试谈商务谈判课程设计样本.doc

CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY
商 务 谈 判 课 程 设 计

二级学院： 延陵学院
专 业： 市场营销
班 级： 08营Y
组 长： 谢 颖
组员姓名： 唐方云 陈琳 朱晨
指导老师： 唐 纯

1月

目 录

1．项目说明
一家批发零售翻新电视机和组装电脑私营企业和我企业进行业务往来。此次为满足市场需求，我方向对方销售17寸电视翻新组装材料（显像管、线路板、外壳）。这家企业是我企业老用户，曾有数次业务往来。此次我企业为了扩大在常州市场拥有率,要和此私营企业进行再次合作.
谈判关键内容以下：
●核实价格和数量、交货日期、地点
●品质及售后服务方面商议
●支付方法方面确实定
●运输和保险方面商榷
●仲裁索赔方面约定
●其它需要谈判问题

2. 背景和动机
2.1必需性
这家私营企业和我企业有数次业务来往，我们相互全部较为了解，此次合作使我企业省去了寻求新合作伙伴时间成本，降低了交易风险。
2.2可行性
此私营企业本着薄利多销经营理念，在常州占有较大用户市场。我企业要想在常州拥有较大用户市场，而且有较大市场拥有率，和此私营企业合作是很理智。
3 .形势分析
3.1本方情况
中国广东佛山市爱普达电子科技（原佛山市凯利讯电器）是一家集研以，制造，销售电视机，电视SKD和提供相关视频产品OEM服务为关键专业化高新科技科技。企业拥有当今国际优异技术高性能大型注塑机，配套完善优异自动喷涂生产流水线，自动插件机及相关优异生产线，原装PHILIPS全制式中心信号发送系统，完善检测设备及科研设备。拥有职员1500多人，其中部分从二十世纪八十年代起从事生产电视机至今，积累丰富专业生产经验。厂房占地面积约100亩。建筑面积约70000平方米。凯利讯高效率生产能力，年产销量500多万台，确保完全满足各用户需求。凯利讯研发、生产、产品质量、产品性价比、售后服务等均深受用户称赞和依靠。产品畅销中东、东南亚、非洲、欧洲、美洲等多个地域和国家。
3.1.1本方优势
（1）拥有发挥集成电路、嵌入式软件和工业设计等三大关键技术创新优势。
（2）作为中国彩色电视机及SKD大型生产商之一，我方协同全球优势资源，建立起开放式自主技术创新体系，充足融合全球信息产业技术，提升自主研发能力，和众多全球产业主导企业建立战略合作并设置联合试验室。
（3）我们将世界最优异创新技术和以用户为中心产品和服务结合起来。实现科技、电子和内容创作相互融合和共同发展。
（4）有完备售后服务，服务目标，经营理念，服务承诺。
3.1.2本方劣势
中国作为一个拥有13亿人口大国，最终消费者和潜在消费者全部有强大吸引力，中国外著名品牌纷纷依靠自己产品优势抢占中国市场，有望在中国市场占用自己一席之位，竞争相当猛烈。
3.2对方情况
对方企业创建至今十余年，此企业拥有完善经营模式，产品出售价格比其它企业低，很好售后服务态度，被越来越多消费者所接收。对方企业拥有最优异生产设备和掌握熟练技术职员。
3.2.1对方优势
（1）企业产品对消费者含有很大吸引力，消费者需求市场大。
（2）职员拥有良好素质和熟练组装技巧，工作效率高
（3）坚持薄利多销，让利用户经营理念，让消费者切实享受到在我们企业购置便利和优惠。
3.2.2对方劣势
（1）在常州电视机代理企业中该企业著名度并不是很大，有多家实力雄厚企业在条件更优厚条件下和之竞争。
（2）该企业产品制作成本较高，售价不高，盈利较少。
（3）售后等服务还不完善

4．谈判目标
4.1价格和数量：
产品以箱为单位，一箱包含一个线路板和一个外壳
可接收目标
产品名称
17寸彩电翻新材料
价格/箱
112￥--118￥
数量
500-1000
4.2 支付方法方面
签约后一周内对方先支付定金，其它货款在交货后30天内支付。
支付方法：银行转账
4.3 仲裁索赔方面
卖方有责任完成其所负担协议中要求义务。
我方将在协议实施过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。
分析：主动努力，扬长避短，尽力为企业谋取较为合理利益。
4.4总目标
短期目标
完成电视机安装调试和职员培训，使产品进入市场。
远期目标
●建立合作伙伴关系，降低运输、培训和维护费用。
●提升我企业品牌战略和市场拥有率，拓展业务，扩大市场范围。
●实现良好长久合作：从专业化角度了解供给市场。

5．谈判策略
5.1开局阶段策略
5.1.1发明友好气氛策略
（1）.从容自若，侃侃而谈，自然地调动其对手谈判爱好
（2）.巧妙地谈些中性话题，消除对手陌生和疑虑
(3) .旁敲侧击，探测出对方虚实意向
5.1.2切入正题策略
（1）.态度诚恳真实，含有求实施
（2）.共同约定谈判议事日程
5.1.3察言观色策略
（1）.细心观察对手言谈，态度和情绪
（2）.判定对方意图
5.1.4淡化等级，消除开局冷场策略
（1）.言语轻松，友好热情
（2）言谈不要太过拘谨，要是对方放松
5.2磋商阶段策略
5.2.1报价策略
（1）.价格优惠策略
（2）.价格比较策略
5.2.2还价策略
(1).吹毛求疵策略
（2）.不开先例策略
(3).最终通碟策略
5.3成交阶段策略
(1).期限策略
（2）.优惠劝导策略
(3). 行动策略
（4）.主动提醒细节策略
6．谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，我方必需发挥本身优势和经销商身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取多种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必需保持头脑清醒，发挥好耐心优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
7．谈判中出现问题
谈判中若出现僵局，我们应冷静地理智思索；协调好双方利益 ；欢迎不一样意见 ；避免争吵 ；正确定识谈判僵局 ；语言适度  。谈判出现低潮时，最好休息一下再继续。
营造气氛，消除利益对抗。谈判气氛包含自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，包含范围相当广。营造良好气氛对促成谈判有良好催化作用。中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判双方尽管有各自利益需要，但互利是商务谈判基础目标。所以，在谈判时候，必需首先建立起对相互信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个利益平衡点，最终达成双赢。

8．谈判议程安排
●双方首席代表各自介绍代表团组员
●我方首席代表介绍我方基础立场
●我方销售代表结合演示文稿对标物进行说明，应对方要求回复相关问题
●双方就协议条款进行磋商
●若谈判成功，双方首席代表签约
9．人员组成及分工
首席代表：朱晨全方面负责此次谈判
代表：谢颖 陈琳 唐方云