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金蝶软件KIS合作伙伴辅助经营参考手册金蝶软件（中国）青岛分企业目录一、序言2二、KIS新伙伴盈利模式分析31.1做高31.2做多41.3做大41.4做久41.5做专41.6做早41.7做增值41.8做定位51.9做老用户51.10做名牌5三、制订策略5四、怎样低成本运作KIS产品61、对KIS产品运作存在认识误区62、KIS营销和过去财务软件时代营销有很大不一样63、优异伙伴必需深刻了解厂商战略意图，才会坚定你选择74、KIS运作时需要考虑关键要素85、伙伴要充足关注KIS营销中服务产品设计106、KIS四大优势127、KIS用户资料报备问题128、KIS运作案例分析13案例1：13案例2：15五、怎样组建团体161、招聘路径及方法182、招聘模板(参考)193、模式化管理204、绩效制度参考21六、哪多个方法能够快速增加业绩?26七、产品演示4关键点26一、序言为实现金蝶和合作伙伴联手愈加有效开拓KIS市场，主动配合作伴业务开展，充足调动伙伴主动性，树立伙伴信心，最终提升业绩目标，金蝶企业秉承“伙伴至上”渠道战略，青岛分企业特单独整理了部分相关资料，期望借助这些经验能为伙伴们实实在在干些事情。伙伴和金蝶企业最终能走到一起，相信全部是抱着长远经营思绪而展开合作，怎么能让新伙伴快速成长、发展起来这是金蝶企业和伙伴们全部很关心步骤，故这就是整理本手册初衷，期望本手册里所提到内容能帮助新老伙伴在实际工作中少走些弯路，能根据正确、科学、完善步骤，按部就班开展工作，本手册仅供各伙伴经营参考使用。手册里若有提见解或方法有误，请还伙伴们多提宝贵意见!正确做事，做正确事！二、KIS新伙伴盈利模式分析我为何要做软件代理？做金蝶KIS代理商还需要考虑这些盈利模式干吗？10块进15块钱往外卖不就行了吗？假如您在加入金蝶伙伴渠道之前有过这么想法，不妨再深入往下看。很多想做软件代理商伙伴们之前有硬件供给商、网络集成商、代理记账企业、会计师事务所等等，这些企业之所以想涉足软件领域，全部在综合考虑一个问题：企业多元化经营(利润突破)或企业转型问题。u 没相关键应用产品不能保有用户忠诚度；u 没有延续性业务方向不能带来连续利润；u 没有用户忠诚度，连续利润就会枯竭；u 没有连续盈利模式，企业不能壮大；1.1做高销售业务和服务业务向高端转型，从服务型企业到更专业化企业转变。1.2做多良好用户基础和政府关系，含有做批量销售条件，只有KIS业务达成一定经济批量，才会带来最大化投资收益，依据本身条件多建立利益联盟伙伴。1.3做大往往伙伴因能力问题常常出现大单小做，小单做没情况，这里做大指两个方面，首先要将项目争取做大，这么利润有所障；其次是要将企业做大做强。1.4做久任何伙伴在业务开展过程中全部会碰到或多或少挫折，连续经营最为关键，不要因为碰到部分困难而退缩，只要认准了，需要逆向思维，既然困难已经摆在面前了，就不要再去反复困难有多大，而应该考虑怎样处理现在这些困难？经过什么方法来处理？由谁去处理？什么时间去处理？等等。1.5做专任何伙伴在某一块业务领域做好，全部是因为她做专业。这里“专业”是指要专业化经营。1.6做早市场越成熟，利润率越低；越晚介入此片领域，对手发育以后，我们竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来艰苦。1.7做增值伙伴需要一块新增值业务来提升企业整体业务收入，财务软件销售和业务和企业人员配置含有良好结合点，怎样在用户资源这座金山上挖出更多金子？1.8做定位找准自己位置，在市场竞争中怎样能成功存活、20年、50年。1.9做老用户其一，老用户，不仅仅指伙伴已经发展金蝶老用户，只要是伙伴企业里业务用户，统统属于老用户范围，将用户资源充足挖掘，做到全部用户资源共享。其二，单指已经发展成金蝶用户，我们有伙伴在每十二个月收取实施服务费上就能收取30万，这全部是纯利，将精力放在老用户身上2/8标准就是这个道理。1.10做名牌每个模式有它所独特业务做法、每个模式建立在供给商和经销商双赢基础上、经销商利润可来自于多个不一样模式组合。三、制订策略“先谋后动”伙伴们要结合本身企业特点及优劣势分析，正确、科学、合理制订相关策略，只有策略制订合适再加上连续有效实施才会“事半功倍”。伙伴们在成长过程中前期时间普遍依靠是“关系营销”，“关系营销”会占销售业务绝大部分，但伴随企业业务不停开拓及基础管理不停完善，企业会逐步走向正规市场化运做。在制订策略方面需考虑内容：制订业务发展策略、市场推广策略、品牌宣传策略等。在制订计划方面需考虑内容：市场推广计划、团体建设计划、人员提能计划等。切记，任何工作全部能够进行量化！四、怎样低成本运作KIS产品1、对KIS产品运作存在认识误区部分新加盟KIS伙伴则采取过去销售财务软件方法卖KIS，成立销售部、服务部，然后就开始一单一单卖产品，也没有仔细想过现在价格，销量，利润和企业成本到底是否划算？市场环境到底改变在哪里？总而言之做业务考虑不周详。很多伙伴由此产生了误区。大伙伴认为做KIS不盈利，小更认为不能得心应手，有伙伴则认为做KIS发展二级渠道越多越好，能够省去自己直销麻烦。总体来说，这些方法大多数是靠人员数量增加来带动销售业绩增加，不过成本和利润增加是否一致呢？怎样才能最大化营销？这种惯常方法到底会有什么样问题？为何会有这么差距？关键在观念和方法掌握上。要完全以“用户导向”，即分析用户需求为出发点来进行二级市场活动策划，KIS也是一样。你对你KIS用户群体做过了解分析吗？她们在那里？你怎么联络到她们？这些活动你能够操作并真正有效吗？后续能够跟进吗？新加入伙伴一开始不懂产品不懂培训，也可能要到两个月后才从培训转向市场销售。这些空档期你应该作些什么呢？举行这些宣传活动怎样才能和你业务很紧密联络起来？你见过没有训练士兵一经招募就投入战场并开始发动对战略目标进攻了吗？因为你根本没有仔细考虑为何要做KIS？准备怎么做？2、KIS营销和过去财务软件时代营销有很大不一样我们发觉今天低端财务软件产品用户群购置需求发生了很大差异，竞争对手心态发生了很大差异。2.1 以前大家全部要上财务软件，用户群体庞大，现在需求变得很明细: 有低端理财软件，进销存软件，财务业务一体化软件、中高端需要管理软件。她们期望厂商提供是一站式服务，而不是孤立服务。用户群体开始有了明确细分，不可能一炮轰出一片天地。2.2 小企业数量增加比过去愈加庞大，而且其中有90以上活不过3年，不过很多企业一开始就要一个简单实用软件，需求定位也是多样化，因为竞争需要。2.3 过去产品1万元左右，打个8，9折能够快速卖出，现在卖产品可能打价格较低，我们销售利润在哪里？我们必需把成本考虑进来，以批销替换零售，低成本渠道运作。2.4 KIS和K/3是有机联络！KIS产品不象K3，在一个单子上面K/3盈利很多。不过它不需要培养很多实施人员。在打单时候你也不用担心因为很多行业化需求使得你要花很多精力和对手竞争。同时也不用担心你应收帐款很多。这意味着KIS销售不能和K/3一样队伍编制，一样薪酬体系考评，一样市场运作手法，她们是阴阳互补，因为KIS用户未来会有一部分成为K/3用户。2.5 竞争弱势中包含着竞争优势。一艘大船能够声名远扬，海上运行速度也很快。不过她无法快速转向，指挥也很复杂，小舢板有它劣势也有其优势，适合在复杂水道和水路崎岖地方快速行驶。我们应该看清产品定位，然后再设计它该怎样运作，这么就能够事半功倍。不幸是，我们极少有些人仔细分析过KIS等同类产品及低端产品渠道市场环境改变。2.6 竞争对手业务全部不像过去那样单纯而聚焦，敌人内部也存在力量制衡和资源分配问题，好产品不见得有好营销结果，所以，需要我们整体均衡，打差异化。3、优异伙伴必需深刻了解厂商战略意图，才会坚定你选择各位合作伙伴！不管你和哪一个厂商合作，你全部必需关注厂商战略意图！很多IT行业优异代理从不首先在意原厂商优惠她两三个点折扣，而是在意厂商为何要推这个产品？这个产品在企业营销战略中占什么地位，发展方向怎样？对伙伴支持政策怎样？等等。伙伴伴随厂商快速成长而成长是大家全部期盼事情。我们现在渠道政策关键就是4个字“竞争导向”。我们将全力支持有能力发展、愿意快速发展及弱势地域有发展潜能优质（意识及能力，不仅仅是业绩）伙伴，这是我们渠道支持定位。有部分伙伴不了解，因为全部从狭隘内部竞争角度考虑，不过假如看一下现在金蝶处猛烈市场竞争环境，大家就会了解我们渠道政策和现在市场竞争环境是亲密相关。我们渠道假如不强大，假如仅仅是数量增加，根本没有意义。我们发觉部分KIS伙伴出现了部分运行问题，伙伴和我们信息共享速度还不够快，并没有完全共享到好做事方法。我们怎样避免在营销过程中出现问题，怎样愈加有效低成本运作KIS产品。4、KIS运作时需要考虑关键要素我们经过KIS运作显著感觉到：一，小企业需求逐步旺盛；二，竞争猛烈软件价格越来越低，利润摊薄。三，产品差异化不显著。四，必需改变零售为批发模式。五，有针对性低成本渠道运作替换了过去大规模巡展及无区分市场宣传。既然用户群体发生改变，KIS运作不可能把高中低用户全部拉过来，应该定位在年销售额在3000万以下企业。这些群体分布在各个角落，你能够依靠跑单是跑不过来，依靠广告，但可能广告效应并不好。所以最关键一点就是，你一定要知道小企业用户有何通道寻求，用户资料在哪里？通常在财政局，税务局，事务所，等等这类机构。你要发挥你想象，找到相对应资源，你就能够在最短时间内，锁定你小企业用户。你没有这些资源，就去找有资源企业合作。找到了用户资料，下一步，怎样快速把信息传输给用户呢？怎么能让企业知道你企业在代理金蝶软件？我们推荐大家直邮和电话营销、简单彩页。当你在一个地级市场找到了很多家小企业，你就要依据这么特色，设计直邮广告。直邮需要成本很低，每一份仅需几毛钱。不过能够让用户知道你是金蝶伙伴，你有什么样产品，怎样能够联络你。这个阶段能够替换你增加销售人员成本。电话营销，天天销售人员跑动过程能够经过电话营销实现。你能够在企业花低薪聘用一名嗓音甜美女士，给她做电话营销培训，培训金蝶KIS产品营销说话术，让她准备好用户很多奇怪问题。她一天打一百个电话，就能够搜索出很多商机。能够节省成本。电话营销告诉用户我们是什么样企业，产品促销内容，能够为用户提供处理方法，了解用户到底感不感爱好，怎样后续联络跟踪，我们回复速度一定要很快，最好准备一个应付多种用户问题文档，将一段时间我们电话统计整理再归集，形成资料库。渠道运作第一关键点就是：要考虑什么样渠道模式适合什么样产品销售，渠道成本是很关键考虑原因。网络渠道，直邮渠道，电话营销渠道，零售渠道，增值业务渠道，直销团体渠道，大用户渠道等等，这些不一样渠道成本是不一样，过去我们只擅长于12种渠道，我们也没有考虑渠道经济学。直邮和电话营销、宣传彩页是我们向渠道伙伴大力推荐。直邮设计有很多学问，不是千篇一律照搬。电话营销渠道中你电话营销小姐一定要是对金蝶产品和渠道政策体系很了解，这些需要我们自己来设计，每个地域会有不一样。我们找到了小企业用户资料，然后经过这些渠道形式更换原来高成本渠道运作，成本就是伙伴利润。第二步，怎样变零售为批发？这就是改变你销售模式。我们必需设法调动、聚集二级市场小企业到一个地方。用户找到了，培训能够集中，服务能够集中，市场宣传也就有了发力点。总而言之，调动全部人到一个地方，成本能够降低，假如有限多个人四处跑动去追逐千百个点，就是成本浪费。怎样处理人力成本？你必需改变渠道结构。有企业借助网站来提供下载和培训。打电话通知用户下载哪些根本不需要派人去送东西，一定需要面授在培训基地（和学校联盟）完成。怎样屏蔽价格竞争？你需要运作部分游戏，将整个销售步骤从直线（商机促销销售服务）变为闭环。直线意味着方方面面全部会有对手进攻，闭环意味着对手无缝可钻。KIS渠道运作三步曲：u 经过正确渠道寻求到小企业用户群体u 设计不一样渠道通路将KIS及你信息传输给渠道用户，并打开需求u 经过借助政府、市场、用户多种关系进行不一样类型模式运作，摆脱单一直线式销售。期望新加盟伙伴，不要一开始还象以前一样，一想市场就想到打广告，做活动，再销售能够但不要局限这些方法。因为这是最一般方法，对手也和我们一样在做，你凭什么超出对方？我们应该先从会计师事务所、税务事务所，金税、财政，等等一切有可能拿到KIS目标用户资料地方展开紧密合作，控制资源，然后经过设计直邮，海报，传单，大规模寄给用户或放在小企业会计人员常常到地方（报税大厅，会计电算化培训点，财政局）。总而言之要让目标用户第一时间看到KIS，看到做KIS你，知道怎么联络你。接着开始改变内部销售队伍结构，开启电话营销，有条件设计网站，集中服务培训，然后经过和部分政府关系合作，或有针对性市场活动（聚集目标用户到一个地点），这些成本是不高，不过比你过去狂轰乱炸要有效多。在这个基础上再作些常规市场就很有效多。部分弱势地域伙伴说，此地金蝶品牌不高，我需要造势升温，当然不错，不过市场仅靠一家升温是不够，一把火不能炼钢。你必需考虑你经济成本。5、伙伴要充足关注KIS营销中服务产品设计我们天天经过电话无偿给用户做服务，不过我们没有细分到底哪些用户需要那些不一样层次服务。服务能够分为现场服务、电话服务、增值服务、处理方案服务、外包服务等等，按收费标准能够是根据次数和包年，KIS又依据服务地域远近分不一样距离服务，比如地级市和县区用户服务，还有立即响应时间，1小时快速服务，二十四小时服务，产品服务能够分为安装服务，初始化服务、维护实施服务、IT系统租赁服务等。每个服务人员天天全部接很多电话，不过我们能够设计不一样服务支持产品卖钱。包年服务能够分为多少时间，多少次。在我们生活中能够看到电信运行商常常设计不一样需求产品推向市场，就是根据不一样用户需求分割成不一样服务打包，有针对性获取应得用户利益。本质上全部是一样。见图。这是一个金牌伙伴设计KIS服务产品体系，即使不复杂，不过我相信99%伙伴全部没有做过。我们在服务产品营销组合上，到底做了哪些工作呢？这个设计就是服务产品设计，K3也是一样。以往我们谈服务收入就认为是CSP收入，了解很简单也很狭隘。这个伙伴总经理开始在企业内部推行时，遭到了服务部老职员反对，因为老职员习惯了为用户服务，有求必应，没有考虑企业成本和利润，同时因为这种新考评模式刺激了她们，需要她们愈加主动变“缄默式”服务为“有声”服务。她们设置了一个电话营销服务专岗，开通了收费电话服务，专门聘用了一个嗓音甜美女生，告诉用户不一样KIS产品服务内容，并向用户推荐适合电话服务包及其它服务包。也有另一类用户，认为包年服务愈加好，她们会发服务包报价单或卡给用户自由选择。这个金牌伙伴自从开始电话服务后4天之中她收到了3100元KIS电话营销服务费（就是仅仅给用户提供日常电话咨询，平时我们全部是无偿）。即使不多，不过她很激动，认为这是一个模式创新，金蝶对关键伙伴培训给她们发明了价值。另一个西南区KIS伙伴，她也在卖服务。打了一个包：包含一张KIS多媒体光盘、一本KIS培训教材、一定时间电话服务包，无偿1人次会计电算化培训课程，一共元卖给老用户。这其实是一个变种，将用户小需求打包，增加服务包内涵，再卖给用户。总结：我们一定要注意依靠有效渠道运作，然后开始关注自己服务产品设计及服务体系。我们期望大家意识到：销售KIS能盈利，服务KIS也能盈利，经过销售让服务盈利，经过服务再促进销售挣钱。二级市场软件代理业务就是服务行业，你定位不是销售企业，是当地化服务企业，你将自己特色服务加上金蝶产品卖给用户，形成你服务品牌。服务做越好，伙伴生存空间就越大。6、KIS四大优势第一：金蝶产品平滑升级。这点能够屏蔽掉速达。速达这类企业最大问题，产品没有升级空间。最近她们一个伙伴要求加盟金蝶。我们问原因，她说，做速达软件，过两年，老用户她们不是买金蝶就是用友，这么用户没有升级空间，我们代理还有发展空间吗？航天金税也曾经是速达最大伙伴，现在和金蝶合作比较愉快，这也是一个很好例子。第二：符合中国中小企业信息化管理实践产品。第三：高性能价格比，KIS整体价位比用友Tong低20%左右。第四：简单、灵活、实用、高效7、KIS用户资料报备问题 我想提醒伙伴相关用户资料报备问题，我们提到产品卖出去以后，必需要录入金蝶CRM系统，假如没有这么报备，第二年我们会终止合作。我们既然开放给渠道合作，我们一定会根据伙伴立场来运行这个产品，直销不会介入做。不过我们也和大家一样，必需对金蝶用户群体进行分析并研究需求改善。假如用户资料没有录入，那么金蝶将会失去她们对现有用户需求把握方向，失去KIS升级产品研发方向。8、KIS运作案例分析我们要求批量运作，因为我们看重是低端用户群体数量，有用户就有盈利机会。就像我们去麦当劳，我们认为她们挣钱是汉堡，其实她们汉堡不盈利，她们可乐，饮料更挣钱。我们经过一个低端产品，最大程度覆盖用户群体，然后慢慢在用户群体上面开展她很稳定没有竞争盈利业务，这是很多K/3大代理愿意去做根本原因。我们想象一下，假如你没有足够数量用户做支撑，你是不是认为很心虚？市场竞争造成产品销售利润摊薄情况下，你靠什么渡过困难时期？市场需求忽然开启时候，小企业迈入成长性轨道开始冒出需求时候，你到哪里去摘果？是摘自己果子方便，还是抢她人果子方便？案例1：金蝶推出迷你版后，在一个县级市场，一个伙伴进了50套迷你版，经过宣传一个个去跑，两个月后只卖了十几套。那个伙伴找到了金蝶渠道经理，这位经理就帮她分析市场，发觉这个伙伴企业不大，78个人，只有技术力量，不过没有批量运作实力。这个渠道经理又和当地财政局会管科进行了交流，发觉在这个县城里，小企业会计算化推进很慢，政府期望加速信息化建设，不过没有方法。我们还发觉当地有一个培训基地，这个基地能够让大家来进行培训，费用不高。这些孤立条件原因加上金蝶企业推出KIS产品，四个原因怎样有效运作在一起形成一个渠道模式？这个渠道经理开始了思索。首先，新上任财政局会管科科终年轻有为，想作些事情提升政绩，她们是对财会人员很了解，同时有影响力，不过不可能经过发文强制要求购置；培训基地有培训实力不过无法找到更多批量学员；代理懂产品和技术能够培训销售，不过实力不够强，金蝶有产品和社会品牌不过需要借力发挥。假如给你这4个原因，你是否能想到一个很好渠道组合模式，推进KIS销售？我们做到了！种种原因使得这个经理设计了一个闭环KIS运作模式。首先，我们在和会管科科长谈话时，我们提到，大家全部需要一个政绩表现，而提升电算化普及率刚好能够表现这个政绩，金蝶能够帮助政府运作，这一点对她们很关键，她们很认同。假如采取培训方法，我们让会管科排列出小企业名单，让这些企业能够到指定一个场所接收培训，我们培训她们会计制度及电算化知识，这个应该是可行。我们要求为了提升地域电算化水平，我们要求对培训结果进行对应考评以确保培训质量。每个单位来12个人，交纳XXX元培训费。两天培训，学员食宿费自理。培训结束经过考评用户，金蝶集团将无偿（或低价）送你一套迷你版。实际运作时，每次批量用户不低于50家一轮，基础上，80用户能够经过，会得到赠予软件，用户很欢喜。金蝶代理抽调一个无偿技术人员作为培训老师，地点在我们找到那个培训基地。活动结束后，金蝶企业和财政部门共同就此进行社会效应市场宣传。这是一个四方获益合作：金蝶、代理、政府、小企业会计人员。这里面怎样计算收益？收入和成本需要我们事先计算，我们成本就是软件成本（金蝶），培训基地使用费（很低），收入是培训费，考评经过用户概率带来收益，等等。细节我就不展开了，不过结果就是，我们很快销售了一批软件而且能够连续运作。什么是渠道运作？这就是运作！我们分销经理应该要有这个能力帮助伙伴一起策划这种运作模式，这才是优异渠道管理。在这个闭环运作中，你不用担心会有应收帐款，因为我们满足了不一样角色需求；这里没有价格战，因为这是个环环相扣闭环运作，所以对手插不进去。我们以后得悉这个科长很快便升为局长，因为她自己借助这些政绩做了部分内部宣传，和其它原因使她个人也取得了成功。这个模式在很多地方做了深入推广，北方区有个K/3金牌代理以前是不屑做KIS，经过此事立即想到，她和当地财政税务关系很好，她也能够做这么事情，不过她攻不是财政而是税务，很快就销售了100多套。东北区也有一个会计师事务所KIS代理，经过关系运作，批销了很多KIS软件。这些全部是这种模式一个多样化表现。伙伴们为何还有这些优质渠道资源浪费？只要有这个现象出现，就说明我们渠道工作做还不够细。不是要求大家按部就班根据以上方法去做，期望大家在谈到一个渠道商业模式运作时，一定要想很充足。有什么样机会能够去运作？将其联络在一起。运作越丰富、范围越广泛，带来收益就更大。单纯销售不叫运作，而是买卖关系。不管你现在业务量有多大，全部要切记你业务需要有广泛用户量支撑，你是二级市场代理，假如你没有用户量，你就不能和对手连续竞争。真正深层业务关系潜藏在你和用户紧密联络当中。这就和中国人口一样，当人口达成一定数量，就有规模，规模就产生市场，有市场就有需求，有需求就有供给，就会有些人来要求和你合作，你就能够在上面搭建不一样营销和服务模式。你和一级市场金蝶分企业在企业治理上面临营销环境不一样。你不是分企业，你未来可能会碰到SAP、微软、神码这么有竞争力厂商渠道伙伴和你在二级市场竞争时，你期盼在HR、资本、管理架构等方面胜出对手可能是不现实，尽管你在努力。不过庞大用户基础和很好服务营销运作能够牵制抵御她们进攻速度。对二级市场代理来说，用户量就是企业生命，而不是眼前一单两单利润。案例2：金蝶迷你版运作时，某代理(简称K，现在是白金级代理)对迷你版没有很大爱好，我们反复经过以上思绪交流后达成共识，K开始分兵在KIS上运作，因为数据表明K市竞争对手每十二个月有很多业绩起源于小产品，说明这个市场很大，为何让对手独占这么多小用户基数？我们即使在K/3上击败了对手，但无法经过K/3用户达成播种效果，未来对手可能依靠庞大用户群体在ERP市场上和你继续竞争，这是最可怕威胁。K代理决定开始运作迷你版后，我又担心年底业绩冲刺时她分兵作战会侵占K3营销力量，提议她设置市场部单独运作KIS渠道，把地县会计事务所、软件企业聚集到代理企业，和二级渠道谈为何和怎样做迷你版，代理谈企业将在渠道和技术支持上给二级渠道什么确保。谈完后，大家全部有爱好，但需求量不高，全部认为拿个5套，10套能够开始运作一下试一试效果，那么我们经过K代理预定50套分流下去，并建立渠道监控机制（避免价格战）。大关键伙伴能够经过二级渠道快速去分流，不过缺点就是渠道层级不能多于2层，不然市场就会很乱，同时监控机制一定要事先建立，假如谁违规，哪怕你销售能力很强请你立即出局。渠道要公平，法则必需事先建立，没有信誉度渠道不如取消。金蝶企业很欢迎和有一定实力和规模伙伴合作，但很多新加盟企业，千万不要认为你在当地名字很响，规模很大，就根据你方法埋头做KIS。你一定要和当地税务，金税，会计事务所合作，找到她亲密相连渠道，并捆绑，采取低成本直邮和电话营销方法。然后再根据刚才模式运作，这么才能够提升你销量，发挥你势能。因为我们更有经验。五、怎样组建团体伙伴招人心态及现实状况：1、 期望招到适宜人员，有经验人员、能吃耐劳人员(这么人哪个企业全部想招)。2、 销售人员似乎很好招，满马路全部是人，还怕招不到？3、您企业现在现实状况是因岗定人还是因人定岗？4、假如能从竞争对手那里能挖人来就好了5、假如招来人不适宜(不出业绩伙伴还要负担高额人工费)怎么办？带着这些疑问，我们来逐一分析。首先，要看每个伙伴选择金蝶什么等级代理，代理等级直接对应着结算任务，代理等级和结算任务再加上伙伴们对当地市场估计和分析，伙伴们在组建团体时心里就有概念了，在团体人员数量搭建方面，让我们借鉴金蝶企业总结出经验，请参考下表：分城市分等级，标准化人员考评伙伴等级城市等级授权产品销售+技术人员要求金蝶KIS金牌合作伙伴2级标准/专业7+54级标准/专业4+2金蝶KIS银牌合作伙伴2级标准/专业5+34级标准/专业3+25级标准/专业2+16级标准/专业2+1金蝶KIS认证合作伙伴2级标准2+14级标准1+15级标准1+16级标准1+17级标准1+1城市等级明细表市县行政等级城市等级青岛市区市2级胶州县6级平度县6级莱西县6级即墨县6级胶南县6级烟台市区市4级莱州县6级蓬莱县6级招远县6级龙口县7级莱阳县7级海阳县7级栖霞县7级威海市区市4级荣成县6级文登县6级乳山县6级日照市区市4级五莲县7级莒县县7级潍坊市区市4级诸城县6级寿光县6级昌邑县7级临朐县7级昌乐县7级青州县7级高密县7级安丘县7级1、招聘路径及方法1、 人才市场现场招聘：重视大型人才招聘专场会，每个城市每十二个月全部会有定时较大规模招聘会。2、 在人才网办理常年招聘：办理常年招聘费用比每次参与人才招聘会节省，需要注意是要常常维护招聘信息，不然招聘信息轻易“沉底”。2、招聘模板(参考)XX期待您加盟本企业系金蝶(国际)软件集团XX地域XX(等级)合作伙伴，因企业发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：用户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：正确把握用户需求，和用户建立合作关系，完成企业下达销售指标任务。岗位要求：1、 有职业发展计划者优先录用；2、 有软件销售、使用经验者优先录用，比如：金蝶、用友、浪潮、速达等企业产品；3、 对薪资收入要有高标准要求者；4、 性格开朗、善于和人交流沟通、一般话标准、有团体协作精神；5、 专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；6、 有软件行业工作经验者优先录用；备注：依据经验提议新伙伴招聘KIS销售人员以财务专业为主，这么新招人员上手会较快。通常伙伴企业里全部没有单独设置HR部门，在招聘时关键会看重应聘人员外貌、言谈举止、工作经验等。提议伙伴们在人才市场招聘完后，有初步意向人员再到企业里做深入面谈，这么能够更深入了解每位应聘人员具体情况。面谈时要多了解部分最基础内容，比如：1、 学专业，为何会选择销售或技术岗位？2、 这之前有没有相关工作经验？取得了哪些成就？3、 为何会离开以前企业？等等，经过类似这些基础问题能够帮助伙伴初步判定应聘人员心态及素质、修养。3、模式化管理企业就是军队，不管是男孩女孩，新人只要进了伙伴企业就要像进了军队一样，这一点就需要伙伴们下苦功夫考虑怎样实施了。伙伴们不仅要为职员发明一个学习型气氛，同时还要发明出一个内部竞争、优胜劣汰环境，让职员们有一个危机感和紧迫感。从试用期职员开始就要实施模式化管理，说白了也就是让职员知道、明确自己在某一时间内要符合企业要求，必需要达成什么样能力，我们要求伙伴对职员管理要严格而不是苛刻。职员加入团体后，要让她们时刻感受到企业领导在关注她，关心她成长过程，让职员们认为在伙伴企业里有发展前（钱）途，要让职员时刻保持着饱满工作激情。同时制订一套可行有效薪资体系及日常工作管理措施，以下列制度为例作为参考：4、绩效制度参考Date: -01-1To: XX企业软件事业部Cc: XX企业From: 软件销售部Subject: 销售薪资制度 依据销售部门业绩考评指标，同时为激励销售团体组员主动提升业绩发明利润，企业特颁布本薪资制度。一、基础月薪1、 正式职员基础月薪等级销售代表每个月基础月薪按“基础月薪等级”浮动。“基础月薪等级”分为A、B、C、D、E、F六级，依据“每个月回款”确定，每个月回款额即当月收款额。“基础月薪等级及基础月薪”对应以下表：基础薪资等级ABCD年度指标（RMB万元）302015101月回款/整年任务4%2月回款/整年任务3%3月回款/整年任务8%4月回款/整年任务8%5月回款/整年任务7%6月回款/整年任务10%7月回款/整年任务8%8月回款/整年任务9%9月回款/整年任务11%10月回款/整年任务9%11月回款/整年任务11%12月回款/整年任务12%基础月薪（RMB元）注：基础月薪中已包含每个月午餐补助110元、住宿补助60元；2、基础月薪绩效评定各级基础月薪20%作为绩效评定薪资，由部门经理按月考评并提交总经理审批。各项考评指标权重：指标项目考评标准考评权重新增商机量5条有效新增商机/月60%日常考勤上下班、会议、部门活动、培训出勤率100%20%销售工作文档工作文档检验合格率90%以上20%二、业务补助销售代表每个月业务补助按“基础薪资等级”浮动，具体对应以下表： 单位：RMB元基础薪资等级ABCDE通讯补助交通补助注：通讯补助标准为每个月通讯补助上限，超出标准部分由职员自己负担。业务补助在当月工资中发放。 三、销售分成1、月分成月分成百分比按每个月净回款浮动，其计算方法为：月分成每个月净回款（即销售毛利）分成百分比每个月净回款和月分成百分比对应以下表： 单位：RMB万元每个月净回款(即销售毛利收入)企业提供商机分成百分比自主挖掘开发商机分成百分比分成百分比（1）每个月净回款计算方法：（直销）KIS每个月净回款(即销售毛利)软件销售价格每个月扣款每个月扣款软件进货成本+业务招待费+佣金其它伙伴分成其它要求扣款（项目合作）K/3每个月净回款(即销售毛利)=金蝶企业按分成协议分成百分比返还金额每个月扣款每个月扣款佣金支持费用其它伙伴分成其它要求扣款（2）每个月扣款计算期间为：每个月1日至30日(有31天月份按31日为截止日期)2、尤其分成奖励（仅限于k/3产品） 符合以下条件之一销售协议，在原分成点数基础上追加奖励1个点（奖励不反复）。 （1）成交折扣（软件许可协议部分）标准报价60%协议（实施服务费用不低于协议总金额20%）；（2）协议总金额超出3万，首次付款百分比协议总金额50%协议；（3）协议总金额超出10万，且首付款百分比协议总金额30%协议；3、年度分成（年底奖）年度分成计算方法为：年度分成年度净收款分成百分比年度净回款和年度分成百分比对应以下表： 单位：RMB万元年度净回款(即年销售毛利总收入)（）AB1010010年度分成百分比 四、服务人员销售分成服务人员提供有效(有质量、有意向购置软件)用户商机，用户由服务人员自行完成销售、回款过程，销售分成按毛利XX计算，销售部直接发放给服务人员；若服务站服务人员提供销售商机，销售、回款过程由销售人员帮助完成，服务人员销售分成按毛利XX计算，销售人员销售分成按毛利XX计算，分成发放给销售人员，服务人员分成由销售人员支付。五、实施服务人员分成制度另行发文。六、最低限价制度 此处关键要求销售人员最低销售价格权限七、末位淘汰制度进行时间：1次/季度，即3月30日、6月30日、9月30日、12月31日。每三个月末依据每位销售人员本季度末累计回款额排名次序进行优胜劣汰，即淘汰回款额最少销售人员。若出现多个淘汰名额(即多数销售人员本季度累计回款额为0)，则权衡销售人员在日常工作中绩效考评进行淘汰。此制度循环实施。本制度由1月1日起开始实施，以前制度如和本制度有冲突，以本制度为准。 本制度由XX企业负责解释。 签署： XXXX企业 1月1日例：试用期假设为三个月试用期第30天时间工作内容第一周1、 了解掌握伙伴企业日常管理制度；2、 了解掌握金蝶企业发展历程及金蝶文件、伙伴企业文化；3、 了解掌握金蝶企业基础情况（，）；4、 了解掌握金蝶企业产品种类及各个版本、各个功效模块产品资料册；5、 熟记金蝶KIS产品报价体系，不要教条背报价单，要灵活利用；6、 每七天坚持写有意义工作总结及可实施周工作计划；第二周1、 检验第一周工作掌握情况；2、 接收KIS迷你版功效演示培训，要求1周内必需掌握KIS迷你版功效特点，能够做10分钟演示讲解；3、 接收电话营销技巧培训；4、 开始搜集企业相关信息，为电话营销做准备；5、 天天下班后坚持学习1小时金蝶产品知识；6、 每七天坚持写有意义工作总结及可实施周工作计划；第三周1、 检验前2周工作掌握情况；2、 检验KIS报价熟记程度，能用5-10分钟演讲金蝶企业概况；3、 掌握电话营销基础技巧，展开电话营销工作，每七天保持约600个电话营销统计，要求第30天挖掘2条有质量商机；从第二个月开始要求达成5条/月有质量商机（这是最低指标，纳入绩效考评）；4、 接收KIS标准版功效演示培训，要求10天内必需掌握KIS标准版功效特点，能够做初步演示讲解；5、 由老职员陪同造访2家潜在用户；6、 每七天坚持写有意义工作总结及可实施周工作计划第四面1、 检验前3周工作掌握情况2、 要了解和掌握竞争对手基础情况3、 每七天保持约600个电话营销统计4、了解ERP基础概念；5、金蝶产品技术架构(开发工具、数据库、网络技术等)4、 每七天坚持写有意义工作总结及可实施周工作计