房地产咨询有限公司商业计划书样本.doc

某房地产咨询企业商业计划书

目 录
摘 要 3
一、 关键业务 3
二、 赢利模式 4
三、 对投资者价值 4
四、 对投资者基础要求 4
第一章 企业/项目介绍 6
第一节 项目宗旨和提议方介绍 6
一、 项目宗旨（任务） 6
二、 企业提议方—南京东方智业管理顾问介绍 6
三、 新企业基础业务 7
第二节 地产市场区域研究 7
一、 对用户意义 7二、 研究内容 8
(一) 区位特征： 8
(二) 行业特征 8
三、 研究步骤和方法 9
(一) 研究步骤 9
(二) 研究方法 9
四、 研究结果 9
第三节 地产项目评定和策划 10
一、 地产项目评定和选择 11
(一) 对用户意义 11
(二) 咨询内容 11
(三) 咨询方法 13
(四) 咨询结果 14
二、 项目定位和概念设计 15
(一) 对用户意义 15
(二) 咨询内容： 15
(三) 咨询结果 16
三、 营销策划： 16
(一) 对用户意义 16
(二) 营销策划内容： 17
(三) 咨询结果 18
第四节 房地产企业内部管理咨询 18
一、 对用户价值 18
二、 咨询内容 19
三、 咨询方法 20
四、 咨询结果 20
第五节 地产销售和流通 21
一、 对用户意义 21
二、 基础内容 21
三、 业务结果和目标 22
第六节 房地产行业专业培训及其它 22
一、 培训 22
(一) 业务意义和价值 22
(二) 培训内容 22
(三) 结果 22
二、 常年管理顾问服务 23
第二章 市场分析和发展战略 24
一、 市场分析 24
(一) 市场需求分析 24
(二) 市场介入时机分析 24
(三) 市场切入点 24
二、 市场定位 25
(一) 产品定位：综合性服务 25
(二) 目标用户：中小型房地产企业 25
三、 地产咨询企业战略计划 25
(一) 战略目标 25
(二) 战略计划 26
第三章 竞争性分析 30
一、 竞争者分析 30
二、 我们优势 30
第四章 初步合作设想 32
一、 投资规模 32
二、 股权安排 32
三、 经营者激励 32
四、 对投资者基础要求 32

摘 要
感谢您百忙中抽闲阅读本计划书，为便于您快速了解本计划书内容，我们将本计划书关键内容摘录以下：
一、关键业务
*******地产咨询（以下简称地产咨询企业）针对中小型房地产企业提供以下服务：

1. 区域市场研究：
为用户进军异地市场进行前期调研，搜集该地多种社会、政治、法律环境信息，并对市场需求、供给和竞争情况等进行分析，对用户进入该市场价值、方法、时机和对应资源要求提供提议。
2. 项目评定和选择：
以区域市场研究为背景和依靠，在某地域市场中对候选项目进行自然、社会环境全方面调查，并选择可比项目作参考，进行价值评定，提供选择提议和竞标策略，并对未来开发和经营提供初步提议。
3. 项目定位和营销策划：
在对项目进行价值评定基础上，就项目标目标用户、竞争地位和产品特征等进行调查研究，提供定位提议，并依据定位提议提出营销策划方案，必需时能够参与用户营销实践，直接为用户价值发明服务。
4. 地产销售和流通：
作为营销实践一个步骤，在全程或部分参与用户市场研究、项目评定和选择、项目定位和策划等步骤以后，我们对项目就会有更深了解，从事地产销售也就水到渠成了。
5. 房地产专业培训：
鉴于房地产企业对人才极大需求，房地产专业培训有极大市场，而且这种培训除了经济利益以外，对建立和合作伙伴稳固关系含有极大作用。

二、赢利模式
我们期望经过和用户长久稳定合作，我们期望将地产咨询企业最终建设成为地产经营平台、流通平台和人才平台，并经过三者之间相互支撑和促进，和用户形成稳定、强有力合作关系，合作关系加强将为地产咨询企业业务拓展和能力提升提供基础和舞台。
地产咨询企业关键收入来自以下多个方面：
l 为用户提供项目型咨询服务，包含区域市场研究、项目评定和选择、项目定位和策划等业务，获取项目咨询费用；
l 提供常年管理顾问服务，定时就用户关系市场、内部管理、行业发展趋势等提供信息和提议，收取对应费用；
提供销售代理服务，收替换理费用；l
l 地产专业培训服务，收取对应培训费用。

三、对投资者价值
1. 经济价值
本项目标经济价值表现在两个方面，一是咨询企业本身能带来比较高收益率，而且投资要求不大，风险相对比较低；二是地产咨询企业业务将对投资者本身房地产业务将产生极大促进作用。
2. 社会价值
地产咨询企业除了直接经济利益以外，对投资者更大价值表现在对投资者本身能力和运作效率上。地产咨询企业最新研究结果、获取信息和经验将为投资者发展提供极大推进力，除此之外，地产咨询企业作为强大人员培训基地，也将为投资者带来不可多得价值。
四、对投资者基础要求
除了南京东方智业管理顾问以外，我们期望再选择两个投资者，我们对投资者基础要求是：
l 必需是房地产企业；
能够和地产咨询企业共享经验和信息（双方各自负担保密义务）；l
愿意在地产咨询企业发展早期提供咨询项目；l
l 投资金额要求在30万元之间。

第一章 企业/项目介绍
第一节 项目宗旨和提议方介绍
一、项目宗旨（任务）
我们组建******地产咨询短期目标是将企业变成地产行业专业咨询企业，为房地产企业提供市场研究、项目评定和策划、内部管理、销售代理、人员培训等全方位服务；远期目标一是将企业培养成房地产行业经营平台，这是针对房地产企业或房地产投资企业来说，即利用更低价格和更高工作效率为用户提供专业化外包服务；二是将企业建成房地产流通平台，在参与房地产经营同时，为其它房地产企业和个人房产和地产提供展示和销售服务，为消费者提供更大选择余地；三是将企业建成房地产行业人才平台，在为房地产投资企业和房地产消费者提供优质服务同时，努力将职员培养成房地产行业精英，并经过和房地产企业或房地产投资企业人员交流强化相互间合作关系。
地产咨询企业服务将降低房地产企业经营成本、提升运作效率，同时提升消费者购房满意度，地产咨询企业将从房地产企业成本降低、收益提升、消费者选择成本降低和满意度提升中获取应得利益。
地产咨询企业将以******管理顾问咨询经验和人才实力为依靠，和房地产业战略伙伴紧密合作，将东方智业管理咨询经验、人才和品牌优势和合作伙伴行业经验进行有效整合，最终将地产咨询企业建成房地产咨询业第一品牌，同时地产咨询企业也将成为战略合作伙伴人才和智力基地。
地产咨询企业首先将和各战略投资方展开紧密合作，其次将以独立企业化方法来运作，接收投资方全方面监督。
三、新企业基础业务
地产咨询企业长远目标是发展成为地产开发运作平台、地产流通平台和地产人才培养平台，但前期基础业务包含以下五项：地产市场区域研究；地产项目评定和策划；房地产企业内部管理咨询；地产销售和流通；房地产行业专业培训；房地产开发企业常年管理顾问；等。这些业务将在随即进行介绍。

第二节 地产市场区域研究
一、对用户意义
伴随房地产市场越来越成熟，地域性房地产企业面临越来越猛烈竞争，这种猛烈竞争关系为房地产企业注入了“走出去”异地发展动力；而中国经济发展阶梯性特征，为地域性中小房地产企业异地发展提供了客观条件。
房地产企业异地发展当然需要对拟进入市场进行研究，而对于中小型房地产企业来说，单凭自己来完成这么市场研究，既不能确保质量，又带来较高成本。
地产咨询企业作为专业咨询企业能够较低成本为用户提供专业咨询服务。
二、研究内容
(一)区位特征：
1. 区域原因
（指以城市为中心所形成经济圈或城市圈，包含该中心城市及周围卫星城镇和农村）：
中心城市在区域中地位ü 区域经济结构 ü
ü 收入水平及收入结构ü城市功效分工
人口流动情况ü 总人口及人口结构 ü
家庭结构及宜婚人口ü 人均居住面积及房产占有结构 ü
2. 城市原因
（所研究城市基础情况，包含经济、社会、政策法规、人文、自然环境、行业本身情况等）：
1) 经济原因：人均可支配收入、GDP总量及增加潜力、
2) 社会原因：人口和家庭结构、城市计划及城市化进程
3) 政策法规：金融政策（开发贷款、购房按揭、抵押贷款）、物业管理政策、二手房屋交易政策（许可交易范围、税费、程序）、拆迁政策（拆迁范围、安置政策、拆迁赔偿、拆迁程序）、土地政策（拍卖政策、协议转让政策；定价政策、用途转换政策、调控政策）、工程招投标政策、期房销售政策、廉租房和经济适用房政策
3. 板块原因：
1) 现有物业规模、档次
2) 现有居住人口行业特征、收入特征、教育程度、家庭结构
3) 现有公共配套设施，包含交通、学校、银行、商业、医院、邮局、娱乐等
4) 土地市值及增值潜力
5) 周围成熟小区、筹建或在建物业
(二)行业特征
1. 各类在建或在售物业价格水平（起售价、均价、最高价）
1) 住宅地产：别墅、多层、高层
2) 商业地产
3) 政策性房地产，如廉租房、经济适用房等
2. 房地产供需情况
1) 土地转让面积
2) 开工面积
3) 完工面积
4) 销售面积
5) 当年空置率/空置面积
三、研究步骤和方法
(一)研究步骤
地产市场区域研究将经过日常研究和项目研究相结合方法来进行。
1) 日常研究
日常研究重视对区域和城市经济、社会、法律信息搜集和对投资环境初步评定，同时着重研究该区域或城市房地产市场发展动态和基础布局。日常研究关键目标在于：了解各区域和城市房地产发展情况，为未来项目研究提供基础背景资料，有利于项目研究快速展开和正确切入；为合作伙伴提供行业参考，巩固合作关系，同时拓展潜在咨询项目。
2) 项目研究
项目研究关键是指在接收用户委托后进行特定市场研究。研究内容将着重于对区域房地产市场市场结构、竞争情况、价格走势、楼盘分布、增值潜力等进行分析和评定，最终得出是否进入、何时进入、怎样进入该市场基础结论和初步提议，完成用户委托。
(二)研究方法
首先建立研究模型，在具体进行研究过程中，采取以下方法搜集信息，优化改善研究模型：
1) 资料搜集、分析，并分类归档
2) 实地考察，按要求格式形成考察汇报
3) 问卷调查，按要求进行数据处理，形成调查汇报
4) 教授访谈（政府官员、业内行家、教授学者），形成访谈统计
四、研究结果
区域市场研究关键结果分为对内和对外两个方面，对内结果关键是行业数据库建立和完善，并为在特定市场进行地产项目评定和策划提供支持；对外结果是形成《区域房地产市场研究汇报》，包含：
1) 区域房地产市场概述
关键对项目研究边界、前提和研究方法作简单介绍，同时简明扼要介绍本汇报关键内容和关键结论。
2) 市场环境分析
关键包含所研究区域市场地理气候等自然条件、风俗和居住习惯等人文环境、人口和家庭结构等社会环境、收入及其分布结构等经济环境、政策法规等法律环境，等等。
3) 市场现实状况和楼盘价格分布
关键包含所研究区域市场年土地转让量、开发量、完工量和销售量，当初空置率和空置量，二手市场交易量及其对新开楼盘影响，楼盘在各个价位具体分布，并勾勒大致区域房地产市场价格分布地图。
4) 近5年市场走势分析和未来趋势分析
关键分析近5年年土地转让、开发、完工和销售情况和价格改变情况，同时分析房产拥有量、购置意愿改变情况，寻求近5年市场改变规律，并结合市场环境改变等原因分析其内在动力，并据此估计未来改变趋势。
5) 竞争分析
关键竞争对手基础情况、优劣势比较、业绩比较等。
6) 风险分析
分析进入该市场关键风险，及可能规避策略。
7) 研究结论
关键包含该市场价值评定、进入条件分析、进入时机和进入策略初步提议等。
8) 附录
包含包含关键政策、法规等参考文件。
第三节 地产项目评定和策划
地产项目标评定业务和策划业务是相对独立又相互联络，说相互独立关键是指两项业务在时间上有前后，空间上有间隔，目标不一样，工具方法也不一样；说相互联络是指在对某个地产项目进行评定和选择时候，必需考虑项目未来运作，可能收益和风险等原因，也就是说在进行地产项目评定和选择时必需进行初步项目策划和测算，反过来，项目策划在很大程度上也受到项目评定和选择结果制约。所以，我们将地产项目评定和策划作为一个业务单元来运作。具体包含以下部分业务内容：
一、地产项目评定和选择
(一)对用户意义
获取土地选择项目是整个地产开提议点和前提，到底选择怎样项目？对土地价值怎样评定？在房地产实践中，因为资料有限、时间有限、人才不足、方法欠缺，对这些关键而基础问题回复大多依靠企业家直觉和经验，这么情况在中小型房地产企业中尤为普遍。
在房地产暴利时代，项目评定和选择偏差最多只会增加企业成本或降低企业收益，但伴随房地产市场竞争形势加剧、行业规范性加强，项目评定和选择错误或偏差，将造成项目标直接失败。
(二)咨询内容
以区域市场研究为基础和背景，着重于对待选项目进行研究，研究关键将以项目本身和周围环境为对象。咨询内容将关键包含：
1. 项目本身原因研究
①. 地理位置
②. 地质地貌情况
③. 土地面积及红线图
④. 土地计划使用性质
⑤. 七通一平现实状况
⑥. 地块规则性
2. 项目周围环境研究
1) 自然景观环境调查
①. 地块周围建筑物
②. 绿化景观
③. 自然景观
④. 历史人文景观
⑤. 环境污染情况
2) 地块交通条件调查
①. .地块周围市政路网以其公交现实状况、远景计划
②. .项目标水、路、空交通情况
③. .地块周围市政道路进入项目地块直入交通网现实状况
3) 周围市政配套设施调查
①. 购物场所
②. 文化教育
③. 医疗卫生
④. 金融服务
⑤. 邮政服务
⑥. 娱乐、餐饮、运动
⑦. 生活服务
⑧. 娱乐休息设施
⑨. 周围可能存在对项目不利干扰原因
⑩. 历史人文区位影响
3. 项目特色和优劣势分析
4. 项目价值分析
①. 项目建设成本估算分析
②. 类比可实现收益分析
③. 投资回报分析
5. 土地竞标价格区间研究
在估计成本、收益和既定投资目标条件下，土地竞标时所能承受最大成本（即投标价格）、最可能价格估计。
6. 土地竞价策略研究
①. 投标策略
②. 联盟策略
7. 初步开发提议
①. 项目适合开发地产业态
②. 成功关键原因
③. 资金需求等
(三)咨询方法
1. 类比可实现价值分析法
1) 分析步骤
①. 选择可类比项目
②. 类比楼盘分析和评价，确定该类楼盘价值实现各要素及其价值实现中权重
③. 分析可类比项目价值实现各要素之特征
④. 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素对比值
⑤. 依据价值要素对比值判定本项目可实现均价
⑥. 项目类比价值计算
2) 类比可实现价值决定原因：
①. 基准原因：
类比土地价值
②. 项目调整原因：
建筑风格和立面设计、材质
单体户型设计
建筑空间布局和环艺设计
小区配套和物业管理
形象包装和营销策划
发展商品牌和实力
③. 微观环境调整原因：
市政交通及直入交通便利性差异
项目周围环境差异：自然和绿化景观差异
教育和人文景观差异
多种污染程度差异
小区素质差异
周围市政配套便利性差异
④. 宏观环境调整原因：
住房价格指数
未来需求预期
2. 有效需求成本加价法
1) 分析有效市场价格范围
2) 确保合理利润率，追加有效需求价格
(四)咨询结果
关键结果是《项目选址和评定汇报》，内容包含：
①. 项目描述
②. 项目自然环境评述
描述项目本身及周围自然环境，并和可类比项目进行对比分析，寻求其特色。
③. 社会环境评述
描述项目标周围社会环境，并和可类比项目进行对比分析，寻求其特色。
④. 项目特色和优劣势分析
综合分析项目标自然和社会性特征，比较优劣，挖掘卖点，并为类比可实现价值分析做准备。
⑤. 经济分析
以建筑量估计为基础估算建设成本，用类比可实现价值分析法、有效需求成本加价法测算预期收益，在此基础上测算可接收土地成本。
⑥. 土地成本区间提议
⑦. 投资回报分析
在不一样土地成本条件下，分析投资收益情况。包含成本模拟表及其说明、销售均价假设、销售收入模拟表、利润模拟表及说明、敏感性分析（包含可变成本变动时对利润影响、销售价格变动时对利润影响）等。
⑧. 土地竞价策略
包含价格上限、投标策略、联盟策略等。
⑨. 开发提议
在以上分析基础上，对项目开发提出初步提议，项目适合开发地产业态、成功关键原因、资金需求、开发节奏等。
二、项目定位和概念设计
(一)对用户意义
项目定位是整个项目策划关键步骤，是项目评定结果，也是营销策划起点和依据，定位正确是否直接影响项目标成败。
不过项目定位研究在现在粗放经营房地产市场中还存在比较多“拍脑袋”特征，缺乏具体研究和系统计划，但伴随市场竞争越来越猛烈，研究项目定位需求会越来越多。
(二)咨询内容：
1. 项目优劣势评定、特色评述
2. 市场定位：
关键是针对区域市场内或周围物业现实状况，并考虑本身竞争实力，决定本项目和周围其它物业竞争关系，即领导者、挑战者、追随者、补缺者定位。
3. 用户定位
包含对项目所在地家庭结构、收入情况和人口情况分析，目标用户区域范围界定，目标用户特征描述，目标用户细分，目标用户群测量等。
4. 产品定位：
1) 楼盘概念风格设计定位，
2) 楼盘特征设计定位：
①. 项目内计划布局
包含建筑空间布局、道路系统布局、绿化系统布局、公共建筑和配套系统、功效分区设计、项目分期和分组团开发强度计划等。
②. 建筑风格定位
项目总体建筑风格及色彩计划、建筑单体外立面设计提醒。
③. 主力户型选择
包含项目业态分析及项目户型配置百分比、主力户型设计和商业物业户型设计提醒。
④. 室内空间布局装修概念提醒
包含室内空间布局提醒、公共空间专题选择、庭院景观提醒等。
⑤. 环境计划及艺术风格提醒
包含项目总体环境计划及艺术风格构想、项目各组团环境概念设计和项目公共建筑外部环境概念设计等。
⑥. 公共家俱概念设计提醒
⑦. 公共装饰材料选择指导
包含项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思、项目营销示范单位装修概念设计、项目营销中心装修风格提醒、住宅装修标准提醒。
⑧. 灯光设计及背景音乐指导
包含项目公共建筑外立面灯光设计、公共绿化绿地灯光设计、道路系统灯光设计、室内灯光灯饰设计；广场音乐部署、室内背景、音乐部署；等。
⑨. 小区未来生活方法指导
包含对住户特征描述、小区文化计划和设计等。
(三)咨询结果
基础结果是《项目定位汇报》，内容包含：
⑩. 项目概述和优劣势评定
⑪. 市场定位
⑫. 用户定位
⑬. 产品定位和概念设计
⑭. 既定定位下基础营销思绪
三、营销策划：
(一)对用户意义
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行营销推广活动进行整体、系统计划超前决议。是房地产全程策划营销重头戏，是营销策划水平和销售技巧高度结合，需要高度专业化运作。
因为市场总体上展现出火暴销售态势，所以房地产企业对营销策划重视仍然没有提到足够高度，同时因为人才缺乏等客观条件制约，营销策划能力也有待提升，这一点在中小型房地产企业表现得尤其显著。
(二)营销策划内容：
1. 项目营销态势分析
1) 项目所在地房地产市场总体供求现实状况
2) 项目周围竞争性楼盘调查
包含对周围竞争性楼盘基础特征描述，并分析其市场定位、销售价格、销售政策方法、广告推广手法、关键媒体应用及投入频率、公关促销活动和其它特殊卖点和销售手段等。
2. 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析和对策
3. 定价方法及策略
包含对项目单方成本、项目利润目标、可类比项目市场价格描述和分析，提出价格制订策略（定价方法、均价、付款方法和进度、优惠条款、楼层和方位差价、综累计价公式等）和价格分期策略（内部认购价格、入市价格、价格升幅周期、价格升幅百分比、价格技术调整、价格改变市场反应及控制、项目价格、销售额配比等）。
4. 入市时机计划
包含项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、入市时机确实定及安排等。
5. 品牌和形象策划
1) 品牌关键价值提炼
2) 品牌沟通策略和计划
3) 项目形象策划
包含项目名、组团名、建筑名及其标志设计，工地环境包装，销售现场包装等。
6. 广告策略
包含广告总体策略及广告阶段性划分、广告专题、广告创意表现、广告效果监控、评定和修正方法，入市前印刷品设计、制作等。
7. 媒介策略
包含媒体总策略及媒体选择、软性新闻专题、媒介组合、投放频率及规模、费用估算等。
8. 推广计划
包含建设现场和销售现场包装、宣传资料印刷、媒介投放、公关活动等，和对全部这些活动效果评定和监控、修正。
9. 项目质量工期提议和要求
基于既定营销计划和设想，对项目建设中质量、进度和造价提出提议，以和营销计划相一致。
(三)咨询结果
关键是《营销策划汇报》，经过对项目所面临营销态势分析，提炼项目标卖点，了解并规避项目标弱点，制订定价策略和品牌策略，并经过广告策略、广告策略和推广计划实施使价格策略和品牌策略得到实施，最终实现销售目标。同时，就入市时机和建筑质量、进度提出提议和要求。
第四节 房地产企业内部管理咨询
一、对用户价值
在行业外部，政府及各主管部门不停出台规范房地产市场法律、法规、条例和管理措施，中国房地产市场日趋规范，同时，房地产市场逐步由卖方市场向买方市场转变。在行业内部，市场快速发展推进房地产企业快速成长，促进房地产市场集中度逐步提升，不停将企业竞争提升到新层次。日趋猛烈竞争使暴利离房地产行业越来越远，企业发展正逐步由机会导向转向依靠本身关键竞争能力。
企业关键竞争能力将关键来自以下多个方面：
1. 战略管理能力
房地产企业战略管理能力也就是对行业深刻了解和并据此作出战略抉择能力，具体表现在对机会敏锐把握和对风险立即识别和规避。
2. 高效业务运作能力
高效业务运作能力关键表现在地产项目标选择、计划、建设和营销等方面，在这些方面企业各部门各岗位有明确职责、清楚合理工作步骤，能够快速有效地配置资源，从而能够最大程度地提升工作效率，降低经营成本，提升竞争力。
3. 有效稳定业务支撑能力
有效稳定业务支撑能力关键表现在对资金筹集利用、人员激励和培养、行政部门有力保障等多个方面。这些方面一样需要明确职责、合理步骤来支撑，同时还需要营造良好企业文化、合理薪酬体系、公平主动绩效管理体系等。
房地产行业连续暴利减弱了企业提升管理能力外在压力，而实际上大多数房地产企业内部管理相当微弱和混乱。但部分业内领先企业已经意识到提升管理能力关键性，我们相信，伴随行业深入成熟和规范，管理能力将成为企业赢得竞争、赢得生存发展关键确保。
二、咨询内容
1) 支持系统管理咨询
①. 战略咨询
包含企业面临环境分析、内部资源分析、企业定位、发展策略研究和发展计划设计、战略实施和评定提议等。
②. 组织和人力资源咨询
包含：工作分析、职能归集、薪酬调查和设计、绩效管理等。
③. 财务管理咨询
包含对各项目企业财务人员和资金管理和控制、预算管理和其它财会管理制度拟订和优化等咨询服务。
2) 业务管理咨询
业务管理关键经过房地产开发步骤管理来控制房地产企业项目标时间、进度、成本和用户关系管理等内容，从而达成有效地提升企业运行效率和效益根本目标。
业务管理关键管理内容包含：
①. 投资决议管理
经过项目标市场调查、初步投资提议、可行性研究汇报、项目可行性研究研究、项目标开发方案选择等方面审核程序，获取土地开发权来实现，提升企业决议科学性，降低决议失误，从而有效地防范风险。
②. 项目策划管理
包含：对策划企业招标和策划汇报审核，从多个方案中综合比较选择最优方案，经过策划手段形成楼盘全新优势，达成企业利润做大化目标。
③. 设计管理
包含：概念设计、计划设计、建筑设计、景观设计招投标和设计方案审批，经过设计管理步骤控制能够达成事前提升产品质量、降低产品成本目标。
④. 营销管理
包含：销售计划、销售计划、销售控制和用户关系管理。经过营销管理步骤，制订营销策略（包含定价、渠道、促销），有利于企业立即回笼资金，降低经营风险，增加利润，树立企业品牌，增强企业竞争力。
⑤. 项目工程管理
a) 招投标管理（工程、材料招投标管理）
b) 工程前期管理
c) 预（决）算管理、
d) 施工管理
三、咨询方法
1) 问卷调查、实地考察等方法进行市场调研
2) 搜集和分析行业资料、企业内部资料，研究企业优势和劣势
3) 企业内部管理层访谈教授访谈
4) 标杆企业成功经验
5) 步骤梳理和优化
四、咨询结果
针对不能咨询内容，形成对应咨询结果，包含：
《企业战略发展方案》：包含对企业面临机遇、威胁和企业拥有优势、劣势分析，战略定位和战略发展方向，战略目标、战略步骤和战略计划，发展策略和实施计划、实施提议、评定方法和方法，等。
《组织手册》：内容是组织结构，部门职责，岗位说明书（包含岗位职责、工作关系、任职条件、绩效指标等）。
《人力资源管理方案》：内容包含人力资源管理基础准则和思绪，和在招聘、培训、绩效管理、岗位管理等方面管理制度、步骤、工作方法和要求等基础管理规范。职员满意度分析和薪酬调整提议等能提升管理水平和提升职员凝聚力提议。
《财务管理方案》：内容包含对财务人员管理和激励方案、对资金管理方案、对费用和成本管理方案、对业务支持和监督方案（分析、汇报机制）等。
《业务运作手册》：内容包含业务运作各步骤工作步骤等。
第五节 地产销售和流通
一、对用户意义
销售阶段是检验项目选择、策划阶段工作结果关键标尺，同时，它又是自成一体严密科学系统，是一项独立而关键业务。说其关键是因为，对用户来说，销售是完成其项目并实现收益关键步骤之一，销售效率、进度等，不仅直接决定资金回笼情况，直接影响后续开发，而且是提升品牌形象，增加美誉度关键路径；对未来地产咨询企业来说，销售分成也是关键收入起源之一。
较高销售能力合作伙伴对房地产企业开发能力是极大支持。现在，因为整体市场形势还比很好，客观上，对房地产企业形成销售压力还不大，对销售能力要求也不高，实际销售水平也确实有限，但伴随竞争加剧，未来对销售能力要求会越来越高。
销售模式创新是房地产销售能力提升关键，在这一点上，地产咨询企业将拥有通常房地产企业难以企及优势。未来销售模式将从单个项目标销售向“大型地产超市”转变，从而取得较低销售成本、消费者更大选择余地和更低选择成本。
二、基础内容
经过以下工作完成销售任务，并在销售中提升用户品牌形象。
1) 进行销售周期划分，制订销售策略，形成销售计划，并拟订销售过程中控制方案
2) 培养和相关各方（包含银行、广告企业、媒体、物业企业等）合作关系
3) 进行销售前资料准备，包含营业执照、销售许可证、楼宇说明书、项目统一说辞、价格体系、销售协议、相关承诺等等
4) 团体组建和培训，配置对应人员并明确各自职责、工作规范
5) 销售人员培训：培训内容包含企业背景及项目知识、销售人员行为准则、内部分工、工作步骤、个人收入目标，和国家政策、基础术语等业务基础知识、销售技巧等。
6) 各销售阶段营销策划推广实施方案实施
7) 各销售阶段广告创意设计及公布实施
8) 销售事务日常管理
三、业务结果和目标
1) 完成销售目标
2) 提升用户品牌和实力形象，同时提升自己专业形象
第六节 房地产行业专业培训及其它
一、培训
(一)业务意义和价值
伴随房地产行业迅猛发展，各房地产企业人力资源在数量和质量上不足越来越显著，已经严重制约企业发展。补充和提升人力资源要求，为地产咨询企业业务提供了新发展空间。
地产咨询企业将以东方智业培训学院为依靠，开展房地产人员相关培训工作。为房地产企业培养人才同时，经过这些人员和房地产企业建立新联络纽带，建立新合作基础。
(二)培训内容
培训将包含（但不限于）以下内容：
1) 房地产基础业务模式培训
2) 房地产项目评定和项目选择
3) 房地产项目策划管理
4) 房地产销售管理
5) 房地产销售技巧
6) 房地产工程管理
7) 房地产企业资金运作和财务管理
8) 房地产企业人力资源管理
9) 团体建设等其它培训服务
(三)结果
提升用户企业人力资源水平，建立稳固合作纽带。
二、常年管理顾问服务
除上述业务之外，我们还将对企业提供日常、保姆式服务——常年管理顾问服务。具体内容包含：
就用户碰到日常管理问题提供处理提议；
就地产咨询企业最新研究结果和企业进行交流和沟通，将最新发展思绪和理念灌输给用户；
为房地产行业和相关行业信息，为用户提供信息简报，帮助企业立即了解行业动态；
定时向用户提供市场和行业研究汇报，帮助企业加深对行业和市场了解；等。
第二章 市场分析和发展战略
一、市场分析
(一)市场需求分析
房地产企业迅猛发展更多是得益于计划经济体制下长久形成市场饥渴，即特定市场机遇造成了中国房地产市场蓬勃发展，而不是房地产企业本身高质量运行，相反，因为对资源（关键是土地）占有是企业发展和赢利最关键原因，过于丰重利润抑制了对高运作效率追求，对管理重视程度不够，是多数中小型房地产企业普遍现象。
伴随市场竞争加剧、土地投放和银行信贷越来越规范，真正比拼内力时代来临了。但单凭一些企业本身实力难以独自高质量地完成房地产经营链上全部工作，寻求咨询企业合作将成为市场通常趋势。正在快速产生并不长久忽略房地产企业咨询需求，将成为地产咨询企业长久稳定业务起源，为地产咨询企业生存发展提供巨大市场空间。
(二)市场介入时机分析
现在是介入地产咨询业务最好时机，理由是现在地产企业已经感受到市场压力，但危机又非迫在眉睫。这么市场形势将产生以下多个市场效应：
1. 房地产企业感受到市场压力将逐步转变成地产咨询现实需求
因为市场竞争逐步加剧、土地投放越来越规范，房地产开发成本在增加，房地产开发行业利润将逐步回归正常水平，所以房地产企业感受到压力将越来越显著，提升其被忽略运作能力和运作效率，将成为获取较高开发利润关键手段。
2. 危机并不迫在眉睫，给地产咨询企业留出了一定成长时间
尽管已经感受到了市场压力，但这种压力还没有给企业带来生存直接危机，这种压力下相对平静时间，给地产咨询企业留出了一定成长时间。这种成长时间对于新成立地产咨询企业将是很宝贵。
(三)市场切入点
在第一章罗列基础业务，从时间上看遵照房地产开发通常次序，即从市场研究——项目评定和选择——项目定位——营销策划——项目开发管理（房地产企业内部管理）——地产销售等。从关键性来看，前道工作直接决定和影响后道工作价值和成败；从工作难度来看，前道工作难度要大于后道工作。从实际需求来看，因为跨地域发展需要，市场研究和项目评定等需求是比较大；从服务提供角度看，现在能提供前端服务企业和机构极少；从我们本身经验和优势看，因为东方智业长久从事对应研究和咨询工作，对前端业务能力相对较强。
所以，地产咨询企业市场切入点将关键选择市场研究、项目评定和选择、项目定位、营销策划、内部管理咨询等对智力要求更大内容上，经过在这些方面给用户提供优质服务，展现能力，巩固合作，获取地产销售代理权和人员培训业务。
二、市场定位
(一)产品定位：综合性服务
地产咨询企业将为用户提供综合性咨询服务，这种综合性表现在对房地产开发价值链全程覆盖，这种综合性还表现在对房地产开发业务深度参与，即不仅提供对应方案，而且参与实施。将用户价值实现作为企业基础业务目标。
(二)目标用户：中小型房地产企业
地产咨询企业目标用户是中小型房地产企业，选择这么用户为目标用户是因为：
l 现在中国房地产企业中，中小型房地产企业占绝大多数；
中小型房地产企业能力和运作效率相对较低，提升空间和愿望全部比较大；l
l 中小型房地产企业限于本身资源（如人才缺乏等），将部分工作外包更符合其利益；
l 中小型房地产企业多是地域性企业，向外扩张需求和能力之间存在较大差距，需要咨询企业合作。
三、地产咨询企业战略计划
(一)战略目标
1. 房地产经营平台
经过区域市场研究、地产项目标评定和选择、地产企业内部管理咨询等业务拓展和深化，将逐步形成房地产经营所必需全部能力，经过对房地产企业业务经营过程中各项职能部分或全部负担，最终成为房地产经营平台，部分或全部地接收房地产企业委托，完成对应房地产经营业务或部分业务，而房地产企业将逐步成为房地产投资企业。
地产咨询企业成为房地产经营平台关键是提供市场研究、项目评定和项目管理等各项服务时质量和效率，当我们质量和效率高于对应房地产开发企业时，房地产经营平台即能够形成。
2. 房地产流通平台
房地产流通平台是提供给各类开发商/房屋出售者展示和销售多种地产产品平台。其优势是展销产品数量优势及其带来广大选择余地，能够大大降低地产购置者购置成本，提升其购置满意度，所以也能够吸引比较大购置者。对于地产卖者来说，在该平台上展销各自地产产品，不仅能利用现实大量人气，促进销售，而且能够利用该平台针对现实买者进行展示，降低了对应广告宣传费用。
3. 房地产人才平台
房地产人才平台不仅是房地产专业培训业务肯定发展结果，同时也是企业内部人员合适流动带来肯定结果。企业将和房地产开发企业在高中低各层级上展开人才交流，成为人才能力（包含理论方法和操作能力等）提升平台。
三个平台之间将形成相互依存、相互促进关系。经营平台是三个平台建设基础，没有该平台作为依靠，将难以确立地产咨询企业在业内强势地位，同时它也是流通平台和人才平台在早期形成时推进力量；流通平台将是一个相对独立平台，但伴随流通平台建成和强化，将对经营平台强化和稳固形成强大支撑作用；人才平台是强化经营平台和流通平台最人性化原因，人才交流不仅能促进和合作伙伴共同发展，带来现实利益，而且将形成良好感情纽带，稳固双方合作关系。
(二)战略计划
建设三个平台，取得行业内应有地位是我们目标，我们将分三个阶段来实现此目标。
1. 第一阶段：培育三项关键业务，-
在上文提到五项基础业务中，我们将关键培育三项业务，即：地产市场区域研究、地产项目标评定和策划、房地产企业内部管理咨询。伴随这三项业务成熟，地产销售和流通、房地产行业专业培训这两项业务展开和成熟，将成为水到渠成事。
1) 阶段目标
经济目标 用户关系目标 能力目标
完成销售收入100—150万元ü
形成2—3个稳定合作伙伴ü 实现收支平衡 ü 形成三项关键业务基础咨询思绪、步骤和方法ü
三项关键业务中每项业务最少完成一个项目，以完成对咨询思绪、步骤和方法检验和优化ü
ü 对地产销售和培训业务进行调查研究，并在思绪、方法和人员等方面进行必需准备
完成收入400万ü
ü 实现利润100万 ü 在三项关键业务上形成成熟咨询思绪、步骤和方法，并逐步工具化ü形成3—5个稳定合作伙伴
三项关键业务形成1—2个稳定咨询团体ü
ü 形成地产销售和培训业务基础思绪、方法、方案，并进行工具化
形成五项业务人员贮备，包含外部教授队伍建设ü
ü 以机会为导向，适时开启另两项业务
2) 本阶段策略
l 和投资方进行紧密合作
拥有丰富咨询行业经验，并在业内拥有良好声誉，这是地产咨询企业能够依靠良好资源，也是通常竞争对手所无法比拟优势。