电话营销管理手册样本.doc

电话营销手册

一、行销步骤

成功业务模式是建立于先帮助她人，进而互助合作，它是一个团体经营者，一齐经营用户（消费者）。成功步骤，必需按部就班，简单动作反复做，并不停连续调整及修正。

步骤：
1、 准备　　A.建立名单：准备用户名称及KEY　MAN电话
B.项目内容：　信息数据库及辅销资料
2、 接触　　A建立形象：拉近相互距离—找出共同话题　
B建立观念：化对方问题为问询—了解需求
C预约时间：邀请不等于说明，能够确定访谈说明时间
3、 说明　　A　相互观念和沟通　
　　　　B　需求对用户利益分析
4、展示　　　A提供一份企业DM　　
B　告诉用户我们和其它同行不一样
5、成交　　A　问题处理：不夸张　不强迫
　　　　　　B　回执:引导式表示权利和义务 掌握时机取得确定
二、开发技巧

1、 开发话术
A开发
1、 您好！您是钱总吗？我是北京盛世愿景管理顾问企业课程秘书，我姓李。
2、 您好！钱总，我能够用三分钟时间向您介绍一个专门为老板设计项目吗？我们盛世愿景是一家专门从事企业管理咨询和培训企业。董事长林健安老师课在清华，上海交大等EMBA班上深受总裁学员普遍欢迎。尤其是她讲企业转型期管理一课更给了不少老板以新启发。现在我们向您推荐就是这个课程。您能够先了解一下，应该对您工作有帮助。
B追踪
1、 您好，钱总！我是盛世愿景课程秘书小李，我昨天和您联络过，发过一份传真给您，钱总收到没有？您对我们企业或项目还有什么问题吗？
2、 那不知道钱总，您能不能以专业角度对我们课程提出部分意见呢？方便我们必进，从而提供给您适合您课程或培训。

C、成交
1钱总，您好！我是盛世愿景小李。您能够现在在回执上署名回传，我先帮您预订位置。
2 钱总，您有需要课程或培训提出来，我企业企业管理研究所会依据您企业实际情况为您量身订做。

三、成交技巧
　坚持标准，提出附加值　软硬兼施　　具体结论。
要当场成交，下一次老板会出国开会出差等。要趁热打铁。用户考虑什么？理由是真是假？没有措施要问出日期，2天后吗？等到时再打去问。

电话营销技巧

伴随电子商务发展，电话已不仅仅是通讯工具，更已成为市场营销、商务拓展关键工具。怎样在电话访谈中有效引导用户，取得你想要信息，实现销售，这里是部分小技巧。 
　　一、1. 首先，你必需明确此次电话访谈目标，要知道你想经过此次电话访谈得到什么。
　　 ＊打电话目标是找一个见面机会。用户答应话，立即确定见面时间和地点。收线之前，再反复时间和地点以确实。假如您在电话里什么全部讲清楚了，用户还想见您吗？
千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员大忌，切记切记。  
　　2. 在拨打电话之前，应该对达成预期目标过程进行设计，能够准备一张问题列表，并对可能得到答案有所准备。
　　凡事预则立，不预则废，
　　3. 能够给一个企业或组织不一样部门打电话，这不仅能够帮你找到正确对象，还能够帮助你了解该企业组织运行模式（比如项目标决议过程、采购步骤等）。假如你需要给很多类似企业打相同电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等全部是能够进行首次接触部门。 
　　4. 选择一家企业较高行政部门（比如总裁办）开始打电话是一个很好选择。因为企业总裁或总裁秘书通常会清楚知道企业中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到她们工作很忙，开门见山地提出问题是一个好选择，比如："请问贵企业由谁负责……工作？"
　　5. 假如你从一个较高职位（比如从总裁办）取得一个较低职位联络信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人姓名或职位，以提升访谈可信度和关键性。比如："贵企业王总让我打电话给您，了解一下……"。
　　6. 在进行完你个人和企业简短介绍后，应首先咨询受访者许可，然后再进入电话访谈正式内容。
　　7. 假如受访者此时很忙，尽可能和受访者约定下次访谈时间。约定时应采取选择性问题，如使用"您看我们下次访谈定在明天早晨还是下午呢？"，"是下午二点还是下午三点呢？"。
　　8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中背景音，比如：有电话铃声、门铃、有些人讲话等，此时应问询受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者尊重。
　　9. 提升你提问和听话能力。经过提问去引导你们电话访谈，在听取受访人回复时正确了解用户意图，包含话外音。 　　
　　10. 最终一点，也是最关键。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或合作人。
二、Cold-call找用户要诀 
　　打电话即使不难，但也有些方法是要注意。我们在这里列举部分，供大家参考。 
　A　要避免习惯： 
　　·切勿在电话里介绍产品，更不能向用户介绍产品效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太具体。 
　　·切勿在电话里分析市场大事，哪家企业长哪家企业短，更不要在电话里进行批评，不管是优点还是缺点，全部避免在电话里提及。 
　　·千万不要和用户发生争吵，更不要教人做事方法。
用赞美方法化解用户抗拒：您很忙?您这么忙全部是为了您生意吧?您一定是个工作很投入人,您企业有现在成绩一定是全靠您热心工作! 
　B　·　　要做准备： 
　　打电话找生意，仿佛上战场一样，越有准备，越有结果。要怎样准备呢？ 
　　·全部准备拨电话给某人要说资料准备妥当。打完电话以后，将谈话资料记下，比如用户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或情绪不好等等，方便她日倾谈之用，假如您能够巧妙地引经据典般提及用户往事，她一定会以您为知己。 
　　·将全部打电话时要用文具准备妥当，方便随时应用，比如一支签字笔，一本笔记本，用以记下用户资料。甚至一份教您打电话说话次序等等资料。对于初尝试好友，在未念熟对白之前，是极难开口。假如照着讲词去读，便比较方便部分。 
　　·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，全部会令您担心和分心，切勿让旁观者骚扰您。 
　　·挑选合适时间去找用户。 
　　·要有准备。将要说内容操演熟练，直到掌握气氛，投入自己情绪，说话才能够产生效力。假如只是照单宣读，便会失去一个感情，极难打动她人。 
C　　·签订一个工作时间表： 
　　每个电话时间，以不超出3分钟为限，天天拨电话时间总和以2小时为限。假如工作过长话，自己嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。

三、怎样克服打电话前恐惧心理

1. 还不习惯，电话打多了，自然也就不担心了；
2.一定要进行充足准备，充足准备能够让人忘记恐惧（恐惧人人全部有）
3.一定要清楚产品及合作对用户好处，心中有底。这一点要反复强调。
4.很好地准备开场白，直到脱口而出；
5.打电话前不要考虑太多，不要管电话效果好和坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多；
6.一定抱着帮人态度，我们是合作，对对方有益。而不是求人态度；
2. 原一平经验之谈
•推销成功同时，要使该用户成为你好友。 
    　　•任何准用户全部有其一攻就垮弱点。 
    　　•对于主动奋斗人而言，天下没有不能够事. 
    　　•越是难缠用户，她购置力也就越强。 
    　　•当你找不到路时候，为何不去开辟一条。 
    　　•应该使准用户感到，认识你是很荣幸。 
    　　•要不停认识新好友，这是成功基石。 
    　　•成功者不仅怀抱期望，而且拥有明确目标。 
    　　•只有不停找寻机会人，才会立即把握机会。 
    　　•不要躲避你所压恶人。 
    　　•忘记失败，不过要切记从失败中得以教训。 
    　　•过分谨慎不能成大业。 
    　　•世事多改变，准用户情况也是一样. 
    　　•推销成败，和事前准备用功夫成正比。 
    　　•光明未来就是从今天开始。 
    　　•失败其实就是迈向成功所应缴学费。 
    　　•若要收入加倍，就得有加倍准用户。 
    　　•在没完全气馁之前，不能算失败。 
    　　•好开始就是成功二分之一。 
    　　•空调言论只会显示出说话者轻浅而已。 
    　　•错过机会是不会再来。 
    　　•只要你说话有益于她人，你将四处受欢迎。 
    　　•“好运”光顾努力不懈人。 
    　　•储藏知识是一项最好投资。 
四、这么能够提升打电话效率!
站起来打电话；
微笑着打电话；
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