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企业营销人员培训手册典范

一、 推销干部训练手册

□ 目标和使命感
1965年,日本家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有大裁员命运。而日本最大家电企业(松下幸之助)本着原任总裁早川德次“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救企业命运重担,这种做法产物就是组成含有团体精神“市场拓展突击队”。
不过,这种做法也是冒着风险,试想,一伙对推销全然外行人员组成一支“混合队伍”,能否成功,重振企业雄风,这是谁全部无法确保。但这在当初,确是一个创举,也是一个观念上突破。
迄今为止,从她们所经历艰苦旅程和成长过程看,她们最大成功原因在于她们本身不屈不挠奋斗精神。也就是有一个使命感。
所以,对任何一个企业全部是有借鉴作用,当初大家任务是：
(一)对企业经销商周围消费者,在家电制品售后服务中进行调查,以发掘欲购置“准用户”,然后经过调查推销而达成开拓市场目标。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举行展销会等,进行多种和销售相关活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)搜集市场情报向企业汇报。
以上工作简单来地表明，“要使更多人--即使多一个也好--对SHARP产品有愈加好、更多认识”,这就是她们目标和志向。当然,对这种做法,也并不是什么人全部能很愿意接收,也产生过误解。有厂商认为这是市场拓展突击队对家庭直接贩卖部队,经销商也有些人认为ATOM只是企业派来供她们随意使唤长工,只是这种任务和活动也伴随市场环境改变、市场拓展突击队本身贩卖体制改革和经验累积而逐步改善。
这项任务并不是这些对推销完全外行人一朝一夕就能做得到,这是经过多种严格训练培养出来。更关键是,对这种任务关键性,企业最领导并不是只在嘴上说说而已,而是表现在行动上,在每一次ATOM队训练时,上至社长、下至营业部长全部必需出席参与,而且对不管多幼稚提问,全部认真地给回复,营业部也好,企划部也好,全部对ATOM工作加以了解和支持。
□ 入门须知
讲经修行地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇综合培训。
(一)入门者全体以××称呼队员。
(二)进入“道场”须理论和行动一致。
(三)进入“道场”要对培训内容全盘领会。
(四)本“道场”是发扬同志团结精神。
(五)本“道场”是塑造“形”、灌注“魂”。
□ 戒律
(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。
(二)企业里职位高低,年纪大小,全部没关系,一律以培训人员看待。
(三)务必严守规则。
(四)培训期间严禁外出。
(五)培训期间严禁喝酒。
(六)培训会场严禁抽烟。
(七)培训人员全体参与体操、跑步。
(八)身体如有不适,务必就医。
(九)严禁骚扰她人。
□ 基础动作训练
(一)通常万物必有基础,“立正”姿势是一切姿势基础。
(二)基础要领是一切动作基础。
(三)基础要领是--只要肯干,不管贫富,不管任何人,不管从何时开始,全部能做到事。
(四)基础要领如能深入体会,用户埋怨,工作上失败全部将消失于无形中。
(五)基础要领能使用户产生共鸣,能发明忠实爱用者。
(六)基础要领即使谁全部会做,但愈演练愈有深度。
(七)基础要领是“初步”,同时也是“最高境界”。
——在做基础要领动作时,“魂”和“心”集于一体。
□ 早会进行方法
领队:宣告开始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全体齐呼——早安！)
现在开始5月5日早会
首优异行服装检验!开始进行服装检验,两人一组相互面对面
1.头发 修剪洁净吗?梳理整齐吗?
2.脸部 胡子刮了没有?
3.领子 整齐吗?烫了没有?
4.领带 脏不脏?打好了没有?
5.手帕 干不洁净?折好了没有?
6.扣子 掉了没有?扣好了没有?
7.手 洁净吗?指甲剪了没有?
8.裤子 线条是否直挺?
9.袜子 脏不脏?有没有破损?
10.鞋子 脏不脏?有没有破损?
11.相互检验后,全体齐呼——好!)
回原位,以上服装检验完成!
(全体齐呼——好!)
领班:接下来嘴巴体操×××队员!
(一)开始齐呼基础营业用语,以正当中为中心,相互面对面。
(左边先随值班以后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)
1.您早!您好!
2.是是!好好!
3.对不起,请稍等一下。
4.谢谢您,请多多指教。
5.很抱歉,让您久等了!
6.承蒙惠顾,很谢谢您了!
回原位!以上基础营业用语练习完成!
(全体齐呼——好!)
领队:接下来PRO战阵训练队员!
(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步，两手插腰两腿半弯。
PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同)
1.PRO 要随时随地为用户着想
2.PRO 要和同事相友爱
3.对企业尽忠诚
4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识
5.PRO 要随时随地为用户着想
6.主动进行管理和开拓
7.PRO 要永远不认输
8.时时刻刻充实自己奋发自励
回原位,以上齐呼PRO战阵训练完成!
(全体齐呼——好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)
2.有智慧人将智慧献出来!(全体齐呼)
3.有力气人把力气使出来!(全体齐呼)
4.没有智慧没有力气流汗吧!(全体齐呼)
5.汗全部不流家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)
回原位!以上齐呼PRO战阵训练完成!
(全体齐呼——好!)
领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功”
×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功”——跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.只要肯干一定成功!
3.不做话没有用!
回原位!以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功”完成!(全体齐呼——好!)
领队:接下来推销口号“把热情拿出来”×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)开始齐呼推销口号“把热情拿出来”——跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.把热情拿出来 干吧!
3.干话热情就会出来!
4.把热情拿出来 干吧!
5.干话热情就会出来!
回原位!以上齐呼推销口号“把热情拿出来”完成!(全体齐呼——好!)
领队:接下来SALES 队赞歌×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步,两手放背后,左手握右腕。
1.同志就是 将那生命全部
赤诚奉献 绝不反悔 工作伙伴
×× ××(企业名)
我们全部是ATOM队员
2.同志就是 朝着明日期望
挺起胸膛 勇往前进 工作伙伴
×× ××(企业名)
我们全部是ATOM队员
3.同志就是 没有孤独没有寂寞
手携着手 肩并着肩 工作伙伴
×× ××(企业名)
我们全部是SHARP,ATOM队员
回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完成!(全体齐呼——好!)
领队:接下来今朝感想×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
现在开始汇报今朝感想
回原位!以上今朝感想完成!(全体齐呼——好!)
领队：立正、稍息、立正
以上5月5日早会进行完成
今天 一天还请多指教
(全体齐呼——请多多指教!)
□ 晚会进行方法
领队:宣告开始
现在开始×月×日晚会
首优异行
1.PRO 战阵训练
2. 商战阵训练
3.推销口号
4.“市场开拓突击队”队赞歌
5.今日感想以上进行方法和早会同
领队:立正、稍息、立正
以上5月5日晚会进行完成
今天一天很谢谢大家(全体齐呼——很谢谢了!)
□ 实施计划及决心宣言格式说明
(一)单 位
(二)姓 名
(三)实施计划
(四)实施决心宣言
(五)口 号
1997年6月25、28日
谨 呈
××股份
总经理 ×××
□ 实施计划及实施决心宣言
(一)单位:广东分企业
1.实施计划:
(1) 怎样做好经销商管理?
A. 做好经销商资料卡及诚信调查。
B. 按以往业绩,依产品确定月销售目标。
C. 按目标多寡决定调查次数,做好关键管理。
D.加强经销商经营联谊会组织。
E.注意经销货物渠道以知道正常经营并预防倒闭。
F.了解经销商全部组员,知已知彼。
G.随时搜集并提供市场情报。
H.随时注意应收账款及未兑现票据,以确保债权。
I.时时灌输经销商和本企业共存共荣观念。
(2)怎样指导经销商?
A.教导经销商建立用户资料卡。
B.灌输经营意识。
C.指导建立明确库存表,使经销商含有正确库存观念。
D.激励经销商培养人才,提升销售水平。
E.对其组员实施经营及技术训练。
F.加强商品知识教育。
G.加强销售促进指导。
H.店面部署陈列,努力争取新奇改变。
I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查推销习惯。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形和内心之魂发挥潜能付诸行动。
3.决意实现下列决心:
(1)建立完善经销网,提升本品牌在当地域拥有率。
(2)加强经销商经营联谊会组织,并灌输本企业和经销商共存共荣意识。
(3)帮助经销商建立完备用户资料卡,推进调查推销工作。
(4)提升士气,激发本企业全体人员推销热情。
(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度企业营业总目标。
4.口号:
用我们热情向工作挑战!
以我们毅力突破目标!
(二)单位:广东分企业
1.怎样做好经销商管理?
A.依据经销商之营业金及商品总数，作成份析图表，随时了解其运作情况。
B.建立经销商资料卡,分析历年来营业情况、经济情况、信用程度、资金情形及季节性出货机种明细。
C.对确保书加以整理、稽核并确定其是否正常销售或恶性转售。
D.依据各员工辖区内各厂牌电器店分布情况、营业额、消费者共有多少,做成份析图表,做为本牌开发或要求老店提升业绩、增设分店资料。
E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度了解及控制。
(2) 怎样指导经销商?
A.确实教导经销商用户资料卡之建立及应用。
B.经过经销商联谊会或企业人员灌输,培养经销商作好售后服务工作态度。
C.教导经销商建立会计制度及仓储制度。
D.教导经销商办理多种促销活动。
E.号召经销商加强团结,为提升本牌著名度及拥有率而努力。
F.提升经销商素质,去莠存良,培养“精良”经销店,作为竞销主力。
2.实施决心誓言:
××企业第一期ATOM研习生--广东分企业人员决心誓死完成下列任务:
(1) 坚守岗位,尽忠职守。
(2) 发挥团体精神,战胜其它厂牌。
(3) 健全联谊会组织,确保经销商利润。
(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。
3.口号：
发扬广东联谊会优良作风!
确保“全省”经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!
(三)单位:广东分企业
1.实施计划:
(1)怎样做好经销商管理?
A.时时组织好经销商联谊会。
B.指导经销商处理用户资料卡方法,找出准用户,提供销售额。
C.对经销商信用程度调查要有确定做法。
D.店面部署要配合企业新产品推出及讲究新潮。
E.时时帮助经销商办好地域性促销活动,如赠品、展销会。
(2)怎样指导经销商?
A.每星期最少访问经销商四次。
B.指导经销商对商品基础知识了解,并了解其它厂牌缺点。
C.和经销商一同造访用户,推销商品。
D.给经销商突破目标信心和争取同行业第一名决心。
E.让经销商了解企业和经销商联谊会合为一体,共生共死信念。
2.实施决心誓言:
××企业第一期ATOM研习生广东分企业七名组员，决心要将此次受训养成热情和毅力精神,付诸于行动。
(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。
(2)发挥团体精神,对企业尽忠尽职。
(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。
(4)决心以献身精神来完成企业所赋使命。
(5)主动进行市场开拓和管理。
(6)广东分企业决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口号：
本着诚意为效忠企业而奋斗!
抱着服务热忱来完成目标!
(四)内容：经营课
1.实施计划:
(1) 怎样做好经销商管理?
A. 确实了解经销商经营方法。
B. 随时灌输新经营观念和知识。
C. 亲密注意经销商货物流通情况,以预防倒闭。
D. 亲密注意经销商信用度。
E. 实施经销商目标管理。
F. 对经销商销售工作做关键管理。
G. 淘汰不良经销商,主动开发含有潜力经销商。
H.随时提供经销商相关市场情报和动态。
I.全力帮助经销商组织好经销商联谊会。
(2)怎样指导经销商?
A.灌输经销商利润观念。
B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。
C.灌输经销从业人员敬业观念。
D.帮助经销商建立用户管理制度。
E.灌输经销商从业人员推销技巧和服务态度。
F.指导经销商做好销售促进活动。
G.指导经销商建立会计制度。
2.实施决心誓言:
××企业第一期ATOM培训人员经营课六名人员决心落实下列事项:
(1) 不畏艰苦,誓必完成企业交给销售任务。
(2) 不怕任何困难,凡事作先锋。
(3)切实做好指导经销商工作。
(4)巩固经销商联谊会地位,加强经销商团结向心力。
(5)主动以热诚来沟通企业经销商及用户间感情。
(6)根本发挥冲击再冲击精神。
3.口号:
先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成企业交给任务!
(五)内容:冷气机讲解第一课
1.实施计划:
(1)怎样做好经销商管理?
A.将企业订定目标有系统、有计划地依经销店销售能力及信用度做有效分配。
B.加强经销店感情联络,预防削价竞售。
C.帮助及处理经销店销售现在困难,进而提升其经营能力,以求完成目标。
D.促成经销店素质提升,加强对企业向心力。
E.确实了解经销店之生活情况、社会背景以建立良好信用管理,确保企业权益。
(3) 怎样指导经销商?
A.帮助经销店建立良好用户管理及资料卡。
B.分析及帮助寻求经销店销售渠道以求销售增加。
C.指导及帮助经销商确实打好售后服务及访问推销。
D.加强经销商销售上技术训练。
E.指导经销商做好销售前基础,诸如店面部署、海报张贴等,务使达成广招用户效果。
2.实施决心誓言;
广东分企业六名人员参与第一期“突击队”培训后誓必实现以下几点:(1)决不认输,为完成目标,奋斗到底。
(2)以一颗赤诚心,感化区内经销商,使她们由消极支持变成主动合作,进而变成企业业务推展原动力。
(3)冷气课不仅要向“目标”挑战,进而更要向冷气市场独占挑战。
(4)坚持百忍,不因现在冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!
3.口号:
突破!目标完成再突破!
干吧!××伙伴一起干吧!
(六)内容:冷气机讲解第二课
1.实施计划:
(1)A.建立经销商出货卡及债信明细表和经销商库存表。
B.加强巡回造访次数,以了解其经营情况及生活情况。
C.会同服务人员定时造访,处理业务和服务问题。
D.建立经销商经营目标,灌输目标为经营平衡点观念。
E.帮助建立健全经营联谊会,追求合理经营利润。
(2)以后怎样指导经销商?
A.教导经销商合办促销活动,以增加营业额,提升市场拥有率。
B.帮助部署店面、陈列品、提升训格和商品价格。
C.教导建立整套用户管理和加强售后服务访问,扩大经营范围。
D.培养经营者和从业人员高昂壮志和士气。
E.以真心老实、热情态度和精神,关心及帮助经销商经营。
F.加强经销商推销技术培训。
2.实施决心誓言:
(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。
(4)充足了解,调查、推销及用户管理关键性。
(5)决心打倒其它品牌冷气机,早日完成市场独占率。
3.口号:
让我们团结一致把××冷气机打进市场!
不择手段完成目标,让××独占市场!
(七)内容:促进课
1.实施计划;
(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。
A.加强经销商店面部署。
B.设置经销商管理卡,随时掌握经营动向。
C.确保经销商经营利润。
D.将经销商信用情况加以研究。
E.立即提供多种新产品知识。
F.加强指导新产品使用方法和销售。
(2)怎样指导经销商?
A. 建立用户资料管理卡。
B. 重视店面商品陈列。
C. 灌输最新经营管理知识。
D. 加强商品知识学习和技术培训。
E. 帮助经销商建立完善会议制度。
F. 帮助绘制多种统计图表及管制图。
G.经营范围确实实把握。
2.实施决心誓言:
(1)做企划营业人员最好后盾。
(2) 把握机会,主动主动,展开市场全方面攻击,提升市场拥有率。
(3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。
(4)忠于企业,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。
(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。
3.口号:
冲吧!第一线战士们!
今日血汗,明日结果!
(八)单位:广州分企业
1.实施计划;
(1)A.长久利用每家经销商资料管理卡,实施关键管理。
B.配合联谊会办理促销活动,制造购置高潮。
C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售拥有率。
D.巩固联谊会之组织,借以联络各店感情,促进店和店相互观摩达成竞争目标。
(3) 以后将怎样指导经销商?
A.制作月增加图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效销售计划和比较。
B.配合企业政策,确定管理销售目标,以激励其销售能力。
C.店面部署、产品陈列、商品知识讲解、用户管理资料卡建立、服务技术强化、税法认识等主动配合施行。
1.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干ATOM研习生广州分企业决心作好下列事项:
(1)落实企业之信念--诚意、技术、服务。
(2)发挥ATOM精神和毅力完成企业给予使命。
(3)誓死以达成百家优良经销商为己任。
(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。
3.口号:
冲!冲!冲!突破目标就是我们目标!
干!干!干!完成任务就是我们任务!
(九)单位:北部分企业
1. 实施计划:
(1)以后怎样做好经销商管理:
A.建立每家经销商出货未兑现库存明细表。
B.加强巡回造访次数,以了解经营情况及生活情况。
C.将经销商店面部署好,以促进销售。
D.每七天会同服务站站长作定时性造访,以处理业务服务问题。
E.商品销售路径了解及资金有没有流动。
F.克服赌博等不良习惯。
G.建立每家经销商经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之见解。
H.帮助建立健全经营联谊会,帮助同行追求合理经营利润。
(2)以后将怎样指导经销商?
A.教导经销商开展促销活动,增加用户购置力。
B.灌输电气化制品是高价品、豪华品观念,时时刻刻重视商品陈列及部署,表现商品价值感。
C.唤起经营者及从业人员激昂斗志。
D.以地域性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。
E.指导经销商做好用户管理及售后服务访问。
F.推出新产品时会集各经销商作商品讲解。
G.为从业人员制订经营目标。
H.使经销商养成每日早会习惯。
I.指导经销商走入企业化经营,以科学方法管理。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇最少一家以上经销商。
(2)发挥总体战精神突破目标完成我们任务。
(3)全体总动员关心经销商生存是我们责任。
(4)任劳任怨,发明业绩,壮大我××大家庭。
3.口号:
任劳任怨、发明业绩!壮大我××大家庭!
(十)单位:宝安分企业
1.实施计划:
(1)以后怎样做好经销商管理?
A.主动开发优异新经销商,强化经销阵容。
B.建立完善经销管理卡,并妥为利用。
(A)通常概况。
(B)生活概况。
(C)进货资料。
(D)辅助统计。
C.加强事务管理,健全经营体制。
(A)强化信用管理,预防呆帐发生。
(B)落实目标管理,激励计划经营。
(C)加强销售管理,建立库存制度。
(D)加强发挥联谊会功效。
(2)怎样指导经销商?
A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。
B.加强成本意识,帮助实施经营诊疗。
(A) 帮助做好用户管理工作。
(B)加强其从业人员商品知识及推销方法训练。
(C)帮助店面部署及商品陈列。
(D)激励建立从业人员责任目标制度。
(E)举行促销活动。
(F)常常召开
店内销售会议,鼓舞推销人员士气。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)尽忠职守,赤诚奉献,以达成目标为己任。
(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。
(3)提升销售能力,突破百家年销4亿元。
3.口号:
坚定信心,迎接挑战!
奋发自励,突破目标!
(十一)单位:深圳分企业
1.实施计划:
(1)以后怎样做好经销商管理?
A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间感情,建立正确利润观念。
B.信用制度确实立,说服经销商提供抵押,确保企业债权。
C.用户确保卡回收,以了解经销商产品去路。
D.加强经销商资料管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度销售业绩,以促进完成企业年度确定增加率。
E.加强经销商店面部署,并永远成为本企业专售店。
F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制订每个月营业目标。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)把热情拿出来,完成本身份内工作。
(2)继续教导经销商联谊组织活动。
(3)一定完成今年年度目标增加率。
3.口号:
把热情拿出来,全力以赴!
(十二)单位:珠海分企业
1.实施计划:
(1)怎样做好经销商管理?
A.设置经销商资料卡(包含历年出货情况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、癖好等)。
B.最高信用度拟订(由分企业全体员工共同研讨设置最高程度,并组织下级具体实施)。
C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押经销商,促进其提供抵押品,以确保企业权益)。
D.帮助经销商做好陈列、部署(注意其季节性商品位置更换海报)
E.向经销商灌输设置目标,增强向目标挑战观念。
F.激发经销商设置目标,并向目标挑战观念(每个月召开小组会议,宣达部分目标)。
G.灌输新观念,提升经销商经营素质。
H.促其建立完善会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家财税法规,并促其按月统计损益)。
I.发展优异经销商20家,强化经销网(向80家目标挑战)。
J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功效主动主动推销本牌产品,健全销售网络。
(2)怎样指导经销商?
A.每个月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。
B.定时举行经销商从业人员专业知识讲习(包含会计、服务技术、商品知识、推销术等)。
C.指导经销商设置用户资料卡,加强用户管理并妥善利用。
D.指导经销商建立完整会计制度。
E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取用户。
F.指导经销商举行各项促销活动,促进销售额。
G.指导经销商做好服务工作(包含售前及售后服务)。
H.指导经销商加强店面部署、海报等。
I.加强经销商对市场拥有率认识(良性循环效果,使其主动推销本企业产品)。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)全心全意地推进联谊会组织,发挥团体功效,以确保经销商利润。
(2)主动发展新经销商,健全销售网。
(3)主动加强商品知识认识。
(4)发挥团体精神,誓死完成目标。
3.口号:
同志们,干吧!拿出你魄力来,向目标挑战!誓死完成企业所赋使命!
(十三)单位:惠州分企业
1.实施计划
(1)怎样做好经销商管理?
A.联络经销商感情,增强向心力。
B.配合分企业办好联谊会,促进经销商团结。
C.加强库存管理建立会计制度,方便加紧经销商资金周转。
(2)以后怎样指导经销商?
A.健立用户资料卡,实施访问销售。
B.帮助经销商做好店面部署。
C.帮助经销商办好促销活动。
D.教导经销商从业人员学习产品知识。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干誓死实现下列事项:
(1)不畏艰苦完成任务。
(2)发扬先锋团体精神。
(3)形魂合一落实一直。
3.口号:
不怕苦、不怕难!事事做先锋!
有热情!有毅力!任务誓完成!
(十四)内容:冷气机讲解第三课
1.实施计划
(1)怎样做好经销商管理?
A.加强经销商销售力度。
B.确定经销商信用程度。
C.加强经销商销售能力。
D.建立完整经销商资料。
E.提升经销店店格及商品知识充实。
F.督促销售价格合理化及利润观念。
(2)怎样做好指导经销商工作?
A.教导经销商建立完整用户管理制度。
B.增强经销商售前售后服务观念。
C.协调销售价格趋向合理化和召开经营会议。
D.加强经销店员教育。
E.提升经销商对产品认识。
F.帮助经销商搞好促销活动。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干宣誓:
(1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。
(2)以诚意、技术、服务,造福用户。
(3)发挥"突击队"精神报效企业。
(4)提升××冷气机市场拥有率及著名度。
(5)发明冷气机销售业绩再突破。
3.口 号:
再发明销售冷气机奇迹!
(十五)内容:企划课
1.实施计划:
(1)怎样做好企划工作帮助营业单位?
A.作好市场调查、了解市场、了解用户需要。
B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。
C.拟订合适促销措施,超越销售目标。
D.全力调整供需,扩大销售市场。
E.拟订合适价格、帮助销售、发明利润。
(2)以后怎样指导经销商?
A.向经销商灌输"合理经营"观念,消除价格竞争。
B.随时提供产品技术和知识。
C.拟订合适奖励措施。
D.适时提供市场情报。
E.帮助经销商做好用户资料建立。
2.实施决心誓言:
××企业第一期营业骨干誓死作好下列事项:
(1)流血流汗,发扬突击队精神。
(2)决心发明辉煌业绩。
(3)调整供需确保货源。
(4)掌握市场动向,征服市场。
3.口号:
群策群力,誓死开拓市场!
掌握市场动向,征服市场!
□ 营销骨干研习会感想
日本夏浦企业"市场开拓突击队"是市场极度不景气产物,也是一个很有名销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥惊人力量,也常被视为奇迹。
广东家电市场,现在即使还算景气,但伴随主力产品普及率日益提升,市场需要将日渐降低,在可预见未来,我们将面临一个竞争猛烈、弱肉强食战场,企业有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提升战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。
这次研习会,是一个充满战斗气息精神鼓舞大会,也是一次相当成功研习会,即使时间仅短短三天两夜,但效果是十分理想。
此次训练一大特色是不空谈理论而强调务实,因为大家深入演练而领会到“形魂合一”真谛,并提升了营业人员整体素质。
经过讲师指导,深深体会到“智、仁、勇”乃是每一个优异营业人员所必备而不可或缺三项要项,也就是说每一位营业人员如能含有丰富商品知识、熟练推销技巧,以坚定信心、合适言行举止,给用户诚心服务和提议,必能无坚不摧,无往不胜。

二、推销人员对用户态度对应练习手册

推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。
□ 接收、怀疑、冷淡、异议问答练习
(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:
*接收:用户对你产品表示满意。
*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。
*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。
*异议:不接收你产品。
用户:“你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。”
这句话显示用户什么态度?
A 接收
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。
在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔 〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
用户对你产品表示满意,称为〔 〕
答案:接收
用户对你产品不感爱好,称为〔 〕
答案:异议
怎样判定用户异议态度?
A “我不管丰年牌功效怎样,我买不起!”
B “年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。”
C “丰年牌含有了多种符合我需要优点。”
D “嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。”
答案: A B
解释名词:
用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔 〕。
答案:冷淡
假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:
A 冷淡
B 怀疑
答案: B
假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为
A 冷淡
B 怀疑
答案: A
下面各题,假如用户态度是冷淡则记以“I”,若是表示怀疑则记以“S”。
“坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。”
答案:I
“我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。”
答案:S
“确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。”
答案:S
“你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。”
答案:I
用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔 〕。
答案:冷淡
□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔 〕。
答案:怀疑
用户对你产品表示满意称为〔 〕。
答案:接收
用户正确产品表示不满意,称为〔 〕。
答案:异议
以下多种用户反应,如为接收则记以“A”,冷淡则记以“I”,怀疑则记以“S”,异议则记以“O”。
“我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。”
答案:S
“虎牌产品带给我麻烦真不少。”
答案:O
“丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。”
答案:I
“不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。”
答案:A
(二)应付用户多种不一样态度方法
当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。
调查、发掘用户需要
使用〔 〕发掘用户需要。
答案:闭锁式调查问话法
用户态度冷淡时,你该怎样?〔 〕。
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。
当用户表示异议时,你要立即处理此问题。
假如,你碰到用户表示异议时,你应该:
A 辩解
B 立即处理问题
C 不管它
答案: B
当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:
1.发掘用户需要
2.用户需要被发掘
3.介绍产品特征或服务
1.用户表示怀疑
2.提出实证
*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。
用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
A 辩解
B 提出实证
C 用闭锁式问话法
答案: B
完成下表:
用户态度 你策略:
1.异议 〔 〕。
答案:立即应付它。
2.冷淡 〔 〕。
答案:用闭锁式调查法找出用户需要。
3.怀疑 〔 〕。
答案:提出实证。
有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:
*“嗯!我看,四个月以后你再来好了......”
或
“等我和我经理商议以后,再和你联络。”
碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。
用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:
A 接收
B 需要
C 异议、冷淡、怀疑
答案: C
当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是:
A 继续找出用户冷淡原因,并处理它。
B 继续找出用户需要是什么?
C 继续找出用户不直接回复原因
答案: C

□ 应付用户怀疑态度练习
(一)怎样提出实证:
当用户说出她需要后,你立即介绍产品或服务特征,不过,有时候用户对你所说话并不全然相信。
为了要使用户相信你及你产品,而应该提出实证做证实情况是:
A 用户接收你说话时
B 用户对你表示冷淡不理会时
C 表示怀疑时
D 拒绝你时
答案: C
碰到用户表示怀疑时,你应该提出〔 〕。
答案:实证
用户表示怀疑时,你该怎么办?
答案:提出实证
以下情况中,哪一个需要提出实证?
A “我不相信这个空气调整系统,能达成98%效果。”
B “以前也有些人向我确保过这类情形。每个人全部答应一天之内就送货,不过全部不守信用。”
C “我工厂,不需要空气调整系统。”
D “现在我对正在使用空气调整系统,感到相当满意,我已经用了5年了。”
答案: A B
(二)实证资料起源
当你要提出实情来说服用户时,你需要部分资料起源来帮助你。以下即是通常资料起源:
*目录、说明书
*企业订单、合约
*研究调查汇报
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证实书、奖状等
*第三者证言
你既是代表企业推销,当用户对你产品表示怀疑时,就应该用实证让用户相信你说话。只要一个简单实例,通常就能收到效果了。
做实例证实时,你能够采取以下三种方法:
1.反复说明产品或服务优点。
2.证实这个优点。
3.申述发挥这个优点。
其实,第二个步骤,就是提出实例来证实产品或服务优点,你该怎样来做实证呢?〔 〕。
答案:利用资料来证实。
请定出以下提出实证时正确次序。
〔 〕申述产品或服务优点。
答案:3.
〔 〕证实此优点。
答案:2.
〔 〕反复说明此优点。
答案:1.
当用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:
1.反复说明〔 〕。
答案:产品优点
2.证实〔 〕。
答案:此优点。
3.〔 〕。
答案:申述发挥此优点。
当用户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?
1.〔 〕。
答案:反复说明产品或服务优点。
2.〔 〕。
答案:证实此优点。
3.〔 〕。
答案:申述及发挥此优点。
练习:
*反复说明部分,底下划线
*证实部分,打点作记号
*申述及发挥部分,做括号
推销员:
“我们空气调整系统,能够排除空气中98%杂质。经过国家标准