保险公司新人实用手册销售技巧模板.doc

一.序言--推销和你
二.保险知识
三.保险用语
四.新人行销标准用语
1． 主顾开拓
² 缘故法
² 介绍法
² 陌生造访法
2． 接触
² 缘故
² 转介绍，可透露推荐人姓名
² 转介绍，不可透露推荐人姓名
² 陌生造访
3． 面谈
1.)自我介绍，轻松气氛
2.)企业实力介绍
3.)道明来意，提出三个标准
4.)探讨对方对保险知识，并找出原因
5.)灌输新见解和正确保险理念
6.)简单资料搜集
7.)提出危机
8.)处理问题，提出专题保障计划，重申利益
9.)资料搜集及计算保障和保费
10.)约定下次见面时间和目标
4． 促成
五．拒绝处理
1. 我想无须啦！我有好友在做保险。
2. 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。
3. 有保险了，不需要。
4. 我已经为孩子购置了保险，等以后再说吧。

5. 你不用浪费时间了，我对人寿保险没爱好？
6. 买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。
7. 你怎么知道我名字？
8. 你和我这么熟，全部不用找我啦？
9. 我不需要买保险了！
10. 就算我有意外，我太太还有工作。
11. 我没措施负担保险费，我收入全部用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！
12. 我会买，但不用这么急着买保险！
13. 我现在要供楼，不想再加重负担。
14. 寿险讲生死不吉利！
15. 你们保费比其它保险企业贵。
16. 我单身，没有需要。
17. 企业为我安排了社会保险，我不需要商业保险。
18. 我先和太太商议一下。
19. 以后要通货膨胀，钱不值钱了。
20. 我现在还年轻，过两年再说吧。
21. 和其它企业做一个比较，然后我再联络您。
22. 买保险不划算，我投资在其它地方还能够赚得更多些。
23. 未来您不做保险了，我保单怎么办呢？
24. 不太好吧！这么会让她们不快乐，她们可能不领我情。（要求转介绍）
25. 这么我财务情况她经过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）
26. 我没有谁能够介绍给您。（要求转介绍）
27. 算了吧，你能做多久呀？
28. 哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。
29. 疾病门诊没有保障。
30. 我考虑一下，有爱好我就打电话给您。
31. 有公费医疗，不需要意外、医疗险。
32. 我有是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。
33. 我是国家公务员，不需要再买保险。
34. 现在保险市场不健全，等规范了再说。
35. 听说保险索赔别提多麻烦了。
36. 她人全部不买我着什么急呀。
37. 未来孩子孝敬我，没保险也不怕。
38. 买保险钱不如放到股市上炒一把。
39. 对保险没爱好，临时不考虑。
40. 保险是骗人！
41. 没听说过生命。
42. 保险企业是否可靠。
43. 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。
44. 要比较一下其它企业险种。
45. 交不起保费，保费能还给我吗？
46. 留下资料，我看过再和你联络。
47. 我运气不会那么坏吧！
48. 不相信你们代理人。
49. 保险要很长时间才见效，企业出现亏损怎么办？
50. 我们是好友，谈保险就绝交。
51. 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。
52. 你卖保险，自己赚多少钱。
53. 有病医好就好，医不好就算了。
54. 别企业员工给回佣。
55. 小孩已经大了，应该能够自立了。
56. 外资进来再买。

六．轻松成交
七．有阳光就够了

送给全部新人伙伴们，为了我们共同热爱、共同保险事业！

推销和你
有一句俗话说：每一个人全部深爱她情人，但不幸得很，说这话人却没有把她慈爱散布给做推销员人。
假如我说这世界上人士，全部憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家极少想到这一点，那就是每一个人全部是推销员，在这个世界上，每一个在外工作人士不是推销产品，就是推销某一个劳务。
所以全部保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶企业人推销牛奶，家俱店人推销家俱，杂货店老板推销多种食品，而计算机企业工程师推销她们设计计算机能力是一样，电梯修护员推销劳务，医院护士推销也是一个劳务，她们酬劳是以每小时多少元技术费、看护费来计算，你能够看得出来每一个人全部是藉出售一个商品或是一个劳务，才得到金钱酬劳。
人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂东西，但在一些情况下，因为我们解释能力不足，才使其变成复杂东西。其实大家对于自己不了解任何事务均会反对，所以保险推销工作，就是帮她们了解这种关键法律文件—保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊有利准则、医生诊疗让患者带来无限生机。
对于用户来说，保险单是一个爱心和关心文件，现在日付出保费，有一天这笔钱则会帮她决定怎样处理已警觉到而必需处理问题。所以我们应该告诉用户： 你必需去了解它---被推销，接收它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您能够拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化和死亡来临。

保险知识
保险是生活前进推进力
人生其实是拉着车走上坡路，年纪越大，家庭之车份量就越沉重，一不小心，拉车绳子断了，家庭将会受到很大震动，甚至会急速下滑。假如事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，她就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是临时给她，到了约定时间，你假如不需要她推车，她还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行利息，这个好人就叫——保险。

保险是家庭经济备用胎
在我们办公室或家中，总有部分东西不常见却不得不准备；如字典里有数十万字，我们可能只查一两次；墙角灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？
保险是家庭经济备用胎，虽不常见但我们必需准备。

保险是选择企业还是选择？
买保险要不要比较？回复是肯定。怎样比？有些人喜爱比条款，看哪个廉价，这其实是见仁见智。因为保险企业建立和运作，全部是由金融管理部门和保险监督部门监察运作，而其保险条款和保险费率也必需由相关部门同意，所以全部是大同小异。所以，选择买保险我们应从以下几方面选择：
1、 选择最适合自己保险种类；
2、 选择信誉好企业；
3、 选择一个负责保险从业人员；
综合比较后，选择一个忠诚从业人员至为关键。

消费和保险
家庭日常开支含有极大随意性，依据研究院资料表明，有13%人在潜意识中有控制不了购物欲，以致家庭消费时常陷入多种误区。
1、 赌气消费误区：人在生气时通常有种奇异心理，会经过疯狂物质消费来发泄自己怒气，如暴饮、暴食等。
2、 烟酒消费误区：每十二个月中国居民烟酒等消费占收入20-30%。
3、 攀比消费误区：可能因一时心理满足，而进行了无须要消费。
4、 闲置消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，造成消费品长久闲置。
5、 批发消费误区：因为贪图廉价，而大量购置，造成浪费等。
这些消费全部造成家庭消费严重，家庭资金积累少，抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控，就可降低部分无须要消费，比如一件高额衣服，一只华贵而不实用灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒，把节省钱放入家庭保险基金中，即使资金进行了有效利用，又可增强家庭抗风险和应急能力。
保险是最安全最无风险投资
望子成龙、望女成凤是天下父母期望，父母那种无怨无悔爱更是伟大，不过这种爱背后却存在一个危机……
投资在儿女身受骗然关键，但我们也要照料自己未来，好让自己安享退休后生活。
人寿保险是您保障未来照料现在最好选择，它能让您在退休后过着愉快而有尊严生活。

保险和其等候不如行动
通常银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱利息，而保险却是以几分钱来确保一块钱价值。
单纯储蓄是存多少，领多少，而银行方面不会理会您储蓄钱够不够应付意外发生时应用，但人寿保险却有两种功效，在平时是一个储蓄，而一旦发生意外时，它却立即挺身而出，帮助处理问题。
相信聪慧您，一定会选择对您最有利投资储蓄方法——保险。

保险是知己良朋
天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有些人愿意发生意外，但并不代表意外不会发生，反过来说，我们更应去面对问题！当意外一旦发生时，谁会帮助我们呢？
真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手，但谁是患难之交呢？是好友？是亲戚？或是社会援助？幸好有些人寿保险这个患难之交，能够确保我们在困难时有所帮助。
通常人只知为自己汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵生命，实际上，保险可使我们在人生旅途中取得安全保障。
爱是无时无刻关心
每个父母全部将期望寄托在儿女身上，但在期望儿女成材之时，是否已为她们未来教育费作好准备，能让孩子们安心地成长？
人寿保险能够使我们心愿达成，籍由储蓄方法，为儿女准备明日教育金，让孩子在无忧无虑环境下成长。经过保险能够让父母爱心陪同左右，让孩子永远拥有依靠。

对于保户利益来说，保险企业永远不会倒闭
因 为：
1． 保险企业注册资金20%必需是作为确保金存入国家指定
银行；
2． 保险企业必需按人寿保单全部净值提取责任准备金；
3． 保险企业必需按要求提存保险保障金；
4． 保险企业每一次保险事故风险责任必需控制在一定范围
5． 保险企业投资只限于购置政府债券存入银行；
6． 即使某一家保险企业难以维持生计，国家也会指定其它保险公
司继续负担责任，决不会让保户利益受损；
7． 永远向保户负责是保险企业赖以生存基础。

风险和时间同在
在充满意外事故现代生活中，谁全部无法完全避开风险，人活得时间越长，遭遇风险概率就越大，因为风险最大特点就在于它不确定性，谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险。
所以，美国前总统杰克逊说：“对于想要自助人而言，没有比买人寿保险愈加好措施！”

无忧无虑才是真幸福
儿女没有选择父母自由，但有被培养教育权利，作为父母责任则是教育儿女成材，但并不是每一个小孩全部是这么幸运，能够接收到父母那份爱。为何她们不能够享受这份爱？
莫非是她们父母不愿意或没作任何准备？其实天下父母，一定不愿意看见自己孩子流落街头，甚至…… 人寿保险能够使我们完成心愿，让儿女在安稳环境下成长，成长为社会栋梁。

保险是医疗和保险
家庭医疗开支，是由家庭组员健康情况来决定，依据调查，过去5年中，市民患病率增加了7.3%，而通常门诊费用全部以倍数增加，大大超出通常市民收入增加和社会及个人承受能力。伴随大家健康情况恶化和医疗费用无限上升，医疗开支已成为家庭最沉重负担，健康是我们最大财富，生病并不可怕，有病无钱医治才是可怕。
选择一份适宜保险，尽心呵护我们健康，人生才能开快乐心，顺顺利利。
数据和事实：全世界每十二个月癌症死亡人数130多万；医疗费用以倍数增加。

保险用语
A 保障用语：
　 ·您不是购置一张人寿保险保单，您购置是儿女教育、配偶终生收入、老年人退休金。当您购置人寿保险时，您买是心灵恬静、家庭幸福、生活满足。
　 ·假定您这个礼拜或下个礼拜，或好多个月全部没有工资，您怎样维持生活？假定您工资永远没有了，您家人会有好日子过吗？
　 ·人寿保险并不是您所“购置”一个商品，它是您实施理财计划一项工具。
　 ·生活费用太高，使您无法购置更多人寿保险，对您家人而言，假如她们没有您这份收入可用，生活费用莫非就不会降低吗？
　 ·没错，人寿保险要花钱，不过缺乏人寿保险，却必需付出更高金钱。家人可能失去自己家园，儿女可能必需付出更高代价，牺牲美好人生。
　 ·这只是一个未来能够要求给付出选择权，这项选择权永远不可能再以这么低价格来提供给您。
　 ·您是否防备了可能性而忽略了肯定性呢？许很多多火险保单，可能只有其中一张会碰上火灾，而每张人寿保险保单肯定有身故结局。
　　·关爱家人是件好事。但必需考虑得面面俱到、考虑未来岁月可能带来变动、而且确定不管盈利能力发生何种改变，永远会有一笔收入维持家人舒适生活。人寿保险是实现这个目标最好捷径。
　　·假如现在靠您这份工资全部认为拮据，家人假如没有这份工资，您认为她们会有好日子过吗？
·您能够说：“我不需要。”不过您能够说：“我家人不需要”吗？
·犹豫比决议不佳更糟，更轻易错过美好事物。
　 ·不管您买不买，总有些人要负担人寿保险；问题是，由谁负担？您或您家人？
　 · 假如您拥有一部会制造金钱机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这么一部机器。
　　·人寿保险是为明日生活作准备商品。
　　·您可能还不需要它，不过想一想您车子有没有装备用胎呢？
　　·假如您照料好现在，未来将会照料您。
　　·您有权利将自己前途孤注一掷，不过您有什么权利将家人前途孤注一掷？
　　·您不想廉价保障，要最好保障。自然期望为家人提供愈加好东西。
　　·假如您知道自己明天立即离开这个世界，一定会想措施筹钱买这张保单，对不对？这种事情谁能预料得到呢？
　　·当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱全部买不到了。
　　·假如完全依靠您爱人盈利能力，您期望她为了保障生活，购置多少人寿保险呢？期望她人寿保险契约何时开始生效呢？
　　·您肯定同意有风险存在。问题在于由谁负担：是您家人或是人寿保险企业。
　　·您最宝贵资产是您工作能力！
　　·万一我们变成残疾，家人有四个所得起源：亲戚、好友、慈善机构和人寿保险。您喜爱哪一个？
　　·每个月支票是由保险企业签字，不过家人必需知道这些支票得之于您。
　　·人寿保险，是使爱心流通转让方法。
　　·绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免事实。因为女性平均寿命比男性长，而通常女性结婚年纪比男性小。
　　·您是打赌会活得比家人还久，而您家人则是赌金。
　　·不可能以临时性保险，处理永久性问题。
　　·人寿保险是步入漫长人生旅途捷径。
　　·购置定时保险，就像在漏雨屋顶放一只桶。只能够临时喘口气。购置终生保险，则是治本方法，可求无后顾之忧。
　 ·身故比通货膨胀还快。
　　·您有没有听说有些人担心她人寿保险是否稳当呢？
　　·没有任何事物比死亡愈加飘忽不定；没有任何事物比人寿保险愈加稳当可靠。
　　·当您听到有些人远走她乡、离家弃子时，您说这人是很恶劣人；不过当您听到有些人身故离开自己家人，当然不是个人过失，不过假如所以使自己家人面临财务上困境，这种人比离家出走又怎样呢？
　　·成功人往往全部是那些能估计未来需要人。

B 退休计划用语：
　　·一个人所面临最重大财务工作，就是为晚年提供经费。您是否拥有一套为自己晚年提供经费分期储蓄计划呢？
　　·银行假如能够为我们安排退休金，当然很理想……由我们企业为您安排退休金，也是毫不逊色呀！
　　·您能想象得出任何比年过65岁，而能拥有一份终生收入更理想资产吗？
　　·在未来20年之内所提存金钱，假如跟您过去20年来存钱一样多，是不是足以让您安度余生呢？
　　·假如经济情况良好，老年也有可能是幸福、愉快生活，因为天下最可怜事，莫过于既老又穷。
　　·在退休以后，天天早晨您能够在餐桌上看到一张崭新20元现金。
　　·您期望退休以后靠什么维生：您投资经验或是投资所得？
　　·当您退休时，以前赚了多少钱并不关键，关键是存了多少钱。

C 少儿教育用语：
　　·当然，您爱人能够出去工作，不过您儿女年纪还小。我认为您能够留给儿女最丰厚一份礼品，就是让她们母亲不需要为了谋生劳碌奔波，使儿女能够得到她全部关注及关爱。
　　·您每十二个月心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险。为何您不能投资这笔金额半数，以确保儿女拥有接收高等教育机会呢？
　　·您儿女享受接收教育权利，不过要花钱才能够行使这项权利。
　　·您愿意为孩子牺牲性命，为何不为她们投保您生命呢？

D 理财用语：
　　·您说人寿保险是奢侈品。您认为衣、食、住、行是奢侈品吗？……人寿保险就是提供这些东西保障！
　　·支付人寿保险并不是花钱，只是把钱存在一边，方便在面临急需用钱时，能够动用应急。
　　·您说家里每星期最少需要200元开销。那么，当您拒绝这张保单时，就要接收一个问题：万一遭遇不幸以后，您爱人每星期非得张罗这200元不可。
　　·您为人寿保险工作做好计划以后，人寿保险会为您工作。
　　·其它形态投资要求付出一块钱，只确保几分钱收益；人寿保险要求付出几分钱，而确保一块钱收益。人寿保险以外投资，拿走本金而偿还利息。人寿保险拿走利息却确保急需时支付本金。
　　·现在您所住房子假如值得付出收入6%-8%交利息，莫非就不值得再多付出1%，以确保家人能够永远住在这里吗？
　　·您能不能跟您抵押贷款契约书一样长寿呢？
　　·借着购置人寿保险，您能够立即完成原本可能要花一辈子时间才能完成事业。
　　·假如您拥有一只会生金蛋鹅，您要投保鹅还是金蛋。假如您不能工作，您有“钱”为您工作吗？
　　·您想将退休后岁月，用来担心股票市场起伏吗？
　　·您想告诉我，不喜爱免税财富累积吗？
　　·购置人寿保险比不买人寿保险更省钱。
　　· 挥一挥笔杆就能够发明一笔比大多数终其一生所发明产业更可观财产。
　　·您所赚得一切，应该有一部分是您能够保有。
　　·这里有一个无价秘诀：先付钱给自己。
　　·人寿保险是能够稳当从事多个投资惟一路径。
　　·人寿保险是支付无可避免成本较为简单方法。
　　·假如您购置人寿保险，它成本将逐年降低；假如不买，它成本将逐年增加。
　　·假如您离开这个世界，银行将支付生前所储蓄金额；人寿保险则支付生前估计储蓄金额。
　　·假如您健在，这是节俭；万一逝世，这是人寿保险。
　　·对于取得未来全部工资权利，您愿意付多少呢？

E 医疗意外用语：
　　·让我换一个方法说，当您住院时，期望我送您什么东西：一张慰问卡或一张支票？
　　·大家常说，“身体是革命本钱。”那么，既然您为其它一切较无价值东西投保财产保险，为何不能为自己健康投保呢？
　　·当身体上不幸遭遇伤害时，保险企业所提供“残疾收入赔偿保险金”能够预防财务上困境发生。
　　·泰坦尼克建成之初，并没有想到会淹没，但它在出发前还是装有救生艇。

新人行销保险用语
主顾开拓
1.缘故
业：陈先生：您为人和今天成就，令人敬佩，今天想请教您多个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱能够对付突如其来生意风险？多少钱能够对付突如其来疾病、意外费用？借了大笔资金给她人长久不还怎么办？等等这些不尽人意事情，往往让我们总是存不到足够钱来处理。所以，很多成功人士全部说：“盈利不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，怎样？
2.要求介绍
业：陈先生,您好!
客：你好,随便坐。
业：谢谢!
客：你找我有什么事吗?
业：是这么,我最近加入生命人寿做寿险员工,其实在我未加入之前,我也仔细考虑过一番.我发觉这份工作不仅能够帮助她人,而且还能够给自己一个发展事业机会,所以我才会加入这个行业。
客：那你是想给我推销保险啊?
业：其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在工作是需要不停接触不一样用户,为她们做寿险需要分析,而且提供专业服务.我今天到您这来就是期望您能够介绍身边好友给我,让我能够和您好友谈谈。
客：好!没问题!
业：我来帮助您想想什么样好友会有这么需求。比如:……(列举部分理想准用户要求)

3.陌生造访（市场调查）
业：先生,您好!能耽搁您三分钟时间吗?请问先生您怎么称呼?
客：你有什么事吗?
业：是这么,我是生命人寿保险宁波分企业市场调查员,在做市场调查,我叫……,请问您贵姓?
客：我姓陈。
业：陈先生,您好,我们生命人寿杭州分企业是7月成立,企业想了解一下杭州市民对投资理财方面需求,方便提供愈加好服务.我们很期望能得到陈先生宝贵意见,您看这里共有十道理财题目(直接指向第一题)，您知道FQ含义吗？
客：我现在很忙。
业：陈先生,我也知道不能占用您太多时间,所以这个问卷调查只是需要浪费您3分钟而已,绝对不会占用您太多时间。(留心用户反应)陈先生,不如我们现在就开始好吗?
客：……
接触
1.缘故
业：表哥你好，我在保险企业接收了训练，也经过了国家考试，现在在生命人寿保险企业上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，很受用，而在我们众多亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接收新观念，我很想和你一同分享，不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这么你会认为浪费钱，而我也会有很大压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。（倾听用户反应，如无异议则继续）
我期望你听一听，顺便能够多部分常识，而我讲一讲，也能够多了部分本事，因为我多讲了一次，就会愈加熟练一次，假如有不正确地方，你也能够指点我一下。假如听完以后，你认为不错，能够投资，我也会给你最满意服务；假如你不满意，那也没关系，我会把你意见带回企业研究，直到你满意为止。（若无异议，则进入销售步骤；有异议，如不能处理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单）
　　总归一句话：“买卖不成仁义在。”因为陌生人绝不会给我这个机会，不管你买或不买，我全部很感谢你。我最多请你想一想，在你好友当中有谁适合这份保险计划，也能让我去跟她分享。当然我会顾及你情面，善待你好友，绝不会勉强她购置，这么你能接收吗？（取出纸笔，准备统计）

2.转介绍，能够透露推荐人姓名
业：早上好！陈先生，我是……生命人寿保险企业***，***是我好友，前几天同她聊天，她无意中提到您，说您……（赞美）。所以我今天打个电话给您，约个大家全部方便时间，想和您见见面。不知道您是星期四早晨10点还是下午3点比较方便呢？

3. 转介绍，不可透露推荐人姓名
业：您好！陈先生，我是生命人寿保险企业员工***，前两天我和您好友谈了个理财计划，她很满意，所以立即把您介绍给我，也让我跟您分享一下，不知道您今天有空还是明天有空？
客：是谁介绍？能告诉我吗？
业：是这么，我和您好友有个约定，也是我承诺，所以我临时不能告诉您，因为我不知道您是否反感保险，假如是话，我不想让您和您好友发生误会，假如您接收这个理财计划话，我相信您也会感激您好友，到时您也不会在意是谁介绍，对吗？
客：我还是想知道是谁介绍？
业：这么吧，在电话里我也不想占用您太多时间，我们约个时间见面再谈，好吗？不知道您是今天还是明天方便呢？
客：我很忙。
业：对了，您好友说过您很忙，所以我才事先打电话和您约个时间，我也想和您见个面交个好友，好吗？能给个时间吗？最好是今天或明天？
客：好了，那就明天吧。
业：明天早晨还是下午？大约几点钟？在哪里？
客：明天早晨10点钟在我办公室。
业：谢谢！陈先生，那我们明天见！

4.陌生造访（市场调查）
业：陈先生，您好！我是代表生命人寿保险企业在**地域对用户进行市场调查***。
客：噢，有什么事吗？
业：透过市场调查分析，我们想深入让您了解相关保险方面讯息。今天，我想约您15分钟时间见个面，看看生命人寿提供服务是否能够配合到您需要，不知道是星期四早晨10点还是下午3点比较方便呢？

销售面谈
1.自我介绍，赞美用户，轻松气氛
业：陈先生，您好。很快乐认识您。我是生命人寿员工，我叫***，这是我名片，请多多指教。（递名片）（利用周围环境东西轻松一下气氛）
业：1、您是杭州人吗？2、家住哪里？（问时候要慢，不要咄咄逼人。）

2.企业实力介绍
业：请问您有没有听说过生命人寿保险？
客：有/没有
业：首先，我向您简单介绍一下我们生命人寿保险企业。人寿保险计划是一个中长久保障计划，所以保险企业实力很关键。生命人寿保险企业在1929年就创建了，是中国最早民族保险业，到了1951年时候，已经发展到990多个分支机构，而且有多年海外保险市场经验。现在生命人寿是中国加入WTO后回国复业第一家，也是第六家全国性保险企业。它三家股东实力雄厚，生命人寿秉持“高素质、高品质、高绩效”发展战略，营销队伍学历全部在大专以上，代理人全部持证上岗，既塑造了保险代理人新形象，又能够确保对用户优质服务。
客：好啊！

3.道明来意、提出三个标准
业：陈先生，我今天会用15到30分钟时间跟您分享一下“个人收入保障”（假如用户是已婚人士，则用家庭收入保障）概念。开始之前，我想向您介绍一下我做事三个标准：第一我会用专业知识为用户提供专业提议，让我们了解到自己实际需要；第二期望我用户在完全清楚及明白情况下购置到最有效且适合她们产品；第三我们今天谈话内容绝对保密，这是我职业道德。陈先生，您认为怎样呢？
客：好啊！

4.探讨对方对保险认识，并找出原因
业：陈先生，请问您有没有参与任何保险计划呢？
陈（回复一）：有！
业：恭喜您！（很欣喜样子）
业：您是什么时候参与？
业：其实不是每个人全部认为有保险需要，考虑人寿保险人不外乎以下多个原因：第一是担心哪一天自己永远离开这个世界，家人生活费和孩子教育基金没有着落；第二是担心自己不幸有病或有意外发生时，没有足够医药费和生活费；第三是担心自己年老时候没有足够现金去维持晚年生活；第四是为了好友面子而买保险。
业：陈先生，您参与保险时候是考虑以上哪个原因呢？
客：…….
业：我想，今天您假如认同了我见解，一定会对保险有一个全新见解及了解。
陈（回复二）：没有！
业：为何呢？以前有没有些人跟您谈过保险呢？您当初出于什么原所以没有接收她提议呢？
客：……
业：她有没有给您提供提议呢？
客：没有。
业：是哪家保险企业呢？
客：……
业：我想，今天您假如认同了我见解，一定会对保险有一个全新见解及了解。

5.灌输新见解和正确保险理念
业：其实每个人全部有保险。为何呢？我们努力工作，是为了什么？为了养家糊口，这就是一个保险。陈先生，您同意吗？（眼睛看她，心中默数三秒，以后，继续）
客：同意。
业：对于养家糊口以后剩下钱，陈先生您会怎样处理？
客：存进银行。
业：当生病、有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一个保险行为。陈先生，您说对吗？
客：对！
业：假如有一个机会让您去选择两份工作：一份工作是在一家私营企业，老板每个月给您5000元/月，没有其它医疗养老保险及相关保障，而且您可能会随时失去这份工作；另一份工作是一个稳定工作，月收入4500元/月，而且有医疗养老保险及相关福利待遇。陈先生，这两份工作，您会选择哪一个呢？
客：选择后者。
业：陈先生，您选择和我很多用户想法全部一样，我们全部期望我们拥有一个有保障、风险小、稳定生活。

6.简单资料搜集
业：陈先生，您一般话说这么好，您是杭州人还是外地人？
客：外地。
业：我也是，我现在一个人住在杭州，租金很贵，…元/月。陈先生，您在杭州是租房还是买房住？
客：买房。
业：您真棒！在哪里？
客：---家园。
业：哇，高尚小区呀。陈先生您已经结婚了，有没有小孩呢？
客：有一个儿子。
业：恭喜您，您孩子现在几岁了？
客：7岁。
业：在哪里读书呢？
客：****小学。
业：那里教学质量很好。小孩教育很关键，未来竞争一定会越来越猛烈，为了让孩子未来生活得好一点，父母现在就要培养孩子各方面能力，让孩子在未来竞争中立于不败之地。
业：您爱人现在在哪里工作？
客：一家外资企业。
业：效益怎样？
客：还能够。
业：您现在也在外资企业工作，待遇怎样？
客：还能够。
业：现在很多单位全部没有很好福利待遇，不仅没有奖金，在退休时，还没有退休金。您单位怎么样？
客：一样，我们没有退休金，一定要自己平时进行储蓄。

7.提出危机
（三个问题：家庭保障、儿女教育、退休金）
业：其实在我们生活中，全部必需考虑三个问题：第一个问题就是家庭保障。您和您妻子现在天天全部努力地工作，一家人全部依靠你们收入来生活，缺乏了谁全部不行。您同意吗？（停一停）您现在好象一个大力士，努力地支撑着家庭多种负担：家庭生活开支、父母晚年生活、房子等等。您有没有想过，假如这个大力士忽然病倒，不能工作了，收入就会下降，这时候她不仅不能照料家人，而家人还要为她支付庞大医疗费用，她们生活水平就会直线下降。更可怕是，假如这个大力士离开家人，这个家庭生活立即之间就没有了支撑点。家人生活怎么办？孩子教育怎么办？父母忽然间失去了照料，又怎样生活？尤其在杭州这个沿海发达城市，人和人之间是“君子之交淡如水”，有了事情不要指望她人会来帮助你，这种情况我想您也清楚。
客：是。
业：人全部如此了，更不用说银行了。它不管您发生什么事情，一旦没钱供楼，就会收楼。这么居住地方全部成问题。（用缄默力量。看用户三秒，用户认同以后，继续）陈先生，当然没有些人期望会有事情发生在自己身上，不过，大家全部明白这不是我们所能决定，所以，每个人全部会做部分预防方法，包含您和我，对吗？
客：对。
业：第二个问题就是孩子教育基金。假如您是一个企业经理要招人，有两个人供您选择，一个有大学毕业文凭，一个有高中毕业文凭，在要求酬劳一样情况下您会选择哪个？（停一下） 毫无疑问，您会选择前者。现在大多数父母只有一个孩子，全部期望自己孩子在未来社会成为生活强者，今天辛辛劳苦工作，全部是为了给孩子提供一个优良环境，给她们最好东西。您知道对于孩子来说，受教育好坏程度决定了其未来一生，未来社会大学毕业是找工作必不可少基础条件。一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业，您估量大约需要多少费用？我们必需在小孩成长过程中，不停地储蓄教育费用，但万一家庭收入中止，爱人收入仅够糊口，试想想，孩子已经18岁，学习成绩很好，她对母亲说：“我想上大学！”这位可怜母亲该怎样回复呢？（停一下）假如有一个好计划能够在不幸情况出现时，立即有现金来处理这个问题。我想，这一定能够帮到您。
客：对。
业：第三个问题就是退休金。伴随您经验和学识不停增加，您收入也会不停增加，在您退休之前，您享受着一个安定生活。不过在您退休以后，企业给您退休金极少，甚至会没有，但并不表示您不需要生活，您说是吗？（停一下）您一定不期望因为您退休，而使您生活处于一个比较尴尬境地，您需要一个有尊严退休生活，所以您需要钱去维持一定生活水平，但这笔钱不会在您退休时候忽然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄，当然您也能够推迟您退休储蓄计划，但您会负担较多费用而且谁也不能确保从现在到未来您身体情况不会有所改变。陈先生，您同意吗？
业：陈先生，您是一个有计划人，您一定不会让这种情况发生在自己身上，您说对吗？
客：对。
业：陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较关键？
客：……
业：陈先生，您认为……对您比较关键吗？为何？
业：陈先生，您认为除了……对您比较关键之外，还有什么？

8.处理问题，提出专题保障计划，重申利益（三种收入方法）
业：其实这三个问题只要我们能有稳定收入全部能够处理。
业：一个人收入有多个起源：
第一个是自己盈利，用自己能力花时间盈利。但意外死亡、生病等情况出现不是我们所能控制，一旦发生了，将会中止我们盈利能力。
第二种是有些人会利用钱盈利方法，就是将钱放在股票债券、期货上，可是这些投资手段风险很高，我想您应该有体会。
第三种就是从每个月储蓄计划中调拨出一小部分用于建立一个好专题保障计划，当这个人不在时候，一会立即保护到您房屋不会给银行收走，二为您爱人提供基础生活保障，三支持您孩子继续接收教育，四继续给您父母每个月生活保障，让她们享受悠闲退休生活。（停一停）陈先生，您认为以上哪种收入方法最安全、最稳定呢？
客：第三种方法。

9.资料搜集及计算保障和保费
业：陈先生，让我们来计算一下，您大约需要多少保障。
客：怎样算？
业：每个人全部期望能够把自己父母接到身边，共享天伦之乐。陈先生您父母现在不在身边，您每个月会寄钱给她们吗？
客：大约会给……元。
业：您现在已经结婚了，作为一家之主，每个月除了负担家里基础开支和孩子教育费用和房屋按揭外，还有其它支出吗？
客：没有。
业：您每个月为房屋、生活、孩子大约会支出多少钱呢？
客：30天我会花费大约……元。
业：前面您说您在*****已经买了房子，房价应该挺贵吧！
客：还能够啦，不过我们房子面积比较大。
业：您每个月要用于按揭资金会不会超出……元？
客：大约要……元左右。
业：还有多长时间按揭？
客：还有……年。
业：您孩子现在已经７岁了在****小学上学，学费贵不贵？
客：还能够。
业：一学期大约要多少学费？
客：…元，30天…元。
业：您孩子调皮不调皮？会不会常常吵着要玩具？
客：很调皮，常常要这要那，每个月买玩具要…元左右。
业：您家庭生活开支30天需要多少钱呢？
客：可能会是…元。
业：您孩子现在是７岁，距离她长大成人还有，就是说这是您风险期，这您平均每个月用于日常费用开支包含孩子教育费用、一家人生活费用、父母生活费用一共是…元，您十二个月费用就是…＊12个月＝…元，…＊＝…元。就是说要确保您现有生活水平需要有…万保障。陈先生，我相信通常人全部不会把这么大笔现金存在银行而不作其它用途或投资，对吗？（利用缄默力量）
客：对！
业：您30天只要调拨极少钱，我们生命人寿保险会立即为您建立这个＊＊万专题保障计划。
客：大约需要多少？
业：以您现在情况，在不影响您正常生活开支前提下，您大约每个月能够调拨多少资金？（一定要等到用户有承诺为止）
客：…元。

10.约定下次见面时间和目标
业：我们生命人寿保险会依据您每个月提供……元，专门为您度身定做一份提议书，在我们下次见面时候，将会展示给你看。陈先生，我们星期三下午3点见还是4点见？下次见面大约需要45分钟时间。
客：4点钟比较方便部分。
业：好吧！那我星期三下午4点按时来造访您。陈先生，为了这份提议书做得愈加正确，我想问多一点，您出生日期是多少？您一向身体全部很健康吧！
客：没有。
业：假如您星期三下午有变动，请在星期三早晨10点以前通知我。好吗？

促成
业：陈先生，您好！
客：你好！
业：陈先生，（简单寒暄）依据上次您给我资料和预算，经过我具体分析以后，我已经为您度身设计了一个计划。我相信对您现在情况而言，这个计划最适合您不过了。
因为等会儿我介绍计划时会有部分数字，您介不介意我坐近一点？（能够和用户保持足够眼神接触）
客：能够。
业：陈先生，上次我们见面时谈到，您期望能够建立一个长久保障帐户，万一自己不能照料家人时，这个帐户能够确保太太和孩子能够正常地生活下去，有房可住有书可读，不用依靠她人；另外，您还期望有一个重大疾病方面保障，能够在必需时提供一定医疗费用；当然这些只是万一情况，您愈加期望一生平安，享受丰富多彩晚年生活。这些全部是我们上次谈话时包含到保障需求。不知道这些需求到现在有没有改变呢？
客：没有。
业：依据上次您给我预算，每个月您能够调拨资金是500元，不知道这个数字到现在有没有改变呢？
客：没有。
业：这是我们生命人寿为您度身定做提议书，里面分为两部分：
第一部分是我们企业介绍；
第二部分就是提议书内容。
保险是一个中长久计划，企业实力很关键，生命人寿现有国有资本和国家政策支持，也有上市企业运作经验，还拥有世界著名金融财团人才和技术优势，也就是说我们企业实力和服务质量是绝对值得信赖，您完全能够放心。
陈先生，企业方面有什么需要我补充吗（等候用户回复）？
客：没有。
业：陈先生，这里是您个人资料，您看看，名字、年纪、职业等有没有错误，（等用户看完个人资料后再拿开白纸，露出具体保障