中国平安人寿保险公司重庆分公司营销员培训标准体系研究应用.doc
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1、中国平安人寿保险企业重庆分企业营销员培训体系研究摘要:多年来越来越多寿险企业开始实施职员培训,以提升企业竞争力,不过很多企业仅限于口头层面,在实际落实过程中,培训实施面临着重重阻碍。在此背景下,本文以中国平安人寿保险企业重庆分企业为例,对营销员培训体系为研究对象,分析不足提出对策。研究发觉,发觉培训体系存在以下问题:培训内容受学科化教学影响严重;培训内容针对性不强;培训内容和现实需要不符、教材编写落后;培训工作形式化、培训策略应用僵化;培训策略缺乏针对性。中国平安人寿保险企业重庆分企业职员培训内容和策略能够从以下几点改善:一是,实施全方位培训策略,二是因材施教,实施差异化培训策略,三是做好培训
2、内容计划工作,包含各层级管理人员培训课程计划设计和各层级销售人员培训课程计划设计,四是全员培训,关键培养,五是职业化培训策略。关键词:人寿保险企业;培训内容;改善目 录一、绪论1二、平安人寿重庆分企业营销员培训现实状况及问题1(一)平安人寿重庆分企业职员培训需求21.营销员结构分析22.营销员整体素质现实状况33.营销员培训组织结构3(二)培训种类和形式41.培训关键种类42.培训形式5(三)培训内容设置61.制式化培训62.非制式培训63.兼讲培训64.特训课程6(四)培训内容和策略存在问题71.培训内容受学科化教学影响严重72.培训内容针对性不强73.培训内容和现实需要不符、教材编写落后7
3、4.培训工作形式化、培训策略应用僵化85.培训策略缺乏针对性8三、平安人寿重庆分企业营销员培训体系改善对策9(一)全方位培训策略9(二)因材施教,差异化培训策略9(三)做好培训内容计划工作101.各层级管理人员培训课程计划设计102.各层级销售人员培训课程计划设计11(四)全员培训,关键培养12(五)职业化培训策略13四、结论14参考文件15一、绪论中国寿险行业从恢复到在经过近三十年快速发展后,出现了下滑趋势,进入了瓶颈期,社会对寿险行业及从业人员褒贬不一。出现这种不利局面原因关键是:寿险行业快速发展和保险人才数量质量不匹配;寿险企业之间猛烈竞争和行业有效监管不匹配;寿险企业经营管理和人才素质
4、能力不匹配;寿险业务连续发展和现行营销模式及队伍不匹配;寿险企业集团化发展趋势和人才结构不匹配;寿险市场培育发展和诚信文化体系构建不匹配;寿险行业品牌形象提升和寿险从业人员素质形象不匹配;寿险行业市场需求和寿险从业人员服务不匹配;寿险行业转型发展和寿险人才专业化市场化不匹配;寿险行业参与社会保障体系建设和社会管理和寿险行业人才队伍建设不匹配。十个不匹配是寿险行业发展过程中碰到问题,问题根源在寿险从业人员,破解这些问题迫切需要研究寿险业职员培训,建立完善培训体系,改善培训内容和策略。多年来越来越多寿险企业开始实施职员培训,以提升企业竞争力,不过很多企业仅限于口头层面,在实际落实过程中,培训实施面
5、临着重重阻碍。部分国有企业实施培训时,存在着为培训而培训现象,培训步骤设计、培训课程设置、教案教材建设、师资管理、培训档案管理和培训资格控制方面全部缺乏完整体系。培训方法过于简单,培训内容比较单一,缺乏针对性,以规章制度培训方法为主,学员比较被动,缺乏主动性,无法达成提升知识和技能目标,还浪费了时间和企业资源,提升了企业成本。在此背景下,本文中国平安人寿保险企业重庆分企业职员培训内容和策略为研究对象,分析不足提出对策。二、平安人寿重庆分企业营销员培训现实状况及问题中国平安人寿保险企业重庆分企业保险,是依据国务院同意中国人民保险企业机构体制改革方案,于19%年7月23日正式成立,关键经营人寿保险
6、、意外伤害保险、健康保险等业务,承接了原中国平安人寿保险企业重庆分企业保险企业全部人身保险单责任,注册资金巧亿元人民币,总部设在北京,隶属于中国人民保险(集团)企业,系国有独资全国商业性寿险企业。1999年,企业正式更名为中国平安人寿保险企业重庆分企业保险企业,实施一级法人,自主经营。中国平安人寿保险企业重庆分企业保险股份是中国最大、唯一一家国有寿险企业,总部在北京。作为财富世界500强和世界品牌500强企业一一中国平安人寿保险企业重庆分企业保险(集团)企业于12月17日、18日及1月9日分别在纽约、香港和上海三地上市,是中国首家“三地上市”金融保险业,品牌价值99.1亿,市值靠近2万亿。中国
7、平安人寿保险企业重庆分企业拥有中国庞大分销渠道。遍布全国36个省、市、自治区、直辖市4800多家分支机构、15000多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点组成了覆盖全国城镇分销网络,市场分额为31.72% 数据起源:中国保险年鉴,比降低了4.51个百分点。(一)平安人寿重庆分企业职员培训需求1.营销员结构分析(1)在编职员结构分析依据中国保险年鉴统计,中国平安人寿保险企业重庆分企业在编职员共有104535人,其中高管人数为3043人,占比2.91%。学历结构含有博士学历50人,占比0.04%;含有硕士学历1729人,占比1.6%;含有本科学历39663人,人,占比37.9%;专科及专科以
8、下学历者共有63093人,占比60.3%;数据起源:中国保险年鉴职称结构含有高级职称职员1160人,占比1.1%,含有中级职称职员9077人,占比8.6%,含有初级职称职员12%;数据起源:中国保险年鉴年纪结构35岁以下职员有58709人,占比55.5%; 36-45岁职员有31546人,占比30.1%,46岁以上职员有14280人,占比0.4%。(2)营销员结构分析依据中国保险年鉴,中国平安人寿保险企业重庆分企业营销员共有716000人,这类职员数量庞大、流动频繁,学历、阅历、年纪参差不齐,在她们当中,中年人占大多数,这部分营销队伍最宝贵人力资源,这类职员人际关系广泛、学习能力强,假如企业能
9、对之采取对应态度、技能培训,这部分职员产能是比较高。2.营销员整体素质现实状况经过对中国平安人寿保险企业重庆分企业营销员队伍结构组成介绍,我们能够看出其职员基础素质情况。(1)在编职员素质分析学历程度有待提升中国平安人寿保险企业重庆分企业职员队伍中,硕士及以上学历者占比较低,占比1.7%,大专及以下学历占比为60.3%,和中国1996年成立新华人寿来比,还存在一定差距,新华人寿硕士及以上学历者占比5.56%,所以中国平安人寿保险企业重庆分企业学历水平必需大面积提升数据起源:中国保险年鉴。高、精、尖人才缺乏在104535多名职员队伍中,仅含有博士50名,硕士1729名,像新华人寿这个16940名
10、职员小企业,却拥有博士91名,硕士1009名;太平人寿业务管理人员47068人,拥有博士48人,硕士2308人,本科学历35249人。数据起源:中国保险年鉴(2)营销员素质分析在庞大营销队伍中,因为流动性强,数量多,无法进行细致分析,在此,只做笼统介绍,这类职员因为学历、阅历、年纪等不一,造成素质参差不齐,不过也正是因为数量庞大,才有利于企业宣传和市场份额增加,在队伍中,有多种多样专业人才,这是中国其它寿险企业和外资企业无法和之相比。在这类职员中,年纪偏大销售人员即使学习能力和身体素质差些,不过她们有丰富阅历,稳固人际关系网和主动工作态度。所以只要和完善、有针对性培训作辅助,肯定就会改善现在缺
11、点,使职员潜在能力得到完全发挥。3.营销员培训组织结构中国平安人寿保险企业重庆分企业培训分两个系列进行一是由企业培训部负责在编职员培训系列:二是由个人保险业务部负责代理人培训系列。在编职员培训系列中,企业设置培训部,省、地级分企业设置培训处(部)、科。有些分企业没有单独设置机构,由人力资源部(人事处)行使培训管理职能,在部门内配置了专职或兼职工作人员,全国35个省(市、自治区)分企业中,有16家分企业成立了培训部;代理人培训系列中,企业设置个险部,统一负责代理人管理及培训,对省设置个险处,地级分企业设置个险科实施垂直管理,拥有单独培训基地和讲师队伍,培训经费独立核实,单独管理。不过现在有8家省
12、级分企业已经将在编职员和代理人培训合并,由分企业培训部统一管理,经费集中使用。故中国平安人寿保险企业重庆分企业培训组织机构存在“一司两制”现象,各省分企业之间在培训机构设置和人员配置均不相同。(二)培训种类和形式中国平安人寿保险企业重庆分企业根据分层次化培训指导思想,结合职员本身情况,将培训对象分为管理人员和销售人员。其中管理人员包含中高层管理人员和基层管理者和业务主管。1.培训关键种类(l)中高层管理人员培训中国平安人寿保险企业重庆分企业中高层管理人员通常全部是最早加盟国寿先驱功臣,对寿险行业管理相当有经验。她们是企业文化提倡者,培训关键侧重于全方面提升其决议能力和实施能力。培训方法多个多样
13、,能够定时召开某一专题研讨学习会,也能够提供必需物质支持派遣她们出国学习,学习国外优异经营管理方法和经验并将其利用于实际工作当中。(2)基层管理人员培训中国平安人寿保险企业重庆分企业基层管理人员多数是从业务人员提拔而来,她们在长久基层工作中积累了丰富工作经验,拥有娴熟专业技能技巧、饱满工作热情,不过缺乏相关管理理论和实际管理操作能力。针对这类职员采取方法是案例教学、研讨会、和拓展训练等方法。内容则侧重于角色转变和管理技能培训。管理技能通常包含四个方面:行政能力、认知能力、督导能力、沟通能力。(3)销售人员培训销售人员是企业形象直接代言人,她们工作弹性很大,流动频繁、素质参差不齐,在年纪、学历、
14、阅历、性格上全部有显著差异。针对这类人员,通常采取方法有演练通关,共同分享成功经验;陪同展业、部分教导;拓展训练方法等。企业业绩和保费收入直接起源于靠销售人员,销售人员直接和市场接触,技能、技巧决定了她们业绩,中国平安人寿保险企业重庆分企业对销售人员培训除了制式培训外,还包含部分提升技巧和养成良好习惯封闭式培训,针对性和实效性很强。销售人员是企业形象代言人,中国平安人寿保险企业重庆分企业企业经过诚信理念和服务理念培训使职员老实守信,有效提升用户满意度,降低投诉率,提升企业美誉度。2.培训形式(1)学历教育关键是针对在职职员,尤其是管理人员和业务骨干开展,以处理这部分职员学历层次,全方面提升综合
15、素质为目标教育形式。现在企业利用下属保险职业学院、社会上部分著名高校,创办了MBA、本科、专科教育,有脱产、函授和网络教育等三种教育方法。(2)定向培养即依据企业管理和业务需求,有计划地选送基础好、有培养前途骨干职员到大专院校进行短期脱产学习。学员完成要求课程学习后取得对应课程结业证书。现在,中国平安人寿保险企业重庆分企业和清华大学等中国著名高校合作,举行十二个月期、六个月期和三个月MBA课程学习班,对系统内部省、地市级分企业经理人员进行培养。部分基层企业也能够依据自己需要,临时派送职员到企业下属保险职业学院选修部分工作中急需课程。(3)短期培训其学习时间较短,通常不超出30天,关键针对企业管
16、理或业务中出现问题,或是新险种、新知识、新技术推广和应用而开展。它优点在于处理了工学矛盾,易于组织,学用结合,时效性强,投资少而且收益高。从中国平安人寿保险企业重庆分企业培训实践看,大量、广泛人才培养,关键依靠短期培训。短期培训能够分为:岗位资格培训,是指上岗后,为完成岗位职责任务,转到新岗位,担任更高等级岗位职务而进行培训。现在企业只对担任区支企业经理以上职务管理人员进行了岗位培训。适应性培训,指职员上岗后,为了改善工作绩效、更新知识观念而进行种培训。包含管理知识、IT技术、险种知识培训、业务技巧培训等等。新职员培训,是指对新入司职员(包含新入司应届毕业生和新调入职员)岗前培训。(三)培训内
17、容设置1.制式化培训制式化培训是中国平安人寿保险企业重庆分企业自己针对不一样职级职员设置一套完整统一培训课程。通常业务系列或管理岗位职员每晋升一级,全部会安排对应岗位培训。如“新人岗前培训”、“衔接培训”、“新人转正培训”、“业务主任晋升培训”等等。2.非制式培训非制式培训时间是不确定,面向对象是不一样成长阶段职员,通常是依据企业和职员实际需求而展开,如新产品上市,或职员沟通能力及技能技巧方面,在人力资源部门帮助下开展这类培训。这种培训时效性强,见效快,易于处理工学矛盾。3.兼讲培训中国平安人寿保险企业重庆分企业拥有庞大兼讲老师队伍,她们含有丰富展业技巧和培育新人意愿和能力。企业定时举行面向这
18、些兼职讲师培训,使她们讲课愈加规范,愈加有效率。这些优异兼职讲师向内发展,能够发展成专业讲师,向外发展,能够成为率领团体和培养新人中坚力量,是中国平安人寿保险企业重庆分企业最宝贵人力资源。4.特训课程为了满足企业发展需要,也为了提升留存率,愈加好留下人才,中国平安人寿保险企业重庆分企业不定时地举行部分尤其课程,如拓展训练,职业经理人训练营,精英训练营和“PTT讲师培训”等。除了针对不一样情况下展开多种培训课程外,中国平安人寿保险企业重庆分企业培训形式也是多个多样,通常采取课堂教学和野外拓展训练相结合形式,课堂培训包含晨会,夕会和专题讲座,采取互动演练,案例研讨等方法。培训内容关键是侧重于专业知
19、识培训,包含管理能力和营销能力培训,近两年职员工作态度,忠诚度、团体合作精神也有了一定比重增加。(四)培训内容和策略存在问题1.培训内容受学科化教学影响严重在中国平安人寿保险企业重庆分企业职员培训时,培训内容展现出几大版块,趋向于学科化。有时,培训内容全部是交流沟通,培训时极少包含其它内容,有时又全部是管理知识,对于实践技能培训又全是实践,缺乏相关理论支撑。不仅在表面上看来培训内容展现出交际版块、管理板块、技能版块,而且培训时极少将这多个版块融会贯通,全部是各个孤立。2.培训内容针对性不强因为缺乏培训需求调查,造成培训内容设置不合理,该做培训没有做。企业在年初制订培训内容时,不是深入基层进行培
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