孙子兵法保险销售手册模板.doc
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孙子兵法保险手册 · 单元1 计 篇 - /12/31 · 单元2 作战篇 - /12/31 · 单元3 谋攻篇 - /12/31 · 单元4 兵势篇 - /12/31 · 单元5 虚实篇 - /12/31 · 单元6 九变篇 - /12/31 单元1 计篇 【原文】 孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民和上同意也,故能够和之死,能够和之生,而不畏危.表者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,乔、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地执得?法令实施?兵众孰强?士座孰练?赏罚孰明?吾以此如胜败矣。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。 计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利百而制权也。 兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而功之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以些观之,胜败见矣。 【译文】 孙子说:"战争是国家大事,是军民生死、国家存亡关键,不能工巧匠认真加以考察研究。 所以,要经过五个方面来研究和策划军事问题,从七种计谋情况分析比较敌对双方军事情况,以探求战争胜败情形:一是政治,二是天时,三是地利,四是将帅,五是法制。所说政治,就是要让民众和君主有共同意愿。这么,民众就会为君主而死,为君主而生,而不惧怕危险。所说天时,就是指昼夜、晴雨、严寒酷暑、四时季节改变。所说地利,是指旅程远近、地势险峻或平坦、战地宽广或狭窄、地形对攻守进退利弊。这里说将领,就是指将领智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说法则,是指军队组织体制、各级将领统辖、军用物资供给管理。通常这五个方面,作为将帅,不能不知之。充足了解这些原理,就能取胜,不掌握这些原理,就不能取胜。所以要经过对七种计谋比较来探求战争胜败情况。那就是:哪一方君主政治开明?哪首先将帅更有才能?哪一方占据天时地利有利条件?哪一方法令能够落实实施?哪一方军队实力强大?哪一方士兵训练有素?哪一方赏罚公正公明?我依据这些情况,就能够判别谁胜谁负了。 将领能听从我计谋,使用这种将领,用兵作战就一定能取胜,应该留用她。将领不听从我计谋,使用这种将领用兵作战就一定会失败,应该不用她。 有利计谋已被接纳,还要造成一个态势,作为外在辅助条件。所谓态势,就是依据敌情改变采取有利于已对应方法。 作战,讲究是欺诈方法。所以,能打却装作不能打,要打却装作不要打,向近处运动却装作要向远处运动,实际要向远处进攻;敌人贪利,就以利引诱她;敌人混乱,就乘机攻取她;敌人兵力坚实,就要注意防备她;敌人势力强大,就设法避开她;敌人易怒,就挑逗骚动扰她;敌人力弱卑怯,就设法使之骄傲;敌人休整良好,就要设法疲惫她;敌人内部团结和睦,就设法离间她。要在敌人意料不到地方。这些全部是军事家用兵指挥之妙,是不能预先加以刻要求。 凡作战之前就估计到能取胜,是因为计划周密,有利条件充足;有利条件缺乏。计划周密、有利条件多就能获胜,计划不周密,有条件啊!我据此观察,战败情况也就显而易见了。 计划周详 孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也." 也就是说,不管是作战或从事任何行业,全部该要有周详完善计划,才能毕其功于一役,嬴得最高胜利。 世上行业千奇百种,为何你要选择保险业?保险企业成千上百家,为何你会选择这一家?到底是为名?为利?还是为自我挑战.服务大众? 不管是基于何种原因,一旦进入保险业,目标全部只有一个──成功。 尤其从事保险销售,和通常商品销售大不相同,通常商品是有形、具体,好坏不辨自明,有商品甚至还能够试用;保险却不然,它是无形、不具体、通常人不易了解。 为了要让保户了解这项商品,进而接收、而购置。"保险代理人"能力,就是一个很关键。 相信保险业界好友,全部该知道,"保险代理人"、"保险经纪人"和"保险员工"三者之间有何不一样。 但不管这三者有何差异,在这个讲求服务品质、注意消费者权益社会,唯有以实力、高品质及态度,才有可能嬴得用户信赖,在保险业界占有一席之地。 既然要想在这行出人头地,那么,对于事业目标计划、策略利用及人脉累积,就是必需做好完善准备。 每次出门,就要像出兵征战通常,全副武装,才能"一举歼敌"。所以,孙子兵法说;"多算胜,少算不胜,而况于无算乎!" 三大准备 那么,我们到底该怎么"算"?又该怎样做出最合适、完善"战前计划"呢?首先要有: 专业知识准备 从事保险业,不管是新手或老手,面正确是熟人或新用户,保险员对本身专业知识要求,绝对不可轻忽。 报上曾发表这么一则消息:美国有一位全球最年轻苹果电脑商,以年仅13岁小小年纪,创下十二个月80万美元营业额,这种令人惊讶成就,所凭借就是──专业。 "要我再向她买电脑,绝对不成问题。"这位小男孩用户,毫不犹豫地说。"因为这个小家伙对电脑实在太行了,而且作起生意来,架势十足。" 可见只要有含有充足专业知识,再加些信心和技巧,用户自然会对您产生信赖,生意自然也就源源不绝。 台湾地域保险业中首屈一指──国泰人寿,创业之初,即十分重视人员专业训练,这也是国泰人寿之所以成功关键原因之了。 早在1963年,国泰人寿就成立了第一个职员教育训练中心,其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。全部国泰人寿职员,不管阶级高低、工作时间长短,全部必需接收密集且连续训练。 另外,国泰人寿并实施"早会"和"组训制度",为全部职员打气和检讨缺失,并由组训人员陪同每位新进人员,顺利走过早期单骑闯天下艰困。 而很多其它各家保险企业,也深知人员培训关键,对此全部各有一套自己训练法宝。 从以上例子来看,保险人员专业训练可说极为关键。当你面对一个全然陌生用户时,她购置是否,完全取决对于你信赖。 这份信赖,则是来自于对你专业知识肯定。 而即使面正确用户是熟悉亲友,她们也会对你专业知识质疑:"她到底懂不懂保险?会在这行待多久?保单交给她,有没有保障?" 此时,你便该以你专业知识及态度,解除她们疑虑。让用户知道你不不过这行专业,更对这份工作热爱有加、乐在其中。假如自然能让用户信服,保单及人脉也就会源源不停。 千万不要心存侥幸,也不要认为用户不可能知道比你多,就混水摸鱼。毕竟根基不扎实树木,是约对无法长存。 曾经有一位保险业新人,向好友推销保险,好友恰好想买保险,便作个顺水人情,替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己产品并不了解,只是一味地说着:"您放心啦!一切交给我就没问题。" 这位买保险好友事后对人说:"我看她连保单内容全部搞不清楚,问她多个总是就支支吾吾,还找不到资料,教我怎么能放心。" 即使最终她卖了人情给这位保险员,但却说:"她还要我帮她介绍用户,以她这种态度,我才不会再替她害人呢!" 看!一个不懂业保险人员,一个不诚恳态度,即使侥幸拿到了保单,却造成多在后遗症。 可能初进这行,总是无法立即进入情况;但努力程度怎样?时日一久,高下立见。 所以,要想在这行出人头地,不是仅靠人情或运气就足够了,而是需要加倍努力和周详计划。 不然,一旦好利用尽,人情用完,你所损失就不只是几张保单,而是机会、信誉和友谊了。 仪态和心态准备 依据心理学分析:二个人在首次见面七秒钟内,会立即判定对方善恶,而这七秒内判定,便会决定二人以后相处情况。 所以,为了要让用户一见到你,就能留下好印象,进而产生信赖和好感,仪态修饰,就显得十分关键了。 身为一个专业保险人员,更不忽略仪表和态度。 你不一定要身着名牌服装,但一定要穿得整齐清洁;不一定要全身充满香水、古龙水味道,但绝不可有汗臭、酒臭味;最好是留着整齐短发;穿上素色衬衫及外套、洁净且没有破洞袜子(小心!因为你永远不会知道何时需在用户家中脱鞋、光亮洁净鞋子(不要认为她人不会注意你鞋);保持指甲、袖口清洁(即使你用户不见得比你整齐,不过每个人对她人要求总是比较严苛);而且 注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。 无可否认是,你、我或任何一个人,全部会受外表影响而作出一些决定。所以,这些准则,不管男女,全部是你踏出成功第一步。 而在心态方面,你必需为自己设定一个目标:"我今天出门最少要结交五位新好友。"千万不要想着:"我今天要签下很多保单。"通常你会遭受挫折。 因为,保险销售不一样于通常产品,极少一次就谈成,所以你必需把用户当成好友,让她们了解保险好处,知道保险关键性。 即使一时并不一定会看到成效,不过只要您以真诚心诚意、服务态度连续努力,让她们明白:你并不是只想从她们身上得到好处,而是向她们介绍一项好产品、好讯息。 更关键是,你一定要让她们知道:即使她们不愿向你买保险,你也很快乐能认识她们、为她们服务。 如些连续努力,时日一久,你人脉自然渐广,机会也会随之而大增。 而像"保险"这种利人利已无上"妙法",不仅要渡有缘人,就算无缘,身为保险人员,也要以无比诚心和毅力,将这种信念传达出去,大家就会从"无缘"变成"有缘"了。 一本介绍保险菁英林国庆小姐书《平凡不平凡》提到:国际著名寿险菁英林国小姐,从事保险业界达之乐,她在1982年初进此行时,性向测验竟然不合格,但以她努力,在销售十二个月,就成为美国百万圆桌(MDRT)会员,每十二个月销售100个以上案,1993并荣获纽约人寿全美保险销售第二名,用户遍布世界。 她所凭借,就是一股热忱和一份"广结善缘"心。 数年下来,她不仅赚取了丰厚收入,更以真挚服务心,嬴得无数珍贵友谊。 所以,只要目标正确、动机诚恳、态度认真,任何人全部能够有不凡成就──只要您肯努力。 对用户资源及市场了解 通常人初入保险业,销售对象,不外是亲戚、好友为主,但这是绝对不够,你必需从亲友开始,主动建立你人脉,并了解可能把握用户资源背景,方便进行销售时,能取得有利先机。 孙子兵法说:"令民和上同意也,故能够和之死,能够和之生,而不畏危也。" 所以,你只要能让用户对你产生认同感、信赖感、亲切感,自然又往成功踏进了一大 步。 那么,用户这么多"感",到底从何而生呢?除了前面所叙述专业度、仪态和心态外,对用户了解也是一个关键关键。 比如,这个用户不喜爱运动,你就不该跟她谈打球;那个用户疼爱孩子,你就该跟她谈小孩……诸如这类谈话,全部必需在对用户有初步了解情况下,才能取得认同。 然后,你必需逐步让对方知道,你不仅是为了自己利益才有求于她,而是站在她立场,为她设想,并以本身专业知识,替她计划一份降低人生路上风险保单。 保险员和用户间一旦产生共识,用户就会"和之生,和之死,而不畏危也。” 此时,你便已成功了80%,剩下就是"兵法"和"战略"利用了。 一位从事儿童百科丛书销售,成绩相当优异业务经理说:"我为何成功?"她笑着答:"因为我卖是观念,而不是产品。" "只要碰上不愿买这套书父母,我一定会问:'你们为何不愿买这套书?让小孩多吸收些知识,不是很好吗?'" "她们多半会答:'这套书这么多,我们就算买了,小孩也不可能看完,放一堆无用书在书架上,根本就是浪费,所以我们不需要。'" "这时,我便接着问:'你日常会想把字典从头到尾读完吗?'" 回复是:"不会。" "那你碰到不认识字时,通常怎么办?" "问人啊!" "假如找不到人问呢?" "查字典啊!" "那么,字典很关键啰" "对啊。" "所以啦!这套百科全书功用也和字典一样,你不一定非得从头到尾看完,这我也做不到,而是当你需要,能够在里面找到答案;孩子问你问题时,你能够和她一起找答案。不仅能够增加知识,又能够促进亲子关系,让孩子养成良好学习习惯,一举数得。这么好东西,关心儿女是绝对不会放弃。" 通常在说完这段话以后,接下来动作主是──谈价钱了。 所以,要先了解用户背景,找出和她谈话诀窃,再经过观念沟通后,根本无须花多心思介绍产品,就已经成功地把产品推销出去。 销售保险也是如此,只要能突破第一道抗拒障碍,以后步骤,便如探囊取物般轻松愉快。 唯一不一样是,保险销售不能像贩售通常产品一样,东西好坏,大家一看就知道,不需作太多介绍,而是要在和用户取得初步共识以后,详尽地为用户介绍所需内容,让用户对商品有充足了解,才能赢得对方真正信赖认同。 接下来谈到对市场认识和了解。 孙子兵法说:"知已知彼,百战不殆。"这句话中"知彼",不仅包含对用户了解,还包含对保险市场认知。 1987年以前,保险业竞争并不猛烈。而且民风未闻,大家对保险多半怀有忌讳、排斥心态。 此时保险销售,大多是透过保险员工来推销。 不过,因为当初保险制度未上轨道,业务人员素质良莠不齐,常会因过失或不负责任态度,使得保险业在通常大众心里留下不良 印象。 而自1987年起,当局开放美商保险企业进入中国市场,保险业立即面临强大竞争,在市场竞争冲击下,保险业观念、形象和服务品质,产生了极大转变。 为了争取更多用户认同,各保险企业纷纷推陈出,拟出各式新奇保单和观念, 比如癌症健康检验、万能保险、海外旅游保险……等强调保障效用保单,和以往强调储蓄寿险大不相同。 各保险企业并相继成立服务中心,为用户处理后续服务工作;再加上1992年10月,财政部门实施新修订"保险员工管理规则",严格签订保险人员资格取得、训练及和管理。 自此,保险不再只是一个业务或商品,而是人生风险、储蓄计划一部分。 保险业市场可说相当广大,从人到物、从小到大,无所不包。而在这广大市场,要怎样找出属于自己发展空间,是一个很关键课题。 迈步向前 千万不要一开始就想"通杀",或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞,这么不仅会撞得头破血流,而且一定一无所获。 尤其寿险和产险领域大不相同,保险员要想"一网打尽"可能性不大使馆除非这位保险员能力相当强),而且也和现行相关要求不符。 所以,保险员在行动之初,就该锁定范围。 先找出自己最了解用户群,继而针对这群用户,研究设计适合保单,成功率自然就能大增。 以后,伴随专业领域扩充、人际脉络扩大,销售对象和成功机会也就和日俱增。 要注意是,你所搜集用户市场资料,必需做好详尽统计及整理,并随时加入最新资料,才能让你在最短时间内,掌握最完整脉动。 你已经做好专业知识准备了吗?你已经调整好自己心态和仪态了吗?你已经完全掌握充足用户及市场资料了吗? OK!让我们大步出发,朝成功前进吧! 单元2 作战篇 【原文】 孙子曰:凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲古万,千里馈粮;则内外之费,来宾之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。 其用战也胜,久则钝兵挫税,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝金挫税、屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣.故兵阐挫速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则不能尽知兵利也。 善用兵者,役不再籍,粮不三载;取用于国,因粮于敌,故军食可足也。 国之贫于师者远输,远输则百性贫。近于师者贵卖,贵卖则百姓财竭,财竭则急于丘役。力屈、财殚,中原内虚于家。百姓之费,十去其七;公家之费,破车罢马,甲胄天弩,戟?J 蔽橹,丘牛大车,十去其六。 故智将务食于敌。食敌一钟,当吾二十钟;萁秆一,发吾二十石. 故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。故车战,得车十乘已上,赏其先得者,而更其旌旗,车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。 故兵贵胜,不贵久。 故知兵之将,生民之司令,国家安危之主也。 【译文】 孙子说:大凡作战通常方法是,准备轻便战车各辆,重型战车千辆,披甲带盔士兵十万,同时还要千里运输军粮。这么,前后方开支经费,款待来宾使节费用,作战物次采购,武器装备供给,天天全部应花费千金,然后十万大军才可出动。 这么庞大军队作战,要求速胜。旷日持久,就会使军队疲惫而挫伤士兵税气,攻城就会穷尽兵力,军队长久在野外作战,就会使国家财力发生困难。假如军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、 枯竭财力,那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻,即使有足智多谋人,也不能够预防后患了。所以,在军事上,只听得行动缓慢军队求快速情况,没有见过灵巧军队追求旷日持久情况。战事久拖而使国家上,历来没有过。所以,不完全了解用兵打仗有祸患一面人,就不会完全了解用兵益处。 善于用兵人,不一再征集兵员,粮草不数次运输,武器装备取用于中国,给养征集于敌国,所以,军队粮食供给就充足了。 在作战方面造成国家贫困原因,在于远途运输。远途运输,就会造成百姓贫穷。邻近军队驻防地域物价昂贵,物价昂贵就会使百姓财物竭尽,财物竭尽就会使国家急于征收赋税。力量竭尽,财物枯竭,中国户户空虚,百性财物耗去7/10;国家财产,也会因车辆损坏,战马疲惫,武器准备和重型车辆损坏消耗,去掉6/10。 所以高明帅努力争取在敌国处理粮草供给问题。食用敌国一钟粮食,等同于本国二十种粮食。花费敌国一石饲料,相当于本国二十石饲料。 所以,要使官兵勇敢杀敌,靠是激怒士气;要使官兵夺取敌人军需物资,靠是对士兵物质奖赏。所以,在车战中夺得敌人战车十辆以上,要奖赏最先夺得敌人战车十辆以上,要奖赏最先夺得战车士兵,而且要更换敌车上战旗,把战车编入自己车队且共同驾驭使用。对于战俘要和善对待,这就是叫作战胜敌人而使自己愈加强大。 所以,用兵打仗贵在神速,而不宜久拖。 所以,知道军事规律将帅,是民众命运掌握者,是国家安危决定者。 兵贵神速 孙子兵法说:"兵贵胜,不贵久。" 出兵作战,贵在神速,一旦旷日持久,就会使军队疲惫、挫伤士 气、财力耗竭,则成功机会也就相对地降低。 所以,孙子兵法说:"其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。" 销售保险也是如此。 假如一个客房,能够用三天时间和她谈成交易,千万不要托上一个星期。因为时日一久,准用户有可能发变主意,甚至连订金全部付了,也有可能反悔。 一位从事电脑销售业务主任就说:"这种情形常有,而且绝对是出乎你意料之外。所以,任何一个案件全部不能够忽略。" 她还说:"有一次,跟一用户已约好星期三送货到她家里,不料因送货员临时有事而耽搁一天。当我一得悉这种情形,便立即联络用户。" "没想到这位用户却说:'不好意思,我可不能够取消订单。因为昨天我一位好友来我家造访,我才知道她也在卖电脑,既然你们还没送来,我就取消了,订金我也不要了。'" 这位经理只好自认倒楣,但也退回订金,以填补用户未按时收到电脑损失。 她说:"即使失去了这位用户,也损失了订金,但最少退回订金还能够让我们赢回些许友谊和认同。不要小看退回订金这件事,有时主是所以得到意想不到收获。" "有了这次连'煮熟鸭子全部飞了'经验,我便一再严格要求自己和下属,一定要以最高效率为用户服务。假如有任何突发情况, 立即处理,以免损失惨重,后悔莫及。" 时间管理 对一个销售员而言,时间管理极为关键,尤其是要知道把握每分钟和每个用户接触机会。 能够在最短时间内达成任务,才会有更多时间拓展更多客,也才能挪出更多时间和用户联络感情,扩展人脉。 前一章所提到林国庆,对于时间安排就极为重视。 她在从事保险业之初,即聘用一位专业秘书,替她安排一切事宜,并将全部用户资料整理建档。使她节省了不少时间,了所以争取了很多和用户相处机会。 通常人进入保险业,可能无法像林国庆一样有如此魄力和决心, 可是也不可所以就不重视时间管理。 一位新进入保险业保险员说:"我现在工作上最大问题,反而不是用户拓展和推销;而是时间不够用。" 她说:"我们保险业工作时间即使很自由,不过却必需配适用户时间;而用户有空时间大多有限且相同,所以我总是认为时间不够!" 就像现今流行生涯计划一样,保险员能够用相同方法,计划出自己学习时间,替自己保险业界前景做一番完善计划。 当然,身为一个优异保险员,绝不可因为认为时间不够,和用户见面时急忙忙忙,随时赶着下一场聚会。 而且,孙子兵法所谓"兵贵神速",更不是要您一见到用户就递上名片、介绍产品,然后等着对方点头签约。而是要你把握"作战"基础标准──充足掌握时间、妥善利用每一分种,达成最符合经济效益结果。 果真如此,你就能轻松地在谈笑间,让"强虏""灰飞烟灭"了。 四大妙方 以下几点是提供您面对用户时,必需掌握基础标准,假如能确实掌握时间,不仅能够节省很多精力,也能够避免用户因为你拖延,而产生不耐和厌烦。 面谈时应制敌机先,简练有力 依据心理学试验汇报显示:"通常人能真正集中注意力时间,只有三分钟。" 也就是说,假如你不能在谈话一开始就吸吸住用户注意力,又无法在三分钟内把该说话说完,这次面谈等于宣告完蛋。 因为保户会对你谈话逐步失去爱好,甚至产生不耐和厌烦。那么,你好不轻易得到面谈机会,就完全失败,而且可能连再次约谈机会也失去了。 一次不成功面谈,不仅无法为你带来业绩和友谊,更可能造成误解和伤害。 所以,面对用户,必需有万全准备。在出门前,就要对用户有初步了解,准备一套无懈可击说辞,再临机应变,自然能够取得先机,增加成功机率。 面谈成功后,应立即离去 一旦你达成此次和用户见面目标后,就应立即告辞离去。 通常人在谈完一件事情,或事情有了显著结论后,很自然地就会认为谈话应该告一 个段落(尤其假如对方和你并不熟悉时)。 所以除非用户期望和你多聊些事情,不然必需立即告辞,并约定下次见面时间,待以后再慢慢联络感情。 因为,假如你拖延离时间,和用户闲话家常,很可能在这段时间,因过于放松而说错话或罪用户;也有可能用户在你滞留这段期间内,改变心意,决定不签约或再慢慢考虑。这就得不偿失了。 所以,达成约谈目标后,应立即离去,不要让用户有反悔机会。 签约后,应在最短时间内办妥一切事宜 和用户签约后,一定要在最短时间内,将全部必需处理细节办好,并和用户约定确切交件时间,做出最高效率服务。 倘若期间有任何改变,应立即和用户取得联络,做出最妥善安排;即使没有任何突发情况,也要定时和用户保持联络,汇报保单送件处理最新情况。 这种作法,首先能够借此和用户联络相互感情,其次也让对方知道你用心程度,和对她重视。 我有一位好友投保寿险,签约30天后,保险企业迟迟有回应。她便主动和承接保险员联络。没想到找不到人,直到第三天,才得到那位保险员回复,表示因为我这位好友健康检验证实书检验时间和投保时间相隔太久,所以审核就耽搁了些日子,并要求我好友再做一次健康检验,检验费用由保险企业负担。 我这位好友一听,认为这位保险员不仅不敬业,而且有问题也不早说,心里老大不快乐,便要求退保。 未料,两周后,竟接到保险企业以"健康情况不符投保资格"为由,退回保单,而且也未接到那位保险员任何解释。 这位好友怒不可抑,频频向我埋怨,并指天誓日地说:以后绝不向这家保险企业投保。 她说:"假如这个保险员及早和我联络、态度好一点,我也不会计较,反正由保险企业付费让我再做一次健康检验,何乐而不为。" 又说:"而且最终竟然以这种方法处理,实在是太恶劣了!" 所以,保险人员要尤其注意,在保单申办过程中,可能会发生很多用户不甚了解问题。此时你就必需和用户保持联络,以专业态度,为用户解释企业业务步骤及处理方法,以降低相互间误会。 而且,为用户争取应有权益,是一个有责任感和保险员应做事。不要像事件中提到保险员一样,草草了事。不仅浪费了自己和用户时间,也损害了自己和企业信誉。 所以,孙子兵法中提到:"善用兵者,役不再籍,粮不三载。"就是要人在作战时能有完善计划,掌握时间和效率,将战争毕其功于一役,才不劳民伤财、花费精力。 另外,兵法中还提到,将领要善待战俘,令对方心悦诚服,才能厚植自己实力。就是所谓"卒善而养之,是谓胜敌而益强。" 一样道理,保险员也该善待自己"战俘"──也就是保户。 假如保险员能四处为保户着想,和保户真诚相待,就不会招致报怨,更能为自己赢得友谊和机会。 千万不要像之前到将退保保险员一样,这种作法不仅对保户不公平,对自己保险生涯和信誉也是种伤害。 完善售后服务,是成功不二法门。 保险员绝对不能够交出保单就算了事;更不要认为售后服务是浪费自己时间。 从事保险业,人脉是成功一大关。怎样建立成功人脉?"完善售后服务"是最好方法。 在谈成交易后,定时问候保户情况,是一定要做事。而问询用户是否需要帮助,或是要改保单或加保,能够让保户学得您是真正在为她着想。 年节时、保户生日时,或是您心血来潮时,全部能够寄些小礼品或小卡片,保持联络。但不要做得太频繁或太肉麻,也不可完全不联络。 当然,在保户需要理赔或加保时,你要更义不容辞地为她们服务。把保户当成你好友,保户就会把你当成好友,你人脉和友谊就会不知不觉扩展了。 一位年仅21岁保险人员就说:"我随时和保户保持联络。假如企业有任何赠品、福利或可领回折扣,我一定尽力帮她们争取。" 她当然也因为热诚服务,而交了很多好友,增加了很多新用户。 她说:"我保户全部对我服务品质很,还介绍还未保险亲好友好友给我。别看我年纪轻,我已经买得起一栋房子了呢!" 另一位成功保险员,也是因良好诚恳服务,嬴得用户信任,而且和保户成为好好友,甚至还常常和保户一同出国旅游。 她表示:"保险人员也是需要好友啊!何不把保户全部变成好友,不仅有业绩,更嬴得友谊,不是很好吗?" 依据统计,不管是已保险或未买保险者,购置保险时首要老师就是──售后及理赔服务佳者。 当然理赔及售后服务,并非一买保险、签定保单就能够看到效果,所以保险员要以身说服力及形象,营造出让用户能信赖感觉,而且在以后真能做出最好服务,用户自会口耳相传,为你事业奠下良好根基。 当你进行售后服务时,你所建立用户资料是否齐全?在此时就能够看出功效了。 资料建档 保险员天天接触保户很多,极难将全部保户资料全部记清楚,所以,资料整理和建档,就是极为关键工作。 尤其现在资讯发达,整理资料方法也很多,假如你懂电脑话,最好是用电脑建立一个完整用户档案,到时只要一输入名字或编号,即从电脑上看到完整资料。这是最省力省时方法。 现在很多保险企业也早已电脑化,所以保险员何不建立一套属于自己资料库,即使刚开始会花些时间,不过资料建立后,不仅寻轻易,也不轻易遗失,所节省时间和精力,绝对超乎你想像。 不然,为何有那么多人要用电脑呢! 你也不用担心电脑携带不便,现在有很多小型手提电脑可供使用,是将资料列印出来,随时携带全部能够。 假如您没有电脑,或是不会使用,那么以书写,建立一套用户资料也是可行,只不过较为费时费事,更改资料也会较为不便。 但总而言之就是──一定要将用户资料建档整理。方便查询联络,进行完善售后服务。 以后谈到时间分配问题,这里补充说明一点──保险员不仅要掌握和用户见面时间,也要把握时间做自我充实工作。 保险员除了和保险相关专业知识之外,对于时势、心理学、公关用户喜爱内容……全部应有基础了解和涉猎。 职业道德 保险员职业道德是须重视一环。 现今保险市场竞争猛烈,很多保险企业不仅争夺市场,更相互挖角以角业绩。 很多保险员在利益诱惑下纷纷跳槽,甚至带着自己用户跳另一家企业,向不知情用户解释因一些理由需和原保险企业解约,另和现在保险员任职保险企业签约;或是到了新企业就又推销部分用户并不需要保单以增加业绩。 保户权益历这些保险员跳槽而遭受到极大损失,甚至大家从头到尾全部被蒙在鼓里。 这些保险员作法,即使能瞒得了一时,但在这资讯发达、民众愈来愈知道保护自我权益时代趋势下,以这种不老实作法销售保险人员,势必有一天会被淘汰。 不过,有时实在无法避免跳槽情况发生,保险也该对全部用户负起责任,将各项同保单作最妥善安排,并通知用户你现在处理方法。 可能有些保户并不需要知道具体情况,保险企业也有些人会处理这些"孤儿保单",但最少保险员应做好责任范围内应做事,才算是负责表现。 自我学习 因为保险业做是和"人"接触,就免不了要和人谈话──而且是谈得很多话。 假如平日不知道充实自己,和用户见面时,总是那一百零一套对话公式,日子久了,不仅用户会认为和乏味,连自己了会变得麻木。 另外,对于面对用户,技巧、应正确学习,不防请教有经验前辈,或是多看看"孙子保险兵法──代理人致胜手册"之类书。把握"车上、枕上、厕上"阅读机会,一定也会受益良多。 一个善于利用时机、能为用户着想保险员,一定是一个成功保险员。就像一位知道"兵贵神速"、"卒善而养"将帅通常,总是能出师皆捷、百战百胜。 孙子兵法说:"知兵之将,生民之可命,国家之主也。"就是强调善用兵将领,对国家、百姓关键。 所以,保险员在销售过程中,一定要掌握兵法标准,主动主动出击,将用户要求视为必需达成君令,戮力完成。 假如您所提供服务,能让用户满意,相信所得到也肯定是令你自己满意结果。 单元3 谋攻篇 【原文】 孙子曰:凡用兵之法,全国为上,破国次之:全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐后,其下攻城.攻城之法,为不得已。修橹(车贲),具器械,三月以后成,距,又三月以后已。将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也。 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。 故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。 夫将者,国之辅也,辅周则国必强,辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三:不知军之不能够进而谓之进,不知军之不能够退而谓之退,是谓縻军。不知三军之军,而同三军之政者,则军士感矣。不知三军之权,而同三军之任,则军士疑矣.三军既或且疑,则诸侯之难至矣,是谓乱军引胜。 故知胜有五:知能够战和不能够战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜;也虞待不虞者胜;将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。 故曰:知彼知已者,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆。 【译文】 孙子说:大凡用兵作战标准,使敌国全部降服是上策,起兵击敌国使敌国降服就略逊一筹;使敌军全军降服是上策,攻溃敌军使其降服就略逊一筹;保全敌卒全部降服是上策,攻溃敌卒使其降服就略逊一筹;使敌人全部降服是上策,攻溃敌座使其降服就略逊一筹。所以百战百,不是高明中最高明,不战而使敌军降服军事战谋,才是高明中最高明。 所以,用兵上策是用政治谋略战胜敌人,其次是用外手腕征服敌人,再次是用军事实力击败敌人,下策是进攻敌人城堡,攻城做法是迫不得已。制造攻城大盾和四轮大车,准备攻城器械,需多个月方能完成。构筑攻城用土山。又需要多个月时间方能完工。将帅克制不住焦躁忿怒心情,指挥士兵像蚂蚁一样地爬梯攻城,士兵死伤1/3,而城却仍攻不下,这就是攻城灾难。 所以善于用兵人,使敌人降服不是靠久战,一定要以保全战略战术争胜于天下。这么,军队不疲惫而利益能够完整地实现,这就是谋攻法则。 所以,用兵法则是,拥有十倍于敌人兵力就包围敌人,拥有五倍于敌兵力就进攻敌人,拥有两倍于敌兵力就设法分割敌人,和敌人兵力相等能够和敌交战。比敌人兵力少就要退却,兵力敌军就要避开。所以弱小军队假如只知坚守硬拚,只能成为强大敌人俘虏。 将帅是国事辅佐,辅助周密,国家就一定会强盛;辅助不周密,国家就肯定会衰弱。 国君可能给军队带来祸患情况有三种:不了解军队不能进攻,却令军队进攻;不了解军队不能后退,却硬令军队后退;这称作束缚自己军队。不了解左、中、右三军内部事务,却干涉军队政事,就会使军队心迷惑。不知道军队权谋机变却干涉军队指挥,就会使将干产生疑惧。整个军队既迷惑及疑惧,继续诸侯列国乘机进攻灾难就要来临,这就是所说扰乱军心而造成敌人胜利。 所以,须知胜利有五种情况:知道能够打和不能够打,就能够取胜;全军上下齐心协办就能够取胜;以有防备之军来对付不备之敌,就能够取胜;将帅有才能而国君不干预,就能够取胜。此五种,就是预知胜利法则。 所以说,既了解敌方 又了解自己,百次作战全部不会有危险;不了解敌方而子解自己,那么胜和败各半;不了解敌方,也不了解自己,那么每次作战全部有危险。 全胜为止 孙子兵法说:"凡用兵之法,全为为上,破国次之;全军为上,破军次之。" 用兵作战,能使敌国全部降服,是上上之策,要起兵攻破才能使敌人降服,就略逊一筹;使敌军全部降服是上策,攻破敌军使其降服,又略逊一筹。 销售保险亦然。 倘若你销售,能使用户心甘情愿地购置,买了以后,还认为自己占了廉价,这就是上策销售方法。 而假如用户原来心存抗拒,但在你三寸不烂之舌游说和优惠折扣下购置,这种成功则略逊前者一筹。 即使两种全部能成功地达成目标,但其间所花费时间、精神和心力,则大不相同。 而且假如不能使用户心悦诚服地"归顺",则以后用户反悔机会相当大,不仅对方情绪会不佳,我方也遭到极大损失。 就算用户未曾反悔,但若保单期满,你要想再向用户推销,或请用户为你介绍新用户机会,机会必当渺茫,这是身为保险员大忌。 所以,怎样使用"全国"、"全军"销售技巧,就显得相当关键了。 兵法以"攻心"为上。孙子兵法说:"百战百胜,非善之善者,不战而屈人之兵,善之善者也。" 这是说,领兵作战,能够百战百胜,并不是作战胜利最好成绩,能够无须作战就能战胜敌人,才是最知道战争将领。 孙子一再在兵法中强调:做事要讲井方法。 每次全部打胜仗,不一定就是真正胜利。 假如对"战俘"态度处理不妥,有时还会产生很多不良后遗症,不过假如能无须动用武力,就使敌人心甘情愿地归顺,那就算得上是真正打了一场胜仗。 所以,只要方法适当,不需花费一兵一卒,就能收到事半功倍之效。 利用外交 就像现今两国相交,全部是利用多种外交、媾和和方法达成协议。非不得已,不轻易动用武力。因为大家全部明白,战争造在伤害实在太大了。 所以,能用外交交涉封锁对方企图,用谋略计策毁- 配套讲稿:
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