药业有限公司商业专项计划书.doc

XXXX药业商业计划书

目 录
一、企业基础情况 1
（一）企业股权结构 1
（二）组织结构图 1
（三）管理层概况 1
（四）人员组成 2
（五）关键财务数据 3
（六）发展战略 3
二、企业资源及资质 3
（一）产品关键集中在耳鼻喉科和重大疾病诊疗领域 3
（二）生产剂型丰富，生产功效配套 4
（三）技术水平领先，产品资质优良 5
1、专利及专有技术 5
2、其它无形资产 5
（四）研发实力突出，研发资源丰富 6
1、在研产品 6
2、研发团体 7
3、教授顾问团体 7
三、商业计划 8
（一）项目介绍 8
（二）投资方案 10
方案一：新药项目投资方案 10
方案二：企业整体投资方案（即股权投资方案） 12

一、企业基础情况
（一）企业股权结构
股东名称
出资金额（万元）
所占百分比（%）
XXX
XX
XXX
XXXXX
XXX
XXX
XXX
1XXX
XXX
XXX
XXX
XXX
合 计
XXXX
XXX
董 事 长
XXXX
XXXXX

总经理
助理
副总
经理
总经理助理
总经理
助理
XXXXX
财务
部
销售管理部
市场推广部
生产
部
新药
部
办公
室
质量管理部
总 经 理
（二）组织结构图

（三）管理层概况

姓名
年纪
职务
学历
毕业院校及专业
工作年限
（四）人员组成
XX药业及下属XXXX、XX医贸、XXXX，现共有职员370人，平均年纪35岁。其中大专以上学历职员195人，占职员总数53%，拥有中高级职称职员96人，占职员总数26%。
具体专业组成以下：
专 业
人数（人）
百分比（%）
生产人员
104
28.0
销售人员
132
36.0
技术人员
76
21.0
财务人员
12
3.0
管理人员
46
12.0
合 计
370
100.0
（五）关键财务数据
单位：万元
科 目

销售收入
7055
6782
6572
5543
主营业务利润
5435
5133
5033
4034
利润总额
673.5
111
234.8
517
资产总额
14309
11218
11283
11572
负债总额
6336
5071
5140
5371
净资产
7673
6147
6143
6201
注：① XX药业和XXXX历年财务数据全部经过注册会计师审计认可，上述表格数据系两家企业汇总数据；
② 净利润快速下滑系企业一类新药——盐酸关附甲素研发费用400余万元均列入了当期损益，冲减了当年利润。

（六）发展战略
以成本事先为基础，以技术创新为导向，专注耳、鼻、喉科及免疫调整、心内科诊疗领域，成为特色鲜明，集种植、生产、研发和营销于一体中型医药企业。
二、企业资源及资质
（一）产品关键集中在耳鼻喉科和重大疾病诊疗领域
XX药业产品现有特色专科用药（五官科用药），又有重大疾病领域用药（肿瘤、心血管和肝炎领域）；既确保了在现在市场规模还不是很大前提下，销售能够突出特色，在专科领域做深做强，又以重大疾病领域用药确保了未来市场规模化发展。
XX药业拥有产品文号86个，常年生产关键有以下5个系列18个产品：
耳鼻喉科系列——XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；
免疫调整系列——XXXXXXXXXXXXXXXXX；
心血管系列——XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX；
解热镇痛系列——XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；
肝炎药系列——XXXXXXXXXXXXXXXXXX
企业战略性产品：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX等。
（二）生产剂型丰富，生产功效配套
XX药业及所属XXXX生产剂型较为齐全，有10个剂型经过GMP认证，包含喷雾剂、溶液剂、洗剂、粉针剂、冻干粉针剂、水针剂、片剂、胶囊剂和颗粒剂等剂型，并拥有一个中药提取车间和化学原料合成车间，丰富剂型为企业适时满足市场需求，转换不一样剂型发明了条件。
各关键剂型产品和产能以下表所表示：
剂型
关键产品
生产基地
产能
喷雾剂
达芬霖
XX药业
200万瓶/年
溶液剂
达芬蓉
XX药业
100万瓶/年
水针剂
XX
XXXX
610万支/年
粉针剂
赖氨匹林
XXXX
400万支/年
胶囊剂
利肝隆、肝必复
XXXX
4620万粒/年
n 相对于中国其它剂型产能过剩现实状况，喷雾剂产能相对短缺。喷雾剂还含有给药便捷直接，起效快特点，符合目前及未来消费者消费习惯。现在日用药妆品及消毒剂越来越倾向使用喷雾剂，伴随国家对委托加工政策深入开放和喷雾剂型产品在市场上普及为企业开展OEM业务发明了十分便利条件；
n XXXX化学原料合成及中药原料提取车间是企业生产功效亮点之一，GMP资格处理了化学原料药正当身份，企业能够依靠原料车间结合后端制剂车间开展更为广泛和全方面OEM合作，规避生产资源闲置风险。
（三）技术水平领先，产品资质优良
1、专利及专有技术
2、其它无形资产
产品新药证书及生产同意文号：
序号
品 名
级 别
适应症
1
XXXXX
国家一类创新药

2
XXXXXXX
国家一类创新药
XXXXXXX
3
XXXXXX
原四类新药
国家医保
XXXXX牌
4
XXXXXXXXXXXXX
原四类新药、全国独家，
保护期到3月25日
XXXXXXXXX（青春痘）
5
XXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXX
已进入XXXX省医保目录、
全国两家，
保护期到8月6日
心绞痛
（四）研发实力突出，研发资源丰富
1、在研产品及项目
Ø XXXXXXXXXXX扩大适应症
创新新药——XX（XXXXXXXXXX）已取得新药证书和生产批文，并获准上市。首次同意适应症为终止阵发性室上性心动过速。部分临床研究表明本品还能有效地诊疗室性心律失常（包含室性早搏和短阵室速）及房颤，但需继续进行试验验证，企业正在进行盐酸关附甲素扩大适应症研究，若开发成功，必将取得更大经济效益和社会效益。
Ø XXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX是用于诊疗急性咽炎和复发性口疮药品。该产品是仿制原XX药业进口分装产品产品XXXXX。XXXX在以前曾畅销于市场，赢得患者及医务人员一致好评。该产品已申报生产，现在正待国家局颁发生产批件，估计上六个月上市，上市后市场预期良好。
Ø XXXXXXXXXXXX提升生产工艺和质量标准
XX是全国免疫调整用药前十品牌。因为疗效确切，安全性高，是现在XX药业销售额最大产品，也是其它厂家仿制对象。为保持产品差异化，拉开和竞争对手距离，企业已委托XX大学率先对XX进行二次开发，拟对其生产工艺和质量标准进行改善提升，筛选有效肽团，以提升疗效和安全性，争取3年内取得新药批文。现在已成功从多肽混合物中分离出小分子肽团，相比现在XX产品疗效提升了3倍。企业将对该产品应用生物技术进行不停深入研究，以确保产品一直保持领先地位，真正成为企业未来发展拳头产品。
2、研发团体
XX药业新药研究开发部负担本企业及下属企业新产品开发，关键研发方向为化学药、中药和植物药。开发部下设有研究室和项目管理室，关键人员为：
研究室自1995年以来，一直负担创新新药盐酸关附甲素研究工作。盐酸关附甲素是“九五”国家科技攻关和国家高技术研究发展计划（863计划）项目，于 8月取得国家药品监督管理局同意新药证书和生产同意文号。
企业自主研发原四类新药有6个，还有1个将在取得同意。
XXXX对盐酸关附甲素原生药材黄花乌头及其块根关白附子野生变家种研究已分别经过辽宁省和XX省科技厅结果判定。
3、教授顾问团体
XXXXXXXXXXXXX
三、商业计划
（一）项目介绍
1、项目名称
盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症项目
2、项目背景
抗心律失常药品普遍存在副作用，即使心律失常发病率占心血管患者20%，但心律失常药品销售额却不足心血管药品10%。医疗界急盼副作用小、疗效显著抗心律失常药品出现。盐酸关附甲素是在这一市场背景下研制成功国家一类创新药品。它能减慢心律，对心动过速含有良好诊疗效果，是中国首次发觉全新结构安全、有效广谱抗心律失常药。
XX药业关键股东武汉XX药业集团其战略发展定位是肛肠及皮肤外用药领域，对XX药业未来发展有意引进风险投资者或含有行业背景投资者共同开发盐酸关附甲素这一含有宽广市场前景项目，经过产权合作、产品合作等多个方法吸收资金，引进优异管理经验，完善法人治理结构，加紧其研发系列化、技术产业化及市场国际化进程。
3、项目优势
n 拥有含有自主知识产权，填补中国抗心律失常药品空白
盐酸关附甲素采取现代科技手段经过对中国传统中药进行提纯、分离制备方法拥有专利，在世界上首次发觉二萜生物碱结构单体，并发觉该母核结构含有抗心律失常活性。该药成功研制，根本改变了中国抗心律失常药品关键依靠进口或仿制国外化学合成药品现实状况，填补了中国抗心律失常药品空白。
n 国家重大科技产业化项目，屡获国家政策和基金支持
n 安全性高，极少引发毒副作用
n 继青蒿素后又一个植物药中提纯化学单体
n 中药西制，为走向国际市场发明了条件
4、中国外现实状况
抗心律失常药是临床尤其是用于抢救不可缺乏关键药品，所以，诊疗心血管疾病药品，尤其是诊疗心律失常药品是世界医药界研制开发新药关键领域之一。国外每十二个月全部有一批诊疗心功效不全、抗心律失常、抗心绞痛、抗高血压及调整血脂等新药问世，其销售额呈逐年上升趋势。不过，这些新药多为化学合成物，有一定副作用及毒性，用药时稍有不慎，可诱发新心律失常。所以，寻求高效、低毒抗心律失常药品，已成为药品研究新热点。
5、市场分析
（1）市场现实状况
n 国际市场
在心血管类药品中，心律失常诊疗药品是极具潜力产品，全球心律失常畅销药处方额为28亿美元，并以年均4%速度递增。其中：心房心律不齐药品占据78%，心室心律不齐药品约占20%，能够修复心律失常及副作用小候选药品，已成为含有竞争性品种。
n 中国市场
据不完全统计，中国16城市样本医院心血管用药统计为25亿元，而全国市场将达190亿元左右，其中抗心律失常药品约占8%~10%左右，维拉帕米片、胺碘铜、慢心律片、心律平片等老药用量较大。
（2）市场前景
现在，中国在心血管疾病中有40%人出现过心律失常，其中25%心律失常是由器质性病变引发，需要抢救或诊疗，在12亿人中就会有1.44亿人患有心血管疾病，市场容量极大，中国诊疗心律失常药品大全部为仿制药或老药，新药完全依靠进口。
（二）投资方案
我们提供以下两个方案供投资者参考，具体合作模式和方案能够在意向明确后，由合作双方协商确定。
方案一：新药项目投资方案
尽管XX药业在新药研发上积累了丰富经验，但企业现有资源仍难以满足新药研发周期长，风险大要求，需引进更有经验、实力更强行业或风险投资者，共同深入开发国家一类新药，加紧科技结果产业化转化速度，分享一类新药高额垄断收益和共同负担高投入、较长周期投资风险，愈加快把一类新药结果转化为社会效益和经济效益，早日造福人类。
n 资金需求：4000万元（其中争取国家支持500万元）
盐酸关附甲素项目总投资6500万元，分两期实施：
一期：为盐酸关附甲素及其注射液研制，总投资2487万元（已经会计师事务所审计），已于8月完成，取得新药证书和生产批文。
二期：为盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症研究，总投资4000万元，企业拟经过招商方法筹集资金3500万元，争取国家支持500万元。
n 资金使用计划

年份
研究内容
开发费用投入
（万元）
累计
（万元）
～
Ⅳ期临床研究
1000
4000
～
扩大适应症临床前研究
100
～
扩大适应症临床研究
1000
～
原料药材种植和生产产业化
一、 原料种植基地投入400万元
二、 公用设施及GMP改造投入1000万元
三、流动资金 500万元

1900
n 投资方法
1、借款融资：投资者以借款方法对企业进行投资，为激励投资者，能够考虑在借款到期时给予投资者将债权转为股权选择权。
2、设置项目企业：投资者以现金出资，企业以盐酸关附甲素相关资产评定作价出资，共同设置项目企业，专注于盐酸关附甲素生产、销售和研究。
n 收益估计
假如投资者采取借款方法对企业进行投资，不仅能够取得稳定投资收益（即利息收入），而且还能够在借款到期时选择转股权，取得更长久投资回报。
假如投资者采取项目企业方法进行投资，不仅能够取得投资分红，而且还有可能取得盐酸关附甲素无形资产增值及企业上市资产增值收益。
n 退出方法
1、对于借款融资，XX药业及其股东将准期推行还款协议，确保投资者资金顺利退出；或经投资者及企业股东同意后，将其转为企业股权，经过股权转让、股权回购、企业上市等方法退出。
2、对于设置项目企业，投资者能够经过股权转让或运作项目企业境内外上市方法退出。
n 投资风险及对策
1、盐酸关附甲素是一类创新药，现有适应症范围偏小，不利于产品推广。
对策：（1）经过专业学术会议推广、扩大性临床试验、专科学术报道等方法和高端教授一起探索出盐酸关附甲素使用经验。以会议（学术大会、科院会）产品宣传、教授主动推荐、杂志论文发表、临床推广代表推荐等方法将这些宝贵经验对其它医生进行传授，从而普及该药在阵发性室上性心律失常使用和室性心律失常（已经有部分临床试验数据）试用。（2）企业已经着手开展扩大适应症研究。
2、部分资金用于产品研究影响了投资收益。
对策：（1）大部分资金关键用于产品产业化，伴随国家一类新药——盐酸关附甲素扩大适应症研究深入和产业化项目实施，战略投资者投资增值也是极为显著，这一样也可使此项目标投资风险降为最小；（2）XX药业将主动争取国家产业政策支持，取得国家产业政策等社会资源从事关附甲素系列化研发和高新技术产业化。（3）在盐酸关附甲素扩大适应症研究中，以往已完成约550例对室上性和室性心律失常病例，其良好安全性，在一定程度上证实了投资风险降低。尤其是IV期临床研究，几乎无风险。在整个扩大适应症研究中，实施退出机制，依据试验研究进度，在各阶段设定了风险控制点，经过对阶段性研究结果评定，确定是否继续进行下一步研究，最大程度规避风险。
3、投入资金安全性存在一定风险。
对策：（1）合作双方能够设置共管帐户，严格按计划及协议实施；（2）投资者能够采取滚动投入，分阶段评定方法逐步投入资金，确保投资安全。
方案二：企业整体投资方案（即股权投资方案）
n 合作方法
方法一：定向增资，即由战略投资者对企业定向增资，成为企业新股东；
方法二：股权转让＋定向增资，由战略投资者受让原股东部分股权，同时对企业定向增资，成为企业新股东。
n 资金需求：5000万元（其中争取国家支持500万元）
n 资金投向
1、盐酸关附甲素产业化和扩大适应症项目（同上）
2、XX二次开发
投资额500万元。
3、企业销售市场网络建设
投资总额500万元，其中关键市场深度开发、教授队伍建设及第三终端市场拓展投入400万元， CRM用户管理系统建设投入100万元。
n 整合后营销思绪
围绕六个战略性产品，专注相关领域，连续投入学术推广等资源，努力争取进入该领域品牌或市场份额前十名。
继续细分市场，营销重心前移，努力争取贴近市场，营销重心下移，努力争取占有市场深度和广度。部分战略性产品，尤其是医保品种（XX、XX、达芬霖）向二、三级市场推进，部分战略性产品，尤其是带有普药性质品种（赖氨匹林、肝必复、达芬霖、达芬拉露）探索并适时推广走向OTC或第三终端。
坚持企业销售队伍自销和代理制并行管理模式，意在以两种模式互补或备份，应对医药营销宏观环境制约或改变。企业销售系统各办事处重在队伍建设及规范管理，代理制重在定向招商和经营安全。
n 经营策略
1、突出现有主导产品市场优势，集中资源加紧主导产品系列化开发，深入强化企业产品经营特色，逐步形成企业经营特色，培育企业关键市场竞争能力。
（1）现有主营产品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫调整剂药品两个方面，对应产品线后续研发、市场营销等业务开展及人财物、时间等资源配置将紧紧围绕上述定位，连续深入，专注提升；
（2）采取整合式营销模式构建销售平台，以自主营销制和代理制两种销售机制来整合销售队伍，现有代理制队伍优点在于和企业有长达以上合作，二分之一为XXXX生产及管理职员走向市场一线，相互了解，感情深厚，聘用及抵押手续完备，以代理制队伍支撑当期销售额和当期利润。XX企业30个办事处经理及骨干人员7年多来流失率不到5%，故该队伍资源和办事处含有相当可控性，以办事处队伍取得预期市场和利润；
（3）进行市场分区运作，三个销售总监分管北区、南区和西区市场，将企业重心整体前移，整体下移，努力争取贴近市场和用户，提升企业对市场感知力、反应力、整协力和控制力；
（4）继续发挥教授队伍、公共关系资源优势，把握学术高端话语权，以学术推广带动渠道销售；
2、对非战略性产品采取紧密式代理营销模式，总结招商、代理、承包及虚拟式营销等模式经验和缺点，厂家和代理商合理分工各司其职，以紧密式代理合作方法开发这些产品市场，以最少资源实现有效销售和市场控制。
3、充足利用XXXX生产基地成本及政策优势，主动开展中国外OEM业务，从而深入提升生产基地竞争优势。

n 近期发展目标：未来三年销售收入平均增加率在30%-35%左右，具体估计见下表：
单位：万元
年份
达芬霖
赖氨匹林
XX
利肝隆
肝乐宁
肝必复
XX
达芬拉露
其它
累计

1026
366
2255
460
1707
409
　-
　-
349
6572

1056
538
3128
654
1020
363
　-
　-
23
6782

1050
810
3620
436
624
395
　-
　-
120
7055

1600
950
4650
850
850
500
200
-
400
10000

1800
1250
5000
1040
1000
650
800
1000
460
13000

2300
1520
6700
1280
1200
800
1500
2200
500
18000
注：①本表是综合考虑企业历史经营情况及未来发展计划基础上编制。
②地喹氯铵重新上市，销售收入1000万元。
③达芬霖、XX和利肝隆等产品进入国家和省级医保目录，预期销售收入将大幅上升。
④上表未含OEM收入，OEM收入160万元，仅就现有OEM品种、、收入将达成300、400、500万元。
n 投资收益估计
战略投资者投资XX药业，投资回报关键由两部分组成：企业盈利和无形资产评定增值。为愈加好地吸引投资者对企业进行战略性投资，企业原股东可考虑给新投资者按企业净资产一定折扣对企业进行定向增资，确保投资者利益。
1、企业盈利
因为企业多年来正常销售净利率保持在8%左右，假定企业近期进行销售渠道和销售网络整合后，销售净利率上升到10%，那么未来三年内主营业务收入和净利润情况以下表所表示：
项 目

主营业务收入（万元）
10000
13000
18000
净利润（万元）
1000
1300
1800
即未来三年内平均净利润为1370万元。
2、无形资产增值
XX药业拥有含有自主知识产权国家一类创新药品——盐酸关附甲素。现在企业还未对该产品文号无形资产作价评定。依据国家一类新药评定价值市场行情估算，XX药业战略投资者三年后退出时，盐酸关附甲素无形资产最少增值3000万元，平均每十二个月增值1000万元。
n 股份退出计划
对于整体投资战略投资者，企业退出战略关键有以下三种形式。
1、企业上市
2、股权出让
3、股权回购
n 关键风险及对策
1、医药行业治理和监管力度加强，使以前关键用于医院处方药市场带金销售模式受到极大冲击，企业销售将受到一定影响。
对策：（1）XX药业早在几年前就开始调整销售策略，逐步规范销售方法，坚持学术推广，加强客情服务，弱化带金销售作用，并在局部市场试行以学术推广为关键销售手段，辅以对相关领域学术研究支持，取得一定成效。现在正不停总结相关经验，使之能在全国推广。（2）国家监控力度不停加强，将迫使部分企业和药品淡出市场，反而为企业抢占市场，加紧发展提供契机。（3）股东武汉XX已经在全国30多个省市建立了销售网络，含有完善OTC市场网络体系，XX药业能够借助其销售网络提升OTC品种销售规模。
2、国家连续调低药品销售价格，可能使企业经营压力增大，盈利水平下降。
对策：（1）XX药业产品以创新药和独家剂型为主，相对于普药面临价格竞争风险要小很多；（2）对于企业普药品种，企业也早已开展商业调拨及第三终端营销；（3）XXXX在人工、动力、原材料和相关政策上含有显著成本优势，经过规模化、内部严格控制和管理、生产步骤优化、工艺技术革新等仍有潜力可挖掘，基础可化解降价带来压力；（4）多个主导产品价格空间也比较合理，现在正处于上升销售势头，足以维持企业生存发展。
3、医药产品竞争关键表现在品牌竞争、品种竞争、同类品种价格竞争、生产条件及成本竞争、销售网络和销售政策竞争及管理水平竞争。现在，医药行业竞争日趋猛烈，竞争风险日益加大。
对策：（1）XX药业旗下四家组员企业，分别包含生产、销售、研发和原料药种植等领域，初具集团企业雏形，形成了一条比较完整医药产业链条，其中XX药业及XX医贸拥有XX丰富信息、优异理念及人才资源；XXXX原料易得，其主导品种盐酸关附甲素、肝必复及XX等生化药原料采购或种植半径均在500公里以内，含有绝正确成本优势，尤其是拥有化学原料药合成车间和中药原料提取车间，成为吸引中国外OEM关键资源，连同后端九条制剂生产线，为开展生产功效经营发明了很难得平台。XXXX首次将野生黄花乌头进行了人工培植，垄断了黄花乌头规模化栽培技术。六年多来，企业已经建立了稳定“企业+农户”用户关系（指导种植，协议收购）。上游研发队伍，中游生产基地和下游销售网络有机结合，含有了一定抗风险能力；（2）XX在五官科诊疗领域享受较高声誉，部分产品在市场中占据领先地位，在东北、华北、华南、华东等地域市场中已经有相当著名度；（3）XXXX主导产品均为重大疾病诊疗药品，因疗效确切、价格适中，市场接收度很高；（4）XXXX产品成本有绝对优势，能够保障在市场流通中各方合理利益，利于市场推广；（5）企业含有较强新品连续研发能力，确保了企业发展连续性，伴随国家一类新药盐酸关附甲素研制成功，也带动了企业品牌在市场影响力。盐酸关附甲素适应症扩展研究和现适应症产业化项目标实施，将给XX药业带来长久垄断利润；（6）企业灵活销售政策，强有力销售团体和上升销售趋势，全部确保了XX药业销售网络及市场深入扩大。
4、增资后，投资者将失去对资金直接控制权，可能引发投资资金安全性问题。
对策：因为投资是经过产权投资实现，即战略投资者投入资金取得了XX药业股权，并将经过股息和分红方法取得回报，经过股权转让等方法套现回收资本，确保了投资收益和资金安全。
5、伴随企业规模扩大，企业管理团体综合素质、管理能力和管理机制全部可能难以同时适应，存在一定管理风险。
对策：（1）XX药业现在管理团体含有素质高、专业化强优势，平均行业从业年限超出，含有十分丰富行业经营管理经验，关键管理者善于学习，应能带出一支善于学习团体，不停提升经营管理能力；（2）XX药业将经过重组吸引更多股东，建立愈加科学管理模式，接收新股东选派高端人才进入董事会及经营管理层，吸收更多人才，形成一个愈加职业化管理团体；（3）企业激励支持管理层持股，保持企业稳定性和管理层主动性；（4）企业已逐步建立开展了包含股东问责制、季度述职、4R业务步骤建设等工作，并完善了相关制度，为确保股东利益和管理层规范管理发明了良好管理机制。