房地产项目销售全过程执行顾问操作方案样本.doc

销售全过程实施顾问
操作方案

三明国际（中国）商业策划顾问企业
商业发展部
目 录
第一部分 销售人员选聘 5
1. 销售团体架构 5
1.1 销售人员选聘 5
1.2 有效售楼人员基础素质和条件 6
1.3 销售人员招聘 11
第二部分 销售培训体系 16
1. 培训目标 16
2. 培训思绪 16
3. 阶梯培训 16
3.1 按资深程度培训 16
3.2 按培训内容培训 17
3.3 销售培训误区 18
4. 培训纲领 18
4.1 销售培训目标 18
4.2 销售培训内容及方法 19
4.2.1 楼盘认识培训 19
4.2.2 房地产市场认识培训 19
4.2.3 团体协作培训 26
4.2.4 销售基础原理培训 26
4.2.5 用户管理培训 27
4.2.6 市场调查培训 27
4.2.7 销售人员自我管理培训 27
4.2.8 星级销售人员销售技巧培训 30
4.2.9 销售制度培训 33
4.3 附件 35
第三部分 现场售楼体系 50
1. 现场楼盘销售步骤 50
2. 签约步骤示意图 51
3. 售后步骤示意图 52
4. 用户跟进表 53
第四部分 销售管理体系 54
1. 销售现场管理基础制度 54
1.1 销售现场接待 54
1.1.1 用户档案统计和整理分析 54
1.1.2 现场接待和用户心理分析 55
1.1.3 认购书签定 55
1.1.4 正式协议签署 55
1.1.5 成交情况和未成交情况汇总及分析 56
1.1.6 法律问题咨询 56
1.1.7 认购书和销售协议实施监控 56
1.1.8 和物业管理交接 56
1.1.9 销售分析总结 56
2. 销售管理步骤控制 56
2.1 制订销售计划 58
2.2 销售前期宣传布署工作步骤设计 58
2.3 营销工作实施步骤基础要求参考标准 60
3. 销售团体管理——建立精英销售团体 65
3.1 销售团体定岗、定编、定员 66
3.2 销售人员职能 68
3.3 销售经理职能 68
3.4 职业经理关键素质 69
3.5 销售人员职业生涯发展和团体建设 79
3.6 销售人员要求、绩效评定和薪酬 80
3.7 酬劳 81
3.7.1 酬劳制度标准 81
3.7.2 酬劳制度之计划程序 81
3.7.3 酬劳给付之方法 82
3.8 销售团体激励机制 82
3.9 销售队伍心态调整和能力提升 84
第五部分 用户管理 85
1．用户资源集中管理 85
2.“互动营销”是培育和推进用户有效方法 85
3. 顾问式销售将缩短用户购置周期 85

第一部分 销售人员选聘
1. 销售团体架构
销售总监
副总监理所
副总监理所
副总监理所
副总监理所
销售小组
销售小组
销售小组
销售小组

───────┬─────────────────────┐
│ 一般销售员 │ 月底薪1000元，按个人销售额0．4%分成 │
├───────┼─────────────────────┤
│ 高级销售代表│ 月底薪元，按个人销售额0．4%分成 │
├───────┼─────────────────────┤
│ 销售副总监 │ 月底薪5000元，按小组销售额0．2%分成 │
└── ────┴────────────── ───────┘

1.1 销售人员选聘
从发展商角度来看。市场竞争不停向纵深发展结果之一便是产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起作用越来越大，处于和用户接触第一线售楼人员在整个营销体系中作用也日益关键：她们是现场劝服用户、促成最终购置主力；她们服务态度、服务精神折射着企业经营理念、价值取向；她们是市场最新动态、用户实际需求、用户对企业广告、促销等营销手段反应第一感知者；她们是用户资料信息最好搜集、整理、深加工者。
站在消费者角度来看。“同质化”使得消费者在多个价格、素质各方面均甚为靠近楼盘间作出最好购置选择，还真不是件轻而易举事。所以消费者最渴望、最需要是能有一位教授出来，以客观态度、专业知识，为其提供从地段发展趋向、建筑计划理念、户型之于人居活动关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯分析意见。
所以，今天售楼员不应是简单“营业员”、“算价员”而应是能为用户提供购房投资置业专业顾问服务“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决议参考性意见前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想自觉传输者。
当然，要达成这一步，在销售人员招聘时必需考察其基础素质，并对其进行完整销售培训，经过大量学习，让销售人员能发挥最大作用。
1.2 有效售楼人员基础素质和条件
那么含有什么样素质售楼人员，才是有效售楼人员呢？依据教授理论研究和本企业经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。
Ø 一流推销员五种性格
1)精力充沛
2)充满自信
3)渴望成功
4)勤奋向上
5)将挫折和困难看成挑战
Ø 优异推销员八点标准：
1)旺盛精力
2)表示能力
3)社会技能
4)服从指挥
5)脚扎实地
6)适适用户
7)有冲劲
8)配合工作之智力
具体地表现为：
Ø 外在形象有可信度
本企业曾经对多家大型企业进行销售诊疗，分析销售人员素质和业绩关系，发觉销售业绩名列前茅人，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透多种缘由，实际上这种现象符合人才学基础原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员和用户下意识智商较量。敦厚朴实是富有可信度外在形象，能从心理上解除用户防范，并能快速成为用户好友；精明清秀、一看就像做生意人，会引发用户高度戒备心，所以给人可信感不强人是绝对做不好房地产销售员。漂亮女性在社会上总是能得到比通常人更多权利、帮助和自由，在攻关上往往给人造成所向披靡印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投资房地产，投入往往是自己一生积蓄，有时还要由后代负担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命人恐怕不多。
Ø 一定专业背景和市场知识
房地产产品特殊性要求销售人员有较深产品知识和专业知识。尤其是所售楼盘周围有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然销售人员是战胜竞争对手决胜砝码。商品房往往是用户倾其一生全部购置大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，用户对楼盘能觉察使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就用户难以觉察楼盘使用价值做一番说明，如能够告诉用户：“我们楼盘不是……结构，而是……结构，含有……特点，这种结构能降低……，能提升……”；“内墙涂料她人是……，而我们采取……，是……环境保护产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到用户认可，实现销售。
售楼人员应付是整个社会，是不停改变各类人和事，知识经济时代，知识改变命运，所以必需含有多方面知识和经验。掌握市场营销学基础原理，了解国家、当地政府颁发多种房地产政策、要求，含有通常社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基础常识，附之于自己专业知识，是销售人员自信基础，也是销售技巧确保。
Ø 人缘好人气旺
部分人面孔就是被大多数人所喜爱和接收，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界尤其显著，同时也是现在社会心理学家尚无法解释清现象，我们只能说这是个人内在素质外在综合表现被多数人认可。人缘好、人气旺售楼人员往往也是有幽默感人，有幽默感人更具亲和力。
Ø 成就动机高
心理学研究证实，两个智商大致相同人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱人是不适合做房地产销售人员。一个有效房地产销售人员，渴望和人沟通，善于和人周旋，含有“和人奋斗其乐无穷”个性，对成功和高薪有着强烈渴望，所以她愿意负担轻易引发争议工作，能够承受不停拒绝和失败，执着向着某一特定目标行动；成就动机高人，含有强烈进取精神和坚韧不拔毅力，含有随时将自己左脸再次面向用户宽容精神和忍耐力；她审慎地把握每一次机会，时时想到是最终结果。
Ø 对工作有宗教般热情
一个有效房地产销售人员，对工作有异乎平常热情，就象演员进入角色，对待所销售楼盘就像对待初恋情人，有宗教般热情和执着；又像对待自己孩子，将一切优点加诸之上，唯恐她人没有同感。她不仅对所销售楼盘有深刻了解，而且深信所销售楼盘是最好，能够满足潜在用户基础要求，并带来超值。
Ø 有房地产销售经验
经验者不仅能够立即投入工作，而且能够将过去经验带入企业；但从市场上招聘有销售经验售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走用户，这能够经过企业激励机制和约束机制加以杜绝。很多房地产开发商或销售企业考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高IQ，但往往自视甚高，心理素质通常比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产基础理论和实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。假如开发商更重视售楼人员忠诚度，要么招聘含有潜力者，要么就在企业内部培养自己售楼人员。
Ø 发明性思维方法
销售本身就是一个发明性极强活动，房地产销售更是如此，不一样楼盘有不一样“性格”，也有不一样需求对象，周围环境更是难以“同质”，所以，没有“放之四海而皆准”销售方法，只有营销理论和现实楼盘亲密结合，才能发明出有针对性售楼技巧。
有效或高效率售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果机会。她们思维是发明性，在售楼过程中处理问题方法是很规和有效，是标新立异、独具一格、突破传统，而且又是为置业者所接收。她们为了实现“销售”这个结果，销售措施层出不穷。
Ø 不是朝三暮四“聪慧人”
有效或高效率售楼人员是善于和人打交道“乐天派”。售楼人员常常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱和失败气氛中煎熬自己自尊心，每一次挫折全部可能造成情绪低落，能够忍受这种结果人，肯定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售取得收益“固执”人，而不是常常换单位幻想不切实际收益“聪慧人”。常常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、认为付出和得到不平衡人，80%以上全部是能力太差，所以在任何一个单位全部干不长；其它大部分则是计划为自己取得工作经历人、竞争对手卧底人员、根本不知道自己想干什么人、测试自己能力人等等。有效或高效率有业绩售楼人员，根本不会轻易丢掉个人良好信誉、熟悉工作环境及以往用户关系等，新工作单位未必就愈加好，因为一切全部要从头开始。有朝三暮四时间，不如将现有用户搞定。
Ø 不是逆来顺受随遇而安人
所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受人。
逆来顺受和售楼人员所必备宽容精神和忍耐力不一样，宽容和忍耐结果是要达成既定目标；而逆来顺受人，则是因为有较强妥协性。
如怕妻子或怕丈夫人，她们在生活中仰视对方存在，漠视自己利益和权利，无法和对方平等相处，这么人在售楼谈判中也会含有较强妥协性，不善于争取自己利益。在和用户交流和沟通中，极易中用户为降价而设多种圈套，相信用户为讨价还价而发出多种埋怨，甚至将这种埋怨上报经理为用户争取利益。
Ø 是善于倾听洞察者
敏锐洞察力表现在售楼人员尤其善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言和用户说话内容高度配合。就是说，不管用户说话内容是怎样乏味，售楼人员全部要变现出主动态度和真诚加入话题热情，爱用户之所爱，憎用户之所憎，用钦佩表情、赞叹语气、肯定态度、到位提问调动用户说话主动性，比如，只要用户讲笑话，售楼人员职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达成和用户沟通目标。只有深入交谈机会，才能了解用户心理、爱好性格习惯。只有和用户感情发生共鸣，才能找到降低用户阻抗值方法，有放矢对不一样类型用户提供不一样类型服务。
善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是经过和用户交谈来达成目标，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发用户对楼盘爱好和购置欲望为目标，应变能力和广博知识当然对说服用户又帮助，但应该避免伤害用户自尊心。
Ø 是善解人意人
善解人意基础是正确判定力。有正确判定力，才能快速找出你要服务真正用户，譬如很得体问部分“是否要企业讨论一下？”、“是否再征求一下太太意见？”等问题，判定她是不是决议人，不然会浪费大量时间并很可能是徒劳无益。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强敏感性，假如仅仅是善于倾听，尽管抓住了用户，但不善于归因，就难以正确地从用户细微神情改变中，把握其思想情况和内在意图，结果仍然可能在下一步价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到用户内心真正动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。正确地判定对方心态，才能采取正确销售策略，使销售任务顺利完成。总而言之，就是有目标地接待用户。用最快时间发觉用户并最快成交，用最快时间打发掉不是自己用户。
Ø 灵活应变能力
就是思维及行为灵敏性，售楼人员接触用户很多，她们不一样性别、年纪，不一样文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不一样。要使大多数用户满意，就要求售楼人员含有较灵活反应能力，对消费者不一样要求立即做出正确反应。尤其是用户产生异议时，能够快速地做出判定，立即地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待用户，又能合理分配自己注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏观察和反应力，才能使每一个来售楼处用户感到自己是最受重视。
总而言之，售楼人员良好素质是实现楼盘销售关键条件，因为用户在感受楼盘优越性之前，首先感受到是售楼人员个人魅力，这个魅力就是情绪智能。
1.3 销售人员招聘
Ø 招募
┌────────┬────┬────┬──────┐
│招募方法 │ 优点│ 缺点│ 适用范围│
├────────┼────┼────┼──────┤
│大众传输媒体 │ │ │ │
├────────┼────┼────┼──────┤
│内部人员推荐 │ │ │ │
├────────┼────┼────┼──────┤
│外部人员推荐 │ │ │ │
├────────┼────┼────┼──────┤
│教育机构安排 │ │ │ I │
├────────┼────┼────┼──────┤
│就业教导机构安排│ │ │ 1 │
├────────┼────┼────┼──────┤
│同业中挖角 │ │ │ │
├────────┼────┼────┼──────┤
│商业团体组织推荐│ │ │ │
└────────┴────┴────┴──────┘
1)利用大众传输媒体公开征求。(关键发表在报纸人事广告栏)。
2)由企业内部人员推荐。
3)由企业外部好友推荐。
4)从同业中挖角。
5)透过教育机构安排。
6)透过就业教导机构安排。
7)其它商业团体，组织等之推荐。

Ø 挑选
┌──────┬─┬─────┬────┬────┬──────┐
│标准 │ │ 挑选方法│ 优点│ 缺点│ 适用范围│
├──────┤ ├─────┼────┼────┼──────┤
│精力充沛 │ │ │ │ │ │
│充满自信 │ │应征表格 │ │ │ │
│ │ ├─────┼────┼────┼──────┤
│渴望成功 │ │ │ │ │ │
│ │ │面 试 │ │ │ │
│勤奋向上 │ │ │ │ │ │
│ │ ├─────┼────┼────┼──────┤
│视挫折和困难│ │口试和笔试│ │ │ │
│ 为挑战 │ │ │ │ │ │
└──────┴─┴─────┴────┴────┴──────┘
Ø 挑选推销员之判别法
(1) 应征表格——应征者具体个人关键资料之填写
(2) 面谈
(3)口试和笔试(测验)
(4)采取口试或笔试等测验虽较为费时，但愈来愈受到很多中大型企业重视。尤其是应征者众时,口试和笔试更是不能避免，采取甄试方法后，已使人员流动率降低了百分之四十二，而且应征人员测验成绩和录用后业务表现成正相关。
附件招聘表格
应聘记录表
应 聘 职 位

薪金要求

姓名

性别

出生年月

民族

文化程度

婚否

政治面貌

身高

籍贯

职称

健康情况

体重

毕业院校

所学专业

外语及水平

身份证号

现居地址

户籍地址

手机

家庭电话

学 习 经 历
起止时间
院校名称及所学专业
学 习 形 式

工 作 经 历
起止时间
工作单位 职 务 离职薪金 离职原因 证实人电话

本人专长及对应聘职位了解

1、本人确保以上所填内容全部属实，如有虚假，企业有权立即解聘，而不做任何经济赔偿。
2、企业对应聘者资料保密。
本人署名： 日期：

以下由企业部门填写
初 试
行政人事部
评核
其它：
潜质：
求职欲望：
忠诚度：
服从性：
写作能力：
工作经验：
表示能力：
专业水平：
形象：
礼貌：
守时：
意见

复 试
用人
部门
评核
其它：
潜质：
求职欲望：
忠诚度：
服从性：
写作能力：
工作经验：
表示能力：
专业水平：
形象：
礼貌：
守时：
意见

总经理审批

以下由行政人事部填写
通知入职日期

实际入职日期

入职部门

职位

入职薪金

试用期限

备注

第二部分 销售培训体系
1. 培训目标
Ø 认识到销售经理和销售人员角色和职责；
Ø 建立合理激励机制，激发销售人员雄心壮志，鼓舞团体士气；
Ø 了解并利用团体建设关键技巧，打造高绩效销售团体。

培训

发展
能力

绩效

2. 培训思绪
1. 销售人员培训体系关键思想是根据销售人员从业经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念；分等级和层次明晰工作在管理上要求。
2. 在专业方向，分初中高三级，逐步增加资深。
3. 在行政方向，分等级从一般销售人员一直到项目经理，逐步增加管理理论和经验。
3. 阶梯培训
3.1 按资深程度培训
Ø 初级：关键培训服务理念，规章制度、产品情况、接待礼仪、激励、并激励销售人员对其职业生涯进行计划；
Ø 中级：综合初级各方面，以人为根本，从人——顾问人——置业顾问人——三明置业顾问人，强调“专业、诚信”、塑造“团体尖兵”。
Ø 高级：以科学和系统为特点，综合岗位所需多种学科开展学习和培训，让职员成为专业行家。
3.2 按培训内容培训
Ø 忠诚度培训。此项培训关键目标在于让售楼员了解企业、认同企业经营理念并融入企业企业文化，从而树立起“为企业发明利润、为用户降低置业风险”服务宗旨、培养出热忱亲切服务态度、敬业细致服务精神。关键培训内容有：企业背景介绍、企业在公众中目标形象、企业理念及精神、企业推广目标及发展目标（确立职员对企业信心）、企业规章制度（确定行为准则及制订销售人员收入目标）。
Ø 专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变关键。是培训关键所在，又可分为四个部分：一是房地产基础知识包含基础概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘具体情况（包含规模、定位、设施、价格、户型、关键卖点）、周围环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展计划；三是竞争楼盘分析和判定；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。
Ø 销售技巧培训。这是服务技巧培训，关键目标在于提升售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提升成交概率、促进整体销售业绩。关键包含：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、问询客房户需要、经济情况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、用户心理分析、“逼（迫用户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出造访技巧。
很显然，怎样在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全方面跃升关键所在，结合近几年中国房地产（包含商业地产）市场发展趋势，我们认为应增加并尤其重视以下内容培训：
Ø 商业发展最新动态、商铺投资最新理念、人居历史及最新人居理念、现代生活方法演变对建筑影响、城市及小区计划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基础概念，只有掌握了这些知识，才能为用户解疑答难，提供真正顾问服务；
Ø 竞争对手调查内容和调查技巧。这是为用户提供理性比较分析基础。
Ø 用户资料搜集、整理、加工知识，只有含有这方面知识，才能为企业调整营销策略、制订下一个楼盘发展计划、培育企业关键竞争能力提供一线市场资料。
3.3 销售培训误区
即使很多企业重视销售培训，开展数次销售培训，然而，却极少有企业对培训效果做出评定，培训方法及内容是否达成了预期效果？是否有利于企业销售业绩得以提升？“填鸭式”培训方法，老师只能教给我们知识，教练才能教给我们技巧、技能。“实践出真知”，培训最好讲师是企业销售主管，最好教材应是企业内发生过全部案例汇编。在华新国际项目我们会应致力发展一套属于自己业务精兵训练模式。

专业知识

心态

技能

良好习惯

动机

4. 培训纲领
4.1 销售培训目标
我方将依据贵企业具体情况安排针对性培训.培训正式开始之前，我方首先作具体培训调研，组织编写具体培训方案，针对性地处理贵方销售问题，同时能够针对贵方具体楼盘提供深入地培训策划。
此次培训目标具体表现在以下多个方面：
Ø 为贵方培训出职业化房地产销售团体；
Ø 帮助实现楼盘愈加快更高价销售，提升贵方房地产销售业绩；
Ø 帮助贵方建立一整套完整销售管理制度；
Ø 提升贵方销售人员个人素质及服务观念；
Ø 强化贵方销售人员对房地产及贵企业预备销售楼盘了解；
Ø 提升贵企业用户服务水平，提升贵企业用户满意度；
Ø 提升贵企业市场美誉度，建立良好企业服务品牌。
4.2 销售培训内容及方法
4.2.1 楼盘认识培训
Ø 培训目标：了解所销售楼盘基础情况及相关政策；
Ø 培训及考评方法：讲解+互动训练+口试+笔试+案例分析；
Ø 培训内容：
ü 建筑和工程基础知识（包含建筑识图）；
ü 城市商圈及商业项目计划知识（商业房地产）；
ü 商业房地产业种业态计划知识（商业房地产）；
ü 房地产投资知识及商业房地产招商知识培训；
ü 住宅或商业项目安全分析；
ü 房地产术语；
ü 统一销售说辞培训及演练；
ü 本楼盘销售百问训练（见附件）。
4.2.2 房地产市场认识培训
Ø 培训目标：了解房地产市场基础情况及房地产相关政策；
Ø 培训及考评方法：讲解+口试+案例分析；
Ø 培训内容：
ü 房地产市场认识；
ü 当地房地产市场认识；
ü 住宅房地产市场认识；
l 房产基础知识
我们所销售产品内核是建筑，它含有体量大、生产周期长、几乎不可移动、包含面广特点，从生产到销售各个步骤，全部含有较强专业性，尤其是生产这个步骤，其专业化要求更高。现在，房地产开发规范化程度日益提升，同时用户对建筑产品了解程度也在不停提升，她们购置行为日趋理智，销售人员一个较为严谨、明确专业性解释会产生良好沟通效果。这方面也是绝大部分销售人员感到“心虚气短”。所以，作为销售人员有必需了解部分建筑知识，掌握项目特点，只有这么，才有可能向用户作客观、科学推介，并最终成为“用户顾问”。
因为销售人员对这方面知识掌握程度参差不齐，本章节在编写过程中，尽可能做到通俗易懂。基础比较微弱读者在阅读过程中，对小常识部分可先跳过，以免影响整体思绪，待总体上把握了知识关键点，回头再看。为加深了解，还特意编写了部分问题，供读者思索。
在本文中对相关专业术语努力争取严谨，为有计划以后在这方面深入学习读者打下基础。计划设计部分占了本文最大篇幅，因为笔者认为掌握计划设计中基础知识是认识建筑产品特征捷径，因为这些基础知识来自实践，并是对实践经验总结和提升。计划设计基础知识专业性极强，为了便于了解，本文以建筑识图为根本，以住宅建筑为关键对象展开叙述。
一、建筑基础知识
(一)分类
依据《中国建筑法》，建筑工程是指：各类房屋建筑工程，包含其隶属设施建造和配套线路、管道、设备安装工程。
房屋建筑按用途可分为：
居住建筑：住宅、公寓、别墅。
文教卫生体育：教学楼、医院、体育场馆、影剧院。
公共建筑：展览馆、车站、办公楼、电视塔、候机楼、电信楼。
按高度和层数可分为：，
居住建筑：1—3层为低层；4—6层为多层；7—9层为中高层；10层以上为高层。 (现在大家常说小高层多在10—20层左右)
公共建筑及综合性建筑高度超出24米者为高层(不包含高度超出24米单层主体建筑)。
不管何种建筑，建筑物高度超出100米时，均为超高层。
(二)建设程序
建筑项目建设程序较为复杂，包含面广，各地在具体操作上可能有些差异，但关键步骤是一样，包含到批文(文件)也相差不多。通常情况下，上个步骤审批完成，才可办理下个步骤批文(文件)。用户在考查项目正当性时，批文作为一个正当凭证，是她们考虑首要问题。
┌──┬─────┬───────┬────┬───┬────┬────┐
│序号│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │
├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤
│步骤│取得土地 │勘察设计 │施工安装│销售 │完工验收│交付使用│
├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤
│ │立项批文 │建设工程计划许│施工许可│预售许│完工验收│房屋产权│
│重 │ │可证 │证 │可证 │立案文件│证 │
│ ├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤
│要 │土地使用权│设计批文(消 │ │ │ │ │
│ │证书 │防、民防、环境保护│ │ │ │ │
│批 │ │ │ │ │ │ │
│ │ │等) │ │ │ │ │
│ ├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤
│又 │建设用地规│安全审查意见书│ │ │ │ │
│ │划许可证实│ │ │ │ │ │
└──┴─────┴───────┴────┴───┴────┴────┘
（三)设计
建筑设计是房地产开发过程中知识含量、技术含量最高步骤之一，设计质量好坏往往决定了一个项目标成败。作为销售人员，了解部分设计基础知识是十分必需。
建筑设计包含到专业、关键工作内容及相互之间关系：
包含到专业关键有：建筑、结构、电气、给排水、暖通空调。建筑专业工作内容：总体计划、平面、剖面、体型和立面设计、空间布局、室外景观设计、室内装修设计。(室外景观设计、室内装修设计现已逐步地从建筑专业分离出来，成为独立专业。)
结构专业工作内容：关键确保建筑物各构件相互扶持，直接地或间接地、单独地或协同地承受多种荷载作用(如：风荷载、地震荷载等)。通俗地讲，建筑物牢靠不牢靠，是结构专业事。
1．电气、给排水和暖通空调通常合称水电专业或机电专业。
2．建筑设计(总平面、平面、剖面、体型和立面设计、景观设计)施工图纸介绍。
因为施工图纸是施工依据。并由此展开，是一条较佳路径。通常来说，读懂建筑专业施工图纸，已能满足营销业务需求。以下着重介绍怎样读懂建筑专业施工图纸。
(1)投影知识：要在一个平面上表示空间物体形状，可用投影方法。可经过物体上各顶点，引垂直于投影面V、W、H(正投影)投射线，和投影面相交得物体在投影面上图形。大家可用手电筒照射物体，观察它们在墙上影子，以加深体会。工程上制图大部分是基于投影原理。
(2)施工图纸常见表现方法：
百分比。
“百分比1：100”表示图纸上一个单位长度相当于实际上一百个单位长度，即：图纸上一厘米相当于实际上1米。(但首先该图纸应按百分比出，不然话，图纸上一厘米并不相当于实际上一米。如：图纸缩放复印后，实际上百分比已发生改变，这在平时工作过程中应引发注意。)
定位轴线。
施工图纸中定位轴线是施工定位、放线关键依据，承重墙、柱子等关键构件全部应画上轴线来确定其位置；对于非承重隔墙、次要承重构件等，可用分轴线确定，也可经过注明其和周围轴线相关尺寸来表示。定位轴线宜标注在下方和坐侧，横向编号采取阿拉伯数字，从左向右编写；竖向编号采取大写拉丁字母，自下而上编写(但为了避免和数字混淆，I、O及Z不得用作编号)。
(3)尺寸和标高。
尺寸除标高及建筑总平面图以米为单位外，其它一律以毫米为单位，尺寸数字后通常不再标单位。
标高有绝对标高和相对标高两种。是标注建筑物高度一个形式。
绝对标高：中国把青岛周围某处黄海平均海平面定为绝对标高零点。总平面图中V3．00仍即表示室外地面绝对标高为3．00米。
相对标高：施工图纸中标高若全用绝对标高，不轻易反应各部分高差。除总平面图外，通常全部采取相对标高，即把底层关键地面标高定为相对标高零点(俗称“正负零零”)，并在总说明中说明绝对标高和相对标高关系，如：本工程±0．00相当于绝对标高(黄海标高)2．20米；相对标高用“云”或“V—”表示。
(4)设计总说明。
关键说明工程概况和总要求。内容包含：设计依据(如：建筑面积、总高度、地质、气象资料、政府批文等)，设计标准(采取标准、等级、等级等)及关键施工要求等，通常各专业全部有设计总说明。
(5)建筑总平面图。
建筑总平面图表明新建房屋所在基地相关范围内总体部署，它反应新建房屋、构筑物等位置和朝向，室外场地、道路、绿化等部署，地形、地貌、标高等和和原有环境关系和邻界情况。
指北针：表示正北方向。
风向频率玫瑰图：玫瑰图表示整年各个方一直风频率，离开中心越远，该方一直风越常常发生。玫瑰图上所表示风吹向是自外吹向中心。
总体部署。
为了使居住环境更舒适、建筑(房间)选择适宜朝向也很关键，良好朝向决定着房间日照条件和自然通风条件。大部分人全部知道建筑(房间)应坐北朝南，预防西晒，但现在在大中城市建筑密度较高，有地方寸土寸金，不许可每幢住宅全部有最好朝向，每个房间更不可能全部处于最好朝向。
建筑(房间)朝向选择包含到当地气候条件、地理环境、建筑用地、功效需求等，必需全方面考虑。选择总标准是：
在节省用地前提下，冬季要能争取较多日照；夏季避免过多日照，并有利于自然通风需要。以住宅为例，对各个房间来讲，关键房间如主卧室、起居室应争取很好朝向，而其它部分要求可低些。选择朝向可从日照条件、主导风向、建筑排列形式、景观等多个方面考虑。
建筑排列形式(布局)
就通风而言，通风效果好坏，还和周围建筑位置关系相关。比如：当主导风向正对建筑物，而建筑群总平面部署是行列式时，建筑物间产生涡流过大，后排建筑物通风不利，若要求后排建筑物不被遮挡，建筑物间距需在建筑高度四五倍以上，这在现实中极难实现，通常仅考虑日照间距。为了取得良好日照，住宅之间应有一定间隔距离，这个距离为日照间距L=H／tanX(H为前排屋檐口和后排房屋底层窗台高差，X为冬季正午太阳高度角)。在实际设计中，通常L／H1=0．8~2．0(H1为前排屋檐口和后排房屋底层窗台高差)。在北方通常取L／H1=1．5~2．0，南方L／H1=1．2~1．5。城市用地担心，通常要求L／H1≥1，实际情况下很多楼盘仅有0．8甚至更少。在满足日照间距前提下，避免建筑物朝向正对夏季主导风，即让建筑物朝向和夏季主导风向斜交(30°—60°)或选择合理排列方法(如：使建筑物交错排列)，全部是部分可选择措施。
(6)平面设计。
建筑平面关键由使用部分、交通联络部分和结构(墙、柱)所占面积组成，关键反应在水平面上房屋各部分组合关系及功效关系。
一幢住宅按组成平面各部分功效也可分为使用部分和交通联络部分两类。使用部分又可分为关键使用部分和辅助部分，前者包含起居室(俗称“厅”)、卧室；后者包含厨房、浴室、厕所和贮藏室等(现在绝大部分住宅全部设有阳台)。交通联络部分是建筑物各个房间之间、楼层之间和房间内外之间联络通行面积，包含走廊、门厅、过道、楼梯等。
起居室是人员集中地方，如团聚、会客、娱乐、进餐(有些住宅专门设有餐厅)等，需要有较宽大空间。而卧室、学习或工作室要求平静，避免干扰，活动空间能够小点。辅助部分和交通面积等能满足基础使用要求即可。那么空间尺寸到底为多少才能满足其基础功效呢?
从生理角度来讲，人要在居室中舒适地生活，首先要确保有足够新鲜空气。通常情况下，一个成年人每小时约需30立方米新鲜空气，居室可每小