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企业营销资源管理系统（GT-EMR V5.02）白皮书北京冠腾（德盟）阳光科技有限责任企业目 录引 言3一、企业面临问题4二、EMR系统价值5三、EMR系统管理对象6四、EMR系统管理层次7五、EMR系统实现方法81、经过科学需求定位快速提升管理竞争力82、全方面采取“全程一体化动态建模”9六、EMR系统特点101、整体设计和计划，确保信息处理统一性。102、“全程控制法”管理，有效防范销售风险。103、模块化组合避免了从“零”开发风险。104、面向业务个性化设计115、经典OFFICE界面. 真实操作环境116、矩阵式交叉权限控制.再现企业组织结构和业务步骤127、以自主任务为驱动，以PDCA环为控制，全方面提升实施力138、强调信息交流“效果”，杜绝文牍主义13七、EMR系统功效151、办公自动化系统（OA）152、决议支持系统（BI）153、用户关系管理系统（CRM）154、销售自动化管理（SFA）165、人力资源管理系统（HR）176、采购管理系统 （SCM）177、项目管理系统（PM）188、协议管理系统189、市场管理系统1810、用户服务系统 （CSS）1911、企业管理系统1912、知识管理系统（KM）2013、财务管理系统2014、系统基础管理21八、EMR企业应用22引 言企业发明力在于把原来较低产值资源转变成高产值资源。不过，帕累托20/80效率法则告诉我们：企业中有很多事情总是拖着一条浪费尾巴，这条长长尾巴，花掉了80%资源，却只产生20%价值而这正是GT-EMR充足发挥本身能力机会。本技术白皮书将叙述在信息化大环境下， 冠腾阳光GT-EMR主体理念及产品技术和不停提升管理服务，真正找到制约企业发展关键原因，正确利用企业内部和外部资源，大幅提升效率和赢利能力。一、企业面临问题今天，中国市场经济仍然是早期阶段,其根本特征是发展和衰落并存,繁荣和死亡兴替. 大部分感觉困难企业全部应该看到一个惊人事实,那些使它们经营困难竞争对手, 正是利用它们埋怨市场发展起来. 当北京雪花集团成为中国三大冰箱企业之一时候, 容声冰箱刚刚开始起步,当雪花集团进入亏损境地时候,容声冰箱成为中国最大电冰箱制造企业。牡丹集团在全国排在前五名时候, 长虹集团刚由生产雷达军工企业转产电视，今天, 它成为中国走向市场经济小说和理想。研究市场经济本质, 我们会发觉, 市场需求正在增加, 只是在这个发展市场中, 亏损企业产品没有些人要，产品卖不出去直接原因是产品没有竞争能力,造成没有竞争能力原因则是企业经营者没有认识到竞争能力价值和作用, 没有将竞争能力积累和发展作为企业管理目标来管理。所以，目标必需转移：从寻求没有竞争市场，到发明竞争对手难以竞争价值。多年来，从CI到点子大师，一次又一次新闻浪潮吹过以后，中国企业营销失误并没有降低，营销问题仍然是各级企业责任人最头疼问题。中国市场营销理论和企业实践存在巨大差距，中国企业需要一个能够指导实践，能够依据行动，能够自我检验市场营销体系。开发新产品并不等于能够放弃严格管理。所以, 我们需要管理市场, 管理消费者需求, 管理企业同竞争对手差距, 管理形成和缩短这些差距竞争能力和竞争要素, 我们要从最基础企业资源上管理我们企业。二、EMR系统价值您需要决议，您企业各部门也需要决议，而快速、正确地回复、处理这些企业管理问题，更需要正确、立即业务数据信息。企业营销资源管理系统EMR(Enterprise Marketing Resource)就是经过具体应用来完成企业整个营销活动中全部信息数据接收、流转、处理、统计、分析等过程。EMR价值在于能够帮助企业经营者设计出比对手愈加好资源组合,辅助决议者和营销人员实现营销决议、营销计划，实施营销活动，提升其了解和控制营销环境能力，将您企业变成聚宝盆。 完善营销计划 是源泉 良好营销组织 是保障 明晰业务步骤 是关键 合理绩效考评 是动力三、EMR系统管理对象营销管理到底管什么?怎么管?它关键部分到底有哪些?对于企业管理者来说,对这个问题假如没有深刻认识,其潜伏危机是相当大。 众所周知,当企业在完成了产品开发和营销策略而进入市场展开具体营销运作后,企业一切工作重心便转移到了营销管理上，也就是指以市场为主导,以销售为中心各项管理工作。那么其营销管理到底该管些什么呢?是营销过程管理！关键是“管人”,“管财” (产品,货款),“管市场”(用户、经销商)。人是企业第一要素,但“人”也是最难管。EMR能够帮助企业在营销人员管理上建立一套有效检核制度和方法。经过EMR系统，主管可知道营销员是否定时定时造访用户；是否有应收款没有收回；是在正常工作还是在忙个人私事；用户是否仍然有效等等。当营销员完不成任务时,作为主管就能够对此做出客观分析、指导。经验告诉我们：只有立即发觉问题,才能防患于未然。在营销管理体系中,假如对于“人”管理是关键,那对货款(钱)管理则是根本。EMR系统经过数据自动采集、过滤和合成，帮助企业从常规现象中发觉恶果产生苗头,从而将其扼杀在摇篮里。当企业用户数目快速增加时，企业对用户掌控能力就急剧减弱。用户信息写在笔记本上，分散在每个业务人员脑子里，有效分享十分困难。为处理企业用户开发和管理中存在问题，EMR将企业内外部用户资料数据集成到系统中，让全部和用户接触营销、服务人员全部能够根据授权，实时地更新和共享这些资源，使相关业务人员紧密协作，快速而妥善地处理用户需求，从而提升企业业绩和用户满意度。四、EMR系统管理层次营销活动是为了在竞争市场中为用户提供更有价值产品和愈加好服务，所以， EMR不仅是用于营销管理和决议支持，而且还支持整个营销过程，包含企业日常营销活动。从管理职能上看， EMR系统各个子系统分别用于组织中不一样管理层次。在最高层，系统用于战略决议制订；在中间层，系统关键为中层管理者提供一个存放价格、产品、分配、财务和人力资源信息数据库；在操作层，系统提供一系列标准操作手段，如：订单录入、订单处理、款项支出和阶段性输出标准报表等。 从本质上EMR能够帮助企业重新思索、设计和改变在旧环境下形成按职能部门进行运作和考评机制和习惯，有效地建立跨越职能部门“业务步骤”，使过去按职能部门划分进行“内部横向型任务管理”机制，转变成围绕提升企业整体运行效率“跨职能部门纵向型业务步骤管理” 业务操作模式化，提升工作效率 业务信息标准化，强化工作步骤 企业信息集成化，快速辅助决议五、EMR系统实现方法1、经过科学需求定位快速提升管理竞争力 EMR作为企业级管理平台，支持多个因为行业竞争特点所表现出不一样企业形态，包含产品销售型、咨询服务型、项目工程型等。经过正确定位不一样企业效益空间和经营模式，EMR能够组合不一样子系统、配置不一样业务功效和真实组织结构加以快速实现。免去了用户从“零”开发巨大技术风险和长久等候。EMR子系统包含： 办公自动化系统（OA） 用户关系管理系统（CRM） 销售管理系统（SFA） 采购管理系统（SCM） 项目管理系统（PM） 市场管理系统 用户服务系统 企业管理系统 协议管理系统 人力资源管理系统（HR） 决议支持系统（BI） 知识管理系统（KM） 财务管理系统 系统基础管理 EMR各子系统之间既相互联络又相互独立，实现了企业对于集成业务管理要求。使企业从信息流、业务流、物流和资金流“四流合一”。2、全方面采取“全程一体化动态建模” 企业信息化工作中胡子工程源头在于需求定位不准、不全，更在于管理模型建立粗枝大叶。因为计算机系统特殊性，企业用户在前期极难完全描述清楚自己需求。假如整个系统缺乏统一计划，就为以后应用埋下了隐患。不少软件企业把责任归咎于用户，认为用户不能接收优异管理思想，是造成管理软件失败关键原因。EMR在系统计划阶段就清醒意识到自己应该负担任务：尊重企业经营者自己选择和发明个性化管理模式，利用信息技术优化业务步骤，逐步建立规范管理制度，并对企业业务重组和发展提供快速和高效技术支持。EMR数据关联和数据集成是确保企业实现管理信息化技术基础，数据关联技术使用有效杜绝了很多管理信息系统存在“信息孤岛”、数据反复、无法集成等问题。在数据关联技术基础上，经过提炼关键业务步骤、确定步骤关键内容、明确步骤运作部门，真实再现了企业运行情况。六、EMR系统特点1、整体设计和计划，确保信息处理统一性。EMR管理平台能够帮助企业从经营目标分解、权力结构、分工组成结构、职责实施步骤、业务协作步骤、业务信息内容等多层次组建适合本身管理模式，并在发展过程中不停完善。企业无须再担心因根本改造本身业务步骤所带来风险。2、“全程控制法”管理，有效防范销售风险。因为猛烈竞争压力和不良信用环境，中国很多企业普遍面临销售和回款两难困境：首先，企业当务之急是扩大销售额、提升市场拥有率；但其次，用户资信管理失控，大量呆账、坏账造成企业流动资金担心、利润大幅降低。EMR采取全程信用管理模式，以用户资信管理、信用额度控制和债权管理为关键，全方面改善企业基础管理，为处理上述问题找到了一个有效路径。3、模块化组合避免了从“零”开发风险。因为企业实施管理计算机化有投资巨大、过程复杂和本身需求改变快等特点，从“零”开发风险极大，所以企业迫切需要系统成型、功效实用、实施快速和价格合理管理信息系统。为了满足企业需求，EMR系统各子系统和子系统中各项功效全部高度模块化，企业可按实际需求对系统自由剪裁和重新配置，对系统配置不仅是对子系统取舍，还包含对子系统内部各项功效剪裁。EMR系统适合多个类型企业，如产品贸易型、咨询服务型、技术开发型和项目工程型企业。以项目工程型企业为例：只要选择办公自动化系统（OA）、项目管理系统、企业管理系统和系统基础管理，并根据企业组织结构、部门职能和岗位职责配置不一样业务功效，就能够满足对关键业务有效管理。4、面向业务个性化设计 EMR系统依据企业中不一样部门、不一样岗位组建不一样用户界面。以企业管理者为例：她们更关注企业宏观信息，对数据输入需求极少，所以EMR管理者界面更多采取图形方法， 企业管理者只关键点击一下就能够知道企业资金收入和支出、应收帐款、企业运行效率、费用预算和开支和企业销售完成和估计情况。直观设计使管理者一个小时就能够熟练操作。5、经典OFFICE界面. 真实操作环境传统管理软件不太关注用户界面设计,陌生界面和密密麻麻功效键常常让用户望而生畏。EMR尊重用户习惯，采取经典OFFICE界面，真实操作环境让用户快速适应，简单明了功效使用户操作自如。 传统界面EMR界面6、矩阵式交叉权限控制.再现企业组织结构和业务步骤企业业务步骤包含三个要素：组织、业务活动和业务活动方法。组织权利和结构模式、沟通方法决定了企业实际运行步骤和能力，含有相正确稳定性。实践证实：盲目标业务步骤重组（BPR）势必给企业带来失败风险。大多数系统采取角色继承功效或按企业、部门和个人等有限等级方法无法真实表现企业组织结构和业务步骤之间关系。 “直接上级拥有下级全部权限，间接上级拥有浏览权限”这种说法就值得探讨，比如：财务总监是会计直接上级，是否就能随意编辑会计数据？库管直接上级莫非能替换她去开出库单？另外，从管理角度讲，间接上级关键是对业务进行管理，而不是对日常工作管理。如总企业市场部经理是分企业市场部策划间接上级，她能够对整体市场策略进行计划、控制，而无权去管理间接下级日常工作。EMR采取优异矩阵式交叉权限控制，以企业组织结构、部门职能、岗位职责和业务步骤为标准，经过对不一样子系统、不一样业务功效和不一样操作功效相互交叉配置，就能够真实再现企业管理模式。矩阵式交叉权限控制特点关键有： 严格性任何数据（表单）全部有责任人，其它人不授权无法修改，以免造成混乱；审批过程中文件无法修改，预防出现“两张皮”现象；财务数据只有高层管理者有权查阅，企业能够要求任何文件起草权、浏览权，以预防商业信息泄露。 灵活性在运行早期企业无须对原有步骤做大调整（甚至能够不调整），系统能够满足任何数据（表单）按企业要求流转，如可将用户投诉统计、销售协议或项目申请转给相关部门查阅、审批、处理。系统还支持企业依据业务需要随时成立跨部门项目小组或用户团体，并对职责、业绩进行分配和评定。EMR尊重企业所选择管理模式，并确保在企业组织结构、业务步骤改变时也能快速调整、适应。7、以自主任务为驱动，以PDCA环为控制，全方面提升实施力企业发展速度要加紧、规模要扩大、管理要提升，除了要有好决议班子、好发展战略、好管理体系外，更关键是要有实施力。实施力就是职员了解并组织实施能力。相对于决议层定在“做正确事”来说，作为实施层定位应该是“做事正确”。 企业决议层对多种方案认可，需要得到严格实施和组织实施。EMR以自主任务驱动替换了各级领导驱动管理模式， 以PDCA质量环为控制手段。EMR系统能够自动关联职员行动计划实施情况，整个过程遵照：计划（PLAN）、实施（DO）、检验（CHECK）、方法（ACTION）。 任务全程管理确保任务实施有效性，使企业职员从领悟能力、计划能力、控制能力、协调能力和创新能力等多方面得以提升。8、强调信息交流“效果”，杜绝文牍主义一个优异管理信息系统数据库设计应尽可能降低数据反复，使数据含有最小冗余度，提升利用率，使众多用户全部能共享数据资源。但在现实中部分软件企业衡量系统大小标准是表字段多少，通常能抄到字段不管有没有用统统纳入表中，最终连用户全部不知道这些字段用途。以“用户类型”为例，几乎全部管理软件全部有这个字段，具体到它意义是什么就未必能正确描述。在EMR系统中，用户类型不一样决定了用户特征不一样，用户特征又决定了用户潜在价值和管理方法，用户类型区分意义是为企业在用户开发和管理提供判定标准和价值分析依据。EMR系统在初始化阶段就参考企业营销特点科学定义了大量数据（能够修改），让企业拿来就能用。EMR系统在计划时就十分重视信息输入和企业实际运行相结合。通用性太强难免会不适用（文本型描述）；太复杂又会增加工作量，造成职员抵触情绪。经过数据分层、业务逻辑关联并和日常工作考评相挂钩方法，EMR数据输入速度和有效性得到很大提升，职员愿意输、领导也愿意看。如一份工作计划编写，系统自动数据导入，只需要1分钟即可完成。还可自动合成工作总结、出差申请和出差汇报等，极大提升了工作效率。七、EMR系统功效1、办公自动化系统（OA） 办公自动化系统是整个EMR系统信息交流平台，经过该系统，企业能够实现公文审批；信息反馈；任务自动集成；自动工作日程安排；私人日程管理；工作计划和总结；任务指派；通讯录；个人文档管理；企业新闻；职员BBS交流；电子公告牌；信封制作和邮件群发等功效。2、决议支持系统（BI）当销售额快速增加时，管理者是否意识到应该去关注企业稳定性、去关注应收款、去关注被高速发展所掩盖漏洞？当企业因人员变动而伤筋动骨时，是否意识到授权同时更需要有效监督方法。市场瞬息万变、竞争越来越猛烈，缺乏了有效信息支持，企业是无法快速反应和正确做出决议。EMR决议支持系统采取数据集成技术，是专门为企业高层管理者服务，含有高速、大量信息和复杂处理能力。图形化界面能够帮助决议者建立决议信息模型。经过定时检验、分析企业财务、成本和利润实施情况，挖掘增收节支潜力，考评资金使用效果，并结合决议者丰富经验、实践知识、直觉和判定能力，使得企业能够面对快速改变市场做出立即响应。宁静致远，虚怀若谷。EMR帮助企业管理者摆脱繁琐事务，站得高，看得远。从更高角度权衡企业利弊得失，考虑企业未来发展大计。3、用户关系管理系统（CRM）用户关系管理是将企业实力和技术置于每一次和用户交往之中，从开始将产品和服务投入市场，到经过互动获取最新、最完善用户信息，有利地帮助企业了解，预期和响应用户需求。EMR用户关系管理系统分为两部分：用户开发系统和用户管理系统。用户开发签署协议货款回收2、争取订单1、筛选用户2、帐款催收1、按时发货1、债务分析2、特殊处理用户开发系统用户管理系统用户开发系统以潜在用户为关键，关键关注互动过程和产生机会。关键功效包含：用户基础档案建立；联络洽谈情况统计；自动搜索销售机会；用户管理系统以现有用户为对象，关键功效包含：自动计算用户费用；历史协议和订单；资金往来情况；用户业绩统计和分析；用户竞争对手统计和分析；用户信用评价和建立用户团体。用户群体是一个企业利润中心，管好了用户就是管好了钱袋子。EMR用户关系管理关键是制度化、日常化和规范化。只有这么才能落实到实际工作中去，才能真正管好用户。4、销售自动化管理（SFA）销售管理是大多数企业重中之重，传统进销存软件是以“物”为关键，业务考评也只能是销售额、利润等有限指标，和企业真实销售管理存在很大差距。“只看结果不要过程”管理模式也使企业管理者一次次失望，业务大起大落、人员流失频繁、员工和经销商短期行为过多等现象全部和过程管理失控相关。EMR系统最大特点在于能够同时对销售过程和业务进行管理。包含销售计划建立；以产品、地域、部门分解销售指标；建立多指标考评体系；销售指标自动下发；销售过程跟踪（报价、订单、货款）；周/月/年销售业绩自动统计等功效。它是一个多步骤、连续步骤系统，和EMR其它子系统紧密结合，能够立即了解到销售过程中每个步骤正确情况和数据信息。同时，经过降低订单准备时间，降低犯错率及快速解答用户查询，提升企业服务水平。 5、人力资源管理系统（HR）人力资源管理工作包含组织发展、岗位分析、人员招聘、教育培训、绩效考评、薪酬激励、职员职业生涯计划等很多关键步骤，但最关键步骤是绩效考评。企业经过对职员工作绩效优劣评价考评，就能激提议每位职员工作热情和创新精神，推进职员能力发展和潜能开发。但绩效考评工作包含面广、程序复杂，所以实际操作很困难。EMR人力资源管理系统在分析中国企业现实状况基础上，采取多角度考评方法，指标可设置为目标完成、工作态度、管理能力和团体协作等，考评人能够是直接上级、间接上级和同事，岗位不一样、指标不一样，权重不一样和角色不一样，以确保结果客观性。既方便于企业建立科学关键业绩指标（KPI），也为企业开展绩效考评工作提供了个性化工具平台。EMR人力资源管理系统简单、易用，对几百人企业全员考评只需要一天即可。6、采购管理系统 （SCM）EMR采购管理系统可帮助采购人员控制并完成从采购计划、采购申请、采购订单直至到货检验、入库全部过程。可有效地监控采购计划实施，采购成本变动及供给商交货、履约情况，从而帮助采购人员选择最好供给商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成当地实施，使企业建立快速反应供给链管理。7、项目管理系统（PM）国外项目管理软件功效强大，但对使用者要求也很高。很多项目经理有丰富实践经验，可极难经过这些软件得以发挥。EMR项目管理系统能够为项目制作计划、排定日程、分配资源、估算成本、跟踪进程，并绘制项目信息图等，快速、正确、科学地管理项目，提升工作效率。人员使用分析资源使用分析另外，EMR可建立项目计划信息共享门户，使技术人员、主管随时看到和自己相关任务信息，并经过建立状态汇报，达成了解技术人员各自工作完成情况；利用内部BBS、电子公告板等共享信息系统，提供有效信息沟通路径；依据项目计划，建立动态提醒机制；对图纸、文件、资料等文档，采取项目文件方法，进行有序地组织，实现充足共享和反复使用。8、协议管理系统 协议是在用户管理中最有约束力法律文件，是管理法律依据。因为协议使用期长，起草、审批、实施和存档包含多个部门，现有财务和进销存软件全部无法满足企业实际需要，给用户管理带来不应有麻烦。 EMR协议管理系统帮助企业从规章制度建立；规范协议文本（自定义协议模版导入）；协议起草和签署；实施过程监督（动态协议提醒、自动资金往来核实、自动货物收发跟踪）和协议存档、查询等多方面进行管理。同时支持协议集中管理模式，确保协议严厉性、科学性，堵塞了管理漏洞。9、市场管理系统 EMR市场管理系统包含市场分析管理；市场策划管理；竞争者管理；渠道建立和维护；渠道政策制订；项目信息立案；市场动态跟踪和市场活动实施跟踪、评定等功效。市场资讯（分析）营销策划战术企划实施评定其中，广告促销是销售活动中最基础销售行为，伴伴随整个销售过程，也是销售费用大头。EMR能够帮助市场管理者制订有效计划和费用预算，形成含有针对性市场策划方案（广告投入、经销商教导、终端促销、企业巡展和新产品开发）。经过不停对企业宏观外部环境和内部环境进行分析，使企业有限资源投入取得最大市场回报。10、用户服务系统 （CSS）用户服务和市场销售正相关效应使得企业决议者们越来越重视用户服务，逐步产生了把服务合并到完全产品包装概念，产品因为有了服务得到增值。EMR用户服务系统包含对用户整体关心；用户咨询；技术支持；备品备件管理；日程安排及调度；接收用户提议；统计产品投诉及退货等内容，把用户服务管理纳入日常工作工作中。11、企业管理系统 EMR企业管理系统是企业对内部事务管理关键，为其它业务有效运作提供强有力保障。 经过EMR企业管理系统，使企业规章制度落实到各项业务活动中。其中，系统自动合成出差计划和出差汇报功效避免了信息反复输入,同时确保了业务信息有效性。 职员费用管理一直是企业比较关注问题，手工作业无法正确定义费用去向，比如：企业某次活动整体费用、某个用户历史费用情况或某个项目标实际费用等等。 EMR费用管理采取优异关联技术，从费用申请开始到费用报销全程自动跟踪，使隐性费用显性化（如在职员费用申请时自动显示未还欠款、真实计划用途），为管理者审批提供真实参考依据。系统关键功效包含：会务管理；教导和培训管理；费用管理；差勤管理；组织机构和企业规章制度管理等。12、知识管理系统（KM）在被称之为“知识经济”时代今天，企业发展基础、关键竞争力、发展战略全部和“知识”有密不可分联络，“知识”已经不再仅仅抽象地存在于部分人大脑中，而且作为企业资源，成为企业组成关键部分。现在企业全部感知到决议失误带来危害，普遍认识到科学决议很关键。联络到企业运作，会发觉我们常常在犯一样错误。职员优异经验没有得到立即利用、传输、沉淀，伴随职员流失，企业失去了大量知识资源，大量培训费用也往往变成了职员跳槽时个人砝码。EMR知识管理系统和企业运行紧密结合，从岗位到专业、从局部到全局，EMR建立了完善知识分类，同时将任务、知识和其应用合而为一。 经过有效管理，将知识管理概念落实，便捷地知识获取和利用，提升了知识利用水平，最终实现绩效改善。13、财务管理系统 EMR财务管理系统以营销业务为关键，在确保和财务核实一致性前提下,经过统计和分类采购、销售、服务或项目中所发生资金往来数据，即可实现追踪协议实施，用户信用信息，往来款项帐龄分析，职员费用管理等功效，对营销业务相关多种数据进行分解和细化，关键帮助企业管理好资金使用。EMR财务文件功效能够定时提交多种销售现金收支日报表、资产负债表、损益表、现金流量表等多个报表，为企业领导决议提供正确信息。14、系统基础管理 EMR基础管理是整个系统中枢，是实现整个系统架构关键组成部分。关键包含用户管理、安全管理、功效管理和数据管理等。为确保企业信息统一性、有效性和安全性，基础管理需要由企业专员负责。八、EMR企业应用EMR系统因为覆盖了企业多个运行过程关键步骤，所以实施EMR系统是一项很严谨工程。为确保企业利益，以前期准备、建立实施组织、系统调研、产品培训、项目实施到售后支持，全部制订了对应步骤和方法，真正做到让企业用得上、用得起和用得好。前期准备建立实施组织系统调研产品培训项目实施售后支持产品培训完成后项目实施完成后