营业部经理晋升培训增员手册模板.doc
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1、营业部经理晋升培训手册第二章:增员第一节增员概述一、增员意义 增员和销售是寿险业命脉所在。 成功业务主管和成功员工一样要付出代价。必需事事有组织、有系统、有条理,而且努力工作。一样,成功增员也要有计划,而且要不停地实施计划。保持一个主动态度,不停地寻求新进员工,为自我提升而全力以赴。有很多资深寿险从业人员将增员给予在“支援”、“增源”、“增缘”、“增圆”等意义,所以对营业部经营关键性由此可见。 从寿险经营经验来看,一个营业部展望未来能拥有相当实力且未来发展充满信心,肯定是在过去经营当中,单位人力上曾有过成功开展,人力多、素质高,直接带动单位业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。人力是寿险事业关
2、键,人力发展成功,等于寿险事业经营成功。 然而“增员”一词概念,实不足以涵盖人力发展意义和关键性。增员前后选择、增员训练、教导又决定增员成败,这期间选才、育才、用才、留才,全部发生连锁性效应和影响。所以,期望透过本课程,帮助各单位主管更主动、更有效、更成功地完成人力发展目标,以期在未来经营岁月里,能得心应手,建立可大可久庞大业务队伍,为中国平安保险企业培育英才。二、增员理由 1、为了寿险事业发展。 寿险事业是一个“人力密集”事业,要使这项事业能长久快速地发展,单位主管必需掌握有“人”。如同通常企业文员和工人要不停地增加,使生产量连续地增加,进而提升工作效率。相同,单位主管本身是寿险事业老板、经
3、营者,在发展过程中,人员一定要不停地增加,使你一双手变成五双手、十双手,如此财源滚滚而来,这是寿险事业最基础标准增员,也唯有增员才能使你有寿险事业快速发展和成长。 增员和业务发展关系为: 组织发展是终生事业,仅做推销未必是终生事业 业务发展程序:推销组织管理经营。合乎发展需求,对保险事业贡献更大。 组织建立后有源源不停收入,才是真正终生事业。 透过组织发展分散经营风险。 2、发挥领导、训练和刺激能力。 “教学相长”,古有明训,当你增员了新人以后,你心中会想,我知道一定要比新人多,我推销技巧要比她好,基于此原因之下,你便会下功夫去学习,而且你形象会像一位成功寿险教授,从而成为一位领导者,去领导很
4、多人,如此本身领导、训练和激励潜能才会发挥出来。假如没有增员,你只相信自己仍停留在需要她人帮助阶段,我还没资格去帮助、教导她人,这么则会造成自信心丧失。假如增员了,你才会发掘自己真正能力,原来我也是能够帮助她人。 3、寻求自己事业伙伴,扩充人际关系 在寿险事业路途上,“伴”是相当关键。在快乐时有些人为你喝彩;在失意时有些人在旁抚慰你;有问题时,大家可相互讨论、共勉,进而增加自己知识、能力和技巧,要有这些工作伙伴,就必需不停地增员。 三、应含有正确增员观念 不停建立增员起源中心 选择符合标准人,不是每个人全部适合从事寿险业。 增员结束,只是岗前培训开始。 不要自我设限,要选择增员能力比自己强伙伴
5、。 不是增不到人,而是方法错误。 持之以恒地追踪,等候机会来临,连续反复增员。 每一次增员演出努力争取完美,每一次面谈结束留有期望。四、增员失败原因 失败不再增员一朝被蛇咬,十年怕井绳。 成功不再增员错误增员心态。 增员方法技巧不好增员话术不好。 努力不够。 没有选择标准选人不对。 错误增员话术。 主管形象差,和吸引力不佳。 单位职场没有气氛,学习环境不好。 五、员工脱落原因 结婚生子、内部人事、意外死、不被尊重、恋爱情感 、福利制度、市场有、家人反对、技巧太差、收入不稳、财务困难、感觉受骗、健康情况、考评压力、回乡帮忙、单位气氛、同业挖角、训练不足、晋升不畅、缺乏教导第二节增员方法和技巧成为
6、一位杰出增员者,并不表示单位主管寿险事业一定会成功;不过不会增员,不管是哪种理由,单位经营注定要失败。 这已经是一句大家全部耳熟能详话:增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做,全部增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单稳定流量,而想做好员工留存率这项指标,成功机会全部相当渺茫。 增员合格员工是一项重大挑战。身为单位主管你计划从哪里开始做起呢?首先,你必需了解,成功增员是用成功增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率增员作业系统,并连续落实使用既定增员步骤实施工作,反之,凭运气散弹枪式射击,很可能会使你事倍功半,甚至弹尽粮绝。 让我们冷静以机会成本观念来评定:先衡量
7、你去年有多少收入?假设以年收入20万元来计算,除以去年实际工作总时数个小时,那么你去年每小时收入就是¥100元,现在再计算从获取一份增员需3小时计算,平均每位增员对象须投资300元,这还不包含以后选择步骤、市场陪同教导等步骤成本。这就是我们之所以必需采取有效率增员作业系统先决理由。 这套增员作业系统应包含以下多个部分: 一、确定一套属于自己增员哲学 你所确定增员哲学一定要配合营业部经营理念,而不要随意去剽窃她人。即使增员和录用新人需要投资一定成本和时间,有时风险还相当高,但单位主管一定要强迫自己去做。请记住,成功会带来更多成功。你录用合格员工愈多,你营业部生产性也就会愈高。 当增员变成一套可行
8、步骤时,增员就不再是一个问题了。所以,你增员哲学应该以建立一套可行增员步骤为基础。 假如下列问题你全部答“是”话,你就已经拥有属于自己一套增员哲学了: 1、我是否常常全部保持正确增员观念? 2、在从事增员活动时,我是否有很好事前计划,很仔细地进行每个步骤,而且每次全部能连续这么做? 3、我是否在真正需要新人前就开始从事增员活动? 4、我是否重视增员效率? 5、我是否更重视增员对象素质,而不是增员数量? 6、在作录用决定前,我是否全部能尽可能搜集她们相关资讯? 7、我是否有利用一套事前计划好面谈程序步骤来进行每次选择面谈? 8、我是否有透过营业部资深员工以上同仁帮助,来帮我从事增员活动? 9、我
9、是否全部能遵照既定标准做选择而毫无例外? 10、我是否全部能公平地从事增员活动,没有性别、学历、籍贯等歧视? 假如上面10个问题有任何一题你答案是“否”话,那就有必需重新思索是否需做修正,方便确定出一套更成功增员步骤。假如你确定自己已经拥有一套很好增员哲学,也无须太自鸣得意,关键是要采取实际行动!想要做增员时才会做,会耗掉很多宝贵时间和金钱。为了有效二、确定出你想要找员工类型 有了属于自己增员哲学后,你就能够开始去寻求增员对象 1、年纪:被增员者未来销售对象年纪全部和她相仿。 2、学历:可看出被增员者未来接收专业训练及处理寿险业务繁杂工作等方面能力。 3、过去工作统计中,曾经表现出正直和值得她
10、人信赖特征。 4、含有想要改善现在就业情况欲望。 5、含有令人接收外表仪态和沟通技巧。 6、含有想要创业成功欲望。 7、能跟营业部同仁和睦相处。 8、理想增员对象目标。 营业部经理要确定你单位资深员工及主任们也能了解上述条件,使大家对营业部增员计划全部能达成共识。 要增员合格员工,到底哪种起源才是最好增员起源呢?(见理想增员起源)。 员工留存率高单位主管,会去增员从未有任何销售寿险业背景新人。增员从未有过销售寿险业背景新人有哪些好处呢?依据很多经营组织相当成功,一直维持员工高留存率部经理心得是: “假如增员对象以前从未有过成功经验,她们到我营业部来创业也一样不会成功。对从未具寿险业背景新人而言
11、,比较轻易估计她们未来是否能创业成功,这是因为我们能够从她们过去种种工作统计来加以判定;对曾经有过寿险销售经验被增员者而言,则比较难判定,因为她们可能会基于多种不一样理由四处跳槽,比如工作绩效一直表现不好、先前服务营业部管理不妥、和单位同仁相处不来、私人问题等。你绝不想让她们将这些问题及不良工作习惯带进你营业部,你想要寻求是能辛勤工作。遵守各项管理要求也认同你营业部经营哲学新人。” 使新人跟你营业部经营风格相融在一起是很关键。随便增员长久看来只会造成失败。营业部经理一定要增员能完全符合营业部经营理念合格员工,要做到这点即使不易,不过单位主管努力和付出一定能够得到应有回报。 地做好增员活动,事先
12、计划好一套行动计划是相当关键。三、有一套寻求理想增员对象步骤 员工留存率高单位主管所增员员工人数是员工留存率低单位主管所增员人数两倍以上。为何主动地从事增员就等于确保了员工高留存率呢? 透过主动增员,可使营业部经理拥有更多被增员对象来加以选择,进而提升了确定和留存合格员工机会。假如只有少数几位被增员者供单位经理选择话,能从中确定合格员工机会也相对降低。 个人增员法比其它增员方法要好。假如你去请教员工留存率高单位主管们,她们通常全部利用哪一个增员方法,大部分主管全部会告诉你是推荐人。员工留存率低单位主管,实际上大全部采取她不可控制增员方法,像是报纸广告、人才市场等。 透过个人增员法去增员有以下两
13、个好处: 增员原来就认识增员对象,便无须再多费周章借助她人介绍。 利用“个人观察法”从事增员,只会增加单位主管每日活动一点点时间。 即使保户、私人好友、影响力中心全部能够看成你推荐人,但研究汇报证实,营业部主管最喜爱也最常见推荐人起源是营业部里资深员工,你能够和她们一起讨论有否认识想创业被增员对象呢?再说,除了营业部经理之外,营业部中还有比资深员工更能确定出合格增员对象人吗? 当你资深员工推荐提供增员名单以后,接着你要向她们描述你想要找哪一个类型人,使大部份资深员工者。知道怎样遵照理想增员对象轮廓条件去找人,在你要求选择标准条件中,尚须包含被增员对象应含有哪些基础背景资料和性格特征,为了使大家
14、全部能配合你要求去做,你还要提供部分实质增员奖励等手法。 当你资深员工开始提供增员名单给你以后,你一定要将自己跟每一位被增员对象接触面谈进展让原推荐人知道。因为开诚布公沟通方法会带来更多正面反馈,会使你跟深员工这些推荐人相处更融洽,也要这些推荐人感觉到受尊重,对营业部有一定贡献度及晋升展望。四、设定好明确可行增员目标 营业部生产性由人力来决定,营业部人力则由增员来决定,所以,员工高留存率可提升整个营业部达成生产性和人力目标机会。 成功营业部会设定实际可行且数量明确增员目标,而整个营业部也会因生产性和人员留存率提升,成等百分比成长。 确定增员目标方法也有两种:第一个方法是依据人力目标;另一个方法
15、则是依据生产性目标。 1人力目标方法: 先将营业部中员工分为年资十二个月以下和十二个月以上两大类,再分别计算其留存率,用来作为设定明年增员目标经验数据。举例来说,假设现在营业部年资十二个月以上员工共有20位,且年资十二个月以上员工留存率经验是80%,这表示过了十二个月以后(明年),这20位员工当中会有4位脱落掉,所以,单位要递补4位“以上”原因是,年资十二个月以下员工留存率不可能是100%,所以当你在递补新人同时,还会有部分年资十二个月以下员工会脱落掉。相对地,假如年资十二个月以下员工留存率经验是60%话,你就要在今年递补8位“以上”新人;假如你想净增加2位人力话,就要在未来十二个月内递补12
16、位“以上”新人。 决定了未来十二个月内总人力目标后,再将全部要录用人数分解成每个月要录用人数,再换算过去录用经验百分比(每接触几位、曾员对象经选择步骤才录用一位),决定每个月须接触增员对象人数,再决定从哪多个增员起源来寻求这些增员对象。 2生产性目标方法: 以下四个步骤,是依据营业部年度生产性业绩目标来计算增员目标: 先计划营业部生产性业绩目标。 决定这个生产性目标中有多少百分比准备由现有些人员来达成。 决定需要多少位新人来完成剩下生产性目标这就是你增员目标。 决定需要接触多少位增员对象才能录用到这些新人。 五、增员过程 1诊疗(Diagnosis)评定以往增员经验 2目标(Objective
17、s)建立各项增员目标;确定理想增员对象条件 3方法(Method)准备利用增员起源及面谈方法 4评定(Evaluation)实际结果目标比较;修订增员步骤第三节理想增员起源一、理想增员起源特征 在能开始提供稳定增员对象数量之前,只需投入少许时间去培育即可。 能够提供高品质准员工人选。这里所谓品质,指是准员工未来所能发明生产性潜力,和能够留存年度数。 利用某一特定增员起源时,只需投资最少金钱即可。 在你担任增员者去建立某一特定增员起源,并投身到此起源中去从事增员活动时,只需相对地投注最少个人时间即可。 在短期内便能提供出大量合格名单。 能够发明增员以外其它利益。举个例子来说,所谓理想增员起源,不
18、单是提供增员对象给你,而且经由你额外努力,还能取得潜在用户名单。 要能为你提供有用增员对象相关资料。换句话说,理想增员起源所提供给你增员对象之资讯,要能使你快速地决定这位增员对象,是不是能成为一位好准员工。 能够连续不停地提供出高品质增员对象名单 。理想增员起源能够长久地为你提供稳定增员名单。 含有了寿险业专业知识,并了解你单位录用标准。理想增员起源应能了解你期望录用是哪一类型人选,和成为一位成功寿险员工应能达成何种工作绩效要求标准。 二、增员对象起源 成交或未成交用户 亲戚好友、弟兄姐妹 同学、校友 癖好、爱好相投人 过去及现在邻居 以前工作同事 太太或儿女好好友 军中战友 其它行业推销员、
19、文员 报纸广告、登报 人才交流中心职业介绍所 员工及主任推介 推介人、影响力中心 自己上门者 时常买卖、付款对象 三、理想增员对象目标 增员有市场人 增员现在收入不满意人 增员不怕赚更多钱人 增员最近想更换职业人 增员喜爱推销或服务社会人 增员爱好保险事业人 增员认同保险事业人 增员年纪合适人 增员人际关系良好人 增员品德良好、值得信赖人 增员做人成功人 增员有企图心人 增员可塑性较高人 增员有业务经验人 增员想要创业人 增员想追求挑战人 增员想对自己挑战人 增员含有潜力人 增员家庭会支持她人 增员现在从事外勤人 增员现在在找工作人 增员你认为合适人 增员含有爱心并乐于行善人 增员想要发明历史
20、人 四、增员对象条件、特征 不一样营业部对增员对象条件可能也有所差异,有些营业部可能会以家庭主妇为对象,有些营业部可能会偏好年轻人, 单位主管能够依自己经营理念及单位特征描述出增员对象轮廓,以下是多个设定条件参考方向: 性别:女性员工从事寿险业有越来越高趋势,这种现象和日本、韩国、新加坡、台湾很靠近,属东方社会特征。 年纪:依各地域不一样而有差异,但随中国高龄化社会即未来临,年纪条件未来会逐步提升。被增员者年纪可能显示她市场。 学历:高学历增员对象将是寿险业社会地位提升后,成为地域营业部机会和挑战。推销寿险需要知识技巧和创意、学历好人较易接收训练和接洽各行业准主顾。 职业:可从现在或以前从事行
21、业,如销售业务,通常行政管理工作,中小企业负 责人、家庭主妇着手。 婚姻情况:已成家者以后人生阶段会产生一定程度经济需求,且人格特质和社会阅历亦趋于成熟。 个性:寿险员工是要从事销售工作,职业伦理、勤劳、企图心、亲和力、忍耐力、忠诚度、行动力、主动乐观等全部是必备条件。 工作经验:可显示出被增员者过去就业情况成功型态。 其它:如参与社团、健康良好、社交活动、经济情况、操守等。五、增员对象类型 淳朴型人: 刚从学校毕业。没有大多社会经验人,她只是想找一份工作而已,这种人很好增员,不过不好培养,要花很多时间来教导。这一类型人会慢慢地成才,在单位成立早期,大部份主管所增员人以淳朴型为主,因为那段时期
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