服装业订货管理操作流程样本.doc

服装行业订货会操作步骤
最近，笔者常常接到业内人士求援Email，Email内容关键是相关怎样做好服装销售？和部分策划部门新人进入企业，很想在短时间内做出一定成绩，来表示对这份工作热爱程度。今天特针对服装企业最重视订货会部分做部分个人见解叙述：
订货会，对于任何一个企业来说全部是重中之重一项工程，订货会开成功是否，将直接影响到该企业业绩销售是否能够得到突破。直接决定企业生产投比份额。
一、订货会时间：
服装行业订货会每十二个月通常有两场：一场是春夏季新品订货会，时间通常在前十二个月10、11月份；一场是秋冬订货会，时间通常安排在当年4、5月份。为何在这里把时间定下来了，因为有一些企业订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不适宜，首先在4、5月份开订货会，给企业留下了充足时间，在秋冬季新品上市之前能够有比较大修改机动性，而安排在6、7月份，企业生产时间压缩了，假如货物很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有措施修改订单。秋冬款订货会时间也是一样道理。
二、订货会前准备：
通常订货会时间安排会在年初企业就应该有计划。订货会前准备有以下多个步骤：
1.服装设计——设计部、样品部
在确定设计理念以后就应该开始服装设计，假如订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成以后立即召开业务会议，召集全部业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式确实定，进行企业内部选款步骤。4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样步骤。
2.订货会信息公布——市场营销部
订货会信息公布步骤，在4月初，市场营销部应该把此次订货会时间、地点进行披露，让全部加盟商、潜在用户在4月中旬取得订货会信息。市场营销部在4月初就要开始设计、策划此次订货会。
3.订货优惠政策制订——销售部
4月初，销售部就应该针对市场上整体情况，做出最适合市场优惠政策，政策应该在5月初定稿。（优惠政策保密，直至订货会当日公开，预防竞争对手剽窃）
4.出样——生产部
5月初，生产部应该把此次订货会所需出样样衣完工，并做最终修改。
三、订货会设计（市场营销部）
1.订货会日程安排步骤
先把整个订货会步骤设计出来，再依据需要来确定内容。内容包含：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。
2.订货会内容
通常订货会内容分为：
前一天：
用户入住、部署会场、全部物品到位
第一天：
09：00  用户入场（签到、拍照留念）
10：00  走秀（模特走秀）
11：00  看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）
17：30  订货结束
18：00  晚宴答谢（气氛一定要活跃）
第二天：订货未完成者继续订货
四、订货会后
在订货结束后，销售部应快速统计出订货量，生产部依据订货量，下单生产。业务人员应依据订单制订出完成订单销售计划。
这是一个简单订货步骤，至于细节，见《服装行业订货会细节》。
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杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不一样产品
服装品牌战略计划及营销策略   -01-11 10:01   阅读9   评论0  
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10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。汇报显示，截至6月，上六个月淘宝网服装交易总额93.9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌。48个小时以后，杰克琼斯官方网络旗舰店正式在淘宝上线。以后3天，杰克琼斯网店单日交易额高达47万元，出货多件，成为淘宝服装第一店。
　　实际上，不仅仅是杰克琼斯，4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下全部实体店之和，销售速度冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全国全部店铺中销售冠军。现在整个服装业面临巨大生存压力，零售增速下滑、生产成本提升，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式必由之路。但并非全部服装厂商在淘宝上开店全部能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取得成功背后，蕴藏着怎样战略营销模式?
　　实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等著名品牌在淘宝成功代表了一个趋势，就是著名服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得用户关键手段和路径。
　　品牌模式：同一品牌，不一样产品
　　传统企业开展电子商务，在品牌管理上通常采取两种方法：
　　一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间冲突，缺点是假如原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度风险。比如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌推广，报喜鸟专门推出了线下小区实体店，实现线上线下联动。消费者能够在小区店进行体验，能够感受服装面料、做工和试穿效果，能够在小区店实现购置，或下订单，然后由网店进行物流配送。
　　二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式优点是原有品牌著名度较高，所以，品牌风险较小。不过，采取这种方法，企业必需把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。
　　伴随年轻一代消费群体中网民数量越来越大，越来越多消费者开始尝试并喜爱上网络购物这种方法。尽管参与到网络购物消费者越来越多，不过这种网上购物方法并不能替换线下销售模式。不过其所占比重将会越来越大。所以，从长远来看，传统企业假如能够适时处理渠道冲突问题，线上品牌和线下品牌边界将变得越来越模糊。
　　定位：锁定年轻消费群体
　　并非全部服装企业全部适合电子商务模式，通常而言，品牌目标用户假如和互联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。CNNIC公布《全国网络使用基础情况汇报》显示：和中国人口年纪结构相比，网民能够分为3个年纪组，10～29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%人是网民了;30～49岁算是中度普及人口，20%左右人是网民。据估量，现在中国网民平均年纪为28岁。
　　杰克琼斯目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动男性。她们对生活有独特了解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁杂大城市，对新事物有着敏锐洞察力，所以品位独特。能够说，中国网民平均年纪，恰好落在杰克琼斯目标消费群年纪区间。另外，杰克琼斯目标消费群性格特征，也和中国网民较为相同。这就使1999年进入中国市场杰克琼斯在华发展快速，现在已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。这为其网络销售模式成功奠定了基础。
　　渠道模式：线上线下并行
　　伴随越来越多企业开始试水电子商务，很多企业全部陷入线上销售渠道和线下销售渠道冲突问题。在电子商务炙手可热今天，线上和线下销售渠道怎样实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业难题。
　　线上和线下平行模式
　　假如网购消费者和线下消费者是不一样群体，就不会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重是产品性价比，她们习惯是：到线下看产品，然后到线上购置产品，因为线上产品价格较线下要低部分。因为线上销售采取是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝研究数据显示：一样产品，网上开店和传统渠道相比，能够节省60%运输成本和30%运输时间，营销成本比传统线下商店降低55%，渠道成本能够降低47%。因为降低了中间步骤，所以其成本较低，自然能够采取较低定价，这也成为吸引消费者一个关键原因。综合考虑成本原因，一样商品，经过网店购置比线下购置廉价20%～30%。不过这么势必造成线上产品和线下产品产生巨大价格落差，造成对线下消费群体冲击。不仅如此，还扰乱了整个渠道价格体系，挫伤渠道组员主动性，将对品牌造成一定程度损害。
网络服装市场火爆，Masa Maso领衔品牌突围
服装品牌战略计划及营销策略   -01-11 10:20   阅读11   评论0  
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   中国网络服装市场交易规模估计将达308.7亿元，而则有望突破800亿元。面对立即激增数百亿元市场，不管是传统服装企业还是新兴网络服装企业，全部在试图探寻一条快速增加道路。

   “网络是一个很有效渠道，但最终仍将回归传统规律，品牌将是网络服装市场竞争关键。”作为现在在网络服装行业唯一一家坚持中高端路线企业，Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘表示了这么见解。

品牌将是网络服装企业发展关键
   有数据显示：中国传统服装市场，除了部分著名本土品牌衣饰利润有较大幅度增加之外，其它高达2/3中国纺织企业实际利润只有0.62%。中国服装协会常务副会长蒋衡杰当初曾指出：“这种情况表明中国服装行业数量竞争时代已经靠近尾声，以品牌、价值、创新为关键新竞争时代已经拉开帷幕。”

  相比传统服装行业，网络服装行业兴起历史要短很多，但也碰到了一样问题。，PPG衬衫异军突起。这家经过网络方法低价售卖衬衫新兴企业，在短期快速建立起领先地位，鼎盛时期日销售量直逼拥有1300家线下销售网点雅戈尔。

   “我们既不是服装企业，也不是互联网企业，而是一家数据中心，甚至你能够认为是一家服务器企业。”PPG李亮曾经这么对外界描述自己企业“我们是衬衫行业中戴尔电脑。”但正是过于重视渠道而忽略了产品质量，使得PPG经营很快便出现了问题。多种针对PPG衬衫产品质量投诉纷至沓来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者视线。而其后跟进部分网络服装企业，也不一样程度陷入了“价格战”尴尬境地。

   “网络时代，用户会经过多种渠道低价购置衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计根本需求。” 面对失败先行者，曾经在传统服装企业——维克多男装从业7年Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘明确表示了自己见解，“打造一流品牌、产品和服务才是立身之本，这是全球服装从业人公开秘密，即使渠道改成了互联网也不会例外。”

   无独有偶，在线下含有一定著名度男装品牌杰克.琼斯，仅仅经过第三方平台上旗舰店，在五折促销一天内就完成了超出500万销售额，品牌对用户购置选择影响力可见一斑。“消费者一时选择可能是心血来潮，但长久选择一定是依靠对品牌忠诚。找到目标用户群，提供过硬产品和服务，建立品牌认同感，才能成为用户长久选择。”把用户定在中高端Masa Maso（玛萨玛索），从经营一开始，就把品牌放在了第一位。

服装品牌，设计、品质、服务 一个全部不能少
   怎样打造一个好网络服装品牌？相比众多互联网电子商务“半路出家”企业，一直扎根于服装行业Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘见解更值得研读。

   “其实对我们定义，首先应该是一家服装企业，然后才是一个互联网企业。” 作为一家网络服装企业总经理，孙弘对本身定位和电子商务企业就有截然区分，“服装品牌和产品是关键，互联网只是一个营销路径。”在团体组成上，Masa Maso（玛萨玛索）也是由专业且优异服装企业管理者、设计总监、市场推广经理，和IT业精英共同组成。“这么结构才能更均衡和稳健。” 孙弘表示。

   “好服装品牌源自好产品，这其中设计、服务、品质，一个全部不能少。” 孙弘喜爱用“和用户握手”来形容产品给用户感受，“我期望我们产品，能够像握手一样，让用户感受到良好品质同时，也感受到我们务实和真诚态度，从而喜爱我们品牌。”

   充满灵感设计一直是Masa Maso（玛萨玛索）最大特点。紧跟路易威登、阿玛尼、普拉达，巴宝莉等国际大牌和欧美最时尚流行风潮，是深谙服装行业孙弘及其设计团体最擅长领域。“西班牙和意大利风格元素是我们捕捉焦点，但我们还会融入更适合中国人东方元素，这会让我们男装愈加优雅和富于灵感。”曾经有些用户就表示，因为Masa Maso（玛萨玛索）产品设计感十足，甚至改变了原来买衣服习惯。

   同时，优异产品品质也是Masa Maso（玛萨玛索）坚持标准之一。“从面料选择和做工品质上，我们产品和国际大牌之间几乎没有差异，差异最大只是价格。”在谈及品质时孙弘流露出自信表情，“用一个一般人能够接收价格，去享受到国际大牌品质，用这么理念，相信会赢得更多消费者心。”正是这种比肩国际顶级品质，造就了Masa Maso（玛萨玛索）众多单月消费达成5位数个人用户，这也是其它网络服装企业现在极难做到。

   网络购置服装，从选择订购，到最终送货整体步骤，用户全部会十分关注。“其实一个良好品牌体验，是贯穿于用户完整购置过程中，就如同传统服装企业品牌专营店一样。” Masa Maso（玛萨玛索）很重视整体服务步骤，从订购、包装、到发货送货每一个细节，全部全力以赴。“不用说整个服务步骤，连味道全部是Masa Maso品牌一部分，要做到最精。”孙弘透露，以后Masa Maso在包装上要定制统一高级香水，让用户打开包装时能闻到其独特味道，围绕用户一切会感知步骤做到高品质。

   “网络服装行业也是服装行业，就应该遵照传统发展规律，这么能够避免太多弯路。”面对众多陷入“价格战”迷局同行，孙弘更愿意一同探讨行业发展。作为中国网络服装行业唯一一家坚持走中高端路线企业，Masa Maso（玛萨玛索）一直保持稳步增加步调。有分析人士指出，即使Masa Maso（玛萨玛索）势头不如部分电子商务企业激增快速，但其坚持品牌经营模式，从盈利百分比和长久发展角度看，更符合传统服装行业发展规律，泡沫更少，这种模式可能会成为中国网络服装行业一个突破口
浅谈服装终端管理
管理追根塑本其实很简单，管理就是怎样将人、财、物分配、协调做到最好状态。其实怎样做好服装终端管理，让销售业绩得到突破，大方向上抓住了这三点，就等于成功了二分之一。
接下来我们从人、财、物来一一分析：
一、人：
人之一：
服装终端人指就是导购员、店长、业务等等。首先我们来看一个字，企业“企”，从相形文字来看，企业其实是止于人，所以，任何一个事业体（企业、服装专柜等）最关键就是人。在企业管理中人是最关键，服装行业也不例外，所以人管理在终端来说是最为关键。怎样做好终端管理人问题？你企业在人管理上有很到位吗？很多加盟商在问我怎样才能把终端做好，我首先问就是你人全部是什么样人？
人管理分为：招人、育人、用人、激人、留人多个方面，这其实包含到人事管理方面，往往这个时候，加盟商就会说，我就开那么一家店，店长+导购总共就3个人而已，就谈不上人事管理了，其实这种思维是大错特错，古人云：麻雀虽小五脏俱全。不管你职员是一个也好，两个也好，只要你有职员，你其实就是企业，你就必需有些人事管理，人事管理是企业运行一个基础条件。所以这也就是告诉我们，只要你有聘用人帮你工作，你人事管理就要有了。
招人：一个服装店要开，一定是要有些人，所以要招最适合人，什么是最适合人？拿童装来说，适合导购员就是要对小孩有爱心、有销售经验人，最好是有小孩，不过不要找个四五十岁来，也不是很适宜，年纪在25—35岁之间最好。（有经验最好）这个人一定要有足够亲和力、性格开朗、心态主动向上、精神饱满、有一定色彩搭配认识、对数字有一定概念（销售人员必需条件）。为何我们要招人要含有这些基础条件？首先我们消费者是孩子母亲，导购员要了解母亲消费心理；要有亲和力、性格开朗、心态主动向上才能愿意说话，因为我们销售是从说话得来；有一定色彩搭配知识是说在推荐时候能够给部分举棋不定消费者一个很好引导；对数字敏感，是要导购员对物品进销存有很明确认识，分析滞销商品原因，得到畅销数据，让库存降到最低。
育人：我们全部知道，要招到一个好人是很不轻易，而且什么全部含有销售高手工资要求也很苛刻，我们还拿不出那么好薪资来，怎么办？我招来人要不是这个方面欠缺就是那方面不足，怎么办？很多怎么办奔我们而来怎么办？别慌，不是高手没关系，知识缺乏不用怕，我们能够培养她，好好培养，所以，在人员培养上也是很关键，我们代理商一定要在培养人才上用点心思。很多时候是，我在开业前好不轻易招到人，请她们吃顿饭，签个简单合约，就直接送到岗位上了，这是不明智，我们一定要培训，建立培训激励体制。培训几大点：用户消费心理、品牌文化、企业制度、岗位职责、工作内容、面料知识、销售步骤、销售技巧、陈列技巧、搭配技巧、心理激励等等。
用人：经过育人，我们得到了想要人，那么我们就要把我们培养出来高手用到工作岗位上去，一定要发挥其最大水平。
激人：十二个月中，总有那么几天是淡季；长久同性质工作总有疲乏时候，不过市场要求我们导购员是不能疲乏，怎么办？那么就要激人了。要猛烈我们导购呀。这么激励？加盟商说，商场全部有晨会、晚会，我们自己还没有时间，也不知道这么去激励啊。在激励人才方面，不管商场晨会还是晚会，这是商场时，不过导购员是你人，销售是要你来负担，你不要总指望商场会给到很多指导、激励给到你导购员，这些全部要加盟商自己来做，你能够自己设置一个口号，让导购员上班时，在仓库或换衣间相互喊口号来激励相互；在你自己巡店时候，你去看不仅仅是业绩，一定要给到激励，哪怕是一句话也好；半个月亲自安排一次销售分析会议，在会议上除了分析销售，一定给到激励；安排时间找老师或自己给导购员培训。
留人：服装导购员流动性很大，所以加盟商时刻要有职员离职心理准备，除了有心理准备之外，我们队人员流失还要有所策略。比如说激人、福利、绩效考评等等。
人之二：
人之二就是我们用户，加盟商就说了，这人管理怎么还和用户扯上关系了？没错，很多企业/加盟商在上面全部做很好了，不过在用户方面却忽略了，只在意用户消费金额，却极少关心其它。其实我们在意用户消费金额是很正确，不过我们不能忽略其它方面——会员制管理用户。
会员制管理：在商品同质化现代社会，谁拥有越多忠实用户谁就拥有了市场份额。忠实用户不是随便说说，用户就会对你忠实，是你要做出一定事情感动用户，她才会变得忠实。每次一说到会员制，加盟商又有很多话要说了，我们全部在做会职员作，可是并没有得到多少忠实用户啊。我问一个问题，你会员制是什么样？答案是：只要成为我会员，买衣服就会有折扣啊。在会员卡漫天飞情况下，用户对会员卡打折全部已经麻木了，这并不能感动用户，我们做会员制管理是要让用户感动，然后成为忠实会员。在服装行业，仅仅是靠打折来支持会员制是不够，因为大家全部这么做了。要感动她们，我们要有尤其不一样，要有附加价值。
例：我有个好友在外企工作，常常要乘飞机，她是民生银行贵宾会员，民生银行在机场有个民生贵宾室，民生贵宾会员只需要在贵宾室沙发上，喝咖啡、看杂志、吃无偿水果，工作人员会帮你排队换登机牌、托运行李，还会有专门小车送你登机。甚至又一次，我好友晚宴时喝多了，不能自己驾车，给民生客服打个电话，半小时内，一个彬彬有礼小伙子便出现在停车场等候服务。我好友在跟我说起民生服务时，我全部被感动了。
所以，我们要感动我们会员用户，当然，我们给不了民生那么优厚服务，我们能够这么做：导购员在推荐时候尽可能多点微笑、多点耐心；在天气不好、节假日、纪念日时候给到会员一个温馨短信祝福；我们加盟商能够组织部分人文活动邀请会员参与；我们加盟商能够和不一样商户达成共识，提供其它附加价值等等。我们多做部分除了价格以外能感动用户事情。
二、财：
服装终端财可能和企业里面财意义有点不一样，服装终端财能够分为：资金流通、人员薪资、福利、库存、促销。（注：商场服装销售）
资金流通：资金流通方面，因为在商场里面，我们代理商要妥善安排好专柜运行资金，协调好和商场结账方面，当然，在进商场时候一定要得到最低扣点。
人员薪资：设置出含有激励薪资结构，不仅仅是底薪+分成（少），假如加盟商魄力够话，能够设置高分成薪资架构。
福利：因为童装利润薄，加盟商就省着点花，除了工资之外，职员福利几乎没有，这是不正确，在大节假日一定是要有部分福利，这能够帮助留人。
库存：很多加盟商资金流大部分被库存给卡死了，一定要让库存降到最低，货物方面要好好分配。
促销：很多热你不了解，这么把促销给列入财了，没错，因为促销包含到折扣或降价处理问题，所以这个促销方案要设计合理。
三、物：
服装行业物关键指就是我们商品——服装。
物管理很关键，因为它会成为蚂蟥在吸你资金流。物管理分为：订货、销货、库存三方面。因为销售是在商场，所以商品安全性就不说了（不包含销售现场丢失商品）
订货：订货是至关关键，就算你有再好财务、再高明销售高手，可是在你订货时，你没有订到好货物，神仙也救不了啊。订货和所在省份、商圈、市场喜好度、商场档次等等原因相关，切忌在订货时剽窃她人订单，不能出现百分比不符情况。最好订货时由有经验店长一起定，因为她们最知道哪些商品适合市场。
销货：其实，订货、销货、库存三者一体，销货这是个关键点，销货好坏完全取决于我们导购员，很多时候并不是我们货物不够好，也不是我们折扣不好，而是我们导购员存在问题，我们要做到不让任何一个进店用户空手而回，这就要求我们服务一定要一级棒，为何这么说呢？我在商场巡店，很多时候我进入专柜，我全部触摸衣服了，可是导购员还是傻愣愣站在那里，有甚至在聊天，我们还会购置吗？这显著是不行，可是这是普遍现像，所以我们要杜绝这么情况再次发生。我们要掌握销售技巧、学习服务态度。
库存：库存很让人头痛，没有库存，专柜货物不足，进货太多，库存太大，风险太大，当我们有大量库存时就一定要想措施清除库存，因为库存是资金毒瘤。
怎样开一次成功服装企业订货会
服装品牌战略计划及营销策略   -01-11 12:35   阅读12   评论0  
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  衣饰行业作为一个最能表现消费时尚、时尚趋势行业，其产品风格改变快，流行周期短，含有较大经营风险。为了降低这种风险，同时正确地把握市场时尚，抢夺市场先机，服装厂家大全部采取期货制经营方法。期货制就是以订货会形式邀请用户集中订货，厂家然后依据用户订单分批分次出货。这是有效降低风险市场营运方法。当一个新品牌、新项目招商工作告一段落后，产品能否快速推出市场，抢得先机，首次订货会怎样演绎、能否成功，是品牌、项目长远成功关键。本专题关键讨论此种情况下，怎样来演绎一场出色订货会。
本人原本是为医药行业写，很有借鉴作用！
衣饰品牌招商会企划完全手册
    招商会是现在很多企业拓展关键手段之一，也是其企业和产品走向消费者一个关键方法，笔者见过好多企业疯狂拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱机会不大，不过结果是亏是没有大亏，盈利确实也不多，大全部是在支出和收入平衡左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会筹备和召开也是一门复杂营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数降低二分之一，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔用户语气凶了一点，极有可能要签约人就少了二分之一，招商会过程就是一个对极品赛车拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。 职责和分工细化是招商会成功基础。笔者曾经成功召开了众多会议，部分心得和大家进行分享。
    招商会程序确定：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体综合学科，设计到企业很多部门，招商会步骤确定关系到前期筹备期职责划分，
小目录
第一：招商会运筹期
   一、 招商广告公布
   二、 会场选定及部署
   三、 会前费用预算（需要各个部门配合完成）
   四、 接听电话技巧
   五、 资料传真和邮寄贵宾确定及接站确定       
第三：招商会运作期
    一、 会务组工作步骤
    二、 登记组工作步骤
    三、 接站组工作步骤（需要配合完成）
    四、 会场组工作步骤
    五、 后勤组工作步骤（需要配合完成）
    六、 业务组工作步骤
    七、 沟通组工作步骤
    八、 主持人工作步骤
    九、 讲课人工作步骤
    十、 企业留守人员注意事项
    十一、 用餐时注意事项
    十二、 职员怎样合理休息
    十三、 突发事件及用户投诉处理
第二：招商会筹备期
    一、 资料准备:
    二、 人员分组和协调
    三、 课程审定和演练
    四、 会前动员会及各小组工作步骤演练
    五、 工作人员提前进驻会场        第四：招商会促进期-
    一、 招商会结束贵宾撤离和返程安排:
    二、 会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）
    三、 后勤组和酒店结算和注意事项（需要配合完成）
    四、 业务组后期追款注意事项（需要配合完成）
    五、 会后总结
    六、 宣传材料编辑和制作
  招商会运筹期
一、 招商广告公布
   1、 公布时间：公布时间不能和会议时间相距太久，也不能太近。通常定在招商会前半月左右公布，要做到投资者在看到广告后我们有充足时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充足准备时间参与招商会议。如区域招商会可合适将公布时间提前到10天之内。
   2、 公布内容：突出优势和关键，言简意赅，有限空间说清楚有限诉求，何年何月何地参与什么样一个项目，来参与有何好处就足够了。
   3、 公布形式：通常以平面半通栏黑白稿形式公布，如和当地媒体关系很好，可选择通栏或彩稿形式公布。
   4、 公布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售和市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大媒体。现在网络招商信息公布也是一条方便快捷路径。.
   5、 公布注意事项：内文一定要反复校对，以免犯错；公布版面一定要选择效果好版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使和其它小广告挤在一起出能清楚分辨出广告位置；招商内容专题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充足了解招商内容。
   二、 会场选定及部署
 1、 会场选择标准：
 A交通便利：便利交通可为参会者和举行者降低很多麻烦；
    B在当地比较著名：会场不一定要有尤其高档次，但一定要在当地小有名气；有时候尤其高档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上道理，过渡档次会使她们产生迷惑：这么铺张企业能真正兑现她们服务承诺吗？
    C含有同时开会、住宿、就餐条件：依据不一样会议规模选择不一样会议地点。会场选择和部署应同时考虑会场色调对贵宾心理、情绪影响，通常不要选择全是白色或红色会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，通常以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员座席，音响效果良好，含有数码投影仪和幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给贵宾造成很多不便。（如不含有投影仪会场则要提前和投影仪设备企业租用，通常一天使用费在500元左右，压金能够争取不交）
 住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；和酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话用餐电话课前通知；避免分散住宿，全部房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，贵宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。
 就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确定。就餐按当地标准合适安排，标准是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超出十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店早餐能够争取无偿）；招商会后如安排聚餐，菜可合适增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒轻易喝醉，使会议结束后沟通不能顺利进行，所以会议后聚餐通俗讲是喝好不能喝倒，尤其是自己职员不能喝倒。
    D会场部署：为了增加会场内气氛，条幅、海报、招帖是必不可少。
    E 从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且许可挂条幅可挂上一条欢迎专题条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了降低人员分流可将登记处安排在会务组），有此次会议专题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专员负责前厅会议接待。引导牌制作可由酒店方帮助，部署由酒店完成或帮助。
“严禁吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场显著处。
 类似大型喷绘或条幅部署事先要考虑好悬挂或粘贴方法并提前两天部署完成。
  2、 会场费用结算：又专员负责和一人签字负责制，一定要和酒店责任人协商好，钥匙各个参会客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间长话一定说清楚只有会务方总指挥才有资格给开长话，这个有时候很关键，有客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了多元，悔之不及呀。
   三、 会前费用预算：把各个能想到提前预支，尤其是当着用户面不能透露消息和让客人感觉企业很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。
  四、 接听电话技巧：
1、 话接听程序：
    招商电话接听第一责任人是商务拓展部或相同于整个职能部门，假如同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必需正式填写招商电话接听表，具体填写各个项目，由商务拓展部天天汇总一次。（区域招商会也必需安排专员负责接听招商电话）
    2、 前台接听电话标准语言是：“你好，某某某企业！”或“你好，这里是某某企业。”
  对方假如问询招商信息，就直接转到商务部，假如多个内线没有些人接听，行政助理要问询对方：“你好，她现在不在，你能否留下你联络方法，等她回来后我转达给她，让她直接打电话给您”。等等，千万不可说她不在或没有些人接听就挂断。
 3、 在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出关键和优势。企业产品遴选，区县级招商区域垄断保护，比较丰厚价差，文化营销和体验营销，驻店营养师咨询。这多个方面一定要了解清楚和解释清楚。$ I. [: \  q- x" w) J5 i
 4、 具体统计用户信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有没有医药保健品操作经验，信息起源，有没有时间参与招商会，是否需要寄资料，联络电话（如有用户不愿留电话可说明电话是快件企业为了确定具体地址用，不不然快件企业不受理）。8 }$ F0 u4 F" R
 5、 假如碰到语言比较猛烈或偏激问询者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或电子邮件方法进行交流等等。'
 6、 言出必践：一旦答应经销商或咨询者事情，一定要按时回复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后立即给你回话，以后下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小失误就有可能造成很大损失，因为对方会想你连这点承诺全部做不到，何况复杂营销服务承诺呢。0 w5 x( K" w, r( t6 \
 7、 超出自己范围事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，方便让上级有回旋余地，不过在自己职权范围以内事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦印象。
 8、 企业谈判机密不能泄漏。比如说别经销商成交金额，打款阶段等等。 
 接听交代事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚就记下来，等得到正确回复后在回复给经销商。
 五、 资料传真和邮寄发放
   1、 资料发放种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。
   2、 资料发放方法：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。
   3、 资料发放注意事项：
    A邀请函内容和设计可先和总部沟通；
    B多种资料复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；
    C信封填写和内容一致，严禁出现张冠李戴；
    D如有必需附请柬贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅人书写；
    E每套资料全部应附有商务拓展部名片，以备联络。
    六、 贵宾确定及接站确定
    1、 为了方便贵宾确定，确定方法分多个情况：传真确定，电邮确定，信函确定，电话口头确定。需接站贵宾应提供移动通讯方法，以备急用。
    2、 不管是推荐还是经过其它信息来用户，对其前来意向一定要有个大约认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效拓展和分组工作。尤其是信息起源一项一定要问询清楚，避免出现拓展奖励纠纷。
    3、 贵宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方法抵达时间是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。
    4、 接站人员凭接站名单确定接站人员并统一制作接站牌，选择坚固耐用材料，牌上写有显著识别文字如：某某某企业招商会接站处。有些航班或车次常常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；具体游览接站组工作职责。
    会议运筹期十分关键，她是成功基础和保障，招商要想成功首先得有些人来，而这个阶段就是处理能否有些人来得关键步骤。待续：（下一节招商秘笈第二步：稳扎稳打―细节筹备）
    招商会第一步是处理用户起源问题，第二步就是为招商会召开准备资料和审核课程，有些人可能疑问我们为何把平时认为很简单资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有企业招商成功有不成功内在原因之一，我们说过，招商会过程就仿佛一个拼装极品赛车过程，任何一个小细节全部不能失误，比如招商会资料，有40人参与，通常带45份就够了，而我们通常带60多份，为何，因为很多有意向用户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到企业在发过去，日子估量也过去半个月了，半个月有很多意外能够发生。
    一、会议物资准备&
 1、会议资料准备：会议资料内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用情况，通常科学贮备量是确定参会人员总和150%。因为有用户参与会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完成以后部分意向用户可能要带回去部分资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们招商会大全部是在外地开，在企业当地开机会比较少。备而无患是必需。
    A贵宾资料袋内容（以一个连锁企业为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运行手册纲领，专卖店首批配置表，联络人名片，笔记本，笔，代表证；
    B会务组资料内容：接站一览表，贵宾记录表，住宿记录表，用餐分组表，订票记录表，会务组组员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；
    C沟通组资料内容：贵宾记录表，住宿记录表，用餐分组表，会务组组员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商协议，运行手册VI手册七本及相关资料；
  2、会议物资准备：依据会议不一样规模设定内容。
  A：常见物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，摄影机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、企业放大标识、和多种通知条，比如说有现场打电话，直接去说可能唐突部分，那么准备一个纸条，“先生女士，你好，请维持会议现场平静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这么递过去一个条子，比说话效果要好多了。
   B产品样品（常见产品多带部分，百分比为1：5左右，以防现场有些人购置），常见药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及职员值班食物（如牛奶、饼干，因为职员极有可能吃不上饭）
    二、人员分组和协调
  1、分组标准：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内工作任务，其次是配合其它组需要，千万不可发生自己活没有干完，却忙这去干不属于自己工作，结果出现了即没有耕好她人责任田，也没有种好自己家自留地。在自己本职员作做完或不忙情况下应主动配合别部门工作。;
  2、分组设置：
    A总指挥：通