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招 商 手 册

代理川浴TM品牌

做个成功卫浴经销商

川浴木业
.12

目 录

一、 川浴卫浴招商手册介绍·················································1

二、 川浴木业有限责任企业介绍·············································1

三、 川浴卫浴市场背景分析·················································1

四、 行业横向、纵向比较···················································2

五、 川浴卫浴服务体系·····················································3

六、 川浴卫浴合作体系及项目投资方案·······································4

七、 运行商权利及义务···················································5

八、 投资回报分析：························································6

九、 市场运行概述·························································7

十、附表一：运行商等级指向区域············································9

十一、附表二：物料配置表·················································10

十二、附表三：区域招商意向 ··············································11

十三、附件四：特约经销商注册记录表·······································12

十三、附件一：经销商管理措施··············································13

一、川浴卫浴招商手册介绍
《川浴卫浴招商手册》是全方面介绍川浴卫浴指导性文件。手册从不一样角度向运行商介绍了品牌招商运行体系相关内容。
我们期望和全国各地更多商业精英在相互了解信任基础上建立稳固合作关系共同寻求长远利益，为此您在加入川浴卫浴运行体系之前，务必全方面充足了解本体系优势，同时做到科学客观自我评定，以利贵我双方做出适宜选择。
二、川浴木业有限责任企业介绍
企业是中国较早一家专业从事木桶（浴桶）和浴室柜等卫生洁具及相关产品开发、生产、安装、销售企业，在风景秀丽、商贸发达、交通便利成全部近郊，四川优质丰富香柏木资源、大量含有丰富经验木桶技师、雄厚资金实力、优异管理理念成为川浴木业制品跻身于木制品卫浴前列不可动摇基础。企业自成立以来，已和全国很多省会城市设有代理经销商，业务遍布全国，产品远销海外。企业以优异完善设计理念、高质量品牌化产品、快捷诚信售后服务得到海内外用户一致好评。在未来创业历程中，我们将再接再厉、刻苦钻研，以更优质产品、更出色技术力量为您事业保驾护航、增光添彩。
企业生产"川浴"品牌木质卫浴采取天然香柏木.用传统工艺和现代科技相结合,以中外造形为风格,引领时尚，精工制作,本产品含有设计美观、灵巧、古朴典雅。产品有耐高温、散热慢、易移动之优点，既现代家居之用，也适适宜合休闲、健身之用，并具收藏，送礼之价值。
三、川浴卫浴市场背景分析
中国室内装饰协会室内环境检测中心宋广生主任指出，过去陶瓷卫浴已经逐步被淘汰，一个浸泡功效更佳实木桶浴开始走俏市场。现代人越来越重视生活品质，继淋浴房以后，木头浴缸开始走红。
据教授介绍，现在市场上销售实木浴桶关键有云杉、香柏木、橡木3种材质。制作木桶木材是经过高温、脱脂、烘干处理，木材含水率全部控制在12%左右。和普遍浴缸相比，泡在实木桶里更舒适，使用也更简单。一般浴缸大多只有50多厘米高，只有躺在里面才能让水浸泡全身，而浴桶独特设计，使人坐着就能完全浸泡在水中。另外，实木浴桶占地不大，更适合寸土寸金现代家庭。
在养护方法上，因为地域差异和使用环境差异，北方用户只需要稍加注意，而南方用户则不需要。养护方法分为最初试水和平时保养两方面。最初试水是要将水放满后浸泡12小时以上，使木桶充足浸润。平时也最好放少许清水，以保持木质饱和和湿润。但注意不要留洗浴后脏水，以免木质吸收污水而加速老化或产生霉斑。假如长时间不用达2个月以上，可将木桶淋湿后用大塑料袋封住，避免空气带走水分。
另外，在清洗木桶时不要用硬物洗擦，不然轻易把表面漆刷掉。同时，所用洗涤剂也要选择人体皮肤能够接收产品，以免刺激皮肤。
四、 行业横向、纵向比较
1、优势
香柏木制品，天然、环境保护、健康、绿色产品，完全和当今大家关心生活专题相吻合。
2、横向比较
现在，尤其是木制品，鱼目混杂，产品质量难以确保，很多材质和工艺进行偷工减料，产品质量难以确保。本企业产品从入市就定在中高端产品市场，严把质量关。
3、纵向比较
以前传统木桶，处理工艺和技术全部不能和现代产品相提并论。
五、川浴卫浴服务体系
1．资讯交流体系：
人员交流：企业总部督导巡回各终端、交流经验、指导运行、市场推广；
书面沟通：关键以电话、传真、信函和E-mail形式进行立即沟通；
网络互联：各运行商随时经过互联网方法访问总部查询最新信息和业内动态， 实现总部和运行商共享信息资源、互联互通；
会议服务：总部不定时召开运行商会议，交流经验，改善经营方法，共商经营发展策略。
2．培训体系：
（1）行业现实状况及企业概况培训：
总部将对整个市场进行宏观分析，并系统叙述品牌宗旨和品牌理念；
（2）技术操作培训：
总部拥有各类中高级工程师及安装维修工程师，运行商可指派工作人员赴总部参与技术理论和操作培训；
（3）经营运作培训：
总部依据各等级运行商具体情况进行调查分析，不定时对运行商本人和管理人员进行培训指导；
（4）售后服务培训：
总部已制订各等级售后服务体系，方便运行商能完善做好售后服务。
3．营销指导体系：
（1）总部将对各运行商不一样时间营销推广策略和方案提出指导提议，给出指导性方案，帮助运行商分期、分阶段开拓市场；
（2）总部拥有高等级含有实战经验及成功案例营销团体，能针对不一样区域、不一样等级运行商制订出适宜营销方案及正确营运指导。
4．用户服务体系：
企业建立完整系统工程计划，提供统一服务标准、统一用户管理系统。
实施内容：
在各省会、市设置一家“川浴卫浴服务系统工程服务中心”；
⑴、设置二十四小时网上服务，8×365电话热线服务，两个工作日内得到上门服务；
⑵、配置专业、专职安装维修服务队伍；
⑶、承诺购置产品无偿安装、壹年无偿保修、终生包修；
⑷、和用户签署安装保修协议；
⑸、实施定时或不定时用户使用情况跟踪调查；
⑹、电脑化管理，建立用户安装、维修和保养等使用档案；
六、川浴卫浴合作体系及项目投资方案
1、 合作分享受：
⑴区域内独家品牌运行
⑵区域内市场开展和管理
⑶区域内二、三级分销渠道建设和管理
⑷总部最优惠政策确保，
2、运行商必需条件
⑴运行商必需是含有一定经济实力法人或自然人；
⑵含有基础营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐射到周围地域）或终端用户网络。
⑶有良好资信度。
⑷同意在本销区开展售后系统工程服务,并派安装人员到成全部接收本企业安装、维修技能培训。 
3、投资方案
运行商投资方案
级 别
品牌确保 金
物料
配置
首批进货
每个月
进货
年度
进货
进货折扣
A级(省级总代理)
2万
见附表
2万
6万
80万

B级(省会城市代理)
1万
见附表
1万
3万
40万

C级(地级市代理)
0.8万
见附表
0.8万
1.2万
15万

D级(县级代理）
0.5万
见附表
0.5万
0.6万
8万

E级(特约经销商)
无
见附表
样品
0.3万
6万

4、品牌确保金管理措施：
⑴、协议签署3日内，运行商须向总部交纳品牌市场风险确保金(特约经销商除外)。
⑵、该确保金关键用于总部对运行商市场经营行为及销售指标制约管理，有力保护各地市场运行商权益。
⑶、总部确保该确保金专款专用，在运行商未违反协议约定，并完成整年进货额指标80%以上情况下，总部在协议期满30天之内将该款项返还运行商，如运行商未能完成整年任务80%，总部有权扣除全额市场确保金。
⑷、运行商若肆意降价，扰乱市场运行价格，总部有权扣除市场确保金。
⑸、运行商不得低于企业提议零售价销售，可依据各地市场情况适度提价，但提价不高于50％
5、奖励政策
（1）运行商没有违反协议约定条款并完成协议约定销售指标，协议期满后根据下列百分比给运行商一定年度返还奖励；
年度销售任务完成100％，按年进货总额返还5％
超出部分:
超额完成50％，除原有完成100％按年进货总额5％返还外，超出部分返还6％
超额完成100％及以上，除原有完成100％按年进货总额5％返还外，超出部分返还7％
⑵广告费用
根据企业要求，需运行商和总部各出二分之一，第1－3个月，返还15%广告费（说明：月底前需上报下30天广告计划）；第4-6个月，返还15%广告费；第6个月以后，返还20%广告费（以上广告费用返还，企业按对应进货价以实物形式次月返还）
⑶相关物料配置按进货额1％进行无偿配送，超出部分企业按成本价收取对应费用。
七、运行商权利及义务
(一)全部运行商将享受：
1、 川浴卫浴商标协议使用期内使用权
2、 川浴卫浴技术协议期内使用权
3、 川浴卫浴统一VI系统协议期内使用权
4、 川浴卫浴提供无偿技术培训
5、 川浴卫浴提供定时营销管理指导
6、 川浴卫浴提供统一全国性广告宣传支持及区域性广告支持
7、 川浴卫浴提供新产品市场推广支持
8、 川浴卫浴提供无偿营销咨询和诊疗服务
9、 川浴卫浴期刊内容使用权
（二）全部运行商需推行：
1、 在本企业帮助下，办理市场运行所需全部法律手续。
2、 遵守本企业运行体系规范，并接收本企业业务指导和监督。
3、 严格根据本企业要求经营模式从事经营。
4、 严格根据本企业要求技术操作规范和程序对外提供产品销售及售后服务。
5、 严格实施本企业要求运行体系全国统一零售价（特殊促销期间经总部同意除外）。
6、 不得将“川浴卫浴”商标等用于和市场运行无关其它场所。
7、 有义务维护“川浴卫浴”商标及其它全部知识产权不受侵犯，严格保守所知悉本企业商业秘密，不得私自许可第三方使用“川浴卫浴”商标。
8、 如发觉市场上出现假冒“川浴卫浴”产品，须立即通报本企业，并在本企业采取法律方法或其它行动时给必需帮助。
9、 全部物料、设备和产品须从本企业购进，未经本企业事前书面同意不得从其它渠道购进设备和产品。
运行商权益
说  明
品牌商标授权
川浴卫浴作为卫浴行业中高端产品，以卓越产品性能、完善服务体系，全力打造行业优异品牌。
宣传推广优势
藉由专业营销策划机构战略合作，全方面推进运行体系和区域市场整合行销工作。经过新闻事件公关、网络和其它主流媒体广告高密度投放及总部期刊等策略打造企业优异品牌形象
技术支持服务
提供技术无偿培训，资深工程师全程顾问机制和无偿技术指导保障，处理运行商后顾之忧；
营销经验有机复制
总部将全国市场成功营销经验无偿分享给运行商，并针对各区域市场实际情况，帮助区域运行商拟订营销计划，快速开启区域市场。
培训精细专业
企业整合企业内部和外部培训资源,为各运行商经营管理、市场宣传推广等方面提供全方面咨询培训服务，为运行商可连续发展提供强有力保障。

八、投资回报分析：
市场规模评定：以某中型城市人口有200万人为例，平均每4人一个家庭计算，该城市约有50万个家庭。城市居民每家庭拥有2.5套卫浴计算，则该城市有约125万套卫浴，卫浴产品每十二个月按10%百分比需求，理论上就需要数量就是12.5万套市场容量，可见市场潜力巨大，其中还未包含公装市场及工程用量容量。

赢利回报分析
运 营 商 获 利 回 报 分 析 单位：万元
经 营
状 况

运 营 商
类 别
投 入
销
售
回
款
额
保
证
金
返
回
销
售
返
利
净利润
进
货
成
本
保
证金
宣
传
成
本
管
理
成
本
其
她
成
本
合

计
A级(省级总代理)
80
2
0.8
0.8
0.8
84.4
160
2
4
81.6
B级(省会城市代理)
40
1
0.5
0.5
0.5
42.5
71.5
1
2
32
C级(地级市代理)
15
0.8
0.4
0.3
0.3
16.8
27
0.8
0.75
11.75
D级(县级代理）
8
0.5
0.2
0.1
0.1
9
13.5
0.5
0.4
5.4
E级(特约经销商)
6
0
0.2
0.1
0.1
6.4
10
0
0.3
3.9

经过以上表格数据分析,当不一样等级市场在市场开启期，相对不是很高投入比情况下，达成相对很低基础销量（约首批进货50%左右销售数量）即可找到盈亏平衡点（即使在未返还确保金条件下）。

在我们整合传输市场营销手法操作下,我们保守设定:
C级市场十二个月内如有12.5万卫浴需求，其中5％使用“川浴卫浴”产品，实际销量达成6250套，按均价每套1000元计，销售金额为1000×6250＝625万元，其中扣除**折进货成本，10％管理成本和10％其它成本，则净利润为：625－625×（**％＋10％＋10％）＝约125万元
以上测算还未包含企业给返利支持和奖励政策及运行管理开支节流,可见产品市场赢利潜力是何其巨大。
九、市场运行概述
1、市场运行理念
好产品，怎样在市场大潮中开创出宽广天地呢？
我们坚信：优质产品+深入细致目标消费群定位+系统可行市场推广方案+合理利润空间=成功市场回报。结合产品特征，我们制订出了产品营销策略，供每一位运行商在市场运作中借鉴使用。
品牌化运行，差异化手法，概念先行，强制主张。
2、市场运行网络
三个关键网络
(1)关键渠道网络
二级分销
运行终端
总 部

运 营 中心

运行终端

⑵关键终端网络
关键终端定位：建材市场、新建成小区等
终端延展定位：广义来讲全部使用洁具用户全部是我们“川浴卫浴”潜在用户，但因多种多样复杂原因不可能全部是有效用户，怎样在这些潜在用户中找出有效终端用户，这是我们终端市场开发任务。
1）和建材经销商合作
经过和建材经销商合作建立起稳定业务关系，可为我们提供相对稳定业务起源，处理好这些合作关系对我们而言是至关关键，尤其是对于“公装”市场。
2)和新建小区合作：
①和物业管理处联络最基础目标：潜在用户，小区居民装修工程。
②和楼盘物业管理处联络，争取在管理处摆放资料架。
③和楼盘物业管理处联络，取得许可，把资料放入信箱（最好有管理处介绍信或推荐信）。
3)和洗浴中心、酒店、宾馆等合作
⑶关键服务网络
主 体： 区域运行中心
职 能： 产品销售，网络拓展，终端控制，媒体传输，施工等营销管理。
3、运行驱动支持
（1） 绝正确区域保护，企业保障运行商区域内运行权。
（2）企业提供技术支持和具体营销手法支持。
（3）企业对运行商提供最优惠价格支持，确保运行商利润空间最大化。
（4）高额返利。
（5）提供各类宣传品。
（6）提供全套广告范本，包含报纸软文、宣传片盘片等
（7）配合运行商大型促销活动
（8）提供统一VI形象设计
（9）企业取得区域市场信息及业务无偿提供给运行商。
（10）运行商对企业后续开发产品项目先加盟权。
4、产品保驾护航
（1）使用多项特有技术，确保产品质量。
（2） “三免”服务
“三免” 无偿上门安装服务
无偿保修壹年
无偿实施定时或不定时用户使用情况跟踪调查

附 表一： 运 营 商 级 别 指 向 区 域
A级
各省总代理（四川除外）
B级
各省会（地域首府）城市（成城市除外）
C级

黑龙江省
大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、伊春、鸡西、鹤岗、双鸭山、绥化、七台河、黑河、大兴安岭（12）
吉林省
吉林、四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边（8）
辽宁省
鞍山、抚顺、本溪、丹东、锦州、葫芦岛、营口、盘锦、阜新、辽阳、
铁岭、朝阳（12）
内蒙古
包头、乌海、赤峰、通辽、鄂尔多斯、呼伦贝尔、乌兰察布盟（集宁市、
丰镇市）、锡林郭勒盟（锡林浩特市、二连浩特市）、巴彦淖尔盟（临河
市）、阿拉善盟(阿拉善左旗)、兴 安 盟(乌兰浩特市、阿尔山市)（11）
河北省
承德、张家口、秦皇岛、唐山、廊坊、保定、沧州、衡水、邢台、邯郸（10）
河南省
开封、洛阳、平顶山、焦作、鹤璧、新乡、濮阳、许昌、漯河、三门峡、
南阳、商丘、信阳、周口、驻马店、济源（16）
山东省
淄博、枣庄、东营、烟台、潍坊、威海、济宁、泰安、日照、莱芜、德
州、临沂、撂城、滨州、菏泽（15）
江苏省
无锡、徐州、常州 、南通 、连云港、 淮安、盐城 、扬州 、镇江、 泰州 、宿迁 、淮安 、盐城、扬州、镇江 、泰州 、宿迁 （17）
安徽省
芜湖、蚌埠、淮南、马鞍山、淮北、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、
宿州、巢湖、六安、亳州、池州、宣城（16）
湖北省
黄石、十堰、荆州、宜昌、襄樊、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、
随州、恩施土家族苗族自治州（恩施市）（12）
湖南省
株洲、湘潭、衡阳、邵阳、岳阳、常德、张家界、益阳、郴州、永州、怀化 、娄底、湘西、家族苗族自治州(吉首市)（14）
江西省
景德镇、萍乡、九江、新余、鹰潭、赣州、吉安、宜春、抚州、上饶市（10）
浙江省
宁波、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水（9）
福建省
莆田、三明、泉州、漳州、南平、龙岩、宁德（7）
广 西
柳州、桂林、梧州、北海、防城港、钦州、贵港、玉林、合山、贺州、百色、河池（12）
广东省
珠海、 汕头、 韶关、 河源、 惠州、东莞、中山、 江门、 佛山、 阳
江、湛江、茂名、肇庆、 清远、潮州  （15）
海 南
东方、琼海、琼山、三亚（4）

云 南
曲靖市　玉溪市　保山市　昭通市　丽江市　思茅市　临沧市　文山州　红河州　西双版纳州　楚雄州　大理州　德宏州　怒江州　迪庆州（15）
贵州省
六盘水、遵义、铜仁地域（铜仁市）、毕节地域（毕节市）、安顺市黔南
布依族苗族自治州（全部匀市、，福泉市）、黔东南苗族侗族自治州（凯里
市）、黔西南布依族苗族自治州（兴义市）（7）
四川省
自贡、攀枝花、泸州、德阳、绵阳、广元、遂宁、内江、乐山、南充、眉山、宜宾、广安、达州、雅安、巴中、资阳、阿坝藏族羌族自治州、甘孜藏族自治州、凉山彝族自治州　（20）

山西省
大同 、阳泉 、长治、晋城 、朔州 、晋中、运城、忻州 、临汾、吕梁地域(离石市)（10）
陕西省
铜川、宝鸡、咸阳、渭南、延安、汉中、榆林、安康、商洛（9）
宁 夏
石嘴山、吴忠、固原、中卫（4）
甘肃省
金昌、白银、天水、嘉峪关、武威、张掖、平凉、酒泉、庆阳、定西、陇南(成县)、临夏回族自治州(临夏市)、甘南藏族自治州(合作市)（13）
新 疆
克拉玛依、石河子、吐鲁番地域（吐鲁番市）、哈密地域（哈密市）、和田地域（和田市）、阿克苏地域（阿克苏市）、喀什地域（喀什市）、克孜勒苏柯尔克孜自治州（阿图什市）、巴音郭楞蒙古自治州（库尔勒市）、昌吉回族自治州（昌吉市、阜康市）、塔城地域（塔城市）、 阿尔泰地域（阿尔泰市） 、伊犁哈萨克自治州（奎屯市、 伊宁市）、博尔塔拉蒙古自治州（博乐市）（14）
青海省
海东地域（平安县）、海北藏族自治州（海晏县西海镇）、黄南藏族自治州（同仁县）海南藏族自治州（共和县）、果洛藏族自治州（玛沁县）、玉树藏族自治州（玉树县）、海西蒙古族藏族自治州（德令哈市）（7）
西 藏
那曲地域(那曲县)、 昌全部地域(昌全部县)、 山南地域(乃东县)、 日喀则地域(日喀则市)、阿里地域(噶尔县)、林芝地域(林芝县八一镇)（6）
累计295家地级区域
D 级
以上A级、B级、C级市场区域辖属县级市或县为D级市场。
E级
以上在未设A、B、C、D级区域均可设置

附表二：物料配置表

等级
宣传单
海 报
营销方案
总部各媒体广告
网站广告
分站空间
维修材料
A级
500份
10份
1份
15份
100M
1000元
B级
200份
5份
1份
10份
80M
300元
C级
100份
2份
1份
5份
50M
200元
D级
30份
1份
1份
1份
20M
100元
E级
20份
1份
1份
1份
10M
100元

附表三： 区 域 招 商 意 向 表

企业名称

法 人

企业地址

邮 编

企业网址

性 质

电子邮箱

规 模

联络人

传 真

电 话

手 机

经销区域

企业概况

企业关键
经营渠道

市场区域
描 述
人 口

人均收入

建材市场 状
家居市场 况

房地产市场
状 况

其它社会经济 状 况

单位名称（签章）：
填表人：
填表日期：

附表四: 川浴卫浴特约经销商注册记录表
经销商编号

归档编号

基础资料
企业全称

企业成立时间

联络电话

传真

电子邮件

营业地址

邮编

收货地址

联络人

资信情况
上级主管部门

税号

开户行

帐号

经营性质

注册资金

固定资产

流动资金

可用于川浴卫浴资金

人员情况
企业法人

性别

身份证号

联络电话

总经理姓名

性别

身份证号

联络电话

关键联络人

性别

身份证号

联络电话

企业总人数

管理人员数

财务人员数

销售人员数

店面人员数

维修服务人员数

经营情况
企业
总营业额

经营卫浴品牌名称及对应营业额

卫浴营业额

卫浴营业额（其它品牌）

川浴卫浴营业额

现主营产品
和营业额百分比

经营方法
○行业销售 ○个人市场零售 ○批发 ○建筑工程
关键用户群

关键销售区域

商用关键销售区域

店面地点

店面
责任人

店面
电话

店面面积

区域专员意见：
总部主管部门意见：

附件一：
经销商管理措施
1.0总则
1.1目标：为规范经销商管理，结合企业实际情况，特制订本措施。
1.2管理部门：营销中心负责经销商统筹管理。
1.3适用范围：本措施适适用于市场管理部。
2.0管理标准
2.1平等、互惠标准。
2.2诚信遵法、实现双赢标准。
2.3长久合作、优势互补标准。
2.4日常管理、定时评价相结合标准。
3.0经销商甄选条件
3.1资格
3.1.1含有正当经营资格，要求提供正当营业执照副本、税务登记证、法定代表人或责任人身份证复印件等资料。
3.2信誉
3.2.1含有较强资金实力和良好商业信誉。
3.3网络
3.3.1和当地市场主导零售用户有良好商业合作关系。
3.3.2对当地批发市场具较强分销和控制能力。
3.4管理
3.4.1拥有勤奋、团结专业销售队伍，含有较强市场用户服务能力。
3.4.2电子信息化程度较高。
3.4.3各项管理制度较为健全。
3.5行业经验
3.5.1含有丰富快速消费品经销经验，含有品牌运作经验。
3.5.2在当地同行业中位居前三位。
3.6储运能力
3.6.1仓库规模和运输能力较强。
3.7合作意愿
3.7.1愿意和企业共同发展，并保持长久战略合作伙伴关系。
3.7.2年销售计划不低于各等级年度计划。
3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。
4.0经销商确实定
4.1市场布局
4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地域各直供市场数量、名称、年度任务等。
4.1.2每十二个月12月1日前，各市场管理部将所辖地域市场情况进行具体分析，并填写下十二个月度《市场计划申报表》，报营销中心审核，分管领导同意。
4.1.3市场布局调整
4.1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、降低或合并直供市场，新增或变更经销商等。
4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（报营销中心审核，分管领导同意。
4.2直供市场经销商确实定
4.2.1市场管理部在收到营销中心市场计划后，应对正在合作经销商进行评定，确定下十二个月度合作经销商。
4.2.1.1经销商评定包含：各类协议及协议实施情况、本年度任务完成情况、合作期间内信誉情况、现有资金情况、代理品牌情况及合作意向等。
4.2.1.2在评定后，如确定更换经销商，则按6.0条所要求程序办理相关手续。
4.2.1.3确定继续合作经销商，填写《经销商档案卡》，和其续签协议。
4.3新开直供市场经销商确实定
4.3.1市场管理部应对拟开发直供市场进行具体调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内表现情况，综合评定二家以上候选经销商，确定一家拟合作经销商。
4.3.2市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/责任人身份证复印件，经市场管理部总经理确定后，报营销中心审核，分管副总审批。
4.3.3依据企业同意合作条款，和经销商签署协议，同时填写《经销商代码申请单》，传真至营销中心申请经销商代码。
4.4签署协议
4.4.1签署标准
4.4.1.1各市场管理部须按企业统一版本和经销商签署协议。因市场特殊原因须调整协议版本时，需事先上报营销中心同意。
4.4.1.2市场管理部必需按营销中心下达各项指标签署协议，未经同意不得随意更改合作条款。
4.4.1.3各类协议标准上不能跨年度签署。
4.4.1.4全部协议编号由营销中心统一编制。
4.4.2程序
4.4.2.1严格按企业相关协议管理制度签署并审批各类协议。
4.4.2.2结合企业经营方针，依据企业同意合作条款，市场管理部总经理或其指定人员和经销商进行协商。
4.4.2.3协商达成一致意见后，销售科具体认真地填写协议条款，协议条款不得涂改。
4.4.2.4市场责任人将协议交经销商盖章确定，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确定。
4.4.2.5销售科将审核并确定后协议和《协议审批单》一起寄往营销中心。
4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后协议寄往市场管理部。
4.4.2.7市场管理部收到后，立即交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。
4.5担保
4.5.1对于享受铺底政策经销商，标准上要求经销商提供担保。
4.5.1.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》，报营销中心审核，分管领导同意，可给无担保信誉铺底。
4.5.2常见担保方法包含：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。
4.5.3在担保手续未办理完成前，一律不得给经销商铺底货物。
5.0经销商日常管理
5.1定时造访
5.1.1市场责任人须常常对经销商进行造访，跟踪及帮助各项业务开展，并确保每十二个月不少于一次深度访谈。并对造访情况进行总结,填写《经销商访谈统计表》，于每七天一传真至销售科。
5.1.2市场管理部总经理及销售科责任人应常常和经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定时造访日程，确保总经理在每三个月不少于一次造访。
5.1.3各级人员在和经销商沟通和造访过程中，应全方面搜集信息和意见，了解经销商运行情况及市场开发情况，并帮助经销商做好销售分析。
5.2市场管理部日常工作
5.2.1正确、立即地传达企业销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案解释工作，确保经销商正确了解，主动配合。
5.2.2督促经销商严格推行和企业签署各项协议。合理分解年度销售任务，并确保按预定进度完成。
5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，方便高质量地完成企业各项销售任务。正确指导经销商要货。
5.2.4随时向营销中心反馈协议实施过程中异常情况及经销商特殊要求，并提出处理方案，报营销中心同意后实施。
5.2.5对连续三个月以上未完成任务经销商提出调整方案，并确保市场连续稳定、发展。
5.2.6信息反馈
5.2.6.1对经销商合作过程中协议实施情况及营运情况进行定时评价，并于每十二个月1月及7月将评价结果反馈营销中心。
5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报《经销商访谈统计表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每个月5日前传真至营销中心。
5.3经销商档案管理
5.3.1市场管理部财务科及销售科必需分别建立经销商档案，并指定专员进行管理。
5.3.1.1经销商档案资料必需列明档案明细，并确保字迹清楚，完整。
5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案更新工作。
5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关要求建立经销商档案，关键包含以下内容：
5.3.2.1基础资料：各类协议原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。
5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。
5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包含以下内容：
5.3.3.1每十二个月6月1日前填写《经销商档案卡》，搜集已经年审经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或责任人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心立案。
5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、关键公函原件及其它相关资料。
5.3.4企业对全部经销商全部进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。
6.0经销商变更
6.1协议条款变更程序
6.1.1和经销商签署各类协议是企业和经销商合作基础依据，标准上不许可变更。特殊情况下需变更协议条款时，由市场管理部事先和经销商进行沟通，填写《经销商协议条款变更申请表》，确定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确定后，报企业总部审核。
6.1.1.1包含年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。
6.1.1.2包含经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。
6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。
6.1.2收到企业同意变更协议条款函件后，市场管理部应在15天内和经销商签署《补充协议》，按4.4条要求办理审批手续。
6.2变更经销商是指在购销协议还未到期前，终止和原经销商合作，或协议到期后，不再和原经销商合作，并同时在原区域内选择新经销商。
6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽可能避免频繁地变更经销商。
6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：
6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。
6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大用户流失等情况，可能严重影响年度任务完成，且经沟通后无具体方法及深入合作诚意。
6.4.3经销商或其关键责任人发生严重违法乱纪事件，对我企业利益造成严重损失，且缺乏补救方法，不配合我企业工作。
6.4.4其它经企业认定须变更经销商情况。
6.5变更程序
6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商运行情况、在当地同行业表现情况等进行具体调查，具体填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。
6.5.2经审批同意后，和原经销商明确终止合作原因及市场工作移交具体要求。
6.5.3和拟合作经销商洽谈合作条件，签署《购销协议》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。
6.5.4监督并帮助经销商进行市场工作移交。
6.5.4.1市场全部促销品需移交至新经销商，并办理签收手续。
6.5.4.2专柜/货架柜供货需移交至新经销商，并进行货物盘点。
6.5.4.3对原经销商库存货物应妥善处理，避免因处理不妥而致使原经销商低价倾销，造成市场价格混乱现象。
6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后30天内完成。
6.5.4.5市场管理部对变更经销商过程应进行具体统计，出具市场移交工作汇报，由市场管理部总经理确定后，由销售科存档并传真至营销中心立案。
6.6经销商变更包含经销商主体变更、非主体变更等。
6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包含名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。
6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需和经销商重新签署协议，但应出具工商部门盖章确定变更证实材料。
6.6.1.2市场责任人应在变更后五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。
6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。
6.6.2.1经销商发生主体变更后，应和经销商确定债权债务转让方法，并依据实际情况，在15天内和经销商签署《协议权利义务转让协议》或《购销协议》。
6.6.2.2市场管理部应建立新经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心立案，同时申请经销商代码。
6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变更情况书面通知营销中心。并立即将新营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。
6.6.4经销商收货人、收货地址、收货印