关于二手市场创建的商业计划书模板.doc

商 业 计 划 书

项目名称 校园二手市场创建商业计划书
项目单位（盖章）
地 址 天津财经大学校园内
电 话
传 真
电子邮件 weiwei19850322@sina.
联 系 人 董淑辉

天津市绿茵服务
二OO六年三月制

保 密 承 诺

本商业计划书内容包含本企业商业秘密，仅对有投资意向投资者公开。本企业要求投资企业项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：

妥善保管本商业计划书，未经本企业同意，不得向第三方公开本商业计划书包含本企业商业秘密。

项目经理签字：
接 收 日 期： 年 月 日

摘 要
1．企业基础情况
天津市绿茵服务是由一群有专业知识、有创业热情年轻人创建企业。企业关键是在天津市各高校中建立统一校园二手市场，其主营业务为各类二手物品，如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家俱、电子产品、运动休闲；和兼职、房屋中介服务。在高校大学生中树立起良好企业形象，并取得一定市场份额来确保企业未来稳定发展。企业地点设在天津市河西区天津财经大学校内。
2．企业组织管理
企业现在为有限责任企业,由总经理、信息部、财务部、市场部、营销部组成企业管理机构，关键人员由一批在管理、营销等方面有一定水平人员担当，充足确保企业在初创时期决议上正确性、对市场反应灵敏性，并能率领企业稳固主营业务，同时不停拓展潜在市场，引领企业不停发展。
3．企业发展战略
企业经营目标市场为天津市区高等院校月支出在８００元以下在校大学生，以提供二手物品及中介服务为关键经营方法，努力争取在天津市做成校园第一品牌，在五年内占取天津市场较大份额，并不停地开发潜在市场，使企业多项业务形成互为支撑、互为补充架构。使营业收入不停增加，以求得长远发展。
4．产品/服务描述
绿茵服务经营关键分以下多个部分：书籍音像、电脑、通讯产品、电器家俱、电子产品、运动休闲、兼职、房屋。其中考试用书是关键产品所以价格相对高，房屋租借、兼职是关键服务价格偏低。我们创办是校园二手市场，现在在中国还没有类似企业，所以，企业发展有广大前景。

5．行业及市场
在当今大力提倡构建节省型社会前提下，中国很多高校里也掀起了节省风气。为了响应这一号召，我校开始打造节省型校园。绿茵服务正是在这么有利环境中应运而生。高校资源浪费已成为高校管理者关注关键，许.... 中国最大资料库下载多高校激励学生资源再利用：书籍再利用，其它生活用具再利用，这就为我们提供了可估计市场，也奠定了 “绿茵”成功基石。
6．营销策略
绿茵产品和服务有整体概念：
Cheap：低廉价格，做到物美价廉。
Careful：仔细对商品检验，确保其质量。
Certain：以“诚信”为经营准则。
Changeable：依据市场需求，不停更换商品，满足用户需求。
Cheerful：推出微笑服务，一切为用户满意而服务。
7．财务分析
财务百分比分析表
项目

流动比率
4.2
3.8
3.7
3.8
5.7
净利润（千元）
121.2
218.0
310.7
432.5
1067.2
年分配利润（千元）
48.5
106.6
100.2
159.9
475.3
销售收入（千元）
280
410
679
1472
2936
现金净流量（千元）
145.1
171.9
350.5
529.1
1226.1

8．融资管理
现由策划者自筹资金7万元，为确保企业能正常运行，拟引进风险投资，并对具体融资情况及回报作分析。

目 录

第一部分 企业基础情况
1
第二部分 企业组织管理
3
第三部分 发展战略
5
第四部分 产品／服务描述
6
第五部分 行业及市场
8
第六部分 营销策略
19
第七部分 财务和分析
29
第八部分 融资管理
34
第九部分 风险控制
35
附 录：

调查问卷
36
问卷分析
38

.... 中国最大资料库下载

第一部分 企业基础情况
1-1 企业基础情况
企业名称：天津市绿茵服务
-------校园二手市场
企业地点：天津财经大学校园内
成立时间：4月
注册资本：14万元
实际到位资本：7万元
注册地点：天津市河西区工商分局
企业性质：有限责任企业
私有成份：100%
现在企业内部部门设置情况：

董事会

总经理

信息部
市场部
营销部
财务部

企业现在经营业务为：各类二手物品，如书籍音像、电脑、通讯产品、电器家俱、电子产品、运动休闲，和兼职、房屋等中介服务
主营业务为：各类书籍和中介服务

现在企业职员情况：
表1 企业职员情况
职员人数
大专及以下
大学本科
硕士
（中级职称）
博士
（高级职称）
人数
百分比
人数
百分比
人数
百分比
人数
百分比
6
0
0%
5
83%
0
0%
1
17%

作为一个新企业，“绿茵”服务没有历史数据可供参考，所以企业财务历史为空白。

1-2 企业企业文化
企业精神:“5C”——Certain,Cheap,Careful,Changeable,Cheerful
基础信念：开拓进取，追求卓越
经营理念：以人为本，诚信为家

.... 中国最大资料库下载

第二部分 企业组织管理
2-1 组织结构设置

员工
公布栏
出纳
会计/财务
营销部经理
财务部经理0
信息部经理
总经理
董事会

市场部经理

网站
区经理

2-2 企业管理层
总经理
姓名：董淑辉 性别：女 年纪：21 籍贯：天津
学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学
毕业院校：天津财经大学在读
户口所在地：天津市河西区 联络电话：

信息部经理:
姓名：高娟华 性别：女 年纪：21 籍贯：甘肃
学历：本科 学位：学士 所学专业：金融/管理科学
毕业院校：天津财经大学在读
户口所在地：天津市河西区 联络电话：

市场部经理：
姓名：吴韵雯 性别：女 年纪：21 籍贯：云南
学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学
毕业院校：天津财经大学在读
户口所在地：天津市河西区 联络电话：

财务部经理：
姓名：朱瑜婷 性别：女 年纪：21 籍贯：江苏
学历：本科 学位：学士 所学专业：会计/管理科学
毕业院校：天津财经大学在读
户口所在地：天津市河西区 联络电话：

营销部经理：
姓名：崔岚 性别：女 年纪：21 籍贯：云南
学历：本科 学位：学士 所学专业：管理科学
毕业院校：天津财经大学在读
户口所在地：天津市河西区 联络电话：

其它对企业发展负相关键责任人员：
营销顾问：
姓名：张英华 性别：男 籍贯：天津
学历： 硕士 学位： 硕士 所学专业：企业管理
毕业院校：天津财经大学
户口所在地：天津市 联络电话：28178250
关键经历和业绩：天津财经大学商学院副院长兼企业管理系主任，党总支书记，教授、博士生导师，对市场营销和管理有较深研究，担任多家企业和机构管理顾问。

第三部分 发展战略
3-1 市场拥有率
企业将在未来5年中，围绕我们关键业务开展宣传、销售活动，努力争取经过5年时间达成50%以上市场拥有率，在高校学生中树立一个良好企业形象。
表2 未来5年市场拥有率
项目

市场拥有率
8%
15%
30%
43%
50%

3-2 主营业务收入
依据我们对销售额估计，五年销售收入目标分别为：
表3 到销售额估计表 单位：千元
项目

销售额
服务
210
319
467
854
1786
产品
70
91
212
618
1150
累计
280
410
679
1472
2936

3-3 潜在市场开发
企业在主营业务走向正轨同时，将加大力度对产品深度和服务广度拓展，用合理宣传方法将企业业务发展到一个新台阶。

第四部分 产品/服务描述
4-1 产品和服务：
据了解，现代大学生当中存在大量生活及学习物品浪费现象，以此为基准，我们认为“绿茵”关键经营导向应该有以下多个方面：

1. 生活类：饮水机、自行车、电风扇、台灯、文具用具、床被、吹风机、插座、听课证、吉她、装饰用具、磁带、CD等。

2. 书类：大学教材、教材教导、电脑网络、四六级考试、硕士考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲等。

3.电脑类：台式机、笔记本、显示器、扫描仪、电脑桌、电脑软件、音箱、耳麦、打印机、摄像头、网卡、键盘、鼠标等。

4.通讯类：手机、小灵通、电话机、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、电池、充电器、手机装饰等。

5.电子类：电子词典、随身听、复读机、收音机、数码相机、一般相机、CD机、mp3、U盘等。

6.运动类：运动鞋、运动衣饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等。

7.时尚类：护肤品、彩妆、洗发液、手表、帽子、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、配饰、挂饰等。
8.兼职类：家教、促销、礼仪、主持人、打字员、誊录员、服务生、市场调查、网页设计、程序开发、Flash制作等。

9.休闲类：游戏周围、动漫影碟、游戏软件、纪念品、动漫COS等。

10.房屋类：长、短期出租，长、短期求租，长、短期合租等。

我们会针对同学不一样类型需求开展特色服务，如同类产品可交替使用，加紧商品流通时间,在最短时间内提供同学所需产品和服务。

第五部分 行业及市场
5-1 目标市场
5-1-1市场背景
在目前大力提倡构建节省型社会前提下，中国很多高校里也萌发出了建立节省型校园种子。作为高校一分子，我校也开始建设节省型校园，绿茵服务正是在这么有利环境中应运而生。高校资源浪费已成为高校管理者关注焦点，很多高校激励学生资源再利用，书籍再利用，多种生活用具再利用。这些全部成为了我们建立“绿茵”有利原因，也是我们成立“绿茵”基础。
5-1-2市场细分
天津是一个拥有众多高校直辖市，所以我们“校园二手市场”含有宽广前景。然而不一样高校校园文化及生活理念各有差异，这些差异也在很大程度上决定着我们对市场需求分类及目标市场界定。针对这一问题我们在市场调查基础上对市场进行了细分。
因为高校大学生月生活费高低，高校地域分布及消费者类型差异全部是细分市场关键原因，所以我们以两个不一样标准对市场进行了细分：

（1）以高校学生月支出及其在天津市各区分布为标准市场细分：
表4 天津市各高校大学生调查情况
月支
对二手 出
物品喜好

各区高校
３００及以下
（１００％）
３００－５００
（１００％）
５００－８００
（１００％）
８００及以上
（１００％）
河西区高校
９０％
８５％
７７％
５０％
南开区高校
９１％
９３％
８０％
５３％
西青区高校
８９％
９０％
７９％
４３％
大港区高校
９５％
８４％
８０％
４０％
累计：
３６５％
３５２％
３１６％
１８６％
　　注：喜好度以百分率来衡量。
从对市场细分不难看出，在天津市各区高校中月支出在500以下大学生对二手物品有显著偏好，而月支出在500到800之间大学生也对二手物品喜爱有加，月支出在800以上大学生就显著不如前二者喜好程度高。图表以下：

图1 大学生月支出情况

（2）以消费者类型及高校分布为标准市场细分：
表5 各地域消费者调查情况
各区高校
对二手物品
接收度

消费者分类

河西区
高校

南开区
高校

西青区
高校

大港区
高校
在校教职员
５％
１０％
３％
１％
在校大学生
９０％
９５％
９８％
８７％
高校周围中学生
１３％
２０％
２３％
７％
注：接收度以百分比计算
从细分市场中能够得出大学生是接收二手物品最大市场。结合前面以高校学生月消费及高校在各区分布为标准市场细分，对市场细分分析能够为我们目标市场界定提供最有效信息数据，便于更明确地确定我们目标市场。
5-1-3 企业优势
在市场细分基础上，结合市场调研结果及竞争分析得出以下企业优势：
（1）管理者身在高校，了解高校学生心理和需求。
（2）信息能够在第一时间传送给管理者。
（3）企业内部管理高效和信息管理科学性。
（4）企业由学生创建，并以学校作为后盾，更轻易取得广大大学生 好友信任和支持。
（5）在天津市各大高校内还没有形成有相当规模二手市场，所以，“绿茵”有着相正确优势。
5-1-4目标市场界定
经不一样标准市场细分，我们将目标市场定在天津市高等院校月支出在８００元以下在校生，同时兼顾中专高职等院校在校生。
目标市场特征分析：
现代大学生有着自己独特生活及思维模式，她们不仅追求时尚也重视生活质量。在这里我们仅对大学生购置动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。
（1）大学生购置二手物品动机分析
表6 大学生购置二手物品动机分析
年级

购置动机
大一学生
（１００％）
大二学生
（１００％）
大三学生
（１００％）
大四学生
（１００％）
节省
　２０％
５％
３％
２％
需要
２０％
１５％
５０％
７０％
廉价
３５％
３５％
２０％
２８％
实用
２５％
１５％
２７％
２０％
在对问卷调查分析基础上能够得出以上大学生购置二手物品动机，从中不难看出，绝大多数大学生对二手物品购置是出于本身需求所致，还有很多学生是因为二手物品廉价且实用而购置，具体结论能够从图2中清楚地得出：

图2 天津市大学生购置二手物品动机分析
（2）高校大学生消费百分比分析
由中华全国学生联合会及相关监测机构共同完成大学生消费和生活形态调查共历时４个月，覆盖了中国３４个关键城市１２６所高校，有近１万名大学生接收了调查，其中城市生源和农村生源分别占５８.２％和４１.２％。此次调查专门针对大学生群体消费取向、品牌观念、媒介接触、价值观念和生活形态等方面。调查结果显示：现代大学生含有较强消费能力，她们每学期平均支出为4819元：其中学费和学习用具支出占３７.４％，用于考试培训支出占５.６％，餐饮烟酒支出占２４.２％，生活用具支出占５.７％，常常性负债消费大学生百分比超出10％。而且伴随时代发展，在校大学生生活不再是传统三点一线式，社交、娱乐已成为她们生活中不可缺乏一部分。为应对高额生活消费她们也在不停地调整开支，这也为我们创建校园二手市场提供了有利条件。
表7 大学生消费支出情况

项目

收入水平

饮食支出

学习支出
（书籍及其它相关用具）

交际娱乐支出

其它支出
３００及以下
９０．３％
４．５％
１．１％
４．１％
３００----
５００
８５．７％
６．３％
４．４％
３．６％
５００----
８００
７８．４％
１０．３％
６．１％
５．１％
８００及以上
６６．４％
１４．９％
１１．５％
７．２％
5-1-5 发展趋势
目前，节省已成为一个社会风气，节省型校园初步建立更给“绿茵”带来了良好发展前景。而且伴随高校每十二个月扩招，我们可取得市场总额又将逐步扩大，并日益趋于成熟，在我们信誉度逐步提升过程中突破现有产品及服务模式，使节省风气渗透到生活每个角落。我们交易方法会伴随市场不停改变而对应转变，在很快未来我们商品及服务也会遍布生活每个角落。
5-1-6 潜在市场
现在我们目标市场还局限于大学校园，而在广告网络等媒介作用下，高等院校周围居民区也将成为我们可取得市场。在网络营销策略指导下，短期内天津市周围城市及喜爱网上交易各类群体也将成为我们可争取用户群。
5-1-7 市场改变
在科技飞速发展今天，市场面临不确定性及多元化趋势逐步增强，为了在不停改变市场中占有优势，我们时刻关注市场动态，获取相关信息，立即、正确地调整经营方法和营销策略，完善组织结构。

5-2竞争分析

图3 校园一景

如上页图3所表示，在校园里我们常常会看到这种景象，这似乎已经组成了现代大学里一道特殊“风景”。我们是接收现代教育一代青年，大家强烈节省及环境保护意识需要得到充足表现， “绿茵”就为我们提供了这么一个平台。立即毕业学生不用再为带不走大摞书本而发愁，或花费大量时间自己摆地摊逐本出售，或为此而花费大笔邮寄费用；“五一”和“十一”放假期间，同学们不用为了找兼职而奔波于各个中介所；依据相关部门调查27％大学生拥有个人电脑， 19％大学生拥有PDA（掌上电脑），12％大学生拥有MP3，6.6％大学生拥有数码相机。如此高拥有量肯定会存在大量二手物品，那么如此多二手电脑和数码用具又该怎样处理呢？
—— “绿茵”为你处理一切烦恼！
“绿茵”会为用户好友提供多个信息公布方法，首先会由专员在各大高校发送传单、在招贴栏定时粘贴海报，有意者能够观看公布信息或打电话到我们驻各高校服务部咨询，其次我们会有专门网上公布平台，各大高校信息将在这里聚集，经整理分类后，为更多学生好友提供便利。
依据对大学生二手市场行业及其目标市场定位，将以下三个信息公布网站作为我企业关键网上竞争对手，就其提供商品和服务信息做出竞争分析。

表8 竞争对手分析

中国大学生俱乐部（
江西大学生网（...jxuni./）
天津二手网（...bizlong./default.asp）
“绿茵”网上交易市场
关键针正确群体
中国全部在校大学生
江西省高校学生
天津市全体市民
天津市高校学生
是否有专门二手物品信息公布平台
无
有
有
有
二手物品信息起源
二手物品信息由个人发帖提供
注：有二手市场版面 不过里面没有任何信息
二手物品信息由个人发帖提供
个人向市场管理者提供
信息范围
比较散乱，无专门类别
比较散乱，无专门类别
电脑、通讯产品、车辆船舶、房屋租赁、电器家俱、人才市场、日用百货、书籍音像、生活休闲
书籍音像、电脑、通讯产品、电器家俱、电子、运动休闲、时尚、兼职、房屋
信息可信度
有低到高
（1—5）评分
2
3
4
5
交易方法
购置者和信息公布者直接联络，网站管理者不参与
购置者和信息公布者直接联络，网站管理者不参与
购置者和信息公布者直接联络，网站管理者不参与
购置者联络管理者进行交易
交易责任
个人负担
个人负担
个人负担
企业负担

综上，我们能够看出天津市大学生二手物品交易市场不管从信息公布平台完善性，信息起源可靠性、广泛性，还是物品交易方法便利性，全部显示出较强竞争优势。现在中国还没有如此大规模针对高校学生二手物品交易市场，地域上我们定在天津市，关键用户群体上瞄准各大高校学生。这使我们市场从一诞生就含有了强大竞争力。我们之所以拥有如此大竞争优势，关键在于我们信息传导方法。
下图是信息传导关键路径：
各高校信息源

完成交易
本高校信息中心

由信息员搜集 找到所要信息

未找到
用户需求信息
所需信息 找到
所要
综合信息中心
信息

未找到
所需信息

网络信息中心
各高校信息中心

图4 信息传导路径
从图4能够看出我们供求信息最初是由各高校信息员搜集核实，最初信息反馈到其本校信息中心里，经过人员整理分类录入。同时在本校信息中心中寻求和用户要求吻合物品。假如能够找到，那么在校内就能够直接进行交易。假如没有适宜信息，那么这些数据将上传到综合信息中心里，再次寻求相适合物品，假如有则能够进行交易，假如没有适宜物品那么信息将会被同时公布到我们二手市场网上和各个高校信息招贴栏内。这种信息传导方法不一样于一般信息公布方法和通常网上购物，我们在信息搜集早期就已经核实此信息真实性和可靠性，然后才能将信息录入我们信息中心，而通常网上购物和信息公布全部是由信息公布者本人来负责，在“绿茵”进行交易用户不用担心受骗受骗，我们会为所公布信息负责，我们宗旨是让每一个用户全部能放心地购置。也正是这种特殊信息传导方法消除了大家购置二手物品时最大顾虑，这也是我们最大竞争优势。这种三层式信息搜索方法能够确保我们最大程度满足用户需求，达成供求平衡，合理利用了资源，方便了广大学生好友，会受到我们用户群体广泛欢迎

5-2 SWOT分析
依据对市场和企业内部分析现归纳以下企业发展优势、劣势、机会和面临威胁，和企业所将采取部分应对策略。
（图表见下页）
从上图对企业内外部原因分析能够看出，作为初创企业我们还面临着多种多样不利条件，诸如投资、管理和市场猛烈竞争，但我们会利用我们优势制订相关战略及策略来应对市场不停改变。

(Internal Factors) 内部原因

外部原因
(External Factors)
优势(Strengths)
1.完善信息平台来搜集天津市各高校二手物品信息
2.多数雇佣学生做兼职降低运作成本
3.优质服务在广大学生中赢得良好口碑,便于扩大市场,降低营销成本
4.目标市场较为集中

劣势(Weaknesses)
1.目标市场较小，消费群体较单一
2.因为是为学生主办二手市场，吸引投资者有一定难度
3.因为大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验
4.利用网络联络各大学校二手信息，缺乏相关知识，管理还存在问题
机会(Opportunities)
1.在天津市高校对于二手物品和服务信息含有强大市场
2.天津市现在还没有如此针对高校学生二手市场
3.以创建“节省型校园”为立足点,方便学生们日常生活,会得到学生们欢迎
4.为广大天津学子节省了花费
5.国家激励高校学生自主创业，而且有一定优惠政策
SO 战略
1.快速经过各媒体宣传，关键是广告，传单，各高校网站
2.建立良好公共关系，本市场宗旨是服务校园，发明节省性校园
3.经过雇佣大学生在第一时间内了解各高校产品信息，同时进行宣传
WO战略
1.愈加有针对性去推广市场，将目标市场细化，对于新生和老生有不一样服务
2.在管理层中聘用部分有经验人士，而且邀请教授担任长久顾问
3.对于企业职员分层次、定时进行培训
4.由项目策划者合作出资，利用国家优惠政策进行贷款，尽可能降低资金空缺
威胁(Threats)
1.现在各高校全部有自己BBS专门提供这类帮助
2.二手市场上交易物品质量很关键，而我们先期开展业务用户不了解，会对我们信誉产生怀疑
3.对于部分价格高物品大家普遍不信任二手市场，害怕受骗受骗
ST 战略
1.和各高校BBS合作，能够为她们提供部分资金，利用其在校园内便利
2.做好产品服务质量管理，充足利用高校学生宣传优势，扩大企业影响力，让我们优质服务深入人心

WT战略
1.采取广进细出方法，提供种类更多，价格低产品
2.加强职员培训，深入企业文化，紧密联络各高校，同各高校BBS合作
3.先期利用促销策略，得到一定市场份额，让用户充足信任我们服务和产品
4. 在早期我们产品结构中尽可能降低高价物品比重，以求能降低成本
第六部分 营销策略
6-1 产品策略
6-1-1市场需求
伴随商品更新换代速度不停加紧，尤其在校园内很多商品可反复利用，毕业生部分旧商品也需要一个平台出售，大学生对商品需求有显著季节性特点，所需商品类型较为固定，所需服务呈多样化发展趋势，这些给校园二手市场发明了商机。面对校园二手市场，消费者对二手物品会产生以下心理：
1、对样式，包装不是很挑剔，关键在意商品适用性和价位
2、在意产品新旧程度和品质。
3、对于服务性中介，在意诚信度和办事效率。
消费者购置商品步骤为：确定需要——搜集信息——选择评价——购置决议
我们“绿茵”会对不一样时期市场进行调查，立即了解市场需求，提供给消费者充足产品信息，抢先占领市场。

“绿茵”提供整体产品
绿茵提供不管是有形产品还是无形服务，全部含有整体概念，可用5C来概括说明：
Cheap：不管是中介服务还是二手商品，全部有一个低廉价格，做到物美价廉，不一样档次，消费者购置不一样新旧程度商品全部会取得满意价格.
Careful：每件产品依据新旧程度实施标准化定价，仔细对商品检验，确保其质量，有一定残次商品不会对消费者隐瞒。
Certain：以“诚信”为经营准则，作为服务中介，在为用户提供满意服务后，再收取全额服务费，在收购二手商品时，严格根据新旧程度定价，让卖方也能满意。
Changeable：依据不一样时期市场需求，不停更换商品，满足用户需求，关注校园内需求改变信息，使我们提供物品成为消费者立即需要商品。而且会为消费者定时提供新商品型号，价格分类报价单，为消费者带来便利。
Cheerful：我们所提供物品会让你满意而归，学生作为经营者，整个交易过程营造一个轻松，愉快气氛，作为另一个身份——中介机构，推出微笑服务，一切为用户满意而服务。
6-1-2 产品生命周期各阶段市场--产品策略
引入期：快速——渗透策略。高强度促销和低价格组合推出二手商品。因为二手市场产品竞争力较弱，价格是吸引亮点，高促销费用为了立即让消费者接收二手市场，为打开市场，提升市场拥有率做基础，由点到面，刚开始集中一两类产品，发展到能提供多个类型商品，对于服务类因为成本较低，较大一部分利润起源于它，但因为竞争者较多，所以价格不应过高。
成长久：不停扩大产品类型，丰富市场，确保质量，对于已占有市场产品及服务，对其价格进行调整，获取更大利润。
成熟期：寻求新市场，作为中介应开发更多新服务，而对于那些快失去市场产品应对应降价。或将其改变外包装从新推出市场。
衰退期：对于那些完全没有市场吸引力商品，大幅度降价将其出售使之逐步退出市场，而不成为积压存货，重新寻求到消费者所需要商品，和新服务重新进入市场。

图5 产品生命周期和销售利润曲线
6-2 定价策略
6-2-1定价目标：实现预期投资回报率，和提升商品，服务市场拥有率。
6-2-2产品定位：
考试用书——关键产品——定价相对高，弹性较小
房屋租借，兼职——关键服务——竞争较为猛烈，价格偏低弹性较大。
其它产品因没有独特之处，价格因弹性较大，价格偏低
“绿茵”所提供产品大多是二手货，不是以外观，新潮来吸引用户，而是以它适用性和低廉价格作为吸引亮点，为扩大市场拥有率，商品定价目标为薄利多销。每一所学校全部有其特定校园文化，在特定时期会对特定商品需求量增加。比如外语类学校对多种外语等级考试很热衷，就会在考试前期相对应考试书需求量就会增加，一样分析各个关键高校特殊校园文化和用户消费倾向后，对各类商品在不一样学校实施差异定价。
1．因时间而定价。提前对市场定价，发觉不一样商品销售旺季，这部分产品比通常时期提价2%——10%
2．依据市场生命周期定价。很多时尚类产品在成为二手商品后。给人一个“不新不好”印象，对这类商品应抓住用户心理，所定价让消费者感到物有所值。
3．同时作为中介机构“绿茵”，因为竞争者数量较多，在介绍工作，提供住房等服务中，，成功提供服务后，再收取全额中介费。若提供服务没有令用户满意，只收取低额服务费用。
4．心理定价。每隔一段时间，对部分已毫无市场吸引力商品采取“一元拍卖活动”，一元起，每次加价2——5元，借此吸引消费者，提升销售额。

表9 关键产品组合

产
品
组
合
深
度
产 品 组 合 广 度
生活类
书 类
数码产品
运动休闲
娱乐时尚
中 介

租 赁
饮水机
电风扇
洗衣机
插座
吹风机
收音机
等
各类考试用书
文艺小说
工具书
各类杂志
专业书籍
大学教程
等
手机，
小灵通
电脑及配件
摄影机
Mp3
walkman
音响，
硬盘
电脑相关产品
体育用具
健身装备
健身卡
健身器材
运动衣
运动鞋
时尚衣服
帽子，
饰品挂件
化装品
游戏周围产品
兼 职
租房
订购票
礼仪
服务生
租借书刊
租借各类器具
租借各类电器

依据市场需求改变找出不一样时期最含有市场竞争力商品，
立即调整产品广度和深度，
6-2-3分类产品定价
书类
1.杂志期刊：大量过期杂志已失去它时用价值，这类书应以较低价格出售，重视批量出售。
2.考试用书：在相关考试前这类书展现一个销售旺季，比平日价格应上调2%—5%。如每十二个月3月——6月是各类英语考试旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段时间也是毕业生售书时节，竞争在十二个月中最猛烈，可采取先提前收购毕业生书，垄断卖书市场，6月——8月，考研书，注会书，司法考试书占主导，应对这类书提价，但此时最大竞争产品为盗版书籍，对此在出售考试用书时可提供相关笔记或赠品吸引用户。
3.文学类及工具书：含有收藏价值，这类书应制订长久稳定价格。
数码产品类
应依据新旧程度，及出厂年限，版本，质量综合考虑来定价。产品间有显著价格梯度。

中介类
1.租房中介：每十二个月3月——6月为租房淡季，大批毕业生离校会空余很多房屋，此时中介费应下调2%——5%，而9月——1月各类考试增多，考研生为了复习，展现租房热，在确保为用户提供满意租房信息同时，应对应上调中介费2%——5%，但全部是在成功为用户找到房屋后才收取全额中介费用。
2.兼职员作：每两个寒暑假，十一，五一为兼职高峰。可提供兼职服务信息很多，中介费可上调2%——5%，“绿茵”比其它中介服务机构调价优势为有较高诚信度，提供兼职和大学生期望相对口。
租赁类
1.产品租赁：不一样商品要求不一样押金额度，商品以使用时间长短收取租金，
2.生活用具：依据季节改变定价，属于对应季节产品会出现需求旺季，租金上调10%——20%。
时尚娱乐，体育用具：
这类产品只会满足用户一时需求，在已退出流行后，应以大量折扣吸引消费者。
6-4-3总体价格策略
引入期：刚开始进入市场，不管是产品类还是中介类，消费者全部不是很了解，此时因选择适中并相对稳定价格，为了稳定市场并提升信誉度，深入提升市场拥有率，稳定地获取利润。
成长久：伴随消费者对“绿茵”深入了解，“绿茵”已占有一定市场份额，应针对不一样季节不一样产品做对应调价，但要亲密关注竞争者行动。
成熟期：尤其是中介服务，在已完全建立了信誉度和市场后，对价格调整应更为仔细。每个产品，服务，制订更为具体调价制度，把握每次市场机会。
衰退期：对毫无生命力产品，采取降价，折扣，买一赠一等活动，使之退出市场，而不成为积压存货。

6-3 渠道管理
首先，“绿茵”是一个初创企业，在各方条件还不太完善前提下我们将致力于销售网络开发、深化分销渠道、建立完备战略渠道管理系统。
得终端者得天下。这是一个全新营销时代，“绿茵”关键消费者又为各高校在校人员，所以销售渠道终端选择更显得至关关键。我们将定时进行市场调研，对用户进行细分，时刻了解消费者所需，使用户价值达成最大化。
经初步分析，关键消费群体可分为以下几类：
1.带来大量现金流量且进行不定时购置用户（书籍、日常见具及中介服务需求者）
2.一次性购置金额较高用户（大型电器购置者）
3.认同企业文化用户（校方及固定定时物品购置者）
为了对用户进行连续连锁开发，使用户价值达成最大化，针对以上几类用户群，我们制订了以下渠道管理方法：
6-3-1对外渠道管理
1．在各高校设置专门服务点及信息站。以地域为划分标准，我们将在以下多个分支机构设置商品二级中转点（图6）：

天津财经大学
天津科技大学
技师
河西区
天津科技大学

大港区
大学城

大学城
各高校分校

总企业

天津大学
南开大学
师范大学
理工大学
南开区
天津大学

财经大学
红桥区
天津商学院

天津商学院
河北工业大学

图6 企业机构设置
以上二级管理层将定时向综合信息中心（财经大学总部）提供市场购置趋势、用户定货统计及职员业绩具体信息。
2．由专业人员设置本企业网站，关键负责网上广告宣传、订购信息招贴、用户调查反馈及和各分支机构、卖场任务传达、商品信息化调运。
3．发明优质服务体系，营造“以人为本，诚信为家”经营气氛，全方位了解用户需求，妥善处理用户埋怨，并定时回馈和奖励用户，使用户价值达成最大化。
4．坚持让一线销售人员统计营业日志，了