基金常态化营销流程规范模板.doc
《基金常态化营销流程规范模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《基金常态化营销流程规范模板.doc(70页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、基金长久化营销步骤手册目录基金长久化营销步骤手册11 总则31.1 背景概述31.2 整体步骤关键点31.3 协作营销体系建设42 大堂经理42.1 基金用户识别推荐步骤图42.2 营销关键点52.2.1 基金用户引导72.3 营销案例83 理财经理83.1 营销步骤图83.2 营销关键点93.2.1 产品服务学习93.2.2 产品服务和用户相匹配123.2.3 短信通知163.2.4 电话邀约173.2.5 接触营销183.2.6 售后服务和反复营销233.3 工作过程管理273.3.1 目标拆解273.3.2 营销过程统计273.3.3 工作日志制度283.4 自我提升283.5 营销案例
2、304 低柜用户经理375 高柜柜员475.1 营销步骤图475.2 营销关键点475.2.1 站相迎47用户前来办理业务或咨询服务时,高柜柜员应立即微笑站立相迎,尤其是年长者,给用户以受尊重感,让用户感受到银行人员热情和友善。475.2.2 笑相问47面带笑容,主动服务用户。47【参考话术】47微笑问询用户:“您好,请问有什么能够帮您?”475.2.3 礼貌接475.2.4 立即办用户识别485.2.5 巧推荐485.2.6 提醒递495.2.7 目相送495.3 营销案例496 网点管理制度506.1 厅堂营销陈列506.2 协作营销步骤516.3 晨会516.4 网点营销过程管理526.
3、4.1 用户资料及营销过程统计526.5 网点基金长久化营销活动策划536.5.1 基金诊疗服务531 总则1.1 背景概述1.2 整体步骤关键点基金销售步骤设计关键在于提升营销技能,并改善基金营销业绩。为此,整个步骤设计将经过营销技能提升直接促进销售业绩和经过设定精细化运行管理来促进基金销售。在所列每项关键工作中,除绩效考评在原有绩效考评措施上完善外,其它诸项工作在本步骤手册中有具体说明。1.3 协作营销体系建设1)网点日常运行中协作营销协作营销2 大堂经理2.1 基金用户识别推荐步骤图2.2 营销关键点1)主动问候用户1若用户进入网点,尽可能第一时间上前热情问询,如不能一一照料到,尽可能在
4、第一时间和用户有眼光接触,点头示意并微笑;【话术】:您好,有什么能够帮您?2若发觉熟悉贵宾用户,应在第一时间上前,并能够正确称呼用户;3应主动巡视等候区用户,进行二次分流和识别,并统一发放基金折页,进行厅堂一对多营销;针对有需求用户进行用户价值判定和一句话营销。巡视等候区用户每10分钟进行一次,每次巡视全部应携带移动服务夹;移动服务夹内应最少有:常见业务凭证、基金折页、大堂经理名片、用于统计便签纸、笔、销售垫板等。一对多营销关键点:a) 介绍前,在白板上画上相关图或写上立即讲解基金FAB;b) 介绍前,应准备好需要签约表单或申请单,放进移动服务夹;c) 选定较为温和或较为熟悉用户,关键面向这些
5、用户进行介绍;d) 介绍时,声音要放大,尽可能为整个用户等候区用户进行讲解;e) 介绍时,如遇用户异议,应进行简明回应并继续讲解;f) 介绍时,如遇用户正面分享经验,应激励,使用户带动用户;g) 介绍后,如遇用户同意认购/申购基金,则应将准备好表单提交给用户;并简明介绍填写关键点;h) 整个一对多营销时间不应超出15分钟;假如过程中需人员帮助,应示意大堂引导员或低柜用户经理前来帮助处理;2)识别基金用户1被动式应对识别基金用户a) 当用户主动咨询基金业务时,应经过妥善回复,引发和用户和理财经理或低柜用户经理沟通爱好。(详情请参考大堂经理基金销售Q&A)应对标准:1、针对用户问询产品或服务进行解
6、释并进行风险通知;假如用户质疑购置,则进行其它产品交叉销售; 2、首先问询用户对于投资目标、投资时间、产品流动性方面需求3、假如没有这么产品,利用偷换概念方法问询用户是否投资过和其期望产品类似产品!4、了解用户是否有其它投资,并推荐财富诊疗服务。5、礼貌用语要到位!不管是否成交全部要礼貌相送!b) 当用户浏览公告牌或主动取阅折页时候,大堂经理应该主动上前问询,并经过妥善回复,激起用户继续了解产品或服务爱好。(详情请参考大堂经理基金销售Q&A)【参考话术】:“要我帮您介绍一下吗?(假如要转入Q&A)”用户假如不要:“没关系,假如有什么问题再找我。”2主动式引导识别基金用户a) 经过发放折页、主动
7、一对多营销引发用户爱好,识别用户;【大堂主动递送话术】:(微笑着说)您好,打搅您一下,我们为中行老用户推出了一项新服务,您了解一下/您看一看!(立即递送宣传资料)随即强调一句:现在这项服务是无偿!多种情景下应对方法及话术:第一个:摇头,不接收应对话术:(微笑)不好意思,打搅了!/没关系,您有其它需求再随时叫我!/有什么需要随时叫我!应对话术:(用户大约浏览10秒钟后)(判定一下用户表情)您买过基金吗?我们全部能够让我们专业理财经理为您诊疗一下,现在状态怎样,存在哪些风险和机会!第二种:接过资料用户反应4:好,我看一看再说。应对话术:好,这是我们送您无偿体验卡,只需要持该卡就可无偿享受一次我们为
8、您量身定制基金诊疗服务。用户反应3:遭受质疑,“什么诊疗服务”应对话术:比如说你所做过基金等等,我们理财经理全部会依据您情况帮您分析一下情况怎样,风险度怎样,适不适合您在这个时间投资!用户反应2:还诊什么呀,全部是你们中行推荐基金(产品),全亏了应对话术:您说对,就是因为您在我们中行购置了基金(产品),所以我们才要帮您看一看这些基金(产品)现在情况怎样,未来还有那些风险!帮您计划一下。用户反应1:还看什么呀,我们基金全部亏了50%了,就放在那里吧,等她们回本!应对话术:您说对,很多亏损用户(需要强调)全部跟您一样,不过有快要20%基金是盈利,只不过我们没有购置到这么基金而已!您购置这些基金到底
9、怎样,是否符合您投资需求,这个是很关键呀!用户表现出爱好后应对话术用户:怎样诊疗呢?a. 理财经理在,而且有时间情况下我先给您一张诊疗体检卡,等您办理完业务后我为您引荐一下我们理财经理,让专业理财经理用专业工具帮您看一看!诊疗时候必需出示体验卡,所以请您收好!b. 理财经理不在或比较忙情况下我先给您一张诊疗体验卡,您先将这个基金诊疗申请表写一下,在工作时间拿着我们体验卡,我们会安排专业人员为您服务!用户:我现在没有时间,能下次来吗?好,送您一张无偿基金诊疗体验卡。这张卡现在只对金卡无偿,25日到期,您有时间时候打后面电话给我们,我们帮您安排。经过确定用户业务,主动问询并挖掘用户潜在基金业务需求
10、;相关业务关键包含:咨询基金用户您好,打搅您一下,我们为中行老用户推出了一项新服务,您了解一下/您看一看!比如说你所做过基金等等,我们理财经理全部会依据您情况帮您分析一下情况怎样,风险度怎样,适不适合您在这个时间投资!现在这项服务是无偿。开第三方存管用户“不知道有另外一个投资方法您有没有了解过,基金,请教授来帮我们选股票,做投资,会在这种震荡行情下取得比较稳定收益,您认为怎么样?”2.2.1 基金用户引导1. 引导用户到理财经理或低柜,由低柜或理财经理进行帮助营销;2. 引导过程中应注意梳理理财经理或低柜用户经理专业形象,比如介绍理财经理/低柜用户经理资历,专长等;3. 假如理财经理/低柜用户
11、经理不能立即接待时,可将用户引导至贵宾休息室等候服务,同时递上相关产品折页/销售垫板;2.3 营销案例用户进入银行,准备在叫号机取号大堂经理:“您好,请问您办理什么业务?”客 户:“我过来换些外币,是日元,要带走。”大堂经理:“好,我先帮您拿个号,请问您兑换多少日元?”(判定用户资产规模)客 户:“换三万日元”大堂经理:“我帮您确定一下现在有没有那么多日元现金。”确定完成大堂经理:“先生,三万日元没有问题,请您在这里稍等一下。”客 户:“好,谢谢。”大堂经理:“先生,打搅一下,这是我们专为中行老用户推出一项最新服务基金诊疗,假如您有基金资产话,我们现在立即能够给您进行基金诊疗,现在这项服务可是
12、无偿哦!”(大堂经理递上折页)客 户:“基金诊疗?这是什么?”大堂经理:“比如说您所买过基金,我们全部会依据您情况帮您分析一下情况怎样,风险度怎样,适不适合您在这个时间投资!”客 户:“我现在恰好有一只基金,买了两三年了,上次看了还是亏钱,你们能看看什么时候才能回本吗?可是我不是在中国银行买,你们也能看吗?”大堂经理:“没问题,先生,快到您号了,等您办完业务就来找我吧,我带您去低柜柜员那里诊疗一下。”点评:大堂经理一定要做好主动地引导识别基金用户,经过发放折页 、主动问询等方法引发用户爱好,挖掘用户潜在基金业务需求。3 理财经理3.1 营销步骤图3.2 营销关键点3.2.1 产品服务学习1)基
13、金基础知识和新产品属性:基金类型、基金经理过往业绩、基金企业管理能力、同类型基金比较优势分析。以兴业趋势示例:基金经理:这个基金是采取双基金经理管理模式, 双基金经理制关键是为了加强基金管理延续性,降低基金经理变动对基金影响。经过双基金经理组合管理,增加投资决议有效性,降低基金产品风险。而且这两位基金经理过往业绩全部很出色,其中:王晓明:经济学硕士。基金经理任职年限超出5年。现任兴业全球基金管理投资总监、其投资管理能力出色,过往业绩辉煌,在管理中高风险类基金产品基金经理中,第五次蝉联前三甲。张惠萍女士:经济学硕士。6月加入兴业基金管理(筹),历任兴业基金管理研究策划部行业研究员、兴业趋势投资混
14、合型证券投资基金(LOF)基金经理助理。现任本基金基金经理(1月31日起至今)。投资风格:这个基金属于平衡型,投资风格稳健且灵活,重视稳健配置。既往业绩:自成立以来增加率超出540%,在同类型基金中排名第二。企业旗下投研团体稳定,整体投资能力较强,基金经理对基金主动管理能力较强。为何推荐这只基金:兴业趋势基金产品设计最大特点:1. 基金选股却相对稳健,在既定经济周期下,坚持买入持有优质股票。内在交易成本低。(选股稳定,换手率就低,交易成本低)2. 强调“顺势而为”。实际操作中,该基金会结合市场环境进行仓位调整,资产配置能力较强。3. 其实际操作策略更多地是在寻求选股稳健和资产配置主动之间一个平
15、衡。4. 双基金经理,管理模式优异,风险管理能力强,含有超额回报能力。 基金企业再强调:另外,基金经理王晓明先生投资管理能力出色,过往业绩辉煌,兴业基金投研团体稳定、务实,旗下基金业绩出色。是投资者选择中长久投资较佳品种2)销售技巧和工具学习:基础销售技巧、F-TOUCH和销售垫板及话术学习A业务用户基金需求挖掘和问询SPIN提问技巧 SPIN提问技巧程序大致以下: 第一问:情况性提问(S)首先,利用情况性问题 (Situation Questions)来了解和明确用户现有情况以建立背景资料库(收入、职业、年纪、家庭情况、风险承受能力),比如对持卡汇款用户:“先生,汇款对方您认识吗?汇款用途是
16、什么?现在要注意防范诈骗。”以这种关切式问题开场能够降低用户厌烦感。针对不一样回复再次提出不一样问题,比如汇款是因为家庭用度,能够转向是否有家庭理财方面问题;汇款是因为生意原因,能够转向是否有做其它投资,使钱生钱问题。低柜人员透过对基础资料搜集,为用户需求分析寻求正确方向。不过,为避免用户产生厌烦和反感,情况性问题问询必需适可而止发问。情况性提问示例: 您年收入多少? 您日常全部做哪些投资? 您有买过黄金/基金/理财产品吗? 您未来这钱是不是小孩上学用? 您住在哪里,离这里远吗? 您是自己住,还是跟儿女住? 您是在周围工作还是住在周围? 您有在券商买过基金吗?第二问:问题性提问(P)低柜人员会
17、以问题性问题(Problems Questions)(如:您对收益率满意吗?您感觉这个产品风险大吗?)来探索用户隐藏需求,使用户透露出所面临问题、困难和不满足,由技巧性接触来引发贵宾用户爱好,进而营造主导权使用户发觉明确需求。问题性提问示例: 您对现在投资酬劳率满意吗? 您会不会认为现在定时存款利率太低? 您会不会担心股市波动会造成本金损失? 您对现在服务还满意吗?第三问:暗示性提问(I)低柜人员会转问暗示性问题(Implication Questions )使用户感受到隐藏性需求关键和紧迫性,并由低柜人员列出多种问题点以维持用户爱好,并刺激其购置欲望。暗示性提问示例: 现在投资收益率,会对您
18、购房计划造成什么样影响? 现在定时存款利率太低、通胀又高,会不会影响到您退休生活?第四问:处理性提问(N)最终,一旦用户认同需求严重性和紧迫性,且必需立即采取行动时,低柜人员便利用处理性问题(Needpayoff Questions)让用户产生明确需求,以激励用户将关注点放在处理方案上,并明了处理问题好处和购置利益。处理性提问示例: 经过定投平摊股市风险,分享中国8%以上经济增加,能不能实现您退休支出计划? 年收益5%且风险较低债券,对实现您理财目标会不会有帮助?情况性问题明确需求问题性问题揭示隐含需求暗示性问题处理性问题然而,并不是全部销售情况全部会遵照SPIN推销模型发问次序,比如:当用户
19、立即表示明确需求时,低柜人员能够立即问处理性问题;有时候,在问询隐喻性问题以探索隐藏性需求同时,需辅以情况性问题来获取用户更多背景资料。不过大致而言,多数用户需求探寻和引导会遵照SPIN模型发展。B销售工具学习和应用及营销话术学习,最少应掌握盈利用户、亏损用户、专业用户营销策略。3)市场信息:宏观数据、宏观政策、投资策略、市场趋势分析等3.2.2 产品服务和用户相匹配3.2.2.1 用户分类标准根据用户属性,能够将用户分为四大类1、 存量基金用户2、 新开户或新分配基金用户3、 在她行有基金资产用户4、 未开户用户依据投资历史及经验,在存量用户和她行购置过基金用户中,能够分出盈利和亏钱两类用户
20、,我们能够用FT财富诊疗工具把在她行购置基金用户吸引过来,新分配用户营销策略和能够参考存量用户方法,而对于没有投资历史用户,和未开户用户,常常没有投资历史及经验,我们需要向其灌输通货膨胀购置力贬值观念,促进其参与基金投资。 用户分类子类营销策略存量基金用户和在她行购置基金用户按投资盈亏历史盈利型利用银行工具优势(FT财富诊疗工具)帮助用户进行收益比较n 同期同类产品n 同期不一样投资方法比较n 同期不一样产品比较亏钱型利用银行工具优势(FT财富诊疗工具)帮助用户分析亏损原因n 选错时点n 选错投资方法n 选错产品按投资经验专业型展现出专业用户没有,银行优势n 财富诊疗工具,定时帮助用户进行财富
21、诊疗n 服务附加值,提供资讯精选、统计数据、盯盘服务等不专业展现银行理财经理服务专业性n 投资者教育,关键偏向合理资产配置n 投资风险提醒,连续售后服务未开户用户保守型n 投资者教育,关键偏向通货膨胀警示n 利用售后服务打消用户疑虑附:在向用户推荐基金投资时,不管是存量用户还是新开用户,还应了解其投资期限,投资目标投资期限长久偏股型基金、定投、保险短期人民币理财,货币型、债券型基金3.2.2.2 各类型用户营销策略1)盈利型用户盈利型用户通常自我感觉很好,这时我们就需要旁敲侧击,从不一样方面改变用户思维。银行含有用户所没有优势,这就是工具优势。用户基金盈利并不一定代表这是一只好基金,可能是用户
22、选择了好时点。我们需要帮助用户对比同期同类产品、同期不一样投资方法、同期不一样产品之间收益差距,让用户亲眼看到盈利之间也是有很大区分,而我们理财经理职责,就是尽可能地为用户挑选好产品。比如时,有用户购置基金至今已取得了200%收益,用户对此收益水平还沾沾自喜,但我们要注意到,在5年时间中,大部分基金全部取得不错收益,华夏大盘收益超出1000%,中银中国收益也近400%,全部远高于200%收益水平,用户通常对实实在在数据很敏感,经过这一对比,完全能够触动用户神经。紧接着,我们继续用基金诊疗工具,为用户挑选比很好基金,这么,用户也就比较轻易接收了。2)亏钱型用户很多亏钱型用户全部处于谈基色变境地,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 基金 常态 营销 流程 规范 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。