商场全年促销活动专项策划专业方案.docx
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1、商场整年促销活动策划方案(一)-09-14 18:27:02|分类: 商场开业活动案 |标签: |字号大中小订阅 相关节日促销怎样进行最近将推一个暑期促销课,以折扣形式。今天开会同事又提了一个新方法,就是买几赠一形式。这是我以前没想到,看来头脑风暴挺管用,把大家脑子里细胞全部调动起来了。打折会降低每一课利润,返赠方法会好部分。但不知从学生角度来看,哪个更能吸引她们呢? 大商场搞促销时,也有折扣也有返券,即使有大家埋怨这些促销有种种问题,每次活动时仍然家家爆满,引得购物狂们提着大包小包楼上楼下跑。对消费者来说,有些人喜爱返券有些人喜爱直接打折,各有所爱。不过对商家来说,仿佛更愿使用返券手段。因为
2、这么能使用户在店里停留更多时间,间接带来销售增加。另一个问题是,在人气不旺情况下,是不是能够用折扣手段带来人气?以前有学生报名,特会坎价,把课时费压很低。我们内部商议商议,也就从了她们。因为利润低,也总比她不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题,以后是否要强硬起来,即使失去这个学生,也不降价。头疼中。 还有就是越来越发觉广告和促销里面学问太大了。一样产品,用不一样手段或从不一样角度去宣传,就有不一样收效。现在还要站在外国人角度上去想,真是绞尽脑汁啊。 【营销】相关促销活动透析和思索 从一次失败促销谈起 年初,一位减肥品经销商在浙江绍兴下属市举行了专题为“减肥效果万人大公证”促销活动。期望经
3、过这次活动,扩大产品尝试人群,从而形成回头购置及口碑传输。据经销商讲,这次活动为达成预期目标做了主动准备,促销结果却不尽人意,这使她大惑不解,垂头丧气。期望蜥蜴团体为其指点迷津。 活动简述以下: 1、时间 3.15消费者权益日日。地点:仁寿堂大药店门口 2、内容 3月15日只须花18元就能够购置价值49元减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 (1)3月12日、14日分别在当地日报作促销活动宣传。 (2)在当地人民广播电台,从3月10日15日开始公布促销活动广告。时间从早8:00晚9:00天天25次滚动播放。 (3) 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日15日(一周)。 4、活动
4、经过 (1)现场促销员6名,因为酬劳高,加上临时做了培训,主动性很高,一开始就基础进入状态。 (2)为了增加活动气氛,让咨询用户对活动及产品能快速清楚明了,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。用户来咨询时,促销员一边发dm单,一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50名咨询用户,其中32人当场购置产品,累计销售八十盒。据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。 从以上介绍看,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密,而且经销商讲,自己常常在终端观摩别厂家促销活动,大致全部差不多,似乎谁也没有什么离奇手法。然而这次活动结果和预期相差甚远。 像这类促销活动,据蜥蜴团体调查
5、,在区域性产品经销商运作中很有代表性。她们大多数凭经验做促销,没有专业活动策划能力;全部促销活动目标就是 “多卖产品”,极少考虑促销活动对品牌影响。每次全部精心准备,但活动过后总有避免不了遗憾让人捶胸扼腕。这么常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 相关怎样搞好促销这一老话题,很多业内人士全部不屑一顾,似乎人人全部会做促销。可现实是真正达成目标促销真是不多。像上面提到活动,看似无懈可击,其实很多地方全部值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕县级市。在这一级城市中,当地报纸发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行关键是当地政府、机关及
6、事业团体订阅,广告登在其上效果当然不佳。再说电台,据调查,听广播人关键是老年人和外来打工者及学生;因为没有对准目标用户,宣传当然也无多少效果。 依据蜥蜴团体经验,在县级市场做促销因为媒体少,仅有部分当地媒体影响力弱,而且县级市里很多消费者没有大中城市人那种天天读报习惯,所以只有电视台是极有力传输渠道。 有些人会说:“做电视广告谁不知道!不想做电视广告原因是电视费用相对报纸电台高得多!”假如问题出在费用上,也不难处理。据调查,在当地电视台做游动字幕是传输促销信息最好选择。 首先,游动字幕在县级市管理很灵活,除中央台、省台等二三个频道外,游动字幕在二十多个频道能够同时打出。不管消费者收看是哪个频道
7、,全部能看见促销字幕。其次,每次游动字幕只需50个字,基础上能将活动信息传输出去,费用每次200元。(注:每个地方价格不一样。)假如活动提前一周作游动字幕宣传,那一周下来费用才1千多元,可效果远远大于上报纸及电台 。 2、 地点选择失误 此次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知,来药店人大部分是买药,到药店闲逛人少之又少。这么除了听到宣传来几十个人外,无旁人加入,气氛自然热闹不起来。 成功促销必是人气旺盛,销售现场气氛有传染性,假如活动选在人气旺盛大商场门口,借商场旺盛人流,加上看到宣传来目标用户,活动成功可能性将成倍提升。 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元,此次减肥效果大公证
8、活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用,卖18元是吐血甩卖了;可对消费者来说, 减肥品是新产品,你说原49元现卖18元,在保建品行业信誉度普遍降低现在,消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢? 此次活动失误在于,经销商怕活动赔本,促销价格定较高,消费者感到不太实惠。假如出手更狠部分,价格定在10到15元,情况会好得多。另外有些人可能会说:“和其低价甩,不如无偿送,那多有吸引力!肯定热火朝天!”蜥蜴团体认为,减肥品搞无偿赠予不是上策。第一,假如是无偿赠予,很多不是目标用户消费者也来将加大促销成本;假如附加领取条件,那很多目标用户怕麻烦可能放弃参与活动。第二,不花钱得来东西大家往
9、往不珍爱。依据经验,无偿发放减肥产品,很多领用者全部不认真服用,或干脆不用,造成活动没有效果。假如我们改赠为特价卖,购置消费者因为减肥愿望比较迫切,基础能按要求做,这么效果反而愈加好。 4、 宣传内容失误 此次活动电台是其关键宣传媒体之一,在30秒广播脚本中有90%在介绍产品功效,对活动介绍只有后面一句话。这么即使天天滚动播出25次,对活动情况一带而过,用户怎么会有印象。 假如能围绕活动内容作宣传,以活动为主反复传输促销信息,强化用户记忆,肯定能促动用户神经。只要把用户请到现场,促销员自会具体讲解产品。 怎样做好促销活动 促销活动在产品不一样生产周期中,活动目标和方法有很大差异,很多成功品牌促
10、销活动全部有着完善年度促销计划。成功促销不不过一个极好广告,同时也是销售能力强大零售终端。 一、活动组织策划 蜥蜴团体认为,产品上市应有促销活动给予配合。经过促销活动,吸引了大量目标消费者,形成参与和购置热潮,传输产品和服务理念,形成口碑传输。活动前后配合新闻炒作和广告,将产品上市信息公布出去。以达成快速开启市场目标。 促销活动组织策划包含以下内容: 第一、经过市调分析,初步确定活动专题、内容、时间和地点。 1、首先要确定活动专题。专题选择要和产品媒体传输概念遥相呼应。经过活动加深目标人群对产品及概念了解和记忆。 2、活动内容依据专题确定。活动成功前提就是内容要有吸引力。包含打折、无偿赠予、尝
11、试享受服务等,全部是吸引目标人群必不可少手段。 3、时间。依据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好。 4、地点。通常定在人流量大和著名度高商场或广场,注意现场要有足够人员活动空间。 第二、出台活动方案。 依据调查分析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算。 第三、活动前准备工作。 1、信息公布 (1)报纸: 活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高报刊公布。 在当地报刊种类极少,无选择余地情况下,可在发行量最大报刊直接公布指定广告。 提前确定广告公布日期,活动举行时间和广告时间间隔不超出5天,最终一期广告在活动前2天内刊出,不可和活动时间相隔太长。 刊发可提升参与热情和人数信息,
12、例:活动在11:30开始,请不要太早排队。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归企业全部”内容,以避免惹部分无须要麻烦。 (2)电视:电视广告以滚动字幕或尾板方法配合,内容以介绍活动为主,辅以简单产品介绍或干脆不提产品功效等内容。 (3)电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅优势。用电台传输信息一定要反复强调含有吸引力内容,及活动时间地点,其它一概免谈。 2、现场部署 活动现场部署好,能够使活动进行有条不紊,增加活动气势和气氛,吸引更多人参与。以下物料在大型活动中通常是必备: (1) 写有活动专题大幅横幅。 (2) 突出产品形象和活动专题内容大幅展板和背板。 (3) 挂旗、桌牌、
13、大幅海报、宣传单。 (4) 咨询台、赠品(礼品)发放台、销售台等等。 3、人员安排 (1) 安排足够数量服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务。 (2) 现场要有一定数秩序维持人员(有时可和公安片警及保安联络让其派员帮助)。 (3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 (4) 应急人员(通常有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应立即公关处理)。 4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必需审批手续。 第四、现场实施关键点。 1、工作人员第一个抵达现场,各就各位。 2、宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导用户至销售台。 3、掌握好活动节奏,维持好现场秩序预防出现哄抢
14、和其它意外,以免造成负面效应。 4、销售人员准备销售事项,介绍销售产品。 5、赠品在要求时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣告活动结束,现场临时保留至可能时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理,保留可循环物品以备后用。 第五、活动结束要开总结会。 评定活动效果及得失是十分关键一环。只有不停总结,才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中常常碰到一个问题就是来人少,现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销技术再高明,假如现场无人,既达不到销售目标也达不到宣传目标。归纳起来,原因有四。 (1)调查不细 宣传错位 前面介绍“减肥大公证”活动中,错误媒体策略造成花了
15、不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成。还有宣传时目标用户定位不准,内容无诱惑力等全部会使活动竹篮打水一场空。 (2)仓促计划 准备不周 大中型活动准备期最少15天至30天,假如为赶部分节日仓促上马,在活动中往往会有缺东少西现象。比如有演出活动,因为演员没有沟通好迟迟不能出场,造成到场消费者逐步流失。还有对天气改变估量不足,冷风、大雨全部会阻止大家参与活动。所以提前向气象部门咨询全部是不可缺乏准备步骤。切记一招不慎满盘皆输。 (3)设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌,可部分节目结束或赠品发完消费者就散去了,造成销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生关键原因就是活动脱节。 比如在设
16、计活动时,从消费者入场、咨询、领赠品、购置、服务登记等步骤不能相互衔接;无偿赠予等最具诱惑节目没有放在最终等等,致使活动劳而无功。所以只有周密设计牵着消费者鼻子走,才会避免途而废情况发生。 (4)地点偏远 用户稀少 地点偏远造成消费者不愿参与情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁荣商业圈周围,不然宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻求退而求其次地点。这么地点,活动还没开始就已埋下失败祸根。 除此之外,“控制不力、秩序混乱;意外变故、无防范方法”等全部是需引发重视方面。 促进活动销售方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一个提升销量有效措施。限量销售只让一部分消费者得到实惠,所以常能形成
17、争相抢购销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大促销活动,把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时,全部有这么内容:“假如您是到现场咨询前50名,我们承诺为您报销到现场打车费,(凭票限50元以内。)当场购置还可取得礼品;假如您来晚了,对不起,购置时只能取得赠品。”这种手法看似简单却着实管用。部分看广告后有爱好人,很早就来到现场排队,这么不仅为姗拉娜促销增添热火朝天活动气氛,而且这种火热局面有力地推进了产品在其它地方销售。2、限时购置发明高潮 限时购置方法也是把促销活动推向高潮有力之举。因为时间所限,促进很多犹豫不决人下决心购置。当然要想销售形势火爆,必需和其它优惠
18、方法相结合才能愈加有效。 我们做旗人减肥品时就采取限时购置手法搞了一个“减肥倒计时”促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和多个终端协商后,在当地报纸上登出广告,“星期五买一赠一,星期六买二赠一,星期日买三赠一”,然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒,几乎等于平时30天销量。 3、 赠予牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务,消费者要想得到完整馈赠或服务必需继续消费,直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感,就象用长线钓鱼一样,一步步地钓着消费者胃口。 端午节带儿子去吃肯德基,一套儿童餐送一只玩具,看到有玩具儿子很快乐,打开后玩具很精美,说明
19、书也介绍得很有趣,但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款,才能装配完整。为了不让儿子失望,看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上,老肯之狠可见一斑。 4、 旧招活用 威力无穷 促销手法有时无须刻意追求花样,不然轻易变得复杂,消费者反而不愿参与。部分旧招法如能活学活用,效果一样惊人。 比如,“有奖销售”是一个几乎被人用烂促销手段,可现在,某地电影院举行“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色,销售如火如荼。 活动要求简单易懂,简述以下: (1)早晨10:00左右在电影院开始销售对奖卡。 (2)手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示,花2元钱买一张对奖卡,上面印有15个镂空号码。 (3)摇奖时9
20、0个号码球相继滚出,滚出一个服务员报一下球号码数。 (4)假如在报出前30个数字之内,对奖卡15个号码全部对上,就中头奖4800元;在报出40个号码内对中15个号码奖金为2500元,以这类推;另外凡在元以上获奖者均可看电影场。 此活动推出后,原来门可罗雀电影院空前热闹。其火爆销售场面也着实带给我们很多启发:即使日常招法,假如能巧妙设计灵活利用,也会有没有穷威力。 活动结束扩大战果 不管什么样活动,活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后,围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。 1、 服务延伸 扩大战果现在很多保健品、化妆品全部建立了系统服务体系。当用户购置产品后,凭购货票到指定地
21、点还可享受某种配套服务,这等好事稍有闲暇之人全部会光顾。这么经过服务形成品牌忠诚,不仅增加回头购置率,而且还能带动相关配套产品销售。 2、大小活动 相互配合 小活动成功后毕竟影响有限,只有接下来操作大型活动,才能将销售推向高潮,不然小活动很快就会被人忘记。 其次,大活动成功实施后,紧跟小型促销做品牌提醒式活动,让大活动建立品牌效应经过小活动服务得以延伸,常能很好增加品牌积累。商场整年促销活动策划方案(二)1.2 节日促销手段选择一、杀手锏:只对关键用户优惠 打折是常规促销手法,而郭汉尧指出,假如使用不妥则会带来多方面负面影响:首先把价格降下来后,会损害老用户利益,而老用户又是为店铺发明最多利润
22、关键用户群,这么就不利于店铺长久发展;其次,有店铺天天打“降价”牌,时间长了,用户麻木,原价和折后价差距在用户心中逐步消失,“降价”形同虚设,长久下去,用户对品牌形象也会“打折”。 二、促销打折 降价 “常见在店铺门口挂个布条,上书本店从某某日到某某日七折优惠,这种就是并没有对用户进行区分开放式促销,效果通常不理想。” 促销 要针对目标用户让利 打折在给用户消费理由同时,要充足考虑到打折店铺所处商圈状态。有店铺坚持不打折,不过经不住周围店铺打折攻势。那么,要以何种方法应对商圈周围打折攻势呢? 郭汉尧介绍封闭式促销将是最好处理方法。建立一套游戏规则,对想得到优惠目标用户给予优惠,通常见户则不予优
23、惠。所谓封闭式,是相对于开放式促销而言,我们常见在店铺门口挂个布条,上书“本店从某某日到某某日七折优惠”,这种就是没有对用户进行区分开放式促销。 郭汉尧举例,元旦想做个针对老用户封闭式促销,能够采取寄优惠券或代金券方法立即通知老用户,这么老用户就能享受在店主预期内优惠,而新用户又被排除在优惠之外。 还有一个方法,向老用户赠予礼品。郭汉尧强调,礼品要能够超出老用户预期,让用户记忆深刻。有店铺自认为聪慧,耍文字游戏,张贴海报宣称买一送一,结果要求用户消费上百元,却赠予价值几元小东西,这轻易让用户感到受骗受骗,对店铺声誉有极大影响。所以,郭汉尧强调,店铺赠品必需“舍得”,建立良好口碑。 作为新店,能
24、不能进行封闭式促销呢?能够,选择部分渠道将优惠券送达目标用户。比如晋江部分品牌企业,在春节会向特殊人群发放“购置专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券,为何有这种效果呢?因为持券人享受特殊人群专用待遇,假如这些券是在大街上分发,消费者肯定不认为然。所以,促销渠道很关键。 在城镇 更需建立用户档案 然而,不管是送老用户优惠券、代金券,还是赠予老用户礼品,这些做法全部需要平时基础工作积累建立老用户档案。 对于晋江来说,城区、乡镇等含有地域消费不足,用户流动不比城市,建立老用户档案就显得尤为必需,因为消费者就在相对小区域内流动。 那么老用户档案怎么建立呢?郭汉尧说,当用户买单时候是请用户留下资
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