LED照明市场之营销专项方案.doc
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1、LED照明市场营销方案LED灯具B2C市场营销策划方案一、市场分析我们期望依靠于企业现有产品资源,另设销售渠道,挖掘销售潜力,实现企业下一步发展目标。现在在LED照明一块,中国已经有成熟渠道进行销售,属于竞争类型市场。竞争市场中竞争策略是要快速适应环境,深入学习各家之长,对多种营销方法进行整合,得出适合于我企业一套营销方法进行实施。同时,经过对现有渠道进行分析,我们还是发觉有一定渠道盲区。这些盲区即为我们插入点,也是我们机会。这些盲区包含:传统渠道向现代渠道转型不够充足,我们能够直接利用新兴渠道找到适宜用户。二、产品定位和目标用户群依据现在中国市场情况,我们将产品定在中高端市场。高端产品首先受
2、大厂家广泛自建渠道影响过大,而且考虑到投入过多,早期对于我们来说含有一定市场壁垒。中端产品受众我们分析为:企业室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体企业及个人,我们认为这些群体含有一定消费能力,含有一定提倡节能环境保护需要,是一个巨大市场。这个市场消费人数广,即使竞争猛烈,但只要方法适当,在取得小小市场份额情况,对于一家企业来说也是一个巨大收获。低端产品受众关键为农村市场、城市边缘市场、乡镇市场,这部份群体总体特征为要求质优价廉,追求通常化功效,这对于我们在无技术优势条件下推广产品是很适合一块市场。推广这一市场关键靠控制成本、提升质量取胜。零售、批发是我们两大销售模式。我们关键目标用户群也就也
3、为两类:一类是终端消费用户; 一类是临近终端零售商。大型批发商不是我们关键目标用户群,但在条件许可情况下,也是我们一大目标用户群。因为在渠道变革深入之前,大型批发商拥有现成渠道,销售量也很大,有利于早期推广,但肯定开发这类用户我们同工厂相比存在一定劣势,开发难度较大。三、项目计划和准备工作为确保这一项目标实施,我们应该成立项目组以全程跟进本项目工作。早期项目组组员包含:专职人员需要销售员。其它人员采取兼职措施,指定人员专门跟进中国销售,包含采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。伴随项目标成熟,销售量增大,在条件许可情况下,能够单设人员。项目要求条件:汉字网站(商城版),网络推广,一个
4、稍尤其点电话号码(因为推广时候需要打上联络电话,所以这个电话需要保持稳定性和易记性)。项目标长远计划为以下步骤:1、 突破市场,找到正确销售渠道和方法2、 加强推广力度,扩大市场分量3、 加强管理,提升质量和服务,形成竞争优势4、 加强渠道建设,设置零售样板卖场,进行加盟连锁经营,建立一家以网站+小区连锁店综合运行有特色销售平台。5、 加强品牌建设,以品牌建设为关键积累资源,扩大规模和市场拥有率6、 利用具牌优势融取资金,扩大规模,开展综合运行7、 做成一家以严格管理、高品质服务、含有相当品牌著名度企业,长续经营四、 推广策略总思绪是相关键,分步骤,全方位进行推广,利用多种形式、渠道,不拘泥于
5、任何固定模式,开发出有效销售渠道来。早期需要找到一个突破口,在有所销售情况下,经过和下级经销商、零售商交流,并做一定市场调查,逐步总结、分析市场情况和规律,从而制订企业推广策略实施深入推广。具体推广方法:1、 网络推广 网络推广是现在流行推广方法,有推广费用少,推广范围广特点。缺点是极难在这里发觉关键目标用户群,并和之建立起牢靠关系。网络推广能够采取这些手段: 中国C2C网站 C2C网站上非产地店主能够作为我们用户目标 中国B2C网站 非产地B2C网站能够作为我们用户目标 中国B2B网站 网站上商到目标能够为我们所用,需要信息也能够利用 著名搜索网站关键字排名搜索 能够作为一个辅助推广手段利用
6、 相关特点门户网站链接广告 门户网站有很高点击率,在部分相关栏目里能够做一定广告 中小型网站集体推广 现在网站众多,有部分类似于“站长之家”网站联盟能够利用一下进行推广,含有费用少,推广面广特点2、 展销会推广联络参与部分内地展销会,经过这么形式集中开发用户3、 实地推广直接到某个地方电器店、电子批发市场联络用户,开发用户。通常适合做精细化渠道销售时采取,即拉网式销售。具体推广计划书在推广过程中逐步完成。五、 销售政策1、 返利政策为加强企业下级销售商之间合作关系,企业制订对应返利政策,即对一段时期内(通常按年计)销售量大小对销售商做奖励。奖励政策能够在下一步工作中制订。奖励内容不局限于货币,
7、还包含如组织团体活动,赠予部分有价证券、礼品等方法。2、付款政策上门取货,量大为先订金再现款现货;量小为现款现货。非上门取货,第一次合作能够经过支付宝、货运企业代收款方法收款。后面合作,尽可能用先款后货方法收款。3、产品供给政策确定几项畅销产品作为企业主打产品(关键做中性产品,尽可能避免知识产权纠纷),后期量加大情况下能够考虑做代理销售和贴牌生产销售(固定渠道有利于培养产品品牌著名度,品牌著名度反过来能够促进渠道稳定性),并做一定库存确保供给。其它产品作为隶属产品,在用户有需要情况下加以推荐。销售人职员资制度另外制作。六.营销费用预算 早期投入预算为: 1网站平台经营和维护,预留费用1000元
8、。 2加设电脑一台,费用控制在3000元以内。 3职员工资,底薪控制在2500元/月范围以内。以上总计早期投入费用(三个月以内)最低投入为6500元。后期费用投入据实际情况定。照明电器产品是国民经济发展和人民生活必需品,伴随中国经济发展和人民生活水平提升,中国市场对照明电器产品需求日益增加,照明电器行业在最近得到了快速发展,中国已经成为照明电器消费大国。至,中国照明产品消费容量大约为1,800亿元、2,000亿元和2,100亿元,市场潜力巨大。鉴于巨大市场潜力,众多家电、电工行业品牌企业纷纷涉足照明行业,把握市场机会,引进专业人才,经过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会保障。第一部分:
9、行业分析1、照明行业概要:中国照明行业分析:中国照明行业自上世纪90年代中期崛起,经过78年高速增加,在以后,照明产业已进入行业整合期早期,市场容量步入稳定增加期。近几年中国照明产值和中国照明销售分析:(数据起源:中国照明协会) 即使现在行业深受金融危机影响,但仍可估计在未来1020年内,房地产行业以20%百分比增加(数据起源:中国房地产信息资讯),估计带动照明行业将继续以20%左右速度增加。2、照明企业分析:(数据起源:中国照明协会)各品牌照明企业销售收入和市场占比分析年度中国产值1100亿中国产值1300亿中国产值1500亿中国产值1800亿销售收入销售占比销售收入销售占比销售收入销售占比
10、销售收入销售占比飞利浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6%120.8%181%欧普4.40.4%7.20.6%100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%阳光1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%欧司朗241.8%221.5%251.4%TCL2.80.3%2.40.2%20.1%1.1/通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表能够看出,中国主流照明品牌处于高速增加状态,但其行业占比最高不到5%;
11、中国巨大照明市场容量,照明市场涌现出一批在局部市场,含有一定影响力企业:如:华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业中国销售市场份额累计不到3%。现在照明行业还没有企业占到市场容量5%。3、居家照明前景:(数据起源:中国照明协会上六个月工作汇报)居家照明近几年发展分析:每十二个月市场增加率1520%以上4、中国居家照明关键企业近三年销售增加分析:中国主流居家照明企业只有欧普独大;但占市场容量不到3%(销售收入10亿元);如此巨大市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作企业必将
12、在市场竞争中大有作为,脱颖而出,其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌发展速度相对愈加快,均达成2030以上(信息起源:各企业内部职员或经销商提供,仅供大致上参考作用)5、LED照明行业现实状况1) 行业进入门槛比较低,多年来每十二个月有数十家企业进入,同时也有不少企业破产或退出;2) LED照明产品种类繁多,造成中小企业难以承载产品线宽度,在产品竞争上没有优势;3) 家族式企业偏多,企业规模偏小,家族化管理严重,难以引进人才;4) 众多跟随企业,经营者素质偏低,当企业规模上升到50008000万以上时,难以经过科学管理确保企业持继发展;5) 短期利益思想严重,致使产品质量参差不齐;6) 缺乏品牌和
13、市场推广理念,渠道上现在还没形成真正LED照明品牌;第二部分:战略目标1、品牌目标1) 两年内成为中国LED照明主流品牌,节能环境保护首选品牌并完成1000家终端网点建设;2) 五年内成为中国LED工程、商业照明、家居照明系统集成商;围绕科学用光,结合照明设计,成为照明行业专业品牌;3) 十年内成为中国最具竞争力照明行业综合供给商。2、销售目标年 度销售目标(亿元)1.846渠道建设目标(家)400100015003、 产品计划目标4、 1) 产品宽度目标:(从左到右产品)开发进度LED常规产品 LED路灯 LED商照 光源 智能节能系统 LED家居照明节能环境保护应用理念和系统照明系统 大型
14、工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标(3年):以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源;中期目标(5年):深化LED照明产品线;拓宽居家商照产品线,新增家装LED照明产品线;远期目标():形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体完整产品线,经过光应用理念和标准照明系统平台提供给最终用户、小工程用户、专业用户和家庭用户“节能环境保护光环境”;2) 产品市场目标:渠道和消费者认可含有极高美誉度优质产品;3) 产品制造目标:实现(全自制 自制OEM 高效供给链)过程转换;第三部分:市场计划和实施1、同照明强势品牌SWOT分析:品牌优势劣势威胁机会雷士照明1、商业
15、照明处于中国领先地位,涉足居家照明领域,涉足水晶灯、大举进攻居家照明,强势介入。2、在隐性渠道运作相对成熟,积累多年,地位难以撼动3、商业照明产品在款式上引导行业计划 4、产品线极为丰富,涉足商业、家居、电工、智能、光源、户外等领域1、即使为中国第一个运作专卖店品牌,但前期以商照为主,其专卖店结构不能承载居家照明销售2、 渠道动荡不停,厂家现在正在进行渠道下潜工作,影响渠道伙伴忠诚度3、摊子很大,户外、光源、家居、水晶、室内工程、商照、电工,除商照外, 其它项目没有优势,1、其终端轻易被其它品牌寄生2、产品技术含量偏底,易被复制3、防冒品牌极多1、行业连续增加2、企业理念在不停进步,擅长资本运
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