B2B网站运营营销专题计划书.doc

中通市场营销方案

第一章           派代由来

“派代”含义：成熟“酷”就叫“派”；“派代”就是很派年代。

派代品牌内涵：拼搏和舍得。
意为：人生需付出和放开，方能大成。

第二章           定位和目的
定位：中华人民共和国最专业电子商务交流平台

使命和目：中华人民共和国电子商务驱动器！让电子商务从业者少走弯路！

营收目的：
一、9月份单月赚钱，
二、全年赚钱。
三、收入筹划为；

营收目的季度分解：
月度营收分解目的：

三年营收目的：

第三章           营收规划

一、营收筹划
营收模式
实行部门
简述
启动时间
收入预测
会员费
销售部
会员开发，需积极出击，属于原则化销售，需呼喊中心体系支持及客服人员配合。
1-12月

广告费
产品部
网络广告洽谈及执行，都涉及网络诸多专业性，同步，必要经由产品部来实行。
1-12月

交易费
销售部
同上述《会员费》
6-12月
后记
行业峰会
商拓部
行业性峰会成功与否，核心是看组织和策划，需要协调外部资源。属于项目性质。
1-2次/年

竞价排名
销售部
与《会员费》性质相似
10-12月

公司访谈
产品部
整个访谈过程，重要由产品部网编实行和执行。
3-12月

网络增值
产品部
网络增值服务，重要是通过技术手段来实现。
8-12月
略
共计：

二、赚钱模式
l  会员费
在垂直B2B中，以会员费为重要收费模式、很成功公司有：中华人民共和国制造网和我钢铁网，年收入分别是9000多万左右。
派代会员分三种：免费会员、2980元和19800元世通宝会员。
收费会员服务内容方案请见附表《一》
l  广告费
以广告费为重要收入模式B2B有：中华人民共和国服装网，收入约1300万/年
广告收入形式和收费暂定方案，请见附表《二》

l  交易费
会议交易费暂定方案，请见附件《三》

l  公司访谈
随着派代内容建设进一步，网站知名度提高，在行业影响力不断增大。派代可以开始公司访谈节目，在开设初期，对接受采访公司不予以收费，但影响力逐渐起来之后，必然有想通过访谈来实现曝光、增长自身公司知名度公司。
公司访谈收费办法待定。

l  行业峰会
举办行业峰会，既是一种推广手段，也是一种赚钱创收形式。
行业峰会重要是定期不定期就行业热点话题进行探讨和交流，参会主体人群是行业内公司家，此外，就是政府主管部门领导和行业有关协会负责人等。
业内峰会普通状况为：会议规模在100-300人左右，上千元不等。

l  竞价排名
派代竞价排名跟公司在百度投放竞价排名广告同样。
随着派代收费顾客增多，有顾客为增长自己商业机会，因此，想在商机展示排在最前面。这个竞价排名机制就是：谁出钱多，谁商机信息就排在最前面。

l  其她增值服务

第四章           公司现状及规划概要
一、公司内部状况
自7月16日至今，电子商务公司发生了很大变化，重要体当前如下几方面：
1、团队士气高涨，扭转了之前士气低落，无所事事状况；
2、团队优化，裁减不称职人员，同步，职位多有空缺，需及时补上，以免耽误整个营收目的实现进度；
3、网站新版上线，基本核心商务功能已经具备，初步满足核心、基本商务需求，网站推广工作可以开展；
4、商务拓展部从10月份开始正式启动推广；要上正轨和销售见效，预测需要2-3个月，即12月或1月份；届时销售工作可以正式开展；
5、销售当前仅XXX一人，由于，销售到位后，理解行业、市场及熟悉销售等需要至少2个月左右，因此，必要在11月中旬7人左右销售团队组建完毕；待12月底推广工作见效时，销售也能同步紧扣跟上。
6、销售见效，与客户订立合伙合同之后，后续工作必要客服人员来跟进，而客服人员熟悉工作预测需要1个月左右，因此，11月底需要1-2名客服人员到岗；
二、公司整体简要规划

工作
内容
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
产品部
核心基本功能

互动粘性功能

重要业务功能

商拓部
网络推广

线下推广

效果预测

销售部
6-7人团队

15-16人团队

20-25人团队

销售开展

销售见效

客服部
2个客服招聘

熟悉及培训

第五章           市场营销

做为垂直行业B2B公司，要想获得成功，成为行业第一，必要要理解行业，把握行业真实需求。同步，进一步整合行业资源，树立绝对行业权威性。
一、线下营销
1、林业局
林业局做为政府对口主管部门，其资源和影响力毋庸置疑。能和政府主管部门对接上，对竞争对手来说，就立起一种相称高门槛。

林业局争行管办：
l  申请专项资金
l  情谊链接
l  行业推介

林业局信息中心：
按原定合伙合同，通过信息中心下文，XXX等来操作，联系全国各大国有林场、四大森工公司、国有木材公司，力求成为咱们会员。每年国有林场占国内木材消耗量70%以上，将成为咱们争取其她层面客户有利资源。

2、主导话语权
派代要成为中华人民共和国木材B2B领先公司，一方面，必要在木材行业有影响力、权威性和话语权，能在一定限度影响行业动向，这是媒体核心价值和力量。
要培养和形成影响力办法有：寻找行业有影响力媒体或人，通过她们建立传播，所谓做广告。由于，第三方自身独立性，加之自身影响力，达到借力之目。
l  专业媒体
当前行业比较有影响力纸质媒体有《国际木材》、《中华人民共和国木材信息报》、《广东木业》和《人造板信息报》等。
与纸质杂志等媒体合伙，
第一，重点在于软性广告为主导；
第二，是广告互换；
第三，派代DM广告借助杂志发行渠道；
第四，

l  行业专家
行业专家在行业自身有一定权威性和影响力，属于典型意见领袖，能影响国家宏观决策及行业走向。木材行业专家可分为三种类型：政府主管部门要人、第三方行业协会等专家和公司实战类专家。
重点需要借助于专家地方有：
第一，在国家有关政策资源等予以支持；
第二，专家在行业专项会等上对派代推介；
第三，派代举办行业有关会议，能邀请参加；
第四，为派代撰写权威行业有关文章；

l  其她

3展会推广
木材行业专业会议诸多，从政府层面到协会形式和公司主导会等，会议举办普通都在中华人民共和国几大木材重地。参加此类会议及展会等，可以集中接触、理解和传播咱们电子商务平台对她们作用和意义，同步，可以作为
对于派代来说，意义有几种：
第一，争取在会上做专项演讲；
第二，租展会，布展宣传交互等；
第三，派发派代DM宣传资料；
第四，和本地目的顾客进行约见和交流等；
第五，和本地政府部门或协会洽谈合伙；

木材行业上规模展会及会议，大概有12个左右。咱们通过每次会前准备、参会和会后总结，把这个展会推广模式建立一套逐渐完善体系，其意义和成果就是，派代用一年时间左右就能迅速扩大行业知名度，同步，也为销售部做好铺垫
l  会前准备
l  参会过程
l  会后总结
l  会后跟踪

重要展会：
编号
展会名称
时间/地点
1
第3届中华人民共和国（临沂）人造板国际贸易洽谈会
.10.26-10.28
山东 临沂
2
第四届海峡两岸(三明)林业博览会
.11.6-11.9
福建 三明
3
第五届中华人民共和国国际木材及木制品交易会
.11.13-11.15
广东 广州
4
广东（顺德）木材、人造板、木地板及其设备展览会
.11.26-11.28
广东顺德展览中心
5
第二届青岛国际地板及木制品展览会（第四届青岛国际装饰材料博览会）
.12.12-12.14
青岛国际会展中心

4、口岸及集中市场
木材进出口口岸及木材集中市场是最能理解国内木材行情及行业动态一种窗口，同步也是目的顾客最为集中地方。普通状况下，口岸及集中市场等都会有相应管理机构，诸如管委会等。
通过和管委会合伙，咱们能达到如下目：
l  实时价格行情
l  合伙开发收费顾客

5、DM宣传手册
基于垂直行业类B2B目的顾客群体相称明确且集中，哪么DM宣传资料是一种比较有效手段。同步，要投放DM广告，需要清晰和解决其中三个核心点：DM内容设计、发行渠道和反馈及监控；
三个核心点解决对策如下：
l  内容设计
DM要吸引人，要想起到效果。
一方面，要分析和理解目的顾客群体，要以顾客语言加以陈述；
另一方面，把派代能给顾客带来什么好处说清晰；
再次，就是要重点突出，切忌渲染自己什么都能做。

l  发行渠道
所谓发行渠道，是指通过什么形式把DM送给顾客、送给谁状况。
这个问题，通过第三合伙选取上，能基本解决。如与木材流通协会合伙、与《国际木业》等。普通订阅她们杂志，或者，加入协会成员，都是各公司负责人，也就是能直接决定与否加入派代决策人。
1、木材流通协会
2、木材有关协会
3、各市场管委会
4、行业杂志

l  反馈及监控
这点，通过对每期DM投放之后，在一定期间内，把DM投放名单相应8035新注册会员，便能监控及记录本次DM发行效果。

6、行业峰会

通过举办行业峰会，再结合媒体宣传放大，这是在行业增长知名度和影响力好办法，同步，也是一种较好营收模式。
行业峰会举办与否成功，重要取决于三个核心因素：
1、峰会组委会组织和策划能力，涉及峰会主题选取；
2、能否请到有影响力人，特别是对峰会主题最有发言权人；
3、能否有权威媒体参加；
7、供销推介会

二、网络营销

1、搜索引擎优化（即SEO）
SEO是全球互联网界公认最为行之有效、低成本网络营销方案之一。在中华人民共和国，SEO优化证对对象重要是搜索引擎网站百度和google，另一方面
是雅虎、搜狗、soso等。
SEO是个非常系统且细节办法，其效果需要一定期间周期才干逐渐体现出来，同步，必要结合网站建设及内容管理来实行。
其第一实行周期需要3个月联系实行、修正、实行过程。
l  拟定网站核心词
依照“中通国际木业版”特色，选定可以描述出网站内容和特色核心词。
l  登录专业搜索引擎
运用Google、百度等专业搜索引擎提供点击付费模式竞价排名、核心词广告服务，投放核心词，从而精确锁定网站目的访问群，提高网站访问质量。
l  搜索引擎费用
百度：于12月25日此前开户，初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。
Google：1500元预付款、400元开户及服务费。
2、竞价排名
竞价排名跟SEO本质上是同样，只是竞价排名必要通过付费，且谁出钱多，谁网站就排在最签名。当前国内值得投竞价排名广告网站，也只有百度和google。
竞价排名能否产生好效果，核心是核心词选取、网站目录描述和定价方略等。警勿选用行业词作为核心词，不但价格很高，且招致“欺诈点击”，成果，就是耗费不菲，来流量都是假。

l  核心词选取
环绕着木材行业，选定核心词越专业和越细分越好。
l  风险控制
百度占中华人民共和国搜索引擎市场73%，但是，为了避免在百度花了钱，最后还被封杀，最佳办法就是控制在百度竞价耗费，警勿成为百度“大户”。
l  费用管理
百度：初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。考虑风险，在百度投入必要控制在元/月以内。同步，不必争取搜索成果页面第一第二，排名在前5位即可。
Google：1500元预付款、400元开户及服务费。Google竞价排名机制较百度合理，且遵从一定商业规矩，不存在因耗费多而其她页面降权重人为封杀。

3、广告互换
木材行业有关网站非常多，尽管流量都不大，影响力有比较局限，但是，每个网站均有自己受众群体。通过与流量相近行业有关网站进行广告等互换，能互相提高各自知名度。
l  合伙对象
木材行业上下游产业链中有关门户、协会、电子商务和社区等。按产品划分，有原木、锯材、人造板和家具等类型网站。
l  合伙形式
Banner等图片类型广告互换、联合活动和情谊链接等。

4、软文推广
软文等网络PR行为如果做得好，容易达到主导行业在网络上话语权。遗憾是，当前木材行业没有值得去做软文门户网站和社区。但是，除了木材行业之外，尚可在电子商务行业门户及社区尝试和实行。
l  发布网站选取
一方面，选取在类似阿里巴巴、中华人民共和国制造网和慧聪等社区及博客进行；
另一方面，B2B行业门户或社区。
l  实行核心点
第一，ID需要养，需要被熟悉和认同，这个需要1个月左右时间；
第二，内容需要分步来准备，并且，要讲究关联性和专项性；
第三，加广告过程需遵从“纯内容—浅广告—硬广告”这个过程。

第六章           销售体系

在中华人民共和国，B2B想成功，要成为行业第一，一方面其销售团队必要是行业第一。B2B销售是依托公司自身电子商务平台，以电话营销为主、约见为辅业务开展形式。同步，也是宣传公司，增长在行业知名度、最有效最直接方式。
因此，销售经理与否有丰富电话直销经验，有无能力培养及管理销售团队，便是成功与否核心因素。

一、           销售模式
国内垂直性B2B公司都采用直销形式，基本上没有找代理。
重要因素有：
一是垂直行业专业性非常强，很难找到对口代理；
二是行业客户数量有限，少就几千家，多是几十万家；
三是代理公司不乐意去哺育市场，除非是品牌很知名公司；
但是，木材行业特点，就是有诸多公司集中地方，如口岸、开发区和集中市场等诸多，如果可以跟口岸、开发区和集中市场等管委会合伙开发，即走代理体制，对派代迅速成长，意义很大。
代理体制长处就是能迅速铺开市场，占领市场；缺陷就是推动可控性差，对外服务质量和形象难以统一。
综合上述，公司销售模式采用直销和代理两种模式，但以直销为主。

二、           市场方略
木材行业B2B及有关网站诸多，有类似wood168和渔珠木材网这样投入大量人力物力、经营了5年之久且行业排名及影响力最靠前；也有像xx这样携巨资且信心满满新加入者。派代要在众多网站中脱颖而出，必要发挥自己在互联网及营销经验，及木材行业人脉优势，集中资源，重点突破，迅速拿下北方市场，此后，以北方市场市场开拓经验，到华东及华南等地灵活复制。

市场开发路线：
一、11月至3月，市场开发重点北方市场为主，即华北和东北。
二、4月开始，开始开拓华东和华南地区；
三、通过参加各地区行业展会，会后有专业就收集名片进行专项跟踪；

三、           销售架构

北京总部

四、市场开发规划
市场开发规划制定，重点考虑及结合了公司电子商务平台建设、平台推广和销售团队招聘、培训等实际进度。

祥见下表：
工作
内容
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
前期准备
招聘、调节

辅助资料等

培训

实战培训

市场开拓
华北市场

东北市场

华东市场

华南市场

五、 

第七章           人员编辑
公司人员编辑是以营收目的为主导，倒推而设计。公司目的要得以顺利实现，其中有三个重要人员必要要注重且如期到位，一是网站主编，二是具备丰富电话营销经验销售经理，三是客服主管。
如下为人员编辑表

部门
经理
下属部门
既有（12人）
筹划新增人员

产品部

产品设计

美术设计

后台开发

1名高档PHP程序员（视详细状况）
内容管理

1名高档网络编辑
商拓部

网络营销

线下拓展

1名市场策划
销售部
空缺
销售

一、11月
1名销售经理、5-6名销售员
二、3月
考核、调节及招聘后，销售增至15人
三、6-7月
考核、调节及招聘后，增至20-25人
大客户

客服部
空缺
客服中心

2名客服
人员总计：
人
人员总计：
人

第八章           费用预算

附表一：收费会员服务内容方案
当前推出第一级次收费会员“VIP I会员”，随着市场开拓不断进行，服务项目不断增长适时推出“VIP II会员”
会员服务方案
会员级别
普通会员
收费会员
备注
收费原则
免费
2980元/年
服务项目
公司在线 木材行业 专业商铺
基本信息
公司简介、公司动态、招聘信息、联系方式
√
√
三个月体验期，体验直接上门、专人跟踪服务及撮合交易服务，但不提供广告位赠送服务。
供求信息
供求信息、产品信息发布
√
√
留言系统
在线留言、询价系统
√
√
我收藏
供求信息、公司信息可以加入收藏，便于日后浏览
√
√
在线订阅
订阅供求信息电子杂志
√
√
二级域名

√
即时聊天
页面嵌入MSN\QQ等即时聊天工具

√

诚信档案
客户评价、证书荣誉、公司荣誉、质量认证

√

报价系统
在线发布报价及询盘精确信息，更快促成交易成功

√

有关增值服务
商铺装饰
多套公司模板及BANNER管理

√

排名优先
供求信息、公司信息在所属分类名录排名靠前

√

首页推荐
赠送首页中通会员推荐

3天

产品推荐
赠送供应频道首页产品推荐位推荐

3天

客户服务
专人进行客户服务及征询

√
客户服务：专人上门辅助客户进行产品图片拍摄、内容整顿筛选上传，完善若干样板商铺并进行重点推荐，供其她客户进行参照。
广告服务
平台所有广告位及报价

享有6折优惠

撮合交易
本平台整合线上线下资源有专人跟踪联系，直接进行买、卖交易撮合，更为直接解决供需问题

专人跟踪，筛选优质匹配客户，人员实地撮合，email发布匹配信息。