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XIN PIN ER DAO CHA

心品二道茶

终 端 促 销 手 册
中国 辽宁龙兴生物科技股份出品
LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI

有效终端促销，是赢得用户手段。

广告促销目标是建立用户忠诚度，而终端售点促销目标是打破用户忠诚度。有效终端促销能够变竞争对手用户为我们用户。

目录
目录 2
一、“买就中”SP活动 4
1.1、SP活动目标 4
1.2、活动时间 4
1.3、活动地点选择 4
1.4、活动内容设计 4
1.5、活动奖项设计 4
1.6、活动前准备工作 5
1.7、活动期间实施关键点 5
1.8、活动成功秘诀 5
1.9、活动效果评定及总结关键点 5
1.10、SP活动工具： 6
二、相关“百姓明星署名POP” 6
2.1、“百姓明星”说明： 6
2.2、时间说明： 6
2.3、POP作用： 6
2.4、POP标准： 6
2.5、POP使用技巧： 6
三、相关“生活中二道”征文活动 7
3.1、活动目标： 7
3.2、目标人群： 7
3.3、举行单位： 7
3.4、活动时间： 7
3.5、参与措施： 7
3.6、征文内容： 7
3.7、奖项设置： 7
3.8、活动区域： 8
3.9、评奖措施： 8
3.10、征文说明： 8
四、“唐装美女中国茶道演出”SP活动 8
4.1、SP活动说明 8
4.1.1、活动目标： 8
4.1.2、活动专题： 8
4.1.3、活动设计原理： 8
4.1.4、活动时间： 8
4.1.5、活动地点： 9
4.1.6、活动内容： 9
4.2、SP活动实施 9
4.2.1、促销方案制订关键点 9
4.2.2、促销活动前准备工作关键点 9
4.2.3、超市促销活动实施关键点 10
4.2.4、通知是超市促销活动成功秘诀 10
4.2.5、促销人员培训 10
4.2.6、活动效果评定及总结关键点 10
4.3、SP活动工具 10
五、“刮刮乐”SP活动 11
5.1、SP活动目标 11
5.2、活动时间 11
5.3、活动地点选择 11
5.4、活动内容设计 11
5.5、室外活动内容设计 11
5.6、活动宣传方法 11
5.7、活动奖项设计 12
5.7.1、兑奖说明 12
5.7.2、奖项设计 12
5.8、SP活动实施 12
5.9、活动工具 12
六、终端促销管理表格 12
表一：促销点用户档案表 13
表二：征文稿件记录表 14
表三：征文获奖名单记录表 15
表四：“买就中”SP活动奖品记录表 16
表五：“买就中”奖品发放记录表 17
表六：促销点巡检表 18
表七：促销人员记录表 19
表八：日促销销量统计表 20
表九：周促销销量统计表 21
表十：月促销销量统计表 22
七、平面表现部分说明 23

一、“买就中”SP活动
1.1、SP活动目标
·提升店铺拥有率。
·提升店内拥有率。
·做好大店销售。
1.2、活动时间
·产品进入市场三至六个月之内。
1.3、活动地点选择
·消费者购置点：全部铺货售点。
·消费者兑奖点：经销商指定批发点或关键商超。
1.4、活动内容设计
·在活动开展之前，可合适在当地晚报上（或其它）发表活动启示，对活动进行具体解释。
·在活动期间，消费者只要购置“心品”二道茶一瓶（不管规格、品种）即视为已参与活动。
·消费者凭瓶盖及瓶盖内标识确定所获奖项。
·获奖消费者到经销商指定地点即可取得对应奖品一份。
1.5、活动奖项设计
·一等奖
标识：“心品二道茶”
奖品：“澳门风采三日游”——男士消费群体（赠予五仟元风采券）
“香港购物三日游”——女士消费群体（赠予五仟元购物券）
·二等奖
标识：“心品”
奖品：时尚手机一部或29寸彩色电视机一台
·三等奖
标识:“二道茶”
奖品：国石美玉
·四等奖
标识：“再来一瓶”
奖品：心品二道茶一瓶
1.6、活动前准备工作
·准备好相关谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列广宣方法和兑奖方法和终端店达成共识。
·签署促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方法、店方进货数量、货款结算方法、费用标准、支付方法，工作区域等。
·活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当日终端售点有充足库存。（事先了解活动期间安全库存要求。）
·活动前一天，按时完成清洁、标准陈列和全部产品明码标价和广宣品、促销品部署（不要在活动开始当日才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）
·确定活动期间店方联络人是谁？怎样联络？店方责任人是谁？怎样联络？
1.7、活动期间实施关键点
·终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。
·终端业务人员需周期性造访，确保活动期间陈列效果。
·终端业务人员应立即反馈活动效果和数据。
·终端业务人员应注意库存检验，确保库存安全。
·主管人员不定时巡场，检核活动落实情况。
·要充足重视对营业员促销力利用，并制订对应方法和提供相关资源支持。
·要常常性地对营业员是否主动地推广本企业产品进行调查、评价，包含：营业员是否愿意推荐本品牌？
·终端员工要和营业员建立良好客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外好友。
·应周期性在晚报上发表获奖者实例以刺激购置。
1.8、活动成功秘诀
·消费者途经店门外就能够看到醒目标促销信息（如大幅手绘POP）。
·店内购物在货架上有促销信息通知（货架吊挂通知牌）。
·堆头促销点上有明晰简练正确通知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）。
·争取在店内通知我们今天做促销，位置在向前走向右拐……（方向指示标志）。
·收款台是必经之地，是通知关键区域（手绘POP）。
1.9、活动效果评定及总结关键点
·活动结束后应和卖场责任人沟通，经过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象改善（促进双方合作关系）。
·总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发觉问题及改良提议。
·市场评定：店铺拥有率提升对比，店内拥有率提升对比，品牌知晓度对比，品牌认识度对比，品牌忠诚度对比。
1.10、SP活动工具：
·（茶博士广告牌、插卡、活动海报、活动展板、DM、产品单折页）
二、相关“百姓明星署名POP”
2.1、“百姓明星”说明：
·指五一劳动奖章取得者、优异模范老师、市劳模等。
2.2、时间说明：
·入市期、开启期、成长久。
2.3、POP作用：
·提供资讯，引导冲动性就地购置。
2.4、POP标准：
·简炼、醒目标准。（简练形式、新奇格调、友好色彩）
·重视陈列设计标准。（陈列、悬挂、和台架结构）
·强调现场广告效果标准。（档次、著名度、质量、服务）（用户心理特征、购置习惯）
2.5、POP使用技巧：
·POP不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置。
·POP上产品要和售点所卖产品保持一致。
·POP张巾整齐洁净，常换常新。
·POP质量档次应和该店整体风格一致。
·POP也应该有位置次序选择（参考终端促销手册）
三、相关“生活中二道”征文活动
3.1、活动目标：
·经过征文活动弘扬生活中真、善、美，用具牌和消费者之间有效沟通,使品牌形象得以提升。
3.2、目标人群：
·18-35岁
3.3、举行单位：
·龙兴企业、经销商、当地晚报社
3.4、活动时间：
·经过开启期后产品已经有基础消费群体时（通常产品进入市场三个月后）和成长久开展
3.5、参与措施：
·消费者随征文需回复一个问题：“心品二首茶”一共有多个品种？
·将稿件寄至活动指定地点。
·稿件请附：个人简历，请注明真实姓名、笔名、出生年月、具体通讯地址及联络方法，以备获奖通知使用。
3.6、征文内容：
·贴近生活多种题材小说、散文和通俗小说，比如：反应亲情、友谊、爱情、人和自然、人和动物之间感人至深真情小说、幽默小品等；作品每篇限字以内。
·多种题材诗歌，限30行以内。
3.7、奖项设置：
·分四个等级奖励
一等奖 1名 奖金各500元
二等奖 2名 奖金各300元
三等奖 3名 奖金各200元
优胜奖 50名 奖“心品二道茶”一组（或一件）
3.8、活动区域：
·关键地级市场（以鞍山市场为比较依据）
·含有举行条件其它区域市场
3.9、评奖措施：
·主办单位聘用当地著名作家、文学评论家和当地晚报编辑、记者组成大赛评委。
·收到稿件后，即编号、登记、送评委会评审，获奖作品将立即给予通知。
·获奖名单将于评选揭晓日在当地晚报上公布。
·优异文章将在当地晚报上选登。
3.10、征文说明：
·在活动开展前，在当地晚报上发表征文启事，同期佩发相关产品及企业新闻软文。
·此次征文活动不收报名费及任何相关费用。
四、“唐装美女中国茶道演出”SP活动
4.1、SP活动说明
4.1.1、活动目标：
·提升品牌美誉度，增加用户对品牌认知度。
4.1.2、活动专题：
·唐装美女中国茶道演出。
4.1.3、活动设计原理：
·茶文化和时尚嫁接，以唐装美女为视沉刺激点，吸引消费者关注度。
4.1.4、活动时间：
·贯穿入市期、开启期和成长久。
·周六、周日、节假日（五一、十一、元旦、春节）
4.1.5、活动地点：
·关键大型商超
4.1.6、活动内容：
·茶道演出，突出二道茶独特USP。
·经过品尝让消费者对产品口感、品质认可。
4.2、SP活动实施
·促销是超市业务运作关键步骤，实施适当可提升品牌形象，促进销售，促进客情；实施偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是关键用户，越是大型活动，越要谋定以后动才能少出差错。
4.2.1、促销方案制订关键点
·选择适宜促销政策(店方有合作意愿)；
·制订有诱因促销政策（可先做小范围测试）；
·促销产品品项和广宣品、礼品应和该店目标消费群风格一致（促销POP促销价和原价必同时标出以示区分）；
·依据活动规模确定促销人员数量、产品贮备数量及物料需求；
·各项人员、物料准备工作有完成排期表和责任人；
·要求业代回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；
·每一个实施人全部有明确岗位职责、培训手册、有专题检核督办奖罚要求。
4.2.2、促销活动前准备工作关键点
·准备好相关谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列广宣方法和兑奖方法和终端店达成共识。
·签署促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方法、店方进货数量、货款结算方法、费用标准、支付方法，工作区域等。
·促销要在店内进行，故促销方法广宣方法首先要店方认可，为预防促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先和店方高层管理人员达成共·人，活动中请她约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠予些小礼品以示友好。
·充足说明活动内容，活动前一周确定全部物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度叙述清楚。
·活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当日终端售点有充足库存。（事先了解活动期间安全库存要求。）
·活动前一天，按时完成清洁、标准陈列和全部产品明码标价和广宣品、促销品部署（不要在活动开始当日才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）
·确定活动期间店方联络人是谁？怎样联络？店方责任人是谁？怎样联络？
4.2.3、超市促销活动实施关键点
·终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。
·终端业务人员需周期性造访，确保活动期间陈列效果。
·促销人员应按培训内容主动主动地介绍产品和活动信息，主动理货，立即反馈活动效果和数据。
·终端业务人员应注意库存检验，确保库存安全。
·主管人员不定时巡场，检核活动落实情况。
·要充足重视对营业员促销力利用，并制订对应方法和提供相关资源支持。
·要常常性地对营业员是否主动地推广本企业产品进行调查、评价，包含：营业员是否愿意推荐本品牌？
·终端员工要和营业员建立良好客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外好友。
·每七天开销售会议，统计销量和出现问题并立即互动，寻求改善方法。
4.2.4、通知是超市促销活动成功秘诀
·消费者途经店门外就能够看到醒目标促销信息（如大幅手绘POP）。
·店内购物在货架上有促销信息通知（货架吊挂通知牌）。
·堆头促销点上有明晰简练正确通知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）。
·争取在店内通知我们今天做促销，位置在向前走向右拐……（方向指示标志）。
·收款台是必经之地，是通知关键区域（手绘POP）。
4.2.5、促销人员培训
·礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
·产品知识、企业介绍、理货技巧、陈列技巧。
4.2.6、活动效果评定及总结关键点
·活动结束后应和卖场责任人沟通，经过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象改善（促进双方合作关系）。
·总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发觉问题及改良提议。
4.3、SP活动工具
·活动所需工具：茶具、茶博士广告牌、DM、产品单折页、插卡。
五、“刮刮乐”SP活动
5.1、SP活动目标
·扩大品牌知晓度
·初步建立品牌形象
·拉动终端促进销量
5.2、活动时间
·市场入市期
5.3、活动地点选择
·大型商超
·室外广场(当地休闲集中场所)
5.4、活动内容设计
·在活动开展之前，可合适在当地晚报上（或其它）发表活动启示，对活动进行具体解释。
·在活动期间，消费者只要购置“心品”二道茶1-4瓶（不管规格、品种）即视为已参与活动。
·本卡用于有奖促销,即开即奖。
·刮开区如刮不开或刮开后空白为废卡，请发行单位另换一张。
·本卡浸水分层、涂改、剪贴全部视为全国伪造行为，恕不兑奖。
·兑奖时，请认真阅读本说明及发行单位公告。
·获奖消费者到经销商指定地点即可取得对应奖品一份。
5.5、室外活动内容设计
·现场舞台歌舞演出
·现场无偿品尝
·互动式游戏
·刮刮卡兑奖、中奖人员采访
5.6、活动宣传方法
·在活动开展之前，可合适在当地晚报上（或其它）发表活动启示，对活动进行具体解释
·当地电视台新闻专题支持
·现场宣传单发放、现场无偿品尝、现场兑奖
5.7、活动奖项设计
5.7.1、兑奖说明
·“心”为一等奖
·“品”为二等奖
·“二”为三等奖
·“道”为四等奖
·“茶”为五等奖
·“再来一瓶”为六等奖
5.7.2、奖项设计
·一等奖： 21英寸彩电 价值：1200元 10名
·二等奖： 微波炉一台 价值：500元 20名
·三等奖： 饮品一箱 价值：40元 30名
·四等奖： T恤衫一件 价值：20元 150名
·五等奖： 领带夹一套 价值：10元 400名
·六等奖： 生命水一瓶 价值：2元 500名
5.8、SP活动实施
·见以上SP活动实施部分
5.9、活动工具
·海报（活动）、DM、宣传单、介绍企业展板、介绍产品展板、充气拱门、升空气球、空中芭蕾、条幅、音响、刮刮卡、奖品、纸杯、纸袋
六、终端促销管理表格

表一： 促销点用户档案表
区域： 业代：
用户名称

电 话

地 址

负 责 人

电 话

地 址

促销进货
时 间

促销进货数 量

金 额

结算方法

经

销
品

种
A

规 格

B

规 格

C

规 格

D

规 格

E

规 格

F

规 格

G

规 格

H

规 格

陈列情况

客情情况

竟品情况

填 表 人

业务经理

表二： 征文稿件记录表
时间： 统计人：
序号
稿 件编 号
姓 名
稿 件类 型
地 址
电 话
来 稿时 间
备注

表三： 征文获奖名单记录表

时间： 统计人：
姓 名

电 话

地 址

稿件类型

来稿时间

所获奖项

评委评语：
备注：

表四： “买就中”SP活动奖品记录表
时间： 统计人：
奖品类型
入库时间
入库数量
经 手 人
出库时间
出库数量
经 手 人

表五： “买就中”奖品发放记录表
时间： 统计人：
时 间
领取人
姓 名
奖品类型
数 量
地 址
电 话
经 办 人

表六： 促销点巡检表
区域： 业代：
日 期
终端名称
项 目
动 态
月
日

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

促销情况

问题

提议及调整

表七： 促销人员记录表
日期： 统计人：
姓 名
区 域
所在终端点
联络方法
终 端 点
联络人姓名
联络方法

表八： 日促销销量统计表
日期： 统计人：
姓 名
区 域
促销点
销售数量
金 额
核定人

表九： 周促销销量统计表
日期： 统计人：
期 间
促 销 点
促销数量
金 额（元）
促销员
姓 名
核 定 人

1

2

3

4

5

6

7

8

表十： 月促销销量统计表
日期： 统计人：
姓 名
区 域
促 销 点
销售数量
金额（元）
核 定 人

七、平面表现部分说明
·本促销手册最终合成应包含各SP活动中促销工具平面表现，此表现部分由企业企划部依SP活动精神制作并汇合到本终端促销手册之中。