ERP软件营销专业策划专项方案.doc

赢在策划策划方案

ERP软件软件营销策划方案

1策划背景
1.1企业概况

合肥市承跃信息科技是一家专业从事企业信息化产品和服务供给商，为用户提供高品质、有效、可靠和完整电脑、软件及系统集成处理方案。企业在安徽省IT产业中心合肥市蜀山区黄山路。企业自成立以来，一直努力研究、探索适合中国中小企业和星级酒店管理模式和处理方案。
    企业经营领域为：
（1）中小企业信息化管理系统、财务管理系统
（2）企业信息化硬件设备，智能安防，网络工程及系统集成
（3）酒店、餐饮、桑拿及其它娱乐性事业信息管理系统
（4）酒店智能电子产品和硬件配套设备
    本着“以人为本，永续经营”理念，企业产品拓展到：企业EPR协同办公系统、中小企业财务管理系统、集团连锁综合管理系统、高星级酒店管理系统、酒店管理软件、餐饮娱乐、洗浴桑拿系统、VOD/KTV点播、一卡通、电子门锁、系统集成等专业领域，全方位为用户提供整体信息化建设处理方案，为企业实现品牌化管理奠定了坚实基础。
    “天道酬勤”，承跃人凭借“诚信、服务、专业”企业文化，必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优异企业、酒店信息化服务教授，愈加好地为广大用户服务，为中国企业发展和壮大尽力！

1.2业绩比较
，合肥市地域ERP市场上逐步出现了垄断，以金蝶，用友两家中国企业，分别以50%和17%市场拥有率，牢牢地掌握着市场。 合肥市ERP市场拥有率
金蝶
50%
用友
17%
其它
33%
金蝶
用友
其它

2市场分析
2.1消费者分析
伴随中国加入WTO到来，外国企业纷纷进入中国市场进行投资，作为国民经济中最活跃力量，中国中小企业在发展中也遭碰到前所未有压力。从企业本身看，总体素质不高、增加方法粗放、结构不合理等问题较为突出。这种情况下，经过信息化提升企业关键竞争力，已经成为中小企业寻求发展关键共识。
依据中国软件行业协会～《中国软件产业发展研究汇报》中队被抽查已经实施信息化百家企业调查结果显示：
由此，我们得出结论是：消费者面对日渐增加市场压力，对企业信息化改造越来越认可。
2.2竞争者分析
在合肥ERP市场上，厂商间竞争逐步由“春秋”向“战国争雄”时期转变，最终形成了四大阵营：以SAP《SAP是“企业管了处理方案”软件名称》为代表国外ERP《企业资源计划》厂商阵营；以用友、金蝶为代表、从财务软件转型管理软件厂商阵营；以和佳为代表、从MRP发展起来专业ERP厂商阵营和以神州数码为代表、从IT分销商“杀入”ERP市场硬件厂商阵营。从用户数量及发展速度来看，用友、金蝶、和佳、神州数码等为代表中国ERP厂商市场份额，已经超出国外ERP产品市场份额，而这种发展势头还将继续延续。
市场主导者 金蝶
曾于、连续取得中小企业（Medium & Small Business，249人以下）资源管理（ERM）应用软件市场拥有率第一名金蝶软件，在近日由著名研究机构IDC完成一份汇报中再次成功“卫冕”，保持了三连冠势头。金蝶是最早进入合肥中小企业领域ERP厂商之一，其高性价比产品、完善销售网络和良好服务体系，使其在整个中国市场拥有了超出40万用户和良好企业品牌形象，在烟草、医药食品、化工、电子、机械、钢铁、零售批发、金融、地产、汽车等关键行业全部有经典用户代表。针对中端K/3产品系列和针对低端KIS产品系列，金蝶在价格和功效方面完美结合保障了其品牌和市场优势。不仅如此，金蝶在中国大陆地域还建立了强大销售服务平台，并建立起差异化服务，这全部将为中小企业提供快速灵活服务响应奠定了坚实基础。
目前ERP软件中小型企业市场连续三年拥有率第一

市场份额 19.41％

市场份额 21.01％

市场份额 21.45％

作为市场挑战者，放弃开发中间件而全力发展下游软件用友软件厂商以其产品所覆盖应用面，管理思想，管理模式，和应用功效细致程度，长久占据了市场相当大市场份额，不停对合肥地域老大哥组成威胁。
其它追随者：任我行、速达、SAP、神州数码、Oracle
伴随ERP市场同质化，其它软件厂商一样拥有不俗实力，只是因为名气不大，没有被市场所追捧。不过，其它厂商利用产品价格上优势，在市场上也占领了一定市场份额，其实力不容忽略。

各竞争者优势
用友
SAP
速达
神州数码
金蝶
规模庞大实施服务顾问队；产品所覆盖应用面，管理思想，管理模式，和应用功效细致程度
资金优势显著；
高端市场拥有率高
奉行低价战略,用低价来拉开中小型企业信息化建设
服务大中型企业，用中等产品来抢占中小型制造企业信息化市场，用低级产品来抢占小企业信息化市场

2.3营销环境分析
ERP市场情况
在经历了至近3年漫长市场低谷后，中国ERP市场已摆脱困境，根本走出低谷，最终盼来了收获黄金季节。由ERP软件和实施为主导，包含系统集成、应用软件、IT项目咨询及监理业务信息化产业链正在悄然形成。基于市场发展结果，本土ERP厂商间竞争正在从无序走向有序，基础形成了由SAP、用友、金蝶、和佳、神州数码等领导厂商主导市场竞争格局.经过多年发展，这些企业大全部面临管理升级内在要求，巨大市场空间逐步为中国外软件商所看重。现在，已经有甲骨文、用友、金蝶、金算盘、新中大等中国外３０多家软件企业角逐合肥ＥＲＰ市场。合肥市工商业近几万家，其中中小企业占绝大多数，初步估算，ＥＲＰ市场总数近万家（而二分之一以上中小型企业还只是使用简单财务软件），中低端ＥＲＰ软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和愈加重视投资回报率。高端市场市场技术还在发展及完善过程中，坚守小型企业市场，抢占中型企业市场成为各软件商关键目标。
3企业市场定位和目标用户选择
3.1市场细分
依据企业生产规模划分，我们分别将合肥市几万家企业按年生产总值分为：高、中、低端市场
市场划分表
市场类型
企业规模
企业年生产总值
低端市场
小型企业
小于1000万
中端市场
中型企业
大于1000万而小于1亿
高端市场
大型企业
大于1亿
3.2目标用户群确实定
合肥市商工商注册企业名目数据库显示，合肥市在注册企业数为万家，中小企业比重为90％，90%企业为中小型企业。从数据显示中，我们看到了合肥市ERP市场上，中小型企业市场容量巨大，可开发空间宽广。在面对国外生产商竞争下，ERP中间件仍取得约10%市场拥有率， 反应了ERP在中间件质素不俗。所以ERP应专注于中游或下游市场， 而选择前者对企业更有利。ERP中间件有一定市场， 加上中间件边际利润较高，故对ERP来说， 中游将充满机遇。所以，权衡分析，我们提议金蝶和BEA一样， 选定中端市场作为企业发展突破口，集中力量开发中端市场。

3.3市场定位

针对市场竞争情况，金蝶采取避开市场竞争策略，将产品定位为市场性价比最高，提供最优质服务ERP管理软件企业
4营销策略
面向市场提供企业管了处理方案是整个ERP软件系统关键思想。包含企业内部以HRE（人力资源管理）、KM（知识管理）管理知识市场业务；以VM（价值管理）管理资本市场业务；以CRM（用户关系管理）管理消费市场业务；以SCM（供给链管理）管理供给市场业务。
产品
功效介绍
EAS(中大型企业)
中国第一套“ERP+中间件”企业管理软件，采取最新ERPⅡ管理思想和最优异平台化技术架构，是K/3产品重大平台升级和管理升级，涵盖集团管理、财务管理、人力资源管理、用户关系管理、供给链管理、供给商关系管理、协同平台等管理领域。为大中型企业提供最适合中国企业管理特质个性化企业管理及电子商务应用处理方案
金蝶K/3 ERP系统（中小型企业）
供给链管理、财务管理、人力资源管理、用户关系管理、办公自动化、商业分析、移动商务、集成接口及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划和步骤控制为根本，经过对成本目标及责任进行考评激励，推进管理者应用ERP等优异管理模式和工具，建立企业人、财、物、产、供、销科学完整管理体系
金蝶KISS（小型企业）
以“简练、专业、易学、易用”理念，针对用户不一样业务需求，提供财务处理、报表和分析、工资管理、固定资产管理、出纳管理、往来管理、引入引出和集团应
4.2营销目标
占领低端市场份额50％及NO.1位置，中端市场于用友持平，高端市场份额5％，实现企业营业额每十二个月保持25％年增加率
4.3服务策略
强调用户对企业作出贡献帕累托原理认为，企业80％利润来自于20％用户（忠诚消费者）。美国一家策略咨询企业认为，用户保持率上升5％，利润可上升25％～80％，开发一个新用户比维护一个用户要花多5倍精力和费用，甚至更多。
(1)设置服务月活动，对购置“ERP”产品企业人员进行定时培训，让她们知道怎样使用该产品。“ERP”企业派专职员辅助企业进行系统维护和升级，依据实际情况，帮助企业处理现实问题，保障企业用得放心。并让企业对服务专员进行服务评价，让企业认识到合肥市承跃信息科技专业性，增强企业对用ERP软件信心。
(2)建立体验中心。在工业区里建立一个体验中心，用金蝶产品经过沙盘体验、行业应用体验、角色管理体验、角色管理体验帮企业处理一定程度业务，如物料管理，财务管理。
Ø 让她们体会到最终不会因手工操作而产生信息不正确从而影响生产；
Ø 让她们了解到用“金蝶”软件真给她们带来很大方便。
Ø 并取得软件信息反馈，针对问题对产品进行改善

4.4促销策略
（1）人员推广策略
这是不一样和以前专职人员上门推广，这是利用树立经典用户，给经典用户一定价格优惠，培训无偿等，让它们成功案例来说服和激励其在同一水平上企业购置该产品。
（2）公共关系维护策略
² 宣传报道，利用新闻媒体宣传介绍企业经营思想、产品质量、服务项目
² 参与社会活动，经过主动广泛地参与社会活动，提升著名度
² 建立和政府机构、供给商、中间商等相关组织联络，深化交往层次，重视感情投资，发明良好社交气氛。如座谈会，招待会，联欢会
² 建立同相关社会团体和在社会上有一定影响人士之间联络
² 组织宣传展览
实施方法 在合肥市高校建设ERP培训基地，经过校企合作，培养出金蝶ERP人才，从人才市场影响企业对ERP软件消费方向，定时在学校举行企业管理学术上交流，并邀请相关新老用户企业参与，加强对老用户关系维护，老用户带动新用户，提升企业对金蝶ERP认识，增强对上金蝶ERP信心。
（3）广告策略
a.广告理念 “金蝶”K/3,企业里好管家.
b.广告创意
电视广告一个企业老总(甲)愁云满面,在她身旁放着堆积像座小山文件.而她却烦恼着怎样有序地浏览这些文件,了解企业现在生产和销售收益情况.所以,她一边随手番开一个文件看,一边叹气.就在这个时候,她一个也是做老总好友(乙)打电话给她,说:”今天下午有空吗?我计划同你一起去谈一宗生意.”
甲 ,面露难色,但她又不想失去攒钱机会,很勉强地说,”能够,不过你为何这么有时间能够亲自去洽谈业务呢?莫非你聘用了高人接管你工作?呵呵”.
乙:”什么啊?我可是聘用了”金蝶”K/3,让我自在很多了.我最终全部不用在文件海洋里把自己淹得半死了,呵呵.它真就像管家一样,把资料全部弄得很有条理,我什么时候全部清楚企业里事”
数天以后,甲坐在自己办公室里,一边喝coffice,一边看着电脑,嘴角向上微动着.在她身边好象真有个管家在,背后有蝴蝶翅膀.
c.广告目标
前期目标 经过广告播出促进产品加紧进入市场，促进销售，保持原有市场份额。
长久目标 占据较大市场份额，提升产品著名度和美誉度，形成独特品牌形象。
d.广告投放
ü 杂志：因为杂志含有一定专业性和针对性,而且它对象明确,针对性强,发行量大,宣传面广.我们能够选择部分商业杂志,那里聚集市场上多种需求信息,能够吸引广大企业眼球同时也把”金蝶”产品介绍出去.
ü 网络：现在企业信息交流和网络越来越亲密.网络上信息量大且互动性强.我们能够选择部分商业网站,如”阿里巴巴”和”网易”等部分分类信息著名度比较高网站投放广告.
ü 户外平面广告：经过在佛山工业园区关键干道，设置户外广告牌，
ü 公交车广告，因为公交车广告费用较低，广告效用时间长，广告效益高，公交车在城市之间穿梭，增加大家对金蝶感性认识，及品牌影响力。
以上手段期望达成目标：营造一个气氛，为产品销售造势，让企业知道ERP产品对企业发展关键性营销理念，让企业了解ERP，让ERP走进企业。
5企业展望
合肥市承跃信息科技将以“帮助用户成功” 承跃人凭借“诚信、服务、专业”企业文化，必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优异企业、酒店信息化服务教授，愈加好地为广大用户服务，为中国企业发展和壮大尽力！，经过“让ERP个性化”，完全开创一片新“蓝海”， 实现企业用户和ERP合作伙伴“天下共赢”，为产业发展找到更宽广发展空间。坚持技术创新，做率先引领应用变革管理软件提供商，矢志为亚太地域中小企业ERP市场领导者.