我国人寿保险从业人员实际行动手册模板.doc
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1、保险从业人员实际面对问题手册 单元1 知人知面也知心 - /12/31 单元为何问法和妙用 - /12/31 单元未雨绸缪观念 - /12/31 单元 4 化被动为主动 - /12/31 单元5 面对大人物 - /12/31 单元6 你说话可不可靠 - /12/31 单元7 让我向您介绍 - /12/31 单元8 爱好建立 - /12/31 单元9 清楚了解保单契约 - /12/31 单元10 调整保单不为难 - /12/31 单元11保险真能节税 - /12/31 单元12 员工跳槽 - /12/31 单元13 保险新人类 - /12/31单元1 知人知面也知心 常听人这么感叹:知人知面不知
2、心!说这话同时,人和人距离也就加深。 人心复杂,遂有心理学应运而生门研究。一个好保险推销员工,她也应该训练含有敏锐眼,能够透视用户心,了解对方.在这章以前,我们谈能够说是行前准备,装备完全要上路去实际面对用户,反而棘手问题丛生,假如熟谙人心理,兵来将挡,水来土掩,问题岂不迎刃而解? 有一则寓言小说分享给读者:唉,老鼠叹道,这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大,大得叫我害怕。我只有跑,不停地跑,当我最终远远看到左右两堵墙,长长墙却快速地变得狭窄起来,以至于现在我身陷在此最终一间小屋里了,角落里还设了一只我不得不奔进捕鼠器。你只需改变你方向。猫说道,同时吃掉正改变方向老鼠。摘自卡夫寓言和格言
3、 假如猜中猫心机,老鼠是不是能够免于丧命呢? 假如能了解用户心理,是不是能够破解她们借口呢?商业心理学引用了心理学原理标准,不过研究方向是以人类个体和团体、组织、从事商业活动时心理反应及购置行为科学。这段话出自林钦荣教授编著商业心理学绪论。绪论中又说,人为原因直接影响了消费者购置决议和行动,所以,这门学问主旨乃在开发新行销机会,有效地域隔市场,促进行销活动,提升行销效率,进而为企业家赚取利润,为消费者寻求最大满足感和福利。 在欲速则不达那单元中,我曾经概略提起孙子攻心为上策略,她为了先驾叹人心,甚至不惜以违反军令杀了皇上宠幸妃子。掌握住士兵心,才能再谈训练大计,这是孙子见解.在中国历史上,多是
4、唯我独尊式自大君王,既掌握不了民心,反让民心远离,终致覆亡例子。而知人善用者,或精揣度人心,就显得格珍贵,令人钦佩了。诸葛亮就是这么一位足为标兵、令人永世景仰贤者,三国演义写她鞠躬尽瘁,写她神机妙算,很多章节中我们全部能够看到,诸葛亮太了解人了,不管是心事、个性,每个人心事全部逃不过她掐拈算间,所以周瑜斗不过她;曹操再厉害也畏惧她三分.。三国演义也是一本值得保险业好友人用心读书,定能从中体会出部分心得。 林林总总多谈了部分题外话,无非是期望加强员工认知:了解用户行为、揣测心理动机、把握时机。 通常而言,影响消费者动机不外三大原因一、 消费者个人特征 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型
5、。 习惯型:顾名思义,完全依日常喜好而常见消费。这类用户,倘若跟随她推销保险,她自然地就先以印象米了,比方她天天看到国泰。 理智型:这类型通常是受过高等教育,比较得顾前又瞻后,所以推销起来难度也高。 经济型:讲求经济实惠,以善于精打细算家庭主妇居多。 冲动型:理念一相契,就轻易一拍即合,这类用户当然阿莎力而大受欢迎,不过, 她既然是冲动个性,也较常反悔解约。 情感型:诉诸于情感,和员工可能是亲人、好友、同学等关系,纵有不愿意,往往也不忍痛伤和气,勉强投个保。 二、 产品特征比方买一件电器品,消费者一定会货比三家,比较完功效、价钱差异才会下决定。保险产品特征,也有赖用户依自行需求而定,员工能够提
6、意见,但不能强迫。 三、 情境特征市场经济不景气,消费者荷包也紧缩,这时若不是急需,或必需日用物品,通常就被放弃,要待景气好转,可能才重新考虑买下。 经过通盘分析,了解个人属性差异,再对症下药,员工也就不会常兴起巧妇难为无米子炊念头了。 这一章提醒一个多观察以了解人心方法,往后再要谈是针对各问题,模拟一一击破化解之道,也期望使你攻无不克,战无不胜。单元为何问法和妙用在学校,老师总是教导学生装要不耻下问,要举一反三。小学生智识初开,好奇心特强,有时真把老师问倒了,或问到啼笑皆非状态。下面一则小说就是一位儿童告诉我:小伟,小学二年级.某日在课堂上,她举手问老师:老师,大象长鼻子为何是长?老师搔头搔
7、脑地想了一会,回复说:大象祖先最早鼻子也是短,慢慢进化才变成长。老师以后又随口说了一句:这个月考不考。她似懂非懂,却切记在心。月考时,国语试题改错题,竟然出现这么句子:大象鼻子长长。 于是,她就空白没写。月考完发考卷,她跑去跟老师说,老师骗人。老师许久才意会,她为何没 写原因,破例给分,她快乐地捧着分考卷回家,又获赏饱餐一顿麦当劳。真是可爱小男孩。那么,你明了问为何妙用了吗?再来看一则我例子:我在外租屋而住,嗜食水果,毕竟不是在家,凡事只好自己打理,买水果所以买出心得。选水果之前,老板常会招呼说:这好啦,确保好呷!我肯定反问:为何?甜呀!老板边说边切,试呷你就知,没骗你!先试货再决定,使得我从
8、未后悔买到不甜或烂水果.举两个日常生活中常碰到例子,你知道为何利害,适时适地善用,往往有意想不到好处。推销保险被拒绝理由,假如做个调查排名,我已经投保了!不是第一,最少也名列前茅。这时候先别放弃,问对方保哪一家?假若对方销作犹豫,片刻才说,其人肯定没投保,员工才能够准备再下一棋。请教您,为何投保这一家?说谎进狐狸尾巴就要毕露,而真已投保,她会不吝啬地回复你。已投保再和她聊,说不定她正想换保险企业呢。问为何是一个诚垦陷阱,诱使用户掉入。你问了没有?单元未雨绸缪观念秋天近尾声,立即冬眠前,蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们好邻居,蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。现在才秋天,冬天还没到哪!蚱蜢先生说.就快到了,
9、所以我们要赶快准备。说罢,蚂蚁们又继续搬运它们觅得昆虫尸体,小孩遗落糖果等食物。这十二个月冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖和乐气氛中享用丰盛美食,以后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生,冷得直打哆嗦,还没有东西填腹,饥寒交迫下,就不幸死亡了。近几年台湾人外出旅游风气很盛,但不幸旅游意外也频传,小至个人,大若年祖国大陆发生不忘问询是否有加办旅行平安保险,担心万一飞机失事.。实际上,美国麻省理工学院曾做过一项研究,汇报中显示:搭乘西方国家国际航线班机,互于空难机率是四百万分之一,远低于汽车驾驶失事死亡机率五千分之一。尽管失事机率微小,不过事先投保然后愉快出游态度是正确;不过矛盾是,除了这项保险外,其它保险台
10、湾人总抱持观望态度,甚至还是有些人畏如蛇蝎,认为投保是诅咒,着实令人迷惑不解。员工艰巨任务,就是要破除这层屏障、咒语。然而,十有八九被拒原因,等我老了再投保大约是居高不下借口.碰到这个问题,回过头去想想前面那则小说,问题是不是就拨云见日,不会那么棘手了呢?很简单吧,未雨绸缪观念而已!于是,等我老了再投保、现在不急,等过一段时间再说。这些相同借口就可一并处理。您现在家庭幸福美满,经济情况小康,不过有一笔存款,假如有样东西让您选择:上五星级大饭店吃一顿、买几件称头名牌衣饰、豪华花园别墅、进口轿车=生命财产安全保障,这五项,请问你选择哪一个?正常人肯定会不假思索地告诉你:当然是生命财产安全保障!那就
11、对了,保险定义就是:分散危险,消化损失制度。所以,防患于未然,购置保险以后,能够将风险转移,万一不幸发生意外,才能从保险企业那里取得理赔,帮你将损失降到最低。这么想吧上五星级饭店,大厨手艺当然无可挑剔,可是每个人口味癖好却殊异;况且大饭店料理,为了在外国人面前宣扬中华美食,色香味兼具结果是吃不饱。那还不如节省一下,上个普遍馆子也能吃到相同美味。名牌衣饰若是穿在身材不好人身上,等于是糟践了。何须花这笔冤屈枉钱,时髦效果未突显,炫耀效果也没达成;反而是那种知道巧心打份,地摊廉价货,照样能穿出独树一帜个人品味。至于花园别墅,除非储金够,要不然贷款下来,可能又得卖命工作,省吃俭用,安于现实状况不好吗?
12、进口轿车就更不值了,你不撞人,她人却可能来撞你;倘若又碰到那种爱恶作剧人,狠狠地在车身划上一道,岂不心疼要命?再说,进口轿车太招摇,不怕被偷吗?如是说来,保险是人生大计一部分,最需要急着去实践。人虽贵为万物之灵,但遗憾,不能未卜先知、估计未来;天有不测风云,人不能存有侥幸心理,因为人为灾难或可小心避免,可是天灾呢?一场大地震,一家之主不幸罹难,妻子所以守寡,又带着一双儿女,和基投靠娘家惹人非议,不如自力更生。那么,自力更资本哪里来?未雨绸缪丈夫,假如早投了保,赔偿金不就适时给了儿女成长辅助,免于辍学,一家子生活仍是无虞。台北市寿险同业公会在市公车车身作了大幅广告,构图很简单醒目,就一个红色消防
13、栓,另外有几行字:不怕一万,只怕万一 保险和您同在像一记鸣钟,提醒着来往们。寥寥数语,却切中害。单元 4 化被动为主动在正式进入专题前,还是先来看这个小说:陈先生生意失败,不得不去向好友错钱周转。好友拔改刀相助,慷慨地凑足钱借给了陈先生。月底前连利息一起还你.她拍胸脯确保,只差没跪下来磕头。好友因为相信,月底到了,眼看明天就是新月份,仍然不急认为:她可能太忙,一时忘记了。又这么等了半个月,最终耐不住性子,加上自己也要用钱,好友就拨电话找陈先生。结果,电话暂停使用,又辗转探询,才知道她这位信任好友,早在半个月以前就潜逃出走了,一堆债主全部在找她。没错,好友有难要相互帮助,不过碰到有不良统计,或不
14、能信守诺言,所谓交情,就有必需斟酌三思了。小说中陈先生便是抓住好友心软,又不知情她有欠钱未还不良统计,毁了好友间信义,借了钱就外逃,最无辜当然是她好友,因为她自己也急需用钱,正坐困悉城呢!钱外借以后,这位好友假如和陈先生保持联络,姑且不管陈先生是否按时会还钱,起码清楚掌握住对方行踪,就不会让她神不知鬼不觉地逃到外国了。 化被动为主动,又是一项员工值得学习技巧。 和其枯等,等到发全部白了,仍然没下文;不如起身行动,时时追踪。天底最笨人就是守株待兔,妄想着不劳而获。 科学家做研究,假设她今天要培养细菌,那么她一定会装置完成、准备妥当后,日以继夜地观察,而非一走了之,任其自生自灭.主动,是主动进取,
15、也是对自己工作认真负责。 今天你是员工,就不能坐等鱼上钩,要自己去找好饵,和好地方,诱引鱼上钩。要自己去找好饵,和好地方,诱引鱼上钩。同理,老是等候周围亲好友回心转意,前来投保,还不如多去开发部分新用户,即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵资产啊! 还有一个用户可能回复你:过几天再回复你。这几天是多久?别傻傻真等,要主动和对方保持联络。假如你还在做现代王宝钏苦等而陷入低潮谷底,该清醒了。单元5 面对大人物很多推销员工庸庸碌碌了几年,开始萌生倦意,甚至有怀才不遇感慨。反之,有些人拚劲未曾稍减,想向不可能挑战,她选择和那些在社会上含有名声地位人士打交道,谈成则业绩傲人;就算败了,多一个好友,未来可
16、能有相互依靠依靠地方,又是另一个收获。 一位年轻女孩念大学夜间部,白天在一家颇高级餐厅打工,出入用户衣香鬓影,尽是名流,给小费也相当阔绰.不过,她历来不收她人小费,推辞不了,她勉强收下,总是累积一段日子,然后损赠慈善机构。 尽管有些人中伤她矫情,她仍不认为忤,仍然秉持自己标准。她怪异行径,反倒让老板嘉许。 她婉拒说:先生谢谢您,不过我不能收。为何?我不是为了小费而来工作!她答。她从容自在,她落落大方,她得体应对,她流利口才,令那位男士眼睛一亮,如获至宝,当下表明身份,想延揽她到她新成立企业任秘书,而且高薪礼聘。 她遂在毕业后进入该企业,成了她得力助手,俩人还所以缔结良缘,携手走上红毯。 可能你
17、会埋怨,这么幸运机会可遇不可求。却不知你是否曾想过,这么机会早就存在你身边,只是你一再错失放弃了。 为何丧失呢?无非是临阵退缩先造成.那些具声名威望大人物,并不是什么三头六臂妖魔鬼怪;除了少数天生富贵命,继承庞大产业外,大部分全部是从根扎起,白手起家。所以,只要你先去除了这层心理障碍,接下来像那年轻女孩,表现出最真诚一面,对方若是欣赏你,肯定你学养,和扎实工作态度,金笔一挥,签下契约保单机率就大增。这位大老板若再登高一呼,旗下职员说不定全指名由你保险企业投保;抑或把你推荐给另一大企业责任人认识,那你真是好运到来,挡全部挡不住。 当然,并不是全部大人物全部如此轻易达成协议,有真难缠、难应付极了!
18、以她们身份地位,肯定不只你一家冀望,明争暗斗势必难免,背后就会牵扯到人情功力、关说游说.逼急了,低声下气、逢迎拍马下下策非得使出,不过切记,不要做出违反良心,用卑劣手段达成目标事;不恶意中伤、攻讦同业,职业道德绝不容践踏玷污!单元6 你说话可不可靠面对一个斤斤计较型用户,她尤其轻易抱着怀疑口吻,不停地反问你:你说话可不可靠?假如你一直在做违心之论,确实没说过半句真话,就注意要被打十八层地狱,永不得翻身了。又假如这用户还是被你蒙骗一时,总有天她恍然大悟,追究起来,你推避不了责任,企业声誉也所以受损,你就准备收拾收拾回家了。我想起了一则寓言小说:蝎子在河岸边,它想过河,于是拜托青蛙背它过去.青蛙基
19、于自卫,颇害怕拒绝:不行,你会用毒针螫我。不会!不会!蝎子辩解道:螫伤你,我也过不了河呀!青蛙沉思了一会,认为蝎了话有理,就答应背它过去。快抵达对岸进,蝎子忽然伸出它针,刺了青蛙一下,然后跳上岸。青蛙疼得差点淹没,生气地说:你是说过不螫我吗?没措施呀,本性使然!蝎子说。天生爱说谎,为达目标不择手段人当然有,不过在保险业恐提不存吧。保险员工姑且不评断她个人私底下操守,单就对工作态度,通常全部是全力以赴,尽可能在拉拢用户心,不敢懈慢,偶然编造个善意谎言,无可厚非。所以能够说,对员工没有可靠不可靠问题,只有服务周到不周到差异。况且,台湾多年开放保险市场,各企业莫不费尽心力去提升经营效率及服务品质,用
20、人全部是先经过严格筛选、训练,才上工作岗位;良莠不齐情况、身份来路不明,这些者是不可能发生。再说在年月日起新修定保险员工管理规则中明订:凡保险员工在未取得保险登录资格,一律不准推广业务。只要你有登录资格,何惧之有?亮出你执照告诉用户,你有登录,除了以专业、新切、诚恳来服务外,未来万一有纠纷,你就不能推得一干二净,所属保险企业也要负连带责任.这对用户是极大权益保障,她听了心安,就不会再疑神疑鬼了。人可不可靠问题处理了,有些麻烦用户可能又担心起保险企业。倒了怎么办?就算今天投保是家新成立未正式步入轨道小型寿险企业,也大可安99个心。台湾地域自1964保险开放,还未闻有保险企业倒闭光荣纪录。50年代
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