企业市场营销诊断手册模板.doc

企业市场营销诊疗手册
市场营销诊疗步骤图
诊疗动机产生
接收诊疗委任
资料搜集和分析
诊疗展开
书面调查
实地访问
视察工厂
会谈研商
账册审核
情况了解
病态判定
病因寻求
生理回复
生态促进
诊疗汇报提出
改善方案实施
成效考评
诊疗追踪
反馈

一、诊疗步骤
1、诊疗动机
1）企业高层决议者有此意愿，或为了解企业现实状况，或为探究组织病因，或为平时保健等。
2、接收委任（办理诊疗手续）
1） 企业依据经营活动需要，主动提出申请要求进行诊疗。首先，企业要填写一张《企业诊疗申请表》，然后和相关诊疗机构或人员联络。
2） 诊疗机构接到请求后，评定其可行性，衡量本诊疗机构是否有能力承接。（含有或不含有？）
3） 诊疗机构接收企业诊疗申请，和企业深入接触和协商后，签署委托诊疗协议。
3、企业诊疗申请书
企业名称

地址

法人代表

主营业务

开业时间

上级主管部门

年销售额

年利润额

产品种类

销售范围

人员情况

存在关键问题：
对诊疗人员要求

联络人姓名

职务及电话

4、委托诊疗协议书
委托方（甲方）：
诊疗方（乙方）：
经甲乙双方友好协商，就甲方提出相关诊疗课题，达成以下协议：
1）甲方诊疗项目、内容：

2）乙方负担上述诊疗项目，经过调查研究、分析、论证，和甲方配合下，提出诊疗汇报，供甲方决议时参考。
3）诊疗时间进度
本协议签署后，由乙方确定诊疗实施方案，和甲方约定后，便即进行工作，全部诊疗项目于 年 月 日完成。
4）违约责任：
协议签署后，甲乙双方共同遵守，任何一方违约应负担对应责任。
5）诊疗费用
全部诊疗费用为 元，预付 ％，其它款项于诊疗结束后一次付清。
6）本协议一式两份，甲乙双方各备一份。
自协议签字盖章之日起生效。
甲方 乙方
（公章） （公章）
责任人： 责任人：
年 月 日 年 月 日
二、资料清单
（一）企业内部资料
1、通常管理资料
企业沿革及介绍；企业章程；组织规程；组织系统图；办事细则；授权措施；
人员配置表及权责划分；薪资管理措施；奖金措施；职员异动情形；
管理哲学及经营策略；其它
2、销售资料
用户资料；产品资料(包含设计，质量，新产品开发等方面)；市场容量分析资料；
营销信息系统资料；竞争对手资料；企业营销战略；营销目标；营销计划；
营销政策计划；营销组织结构及人员配置；用户关系资料；价格政策；销售渠道资料；营业推广资料
3、生产资料
原材料资料（原料价格、原料质量、有没有替换品）；供货商及其供货方法
渠道资料；企业现有设备及生产能力（包含已使用和潜在）；生产成本
4、财务及会计资料
关键是多种财务报表和财务指标及其分析（尤其是和销售相关）
（二）企业外部资料
银行存款情况及实绩
银行授信往来情况及还本付息统计
进出口结汇、押汇、开信用证等往来情况
报纸、杂志等刊载相关该企业之资料
相关经济景气及行业动向资料 其它
三、问卷设计（附有各市场营销小组问卷设计）
1、设计标准： 　　
1) 把为被调查者作为问卷设计出发点，忌问卷设计得太长，问题太多，需要填答量太大，忌问卷中要求被调查者进行难度较大回想和计算　　
2) 对阻碍问卷调查原因有明确认识　
3) 从多个不一样角度来考虑问卷设计工作
2、问卷设计步骤： 　　
1) 要求所需信息 　　
2) 要求调察访问类型 　　
3) 确定每个问答内容 　　
4) 设计可阻止答卷人不能答或不原答倾向问题 　　
5) 决定问答题结构 　　
6) 选择问答题措词 　　
7) 确定问答题次序 　　
8) 确定问卷格式和排版 　　
9) 问卷复制或印刷 　　
10) 测试问卷
3、调查内容
1) 宏观市场调查：市场容量和潜力；行业营销特点；行业竞争情况；市场品种优、劣势及品种发展趋势。
2) 竞争者调查：关键竞争者产品和品牌优劣势；关键竞争者营销方法和营销策略；关键竞争者市场概况；关键竞争企业对工厂管理模式；关键竞争对手促销形式和内容，了解成功经验和失败教训。
3) 消费者调查：消费心理、消费动机、消费决议及行为特征、消费观念；消费者媒介喜好状态；消费者（尤其是本产品消费者）分布及特征（地域、年纪、收入、职业）。
4) 产品调查：本产品及竞争产品在功效特点上优劣势；产品印象（包含功效、特点、价格、包装等）；竞争产品印象（包含功效、特点、价格、包装等）。
5) 品牌形象调查：本产品及关键竞争者著名度；本产品及关键竞争者美誉度和忠诚度；本产品及关键竞争者品质形象、技术形象和未来形象；本产品品牌联想形象；本产品及关键竞争者广告、促销效果测评。
6) 经销商调查：经销商对本产品行业及几大关键品牌见解；经销商对本产品、品牌、营销方法、营销策略见解、意见提议；本产品经销网络状态；本产品关键竞争者经销网络状态。
7) 产品营销调查：本产品及关键竞争者营销情况比较；本产品及关键竞争者营销策略；本产品销售管理状态；本产品及关键竞争者终端促销情况；本产品及关键竞争者生产、储运、宣传状态。
8) 零售店调查：各牌子销售对象、成绩；各牌子进货渠道、方法；各牌子广告认知和态度；各牌子促销认知和态度。
9) 广告效果调查：广告内容之意见；广告内容之反应；广告内容之信任程度；广告文案之记忆；广告标题、商标之记忆；广告图案之记忆。
10) 媒体接触率：各媒体之接触率分析； 各媒体之接触动机分析；各媒体之接触时间分析；媒体之接触阶层分析；各媒体之内容反应分析；各媒体之信任程度分析。
4、管理决议问题和调查研究问题关系？
在研究了环境内容和进行了探索性调研以后，调研者就应想法去定义管理决议问题，并将其转化为市场调研问题。管理决议问题回复决议者需要做什么，而调查研究问题回复需要什么信息和怎样最好地得到此信息。
管理决议问题是以行动为中心（按行动定位）, 关心是决议者可能采取行动。比如，怎样抑制市场占有份额丧失？市场是否应该以另外不一样方法进行细分？是否应该引进新产品？促销预算是否要增加？等等。
调查研究问题是以信息为中心（按信息定位）。包含确定什么信息是需要，和怎样有效地和高效率地得到这种信息。比如，考虑某特定系列产品市场占有份额丧失问题。决议者决议问题是怎样挽回这一损失, 备选行动路线包含改善现有产品、引进新产品、改变市场营销体系中其它原因和细分市场。假定决议者和调研者全部同意问题是因为不合适市场细分引发，并期望经过调查以获取对这个问题信息，那么调查研究问题就变成确定和评价一组备选细分市场问题。
各市场营销小组问卷设计：
陈浩小组：
企业经营促销诊疗问卷
（一）广告促销诊疗
1．企业是否有明确广告预算？
2．企业广告促销预算是怎样确定？
3．企业在确定广告预算时重视考虑了哪些影响原因？
4．企业广告预算是怎样分期摊销？
5．企业广告提供了哪些信息？
6．企业广告提供信息有哪些特征？
7．企业广告媒体有哪些？
8．企业广告媒体是怎样确定？
9．企业广告效果是怎样衡量？有什么实施标准？
（二）人员促销诊疗项目
1．企业人员促销规模有多大？
2．企业推销员数量是怎样确定？
3．企业推销员数量整体业务素质怎样？
4．企业是否定时培训推销员？多久？
5．企业采取什么方法培训推销员？
6．企业怎样考评推销人员工作成绩？
7．企业奖惩推销人员方法是什么？实施情况怎样？
（三）营业推广诊疗项目
1．企业是否有明确营业推广目标？假如有，是什么？
2．企业营业推广对象是什么？
3．企业营业推广规模有多大？
4．企业营业推广采取哪些媒介？
5．企业有没有营业推广时间安排计划？
6．企业营推广预算是多少？是怎样确定？
7．企业怎样考评营业推广效果？
（四）公关促销诊疗项目
1．企业有没有明确公关部门？
2．企业有没有明确公关目标？
3．企业公关部门是否有过发明性举措？
4．企业公关促销效益是怎样衡量？
A小组：
此次管理咨询设计问卷包含以下几类：
（一）潜在用户调查表
潜在用户调查表
资格方面
年纪
宗教
癖好
经济情况
对哪一个休闲活动有爱好
是否自有住宅
家俱是分期付款
良好 通常 无
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
付款能力方面
有否借贷
信用程度
抚养家眷情况
有否财产
收入是否充足
有否赌博或饮酒
家眷是否节俭
良好 通常 无
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
购置决定权方面
社会地位或职位等级
责任范围大否
有否影响力
良好 通常 无
1、
2、
3、
会谈可能性方面
是否爱好社交
是否工作繁忙
能否在工作中洽谈
良好 通常 无
1、
2、
3、

（二）整体市场推销力稽查表
编号
机能责任原因
评选
0
50
60
70
80
90
100
1
销售管理
培养合格销售人员

人力需求计划

人员招聘及甄选

薪酬制度

销售人员培训及发展

销售人员动机

销售人员督导

2
市场推销计划计划和策略
市场调查

销售估计和预算编制

市场试验

分配路径

区域分析

竞争情况分析

经济趋势

业务研究技术应用

3
广告和销售推广
意见沟通组合

邮寄名单

目录，广告小册子

视听辅助教材

技术说明书

贸易推广

展览

消费者满足程度测定

内部评核

企业意向

4
和财务、事务管理、法律和保险协调：
作业汇报

预算

销售分析

薪酬支付

价格

事务管理

法律

保险

订货和服务

帐单处理

5
和生产、采购、搬运和仓库协调：
产品计划

产品发展

品质管制

包装

采购

搬运

仓库

6
市场推销其它支援行动
公共关系

外销业务

存量管理

人员管理

长久计划

7
高层管理：
销售支援

保持接触程度

参与程度

其它：

（三）销售管理调查表
区分
调查项目
关键检验事项
纪事
销售政策
1、产品种类及商品化计划
产品种类选定方法

现行产品销售方针和市场适宜性

产品增加或降低

商标注册

2、销售方针
销售计划方法

和生产计划关系

应付需要量改变方法

是否确立销售预算

3、应收帐款
应收帐款收回情况

应收帐款收回对策

用户信用程度调查

销售组织
1、编成
销售部门组织确实定

各人分担责任范围确实定

2、能力
销售人员能力是否合适

销售人员教育和训练

3、控制
怎样控制销售人员

各人负担量是否合适

销售计划
1、销售量变动
每个月销售量变动原因何在

季节和经济变动情形怎样

应付变动方法是否合适

2、和生产关系
生产能力及销售量配合情形

交货期及数量考虑

3、销售配额
推销人员和代理商配额

和绩效比较分析

1、销售网
销售网形成是否合适

销售网维持和扩大方法怎样

2、用户
用户选定方法怎样

造访用户情况

信用调查和实况调查

用户接收同业竞争程度

3、交易方法
交易方法效果

交易绩效和交易方法关系

价格
1、价格水平
价格怎样决定

和市场比较

各项产品利润

2、价格和销售量
价格下降对销售量影响

销售推广
1、周围工厂供给时
周围工厂意向怎样

用户要求怎样

不良品退货及付款情形

增加关键用户分析

2、自行生产时
广告程度

市场调查和产品研究

销售网利用情形

同业竞争关键

销售业务
1、信件表单处理
相关信件保管

接收订货来往信件处理

订货资料整理

2、事务管理
推销人员差旅汇报

办公室内事务管理

四、诊疗关键、关键点：
以企业销售资料为主，结合其它资料，关键从以下四方面进行分析
（一）市场分析
1、用户分析
1） 用户
谁是企业目标用户（包含已经有和潜在）
性别（男/女）；年纪（老/中/青）；居住区域（城市/农村，南方/北方）
经济情况；个人购置或单位购置；购置者是否是实际决议者
用户愿意支付金额
她们购置相同其它产品得付多少钱？她们是否愿意多花一点钱买好一点东西？
假使价格大幅度下调，她们购置量是否也会大幅度提升
用户现在使用什么样产品
分析关键竞争对手是谁；用户分别购置多少货物，隔多久买一次
现在趋势怎样
用户对这种产品购置量是增加了还是降低了；
全国用于这类产品开支是上升了还是下降了
用户寻求什么样特征和利益
她们对价格是否很敏感？她们最重视是可靠性和耐用性吗？
她们是否要求购置方便性？
购置此物是为了显示身份地位，即让亲朋好友邻居同事感到羡慕吗
用户从何处购置
是从购物中心、杂货店购置，还是经过邮购，凭从报纸或杂志上减下赠券，
或依据她人目录购置
用户为何选择我们产品而不选择她人
产品有什么特有销售特征（即卖点）：这能够是最好质量，最低价格，
最优设计，最快交货，最强耐用性或其它独特特点；
或价钱和收益相比，用户认为划得来
2）产品或服务
产品包装设计
原料采购
原料质量是否符合需要，颜色是否适适用户要求？
这个独家供货商是否和你相距遥远？
她们向你交货是否和你向你用户交货一样迅捷？
原料成本是否将价格抬升到你用户无法接收程度？
货物怎样运输
产品是否可能对用户操作，维护和修理产生不便。
扩大产量有何简单措施
经过生产成本估算，来判定是否能够转包。
是否需要向用户作产品介绍
假如产品组装，操作，维修和修理并不是很好懂，就必需复生折页传单，
小册子或使用指南加以说明。
3）研究关键用户
识别用户
用户
从本企业购置量
占销售额百分比
去年
今年
去年
今年
1

2

3

4

5

全部其它用户

总计

问以下多个问题，对用户进行大致描述：
我们正在向哪个或哪个行业提供产品？
我们是否过分依靠一个或两个关键用户？
假如是这么，一旦她们转向其它供给商时，我们将怎样是好？
有什么出人意料情况吗？
我们业务是否依靠一些我们未曾料想到起源，
或正朝着我们以前没有认识到方向行进？
现在我们应该集中力量和哪些用户开展业务？未来呢？
对最关键用户，下列问题极为关键：
她们对我们有多关键？
我们对她们有多关键？
利润中大多数来自何方？
（二）市场容量分析
1. 你所在行业体系是什么样？
2. 行业将会怎样发展？
3. 企业在本行业中属于哪一个类？
4. 需求为何会发生改变？
5. 需求改变长久趋势是什么？
6. 对你产品需求是在增加还是在衰减？
7. 你观察到改变是长久趋势还只是一时流行风尚？
8. 你市场将可能出现什么情况？
9. 市场中是否存在反常情况？
10. 企业是否属于新加入者不轻易参入竞争行业？
11. 行业是否能遵守约定，是否有削价竞争问题？
12. 假如吸收、合并其它企业，或采取合作方法，能否扩大市场？
13. 是否可借现有主力商品（强势商品）提升销售额？
14. 企业产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？
15. 是否可取得消费者体谅而轻易涨价？
16. 是否拥有购置力强用户？
17. 是否受到政府或相关机关保护？
（三）市场拥有率分析
1、市场拥有率
1) 分析用数量，金额来衡量，百分比怎样？
2) 产品总类和产品总类市场拥有率分别是多少？
3) 从用户购置目标看，自用和馈赠是两个关键间隔，她们营销差异很大，她们每种情况市场拥有率分别是多少？
4) 产品能够使多种档次，她们营销渠道和方法也差异极大，那么对应市场拥有率分别是多少？
2、市场拥有率审查
1) 市场拥有率下降可能出于企业经营策略。
2) 市场拥有率下降可能因为新竞争者加入所引发。
3) 外界原因对企业会有不一样影响力。
4) 市场拥有率英语市场机会同时考虑。
（四）营销信息系统分析
1． 依据以下营销信息系统内容体系表考察企业是否建立了健全营销信息系统
营销信息系统内容体系表
类 别
内 容
和营销相关政治经济政策和法规

1.政府经济发展计划；
2.相关价格、税收、财政、工商行政管理政策；
3.环境保护、保险法规等。
社会经济发展情况

1.国家和地域人口及增加趋势；
2.国民生产总值和国民收入；
3.个人收入、居民存款、消费水平和物价指数；
4.能源及资源情况。
市场需求

1.现有和潜在购置人数、需求量；
2.市场需求改变趋势；
3.竞争产品销售量、市场拥有率等。
竞争结构

1.竞争者情况，如竞争单位数目、关键竞争对手、竞争者生产能力、成本、服务、销售渠道等；
2.竞争产品特征，如质量、性能、包装、商标、交货期等。
消费者及消费行为
1.消费者类别、年纪、性别、职业、收入情况、参考团体等情况；
2.消费者购置力水平；
3.消费者购置动机；
4.消费者购置习惯。
产品
1.消费者对本企业产品评价、意见和要求；
2.产品功效、可靠性、安全性；
3.包装是否美观、轻便、安全和便于运输；
4.商标是否便于记忆、引人喜爱；
5.产品出于生命周期哪个阶段；
6.产品服务方法和服务态度；
7.协作单位情况，如质量、产量、成本、订货期等。
价格
1.消费者对本企业产品价格反应；
2.竞争产品价格。
分配渠道
1.中间商组成和分布；
2.中间商销售能力；
3.商品储运成本。
推广

1.最好推销方法是什么；
2.广告媒体选择方法；
3.促销活动开展情况。
2． MIS实施手段检核表
（五）竞争对手分析
1、竞争对手是谁
最直接竞争者是那些和你在同一领域，而且追求同一目标市场人。你们提供产品完全相同，或是能够相互替换。
2、竞争对手基础信息
1) 竞争对手生产规模、地理位置、组织结构、人员组成；
2) 竞争对手产品组合，包含产品线组成、产品技术水平、功效、质量、成本、包装、价格、工艺和生产效率等；
3) 竞争对手市场状态，包含目标市场、销售量及其增加率、市场拥有率、市场覆盖率和发展新产品、新技术、新工艺力量；
4) 竞争对手销售系统，包含销售组织、人员组成、流通渠道组成、销售网点分布、各个流通步骤差异，和各代理商态度、销售服务项目、服务网点分布等；
5) 竞争对手促销活动，包含销售策略、推销方法和广告宣传等；
6) 竞争对手财务情况，包含其产品成本和价格组成、企业资金起源和占用情况、企业关键经济指标完成情况和信贷能力和其它筹资能力；
7) 竞争对手营销战略和领导层素质和决议风格；
8) 竞争对手技术素质和管理素质；
9) 竞争对手自然资源情况、能源供给情况、原材料供给渠道和原材料价格变动承受能力。
3、竞争者分析
1) 每个竞争者在市场上寻求什么？
2) 它行业地位怎样？
3) 它市场地位怎样？
4) 什么是竞争者行动动力？
5) 它有什么样战略特征？
6) 它关键管理人员有什么特征和改变？
7) 它有优异信息系统吗？
8) 它在搜集市场信息方面是否有和众不一样能力？
9) 它财务情况怎样？
10) 它能筹集更多资金吗？
11) 它严重欠债吗？
12) 它是否已赢得规模经济？
13) 它和供给商关系怎样？
14) 它正在向新产品投资吗？为何？或为何不投？
15) 它对其职员提供什么程度培训？
16) 它试图发明什么样企业和品牌形象（假如有话）？
17) 它竞争政策是什么？
18) 它关键竞争手段是什么？
19) 它在宣传、推广自己产品方面有哪些成功方法？
20) 它有什么优点和缺点？
21) 它有哪几件事情做得很好？
22) 它有哪几件事情做得不好？

4、间接竞争者分析
1) 这些产业有什么关键特征？
2) 它们演变历史和发展趋势是怎样？
3) 它们龙头老大分别是谁？
4) 每个间接竞争者在市场上寻求什么？
5) 什么是它行动动力？
6) 它财务情况怎样？
7) 它市场地位怎样？
8) 它有什么样战略特征？
9) 它会向我们这个产业扩展吗？
10) 它对我们冲击力有多大？

11) 它关键管理人员有什么特征和改变？
12) 它有优异信息系统吗？
13) 它能筹集更多资金吗？
14) 它严重欠债吗？
15) 它正在向新产品投资吗？为何？或为何不投？
16) 它试图发明什么样形象（假如有话）？
17) 它竞争政策是什么？
18) 它关键竞争手段是什么？
19) 它有什么优缺点？
5、间接竞争者诊疗
1) 间接竞争对手产业分析
我们间接竞争者所在产业是
2) 间接竞争对手清单
我们最强间接竞争者是
3) 其它间接竞争者有

6、企业竞争力评定表
企业竞争力评定
和竞争者优劣比较
好/差
优势/劣势
创新
战力
研究和科技阵容

研究设施

应用开发力

专利权

生产
战力
生产能力

生产设备力

技术能力

生产管理能力

原料起源

品质

财务
战力
营运资本

流动资金

负债能力

融资能力

管理
战力
管理能力

管理者德和才

中层干部素质

基层人员素质

组织力

人事行政管理力

决议水平

营销
战力
市场研究能力

产品系统战力

物流战力

推广战力

销售据点和战力

营销渠道

服务力

用户战力
营销区域规模

市场拥有率及成长性

用户接纳度

用户忠诚度

7、销售竞争力比较表
评价项目
本企业
A企业
B企业
C企业
人活动
推销员人数

推销员素质
推销职员作意愿
新业务开发力
管理者素质
产品
种类

品质
产品形象
价格
付款条件
渠道
营业场所数

营业场地条件
中间商数量
中间商素质
中间商毛利
中间商政策
市场拥有率
推广

推广预算

广告活动
促销活动
产品

品牌形象

收益力
技术开发力
生产能力

（五）内部诊疗
（1）营销战略
企业营销战略应建立在对目标、市场、竞争者、内部资源有全方面认识基础上，使营销目标、营销环境和企业资源三者之间达成动态平衡。这是制订营销战略基础。
营销战略基础审查内容有以下几方面：
1.营销目标；
2.市场机会分析；
3.竞争者相关情况；
4.内部资源；
5.企业实力和弱点。
具体可分解为：
1、营销目标
n 可信和可实现；
n 可度量、有期限、而且是责任到人；
n 各项目标之间必需协调一致。
2、营销计划
3、营销制度
n 制度相当于游戏规则，很多不良行为源头，其实正是企业中广为实施制度。
4、营销政策
评价一个企业营销组织，通常全部从以下几点来探讨：
1) 我们需要什么样营销人员？怎样清楚这一点？
2) 2.企业是否拥有控制着经销其产品分销商组织及推销人员？
3) 3.怎样取得我们需要营销人员？
4) 这种组织或人员是否合适，是否常常设施培训？
5) 为了开发管理人员能力，应采取什么方法？
6) 企业总部和第一线方面怎样联络，怎样合适监督牵制？
7) 营销情报反馈能否快速？
8) 营销人员待遇和同行相比怎样？
9) 为确保纪律作用，应采取什么方法？
10) 业务组织编制是否和经营环境或经营方针结合？
11) 是否明确了解现在应该把业务关键放在哪一个部门（业务）？
12) 从未因录用人员而增设组织（部或科）？
13) 组织编制是否也战在用户立场考虑过？
14) 各组织单位业务分工，是否做到没有闲暇人？
15) 是否对人员作最合适工作安排？
16) 人员职务分担是否合适？
17) 上司为了恪尽职守，应该学习事务基准是否明确？
18) 能否裁撤亏损部门？
19) 各组织单位间联络是否灵活而且快速？
（2）营销组织和其它职能部门关系
参考下表分析企业销售部门和其它部门可能存在矛盾
部 门
其它部门强调关键
市场营销部门强调关键
研究和开发
基础研究
应用研究
产品内在价值
产品外在价值
产品功效形象
产品销售形象
工程

重视长久设计
重视短期设计
极少规格数量
很多规格品种
标准化结构
依据用户要求
采购

极少产品种类
广泛产品系列
标准化零配件
非标准化零部件
材料价格
材料质地
经济采购批量
大批采购避免库存不足
较长间隔采购
依据用户需要采购
制造

长久生产单一品种
短期内生产很多产品品种
不改变产品式样
常常改变产品式样
标准订单
由用户决定订单
产品结构简单
符合审美观产品形象
通常质量控制
严格质量控制
财务
按标准严格控制支出
依据判定导论决定支出
硬预算
预算灵活
订价赔偿成本
订价要促进市场开发
信贷
很低投资风险
中等投资风险
严格借贷条款和手续
灵活借贷条款和手续
对用户进行全方面财务审查
对用户做中等信用审查
分析企业各部门间是否以企业整体目标为标准，协调各部门关系，立即采取部分方法，以确保企业整体目标实现
1、产品
产品是营销对象和载体，是企业市场营销活动主体。对产品分析是市场营销诊疗关键组成部分。
相关产品检核表
1) 现有产品销售量是否在逐步降低？
2) 现有产品品质、价格等是否比竞争产品优越且合理？
3) 现有产品价格是否在下跌？
4) 现有产品成本是否在上涨？
5) 现有产品关键原料供给是否发生改变？
6) 市场拥有率是否降低？
7) 其它竞争对手是否推出改良产品？
8) 是否违反业界通例？
9) 季节改变是否会缩减销售量？
10) 生产设备和人员是否全力作业？
11) 推出改良品是否大告成功？
12) 副产品是否无法利用？
13) 是否因对产品未来不安而必需分散风险性？
14) 产品经销商是否提出要求？
15) 凭现有产品是否能够维持在业界地位？
2、质量
产品质量是企业竞争内在要素。产品质量既包含产品性能、精度、纯度、物理性能及化学成份等内在特征，又包含产品外观、形状、色泽等外在特征。这些特征能够概括为产品功效、寿命、安全性、可靠性、经济性和外观等多个方面。
质量过剩是指产品各项质量指标超出了用户需要，所以不再含有营销上主动意义。
质量当然是极为关键原因，但千万不要把它凌驾于其它产品原因之上。
3、产品生命周期
产品生命周期判定法
销售增加率
生命周期阶段
X<0.1%
导入期
X>10%
成长久
10%>X>0.1%
成熟期
X≤0
衰退期
上述数字不是绝对正确，要依据产业及竞争情况有所调整
4、新产品开发
相关新产品开发检核表
1) 企业有正确相关革新理念吗？
2) 这种理念广为认同了吗？
3) 寻求新产品创意方法多吗？科学吗？用得好吗？
4) 筛选多种创意程序合理吗？有没有出现相反情况？
5) 产品概念发展和试验扎实吗？
6) 有没有拟订市场营销占领汇报书？
7) 营业分析进行了吗？
8) 产品开发高效吗？
9) 有没有进行市场试验？
10) 大规模商业化时机、地理位置、推出方法适宜吗？
（六）相关步骤诊疗
1、关键点：内部营销
内部营销基于以下见解：职员是组织内部市场。假如产品、服务、策略、沟通等活动不能向内部职员推销成功，那么，我们也无须期望用户会有热烈欢迎。
内部营销是一个管理策略，它关键是怎样培养含有用户意识职员。
它作为一个全方面管理过程，在两个方面整合企业各项职能：
1) 它确保企业各个层次职员（包含管理者），在有利于提升用户服务自觉性环境里，了解和体验本身业务及相关多种行为和活动；
2) 它确保全部职员随时准备以用户导向方法参与到管理和营销过程中来。

2、成功内部营销有三个先决条件：
1) 内部营销必需是战略管理组成部分；
2) 内部营销必需受到管理者和组织结构支持；
3) 高层管理者必需一直如一地、主动地支持内部营销过程。
五、病因、临床表现形式、医治药方
（一）病因
1、没有从整体上把握市场营销概念，仅把市场营销局限在产品出售或产品由供货商到终端用户手中和二者关系处理步骤中
2、没有完全在观念上把市场营销重视起来，仅从形式上而不是实质上落实市场营销策略
3、战略选择上没有考虑到企业实际情况和行业、产品特征，什么全部认为好，全部拿来用，为营销而营销，所以所能收到效果也就微乎其微
4、在市场营销战略实施上，因为内部协调不到位，产生摩擦，由此造成战略实施不到位
（二）临床表现形式
1、把促销当营销，只做产品宣传叫卖工作，所以，支出和最终收入相抵往往不成百分比
2、因为市场营销功用难以以量化形式表现，一些企业经营者更倾向于在易见成效部分投入，而把营销当做可有可无东西，对应配套工作进行得不充足
3、赶时髦，什么营销观念流行就用什么，对企业本身行业情况、产品特征没有进行具体分析，对企业竞争对手情况没有对应把握，甚至在对市场走向、用户购置情况信息搜集有限情况下就进行战略选择和决议，使得整套工作无放失，产生了很多无须要浪费。
4、战略制订和实施相去甚远，各相关部门之间信息不流畅，在产生工作反复同时，一些工作步骤又跟不上。
（三）医治药方
1、在观念上充足重视起市场营销作用，把市场营销真正当做是企业生存要义而非可有可无隶属品。
2、企业决议者、全部高级管理人员和相关部门中级管理人员必需对市场营销概念有根本上了解和充足把握。从产品研发、生产、推广到服务，在整个企业运行中充足落实营销理念。
3、在进行营销战略选择和决议时要有充足信息搜集和积累，对企业行业、产品特征，竞争对手情况，