房产项目管理及销售方案样本.doc

凤林山庄销售方案
（五交化一条街13#－15#楼）

目 录

序言………………………………………………………………………………………………………………………………4
（一）、龙马潭区宏观经济………………………………………………………………………………………………………4
（二）、房地产总体市场情况……………………………………………………………………………………………………6
（三）、综述………………………………………………………………………………………………………………………7
一、项目概况…………………………………………………………………………………………………………………9
（一）、项目地理位置评定………………………………………………………………………………………………………9
（二）、项目经济技术指标及相关销售参数……………
（三）、项目销售周期预估………………………………………………………………………………………………………11
（四）、园林景观营造提议………………………………………………………………………………………………………12
二、项目定位…………………………………………………………………………………………………………………14
（一）、项目劣势分析……………………………………………………………………………………………………………14
（二）、项目优势分析……………………………………………………………………………………………………………15
（三）、项目定位…………………………………………………………………………………………………………………15
（四）、项目工程提议……………………………………………………………………………………………………………16
（五）、项目卖点提炼……………………………………………………………………………………………………………17
（六）、项目中心广告语…………………………………………………………………………………………………………18
三、项目各阶段销售策略及促销策略………………………………………………………………………………18
（一）、项目总销售方针和目标…………………………………………………………………………………………………19
（二）、预热准备期工作内容……………………………………………………………………………………………………20
（三）、认购期销售策略及促销策略……………………………………………………………………………………………21
（四）、正式认购销售策略及促销策略…………………………………………………………………………………………23
（五）、强销期销售策略及促销策略……………………………………………………………………………………………27
（六）、连续期销售策略及促销策略……………………………………………………………………………………………30
（七）、清盘期销售策略及促销策略……………………………………………………………………………………………31
四、项目宣传推广计划……………………………………………………………………………………………………32
（一）、项目宣传推广总体计划…………………………………………………………………………………………………32
（二）、各阶段宣传推广专题……………………………………………………………………………………………………34
（三）、各阶段宣传推广组合利用………………………………………………………………………………………………35
（四）、广告合作企业甄选及组合利用方针……………………………………………………………………………………36
五、价格策略…………………………………………………………………………………………………………………37
（一）、各阶段实施价格走势即定方针…………………………………………………………………………………………37
（二）、各阶段价格让利优惠控制标准…………………………………………………………………………………………37
六、全程销售中开发商所需配合事项………………………………………………………………………………38

前 言

一、龙马潭区宏观经济

【基础情况】 全区幅员面积332．64平方千米，年末总人口31.5万人，其中非农业人口10.44万人。整年完成中国生产总值14.8亿元，增加12.5%，其中：第一产业增加值3.19亿元，增加4.5%；第二产业增加值4.93亿元，增加19.5%；第三产业增加值6.68亿元，增加11.5%。完成财政收入10,584万元，增加17.1%。农民人均纯收入增加150元，达成2871元。出生人口2296人。
【工业经济】 整年完成区属工业总产值10.74亿元，增加19.4%，其中规模以上工业企业增加47.9％。完成工业增加值2.63亿元，增加17.5%，工业对GDP增加贡献率为24.7%，拉动GDP增加3.1个百分点。规模以上工业销售产值4.14亿元，增加33.6%，产销率99%。工业效益显著提升，规模以上工业企业实现利润2796万元，增加144.1%；利税5134万元，增加39.8 %；无亏损企业。
【农村经济】 整年完成农林牧渔总产值4.55亿元，增加5.6%。粮食总产11.16万吨，比上年下降2.2%。蔬菜产量5.81万吨，增加6.8%。水果产量2816吨，增加23.8%。畜牧业产值1.33亿元，占农业总产值52.3 %。乡镇企业完成总产值23.11亿元，增加14.2%，入库本区税金3763万元，增加14.1%。
【商贸业】 泸州沱江商业城川南贸易中心地位得到巩固。全区各类商品交易市场42个，营业面积42.5万平方米，集贸市场成交额14.32亿元，增加12.8%。整年完成社会消费品零售额7.11亿元，增加13.5%。
【非公有制经济】 非公有制经济健康发展，实现税收7430万元，占税收总额69.7％，占财政收入58.6％。整年实现非公有制经济零售额62.055万元，比上年增加14.5%，市场占有份额87.2%，直接拉动社会消费品零售总额上升12.5个百分点，对社会消费品零售总额增加贡献率达92.6%。其中：个体私营经济实现零售额41,235万元，比上年增加16.4 %，对社会消费品零售总额增加贡献率达68.6%，拉动社会消费品零售总额增加9.3个百分点。
【城镇建设】 龙马新城已具雏形，新城建设共完成投资2.80亿元，“一横三纵”主次干道混凝土路面浇筑完成，商会大厦、兴达、馨天地等房地产项目建设快速推进。旧城面貌发生较大改变，小市沿江路以交通、防洪、休闲、环境保护、商贸五位为一体综合改造全部完成，改造旧城18万平方米。全区集镇基础设施和房屋建设共投入资金6.40亿元，新改扩建房屋258万平方米，全区城镇化水平31.1%。全区开启中心村建设25个，特兴镇魏园村、安宁镇良丰村被列为市级关键中心村。
【招商引资】 　建立健全招商引资政策机制，深入改善经济发展软环境，编印《龙马潭区投资指南》，围绕“工城商农”四大板块成功引进三九灯饰城、尖东食品、先锋乳业、北方侨丰、江龙农产品开发企业等骨干企业。全区共引进项目110个，总投资6.42亿元，到位资金3.76亿元，其中：工业项目60个，总投资7900万元；农业项目6个，引进资金1363万元 。
【固定资产投资】 整年完成区属固定资产投资7.83亿元，增加35.1％，其中：基础建设投资2.55亿元，增加15.7％；房地产开发投资4.10亿元，增加160.3%。
红星街道 座落于泸州城北新区，幅员面积6.5平方千米，辖3个行政村，5 个小区，年末总人口24,724人，其中非农业人口19,645人。街道工农业总产值17,883万元，企业总产值27,079万元，工业产值17,065万元，财政收入491.58万元。辖区内个体私营企业480余家，个体工商户1100余户。引进企业12家，引资1600万元。
小市街道 座落于小市旧城区，幅员面积1.5平方千米，辖5个小区，36个居民小组，年末总人口27,126人。街道工业总产值1005万元，工业销售收入900万元，财政收入637万元。关键企业有龙马潭区宝莲纸箱厂、泸州市大鹏彩印厂、泸州市雪花棉絮、泸州市荣峰实业发展等。整年引进企业4家，到位资金303万元。三江加工园区初具规模，现进驻企业已投资207万元。
莲花池街道 座落在龙马新城区，幅员面积2.5平方千米，辖1个行政村，3个小区，年末总人口6572人，其中非农业人口4540人。街道工农业总产值5148万元，财政收入 410万元，农民人均纯收入3225元。关键企业有洪达房地产开发企业、通用工程机械厂、龙马潭区三友实业、东方之珠酒业、泸州三九灯饰、水晶标牌厂等。引进企业13家，到位资金223万元。

二、龙马潭区房地产总体市场情况

城市建设根据“计划、建设、管理、经营”四位一体工作思绪，走“优先发展新城区，逐步改造老城区，加紧城市西伸北进，塑造城市特色”之路，全方面提升城市综合功效，努力打造泸州既具现代文明又有历史古韵，现有完善城市功效又有充足发展空间城市个性和城市特色。继建成隆纳高速公路、泸纳高等级公路和泸州蓝田机场扩建工程后，加紧城北新区(含龙马大道中心区)开发建设，完成城西新区开发准备工作，加紧纳溪河东新区、蓝田重湾小区、江阳西路南区、江阳西路北延线及百子图片区、杜家街以北开发建设。
沱江滨江路完成沱一桥至沱二桥开工段孔桩(80多柱)和地梁，工程累计完成投资396.2万元。
沱二桥至三角花台道路整改8月正式动工，至年底全方面结束。全长2千米，工程内容包含改造排水系统、人行道路面、供电电缆下地、路灯改造及道路绿化美化。
福华大厦、佳乐南高科技城、佳乐雅典苑电梯公寓、酒城购物中心、移动企业第二交换局房大楼、广电中心、泸州商业大世界综合楼、顺通水晶广场综合楼、天益广场综合大楼等一批城市标志性建筑基础完工；科维电器商城、川南建材城、沱江建材市场等一批关键市场部分完工；市级体育中心、市青少年活动中心、海关大楼等正在建设之中。这些商贸、服务、文化、休闲和行政管理功效完善将增强城市承载能力和辐射作用，城北新区、城西新区、纳溪河东新区和高坝、鱼塘、江阳科技工业园区建设和城南新区开启，将深入促进泸州城市化进程。

三、综述

从上述发展目标来看，大力发展经济，调整产业结构，控制人口，处理就业，加紧城市建设，努力提升居民生活水平，社会发展等六大方面全部有明确目标和计划，其中加紧城市化进程和加紧现代化多功效城市化建设尤其值得我们注意。这表明不仅从国民经济发展自然带动龙马潭区发展，愈加从城市宏观发展目标方面对龙马潭区发展提出了明确计划和目标。项目在龙马潭区最大商贸集散重地回笼湾批发市场和王氏批发市场之间，必将是城市化发展最大受惠者。
因为城市人口基数大，绝对增加数量还是比较大。庞大城市户籍人口加上大量流感人口，为项目提供了有利人口资源确保。
第二产业和第三产业增加趋势齐头并进，第一产业增加缓慢。以后，第一产业将连续低速增加，所占百分比深入萎缩；第二产业将保持稳定增加，第三产业将高速增加，深入增大在国民经济中所占比重。在第二产业和第三产业良好增加势头下龙马潭区中国生产总值将保持稳定高速增加，而第二、第三产业增加势必带动龙马潭区房地产业发展。
GDP、人均GDP基础是按相同轨迹发展，说明城市经济和人口发展速度是同时；和此同时，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入快速增加大大增强了居民实际购置力，而住房消费作为居民消费关键组成部分不停增加，确保了成全部住宅需求市场稳定发展并不停壮大。
国家和泸州市房地产相关政策法规不停出台，使泸州市房地产业发展愈加规范化、市场化，从更多方面给一般消费者以实惠和保障，使开发商和消费者能够在愈加公开、透明、规范条件下进行交易，充足保护了在交易中弱势群体利益；在政策压力下，促进开发商不停成熟，不停壮大实力，也必将淘汰部分实力弱、运作不规范开发商，从而十分有利于房地产业朝健康方向发展。
同时，房地产交易过程中多种费用不停降低、银行按揭贷款利率不停下调，更将深入刺激居民购房欲望，扩大了购房基础消费群体数量，确保了房地产需求市场连续繁荣。
泸州市住宅市场情况和房地产市场情况走势基础吻合。房地产总体市场也基础反应了住宅市场成绩和存在问题。因为住宅市场占整个房地产市场绝大部分份额，房地产宏观市场关键特点集中表现在住宅市场上。

² 泸州市住宅价格指数浮动不大，说明泸州住宅价格是稳定。
² 后市住宅价格指数应该继续保持稳定。从中国各大中城市经验看，泸州市住宅价格应该在现有价格平台上反复整理，蓄势待发，在国民经济和房地产行业发展到更高水平条件下，价格将寻求新突破。
² 伴随国民经济不停发展，人民经济能力提升，对住宅物业要求会深入提升。开发商为了适应居民要求，会加大投入成本，从而会促进住宅价格深入走高；
² 同时，市场供给量不停放大，造成市场竞争加剧，价格大战一触即发。

一 项目概况

（一）项目地理位置评定

项目位置
泸州市龙马潭区五交化一条街
项目区位评定
在泸州市市区地图中我们不难看出五大区位板块，中心半岛、城北新区、城南、城东、城西。项目在中心半岛和城北新区和城东结合部位，辖三地出入口中心地带，交通十分便捷，覆盖区域宽广，受众面大。
仅从龙马潭区区位中分析，我们可将其分成四大板块：小市旧城区、回笼湾街区、龙马新城区和城北新区。在这四大板块房地产宏观市场中，很显著能够看到城北新区属于开发质素较高，房地产市场形成最快一个高端区域；龙马新城区属于中等质素，不管价格，建筑质量，建筑整体计划，小区面积，全部较城北新区稍逊一筹；小市旧城区因为老城区面积较大，道路情况单一，多年来发展较为缓慢，一直阻碍房地产市场发展；回笼湾街区因其独特地理位置优势，多年来形成了川南最大商贸集散地，城市交通四通八达，流感人口数量大。因为该区域商贾众多，一直以来全部为商家所必争之地，商业气氛十分浓厚，在相当一段时间内阻碍了房地产住宅市场健康发展，现在向阳街、五交化一条街、汇金路一带楼盘即可视作该区域房地产住宅市场经典特征：
※ 规模普遍较小； ※ 新开发建设项目较多且密集；
※ 项目开发质素普遍较低； ※ 该区未来开发总体计划较为乐观发展空间大。

（二）、项目经济技术指标及相关销售参数

计划用地面积：5501㎡
总建筑面积：9902㎡（其中：13#楼2987㎡、14#楼3338㎡、15#楼3577㎡）其中住宅总建筑面积：7806.5㎡
基底面积：1650㎡（其中13#楼608㎡、14#楼502㎡、15#楼540㎡）
住宅98套（其中：一室户7套、二室户42套、三室户36套、跃层户13套）
建筑容积率：1.80
建筑密度：30%
绿地率：30%

13#楼——山体间距：11米
13#楼山墙——山体间距：5米
14#楼——15#楼间距：16米
14#楼、15#楼山墙——塑料厂宿舍楼间距：9米
缓坡坡度：150

13#楼面积：58.8㎡（2套）、71.2㎡（2套）、108.1㎡（8套）、118.4㎡（8套），累计20套；
14#楼面积：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、100.5㎡（1套）、128.1㎡（1套）、128.2㎡（5套），累计42套；
15#楼面积：83.6㎡（10套）、109.2㎡（20套）、130.8㎡（2套）、162.7㎡（4套），累计36套。

（三）项目销售周期预估

预热准备期：10月—11月
认 购 期：11月—12月
正 式 认购：12月8日—12月18日
强销准备期：12月19日—3月31日
强 销 期：4月1日—4月30日
持 续 期：5月1日—5月31日
清 盘 期：6月1日—6月30日

备注：
1、 销售周期全长8个月。
2、 销售周期时间关键受工程进度、政府相关手续、销售情况及认购情况等原因影响，可随之调整。
3、 正式认购可提前或滞后，由认购情况决定，基础认购量达成60%。

（四）园林景观营造提议

居住区环境景观设计五项基础标准：美化生活环境是为了表现小区文化社会性标准，重视节能节材合理用地经济性标准、生态标准、地域性标准和历史性标准。
景观设计分为9大类，包含绿化种植景观、道路景观、场所景观、硬质景观、水景景观、呵护性景观、模拟化景观、高视点景观和照明景观。在每一个类别中又从环境景观组成元素进行细分，比如水景景观从功效性元素和园艺类元素角度，分出自然水景、泳池水景、景观用水和庭院水景、装饰水景等内容，并逐层进行细化分解。
对本案园林景观营造，我们关键应考虑到和项目本身命名、项目地块形式、建筑物布局、楼间距四个原因制约。从景观设计上提议采取道路景观、种植景观和水景景观相辅相成设计思绪。关键在于空间营造，因为地块存在很显著自然标高，尤其是小区出入口抵达14#楼和15#楼之间150缓坡。
在空间上我们将项目地块所组成自然空间，分为三个空间层次： 13#楼水平标高层、150缓坡层、14#楼和15#楼标高层。在这三个空间层次上我们全部很轻易分辨出地块自然落差，所以也很轻易联想到水景景观营造，在水景景观营造上我们应结合项目标命名，充足利用水景景观表现出“凤凰”婀娜多姿灵性，让水景景观路线不是单一直线水景，也不应该是静止不动水景，考虑到这两方面，我提议在14#楼和15#楼标高处建造活水池，在活水池中央及四面设置喷泉，水流经过5米自然落差至13#楼标底，形成叠泉水幕，此景宛如靓丽凤尾，在水流落底处设置高压水泵，将水流经过150缓坡道路右侧循环回到活水池中
在种植景观上，提议充足利用项目地块三维自然空间，结合水景，营造出立体层次感。
首先，是小区主入口（叠泉水幕）两侧种植6—8颗高6米以上，树径20㎝乔冠类树木，在其周围种植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此和叠泉水幕遥相辉映，同时也表现出专题命名中“林”和“山”意境；
其次，营造第二个关键在150缓坡内壁，这里是本案唯一横向景观面，也是最大横向景观。缓坡内壁有三种可行方案：1、在内壁上种植藤类、草类或花卉类植物，此种方法较为普遍，成本造价也较低廉，效果通常；2、在内壁上建造大块山石，利用水泥统一抹面，展现山石突兀恢弘效果；3、藤类、草类、花卉、山石内壁分段营造，并辅以4—6个浮雕，这类方法可提升楼盘品质，营造效果更能对项目售价作强有力支撑，但成本比前两种方案要高。
最终，是在14#楼和15#楼标高层，在这一层面关键应考虑到建筑物主体兵营排列式格局，在这一层面住房共有78套，根据最低估算（一户三口）也将会有254人在不到平米空间内生活，内庭院面积：914㎡，活水池面积在250㎡左右，剩下660㎡将会关键处理小区功效配套上两个方面问题：1、停车场问题；2休闲运动场地。在环境营造中应重视舒适感表现，因为建筑楼间距仅有16米，提议休闲运动场地采取圆形平面或正方形平面布局，面积控制在200㎡左右，停车场估计在30个车位，面积控制在500㎡左右。另外在这一层面应考虑到死角处理和利用，尤其以14#楼距离川塑厂9米楼间距空间要关键塑造，最好采取较高树冠屏蔽川塑厂宿舍楼。
在道路景观营造中，应配合项目专题命名含义和水景景观和种植景观相互协调标准。
150缓坡：车道提议采取水泥路面；人行道提议采取彩色配色路面。
13#楼、14#楼和15#楼基底：提议采取青石板和文化石铺面。

二 项目定位

（一） 项目劣势分析

1、项目周围生活配套设施较少，缺乏大型超市等购物中心；
2、周围外环境较差，项目一部分建筑紧邻旧城区；
3、本案主入口不突出；
4、13#楼三面环山，间距10米左右，对整个13#楼通风和采光产生很大影响；
5、缓坡对购置造成一定心理制约原因；
6、14#楼和15#楼距离旧城川塑宿舍楼间距不到10米，对本案品质提升影响很大；
7、本案周围已建项目及在建项目较多，市场容量趋于饱和；
8、和本案同期销售竞争楼盘平均标价价格均在850元/㎡左右，扣除让利折扣实际成交价均在800元/㎡左右，对本案价格组成很大竞争威胁；
9、户型结构中，卫生间实用面积太小、客厅径深长，开间过小、餐厅设计不合理；
10、户型结构布局太单一，全部是平层结构和全跃式结构（8.7：1.3），缺乏错层结构；
11、建筑外墙贴面色彩和周围项目外墙色彩一致，不便于价值区分。

（二）项目优势分析

1、龙马潭区宏观经济良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入快速增加大大增强了居民实际购置力
2、龙马潭区人口基数大，流感人口量大，含有优良人口基数确保；
3、本案不直接临街，但进出又比较方便，利于居家；
4、户型面积搭配合理；

（三）项目定位

在对本案周围项目进行大量调查和针对现在项目标园林景观设想效果并结合居住质素分析后，我认为本案在定位上应该区分于现在在回笼湾街区全部项目，而且应该在居住质素和居住环境上高于同区域全部项目，借此形成项目卖点，和同区域竞争项目产生差异化优势。所以我认为本案应定位成欧陆建筑风格和中式园林景观相结合中等纯居住性小区。
专题命名：凤林山庄
1）消费群体定位
第一类：年纪层次在20-35周岁中低收入阶层或新青年，迫于事业上起步或新家庭组成，资金本不宽裕，其首选应该是经济实惠价格和交通利于工作居住场所；
第二类：经商多年有一定经济基础批发商家等，因为在外经商不定性常年住所难定，在有一定经济基础后，多益期待一个归属感；
第三类：住宅投资者，这部分用户群对自己而言不缺乏居住地，甚至于有数套属于自己产业，看中是地段优势和城市以后发展产业增值空间，对于口岸住宅宜住、宜租、宜增值优势将是她们置业购房理想之处。
2）目标消费市场定位
公交批发市场（食品、服装、鞋类）、五交化一条街、王氏批发市场、三九灯饰城、鹏达建材市场、沱江建材市场、科维商城、小市旧城居民区、江阳区旧城居民区。
3）诉求范围定位
回龙湾街区、商贸区；小市旧城居民街区；城北新区和龙马新城部分街区；北城旧城居民街区；南城旧城居民街区。

（四）项目工程提议

为充足迎合并有效表现项目园林景观优势，本案在工程建筑质素上必需要受到相同高度重视，真正做到建筑和自然友好共生、移步一景、户户朝阳、开窗见景效果。再映衬依山傍水、绿树掩映、鸟语花香、配和香榭曲桥、绿波回荡中式园林景观，这才是真正意义上——凤林山庄
工程提议一：建筑外墙贴面砖所选择色彩，首先，应该避免在该区域内再次反复使用白色色调；其次，色调应和园林景观相互友好并给予突出。建筑主体色彩分为三段，1—2层采取湛蓝色或文化石，2—6层采取米黄色外墙贴面砖，7层采取白色钢化涂料，屋面采取黑色屋面砖；
工程提议二：户型结构中很多户型餐厅设计很不合理，提议改动厨房门开户方向；
工程提议三：户型中不管是客卫还是主卫实用面积均偏小，提议调整内部结构加大卫生间，提升实用性；
工程提议四：提议将全部卧室外窗改为飘窗替换现有平窗设计，达成愈加好三面观景效果；
工程提议五：提议部分不带观景阳台客厅外窗有现有平窗设计改为落幅较大落地玻璃。

（五）项目卖点提炼

第一、项目现有卖点提炼
1） 本案在回龙湾商圈五交化一条街，在川南十大批发市场、王氏商城和五金、建材等一系列专业化市场层层包围之中，交通便利，是城市中一块难得栖息之地；
2） 由回龙湾经久不变旧商圈和后起众多专业性市场作为强而有力经济基础确保，为本案带来了显而易见保值和增值空间；
3） 投资或居住两用精巧小户型；
4） 低首付，低月供，以租养房垂手可得；
第二、结合提议后卖点提炼
（注）同时兼具项目原有卖点
1） 依山傍水、绿树掩映、鸟语花香、配和香榭曲桥、绿波回荡中式园林景观将成为第一大卖点；
2） 户型结构不再单单只是投资和居住，更多是一个生活方法享受；
3） 回龙湾经久不变旧商圈和后起众多专业性市场作为强而有力经济基础确保，为本案带来显而易见保值和增值空间，将是本案第三大突出卖点；
4） 在含有上述三大卖点以后，价格劣势将首度转变成为本案优势，成为第四大卖点

（六）项目中心广告语

中心广告语：
“凤”声水起林动，龙马唯一中式园林景观，向往一生家园。
利用本案所营造“凤”“水”“林”辅以“声”“起”“动”，很形象地也很富有动感地描绘出一派中式园林景观气息，表现出生活环境优越性，展现出回龙街区家园一个新生活方法。

三、项目各阶段销售策略及促销策略

制订此销售策略和配合销售策略所采取对应宣传推广策略，是为了让本案销售达成理想效果，让本案在销售过程中能愈加好地、更轻易地实施销售控制，而且针对每一个销售阶段全部能够有计划、有标准、有目标行动，而不是盲目地、冲动地想然而然想到什么做什么。所以在销售全过程中期望销售一线主管人员和销售人员能够有效地充足实施行动方案，同时期望开发商、建筑商能够在项目工程、项目施工进度、银行按揭办理和广告宣传力度上和各类原始资料提供上给最多、最大配合和工作支持。

（一）项目总销售方针和目标

1、项目销售方针
1） 在本案全程销售中，销售部门应该主动主动地探讨和研究，并善于立即总结项目在任何销售阶段中优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性提议；
2） 在各类问题处理中应该保持主动主动工作态度和乐观心态，善于寻求问题、分析问题、处理问题；碰到任何销售困难时应该立即上报主管部门或和开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻求处理方案；
3） 在销售全过程中应该维护好开发商、建筑商及本企业形象，认真落实实施企业管理制度和项目部销售管理相关纪律制度，果断服从上级领导安排，推行个人服从集体宗旨，努力建设明星团体和销售明星，争创明星团体和销售明星“双金”荣誉。
2、项目销售目标制订
项目销售目标关键受到：项目工期、银行按揭、广告宣传力度、销售人员销售力四大原因左右。现在，本案到现在为止并不能提供银行按揭正确依据；项目工期也只能是估计在3月份左右主体封顶，园林景观建造更迟之一步；另外在广告宣传力度上能不能充足根据即定方案完全实施和认真对待。受这三大原因影响和制约，我为本案在8个月销售周期内制订了两种目标：1）保守销售目标；2）最好销售目标。
保守销售目标：完成总销售量60%左右；销售周期8—9个月。
最好销售目标：完成总销售量90%左右；销售周期6个月左右。

（二）预热准备期工作内容

本案在预热准备期中工作关键是表现在项目CI形象塑造，建立良好第一视觉识别效果是每一个项目标先声夺人，占领市场前沿关键基石。在该阶段有大量项目销售前期准备工作需要做，包含了各项销售道具、销售资料、销售数据整理和统一，同时在该阶段另外一项关键工作就是销售人员培训，俗话说：“养兵千日，用在一时。”经过有计划，有目标项目知识和销售培训，让本案每一个销售人员做到“招之即来，来之能战，战之能胜。”
预热准备期工作内容立即间安排

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灯箱制作

店招制作

背景墙设计制作

展板背景图案制作

项目介绍拟稿制作

项目区位图拟稿制作

开发商介绍拟稿制作

销控表制作

DM单设计制作

电话审办

销售资料、文档备齐

售房部部署

销售人员进驻

销售人员培训

行销人员招聘到位

行销人员培训

认购排号卡设计制作

认购协议书样本

（三）认购期销售策略及宣传推广策略

结合本案周围项目标实际销售价格指数，对于本案价格定位我提议是不宜过早地公之于众，在该片区价格全部比本案初步设想价格定位低情况下，假如较早地将本案价格公布及销售，轻易造成消费者在没看到项目任何建筑物、景观效果情况下将本项目和同区域内竞争项目相互混淆不清，造成差异化优势不能形成，从而使消费者尚失对项目标购置信心和购置决心。
在项目标工程刚刚开始之初及没有任何园林景观情况下，从实际操作效果来看，我认为在认购早期，应该关键考查市场对项目初步设想价格接收程度。采取摸底工作思绪，在介绍过程中全部只通知消费者项目以后计划建设、户型结构、园林景观设计和大约价格，销售部门及其开发商和建筑商在这点上应该高度重视，严守项目机密，注意对外宣传措词，统一口径。严格遵守：对项目不明确地方，不予承诺；和本案不相符情况，不能夸大事实。
1、认购期注意事项
1） 对认购阶段来访和来电用户必需严格做好具体用户登记；
2） 现场销售中天天所暴露出来问题和用户提出提议应在每日归纳总结成文，定时上报主管部门；
3） 不定时举行业务、销售和策划部门之间多向联络和沟通。对于各项销售指标统计认真分析，立即进行市场调查，抓住关键，按人落实任务并设置量化目标；
4） 项目主管应常常和开发商和建筑商保持良好双向沟通，反应问题，提出提议；
5） 项目主管应有效监督和管理行销人员宣传实效。
2、认购期目标
认购期是项目展开正式认购和销售工作前不可或缺关键一环，在这个阶段，不管是销售部门还是策划部门全部工作关键全部应该集中在对项目理念传输和消费者对项目意见或提议反馈、分析、汇总基础之上，尽可能多让市场了解本案，同时也要尽可能多地搜集到反馈信息。这是验证项目定位和制订销售价格最为有利时期。所以在认购期我们只做三件事：1）传达项目理念；
2）采集信息；
3）引导消费者进入正式认购。
3、认购期时间
11月1日——11月30日
4、销售场地安排
凤林山庄售楼中心
5、认购期实施措施
1） 在认购期内标准上是不进行任何形式订购，大量经过行销手段，合适进行部分广告公布和网络信息公布，传达本案开发理念，同时制造项目悬念；
2） 凡有意向进行认购用户一律交纳￥5000元排号费，领取对应排号卡一张；
3） 在认购期排号促销政策上，不管是销售部、开发商还是建筑商全部应保持高度统一。因为本案在认购期不可能给用户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充足调动用户购置需求，凡在认购期排号用户，全部能够在正式认购时将￥5000元排号费转为￥8000元认购金；
4） 全部排号用户如在正式认购时选择不到自己所满意户型、位置，可如数退还所交纳￥5000元排号费。
5） 对于在认购期内购置意向尤其强烈，主动要求签定认购协议或交纳房款用户，让利幅度一律请示企业依据实际情况给优惠，任何企业职员不得私自作主；
6） 在认购期排号过程中，总号数设定为100个号。全部开发商抵工程款套数从1号开始排完为止，剩下起始号牌才作为项目对外排号和优惠让利依据；在对外排号过程中，每间隔三个号牌作一次销售控制，直到排至60号后，返回至30号继续排号，填补前期空号；在抵工程款后起始号牌到第30号之间空号一律由假用户填补。
7） 认购期内因为大量工作是在分析消费者对项目标认可程度，也是项目何时进入正式认购技术参数取样时期，在认购期市场改变原因很大。假如认购情况火爆（总量80%），我们可提前开始正式认购；假如认购情况通常（总量60%），我们可根据即定方针开始正式认购；假如认购情况不佳（总量60%以下），我们将推迟即定正式认购日期。
8） 在价格确实定和让利优惠幅度上，一样是依据认购情况优劣进行制订；
9） 项目认购期实施价格￥1280元/㎡左右。

（四）正式认购销售策略及促销策略

任何一个项目标销售至关关键一个阶段就在正式认购，能不能做好一个项目标全程销售，只需要看能不能做好正式认购阶段销售。项目在进入正式认购阶段时，应该是取得重大战果一个时期。俗话说：“好开始是成功二分之一”。能不能在整个项目销售第一战中取得辉煌胜利，将会对本案以后销售起到重大影响，在前期认购时所开展全部工作也是真正为了在该阶段得以价值上表现。所以，在该阶段中我们应该不余余力地对项目资源进行实效配比、加大项目推广力度、制订一个让消费者能实实在在得到实惠促销方案。
1、正式认购阶段目标
在总结汇总了认购期时用户需求、提议和达成了认购期认购目标后，此时市场应该表现得有些疲软，整个认购进度因为认购数量加大而逐步地放缓，那我们在此时首先应该要做就是给疲软认购注入最大剂量兴奋剂，将项目在该阶段全部优势集中起来，配合强大广告宣传覆盖面和促销方案形成海、陆、空立体化市场攻击势态。
正式认购阶段，就好象是“田忌赛马”中用自己最优良马驹对付对手最劣质马驹那场比赛，我们要想很漂亮地赢得这场比赛，要做一样也只有三件事：第一是整合优势，第二也是整合优势，第三还是整合优势。只有不停地在优势中提炼优势，资源中整合优势才能以绝对优势攻破消费者心理防线，取得项目销售最大利益。
2、正式认购阶段时间
12月1日——12月18日
3、正式认购注意事项
1） 项目进入该阶段时，在宣传推广上将是第一次和市场、和消费者正面接触，也正是在该阶段本案才能在全部消费者中形成第一印象。所以，宣传推广是很关键，我们在这个阶段宣传推广上一定不能含糊，不能够为了节省一点点广告费用而因小失大；
2） 在此阶段因为广告大量跟进，项目在市场中关注度将会越来越高，不管是用户来访量还是来电量将比日常高出数十倍之多，这要求项目组全部工作人员工作精神要保持高度饱满，随时随刻应对处理各类突发性事件发生，而且要求含有工作牺牲精神；
3） 在正式认购阶段前，不排除有开发商、建筑商或主动要求购置下定用户，因为这类用户购置价格普遍偏低，又不符合项目在认购期实施措施，所以对于这类型用户所购置户型应在正式认购阶段前作好销售控制，并在对外宣传上一律宣称是项目抵工程款住房，以确保整过认购实施在其它消费者心目中公平性。
4、正式认购实施措施
◆ 正式认购广告实施过程
1） 在正式认购日开始前十天利用报刊平面广告进行两期平面广告宣传。首期内容以项目概念为专题，第二期以认购促销为专题，7天为一间隔周期；
2） 配合平面广告在前一周内利用两期报刊以夹报形式加强促销热度，两天为一间隔周期；
3） 行销人员控制，大量采取一对一行销，避免盲目行销。要求形象佳。
4）