中国人才就业网营销手册.doc
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1、初 级 销 售 教 材集众人之智 成众人之事胡华成编译新 人 入 门 指 南9月12日目 录领导寄语编者按第一章销售理念第二章 产品概述第三章 电话销售电话销售基础电话销售实例第四章 面谈销售1、计划和活动2、用户开拓3、接触前准备4、接触5、促成6、售后服务第五章 职业礼仪1、 企业内应有礼仪2、 日常业务中礼仪3、 和用户业务礼仪第六章 养成良好工作习惯我爱光 于是有了光我爱你 于是有了你我爱我自己 于是有了我自己我爱中国人才就业网 于是有了 中国人才就业网。纵然我们有中国人才就业网(.com)全国85家分站纵然我们江阴有天天十五万访问量纵然我们是现在全国最大就业平台汉字网站假如没有你,没
2、有你爱着中国人才就业网 , 没有你支持她成长 就没有一切“我爱中国人才就业网 ,所以有了 中国人才就业网。”我们中国人才就业网一个创新和激情气氛, 我们追求着 生命 自由 愉快 分享选择了中国人才就业网,选择了这个诞生不到6年,却发明了全部激情和感动地方,其实就是给了你另一个生存方法。她就象一次战争和革命,让我们痛并爱着,她就象一个传奇,统计着每一个“英雄”年轻生命。当你到来时候,你会知道这里有着许很多多和你一样人,她,她 ,我,你。我们家人我们给你除了经验和挑战,更关键是一个充实愉快我们把同事和合作伙伴当亲人看待,当她们有困难时我们会帮忙处理。不管在工作时候,成长时候,甚至是生病时候。我们更
3、会帮助大家发挥她们才智。 我们在训练方面投入可观时间和金钱,比全部竞争对手全部多得多。为仅仅是你能够从这里得到一个方法和锻炼,使你成长为一个完善人,中国人才就业网团体是一个宽容进取队伍,我们是一所学校,教会大家愉快充实生存。我们销售成功者决不放弃,放弃者决不成功销售是一个企业成长必需阶段,SALES(销售)是一个决定团体命运工作。不会经营人,也绝对不会经营自己。销售是一门艺术,是一个征服过程,征服你用户,征服工作,征服恐惧,征服你一切,征服自己。而这一切全部要从最基础开始,那就是学会销售,销售你产品,你自己。销售是什么?你能够说是过程,能够说是态度,你甚至能够说是宗教和信仰,但我们更想告诉大家
4、:销售是一门艺术,是一个生存方法我们心佛家讲求一个字:悟我们需要什么,我们做什么,我们怎样做,很多事情需要我们思索,需要我们去“悟”,在这本教材中我们会讲给大家很多小说,会教给大家很多方法,不过我们应该怎样去做,怎样应用用于实践,在这个过程中需要我们不停创新和完善。技术人员研发产品,我们为之付出青春中国人才就业网,一切命运担负在我们手中。我们有怎样未来,中国人才就业网有怎样未来,将有我们去填写!“我爱中国人才就业网所以有了 中国人才就业网。”领导寄语新十二个月立即到来,漂亮新世界又展现出勃勃生机,在这个万众收获秋天,中国人才就业网也迎来了新期望,在此和中国人才就业网全体同仁及合作伙伴共同预祝中
5、国人才就业网在接下来六个月里有新突破和发展!我欣喜地看到专门为广大代理商及业务人员第一本教材已经出台了,编写时间很短,但内容很充实、很实用。当然,其中还一定会有很多不足,但我想,这第一本教材意义重大,套用一句名言就是“这是整个网络招聘业一小步,却是中国人才就业网一大步”。为何要如此重视代理商和业务人员培训呢?因为代理商和业务人员是战斗在市场一线尖兵,是整个中国人才就业网发展关键力量。代理商、业务人员队伍发展直接影响到中国人才就业网战略发展,关键意义不言而喻。在此还要提出一个“双赢共生理论”,我们和代理商、业务人员是一个平等合作关系,相互支持、相互促进、共同发展,二者之间是密不可分一个整体,所以
6、只有我们对于代理商、业务人员有足够支持、帮助,才能取得市场效益和社会效益双丰收。怎样加强对代理商及业务人员支持呢?这一直是困扰我们一个问题,因为代理商队伍相对分散,各自独立,业务人员自主性强、灵活,且伴随市场深入扩大,人员规模不停扩大,对于代理商和业务人员在技术、素质、能力上提升问题日益显得关键,所以我们今年提出“辅助手段增强,强化队伍素质”新目标。据此,我们专门成立了培训部,专员专职负责对于代理商和业务人员教育培训工作,所以这本教材仅仅是一个开始,多个多样教育培训、各式各样教学资料全部将陆续和大家见面,我们将为广大在市场一线战斗人员提供丰富精神食粮。请大家放心,中国人才就业网会不惜工本加强业
7、务队伍整体素质,我们要打造一只纪律严明、战斗力强、勇于突破进取中国人才就业网业务队伍,因为我们知道强而有力战斗队伍才是胜利确保。全部从事中国人才就业网产品销售人员全部是我们好友、我们伙伴、我们同志,我们大家全部是在为了中国人才就业网能够有更大进步而不懈努力着,中国人才就业网每一分荣誉、每一分成就、每一分财富里全部凝结着您们心血和汗水。“长风破浪会有时,直挂云层帆济沧海”,展望中国人才就业网明天一定会因为我们共同奋斗而愈加辉煌!好友们,我们汗水不会白白流淌,今天努力耕耘一定会加倍收获明天喜悦,让我们张开双臂,共同去迎接中国人才就业网辉煌明天!编者按3周时间,一本中国人才就业网初级培训教材摆在了我
8、们面前。时间担心、太担心了,如此浩大一个工程和如此短临时间相比实在是太不够用了。但教材必需要拿出来!这是我们给自己定目标和必需要完成任务,在其它人看起来这也是一个不可能完成任务。实在是太疲惫了,但想到一线业务人员渴望期盼眼光和领导殷切期望,又为我们增添了无限勇气和力量。现在这本教材最终和大家见面了,看起来还不够完美,如同一只丑小鸭,关键是她毕竟站起来了。这里面有多位组员心血结晶,在此我们要感谢为这本教材做出贡献胡华成、张琪、谭鋆贤、胡成功、张丽玲、赵珍、徐芳等人,没有你们支持就没有这本教材诞生。这是一本中国人才就业网奉献给广大一线代理商、业务人员专业培训教材,力图从一个专业销售人员需要含有“知
9、识、态度、技巧、习惯”四大方面,提出一个有条理、有系统全方面专业素质提升方案,里面不仅有大量理论知识,还有经过很多一线人员亲身实践总结出来实战经验和尽我们所能为一线人员提供了部分销售管理工具、销售展示资料等。本教材努力争取通俗易懂,理论和实践相结合,不是一味高高在上说教,包含大量实战案例,强调专业性、实用性、可操做性和时效性。实际上,和传统营销类教材相比较,这本教材也是一个新尝试、新突破,是否成功有待各位一线代理商业务人员经过市场实践检验。现在回想起来,这本教材还有很多需要提升和改善地方:教材体系大致已经出来了,略显单薄;内容包含广泛,还欠充实;文字方面朴实无华,也应雕琢。遗憾总是难免,但毕竟
10、走出了第一步,古人说“千里之行,始于足下”,第一步往往是最关键一步,所以在遗憾之余,我们更是欣喜,毕竟我们已经勇敢迈出了了第一步。从今年年末,中国人才就业网对于职员培训已经上升到一个新高度,专门成立了培训部。教育培训是一个企业灵魂和发展保障,对于我们,责任更是重于泰山,我们深深知道身上担子分量。在明年,培训部对于代理商、业务人员培训将逐步系统化、规范化、专业化,建立基础培训体系、建立健全培训制度,还将建立兼职讲师、专职讲师制度,为广大一线人员提供更多愈加好更实用教材、销售工具,并将依据一线人员需求编写销售月刊,成为属于销售人员自己一片天地。当然以上多个方面现在全部还是计划和蓝图,能够成为现实是
11、需要我们共同努力,在此我谨代表培训部全体组员衷心期望得到大家支持。新一天又开始了,中国人才就业网每一天全部将是充实一天、充满激情、充满活力、充满机遇、充满挑战一天,我们相信中国人才就业网明天一定会更辉煌,因为我们看见一张张充满信心、充满期望、充满期待、年青而充满活力面孔,因为我们听到中国人才就业网美好明天在向我们召唤:努力吧,好友!中国人才就业网明天在你我手中。第一章 销售理念相关销售假如你想要在一个社会中生存,那你必需要学会奴役一个东西那就是金钱。假如你想要在一个企业生存,那你必需要学会让这个企业生存。一个企业生存最根本方法就是实现她赢利,实现利润是一个企业生存前提和发展目标,而销售是能给企
12、业带来收入最关键企业活动。当你学会了使一个企业赢利,你才可能使一个企业生存下去,你才可能拥有一个企业。而这一切根本就是你要学会做一个举足轻重销售人员,你必需学会奴役和掌控财富!学会销售一个产品,学会销售你自己。让更多人认同你产品,让更多人认同你。销售是一个企业战略关键组成部分销售是人生存基础技能相关互联网销售互联网是人类历史上迄今最伟大发明之一,也是人类迄今正在进行着最关键创新。她改变着我们生活和思维。资本追逐超额利润本性使之对互联网趋之若鹜!联合国贸易发展会议统计数字表明,中国上网人数已经挤进了世界前三位。中国手机用户和网络已经是世界第一,中国互联网网民和网络世界第一定指日可待。在互联网上,
13、中国和世界同时,所以,中国争取到了世界创新角色相同候遇。互联网发展,网络销售,将关系着我们未来一举一动,这场世界改革影响着每一个现代人。对于网络产品,今天用户可能不需要,但她在未来某一天肯定需要,因网络在多种企业中利用是迟早事,只不过现在用户没有意识到而已,应该和其保持长久联络,从她角度考虑问题、分析问题,最终使用户能接收我们服务。相关业务人员特质当我们向用户销售时,在心里感觉到我们是在从事一项有意义事业,是在向用户提供指导和帮助。假如我们长久和用户交往,就会发觉我们和用户工作和事业息息相关,她们职位升迁、工作更换。我们就如同她家人一样,和她一起欢笑、一起成长、一起排忧解难,一起渡过难关,一直
14、不渝地关心她生命中每一刻。销售工作,是不停地寻求用户,经过员工造访、说明、设计,将适合产品销售给适适用户。当你要销售时候,你必需考虑这份计划价格,是不是这个用户经济能力所许可,这份计划是不是满足用户需要,只有如此,才能使用户十分满意。这就是我们销售目标。成功是每一个人全部在争取和渴望美好结果。不过,有人一直对自己是否能够取得最终胜利心存疑虑,最终她失败了;相反,那些相信自己一定能够移山人,往往最终品尝到了成功美酒。在这里,一个关键原因就是自信。是信心推进了成功进程。所以,我们要在营销历程中取得成功,必需要充满自信。自信力量假如你相信“我一定能够做到”,那么,你就会含有能力、技巧和精力等动力,而
15、且会产生“我该怎样去做”方法。所以,对员工来说,信心是我们成功基石。那么,自信到底有那些奇妙作用呢?1、自信能够帮助我们克服困难自信在帮助我们克服困难方面,含有惊人力量。假如你含有坚强自信,那么它能够改变我们恶劣条件,变不利为有利,发明出令人难以想象圆满结局。充满信心人永远不会被困难击倒,她们会一直是事业和人生胜利者。我们对原一平创业史全部有所了解,从中我们不难发觉,在原一平创业过程中,信心是使她度过难关,取得成功关键原因。、信心能够使我们消除恐惧我们每一个人内心对某种事物全部会存在一定程度恐惧心理,只不过有人能够把它压在信心之下,使得恐惧心理不能对自己行动施加影响。恐惧和自信是两种相互对立原
16、因,对于员工来说,我们可能面临恐惧关键有种:害怕贫穷;害怕批评;害怕拒绝;害怕未来;害怕市场突变。产生这种恐惧理由和原因有很多,假如我们整天在这种恐惧心理支配下生活和进行我们工作,那么,我们极难有所作为。因为恐惧是意志地牢,它会消蚀我们为着成功奋斗意念,使我们在迈向成功道路上中途而废。恐惧是一个十分普遍消极心理,为了取得成功,我们必需用自信来排除恐惧。让我们心理愈加乐观和健康。、自信能够帮助我们战胜自卑自卑是对自我一个消极评价或意识,是个体认为自己在某首先或一些方面不如她人而在意识中产生一个消极情感。其实人人全部有自卑感,只是程度不一样而已。人类全部行为,全部是出于“自卑感”和对“自卑感”克服
17、和超越。所以,树立自信,战胜自卑,是我们取得进步和成功法宝。那么,我们怎样建立自信心呢,不妨试试以下方法、相信你是独一无二我们可能不是申显著赫首脑,不过对于我们自己来讲,我们也是十分特殊人物。接收我们现在样子,是建立自信关键,我们每一个人全部是有价值、随时全部在改变、并不完美、成长中个人,而且我们还要明白,即使我们生理和心理并不是生来平等,但我们却拥有相等权利,能够依据自己标准,去感觉和相信自己是很优异。我们必需在内心充满爱,充满对自己爱,然后才能把爱心施给她人,发明我们未来伟业。、利用主动心理暗示建立自信(1) 用肯定语气消除自卑感。利用肯定或否定语气,能够将同一件事实,形容成为有天壤之别结
18、果。措辞确实是任何天才全部无法比拟魔术师,在部分可能会使我们尴尬情况下,假如使用了有效措辞或叙述法,就能够将事实完全改观,当然也就驱除了。可能引发自卑感,而让我们继续享受愉快生活。(2) 凡事要有最坏计划。当通常人碰到不顺利,或业务不理想时,无意中常会说出“真糟糕”,其实她本人内心里决不认为目前情况是最糟糕。我们只是用最坏一词来扩张防线,老实说这也是不想使自己陷入“最恶劣”情况一个防卫手段,言外之意表示:“嘴里说最坏,其实不是最坏情况。”哀莫大于心死,先要振奋自己。(3) 从客观上说,可能情况对我们很不利,但从我们主观来讲,仍然要振奋自己,这时我们常常会感到柳暗花明;假如客观上还不至于绝望,但
19、主观上已经软弱下来,结果,我们就只有任人摆布了。、利用部分技巧为了建立我们自信心,不妨利用部分技巧,常起到很好效果。(1) 挑选前面位子坐。你是否注意到,在会场或教室部分聚会中,后面座位是怎么先被坐满?大部分占据后排座位人,全部期望自己不会“太显眼”。而她们害怕受人注目标原因就是缺乏信心。坐在前面能够建立自信。把它看成一个测试。从现在起,就尽可能往前坐,当然坐在前面比较显眼,但要记住,相关成功一切全部是显眼。(2) 正视她人。人眼神能够流露出很多相关她信息。当一个人不正视你时候,你会直觉地问自己:“她想要隐藏什么?”不正视她人通常意味着你在她人面前感到自卑或害怕,害怕她人看出你内心世界。正视她
20、人等于告诉她:我很老实,我很自信,我相信我所告诉你一切全部是真。让你眼睛为你工作,就是让你眼神专注她人,这不仅能够给你信心,而且还能够为你赢得她人信任。(3) 加紧走路速度。很多心理学家将走路姿势、步伐和对自己、对工作和对她人态度联络在一起。观察发觉,经过改变姿势和速度,能够改变心理状态。身体动作是心灵活动结果,那些对自己、对工作没有信心人,走起路来全部是拖拖拉拉。而含有超凡信心人,走起路来比通常人全部要快。仿佛她们步伐就在告诉世界:“我要到一个关键地方,去做很关键事情,更关键是,我一定能够取得成功。”所以,走路时候,不妨把你步伐加紧,抬头挺胸走快一点,你就会感到自信心在滋长。(4) 笑口常开
21、。销售之神原一平说:“销售员要在她人面前保持永远微笑。”所谓“伸手不打笑脸人”,笑在人际关系中能够说是一张万能通行证。笑是医治信心不足良药,它能够带给我们很实际推进力。很多人不相信笑会有这么大作用,因为在她们缺乏信心时候,她们从不试着一笑。当然,我们不是随时全部能够发笑,窍门就在于你强迫自己说:“我要开始笑了,”然后,开始发笑。也就是说,要培养控制、利用笑能力。原一平一生中学会了三十八种笑,有一次,原一平碰到一位难缠用户,从第一次造访到销售成功,共利用了三十种笑容。在营销发展历程中,自信不是成功全部,因为我们要和我们目标用户进行双向交流和沟通,最终要赢得用户信赖和认可,在这个过程中,就要求我们
22、要用热情打动用户。热情力量从事营销工作,热情是事业发展关键原因。因为一名含有成功欲望员工,一定要能够使用户了解她心意,而且会因为被员工热情所感动而强化她购置决心。假如员工态度热情,从事销售工作会比任何工作愈加轻易;相反地,假如缺乏这种素质,销售工作将比其它任何工作愈加辛劳。美国寿险销售大王贝格走上销售之路而且取得成功,关键原因就是热情。起初,她情形很糟,以后卡耐基一次相关“热情”谈话鼓起了她热情,以后发明了辉煌业绩,成为世界寿险销售大王。她在总结自己经历时候说:“热情能够帮助你克服畏惧,使你在事业上一帆风顺,财源滚滚而来,并享受健康、富裕、愉快生活。你什么时候开始呢?就是现在。只要果断地告诉自
23、己:我能做这件事。”热情含有很强烈感染力,只要你热情洋溢,即使你表示力不佳,也能够影响你听者跟着你热情起来。假如缺乏热情,你谈话就象过时酸臭食物一样惹人厌烦。坚毅力量在我们未来工作中,我们会一次次品尝到成功喜悦,不过,我们也会遭受一次次拒绝和挫折,因为这是成功必经之路。所以,要抵达成功彼岸,就要培养坚毅精神。依据统计,员工上门访问用户一次成功率微乎其微,只有靠一次一次坚韧不拔争取,才能够取得生意成功。所以,营销要求我们含有坚韧不拔意志和用心致志态度。通常含有坚毅精神人,似乎全部享受不会失败保险。不管她们曾经失败过多少次,最终全部能够走向目标顶端。这会使人认为仿佛有一位看不见神灵,在用多种令人沮
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