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有限公司销售代表业务培训手册样本.doc
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1、销售代表业务培训手册(推广二部)目 录前序 一、认识自己 二、认识你用户 三、认识自己药品及自己企业 四、销售步骤 五、销售代表工作五步曲 六、部分推销标准 七、培养主动性格 八、销售代表自我组织力 九、怎样建立谈生意方法 十、怎样处理你日常工作-服务 十一、对用户反对问题处理 十二、对投诉处理方法 十三、会客前准备 十四、困难推销环境 十五、怎样增加用户 十六、怎样争取见面机会 十七、和用户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、企业和职员关系 总结 前 序销售代表,欢迎您! 从今天开始你就是一名从事人类健康事业一份子了,你将经过系统学习,初步增加药品推销技能,
2、藉此使您在工作上得到更美好效果。这就是我们进行销售新人入门培训最终目标。 (1)销售代表职责关键性从天天销售活动中,你可取得应有奖励,而它每个月总数又可超出你底薪,那么,怎样才能取得更美好业绩呢?你需学习一个销售代表应有态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己能够成为一个优异销售代表。 (2)你是企业赢利关键人物企业把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程媒介就是销售代表。 (3)推销术是怎样?顾名思义,它是一个说服她人购置技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货物陈列等等。一位成功销售代表,不单是推销药品,更要推销你本身和企业信誉、推销忠诚服务。 (4)若能推销
3、自己信誉,工作就更方便别认为自己相信一些事物,她人亦会和你一样见解,你要努力得到用户们信任,能办到这点,用户们便掌握在你手中。相反,她会拒你于千里之外。 (5)怎样使用户们信任你?答案是友善和忠诚。不管何时何地,你全部要利用机会帮助顾主,为她们服务,你诚恳和殷勤必能赢得她们信任。 (6)学识就是力量在工作上,你将会需要很多不一样知识,努力学习推销技术和知识,愈加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货物和处理投诉。 (7)把推销看成一个游戏一个勤奋销售代表会把她工作当成一个享受。用自己真正意志去做喜爱工作,而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到天天工作全部象是探险一样,要排除这种心理上威
4、胁,你需要以下两个条件:第一要真正对自己工作有爱好和认识用户通常心理。第二要有克服环境精神,不怕日晒雨淋或更恶劣环境。 一个销售代表拥有以上条件,她会感到工作轻易,同时她将会认识到很多好友。交游宽广是工作本钱,平易近人也是无往而不利交际手腕。相反,性情急躁永不能成为一个良好销售代表。 (8)你将会有竞争你不会很轻易就成功,你同行会不停地努力和你竞争,她们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售生命,它会造就出良好销售人才,给大家上进心,使她们充满信心、勇气,向前前进。 很多时候,你会碰到困难,碰到困难是常有事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍耐力,切勿所以而放弃或冷淡下来。 一、认识自己你有没有相
5、遇过一个十全十美销售代表呢?我相信你和我全部没有。但我曾见过很多尽责和不负责销售代表。 以下有九个步骤,可造就一个良好销售人才。她们就是健康、整齐、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在,让我们简单地讨论一下: 健康你需要有一个强壮身体去应付烦恼工作,每当抵达各用户药店,然后再费唇舌和她们谈产品销售,这过程仿佛很简单,但会消耗我们相当多精力。所以,你们要尤其注意自己健康,多吸烟和饮酒对健康全部有很坏影响。要有充足睡眠,饮食不要过量,这么,相信你一定会有充足体力应付每日工作。 整齐我们要时常注意自己衣着、头发、鞋袜等,尽可能保持整齐清洁,因为好外表会直觉地给人一个好印象。整齐是一个无往而不利
6、武器。 说服力每一个成功销售代表全部需要有良好口才,鼓其如簧之舌去说服用户,所以你必需培养自己口才,因为它是必需工具,帮助你发展你业务。 热诚一个忠诚销售代表会得到人家信任和尊敬,药店经理会喜爱和她倾谈,所以事半功倍。你热诚、整齐和健康面孔,会令你用户愈加信任你,不自觉地成为你用户。 自信每一个销售代表全部有坚强自信心。自信心产生是因为自己有充足知识、能力和经验。所以,我们需要谦虚地不停从工作中吸收更多经验,建立自信,这么办事就会快捷适当。 殷勤一位好销售代表相信也是一位殷勤人,同时她会很友好。殷勤不单是一个良好行为,而且也是一个最好外交手段。一位机敏销售代表,常常会令人感到她可爱友善,因为她
7、知道利用机会,在合适时间做合适工作。 坚忍销售代表职务是绝不宜那些胆小懦弱和易受惊吓人。你需要随时随地准备接收拒斥责备,你要有再接再厉精神,向那些顽固用户挑战。换言之,你必需要面皮厚。害羞、懦弱和胆小全部是造成销售失败最大原因,千万记住不要接收用户及患者拒绝,畏难退缩,认为再没有期望。忠诚对企业忠心态度就是认可自己是企业一份子。应以我们来代表企业,因为你是企业销售代表,你一言一语全部关系到企业声誉。如你对企业冷淡,你所认识好友和用户便会看不起你,因为食君之禄,实应担君之忧。和你药商做好友你不会不知道和药商做好友关键,若然你能和每一用户全部交上好友,那么你工作便会事半功倍,令自己获益。 以下有七
8、种提议,能够帮助你去结交你用户。 (a)常常微笑面孔人人全部是因为内心欢喜而微笑,它会令人觉到舒适给人好感。药商也是人,她会喜爱和笑面迎人销售代表谈生意。所以微笑习惯是无往而不利。 (b)良好外表请大家翻看本节整齐那段。 (c)和善声音美好友善声调,人人全部爱听,你用户亦不例外。所以,你说话和声调也要象你微笑面孔,使人感到舒适。 (d)表现诚恳态度用户们爱向你大发谬论,即使在谈生意,她们会不自觉地和你倾谈很多和生意无关事,这时,你要尽可能表示诚恳态度和她倾谈,这么她会认为你就是她好友,那么万事全部会顺利。 (e)守信你若对某用户作了诺言,你一定要守信,不守信,很轻易破坏你和她交情。 (f)尽可
9、能去称赞你用户但千万不要太过夸张。假若她们药店装修或新装置了广告板,你应称赞她眼光,对她说这药店是那区最突出,令她认为你批评有独到之处,以后她肯定喜爱和你交往。 (g)给她们作部分额外服务比如药店没有零钱找付,你应乐于帮忙,最好帮她整理一下混杂小药库,清理药箱污渍,顺便把自己企业产品放到轻易拿地方。这少许帮助,会留给她们很良好印象。二、认识你用户假如你有一百个用户,你便要对付一百个不一样面孔,以一百种不一样态度去应付她们,所以你工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人答允。所以,使工作方便首先要和每一位用户交好友,或最低程度成为业务上好友。你越能了解你用户,你工作便更轻易。 为了方便我们了解不
10、一样性格用户,我们把她们分成七大类: (1)一般用户这一类大约是你全部用户百分之六十或七十,她们是不难应付,即使她们有点主观,但却很诚恳。她们爱作决定,喜爱发表意见。我们应多取悦她们,多为她们服务,很快,她将成为你第一号用户。 (2)冲动用户这种人很普遍,她们脑筋灵活,精力充沛。所以你不难和她们接触,只要你用客气礼貌说话,她们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为她是极爽快人。 (3)让我考虑一下用户她很可能需要和其它人商讨一下,才能做出决定,所以,你必需要有耐性,给她们部分时间和方便,或许你可向她提出部分问题,比如:“你想失去和别药店竞争机会吗?”你提议会帮助她下决定,若然她还是不
11、答允,你可追问原因,同时,更可和她具体倾谈,最终她一定会向你投降。 (4)自大用户对这类用户,你要很小心,她自负,敏感和很主观。切勿和她辩论,一切全部要顺从她,对她意见、言论,尽可能表示赞同,这么,或许你能轻易便和她做成生意。 (5)友善用户她很喜爱说和听笑话,她善于倾谈,很友善。但你千万不要认为她是轻易交易,相反,她是最难应付一个。你应让她说话,不要冲撞她,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最终,你要用决定性问题,使她无法拒绝。比如:“你想要5箱我们药品还是暂要1箱,以求安全呢?” (6)呆板用户她是最难应付一个,向她推销,仿佛是全无期望,有时甚至令人气怒。她会目瞪口呆地望着你说
12、话,毫无反应,使你感到失望。唯一方法,就是利用机会,给她亲身体验,合她口味后,或许她会成为你用户。 (7)粗鲁用户很多销售代表全部很害怕和她接头,因为她行为举止很粗鲁,她言语会使你感到不大舒适,但你不要所以而退缩,因为她粗鲁会吓走了其它人,这便是你机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到收获。然而,和她倾谈时切勿和她辩论,你要设法把她带回生意上,要应付她粗鲁行为和说话,你该表现自然些,不要取笑她无知,同时,和她谈生意,要很谨慎。粗鲁用户即使粗鲁,但也很重视利益,故我们要把握她弱点,向她进攻,这么,便能水到渠成了。 销售代表需要身体和头脑精力,推销是辛劳工作,体力欠佳只有影响效率,下面我们只谈
13、及头脑精力,买卖是一项脑力运动,假如乱用,或假如利用错误,脑力就无辜浪费了。 担忧恶果:使脑力消耗最甚是担忧,而对付方法是行动,你有用行动来对付使你担忧事物吗?能够话,做吧!假如没有措施去对付,担忧又有什么用?假如这是已成事实,算了吧,担心什么?假如现在还未到对付时候,就该停止担忧,等候行动日子,然后用心对付。 一个能够提供给你阻止担忧方法是问问自己:事情能够坏到什么地步呢?你自然会发觉眼前遭碰到仍未算山穷水尽。 “行动回复一切。”想一下什么是能够做,去做,或许你不一定会成功,但通常你是会成功。练习分析事物:分析形式是对付担忧方法,写下事情前因后果,然后分析出哪些是对你有利,哪些是对你有害。
14、归纳精力原因,我们明白到: 一、正常生活使你取得体力。 二、小心计划使你节省体力。 三、你能够取得脑力。 四、你能够不浪费脑力。 机会原因: 看到机会,认定机会和制造机会能够使你取得物质上成功,假如有些人埋怨一生没有机会,她只是戴上“模糊眼镜”,每一天全部有新机会出现,问题是你能否抓得住而已。 有“活力”销售代表全部知道发掘机会和制造机会,分别在她们全部分辨出机会,她人看不见吧了!记着,很小机会可能使你取得很大收获。 抓紧你机会,但别操之过急,即使打铁要趁热,但铁还没有热便打只是白费工夫而已。 那么,那些“她一向全部是幸运!”人又怎样呢?她是不是只比你知道抓住机会呢? 归纳机会原因以下: 一、
15、有效率销售代表完全抓紧每一天到来机会。 二、她制造未来交易机会。 三、她不浪费机会。 四、她永不失责,而能看她人所看不见机会。 五、她随时迎接机会来临,因为她早有准备。三、认识自己药品及自己企业认识自己产品是销售本钱之一没有本钱,不能做任何生意。认识药品就象资本一样,是每一位销售代表所必需,想成为一级销售人才,我们首先要搞清药品及企业情况。 怎样以企业药品和其它比较你可请教你领导或销售经理,怎样准备应付部分药商问题,如卖这种药品有什么好处?这时你可回复说:“我很清楚这种药品制作过程,它品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种药品销量,一定比其它高多多” 没有两种药品是完全相同每一个药品和其它多种一
16、直有些不一样,你若能知道自己企业产品长短,舍短取长地向用户解释一番,便无往而不利。 认识自己企业对企业认识越多,越能增强你信心。一位常向人道歉销售代表,工作成绩一定很差。相反,一位自信心较强,工作会比前者好得多。销售代表有一基础标准,就是“对自己药品认识,要如一幅图画,刻在你脑袋里。”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己企业: (a)何时创建,(b)始创人小说,(c)股东情况,(d)发展原因,(e)机器数量和大小及GMP情况(f)生产速率,(g)职员人数,(h)销售区域和人口,(i)同事关系,(j)职员福利计划,(k)工厂安全方法,(l)卫生和检验,(m)企业一切行政方法等。 四、销
17、售步骤每一个批发买卖全部要依循部分有系统和计划标准程序去办理,才会有好效果。很多大规模企业,全部有详尽计划,使营业部门工作人员,按部就班去处理,而其收到成绩,往往胜于其它没有系统企业。销售代表看来仿佛是独立,但其实要有充足合作,才能事半功倍。 因为终年累月工作,销售代表会对部分常常工作感到麻木,不自觉地忽略了部分关键事项。所以,你应该反省,总结自己工作,以防引发这种弊病。 面对面销售技巧你要推销就要游说,所以,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项提议: (1)怎样去接触药商。 (2)怎样把握药商注意。 (3)怎样引发她爱好。 (4)引发她欲望去购置。 (5)
18、使她采取行动购置。 现在,让我们具体解释一下以上五点: (1)怎样接触药商:当你首次和她接触,最好尽可能预先查得她姓名和她癖好,如足球,电影等,帮你很大忙,很快你会和她混熟,以后生意就轻易办得多了。 (2)怎样把握药商注意:最初三十秒钟是最艰巨,你要利用这段时间,打好谈话基础,吸引她注意后便较轻易说话了。 (3)怎样引发她爱好:在你把握了药商心理和注意力后,你要趁机向她进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽可能使她相信卖你企业药品会取得很大利益,环境许可,你可给她计算一下,如此这般赢利数字,使她无从拒绝。 (4)引发她欲望去购置:药商一定想知道你企业产品和别产品有何不一样?是价钱较平,还是利润率
19、较高,是易于卖出,还是你服务很好?总而言之,你必需尽可能表现出你或你药品优点。 (5)使她采取行动购置:不过,就算你已经引发了药商爱好,假如你不能跟着令她采取行动话,那你便前功尽弃了,不然话,她可能会说:“你所说可能全部是真,不过我已经没有地方放置更多药,也没有地方贴更多广告。”所以一看到她认为你说话有理,便应立即进行交易工作。 五、销售代表工作五步曲销售代表一定要有尤其性格。这句话说来轻易,但到底怎样才算是尤其性格呢?当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼那一个啦!尤其性格意思就是说一个销售代表一定要有其它人所没有东西,那是说要主动,要乐观,而不要消极,消极和软弱,常常期望她人提拔那一个人。
20、要知道,一个用户随从,和发明性销售代表分别是很大很大,但并不是说你要当一只咆哮雄师,作势噬人,但却别只知道做一只陈列室里羔羊,或是拾取订单人。 或利用部分相反和同义词语能够帮助一下大家去明了这方面进取和退步,主动和消极,强硬和软弱,给和取,依附和独立,可怜和可敬,甚至可爱和可憎。 假如说销售代表是拥有“完美性格”人,实在有点言过其辞,但不管怎样,她们该比一般性格高出一点点,反复说一次,她该有尤其性格,使用户尤其喜爱和她交易,她才是成功销售代表。 推销术是能够教人,只要我们找到了合适人才加以雕塑,一个尤其性格就出来了,一个好销售代表不一定有一个尤其强硬性格,但一定要有吸引人地方,能够和客人建立良
21、好关系。想一想,你客人愿意和你交易吗? 当你要和用户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜爱性情,而到了以后,这种性格必需保持下去,使大家肯继续和你交易。 销售代表必需是一个人: 销售代表必需自问:“我到底是一个怎样人?” 一个性情古怪人也有机会成为一个良好销售代表,当然她一定有别专长(比如:良好药品知识),使她人不计较她性情,但假如你有吸引人地方,成功期望当然愈加快,也更高,更无可限量了。 假如有用户需要和你企业交易,她会尤其指明要你吗?那就要看她眼中你是否一个人才了。 销售代表必需建立信用: 大多数业务全部在信用中做成,只有小量业务是只靠合约做成,假如每笔业务全部要经过繁杂“签署,对印和
22、证实”,那恐怕每一次全部要耽搁很多时候才成。 在很多情况下,用户拒绝和一家企业交易只因为:“我们对她们失了信用。” 假如用户能够这么对销售代表说:“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了。”那么,她已经在用户心中建立了信用了。 换句话说,假如你不能在客人心中取得信用,你并不是一个良好销售代表。 销售代表必需供给资料: 假如销售代表不能时常供给用户资料,她工作肯定日渐消退,她是一个不思进取人;因为消亡一笔业务最好方法是连续三次对你客人说:“我不知道。” 业务愈大,用户期望取得资料愈多,她就算期望和你交易,也不能盲目地购入货物啊! 只供给她需要资料就好了,给她无谓资料极可能换得相反效果。能
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