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保险从业人员实际面对问题手册
· 单元1 知人知面也知心 - /12/31
· 单元２　为何问法和妙用 - /12/31
· 单元３　未雨绸缪观念 - /12/31
· 单元 4 化被动为主动 - /12/31
· 单元5 面对大人物 - /12/31
· 单元6 你说话可不可靠 - /12/31
· 单元7 让我向您介绍 - /12/31
· 单元8 爱好建立 - /12/31
· 单元9 清楚了解保单契约 - /12/31
· 单元10 调整保单不为难 - /12/31
· 单元11　保险真能节税 - /12/31
· 单元12 员工跳槽 - /12/31
· 单元13 保险新人类 - /12/31

单元1 知人知面也知心

　　常听人这么感叹："知人知面不知心！"说这话同时，人和人距离也就加深。
　　人"心"复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好保险推销员工，她也应该训练含有敏锐眼，能够透视用户心，了解对方.在这章以前，我们谈能够说是"行前准备"，装备完全要上路去实际面对用户，反而棘手问题丛生，假如熟谙人心理，"兵来将挡，水来土掩"，问题岂不迎刃而解？
　　有一则寓言小说分享给读者：
　　"唉，"老鼠叹道，"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不停地跑，当我最终远远看到左右两堵墙，长长墙却快速地变得狭窄起来，以至于现在我身陷在此最终一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进捕鼠器。"
　　"你只需改变你方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向老鼠。
　　　　——摘自《卡夫寓言和格言》　　　　
　　假如猜中猫心机，老鼠是不是能够免于丧命呢？
　　假如能了解用户心理，是不是能够破解她们借口呢？
　　商业心理学引用了心理学原理标准，不过研究方向是以"人类个体和团体、组织、从事商业活动时心理反应及购置行为科学。"这段话出自林钦荣教授编著《商业心理学》绪论。绪论中又说，"人为原因"直接影响了消费者购置决议和行动，所以，这门学问主旨"乃在开发新行销机会，有效地域隔市场，促进行销活动，提升行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者寻求最大满足感和福利。
　　在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"策略，她为了先驾叹人心，甚至不惜以违反军令杀了皇上宠幸妃子。掌握住士兵心，才能再谈训练大计，这是孙子见解.在中国历史上，多是唯我独尊式自大君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡例子。而知人善用者，或精揣度人心，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这么一位足为标兵、令人永世景仰贤者，《三国演义》写她鞠躬尽瘁，写她神机妙算，很多章节中我们全部能够看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人心事全部逃不过她掐拈算间，所以周瑜斗不过她；曹操再厉害也畏惧她三分......。《三国演义》也是一本值得保险业好友人用心读书，定能从中体会出部分心得。
　　林林总总多谈了部分题外话，无非是期望加强员工认知：了解用户行为、揣测心理动机、把握时机。
　　通常而言，影响消费者动机不外三大原因——
　　一、 消费者个人特征
　　 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。
习惯型：顾名思义，完全依日常喜好而常见消费。这类用户，倘若跟随她推销保险，她自然地就先以印象米了，比方她天天看到国泰。
　　理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。
　　经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算家庭主妇居多。
　 冲动型：理念一相契，就轻易一拍即合，这类用户当然"阿莎力"而大受欢迎，不过， 她既然是"冲动"个性，也较常反悔解约。
　 　情感型：诉诸于情感，和员工可能是亲人、好友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。
二、 产品特征
　　比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功效、价钱差异才会下决定。保险产品特征，也有赖用户依自行需求而定，员工能够提意见，但不能强迫。
三、 情境特征
　　市场经济不景气，消费者荷包也紧缩，这时若不是急需，或必需日用物品，通常就被放弃，要待景气好转，可能才重新考虑买下。
　 　经过通盘分析，了解个人属性差异，再对症下药，员工也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"念头了。
　　这一章提醒一个"多观察"以了解人心方法，往后再要谈是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也期望使你攻无不克，战无不胜。

单元２　为何问法和妙用
在学校，老师总是教导学生装要"不耻下问"，要举一反三。小学生智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了，或问到啼笑皆非状态。下面一则小说就是一位儿童告诉我：
　　小伟，小学二年级.
　　某日在课堂上，她举手问老师：
　　"老师，大象长鼻子为何是长？"
　　老师搔头搔脑地想了一会，回复说：
　　大象祖先最早鼻子也是短，慢慢进化才变成长。"老师以后又随口说了一句："这个月考不考。"
　　她似懂非懂，却切记在心。
　　月考时，国语试题改错题，竟然出现这么句子："大象鼻子长长。"
　　于是，她就空白没写。月考完发考卷，她跑去跟老师说，老师骗人。老师许久才意会，她为何没
写原因，破例给分，她快乐地捧着１００分考卷回家，又获赏饱餐一顿麦当劳。
　　真是可爱小男孩。那么，你明了问"为何"妙用了吗？再来看一则我例子：
　　我在外租屋而住，嗜食水果，毕竟不是在家，凡事只好自己打理，买水果所以买出心得。
　　选水果之前，老板常会招呼说：
　　"这好啦，确保好呷！"
　　我肯定反问：
　　"为何？"
　　"甜呀！"老板边说边切，"试呷你就知，没骗你！"
　　先试货再决定，使得我从未后悔买到不甜或烂水果.
　　举两个日常生活中常碰到例子，你知道"为何"利害，适时适地善用，往往有意想不到好处。
　　推销保险被拒绝理由，假如做个调查排名，"我已经投保了！"不是第一，最少也名列前茅。
　　这时候先别放弃，问对方保哪一家？假若对方销作犹豫，片刻才说，其人肯定没投保，员工才能够准备再下一棋。
　　"请教您，为何投保这一家？"
　　说谎进狐狸尾巴就要毕露，而真已投保，她会不吝啬地回复你。已投保再和她聊，说不定她正想换保险企业呢。
　　问为何是一个诚垦陷阱，诱使用户掉入。
　　你问了没有？
单元３　未雨绸缪观念
　　秋天近尾声，立即冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们好邻居，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。
　　"现在才秋天，冬天还没到哪！"蚱蜢先生说.
　　"就快到了，所以我们要赶快准备。"说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得昆虫尸体，小孩遗落糖果等食物。
　　这十二个月冬天忽然来早了。
　　蚂蚁们在温暖和乐气氛中享用丰盛美食，以后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得直打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。
　　近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸旅游意外也频传，小至个人，大若１９８３年祖国大陆发生不忘问询是否有加办旅行平安保险，担心万一飞机失事......。实际上，美国麻省理工学院曾做过一项研究，汇报中显示：搭乘西方国家国际航线班机，互于空难机率是四百万分之一，远低于汽车驾驶失事死亡机率五千分之一。尽管失事机率微小，不过事先投保然后愉快出游态度是正确；不过矛盾是，除了这项保险外，其它保险台湾人总抱持观望态度，甚至还是有些人畏如蛇蝎，认为投保是诅咒，着实令人迷惑不解。
　　员工艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒原因，"等我老了再投保"大约是居高不下借口.碰到这个问题，回过头去想想前面那则小说，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？
　　很简单吧，"未雨绸缪"观念而已！
　　于是，"等我老了再投保"、"现在不急，等过一段时间再说。"这些相同借口就可一并处理。
　　"您现在家庭幸福美满，经济情况小康，不过有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称头名牌衣饰、豪华花园别墅、进口轿车=生命财产安全保障，这五项，请问你选择哪一个？"
　　正常人肯定会不假思索地告诉你：
　　"当然是生命财产安全保障！"
　　"那就对了，保险定义就是：分散危险，消化损失制度。所以，防患于未然，购置保险以后，能够将风险转移，万一不幸发生意外，才能从保险企业那里取得理赔，帮你将损失降到最低。"
　　这么想吧——
　　上五星级饭店，大厨手艺当然无可挑剔，可是每个人口味癖好却殊异；况且大饭店料理，为了在外国人面前宣扬中华美食，"色香味"兼具结果是——吃不饱。那还不如节省一下，上个普遍馆子也能吃到相同美味。
　　名牌衣饰若是穿在身材不好人身上，等于是糟践了。何须花这笔冤屈枉钱，时髦效果未突显，炫耀效果也没达成；反而是那种知道巧心打份，地摊廉价货，照样能穿出独树一帜个人品味。
　　至于花园别墅，除非储金够，要不然贷款下来，可能又得卖命工作，省吃俭用，安于现实状况不好吗？
　　进口轿车就更不值了，你不撞人，她人却可能来撞你；倘若又碰到那种爱恶作剧人，狠狠地在车身划上一道，岂不心疼要命？再说，进口轿车太招摇，不怕被偷吗？
　　如是说来，保险是人生大计一部分，最需要急着去实践。人虽贵为万物之灵，但遗憾，不能未卜先知、估计未来；天有不测风云，人不能存有侥幸心理，因为人为灾难或可小心避免，可是天灾呢？
　　一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子所以守寡，又带着一双儿女，和基投靠娘家惹人非议，不如自力更生。那么，自力更资本哪里来？未雨绸缪丈夫，假如早投了保，赔偿金不就适时给了儿女成长辅助，免于辍学，一家子生活仍是无虞。
　　台北市寿险同业公会在市公车车身作了大幅广告，构图很简单醒目，就一个红色消防栓，另外有几行字：
　　不怕一万，只怕万一
　　保险和您同在
　　像一记鸣钟，提醒着来往们。
　　寥寥数语，却切中害。

单元 4 化被动为主动
　　在正式进入专题前，还是先来看这个小说：
　　陈先生生意失败，不得不去向好友错钱周转。
　　好友拔改刀相助，慷慨地凑足钱借给了陈先生。
　　"月底前连利息一起还你."她拍胸脯确保，只差没跪下来磕头。
　　好友因为相信，月底到了，眼看明天就是新月份，仍然不急认为：
　　"她可能太忙，一时忘记了。"
　　又这么等了半个月，最终耐不住性子，加上自己也要用钱，好友就拨电话找陈先生。
　　结果，电话暂停使用，又辗转探询，才知道她这位信任好友，早在半个月以前就潜逃出走了，一堆债主全部在找她。
　　没错，好友有难要相互帮助，不过碰到有不良统计，或不能信守诺言，所谓交情，就有必需斟酌三思了。
　　小说中陈先生便是抓住好友心软，又不知情她有欠钱未还不良统计，毁了好友间信义，借了钱就外逃，最无辜当然是她好友，因为她自己也急需用钱，正坐困悉城呢！
　　钱外借以后，这位好友假如和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否按时会还钱，起码清楚掌握住对方行踪，就不会让她神不知鬼不觉地逃到外国了。
　　化被动为主动，又是一项员工值得学习技巧。
　　和其枯等，等到发全部白了，仍然没下文；不如起身行动，时时追踪。天底最笨人就是——守株待兔，妄想着不劳而获。
　　科学家做研究，假设她今天要培养细菌，那么她一定会装置完成、准备妥当后，日以继夜地观察，而非一走了之，任其自生自灭.主动，是主动进取，也是对自己工作认真负责。
　　今天你是员工，就不能坐等鱼上钩，要自己去找好饵，和好地方，诱引鱼上钩。要自己去找好饵，和好地方，诱引鱼上钩。同理，老是等候周围亲好友回心转意，前来投保，还不如多去开发部分新用户，即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵资产啊！
　　还有一个用户可能回复你："过几天再回复你。"这"几天"是多久？别傻傻真等，要主动和对方保持联络。
　　假如你还在做现代王宝钏苦等而陷入低潮谷底，该清醒了。

单元5 面对大人物
　　很多推销员工庸庸碌碌了几年，开始萌生倦意，甚至有怀才不遇感慨。反之，有些人拚劲未曾稍减，想向不可能挑战，她选择和那些在社会上含有名声地位人士打交道，谈成则业绩傲人；就算败了，多一个好友，未来可能有相互依靠依靠地方，又是另一个收获。
　　一位年轻女孩念大学夜间部，白天在一家颇高级餐厅打工，出入用户衣香鬓影，尽是名流，给小费也相当阔绰.不过，她历来不收她人小费，推辞不了，她勉强收下，总是累积一段日子，然后损赠慈善机构。
　　尽管有些人中伤她矫情，她仍不认为忤，仍然秉持自己标准。她怪异行径，反倒让老板嘉许。
　　她婉拒说："先生谢谢您，不过我不能收。"
　　"为何？"
　　"我不是为了小费而来工作！"她答。
　　她从容自在，她落落大方，她得体应对，她流利口才，令那位男士眼睛一亮，如获至宝，当下表明身份，想延揽她到她新成立企业任秘书，而且高薪礼聘。
　　她遂在毕业后进入该企业，成了她得力助手，俩人还所以缔结良缘，携手走上红毯。
　　可能你会埋怨，这么幸运机会可遇不可求。却不知你是否曾想过，这么机会早就存在你身边，只是你一再错失放弃了。
　　为何丧失呢？无非是临阵退缩先造成.
　　那些具声名威望大人物，并不是什么三头六臂妖魔鬼怪；除了少数天生富贵命，继承庞大产业外，大部分全部是从根扎起，白手起家。所以，只要你先去除了这层心理障碍，接下来像那年轻女孩，表现出最真诚一面，对方若是欣赏你，肯定你学养，和扎实工作态度，金笔一挥，签下契约保单机率就大增。这位大老板若再登高一呼，旗下职员说不定全指名由你保险企业投保；抑或把你推荐给另一大企业责任人认识，那你真是好运到来，挡全部挡不住。
　　当然，并不是全部大人物全部如此轻易达成协议，有真难缠、难应付极了！以她们身份地位，肯定不只你一家冀望，明争暗斗势必难免，背后就会牵扯到人情功力、关说游说......逼急了，低声下气、逢迎拍马下下策非得使出，不过切记，不要做出违反良心，用卑劣手段达成目标事；不恶意中伤、攻讦同业，职业道德绝不容践踏玷污！
单元6 你说话可不可靠
　　面对一个斤斤计较型用户，她尤其轻易抱着怀疑口吻，不停地反问你："你说话可不可靠？"
　　假如你一直在做违心之论，确实没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身了。又假如这用户还是被你蒙骗一时，总有天她恍然大悟，追究起来，你推避不了责任，企业声誉也所以受损，你就准备收拾收拾回家了。
　　我想起了一则寓言小说：
　　蝎子在河岸边，它想过河，于是拜托青蛙背它过去.
　　青蛙基于自卫，颇害怕拒绝：
　　"不行，你会用毒针螫我。"
　　"不会！不会！"蝎子辩解道："螫伤你，我也过不了河呀！"
　　青蛙沉思了一会，认为蝎了话有理，就答应背它过去。快抵达对岸进，蝎子忽然伸出它针，刺了青蛙一下，然后跳上岸。
　　青蛙疼得差点淹没，生气地说：
　　"你是说过不螫我吗？"
　　"没措施呀，本性使然！"蝎子说。
　　天生爱说谎，为达目标不择手段人当然有，不过在保险业恐提不存吧。保险员工姑且不评断她个人私底下操守，单就对工作态度，通常全部是全力以赴，尽可能在拉拢用户心，不敢懈慢，偶然编造个善意谎言，无可厚非。所以能够说，对员工没有可靠不可靠问题，只有服务周到不周到差异。况且，台湾多年开放保险市场，各企业莫不费尽心力去提升经营效率及服务品质，用人全部是先经过严格筛选、训练，才上工作岗位；良莠不齐情况、身份来路不明，这些者是不可能发生。
　　再说在１９９３年７月１日起新修定"保险员工管理规则"中明订：凡保险员工在未取得保险登录资格，一律不准推广业务。
　　只要你有登录资格，何惧之有？亮出你执照告诉用户，你有登录，除了以专业、新切、诚恳来服务外，未来万一有纠纷，你就不能推得一干二净，所属保险企业也要负连带责任.这对用户是极大权益保障，她听了心安，就不会再疑神疑鬼了。
　　人可不可靠问题处理了，有些麻烦用户可能又担心起保险企业。
　　"倒了怎么办？"
　　就算今天投保是家新成立未正式步入轨道小型寿险企业，也大可安99个心。
　　台湾地域自1964保险开放，还未闻有保险企业倒闭光荣纪录。50年代中期，虽曾有国光人寿因经营不善而被勒令停业，不过并未使用户蒙损，因为国光全部用户权益均未更动地转由其它保险企业承接。所以不算是倒闭，员工能够举证这个事实让用户知道。
　　依据政大做研究，寿险在未来几年是十大热门行业，而且名列前茅。
　　这充足地说明了，台湾地域保险市场大幅开放自由化后，传统保险产品不停在更新，就连行销管道亦然，以期用户青眯。加上现代民众全部比较有自我主张，有此已能够主动去接触认识保险，纵使她非从业人员，也把保险当成进修功课。民从对保险观念在变，这确是令人欣喜好现象。保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远影响。
　　台湾地域寿险业最高主管单位，对一个新保险企业，从设置、人事组织、资金、管理营运、投资......全部有严密监督及相关要求约束，定时考评，若有违反者，依情节轻重给予处罚，重者能够撤消执照、勒令停业。
　　这几年台湾地域不景气，低迷得很，很多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上加霜；不过，就整体而言，保险企业风险较通常金融机构低很多，民众大可放心。
　　台湾地域1992年9月正式成立了"保险申诉科"，接收了保户申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考评、检验关键项目。
　　所以，一旦决定投保，用户只需对契约保单全盘了解明白，其它实在没什么好担忧顾虑。

单元7 让我向您介绍
　　甲乙两个久未联络好友，一日相约去登山岭健行。
　　那是个晴朗无云漂亮星期天，两家人准期按时到定点。于是，快愉快乐地大步向前迈，一路上有说有笑.
　　途中，乙见部分野菜既陌生又熟悉，她正准备摘一把告诉孩子：
　　"父亲小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃。"
　　话才说二分之一，就被甲打断：
　　"乙兄，你大约眼花了，这可是有毒，不是我们常摘来吃那种。"
　　乙仔细再看，果然，不好意思地搔搔脑袋，对甲说：
　　"才多久没见，你在了植物学教授啦！"
　　"哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了部分书罢，哪是什么教授！
　　一无所知，危机往往四面埋伏。
　　员工常会碰到用户一脸茫然地说：
　　"我对保险一点全部不懂，买保险到底有什么用处？"
　　"那好，耽搁您几分钟时间，让我向您介绍。"
　　诚恳地说完这句话，带着她走进保险世界——
　　台湾寿险种类有：生存保险、死亡保险及生死合险。
　　一、 生存保险
　　被保险人于保险届满犹生时，保险企业依契约合付保金；反之，被保险人于保险未届满期内逝世，保险企业就无给付责任。
　　这类产品因身品因身后无保障，又称为"储蓄保险"，多流行70年代以前，现已渐被其它保险产品所替换。
　　二、 死亡保险
　 　又分为"定时保险"和"终生保险"。
　 　1．定时保险
　　签署时间1年、5年、居多，以55岁、60岁，或65岁为届满日，符合现代人需求，可视自己经济情况做决定。
　　被保险人于死亡发生后，由保险企业依契约给付.
　　2．终生保险
　　 有一定时限，、，或20年，通常缴至65岁。缴费期满后，
终生受保障。因为享受终生保障，保费自然较贵。
三、 生死合险
　　 被保险人于保险届满前，不管生存或死亡，保险企业均依契约给付，故又名"养老保
险"。
　　有了最基础认识，能够再向你用户介绍她们最关心利益。
　　通常说来不外乎——
　　1、提供保障；
　　2、赔偿重大疾病经济损失；
　　3、能够成为未来儿女教育基金；
　　4、能够成为退休养老金。
　　保险好处当然不只这四点，然而这四点能够形容四根大柱子，撑起了一栋能够避风遮雨家。假如连这起码保障全部没有，又哪有闲情逸致去编织王子公主童话甜蜜梦想。
　　经过员工具体、贴心服务后，一个一无所知，完全不懂保险用户，已经深入了解保险，并建立了对保险正确观念。这时候，员工只要下猛药，挑起用户危机意识，让她想当小说中甲，加紧分析适宜她险种，怎样缴保费、怎样咨询服务、怎样善用保险更约权、怎样节税......当用户认为相关事项全部明白了，而且已经接收信任你，还怕她不签下保单吗？

单元8 爱好建立
　　一对双胞胎弟兄，个性却是南辕北辙迥异。
　　有一天，双胞胎弟兄母亲说要带她们到外国去，看从未见过面外公。
　　两弟兄兴高采烈地整装、收拾行李，难掩喜悦之情.
　　旅行当日，飞机中途没有转机便直飞温哥华了。
　　翌日抵温哥华，慈爱和蔼外公来接机，洗尽了一身被累后，她们在温哥华待了快一个礼拜，给暑假生活留下了美好回想。
　　临别前，外公送给两弟兄一人一只口琴。
　　弟弟首先开口说：
　　"这个我没爱好。"暗示外公看是否能够改送其它礼品。
　　而哥哥却小心地收好，谢过外公。外公不免好奇，问说：
　　"你会吹口琴吗？"
　　"不会，以前我没爱好学，不过现在能够呀！"哥哥回复说。
　　人本是经由不停学习而成长，很多爱好癖好所以而建立，甚至影响终生。包含员工本身在内，或许以前是对保险深恶痛呢！那么，她又为何走上这途而不悔？无非是经过一番探索试应，其间可能几度想放弃，却又基于某种原因而留下，比方：家人激励、妻子或女友精神支持，或只是自己争强好胜、不服输、爱面子等等原因。然后可能就不再排斥，可能还能体会出个中趣味，因为工作充实而帮助人生经历成长.
　　有些用户大约是找不出理由拒绝，信口说了："我对保险没爱好啦，你去找她人好了。"
　　想要以些一举赶走你，假如你还镇静，而且也经历过那段爱好建立探索期，应付起来就不是太难了。
　　不过，还要附带提醒，人爱好是随心念在变，所以和其说对保险产生爱好，不如言了解；毕竟保险不是一般商品，不能任由个人喜恶要或不要。它有绝正确功效和保障，就像消防栓存在，危难当头可适时救急用。
　　所以，爱好是能够建立；不过，对保险，了解它更实际。

单元9 清楚了解保单契约
　　在六七十年代，教育尚不普及，文盲、不识字男女老少所在全部是。所以常闹笑话，比如：
　　小明黄昏在厨房灶边添柴薪，母亲正准备晚餐。忽然酱油没了，母亲就叫小明：
　　"快去买一罐豆油."
　　小明应声，在柜子铁罐内拿了钱出去，半响，她两手空空跑回家。
　　"阿母，头家讲没'一款'牌子豆油啦！"她气喘吁吁地说。
　　原来，她抬台"一罐"听成"一款"，又认为"一款"是品牌名称。
　　看完这个小说，我们真该庆幸自己所生这个年代，再敢不用闹类似笑话。不过，对那些从艰苦岁月磨炼过来，已经上下了年纪老先生、老太太，这个族群里面仍有或多或少文盲存在。
　　而这个族群也是员工不容忽略用户，因为她们吃过苦，往往期望子孙后代别像她们上一代通常流离颠沛，只要让她们明白保险好处，通常她们很能替子孙着想而答应，甚至不跟儿子拿半毛钱付保费，倾其自己积蓄投保。
　　所以，这个族群员工最常碰到问题，可能就是：
　　"我啊不识字，契约书写啥不知道？"
　　处理方法很简单，对方假如已经完完全全相信你，那么你可咨询用口述行不行；假如对方还在怀疑，就改天再约，而且请以对方有识字人在旁做陪见证。
　　保险契约约事关万千权益，被保险不要太急，员工也要本着职业道德，不可贸然怂恿，不然未来发生纠纷，员工亦推卸不了责任。
　　首先，认明保险特定标对象：是人？汽车？房屋？珠饰......才能再谈契约效力。
　　通常而言，保险契约所承保危险（Insured Peril）分为：列举承保危险(Named Perils)、全险承保（All Risks）.
　　全险顾名思义，只要能了具证实事故，保险企业便要给付赔偿。倘若事故是除外不保原因，如自杀，保险企业就免负赔偿责任。
　　依投保商品不一样，保单契约也就适度更动，被保险人就得费神多加了解，员工自然有义务提供最实在无误咨询服务，相互之间好比水和水泥溶合，才能给生活最坚固保障，保费缴得放心，日子过得才快乐。
单元10 调整保单不为难
　　Ｋ带着她同学Ｌ去订作裤子。Ｌ是第一次订作裤子，Ｋ则是那家店老用户了，跟着Ｌ又做了一件。
　　一星期后，两人各自去取裤子.
　　有一天早上，Ｋ和Ｌ在上学途中相遇。
　　"你今天穿是那天我们一起去订作吗？"Ｌ问。
　　"不是，那一件我又拿去修改了。"
　　只见Ｌ一脸诧异，顿了半天才不好意思地说：
　　"我腰围忽然瘦了一寸，不知道能够再拿去改，就不再穿了。"
　　已经投保保户，忽然想调整保单，和未投保人一样，全部会担心被保险企业为难，这层顾虑显然是多出，因为被保险人有保险更约权，就像订作裤子不满意能够修改。
　　台湾地域这几年，景气仍未完全复苏。很多人手头变紧，薪资调高无望，投资效益降低，纷纷自求多福。缺钱情况下，意念松动，不再续缴保费，甚至解约。因应环境改变，更多人想只买定时保险或意外险便可，经济已不充实情况下，不致因缴保费而要三餐不济。
　　经济不景气，不代表风险会降低.要想趋吉避凶，财力不佳时，能够调整保单内容，比方说：储蓄险改成终生寿险。保费降低，更适时将风险转移由保险企业负担。
　　现在台湾地域各保险企业对保户提出更换险种"更约权"，并无一致作使用方法。归纳起来，大约常见有：
　　１．以新保单和旧保单价值差额作换算。
　　２．以新保单和旧保单解约金差额作换算。
　　３．以新保单投保年纪和旧保单投保年纪保费差额换算。
　　调整之前，务必需三思，审慎评八面玲珑，不要人云亦云地被牵着鼻子走。
　　有些保户提出调整保单会被保险企业拒绝，可能是保额不能改变，或不能变换成定时险。不然保险企业没有理由拒绝。还有一个情形，可能是被保险人身体情况超了承保范围，必需再次体检才能确定符不符合。
　　很时期，开源节流因应同时，保险还是不能遗忘。

单元11　保险真能节税
　　有一个老先生退休后，计划用退休金经营一家店。卖给全部是她家乡小吃。
　　店面全部租好，也开始动工装潢，那时她忽然担心自己艺能不能合客人胃口，因些陷入坐立难安状态.
　　她女儿见状颇心疼，灵机一动：
　　"何不邀请多个记者来试吃。"她说。
　　老先生像是干旱久望到云霓，眉开眼笑地跳起来，不惜花钱请了几位地方记者来品尝她笔艺。
　　几位记者吃得是津津有味，猛夸不已，于是允诺提供版面作个介绍推荐报导。
　　当开幕那天，老先生　就将影印放大新闻报导贴在店门口，虽小却比招牌更吸引人，生意兴隆，令她和家人全部忙得不可开交。
　　员工说话一旦被怀疑，再自圆其说下去反而无益；不如去找资料，拿出千真万确假不了证实。铁证如山，用户不相信也难。
　　所以，当有些人这么责问："保险真能节税吗？"
　　你知道怎么做了吗？
　　纳税义务人个人综合所得税，依据税务相关要求：
　　列举扣除额（itemized Deductions）中保险一项——
　　纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险，包含军、公、教保险、劳工保险、"全民健保"、商业寿险、健康险、意外伤害险等之保险费，每人每十二个月扣减额度 以不超出２.4万元为限。
　　纳税义务人假如选择是标准扣除额（Standard Deductions）——
　　标准扣除额单身者为4.1万元，有配偶者则6.1万元。扣减额度计算系以申报单位有没有配偶作计算，该申报单位有没有扶养亲属多少人则不过问.
　　纳税义务不管是采取列举扣除额或标准扣除额，均可再减除尤其扣除额（Special Deductions），包含财产交易损失、薪资所得尤其扣除、储蓄尤其扣除，和残障尤其扣除。
　　不过还是要提醒用何种方法申报，住家火险、汽车保险均不可列举扣除在内。
　　三商人寿副总经理陈大威先生针对市场分析说："在现在银行存款利率看跌情势下，多种寿险保单确保利率全部还维持过去高利率时代水准，一旦保单到期给付满期金或是保户中途解约领取解约金，所领取钱，全全部免税，对利息所得已起了27万元高所得家庭，也含有节税效益。
　　所以，我们结论很肯定，保险能够节税，无庸置疑。

单元12 员工跳槽
　　彼得刚自一家贸易企业离职，堪称元老级，自从服完兵役后，宝贵青春华全部葬送在那里，结果年年升迁无望，调薪又不能遂意，气馁失望极了，愤而递出辞呈。
　　她开始向批发商批发成衣，摆起地摊，计划做一阵子，存够钱就投资开店。
　　最初，她在台北中兴百货商圈摆，就有识途老马慷慨传授经验??躲警察方法.她笑笑地点头，把字字全部听入心坎里切记。
　　有一天果然派上用场，她谨遵前辈方法顺利逃过，以后，不管是在天母、东区、公馆等地，她全部曾留下足迹，做流动摊贩，愈做愈起劲，也和不少新鲜有趣客人结交在好友。
　　曾经有个女孩，已是老用户了，在公馆相遇：
　　"你不是在中兴百货那边摆吗？怎么跑到这了？"
　　被女孩这么一问，她忽然灵机一动去印制名片，名片又和通常印着头衔、地址、电话有所区分，她只印了名字，其它几行字则是说明，星期一在哪，星期二在……
　　这个妙点子使她和用户之间保持联络，所以收入一直很稳定，而这些旧用户又介绍新知，让她即使只是个小摊贩，却备受肯定，忙得很充实，不到十二个月，她就存钱，开了一家店。
　　每十二个月年关一近，各行各业全部要来个乾坤大挪移，人事变动，鸡飞狗跳，好不热闹。不过，用户忧虑就来了：
　　"员工跳槽了怎么办？"
　　先了解一下员工会跳槽或不做情形：
　　一、 职业倦怠：遭遇什么挫折而无法处理，有感工作难突破，遂萌退意。
　　二、 升迁无望或调薪不满意：对那种年资已久老鸟尤其在意。
　　三、 被高薪挖角：才能卓越出色，人人觊觎。
　　四、 主动跳槽：相反于前面被动，这第四种类型人最多，也是最轻易使纠纷发生。
　　基于人情而投保，现在这员工准备跳槽了，保户不免犹豫，该不该中止原本保单，再投新一家？问题便是自此生成，安泰人寿副总经理陶孟华先生说："最糟情况就是，跟着换寿险企业保户因为身体情况改变，未达新投保寿险企业承保标准而被拒保，加上这项拒保资料也会通报给其它寿险企业，反而变成全部寿险企业全部拒保对象。"陶经理又补充道："还有一个情况也很惨，有保户身体情况已改变，投保新企业保单后，不到两年就因病身亡，这家新投保寿险企业可能发觉这位保户违法乱纪反通知义务而拒绝理赔，假如说当初这位还保有原寿险保单，即使违反通知义务，也可能因已过了两年期限，依旧能够取得原寿险企业理赔."
　　更换保险企业和保单，徒增手续麻烦，保户又发生金钱损失，甚至闹以打官司案例也是有。除非原投保保单已不符合所需，不然宜多考量；而业国员主面也有必需敞快乐胸，宁可再闯出新成绩，别一味地想再感人情攻势，把原企业自己招揽保户连根挖走，水土一旦不服，你就要倒楣了。
　　员工要有职业道德，一本初衷，不管你跳槽到哪，照样能够和旧保户保持联络，即使只是佳节几句问候，全部会令人感到安心。至于保户也该知道一个新常识，需要服务能够无须透过招揽员工，比如安泰人寿首创二十四小时服务电话，同时可享受良好服务品质。

单元13 保险新人类
　　首先要澄清，"保险新人类"和现在流行称呼"新新人类"（泛指1970年后出生），是完全不相干。这里"新人类"、是指在观念上不会去排斥保险，不过对保险所知仍然有限，不知道怎么买族群，比如新婚夫妻、刚步入社会新鲜人、经济独立单身贵族。
　　有个好友存了一笔钱，开快乐心出国去玩.
　　她美国友人忽然发奇想地，带她去射击练习场。学生时代打靶恐怖经验，又出现脑海，她想抽脚打道回府，拗不过这位美国友人劝说，勉强留下。
　　"可是，我不知道怎么玩？"她说。
　　"你放心，有教练指导。"
　　她放胆一搏，护目镜、耳罩，装备完成后，疯狂似射击，而且尖叫连连。
　　令人意外而惊喜，她竟然一发射中红心。
　　人生，从出生到少年、青年、中年、老年，像一声海绵不停在吸收资讯，从不知道，累积经验，而成就智慧，而开始探究人生价值、生命意识。
　　哲学家杜威（John Dewey ,1859--1952）在她著作《哲学之改造》中，分析人生意义：第一步是清理观念——也就是"人生是什么？"（What is life?）；第二步是指导行为——由第一步迷惑去引导、发觉，"人生应该是什么？"（What life ought to be ?）。假如用一个宏大眼光去看，保险业也很适合应用这套哲学概念，当然，这也可能是笔者我个人偏执想法，不过出发点还是期望给读者一点新启发或说刺激吧，开不开窍又是另外一回事了。
　　为何我执意说适合呢？一个用户对怎样买保险一无所知，而员工你适时出现，让用户一生全部得到安全保障，你功劳就像黑暗中明灯，指导着迷航船只归返.对方倘若愿意接收你指导，也等于她愿意去追求探索人生意义开始，就这么一来一往间，你用心交会和人，她受惠，相互全部了解了生命真实面——阴晴不定，祸福难料——这就是哲学了！
　　所以，哲学不是那么玄奥难解，推销也不是那么困难重重。
　　言归正传，对保险人类而言，预算有限下，能够考虑任险、意外险，等未来再调整为终生寿险等险种。
　　既然是"新人类"，只要听过你介绍，理性思辩以后，通常全部会像发觉好望角般喜悦地发觉保险，结局，当然就皆大欢喜了。