企业产品促销管理工作手册模板.doc
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1、促销工作手册前言一个企业不仅要有优异产品,还要把产品优点告诉用户,认真在用户心目中树立起该产品形象。要做到这一点就必需巧妙利用广告和促销。“促销”是指短期宣传行为,目标是激励购置主动性,或宣传一件产品、提供一个服务。在零售业中促销活动是商场主动自我推销方法,除用以吸引人流,还能够塑造企业形象。在中国,各行各业为求业绩稳定和企业发展,商品促销是必需手段之一。伴随市场竞争猛烈,用户选择多;科技发达,商品日新月异;零售业促销活动也越来越频繁。对于商场来说,最有效措施是锁定特定用户群及举行特定活动,并经过媒体让用户知道,若企业属于全国性、区域性或连锁性需考虑做全国性或区域性促销。在促销推广时企业必需制
2、订目标,选择适宜工具,制订出最好计划,预先检测并实施计划,还要预先估量到结果。工作职责职位:企划部经理基础职能:本着扩大企业销售额目标,负责帮助和指导全部对于达成企业预期销量和毛利有帮助促销工作。培训和指导本部门职员怎样去改善企业促销方案,制订长久促销目标范围、观念和时序,根据季节需要制订季节性促销计划,帮助职员改善及实施全部对促销方案有助益原因及活动,比如色调、色彩,对用户造成印象、设计样式和活动需求。职责和任务:帮助本部门职员完成全部广告、陈列和促销活动计划、实施、控制和总结工作。帮助本部门职员制订长久、短期促销计划,并使其能适应各分店需要。帮助本部门职员制订企业性整年促销活动专题,并提供
3、完成工作所需资源,在核准开支预算范围内,实施和控制费用预算。建立能够发展新消费市场和新用户政策,落实实施方法和实施标准。指导企业、营运部门在广告方案中,相关利用广告媒体预算计划和实施时间表。和相关人员协调,建立、限定全部广告政策实施程序和标准,采取正确行动保持政策落实和落实。协调统一广告及陈列表现方法,帮助职员对于季节性、月份或单一专题等活动改善和选择。为了保护企业商誉及在外界声誉,注意相关人员是否在视觉效果上,书写其它种种材料上全部严格及正确地遵守企业政策和标准。不停完善促销方案,提升费用预算在促销组合上使用效率。分配工作任务,设定工作目标,建立考评制度及标准,激励职员完成工作目标。职位:宣
4、传主管基础职能:负责本企业多种对外、对内宣传广告工作及多种展览活动计划和实施。职责和任务:负责全企业性对外宣传工作。报纸广告稿制作,包含资料搜集、初稿、绘制、撰文、发广告稿。负责撰文发新闻稿配合多种活动,并将活动工程录影存档。多种宣传单制作、发行。负责企业各部门内部宣传。多种季节性标牌(SIGN)变动。多种促销活动POP配合。商场内部广告牌位置和区域划分。制订商场内广告位收费标准。和采购部协调,将广告位出租给供给商,及向供给商收取费用。负责搜集供给商提供广告位图片,进行悬挂张贴。和营运部各经理随时联络多种现场促销活动宣传。(8)多种文化教育、商业性等展览组织管理工作,对外公布新闻。(9)负责完
5、成主管所分配各项工作。职位:装饰主管基础职能:负责商场内外各橱窗和促销场地装饰,制作SIGN和POP。职责和任务:负责商场橱窗装饰计划并完成装饰工作。负责各店装饰计划并完成装饰工作。装饰组内部分工和人员管理工作。装饰材料使用和控制。配合宣传活动实施工作。室内、室外通告板制作。商场模特模型修整工作。装饰组内清洁和设备维护工作。帮助营运主管进行商品演示。和采购部门联络,了解商品特征,并加以关键装饰演示。配合营运部门促销活动,进行关键装饰。每日巡视店铺,做装饰后维护工作。负责完成部门主管所指示各项工作。职位:尤其活动员基础职能:根据企业促销策略,组织、计划、实施多种尤其活动。职责和任务:和采购部门沟
6、通共同完成活动内容、时间和促销方法。联络参与活动供给商,决定租金、位置大小、活动日期等工作。确定活动管理措施,经核准后实施活动。书面通知和活动相关各部门,协调各部门关系,共同顺利完成各项活动。协调部门内宣传、装饰和施工单位,共同完成活动场地各项工作。负责企业多种对外公益活动策划、组织和实施方案。促销时间及专题掌握季节性商品、主力商品、关键用户作为促销关键,是一项很关键工作。各月份促销专题列示以下:一月份:元旦迎新活动。新春大优惠。春节礼品展。除旧迎新活动。结婚用具、礼品展。年底奖金优惠购物计划。旅游商品展销。二月份:年货展销。情人节活动。元宵节活动。欢乐寒假。寒假电脑产品展销。开学用具展销。玩
7、具商品展销。家电产品展销。三月份春季服装展。春游烧烤商品展。春游用具展。换季商品清仓特价周。“三八妇女节”妇女商品展销。四月份:清明节学生郊游食品节化妆品展销会。老师节(4/12)卡片、礼品展。五月份:劳动节(5/1)活动。夏装上市。清凉夏季家电产品节。母亲节商品展销及活动。端午节商品展销及活动。六月份:儿童节(6/1)服装、玩具、食品展销及活动。考前补品展销。考前用具展销。饮料类商品展销。夏季服装节护肤防晒用具联展。热带水果节。七月份:欢乐暑假趣味竞赛,商品展销。暑假自助旅游用具展。父亲节礼品展销。CooL在七月冰激凌联合促销。暑假电脑促销活动。八月份:夏末衣饰清货降价。升学用具展销。九月份
8、:中秋节礼品展销。敬老礼品展销。秋装上市。夏装清货。十月份:运动服装、用具联合热卖。秋季美食街。大闸蟹促销活动。金秋水果礼品展。国庆节旅游产品展。重阳节登山商品展。入冬家庭用具展。羊绒制品展。十一月份:冬季服装展。火锅节。护肤品促销活动。烤肉节。十二月份:保暖御寒用具展销。冬令进补火锅节。圣诞节礼品饰品展销。岁末迎春商品展。促销活动方法促销方法是指促进销售方法。和广告相比较,促销手段直接把商品移向购置者,促销手段较直接、有效,而且费用支出较少。在零售业促销中可分为店铺形象促销和商品促销两类。店铺形象促销专题活动专题活动目标关键是提升整个店铺形象和气氛,或提升某种商品短期销量。形式较为多样化能够
9、是趣味比赛或演出,最好是能够让很多用户同时参与活动,扩大活动影响力。这类活动须有一定奖品,奖励在比赛或演出中胜出者,以此激励大家踊跃报名参与。这类活动参与资格,能够做出部分要求,比如须在商场购物金额达成某一标准,才有报名参与资格。二、公益活动公益活动通常在商场所在小区参与小区建设或其它活动。此活动通常是非盈利性,但可增强商场亲和力,保持商场在小区居民中良好社会形象。商品促销1、新品上架新商品会带来新市场需求,怎样让用户从不认识到认识,深入到对此商品产生需要或欲望,到最终用户花钱购置来满足自己需要和欲望。这就需要商场配合一定活动,新品上架促销活动较为多样化。2、限时特价销售限时特价销售是指在某一
10、段时间部分商品已一个特价价格销售。特价价格通常比正常价格廉价10以上,做特价商品多为用户日常必需畅销品。限时特价目标是要刺激用户购置更多数量商品,进而让用户感觉本店商品廉价,维持商场在用户心目中价格形象。选择限时特价商品注意事项:选择在销售排行前20畅销商品。只有这类商品在做限时特价销售时,对用户吸引力较大,能够销售出更多商品,达成促销目标。选择销售排行前20商品同类商品,这类商品是有潜力进入销售排行20商品。商品品质优良,只是临时没有受到用户认识。在进行合适促销时这类商品会很轻易进入销售排行前20。选择毛利率高过同类商品平均毛利率水平商品,避免做促销时因商品毛利太低而拖累商场整体毛利率。不可
11、选择品质有问题商品做促销,不然会给用户造成不好影响,有损商场品牌形象。3、派送赠品赠品是刺激用户购置一个较有效直接方法。通常是用户在商场购物达成一定金额或数量既可到指定地点领取一件礼品。这类赠品多为不适合和商品进行捆绑销售,能够和销售商品没相关联性。这类赠品派发多在商场外面进行,用户凭购物小票领取。选择这类促销商品注意事项:这类活动目标用户群以家庭主妇和儿童较为有效,全部在选择商品时应针对家庭主妇和儿童需求。在选择赠品同时也应注意对家庭主妇和儿童吸引力。利润丰厚商品,利用赠品在不影响毛利同时仍然能够做到提升销售目标。价格敏感商品,在不需要调整商品售价情况下,利用派送赠品来达成促销目标。新上市商
12、品能够经过派发无偿试用装商品,达成让用户直接了解商品目标,以促进销售。赠品可配合各项其它活动同时进行,增加促销效果。因为商品和派发赠品是分开进行,就需要有其它广告形式配合(如店内广播、店内POP等),让用户知道此商品有派发赠品活动。4、赠予包装赠予包装和上面“派送赠品”不一样之处就是它赠品是和商品捆绑在一起销售。让用户很轻易发觉,在售卖效果上要比“派送赠品”直接。选择赠予包装注意事项:选择赠品时要考虑到所选赠品是否适合和商品捆绑在一起售卖,捆绑一定要牢靠不会轻易松开等问题。赠品和商品要相关联性,如:洗洁精绑送百洁布、咖啡送咖啡杯等。有些在包装里面送赠品应注意几点:首先在外包装上显著地方要注明包
13、装里有赠品。食品类商品要注意符合卫生检疫标准,必需时赠品在里面要有单独包装。5、加量包装加量包装是指在商品原有包装规格基础上,将包装规格加大,价格不变或增加一点点,平均单位价格下降。这类促销活动全部是由厂家提议,商场自己没有毛利损失。加量包装促销活动注意事项:这类促销商品包装从表面上看没有太大区分,所以在做促销时需配合店内宣传才能达成好效果。选择此促销商品时应以消耗较快商品为主。假如商品消耗速度慢只会给用户带来负担,达不到促销效果。批量价销售 批量销售是指当用户购置商品数量达成一定额度时,商品价格会比单个购置时廉价。这么销售目标是为了扩大单品销售额和销售数量。 批量销售注意事项:采购人员在促销
14、期间应和供给商在谈判时达成批量货价格和数量协议。用户退货商品若处理不慎,可能会给企业造成损失。需经过店内宣传形式让用户知道有此活动。现场展示现场展示是针对部分新上市商品或用户不了解商品,为了让用户能更直观认识商品功效或口味,由促销人员在现场进行功效演示或试吃活动。优点:方法灵活、针对性强,促销人员用户面对面交谈,能随时掌握用户反应,立即调整对策,经过促销人员言词、声音、形象、动作或样品、图片等,达成说服用户目标。立即成交,现场展示促销直接性,大大缩短了从促销到用户购置时间间隔。反馈信息,因为促销人员现场展示是一个双向信息交流过程,促销人员在和用户交往过程中,能够搜集所需市场信息,有助和企业改善
15、产品和市场营销战略、战术。现场演示注意事项:现场演示商品选择应该是用户不熟悉、不了解商品。选择时考虑应该是强调商品功效或口味很独特食品。现场演示安排位置后,应注意演示现场安全性。抽奖活动是指在商场购物达成一定金额时,凭购物小票参与抽奖活动。这种活动能够是商场自己组织,也能够是由供给商组织针对商品活动。当抽奖奖品价值很高时会给商场带来巨大社会效应。抽奖活动注意事项:高价值奖品应注明是奖品全部权或使用权等法律问题,假如是使用权应注明使用年限。由企业出部分经费,或由厂商赞助,或由赞助团体(如行业协会)提供奖品或费用等配合活动。奖品价值要有吸引力。奖项不能太少,让参与活动大部分用户全部能从活动中体验到
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