南三环沿线、亦庄、大兴地域是现在南部住宅市场最为活跃四个区域，是新开项目关键分布区域。
1、广安门地域凭借两广路和西二环便利交通，紧邻金融街优越地理位置，是南部市场高级住宅项目关键分布地域，市场整体价格水平高。

项目名称
似海怡家
朗琴园
信德新时代
荣丰
立恒名园
建筑面积
7万平方米
40万平方米
14万平方米
35万平方米
14万平方米
平均价格
6800元
6000元
5680元
7000元
6500元
2、亦庄、大兴地域属于近效区，伴随近几年住宅郊区化，这两个地域住宅市场发展较快。因为地域土地资源充足，成本低，住宅产品以多层或板式小高层为主，项目含有规模大、容积率低等特点。

项目名称
宣颐家园
泰中花园
兴涛小区
星岛嘉园
怡海花园
建筑面积
32万平方米
30万平方米
25万平方米
40万平方米
110万平方米
平均价格
3200元
3000元
4350元
4350元
4800元
3、南三环地域依靠三环路便利交通，周围成熟小区环境，和以木樨园商务中心计划方法不停落实及南苑路拓宽，区域房地产市场开发将不停升温。这一地域各个项目在小区规模，产品档次方面参差不齐。

项目名称
天天家园
珠江上骏景
世纪星
早安方庄
城市印象
建筑面积
30万平方米
42万平方米
16.5万平方米
5.6万平方米
1.7万平方米
平均价格
4600元
5400元
5500元
6400元
5000元
三、南部地域市场竞争日趋猛烈
实力雄厚开发企业已经进入南城市场，使南部住宅品质提升。太合、万科、珠江等著名房地产大型企业全部南城在推出大规模住宅项目，因为这些开发企业含有较高开发水平和良好开发业绩，南部地域住宅环境和品质将深入得到提升。兴涛小区、星岛嘉园、珠江骏景、朗琴园、世纪星等项目全部表现出较高整体计划设计水平。这些项目不仅逐步改变着购房者对南部住宅项目标态度，提升南部住宅项目开发水平，同时也加剧住宅市场竞争。

第三部分 项目分析

一、 望陶园街区分析：
1、 概述
该地域是南部地域旧城区之一，和南部其它地域比，人口密集，市政环境较差、人文素质低，属于南城城镇结合交融地域。市容、卫生、环境脏、乱、差；外地人进京打工者众多，人员混杂，社会制安差；破旧房屋成街成片，人均收入在北京市内偏低。
2、 交通情况
该地域处于南二环和南三环之间，紧邻计划中南中轴路。关键交通道路有：永定门外大街、马家堡东路。永定门外大街北达前门商业圈，经木樨园至南四环沿线；马家堡东路则北至和平门，南至洋桥。另外南二环陶然亭桥、永定门和南三环木樨园、洋桥均为南部地域关键交通枢纽，交通便利。区域内公共交通极度为发达，有66、44、14、25、54、2、17、341、324、366、300、324多条公交线路。
公共交通线路
起点（南）
终点（北）
66路
马家堡
前门
40路
木樨园
五路
14路
角门
后库
25路
五间楼
西直门
54路
海户囤
北京站
2路
海户囤
宽街
17路
前门
铜厂
341路
木樨园
德茂庄
324路
木樨园
公主坟
366路
黄村火车站
木樨园
300路
三环环线
三环环线
百利宝专线
角门
西单
3、 商业网点
区域内缺乏大型商业设施，以批发零售业为主：
商场超市：华普超市、万客隆、革新西里商店、西罗园百货商场、稻香村
4、 教育设施
幼稚园：市文化局幼稚园、群英幼稚园、西罗园第一幼稚园
学校：一一四中学、八十八中学、西罗园一中、二中、育才学校、洋桥职
业学校
5、邮政：北京市西罗园邮电局
6、医疗：天坛医院、第一人民医院、西罗园医院
7、银行：工商银行、中国银行、农业银行、建设银行
8、娱乐设施：陶然亭公园、信华健身俱乐部、亚龙湾俱乐部
二、 产品介绍
项目名称：望陶园二期（3#、4#、5#楼）
发 展 商：北京一商集团有限责任企业房地产开发分企业
地理位置：在南二环陶然桥南500米，北接革新南路、南接西罗园北街、
东邻永外大街、西邻马家堡东路。
占地面积：2.46万平方米
建筑面积：约9万平方米
容 积 率：3.7
小区规模：5栋18层塔楼，536套房屋（不含1号、2号楼）。
户 型：二居室、三居室
工程进度：3号楼，基础；4号楼，内外装修；5号楼，封顶
装修标准：
主体结构：全现浇混凝土剪力墙
外 墙：涂料饰面
门 窗：户门为四防门，内门预留安装条件；外窗为飘窗观景设计。
阳 台：铝合金窗
厨 房：预留装修面，提供煤气灶台、灶具及相关设施。
卫 生 间：预留装修面，提供抽水马桶一个。
电视系统：公共收视系统
供暖系统：燃气锅炉集中供暖。
供气系统：天然气管道入户
供水系统：生活供水
电 梯：每栋2部富士电梯
物业管理：北京一商集团物业管理企业
车 位：数量为1∶2；租价为150元/个·月
三、 产品分析
1、小区规模：望陶园本身缺乏多种生活配大设施，只能借助于西罗园生活区内多种设施。
2、建筑形式：望陶园5栋塔楼中，4#、5#楼东西向和北向房分别外伸，使户户全部有直接南向采光，充足满足了用户对朝向对采光需求，能够实现户户朝阳。
3、户型面积：以二居为主，辅以三居。面积在77—95平方米之间属于小户型设计，符合区域用户承受能力，尤其是3#楼一梯12户，78—83平方米二居室，总房款在36万—39万之间，在当地域属于真正小户型设计，从供求角度看，有显著竞争力。
4、智能化：小区智能化是现在住宅项目一个关键配套设施，望陶园在这个方面有显著不足，和周围相目相比缺乏门禁对讲系统、远程抄表系统等智能化设施。
5、物业管理：整个小区没有围墙处于开敞状态，外界人员能够随意进出小区，安全无法得到保障。物业管理除了日常维修外形如虑设，不能为住户提供任何服务。
6、车位：本案车位不足1：2，不能满足住户需求。
四、竞争项目分析
项目名称
永合馨园
悠胜美地
建予园
汇达公寓
天天家园
珠江骏景
建筑面积
1．9万m2
10万m2
7万m2
6万m2
30万m2
42万m2
位置
沙子口东
沙子口东
沙子口东
沙子口东
沙子口西
木樨园
类型
板式
小高层
板楼
塔楼
3栋多层
3栋塔楼
2栋塔楼
板式、点式小高层
小高层
塔楼
工程进度
封顶
二期施工
现房
现房
主体施工
主体施工
入住时间
现房
一期
，6
现房
现房
一期
底
一期，8
户

型

(m2)
一居
70.49
——
66.72
67.6
68.22
71.8
64.77
64.80
二居
102.7—
127.18
103.9
113．17
76.55—
104.52
87.43—
97.62
106.27
117.68
97.74
115
三居
157.57
127
146.47
96.96
110.82
128.45—
134.32
153.26
144.75
110.6
163
四居
——
——
——
——
——
163
价格
元/ m2
起
3980
4680
4250
4600
4080
4580
均
4880
5100
4600
5100
4600
5400
高
5300
5800
5200
5500
4900
6000
装修标准
户内
毛坯
菜单装修
初装修
毛坯
初装修
初装修
精装修
公共部分
外立面：墙砖；
大堂墙面、地面：石材
外立面：墙砖
大堂墙面、地面：石材
外墙：涂料；大堂地面：地砖，墙面：涂料
外墙：花岗岩涂料；大堂地面、墙面：石材
外墙：涂料；大堂：地砖，涂料
外墙：墙砖；大堂墙、地面：大理石
区内配
套设施
——
——
——
——
超市,银行,中小学,会所等
超市,银行,中小学,会所等
园林景观
中心花园
上升式花园
中心花园
中心花园
四季花园
南派水景
车位
不足1：2
1：0.5
1：2
待定
1：1
1：0.8
物业管理费
元/ m2·月
2—2.3
1.5
1.2—1.5
2.18
2
2.5
智能化
安防,门禁,远程抄表,宽带网
门禁
宽带网
安防,门禁, 宽带网
安防,门禁,宽带网
安防,门禁,远程抄表,宽带网
安防,门禁,远程抄表,宽带网
广告宣传
水晶之宅
上升式花园
——
——
市区生楷模
南派水景
1、 小区计划：
所调查项目中部分原有项目如永合馨园、悠胜美地、建予园、汇达公寓这4个项目小区规模全部在10万平方米以下，关键依靠周围现有生活设施，园林设计简单，绿化率低。而珠江骏景、天天家园这两新项目在小区计划方面含有显著优势，小区规模在30万平方米以上，区内配有多个生活设施，园林设计精心，独具匠心。
2、 楼型：
塔楼即使存在着使用率低，采光、通风效果差等弊端，但因为城内土地资源有限，所以所调查项目中仍以塔楼所占百分比最大。但开发商已经注意在降低塔楼高度，已处理密度大问题，如天天家园大多数塔楼在12—13层左右。
3、 户型面积：
居室
标准
占调查百分比
标准
占调查百分比
一居
70平方米以下
29%
70平方米以上
71%
二居
95平方米以下
21%
95平方米以上
79%
三居
120平方米以下
33%
120平方米以上
67%
从上表中统计结果能够看出，95平方米以下二居室、120平方米以下三居室在该地域市场供给量较小，竞争压力轻。
4、 工程进度：
珠江骏景、天天家园两个项目因为其规模大、开工时间短，所以存在着工期长问题，珠江骏景要到才能完部完工。而部分小规模项目汇达公寓、永合馨园、建予园则为现房或准现房。
5、 智能化：
所调查项目全部配有宽带网络、门禁安防系统，部分项目还配有远程抄表、小区防范系统。可见智能化小区是现在住宅市场一个基础条件。
6、 广告宣传：
因为地域内在售项目标规模及开发商实力相差悬殊，所以各个项目市场策划能力、广告投入方面形成两级分化。首先以珠江骏景、天天家园为代表两个大规模项目，广告投入量很大，市场定位正确，形象宣传到位，销售率不停上长，甚至带来购房热潮。据不完全统计，今年前四个月仅珠江骏景项目标广告投入就在二百万元左右。其次以永合馨园、建予园为代表项目广告投入不高，项目形象不太好，销售业绩平平。
四、 本案和竞争项目对比分析
1、小区规模：本案属于中等规模小区，小区规模仅次于珠江骏景、天天家园两个项目，在园林设计方面没有特点。
2、地理位置：本案在西罗园小区中，天天家园、珠江骏景和汇达公寓地理位置和交通情况全部优于本案。
3、建筑形式：永合馨园、悠胜美地二期建筑形式为板楼，能愈加好满足大家结采光、通风要求，因为其规模小，会快速被市场消化。所以建筑形式能够说是本案优势之一。
4、户型面积：和其它项目相比本案户型面积较小，所以总房款相对较少，所以有较强市场竞争力。
5、工期：本案1#、2#已经入住，3#、4#立即入住，现在只有3#楼还在施工，小区已初具规模，比大型小区在工期含有时间优势。
7、智能化：本案和周围项目相比缺乏智能型安防产品和智能化管理系统，也是本案不足之处。
第五部分 市场定位

一、项目定位
本项目市场定位为南二环成熟生活小区。
二、 目标用户特征描述
为了能愈加好了解目标用户年纪、职业、收入、购置动机等具体情况，我们对已经成交57位用户进行了具体调查，统计结果见下表：

年纪
组成
30岁以下
30—40岁
40—50岁
50岁以上
百分比
19%
46%
26%
9%
职业
组成
公务员
企业或国企职员
小私营业主
——
百分比
28%
47%
25%
——
付款方法
组成
一次性付款
银行按揭
公积金
分期付款
百分比
33%
49%
14%
4%
户籍
组成
外省市
北京市
——
——
百分比
26%
74%
——
——
现居位置
组成
崇文宣武区
西城区
海淀区
远郊区县
百分比
51
28
17
4
购房原因
1、改善居住环境。2、外省市私营业主在京置业。3、拆迁购房。
依据以上调查结果，结合本项目标具体情况，本项目标目标客房基础上为个人购房，以满足生活居住为目标。具体情况以下：
A、年纪及家庭组员：
目标用户年纪关键集中在30—40之间，家庭组员在3—4人左右。
B、职业：
目标用户所从事职业关键分为三类：第一类是国家机关、机关公务员，关键在公安部、医院、教育部门工作。第二类是国企或企业职员，从事贸易、科研、财务等工作。第三类是小私营业主，关键在周围童装、鞋业、文化用具三个批发市场从事批发经营活动。
C、收入情况：
目标用户通常拥有稳定收入，但整体收入水平不高，通常家庭收入在6000元左右，大多数用户采取银行贷款这一付款方法。
D、目标用户购置动机
从用户调查分析来看，促进用户购房关键原因有以下几点：
①、 项目标位置邻近南二环，交通便利。
②、 依靠西罗园大型成熟小区，周围生活配套设施比较齐全。
③、 户型设计合理，面积适中。
④、 价格合理，总房款能够接收。
E、用户群表现居住位置：
关键以马家堡东路、沙子口为关键，向整个崇文区幅射。附带宣武区、西城区、海淀区。

第六部分 销售策略

总体销售策略：深入促销4#楼剩下房屋、主推3#楼。
一、 4#楼销售策略
4#号楼现在销售平淡，为表现项目销售情况良好，深入促进观望用户成交，可将平均价格每平方米上涨30元。价格上调时机在4#楼外装修结束后，同时将销控全部打开。
二、3#楼推广策略
3#楼在7月22日左右开始内部排号保留优先购置权，经过30天积累，当用户达成总套数50%时开盘（不然另选开盘时机），形成旺销局面引发市场轰动效应从而促进下步销售。

时间
阶段
具体内容
6—7月22日
准备阶段
测算面积；制订价格；VI系统修改包含：LOGO修改、楼书、宣传资料制作、售楼处及现在重新包装。
7月22日—8月22日
内部认购期
累计销售30%
8月22日
开盘
第八届中国北京房地产交易展销会
同时举行开盘活动
9月
开盘期
累计销售40%
10—11月
强销期
累计销售70%
月12月—6月
持销期
累计销售90%
三、5#销售策略
5#楼开盘时间选在4#楼入住日期——11月15日。

第七部分 广告策略

经过对该地域在售项目标广告统计分析发觉，除珠江骏景、天天家园两个大型项目标广告投入量较大，含有全方面市场策划，有效树立了良好品牌形象和市场著名度。而项目周围项目如：永合馨园、建予园、悠胜美地等，广告投入量很小，而且这些全部没有进行较全方面市场策划。所以为我们项目标宣传推广和广告形象宣传提供了良好市场环境和机遇。
一、广告目标：
1、 销售增加目标
经过广告活动来开拓和赢得市场，提升楼盘销售业绩，完成销售目标。
2、 品牌树立目标
经过一系列广告活动树立项目良好品牌使项目在推广目标市场上形象鲜明，增加目标市场用户对项目标好感
3、 企业形象目标
树立良好品牌，扩大一商集团社会著名度。
二、 广告定位
针对目标用户，围绕成熟小区内小户型展开广告宣传。
三、广告诉求
经过对望陶园项目定位和目标用户具体分析，对其它类似项目标比较对照，得出符合本项目标市场定位，迎合目标用户以下几点广告诉求：
1、项目所处地理位置邻近南二环，项目周围有多条公共线路，交通方便。
2、地处西罗园成熟小区，周围多种生活服务设施比较齐全。
3、面积小、价格合理，总房款较低，中等收入家庭即可承受。
4、项目标一期已经入住，二期工程已经封顶，准现房发售，无购置期房风险。
5、长城宽带网提供10兆入户带宽网络系统。
6、开发商为国有大型企业，实力雄厚，社会信誉良好，房屋质量能够得
到确保。
四、 广告实施计划
　　1、报纸广告：报纸是广泛大众媒体之一，报纸广告含有覆盖面广，连续时间长，信息明确等优点，是房地产进行广告宣传关键手段。
①报纸广告媒体选择：
经过对北京市各大致媒调查研究，针对目标用户喜爱，将广告宣传关键媒体定为北京晚报，选择其星期四楼市周刊；辅助媒体定为北京晨报，选择其星期三楼市周刊。
②报纸广告投放阶段
依据本案销售策略及项目标工程进度，将广告投放分为五个阶段：
第一阶段：4#楼强销期
时间：6月——7月中旬
目标：配合4#楼价格提升，宣传项目形象。
第二阶段：4#楼持销期、3#楼内部认购期
时间：7月中旬——8月底
目标：宣传3#楼精典小户型为开盘积累用户。
第三阶段：3#楼开盘期
时间：9月
目标：保持内部认购期热销局面，使3#楼小户型得到市场广泛认知。
第四阶段：3#楼持销期、5#楼开盘期
时间：10月——11月
目标：经过前段通知，将3#楼销售推向高潮。利用4#楼入住时机，适时将5#楼开盘推出。
第五阶段：持销期
时间：12月——3月
目标：消化4#楼、3#楼余房
③投放按排
投放阶段
媒体名称
次数（次）
版面
第一阶段6-7
北京晚报
3
通栏
第二阶段7-8
北京晚报
2
通栏
1
半版
第三阶段9
北京晚报、晨报
2
1/4版
3
半版
第四阶段10-11
北京晚报
4
1/4版
4
半版
第五阶段12-3
北京晚报、晨报
12
通栏
④软性新闻报道：如工程进度、开盘、入住、热销等记者报道性文章
2、房地产展销会：房地产展销会：展会期间购置群体相对集中，购房者和开发商直接面对，便于双方沟通、了解、信任和多种信息沟通。
① 展位设计和搭建
参与房地产展销会展位数量为4个，位置选择在次要场馆显耀位置。展位设计风格应和广告、楼书风格保持一致，努力争取最大程度利用展位空间和面积，合理进行功效分区，尽可能同时满足接持用户、洽谈成交二大需求，并开通开房班车，便于用户实地看房，促进成交。
② 提议参与房地产展销会
时间
名称
地点
展位数量
8月22—26日
第八届中国北京房地产交易展示会
国贸中心
2（个）
10月6日—10日
北京市招商引资房地产交易会
国贸中心
4（个）
4月
北京春季房地产展示交易会
国贸中心
2（个）
9月
北京秋季房地产展示交易会
国贸中心
2（个）
五、 产品形象包装
1、 LOGO修改。
因为望陶园标志设计时间较早，风格已经不能迎合现在市场流行趋势，在不改变原有LOGO整体形象下，采取多色彩组合形式，把LOGO冷色调、框架感换成暖色调、柔和感，营造多彩生活气氛。
2、 重新设计制作宣传资料
聘用专业企业重新制作效果图。
①从新设计制作效果图——整体小区、中庭花园、休闲人群等生活场景图。
②园林景观细部效果图——休闲长廊、花池等景观。，并为景观归纳名称。
　　③望陶园现有宣传资料在内容上项目标卖点不突出，印刷粗糙，选择128克无光铜纸档次低，规格小，这些无形之中全部降低了项目本身档次，部分文字有疏漏之处。所以提议从新设计和制作，使之在形式、档次上和周围竞争项目形成鲜明对比，进而提升项目在用户心目中地位。
3、广告路牌
在马家堡东路、永外大街、西罗园路等通往望陶园几条关键交通道路上设置广告路牌，既能够起到广告宣传作用，同时含有引导用户功效。
4、 现场包装
望陶园所处位置周围整体环境差，所以必需加强对小区内部环境包装，使用户进入小区内有焕然一新感觉。
①一期和二期之间设置文化墙，营造成熟小区感觉，坚定购房者在此购房决心。
②小区绿化问题一直是阻碍本案销售关键原因，应立即拆除西罗园街红线至西边围墙，改成通透铁艺围栏，现在工程进度已经含有了部分地方做绿化条件，提议在1#、2#楼、售楼处周围做大面积绿化。
③小区内悬挂部分挂旗，口号为“望陶园欢迎您，××物业管理企业”。给用户留下亲切感觉。
④工地北面围墙重新喷刷，做形象宣传。
⑤4#楼楼体南面悬挂POP条幅，填补户外引导系统不足。
⑥看房通道处门重新粉刷。
⑦工地施工材料摆放整齐。
⑧4#楼4层电梯旁摆放绿色植物，墙面悬挂图框。
5、 售楼处重新包装
①合适增加售楼处光线强度。
②在售楼大厅西墙做大幅效果图，小区计划图。
③制作部分创意画挂在现有展板内。
④东墙挂一幅能够表现温馨家庭效果图。
⑤窗幔制作。
6、 人员包装
售楼处人员统一购置工作服装
小区保安现有服装陈旧，且穿戴不整齐，改换成西式淡绿色服装，对看房用户，来访车辆敬礼，表现物业管理保安方法严谨有节，对小区整体形象各物业形象提升大有帮助。
六、 销售促进出活动
1、活动按排
①开展暑期望陶园小区儿童绘画比赛，获奖作品将喷在一期北侧围墙，并发放奖品。
　　②到拆迁在讲解购房知识。
③ 组织3#楼开盘抽奖活动。
④ 组织4#入住庆典活动。
2、促销措施
①待4#楼涨价后，开展“购房送礼活动”，即：截止于6月3
前购置4#楼者，可获开发商赠予价值1000元左右礼品1份。
目标：稳定涨价后销售局面，缓解因涨价而使用户增加购房压力。
②取4#楼A、B两种户型各5套，依据这两种户型各自均价，不分楼层，对外销售。同时严格控制销空，自低层次序销售。
③灵活付款方法：购置4#楼按揭用户首付10%，便可签约，余款10%在入住前付清。
目标：最大程度、立即圈定用户，扩大用户范围。
④开展：“1带1”活动，即：已购房用户带来新用户，或2次购房用户，减免其十二个月物业管理费。
目标：增加本案销售渠道。
⑤ 利用双休日到SOGO百货和崇文门新世界商场租用场地进行促销宣传。
⑥ 购置一期现房赠予全部精装修。

第八部分 推广费用

一、 费用总额
望陶园住宅总销售面积为46924平方米，按平均价格4800元/平方米计算，住宅部分市场价值为22523.52万元。按市场价值1.5%计提推广费用，则推广费用为337.85万元。
二、 费用预算
1、广告费：140万元
报刊名称
版面
价格（元）
次数（次数）
小计（万元）
北京晚报
半版
87360
6
52．42
通栏
36000
13
46．8
1/4
56700
4
23．04
北京晨报
半版
8
2
16．40
通栏
34000
4
13．6
1/4
45000
2
9
总计

31
161．26
注：表中价格以报刊刊例为主，不含折扣。
2、宣传资料：7万元
楼书：4折页
规格：250×530mm
纸张：200—250克光铜纸
印刷份数：10000份
价格：1.7元/份×10000份=17000元（不含设计费）
宣传单面：
规格：8开
纸张：1578克光铜纸
印刷份数：40000份
价格：1×10000份=40000元（不含设计费）
3、展会费用：52万元
展位：3-4个/每次参展（3万/个展位）
布展：3万。
费用为：13万元/次×4次=52万元
4、路牌广告：15万元
5、现场包装费：10万元
6、活动费用：10万元
总计：234万元

第五部分 销售管理

销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理制度来要求销售人员工作内容，提升销售步骤效率。
一、销售人员要求
1、遵纪遵法，严守机密，服从领导，听从指挥。
2、工作努力，认真钻研业务，以高度责任感对待工作。
3、以主人翁态度关心销售体经营管理，珍惜公物。
4、同事间团结协作，平等候人，不得挑拨是非，影响工作秩序。
5、待客热情，言语和气，谦虚谨慎，举止稳重，竭诚为用户服务。
二、销售步骤管理和监控
（一）考勤
销售体上下班时间：早9：00-17：00
如在广告期：值班人员下班时间延至20：00
1、考勤制度由销售体主管负责，主管需定时向经理上报考勤表。
2、销售体职员有事外出，需向主管请示，经同意，方可离开。
3、加班制度：
A、销售体职员每七天享受1个休息日。
B、制班、分组由销售体主管安排，并制订排班表。
（二）用户登记
1、用户登记：员工应依据接待用户情况，具体填写来电来访记录表、用户处理单，并于每七天末递交销售体主管。
2、销售步骤：员工应严格遵守销售体制订销售步骤，完成接听电话、接待用户、追踪用户、签署认购书、签署协议、督促用户根据协议交付房款手续，对用户每次接触全部要详作笔记。签署认购书须经主管、经理审核、同意。
（三）用户接待
1、接听电话：员工按次序接听电话（次序由经理事先排定）。
2、接待用户：和接听电话次序安排相反。
3、前台接待区设两名员工接待来访用户，设一名员工接听电话。其它员工在休息室等候轮换。
七、 用户确实定
1、员工接听电话或接待用户后应认真填写用户多种记录表，接待用户前要问询用户：“您好！欢迎您到望陶园，您是来看房吗？您曾和哪位员工联络过吗？”如其已经和其它员工联络过，应立即通知该员工前来接待，如该员工不在，应通知该员工企业其它同事来接待。
2、用户确实定，均以第一次接听电话，接待用户时登记为准。
3、员工在工作中对用户确实定有争议时，应立即通报经理，由经理调查、协调后裁定。裁定后双方不应在有争议，不然，引发不良后果自行负责。
（四）工作笔记
1、销售体职员天天应认真填写多种报表，详做笔记，每七天写工作总结。
2、销售体主管、经理有权随时抽查职员工作，包含报表、笔记。
3、销售体职员在工作期间，所接待用户均为销售体全部，职员不得私自保留用户，不得私自将用户介绍给其它项目。
4、职员之间严禁争抢用户，如有争议，立即上报主管、经理，由领导协调处理。
（五）值班
1、 项目推广过程中，如遇国家要求法定工作日，员工轮番值班，不能迟到、早退。
2、 职员严格根据值班表、接待次序，接听电话及用户。不得争
抢值班人员电话及用户。
3、若当日用户应接不暇，非值班人员应尽力配合接待用户。
4、值班人员天天应具体填写相关表格，详做笔记，并按时上交主管。
三、办公制度
1、销售体职员各自卫生责任区天天打扫卫生，保持室内洁净，桌面整齐，文件整齐。
2、办公时应统一着装，制服必需保持整齐，不得穿休闲服及其它怪异衣饰。
3、办公室内不得抽烟、下棋、打扑克、吃东西、织毛活等。
4、工作时间严守岗位，不得做和工作无关事，工作时尽可能降低私人电话，通话时间尽可能减短。
5、接听电话态度热情，语速适中，前导词“你好！广新嘉园。”
6、接待用户主动主动，对用户问询有问必答，不得使用“不知道，不了解”等用语，不得以生硬、冷漠态度待客。
7、认真解答用户提问，如遇不明白问题立即向相关人员了解，了解清楚后立即回复用户。
8、严格根据开发商之承诺和答客问内容向用户解答，不准超承诺范围。
9、严格遵守档案管理，借阅企业文件应立即归还。