孙子兵法保险手册模板.doc
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1、孙子兵法保险手册 单元1 计 篇 - /12/31 单元2 作战篇 - /12/31 单元3 谋攻篇 - /12/31 单元4 兵势篇 - /12/31 单元5 虚实篇 - /12/31 单元6 九变篇 - /12/31单元1 计篇【原文】孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民和上同意也,故能够和之死,能够和之生,而不畏危.表者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,乔、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,
2、曰:主孰有道?将孰有能?天地执得?法令实施?兵众孰强?士座孰练?赏罚孰明?吾以此如胜败矣。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利百而制权也。兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而功之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以些观之,胜败见矣。 【译文】孙子说:战争是国家大事,是军民生死、国家存亡关键,不能工巧匠认真加以考察研究。所以,要经过
3、五个方面来研究和策划军事问题,从七种计谋情况分析比较敌对双方军事情况,以探求战争胜败情形:一是政治,二是天时,三是地利,四是将帅,五是法制。所说政治,就是要让民众和君主有共同意愿。这么,民众就会为君主而死,为君主而生,而不惧怕危险。所说天时,就是指昼夜、晴雨、严寒酷暑、四时季节改变。所说地利,是指旅程远近、地势险峻或平坦、战地宽广或狭窄、地形对攻守进退利弊。这里说将领,就是指将领智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说法则,是指军队组织体制、各级将领统辖、军用物资供给管理。通常这五个方面,作为将帅,不能不知之。充足了解这些原理,就能取胜,不掌握这些原理,就不能取胜。所以要经过对七
4、种计谋比较来探求战争胜败情况。那就是:哪一方君主政治开明?哪首先将帅更有才能?哪一方占据天时地利有利条件?哪一方法令能够落实实施?哪一方军队实力强大?哪一方士兵训练有素?哪一方赏罚公正公明?我依据这些情况,就能够判别谁胜谁负了。 将领能听从我计谋,使用这种将领,用兵作战就一定能取胜,应该留用她。将领不听从我计谋,使用这种将领用兵作战就一定会失败,应该不用她。 有利计谋已被接纳,还要造成一个态势,作为外在辅助条件。所谓态势,就是依据敌情改变采取有利于已对应方法。 作战,讲究是欺诈方法。所以,能打却装作不能打,要打却装作不要打,向近处运动却装作要向远处运动,实际要向远处进攻;敌人贪利,就以利引诱她
5、;敌人混乱,就乘机攻取她;敌人兵力坚实,就要注意防备她;敌人势力强大,就设法避开她;敌人易怒,就挑逗骚动扰她;敌人力弱卑怯,就设法使之骄傲;敌人休整良好,就要设法疲惫她;敌人内部团结和睦,就设法离间她。要在敌人意料不到地方。这些全部是军事家用兵指挥之妙,是不能预先加以刻要求。凡作战之前就估计到能取胜,是因为计划周密,有利条件充足;有利条件缺乏。计划周密、有利条件多就能获胜,计划不周密,有条件啊!我据此观察,战败情况也就显而易见了。 计划周详孙子兵法说:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 也就是说,不管是作战或从事任何行业,全部该要有周详完善计划,才能毕其功于一役,嬴得最高
6、胜利。 世上行业千奇百种,为何你要选择保险业?保险企业成千上百家,为何你会选择这一家?到底是为名?为利?还是为自我挑战服务大众? 不管是基于何种原因,一旦进入保险业,目标全部只有一个成功。 尤其从事保险销售,和通常商品销售大不相同,通常商品是有形、具体,好坏不辨自明,有商品甚至还能够试用;保险却不然,它是无形、不具体、通常人不易了解。 为了要让保户了解这项商品,进而接收、而购置。保险代理人能力,就是一个很关键。 相信保险业界好友,全部该知道,保险代理人、保险经纪人和保险员工三者之间有何不一样。 但不管这三者有何差异,在这个讲求服务品质、注意消费者权益社会,唯有以实力、高品质及态度,才有可能嬴得
7、用户信赖,在保险业界占有一席之地。 既然要想在这行出人头地,那么,对于事业目标计划、策略利用及人脉累积,就是必需做好完善准备。 每次出门,就要像出兵征战通常,全副武装,才能一举歼敌。所以,孙子兵法说;多算胜,少算不胜,而况于无算乎! 三大准备那么,我们到底该怎么算?又该怎样做出最合适、完善战前计划呢?首先要有:专业知识准备 从事保险业,不管是新手或老手,面正确是熟人或新用户,保险员对本身专业知识要求,绝对不可轻忽。 报上曾发表这么一则消息:美国有一位全球最年轻苹果电脑商,以年仅13岁小小年纪,创下十二个月80万美元营业额,这种令人惊讶成就,所凭借就是专业。 要我再向她买电脑,绝对不成问题。这位
8、小男孩用户,毫不犹豫地说。因为这个小家伙对电脑实在太行了,而且作起生意来,架势十足。 可见只要有含有充足专业知识,再加些信心和技巧,用户自然会对您产生信赖,生意自然也就源源不绝。 台湾地域保险业中首屈一指国泰人寿,创业之初,即十分重视人员专业训练,这也是国泰人寿之所以成功关键原因之了。 早在1963年,国泰人寿就成立了第一个职员教育训练中心,其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。全部国泰人寿职员,不管阶级高低、工作时间长短,全部必需接收密集且连续训练。 另外,国泰人寿并实施早会和组训制度,为全部职员打气和检讨缺失,并由组训人员陪同每位新进人员,顺利走过早期单骑闯天下艰困。 而很多其它各家保险
9、企业,也深知人员培训关键,对此全部各有一套自己训练法宝。 从以上例子来看,保险人员专业训练可说极为关键。当你面对一个全然陌生用户时,她购置是否,完全取决对于你信赖。 这份信赖,则是来自于对你专业知识肯定。而即使面正确用户是熟悉亲友,她们也会对你专业知识质疑:她到底懂不懂保险?会在这行待多久?保单交给她,有没有保障? 此时,你便该以你专业知识及态度,解除她们疑虑。让用户知道你不不过这行专业,更对这份工作热爱有加、乐在其中。假如自然能让用户信服,保单及人脉也就会源源不停。 千万不要心存侥幸,也不要认为用户不可能知道比你多,就混水摸鱼。毕竟根基不扎实树木,是约对无法长存。 曾经有一位保险业新人,向好
10、友推销保险,好友恰好想买保险,便作个顺水人情,替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己产品并不了解,只是一味地说着:您放心啦!一切交给我就没问题。 这位买保险好友事后对人说:我看她连保单内容全部搞不清楚,问她多个总是就支支吾吾,还找不到资料,教我怎么能放心。 即使最终她卖了人情给这位保险员,但却说:她还要我帮她介绍用户,以她这种态度,我才不会再替她害人呢! 看!一个不懂业保险人员,一个不诚恳态度,即使侥幸拿到了保单,却造成多在后遗症。 可能初进这行,总是无法立即进入情况;但努力程度怎样?时日一久,高下立见。 所以,要想在这行出人头地,不是仅靠人情或运气就足够了,而是需要加倍努力和周详计划。
11、不然,一旦好利用尽,人情用完,你所损失就不只是几张保单,而是机会、信誉和友谊了。 仪态和心态准备依据心理学分析:二个人在首次见面七秒钟内,会立即判定对方善恶,而这七秒内判定,便会决定二人以后相处情况。 所以,为了要让用户一见到你,就能留下好印象,进而产生信赖和好感,仪态修饰,就显得十分关键了。 身为一个专业保险人员,更不忽略仪表和态度。你不一定要身着名牌服装,但一定要穿得整齐清洁;不一定要全身充满香水、古龙水味道,但绝不可有汗臭、酒臭味;最好是留着整齐短发;穿上素色衬衫及外套、洁净且没有破洞袜子(小心!因为你永远不会知道何时需在用户家中脱鞋、光亮洁净鞋子(不要认为她人不会注意你鞋);保持指甲、
12、袖口清洁(即使你用户不见得比你整齐,不过每个人对她人要求总是比较严苛);而且注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。 无可否认是,你、我或任何一个人,全部会受外表影响而作出一些决定。所以,这些准则,不管男女,全部是你踏出成功第一步。 而在心态方面,你必需为自己设定一个目标:我今天出门最少要结交五位新好友。千万不要想着:我今天要签下很多保单。通常你会遭受挫折。 因为,保险销售不一样于通常产品,极少一次就谈成,所以你必需把用户当成好友,让她们了解保险好处,知道保险关键性。 即使一时并不一定会看到成效,不过只要您以真诚心诚意、服务态度连续努力,让她们明白:你并不是只想从她们身上得到好处,而是向她们介绍一项好产
13、品、好讯息。 更关键是,你一定要让她们知道:即使她们不愿向你买保险,你也很快乐能认识她们、为她们服务。 如些连续努力,时日一久,你人脉自然渐广,机会也会随之而大增。 而像保险这种利人利已无上妙法,不仅要渡有缘人,就算无缘,身为保险人员,也要以无比诚心和毅力,将这种信念传达出去,大家就会从无缘变成有缘了。 一本介绍保险菁英林国庆小姐书平凡不平凡提到:国际著名寿险菁英林国小姐,从事保险业界达之乐,她在1982年初进此行时,性向测验竟然不合格,但以她努力,在销售十二个月,就成为美国百万圆桌(MDRT)会员,每十二个月销售100个以上案,1993并荣获纽约人寿全美保险销售第二名,用户遍布世界。 她所凭
14、借,就是一股热忱和一份广结善缘心。 数年下来,她不仅赚取了丰厚收入,更以真挚服务心,嬴得无数珍贵友谊。 所以,只要目标正确、动机诚恳、态度认真,任何人全部能够有不凡成就只要您肯努力。 对用户资源及市场了解通常人初入保险业,销售对象,不外是亲戚、好友为主,但这是绝对不够,你必需从亲友开始,主动建立你人脉,并了解可能把握用户资源背景,方便进行销售时,能取得有利先机。 孙子兵法说:令民和上同意也,故能够和之死,能够和之生,而不畏危也。 所以,你只要能让用户对你产生认同感、信赖感、亲切感,自然又往成功踏进了一大步。 那么,用户这么多感,到底从何而生呢?除了前面所叙述专业度、仪态和心态外,对用户了解也是
15、一个关键关键。 比如,这个用户不喜爱运动,你就不该跟她谈打球;那个用户疼爱孩子,你就该跟她谈小孩诸如这类谈话,全部必需在对用户有初步了解情况下,才能取得认同。 然后,你必需逐步让对方知道,你不仅是为了自己利益才有求于她,而是站在她立场,为她设想,并以本身专业知识,替她计划一份降低人生路上风险保单。 保险员和用户间一旦产生共识,用户就会和之生,和之死,而不畏危也。” 此时,你便已成功了80,剩下就是兵法和战略利用了。一位从事儿童百科丛书销售,成绩相当优异业务经理说:我为何成功?她笑着答:因为我卖是观念,而不是产品。 只要碰上不愿买这套书父母,我一定会问:你们为何不愿买这套书?让小孩多吸收些知识,
16、不是很好吗? 她们多半会答:这套书这么多,我们就算买了,小孩也不可能看完,放一堆无用书在书架上,根本就是浪费,所以我们不需要。 这时,我便接着问:你日常会想把字典从头到尾读完吗?回复是:不会。那你碰到不认识字时,通常怎么办?问人啊!假如找不到人问呢?查字典啊!那么,字典很关键啰对啊。所以啦!这套百科全书功用也和字典一样,你不一定非得从头到尾看完,这我也做不到,而是当你需要,能够在里面找到答案;孩子问你问题时,你能够和她一起找答案。不仅能够增加知识,又能够促进亲子关系,让孩子养成良好学习习惯,一举数得。这么好东西,关心儿女是绝对不会放弃。 通常在说完这段话以后,接下来动作主是谈价钱了。所以,要先
17、了解用户背景,找出和她谈话诀窃,再经过观念沟通后,根本无须花多心思介绍产品,就已经成功地把产品推销出去。 销售保险也是如此,只要能突破第一道抗拒障碍,以后步骤,便如探囊取物般轻松愉快。 唯一不一样是,保险销售不能像贩售通常产品一样,东西好坏,大家一看就知道,不需作太多介绍,而是要在和用户取得初步共识以后,详尽地为用户介绍所需内容,让用户对商品有充足了解,才能赢得对方真正信赖认同。 接下来谈到对市场认识和了解。孙子兵法说:知已知彼,百战不殆。这句话中知彼,不仅包含对用户了解,还包含对保险市场认知。 1987年以前,保险业竞争并不猛烈。而且民风未闻,大家对保险多半怀有忌讳、排斥心态。此时保险销售,
18、大多是透过保险员工来推销。不过,因为当初保险制度未上轨道,业务人员素质良莠不齐,常会因过失或不负责任态度,使得保险业在通常大众心里留下不良 印象。 而自1987年起,当局开放美商保险企业进入中国市场,保险业立即面临强大竞争,在市场竞争冲击下,保险业观念、形象和服务品质,产生了极大转变。 为了争取更多用户认同,各保险企业纷纷推陈出,拟出各式新奇保单和观念, 比如癌症健康检验、万能保险、海外旅游保险等强调保障效用保单,和以往强调储蓄寿险大不相同。 各保险企业并相继成立服务中心,为用户处理后续服务工作;再加上1992年10月,财政部门实施新修订保险员工管理规则,严格签订保险人员资格取得、训练及和管理
19、。 自此,保险不再只是一个业务或商品,而是人生风险、储蓄计划一部分。 保险业市场可说相当广大,从人到物、从小到大,无所不包。而在这广大市场,要怎样找出属于自己发展空间,是一个很关键课题。 迈步向前千万不要一开始就想通杀,或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞,这么不仅会撞得头破血流,而且一定一无所获。 尤其寿险和产险领域大不相同,保险员要想一网打尽可能性不大使馆除非这位保险员能力相当强),而且也和现行相关要求不符。 所以,保险员在行动之初,就该锁定范围。先找出自己最了解用户群,继而针对这群用户,研究设计适合保单,成功率自然就能大增。 以后,伴随专业领域扩充、人际脉络扩大,销售对象和成功机会也就和日俱增。
20、要注意是,你所搜集用户市场资料,必需做好详尽统计及整理,并随时加入最新资料,才能让你在最短时间内,掌握最完整脉动。 你已经做好专业知识准备了吗?你已经调整好自己心态和仪态了吗?你已经完全掌握充足用户及市场资料了吗? OK!让我们大步出发,朝成功前进吧!单元2 作战篇【原文】孙子曰:凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲古万,千里馈粮;则内外之费,来宾之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。 其用战也胜,久则钝兵挫税,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝金挫税、屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣.故兵阐挫速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则
21、不能尽知兵利也。 善用兵者,役不再籍,粮不三载;取用于国,因粮于敌,故军食可足也。 国之贫于师者远输,远输则百性贫。近于师者贵卖,贵卖则百姓财竭,财竭则急于丘役。力屈、财殚,中原内虚于家。百姓之费,十去其七;公家之费,破车罢马,甲胄天弩,戟?J 蔽橹,丘牛大车,十去其六。故智将务食于敌。食敌一钟,当吾二十钟;萁秆一,发吾二十石.故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。故车战,得车十乘已上,赏其先得者,而更其旌旗,车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。故兵贵胜,不贵久。故知兵之将,生民之司令,国家安危之主也。 【译文】孙子说:大凡作战通常方法是,准备轻便战车各辆,重型战车千辆,披甲带盔士兵十万,同时
22、还要千里运输军粮。这么,前后方开支经费,款待来宾使节费用,作战物次采购,武器装备供给,天天全部应花费千金,然后十万大军才可出动。 这么庞大军队作战,要求速胜。旷日持久,就会使军队疲惫而挫伤士兵税气,攻城就会穷尽兵力,军队长久在野外作战,就会使国家财力发生困难。假如军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、 枯竭财力,那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻,即使有足智多谋人,也不能够预防后患了。所以,在军事上,只听得行动缓慢军队求快速情况,没有见过灵巧军队追求旷日持久情况。战事久拖而使国家上,历来没有过。所以,不完全了解用兵打仗有祸患一面人,就不会完全了解用兵益处。 善于用兵人,不一再征集兵员,粮草不数次运输,
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