空调公司广告宣传管理制度样本.doc

某某空调企业管理制度

（市场推广广告宣传管理要求）
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二零零三年十二月

目 录

1、 广告业务管理制度-------------------------------P2
2、 广告协议费用结算要求-------------------------P7
3、 户外广告管理要求-------------------------------P10
4、 市场推广计划及费用审批程序及步骤-------P12
5、 终端建设管理要求-------------------------------P14
6、 导购代表管理要求-------------------------------P16

广告业务管理要求
一、目标
空调企业市场部在企业领导指导和协调下，为实现“贴近市场、快速反应、服务销售、促进销售”目标，特制订广告业务管理制度。
二、适用范围
本要求适适用于格朗灵空调企业。
三、月度广告活动和促销策划管理和审批程序
1、市场部整体广告策划落实
1）、广告整体策划包含：由市场部和一级广告代理企业会同空调企业
其它部门及领导共同完成。
整体策划包含：
A 企业整体形象、品牌广告；
B 全国性促销活动方案；
C 全国性新品上市、推广方案；
D 必需由市场部组织区域性广告和公关活动；
E 有必需跨区域媒介策划购置和集中投放；
2）、每个月15日前，市场部将拟订下月广告计划提案，包含促销主
题提议及媒介支持和组合提议等内容传真至当地分企业/办事处。
3）、由市场部经理或分企业经理组织销售人员咨询本省代理商（或关键商场）意见，确定并制订适合当地情况一套细化策划和实施方案将其传真至市场部广告企划。
2、地方月度促销策划及广告活动实现
1）、促销策划要求
① 通常情况下，地方分企业/办事处及二级代理应围绕市场部整体策划广告或促销专题进行二级策划和实施细化。
② 市场推广主管或分企业经理依据各地市场特殊性，尤其是代理商意见或关键经销商意见，制订目标市场或细分市场促销提议和实施计划。
2）、广告及促销策划审核程序
① 每个月上旬，分企业市场推广主管或分企业经理组织各地员工填写各地市下月“月度广告计划表”。
② 将各地要求汇总给市场推广主管或分企业经理，分企业市场推广主管或分企业经理进行各省广告和促销策划和实施细化方案，咨询销售代理商或关键经销商意见，方案于当月18日前传回市场部广告企划进行汇总。
3、月度广告实施
1）、每个月18—19日（如遇周末往前倒推两天），市场部和一级广告代理企业共同论地方意见，进行审核论证和整合。
2）、每个月20日市场部和一级广告代理企业邀请企业领导对经过整合各省全部促销方案和广告计划进行一次会审拍板决定。
3）、当月23日市场部将企业领导已审批各省促销方案和广告计划传真回分企业/办事处落实。
4）、分企业及相关单位快速落实，分企业市场推广主管或分企业经理将实施计划分解情况通知各地员工及代理商或关键经销商。
4、月度广告总结
每个月25日前，分企业市场推广主管或分企业经理将各省当月广告促销活动按各项明细进行总结并传真回市场部广告企划进行汇总。
5、控制和考评
假如不按时向市场部传回月度计划和总结或敷衍了事者按对应要求进行扣罚，并在企业内通报。
四、临时广告活动审批和管理程序
1、商家促销活动审批和实施
2、厂商联合促销策划审核程序
1）、厂商联合促销策划在正常情况下，应预见在下月地方整累计划中，特殊情况另行处理，其审核程序以下：
① 各地员工依据经销商要求进行洽谈双方负担责任项目后，作为“厂商联合促销”项目，依据销售政策，标准上厂家和商家分摊促销费用。
② 销售主管审核后，市场推广主管进行方案策划，并取适当地分企业经理确实定，填写“单项广告活动费用审批表”及方案传回市场部。
③ 市场部人员进行方案审核认证，并依据其方案媒介安排，提出原定媒介调整和补充意见。并审核报批。
④ 报空调企业领导审批，审批后每一时间回复地方办事处并指导其展开。
3、厂商联合促销实施
1）、标准上委托当地广告企业设计制作并进行代理实施。
2）、确因媒介或活动特殊性，由市场部依据当地域实际情况，可借助当地广告企业策划广告活动，其设计制作也由其完成，但必需做到以下三点：
① 广告表现，专题及识别均须保持宗申广告VI统一风格。
制作设计实施前须经市场主管审核确定，报纸平面创作如离开一级代理作品（从企业已经审核提供作品）时，须经市场部审核确定，方可实施。
② 负责广告公布监测并反馈市场部。
③ 相关费用由当地垫付。
4、商家志庆活动（如赞助等）临时审批
1）、当地员工依据经销商要求洽谈后，提供要求商家赔偿条件，并附商家公函。
2）、销售主管审核后，市场部经理了解情况确定后，填写“单项广告活动费用审批表”传回市场部呈企业领导审批。
五、地方创奖评奖/展览展示活动管理和审批程序
1、全国或地域综合性创奖评奖/展览展示工作，由企业组织实施。
2、地域单一空调品牌创奖评奖/展览展示工作，由市场部经理组织实施，审批程序以下：
1）、市场部经理经过了解并研究各地创奖评奖/展览展示活动必需性，由分企业经理确定。
2）、报市场部审核转企业领导同意后方可实施。
3）、地方办事处负责参与活动相关联络并和广告企业协调组织落实。
4）、市场部经理负责立即反馈活动相关情况和结果。
六、关键要求说明
1、相关快速反应部长临时审批
1）、对突发地方促销活动方案和计划，可由主管部长以上领导审核项目，由地方办事处先组织实施，并必需在部长审核后第二天内，快速办理补批手续。
2）、市场部对费用组成审核，对项目指导和协调。
3）、市场部审核后，报空调企业总经理同意。
2、主管部长审核性质：项目标必需性和可行性
1）、审批程序
广告计划和促销方案，必需由地方销售经理，市场部共同完成并确定一致，不得将不完善计划或不完善手续传回市场部，不然不予审批。
2）、媒介实施
音像平面等媒介实施标准上二级代理完成，部分特殊媒介可汇报市场部审批后另行实施。
七、公关企划管理和要求
1、基础工作任务：
1）、建立健全公关新闻公布网络；
① 国家级媒介网络；
② 省地级媒介网络；
③ 二、三级地域媒介网络；
2）、计划、组织、实施可行且具成效公关企划方案
① 新闻公关；
② 事件公关；
③ 危机公关；
④ 人员公关；
3）、建立健全公关预警体系，立即处理多种危机事件；
4）、动态新闻网络终端管理；
2、项目工作步骤：

申请立项 项目审批 项目实施 项目监控 项目评定

广告协议费用结算要求
一、目标
为缩短广告费用审核结算周期，加紧费用结算速度，从而愈加好地服务市场，依据企业财务结算相关要求，特制订本管理要求。
二、适用范围
本管理适适用于格朗灵空调企业广告费用结算。
三、广告费用承付依据
空调企业依据“协议手续齐备，刊播手续齐全，财务凭据无误”把关，然后按财务程序经过各级审批支付。
1、协议
1）、广告协议必需为原件。
2）、广告协议必需根据范本中空格认真填写每一项目，字迹清楚。
3）、计划开支每笔广告费全部必需事先填写“费用开支审批表”后回传市场部。
4）、寄回市场部结算每笔广告费者必需附上“费用开支审批表”（不能为传真件，须为复印件），并经过分企业市场推广主管或分企业经理严格审核结算手续，合格后方可寄往市场部，不然延误结算时间由办事处负责。
5）、每一份广告协议必需由分企业市场推广主管或分企业经理签定或市场推广主管委托员工签定（须有书面委托书），协议中还必需有分企业经理确实定方可生效。
6）、协议应分类（制作、促销、报纸、电视、电台、户外、其它）签定，方便计算机分类统计。
2、刊播凭据
凭据依不一样媒介，分别以下：
1）、报纸广告：附媒介单位本阶段价位表及报样。
2）、电视、电台广告：附媒介单位本阶段价目表，电视、电台播出通知单原件（由广告企业实施必需附监播证实）。
3）、户外广告（灯箱、布幅）：附材料预算表、验收单（按企业标准单据填写）、照片（必需用A4纸将照片贴好）及户外广告公布证实（工商部门开出证实或商场开出收据），灯箱照片必需分日景照和夜景照。
4）、制作广告（含印刷）：附照片或样品、验收单、发放各地签发统计。
5）、促销活动广告：促销现场照片、促销抽奖统计表、抽奖活动必需有公证处证实、临时促销职员资签收单。
6）、其它广告（场地费、进场费）：附企业售点支持协议、收款单位开户行、帐号。
7）、若样报确实丢失，无法找到，需经办人写说明并在报样复印件上加盖报社财务专用章。
四、发票种类规范化具体说明
1、 票据种类
1）、直接和传输媒介或广告企业、装修企业广告业务结算，需要使用统一广告专业发票。
2）、直接和机关行政机关广告业务结算，标准上应使用广告业专用发票，最少是国家规范行政事业类专用收据。
3）、制作广告、促销小礼品必需开具增值税发票。
4）、由第三方代垫费用发票要求：
² 第三方（代垫方）对本司发票或正式财务收据，要求代垫项目说明清楚。
² 公布单位开具给第三方（代垫方）发票原件或复印件（复印件要求条款清楚无误）其抬头必需是给代垫方（第三方），广告/制作公布项目内容必需清楚。
5）、由第三方代垫奖品发放款项或发补津贴，则要求：
² 由代垫方开具发票或正式财务收据。
² 奖品清单及领奖统计：对较重奖项（100元以上奖品）之获奖人要求签领及身份证复印件。
² 属津贴（出席会议之津贴）则应有签到统计。
2、票据要求
1）、开具发票必需有荧光、水印、不可为过期发票；若确实是过期发票继续延用则须税务局开具证实原件。
2）、发票收据大小写金额应正确无误，倘若小写更改，须在更改处加盖财务专用章；大写金额错则必需重开发票。
3）、发票大写金额，在金额开头可用“⊕”或“零”表示，但其后“零”不可用“⊕”替换，其它任何符号全部不可替换“零”。如：123元，大写可写为：“零万零仟壹佰贰拾叁元零角零分”，也可写为“⊕万⊕仟壹佰贰拾叁元零角零分”，不可写为“⊕万⊕仟壹佰贰拾叁元⊕角⊕分”。
4）、发票、收据章必需为财务专用章。
5）、增值税发票章不能乱盖，须盖在“销货单位栏”处，税额许可误差值为“1分”，超出“1分”不行。
6）、代垫款收据中金额和发票中金额相符，如有代理费须另开发票。
7）、发票抬头必需写“格朗灵空调企业”。
五、承付手续
1、必需先返回发票后，方可申请办理汇款手续。
2、除全国性大媒介单位以外，地方各单位不给预付款。
六、广告费用特殊支付方法
1、商业部门代垫广告费结算措施:
1）、应含有本司员工已审批计划协议实施委托书及商业和媒介正式协议，并由本司员工补签，市场推广主管确定。
2、相关代垫广告费冲抵货款结算措施:
1）、由代垫方（经销单位）开具财务证实同时附上。
2）、广告费用由广告帐直接汇入销售帐内。
七、以上要求是费用结算时最基础部分要求，期望各推广经理、员工必需严格根据以上要求通知协议经办人办好广告协议签署、费用结算相关手续，认真审核，手续齐全后方可寄回企业结算。

户外广告管理要求
一、目标
空调企业为实现“贴近市场、快速反应、服务销售、促进销售”目标，特制订户外广告管理要求。
二、适用范围
本要求适适用于宗申空调企业。
三、申请标准
1、各办事处依据地域实际情况，制订当地域户外广告整体计划，报市场部审批后实施。
2、各办事处应遵照市场部制订各地市场推广费用预算，上报户外广告公布计划。
3、因市场客观实际需公布户外广告时，由各地办事处于计划公布日前30日将户外广告公布申请报市场部，同意后实施。
4、片区办事处上报本片区户外广告公布计划应包含以下内容：公布形式、规格、地点、期限、费用预算。
四、申请程序

填写户外广告 上报 地域办事处经理 同意上报 市场部
公布申请表 审核意见 审核同意

同
意
上
报
同意
地域办事处实施 主管总经理同意

五、实施步骤
1、遵照“货比三家”标准，办事处需推荐三家以上户外广告企业供市场部选择。
备注：三家企业须将以下资料传至格朗灵空调企业市场部：媒体计划、最新媒体价格表及折扣、费用清单及付款方法、企业价格（工商证实、业务能力等）和现有通讯方法（地址、电话、 传真、E-mail及联络人）。
2、市场部在收到地域申请48小时内完成价格审核；48小时内完成签约（需报经主管副总经理经过，在主管副总经理经过后48小时内完成签约）。
3、户外广告签约时，广告企业必需提供场地使用证实，工商、市政、城管、城建、公安、消防、电力等各相关部门批文原作。
4、户外广告协议内容必需包含具体公布期限、形式、规格、地点、材料要求、单价、公布费用和支付程序、协议终止/中止和变更、违约责任和广告企业名称、地址、联络人、电话、开户行、帐
号等内容。
5、户外广告公布协议需另行制订，不得沿用其它范本。
6、市场部审核（或提供）设计方案或稿样，在价格相对优惠前提下，由当地制作单位根据稿样制作、公布户外广告。
7、 制作、公布户外广告后，广告公布企业必需提供公布证实材料（如：有效照片、定时统计等）给市场部。
8、制作、公布单位须维护我方广告，各地办事处监督实施。
六、结算步骤
1、户外广告一律采取先公布后付款合作方法。
2、由市场部凭户外广告项目费用申请表、协议、已公布证实材料、广告业专用发票交由财务部按协议要求实施付款。
3、发票必需严格遵守国家票据法要求开具，用户单位、开票时间、开票人、印章等必需正确无误，不然我企业拒绝付款，不负担一切因非法操作引发法律责任。
七、附则
协议变更和终止/中止，必需出具书面汇报。

市场推广计划及费用审批程序及步骤
一、目标
为适应格朗灵空调销售系统推广费用使用及审批要求，确保推广费用合理使用及权限划分，特制订本步骤。
二、 适用范围
本措施适适用于宗申空调营销广告费用审批。
三、 审批程序及步骤
1、据年度销售任务及分解确定推广费用额度制订年度市场推
广计划及资金使用计划，年度市场推广计划及资金使用计划由市场部编制，空调企业主管副总经理审核，报空调企业总经理同意，报董事立案。
步骤图：
市场部分解 空调企业副总经理 空调企业总经理 董 事 长

各分企业（办事处） 空调企业财务科
2、由市场部依据年度市场推广计划及资金使用计划，在搜集各区域计划基础上编制月度市场推广计划，报空调企业总经理审核，报总经理同意，集团相关部门对单项费用有异议可指派相关人员对项目费用进行审计，同时对5万元单项费用加签意见。

步骤图： 费用控制审价

市场部月度计划编 广告企划方案审核 市场部部长意见、审核

空调企业总经理同意
5万元以上
董 事 长

集团企业立案
3、月度推广计划内单项广告费用在5000元以下由市场部经理审批实施，并传回分企业/办事处实施，市场部立案。

步骤图： 分企业市场推广 费用控制审价 市场部经理同意

市场部立案
4、月度计划内单项广告费用在5000元以上10000元以下由主管副总经理审批实施。
步骤图： 分企业市场推广经理编制 费用控制审价 市场部部长同意

市场部立案
5、月度计划内单项费用在10000—50000元由总经理同意实施。
步骤图： 分企业市场推广经理编制 费用控制审价 市场部部长意见

总经理同意

6、月度计划内单项大于5万元由总经理审核，报董事长加签意见实施。
步骤图： 分企业市场推广经理编制 费用控制审价 市场部部长意见

总经理审核

董事长加签

7、月度计划外单项费用在5万元以下由市场部提出，总经理同意实施；5万元以上由总经理审核，报集团总经理同意实施。
步骤图： 分企业市场推广经理写方案 费用控制编制审价 市场部长意见

董事长立案 空调企业总经理同意

终端建设管理要求
一、目标
空调企业市场部在企业领导指导和协调下，为实现“贴近市场、快速反应、服务销售、促进销售”目标，特制订广告业务管理制度。
二、适用范围
本要求适适用于宗申空调企业。
三、专柜选点标准
1、标准上有一定销量（经营宗申空调在50万元/年销量以上）经营面积25平方以上直接零售商，均可申请设置宗申空调销售专柜。
2、在临时不含有建设专柜条件售点，以专用组合展架替换。
四、整体规范确实定
1、各区域依据对经销网点调查数据，做出区域销售渠道整体计划，初步确定专柜数量及组合展架数量，填写“宗申空调专柜/展架汇总申请表”报市场部平衡、审批。
1）、需要制作专柜，必需经过投标选定装潢代理企业施工；组合展架由市场部统一平衡后随货发到各区域。
2）、专柜装潢要符合企业VI要求。
3）、审批程序

报市场部审批，同意
填写专柜/展架使用申请表 签定专柜/展架支持协议

摄影，填写验收汇报表格 区域办事处监督制作、发放

上报 经过
结算，市场部审核 主管领导同意 财务部付款

4）、结算要求：填写“专柜完成情况决算表”及相关要求参考“费用结算管理相关要求”。
5）、对于不定时发展经销商，申报填写申请表，经企业领导审批后，能够增点建柜。专柜改造和审批程序同上。
五、专卖店建设和管理
1、专卖店选点标准
1）、标准上不设置专卖店。
2）、专卖店选择对象为当地关键经销大户，且和本企业关系亲密、地位显赫商家。
3）、专卖店开业宣传：
①本企业提供1.5万元以内广告宣传费用,如报纸、电视、户外、开业气氛项目，其它开业费用由商家负责。
②本企业提供开业庆典专用物料，如绶带、小礼品、统一POP等。
③促销活动由各地办事处和经营单位共同策划。
④专卖店监督管理
未经格朗灵厂家许可，专卖店不得摆设、销售除格朗灵空调以外其它任何产品。
六、店中店建设及管理措施
1、开设店中店审批程序及管理
1）、由当地办事处经理或推广主管提出申请汇报
2）、市场部转企业相关领导审批
3）、按企业相关要求进行管理
七、专柜现场网络管理和考评
1、专柜现场网络管理以下：
1）、领导部门：市场部
2）、归口管理岗位：市场部终端建设主管
3）、办事处责任人：市场推广经理（不设主管地域由分企业经理负责）
4）、各线监督实施者：员工
5）、现场实施：导购员
2、相关责任人因管理和实施不善，一经发觉每次扣50元，三次扣罚则给解聘。
八、样机、物料管理：
1、供给对象：标准上仅供给格朗灵空调已经设置专柜/组合展架经销商。
2、申请程序：

区域办事处申请 市场部审核 主管总经理同意

市场部联络制作

验收并回执 发各办事处 生产部门生产

3、发放、回收标准：
发放坚持“适度从紧”标准，使用上兼顾网络覆盖和互补，商家一旦有变，务必收回全部物料；样机需看成商品管理。

导购代表管理要求
一、目标
为适应市场猛烈竞争，提升企业终端零售力量，和加强导购人员综合素质水平，特制订本要求。
二、适用范围
本要求适适用于格朗灵空调销售企业各分企业/办事处导购代表管理。
三、导购管理职责
1、导购管理组织架构
惠康空调企业 市 场 部 终端管理主管

导 购 代 表 办事处经理/分公 分企业/办事处
司市场推广主管

2、导购代表管理职责
1）、空调企业市场部是导购代表归口管理部门，负责导购代表管理制度制订，分企业导购管理考评，导购培训计划制订，导购代表工资核查、统计、档案管理工作。
2）、分企业/办事处负责导购代表招聘工作。
3）、分企业/办事处负责导购代表工作表现和日常促销实绩考评管理工作。
4）、分企业/办事处负责对导购代表日常培训和指导。分企业/办事处负责导购代表月度工资核实及申报工作。
5）、空调企业市场部做好全国各省导购代表综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资核查，和工资发放工作。
6）、空调企业将对全部在岗导购代表进行电话或现场督查，并做好每个月登记入册工作。如发觉不在岗，即可解聘当事导购代表。
7）、空调企业市场部有权对虚报销量导购代表给予处罚，同时对玩忽职守相关人员给予处罚。
四、管理内容
1、导购代表设置条件
各分企业/办事处依据总部相关要求和各省实际情况，根据影响力足以达成可支撑惠康品牌形象或含有一定销售能力为标准进行导购设置。
1）、中心城市电器销售排前12位综合性商场，其它关键品牌空调在当地前三名或全国前十名。
2）、依据年度各分企业/办事处网点设置及销售任务，对B、C类网点派驻导购代表，标准上B类网点2名，C类网点1名，企业首先把考评关键放到B、C类网点上。
3）、销售目标在200万元以上并在3月底以前完成30万元用户。
4）、空调营业面积不少于60平方米商店。
5）、导购代表《淡、旺季分配计划》见后附。
属于以下多个情况之一网点，不给予派驻导购代表：
¨ 没有格朗灵空调专柜网点；
¨ 空调营业面积小于50平方米专业店；
¨ 天天提货量不曾多于15台网点；
¨ 能够不派驻导购代表格朗灵空调专卖店；
¨ 小于300万元容量城市；
¨ 销售量虽大，但其它竞争品牌并没派驻导购代表，而且上年度也没派驻导购代表。
2、导购代表聘用条件
1）、性别不限，女性为主，年纪在20—40岁之间为佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。
2）、学历：标准上需含有高中以上学历；仪表：要求相貌端正，仪态稳重大方；谈吐：语言表示能力强，性格外向活泼，善和人沟通；作风：热爱促销工作，对工作尽职、尽责，吃苦耐劳。
3）、严禁聘用商家亲属、职员，一经发觉，将严惩不怠。
3、导购代表聘用形式
1）、公开、公平、公正。
2）、标准上，在原导购人员中进行招聘、筛选。
3）、为提升招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录用。分企业/办事处对导购代表招聘结果负全部责任。
4）、挖掘售点竞争品牌优异导购人员或有一定营业经验售点电器销售人员。
5）、利用各省市人才市场、媒体，网上招聘。
4、导购代表聘用程序
1）、分企业市场推广主管（或办事处经理）依据企业制订《导购代表考评标准》，编制省/区域导购代表考评计划，并依据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行闭卷考试。分企业经理负责总体监控及把关工作。
2）、分企业/办事处将考评合格导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片2张、学历证；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报空调企业市场部部长审批立案方可上岗。
3）、未经分企业/办事处经理同意，严禁私自安排导购代表上岗，不然其工资由责任人支付，导购代表工资从分企业/办事处经理审批之日起计算。
4）、被录用导购代表由分企业/办事处经理（或分企业市场推广主管）对其进行统一工作安排，不服从安排视其自动离职，不予发放工资。
5）、导购代表必需认真填写聘用记录表，并务必将银行存折复印件附在表后。
6）、要求各分企业/办事处对在编每位导购代表签署劳动协议，并购置社会保险。同时对聘用导购代表进行上岗前培训。

附：导购代表聘用步骤图

公布招聘信息 应聘者：填写应聘记录表 分企业/办事处考试
筛选、面试

录用并交市场部归档

分企业：报空调企业
市场部确定、立案

录用并由分企业/办事处经
理（市场部经理）日常管理
五、导购代表工资发放程序
1、导购代表工资结算标准
1）、导购代表工资结算标准为：由基础底薪和资金分成二部分组成。
2）、工程机一律不算导购代表销售，如经核查有填报工程机者，则扣除当月全部分成。
3）、企业销售季节促销机（降价机）不计分成。
2、导购代表工资参考标准
1）、基础底薪：
B类地域：北京、上海、江苏、四川、浙江、河南、河北
月薪： 400—600元；
C类地域：湖北、湖南、天津、辽宁、陕西、山东、山西、安徽及其它地域；
月薪：300—400元
2）、单台分成：
① 各分企业/办事处可依据导购代表实际完成零售量，计发导购代表分成资金。
② 导购代表月度分成按实际完成一台计提，分成额为分体机：10元/套；柜机：20元/套。户式中央空调50元/套。
3、导购工资计算标准
空调企业市场部统一调配导购员费用资源，并核实出各省分企业整年导购员聘用名额和工资总额，同时提供分企业导购职员资核实参考标准。若分企业对该标准无异议，可参考实施。也可依据各省实际情况制订当地实施标准，在实施前必需报市场部审核确定后，送财务科立案后方可生效。
1）、各省导购员名额可依据当地网络开拓实际情况，进行调配。
2）、各省导购职员资总额为该省导购职员资最高额度，不能超支，超支部分在分企业包干费中列支。
3）、市场部提供导购职员资标准为参考标准，为该省省分商场最高标准，分企业修改标准应表现地域消费水平、差异，许可浮动水平±20%。
4）、调整标准为降低保底工资，提升单台分成。
5）、确定每类商场保底销售台数，若完成或超额完成当月保底销量时导购代表当月薪酬计算公式是：薪酬=底薪+分成
举例：假定某导购代表当月底薪为600元，最低销售目标为20套，实际销售50套，其中分体机20套，柜机20套，户式机10套，按企业分成标准计算这50套分成总额为：20×10元/套+20×20元/套+10×50元/套=1100元；则该导购代表当月薪酬为：600+1100=1700元。
若未完成当月保底销量时导购当月薪酬计算公式是：
薪酬=基础底薪×完成率；完成率计算公式为“实际销量÷保底销量”。
举例：假定某导购代表当月底薪600元，最低保底销售目标为20套，实际销售15套，则该导购代表当月薪酬为：600×15÷20=450元。
6）、连续三个月不能完成销售目标立即撤换。
4、导购代表工资发放程序
1）、导购代表当月工资计发措施为：隔月发放。
2）、导购代表分成计发日期从每个月26日至下月25日，各分企业/办事处将导购代表零售情况统一汇总后，在每个月30日前将《导购代表工资汇总表》传真回空调企业市场部。
3）、当月原始工资报表如《导购代表销售日累计报表》、《导购代表零售月报表》、《导购代表工资汇表》在下个月15日前邮寄回市场部，以备核查，同时将新增加导购代表档案邮寄回市场部。
4）、导购代表各类报表必需由所在商场经理签字、盖章，分企业/办事处经理签字后，方可计发工资。
5）、每个月1日至5日前，空调企业市场部将导购代表分成进行核实、汇总、报批，每个月10日至25日前由财务科将导购代表工资发放到位。如因报表审批手续不全，耽搁工资发放，由当事人自行负责。
6）、空调企业市场部每个月15日至25日前，依据导购代表销售报表对销量进行核查，如查出有虚报数量或填报工程机者，将追究当事人及分企业/办事处经理责任。
7）、严禁任何形式兼职，一旦发觉，当场解聘。
8）、导购代表试用期二个月，试用期连续无销量，给予解聘。
六、导购代表培训、考评、激励
1、培训
1）、岗前培训：分企业/办事处组织对新招聘导购代表上岗前集中培训，关键让导购代表认识企业和产品，熟悉各项规章制度。
2）、例会培训：分企业/办事处利用每七天或每个月例会，对导购代表进行培训，以帮助处理导购代表工作中存在困难，相互交流、学习，提升导购技巧。
3）、专题培训：分企业/办事处于每次新品上市、促销活动开展之际，对导购代表进行即时培训，培训内容可包含：新产品技术卖点、竞争对手整体形式分析、和竞争对手相比宗申产品优势所在等，让导购代表知道哪些是宗申产品应大努力争取推崇，哪些是向竞争对手值得炫耀，以促进销售工作顺利进行。
2、考评
1）、全部导购代表必需经过岗前培训后方可上岗，不参与培训不准上岗，不计发工资。
2）、分企业/办事处可采取“考评—培训—再考评”形式，首次考评关键是对导购进行到勤考评，在要求培训时间内没有特殊理由而不列席，扣发当月二分之一工资，严重当场宣告解聘。然后对列席导购代表进行培训，最终进行培训考评，成绩记入导购代表成绩档案中。
3）、分企业/办事处对每次培训工作必需进行认真计划、准备、签到、考评、总结。
4）、分企业/办事处每个月做好培训评定工作，并撰写培训评定报表上报市场部备档。
3、激励
空调企业市场部依据销售月报表，每三个月对零售量在全国前二十位导购代表给奖励。连续二个季度排名全国前二十位导购代表，企业将“整年聘用”，建立其工作归属感、成就感、稳定感及一定升职空间，培养导购代表对格朗灵品牌忠诚度。