管理方法作业规程样本.doc
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1、管理方法 用户资料建立措施 (一)本企业员工须于第一次交易完成后,依“用户资料卡”所列项目,调查后填写之。 (二)老用户于新情况发生时,须立即增补修订。 (三)各分企业主管应帮助和监督员工做好“用户资料卡”建立工作。 (四)总企业将不定时抽查,列入考评。 “员工造访日报表”填写措施 (一)分企业经理及干部必需严格督促每一位员工逐日填写“员工造访日报表”。 (二)各分企业须将全体职员造访日报表每七天传真一次回总企业: (三)营业部经理和总经理批阅后,转送相关部门处理相关事宜。 “主管造访日报表”填写措施 (一)“主管造访日报表”适用对象和情况: 1.营业部经理陪同分企业人员造访用户。 2.分企业
2、经理、干部陪同员工造访用户。 3.分企业经理、干部单独造访用户。(二)营业部经理、分企业经理、干部陪同员工造访时,须于“主管造访日报表”注明员工姓名。同时员工亦须于“员工造访日报表”注明何人陪同造访(三)营业部经理须于结束出差返回总企业后,将“主管造访日报表”呈总经理批阅。 (四)各分企业“主管造访日报表”每七天传真一次回总企业。其时间同“员工造访日报表”。 (五)营业部经理和总经理批阅后,转送相关部门处理相关事宜。 销售目标(一)每个月第15天应达成当月销售目标25%。(二)每个月第610天应达成当月销售目标20%。(三)每个月第1115天应达成当月销售目标15%。(四)每个月第1620天应
3、达成当月销售目标15%。(五)每个月第2125天应达成当月销售目标15%。(六)每个月第2630天应达成当月销售目标10%。售价核决权限表职称员工主任副经理总经理核决权限95%(含)以上90%(含)以上85%(含以上)85%以下 (一)若销售价格低于企业要求售价,员工须事先填写“价格核定表”一式三联经分企业副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分企业副经理存,第三联员工存。 (二)若因故无法事先呈报“价格核定表”,可在交易前以电话向分企业经理汇报,事后补办手续。 货款回收措施 (一)各分企业出货给建材行货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。 (二)票期要求:出货次月1日起算三个月。 (三)
4、凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。 (四)各分企业须于每个月25日将该分企业全部货款缴回总企业。 越区销售管制措施 (一)营业人员须查明使用地点,若使用地点非本分企业辖区,应婉转提议用户向使用地点所在分企业采购。 (二)万一无法避免越区时,作业方法以下: 1.出货分企业应先填写“越区销售管制表”,将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整,传真给使用地点所属分企业经理署名同意后,再由使用地点所属分企业传真一份回总企业作为交货凭证;另传真一份给出货分企业存档。 2.“代销佣金”分配:使用地点所属分企业占1/3,出货分企业占2/3。 3.由出货分企业负责收款及全
5、部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分企业无“代销佣金”。 (三)若未按上列要求而私自越区销售被查获时,其业绩和“代销佣金”均划归使用地点所属分企业;且风险由出货分企业负担。 营业主管陪同员工造访用户措施 为提升营业部绩效,特订定主任陪同员工造访用户措施。 (一)自即日起,主任每个月须陪同各员工造访用户20天。 (二)主任陪同员工造访用户目标共有下列10项: 1.示范推销技术。2.收逾期催收款。3.员工开拓新用户,已做好前半段铺路工作,主任前往促成交易。4.帮助员工处理业务上困难点。5.处理用户埋怨。6.和用户培养感情。7.探询用户对本企业印象。8.探询用户对本企业员工印象。9.搜集:被用户责
6、问题目,增列入“标准推销术”。10.帮助员工销售新产品。 营业主管教导员工成绩追踪表 (一)单独造访大用户,推销本企业产品。表14.5.2用户推销产品及数量(二)单独造访用户,收逾期催收款。表14.5.3用户明细(三)单独造访大用户,和用户培养感情(兼卖货)。(四)单独造访用户,向用户探询员工最近何时来、几点来,以知是否太早回家,太晚出门。(五)单独替员工开拓新乡镇经销商。表14.5.4店名地址(六)陪同员工造访辖区用户(三个月一次)。(七)员工拟开拓新用户成为本企业乡镇经销商,营业干部前往判定。表14.5.5店地址 (八)帮助员工推销新产品。 (九)帮助员工招揽促销活动。 (十)搜集被乡镇经
7、销商责问题目,增列入“标准推销术”。 (十一)和员工开会指导下列事项:1.本月迄今甲类产品销售种类太少?2.本月迄今忽略哪多个产品?3.本月迄今业绩太差。4.本月迄今各产品订货件数太少,可见无大量货。5.以A.B.C.分析和员工谈用户数量不足,A级用户太少?6.单独造访大用户推销本企业产品后向员工责问?7.单独造访,收逾期催收款后向员工问询?8.饰演多种不佳角色。(十二)其它_ 。 营销营业所查核措施 (一)业绩进度。并由营业所主管汇报本月业绩展望。 (二)巡回路线表。(三)员工造访日报表。(四)用户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所主管汇报竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议统计。(
8、九)总企业最近制订政策实施结果。(十)传达总企业关键新政策。(十一)查看该营业所全体人员情绪、士气、工作效率。 (十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答,不然就带回总企业研究。 地域总经销教导措施 (一)企业建立各地域总经销A级用户资料。企业营业和企划主管定时造访A级用户,了解并掌握其动向。 (二)企业订定地域总经销管理措施。 (三)企业代招考、训练地域总经销员工。 (四)企业定时训练各地域总经销(经营者)。 (五)企业和各地域总经销区共同举行“该地域用户联谊会”。 (六)企业编印各地域总经销对其用户“标准推销术”。 (七)针对达成率太差地域总经销,做“专案研究”,
9、找出病因,对症下药。 (八)企业帮助各地域总经销研拟针对其用户促销措施。 (九)企业教导地域总经销人事制度,订定合理工资措施,降低流动率。 (十)企业成立专线:接收各地域总经销及其关键用户咨询,解答各类经营问题。(比如:会计、所得税申报。) (十一)企业各级主管定时视察各地域总经销。 店面接待客人方法 (一)对待客人,不可因客人身份、服装等而有不一样态度,应以和蔼、机敏态度来对待。 (二)当客人进店时,应立即和其打招呼。打招呼可用点头示意,亦可用简单“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。 (三)要尽可能记住客人特征、个性,尤其是耐性不佳、不易应付客人尤其要用心对待,设法和之谈成交易。 (四)即使客人
10、进店时默不作声,亦应主动趋前问候“需要些什么?”“要不要拿什么给您看?”等等。 (五)在拿商品给商人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说“很抱歉”等。不过,假如因为工作关系使一些客人被怠慢,应向其打声招呼:“很抱歉,请您稍候”,事后还要再次表示歉意。 (六)服务台处服务责任人员应该尽可能多几人,不要使人认为店面空无一人。 (七)对于有尤其交易往来客人应注意不可怠慢,不过也不能够尤其礼遇动作,让其它客人认为差异待遇。 (八)对于客人姓名、住址、长对应立即熟记,最少长对应尽早记住。假如客人已数次来店而店员仍不认识,将会令客人感到失望。只来店二三次却能以交易态度对待对方,是经营成功秘诀。 (九)
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