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销销售手册

目 录

企业篇
一、 团体理念、愿景及价值观 …………………………………………………… 2
二、 营销部组织架构及岗位职责 ………………………………………………… 4

管理篇
一、 置业顾问工作守则 …………………………………………………………… 10
二、 奖惩制度 ……………………………………………………………………… 20
三、 销售工作操作规范 …………………………………………………………… 21

销售篇
一、 房地产销售步骤图 …………………………………………………………… 25
二、 现场接待步骤图 ……………………………………………………………… 26
三、 按揭贷款步骤图 ……………………………………………………………… 27
四、 公积金贷款步骤 ……………………………………………………………… 28
五、 立案步骤 ……………………………………………………………………… 29
六、 退房步骤图 …………………………………………………………………… 30
七、 购房费用一览表 ……………………………………………………………… 31
八、 销售表格及附表 ……………………………………………………………… 31

学习和发展篇
一、 沟通渠道 ……………………………………………………………………… 35
二、 学习资源管理 ………………………………………………………………… 33
三、 发展途经 ……………………………………………………………………… 33

职员关系和沟通篇
一、 沟通渠道 ……………………………………………………………………… 35

销售例会制度篇
一、 营销部会议 ……………………………………………………………………… 36
二、 例会罚款条例 …………………………………………………………………… 38

销售表格及附表篇
一、 表格 ……………………………………………………………………………… 38
二、 销售管理 ………………………………………………………………………… 44

项目篇 ……………………………………………………………………………………47

企业篇

第一章 团体理念、愿景及价值观

我们宗旨——构建科学管理体制下友好团体
我们愿景——成为中国房地产营销团体专业服务典范
我们关键价值观——发明愉快人生

我们宗旨：构建科学管理体制下友好团体

Ø 为用户，发明一个完美体验过程，给用户留下美好回想。
Ø 为企业，传达一个标杆项目相符专业服务素质及水平。
Ø 为自己，发明一个成就自我，表现价值工作经历。
Ø 为家人，因你努力及工作感到自豪。
我们愿景：成为中国房地产营销团体专业服务典范
为实现这个愿景，我们需要做到：
Ø 不停学习，提升本身专业水平
Ø 向用户提供记忆最长久项目服务体验，留下长久美好记忆
Ø 展现“追求完美”精神，成为为用户实现生活理想专业引导者
Ø 规范科学管理及晋升机制，愉快工作团体气氛。
Ø 提升效率，实现业内一流销售服务水准
Ø 树立个人销售品牌，成为用户最信赖好友
Ø 提供最富竞争力发展空间
Ø 让每一位用户，成为项目最好推销员
Ø 以诚信、真诚服工作态度，树立企业及楼盘形象
Ø 连续提供超越用户期望专业能力和销售服务，让用户满意；
Ø 连续提供超越企业期望回报，让企业满意；
Ø 超越自己期望发展空间，让自己满意。
我们关键价值观：发明愉快人生
Ø 在团体中找到愉快，在工作中发明愉快
Ø 在简单高效管理体制中愉快工作
Ø 让家人愉快，让自己愉快。
成为用户好友
Ø 尊重用户，换位思索，传达企业项目所引导理念。
Ø 在用户眼中，置业顾问服务是项目标一部份，每一位置业顾问全部代表企业、代表项目标内涵。
Ø 和用户及企业一起成长，让销售工作在用户服务过程中变得完美。

团体理念
Ø 尊重人，为优异销售人才发明一个理想工作平台。
Ø 尊重每位职员个性，尊重个人意愿，尊重选择权利；全部职员在人格上人人平等。在发展机见面前人人平等，提倡简单而真诚人际关系。
Ø 工作不仅仅是谋生手段，还是实现梦想舞台。
Ø 学习是一个生活方法。
Ø 专业化、规范化、透明度销售管理理念。
Ø 我们激励多种形式沟通，提倡信息共享，反对不规范操作，反对小团体行为。
Ø 我们不提倡关系用人，提供公平竞争平台，用真正有能力人才。
Ø 反对任何形式官僚主义。

第二章 营销部职组织架构
及岗位职责

一、组织架构

销售文员（1人）
营销总监/经理

策划经理\副经理
销售经理\副经理

销售主管
销售主管
策划主管

置业顾问(6-7人)
置业顾问(6-7人)
助理策划师

岗位设置说明：
策划经理\副经理和销售经理\副经理不做招聘，岗位临时空缺处理。仅作为职员晋升预留通道。策划
主管因为招聘困难，设置助理策划师岗位在招聘过程中挑选可培养人员
进行内部培养，辅助营销总监/经理策划工作。
薪资设置：
策划主管：1人(薪资：4000+1000绩效奖)

助理策划师：1人(薪资：+500绩效奖)

销售主管：2人(薪资：2500~3000+2‰-3‰个人销售业绩+0.1‰团体分成提)

置业顾问：14人(薪资：1800+2‰-3‰个人销售业绩）
注：个人分成考评标准按集团企业下发月度销售任务对置业顾问进行平均分解。
月度销售任务完成率低于60%（含60%），个人销售提点按2‰计提
月度销售任务完成率在60%-90%，个人销售提点按2.5‰计提
月度销售任务完成率在90%以上，个人销售提点按3‰计提
销售文员：1人(薪资：+500绩效奖)

四、职位说明
（一）营销部总监/经理职位说明书
部门
营销部
职位名称
营销部总监/经理
直接上级
地产企业总经理
直接下属职位
策划经理、销售经理、销售文员
工作目标
全方面负责营销管理中心各项工作，整合和调配项目营销资源，完成项目标营销推广策划工作，建立用户资源网络、销售渠道，完成销售、招商任务，为集团连续发展发明利润，同时，优化部门内部组织管理和人才培养，推行关键职位继任计划。
工作描述

职位关键职责
业务管理
1. 负责拟订项目营销战略计划，确定项目营销策略。
2. 研究审核项目整体营销方案及各细分阶段性营销推广计划并督导实施。
3. 负责用户资源系统建设、组织企业会刊等撰写和发行。
4. 负责营销体系组织建设、人员培训。
5. 统筹营销体系媒介关系和品牌管理。
6. 统筹、支持、督导外包代理企业销售、招商、推广等工作。
组织管理
1. 参与拟订本部门组织机构、岗位编制和职责分工，参与拟订对应岗位工作要求和业绩考评标准，报总经理审批或立案。
2. 组织拟订本部门年度费用预算，报总经理审核。经审批后监督实施，负责预算内费用审批。
3. 配合行政人事中心制订本部门人员薪酬体系和激励制度。
4. 参与本部门职员招聘、任免、晋升和调配，对部门经理及以下级她人员有些人事任免权。
5. 参与本部门职员考评评定，奖惩管理。
6. 负责部门日常管理工作，监督检验本部门人员遵章守纪及工作落实情况 。
7.安排部门内工作协调和人员沟通，营造良好工作气氛。
8.部门营销工作标准化、模块化、制度化建设和实施。
职员培养
1.参与拟订本部门关键职位继任计划，报总经理审批并监督实施
2.主持拟订本部门专业和管理技能培训计划，报总经理审批并监督实施，同时报集团人力资源中心立案
其它工作
上级交给其它工作

（二）、任职要求：
1、 年纪：30岁以上
2、 教育程度：大学本科及以上
3、 专业：房地产、建筑市场营销等相关专业；
4、 相关工作经验：5年以上房地产销售经验
5、 知识和技能：丰富房地产营销知识，最少2个以上大型项目营销操盘经验
6、 个人性格、操守：含有较强沟通、协调、计划及管理能力，性格外向，含有职业道德

（二）、策划主管岗位说明书
部门
营销部
职位名称
策划主管
直接上级
营销部总监/经理
直接下属职位

工作目标
负责企业项目可行性研究、项目策划总体思绪、销售策略制订和实施工作；负责优化和推进房地产业务步骤；负责策划日常工作管理。

工作描述

职位关键职责
1、搜集相关房地产信息，掌握市场动态，分析销售和市场发展情况，提出书面汇报及针对性意见；
2、负责搜集、整理、归纳用户资料，对用户群进行分析；
3、负责制订营销策划方案和销售计划，负责营销活动策划、组织、实施；
4、负责企业及产品品牌形象策划和品牌管理；
5、负责营销队伍组织、培训和考评；
6、组织面积测量工作；
7、负责组织交房工作，办理总产权及分户产权。
8、参与企业高层战略策划研究和定位，为营销方案提供市场依据；
9、参与企业项目拓展可研工作，帮助完成项目市场定位及策划汇报；帮助撰写项现在、中、后期策划方案和撰写广告宣传所需各类文案，并独立提报；
10、参与新项目获取后计划方案评审，提出产品组合、户型配比、交房标准相关提议；
11、依据项目营销总体计划,进行楼盘品牌推广分析、策划、指导项目定位并确定出策划方案，负责组织实施；
12、监督所辖范围内市场营销活动，广告策划、宣传设计和制作等；

其它工作
上级交给其它工作

（二）、任职要求：
1、年纪：25岁以上
2、教育程度：大学专科及以上
3、专业：不限
4、相关工作经验：2年以上房地产销售经验
5、知识和技能：熟悉房地产销售步骤，能够帮助销售经理进行现场管理，对销售推广方案和销售计划有独到见解。
6、个人性格、操守：含有良好组织管理能力和协调能力，善于和人沟通；含有良好团体合作精神，工作责任心强。 
（三）销售主管岗位说明书
（一）、
部门
营销部
职位名称
销售主管
直接上级
营销部总监/经理
直接下属职位
置业顾问
工作目标
负责企业下达销售任务顺利完成，督导销售回款及销售协议立案

工作描述

职位关键职责
职责叙述：
1、负责销售现场日常管理工作（如排班、考勤、值班等）；
2、立即做好多种统计工作（如来电来访登记、工作日志等），按时正确完成各项报表；
3、负责发觉现场销售问题并立即上报；
4、负责用户资料建档、协议初审工作；
5、督促置业顾问按时认真完成各阶段性工作，指导按揭专员工作；
6、当销售经理不在场时，妥善处理各项事务并立即上报；
7、对置业顾问市场调查进行汇总分析并上交；
8、协调置业顾问之间关系，处理置业顾问和用户之间纠纷，并如实汇报；
9、以身作则为置业顾问起典范作用；
10、完成销售经理下达其它工作任务；

其它工作
上级交给其它工作

（二）、任职要求：
1、年纪：25岁以上
2、教育程度：大学专科及以上
3、专业：房地产、建筑市场营销等相关专业；
4、相关工作经验：3年以上房地产销售经验
5、知识和技能：丰富房地产营销知识，最少1个以上完整房地产项目营销操盘经验 。
6、个人性格、操守：含有良好沟通、协调、计划及管理能力，含有敏锐市场观察能力和市场分析能力，良好团体合作精神，工作责任心强。

（四）置业顾问岗位说明书
（一）、
部门
营销部
职位名称
置业顾问
直接上级
销售主管
直接下属职位
无
工作目标
负责企业下达销售任务顺利完成，督导销售回款及销售协议立案

工作描述

职位关键职责
职责叙述：
1、向项目主管负责；
2、维护企业利益，自觉遵守企业规章制度；
3、努力完成企业下达销售定额。
4、按时高质完成上级分配部门日常单项工作，服从领导；
5、熟悉产品、了解市场、发掘潜力用户；
6、为用户提供优质售前、售中、售后服务；
7、搜集用户意见，立即向上反馈；
8、培养良好团体合作精神；

其它工作
上级交给其它工作

（二）、任职要求：
1、年纪：22岁以上
2、教育程度：大学专科及以上
3、专业：不限；
4、相关工作经验：1年以上房地产销售经验（应届生除外）
5、知识和技能：熟悉房地产营销知识，最少1个以上项目销售经验 。
6、个人性格、操守：含有较强服务意识和团体合作精神，良好沟通表示能力；工作责任心强，扎实肯干、工作效率高、能承受较大工作压力；形象气质佳，品貌端正，一般话标准。

（五、）销售秘书岗位说明书
（一）、
部门
营销部
职位名称
销售秘书
直接上级
营销总监/经理
直接下属职位
无
工作目标
负责企业下达销售任务顺利完成，督导销售回款及销售协议立案

工作描述

职位关键职责
职责叙述：
1、帮助项目经理监督项目内部顺畅实施企业制订多种规章制度和步骤。
2、负责整理项目日报、周报、月报并上报相关部门及总经理。
3、帮助项目经理完成对置业顾问绩效和晋升考评工作。
4、每个月按时详实制作全体置业顾问业绩报表并上交企业财务。
5、负责客服工作。
6、帮助置业顾问谈判后勤工作：
在置业顾问谈判过程中，配合谈判进度和程度，适时地提供谈判所需资料，并帮助制造销售气氛。
7、主动、认真、负责地做好置业顾问成绩、业绩统计工作，使置业顾问能够以信任、放心心理状态全力以赴做好项目标销售宣传工作。
8、负责全体置业顾问晨会签到，严明工作纪律。
9、天天总结售楼处运转概况：统计当日用户来访情况，并根据用户信息起源进行分类处理；统计置业顾问谈判进度；置业顾问工作效果和工作状态。
10、协同项目经理审查售房协议：每一份售房协议签署全部要求认真审查，确保协议条款正确无误。
11、管理售楼处日常财务和办公物用。天天整理用户房款缴进、退出及售楼处日常开支并立即入账；管理和分配企业配发到项目现场多种办公物用、促销礼品、宣传资料。
12、准备、整理、装放销售资料夹。打印、复印多种销售资料。

（二）、任职要求：
1、年纪：24岁以上；
2、教育程度：大学专科及以上；
3、专业：行政管理，房地产、会计、统计等相关专业；
4、相关工作经验：1年以上本岗位工作经验；
5、知识和技能：熟悉项目销售步骤和多种房地产项目销售报表填制工作，含有良好沟通表示能力，熟练操作计算机，熟练操作office等常见办公软件；
6、个人性格、操守：含有较强沟通、协调、计划及统计能力，工作主动性、服务意识强，性格外向，含有职业道德。

管理篇

一、 置业顾问工作守则
1、严格遵守企业各项规章制度，实施各项工作标准和工作程序；
2、推行岗位职责，服从上级领导指挥和安排，认真完成企业下达 各项任务，工作中碰到疑难或不能处理困难，须立即向上级领导汇报请示；
3、置业顾问天天上班时间为早上九点至下午六点，特殊时期时间略有调整；
4、上班不准随意迟到、早退，有事提前一天向销售经理请假。如遇 突发事情，事先无法请假，则须于当日早上十点前通知营销部经理并向相关人员交代当日须完成工作；
5、置业顾问每七天轮休一天（周六、周日必需正常上班）。轮休时，置业顾问必需安排好本身工作；营销部经理每日安排两人值日，值日 人员须天天早上九点半前认真检验售楼部、现场和样板房、通道等正常情况，发觉问题即时向营销部经理反应情况；
6、置业顾问坐、立、行姿要求大方得体、稳重自然，保持良好 精 神状态；置业顾问上班时间必需统一穿着企业制服，佩带工卡；女职员必需九点前化好淡妆，梳妆整齐；
7、置业顾问必需认真熟悉项目资料，熟悉掌握销售知识和销售技巧，

了解房地产相关法规和洞察市场最新动向；主动参与企业组织各项培训和竞赛，不停丰富销售知识，提升本身素质；
8、依据营销部经理安排依序接待用户，不得发生任何争客抢客现象；每次接待用户后，做好用户登记工作，并每七天做好用户来访记录表；接听电话后，填写用户来电记录表；正确提供用户来访和来电数据；用户成交后，认真填写每个月用户成交表；
9、置业顾问必需参与每七天销售例会，立即反应工作中存在问题和正确反馈用户提出意见提议，讨论用户接待情况，并交流销售技巧；置业顾问必需按时阅读营销部通知和会议纪要；
10、如有需要，营销部经理安排参观其它楼盘，置业顾问须填写具体楼盘调查汇报（见竞争楼盘调查表）于第二天交给经理；每次广告集中投放后，置业顾问须在两日内交来电来访情况汇报给销售经理，并在销售例会上和策划部门讨论和总结经验；
11、对待用户热情有礼、一视同仁，服务细致周到；由始至终贯穿“微笑服务”；不准对用户评头论足；不准和用户发生任何争吵；碰到难缠用户时，应用技巧礼貌对待用户或请经理帮助处理；
12、接听来电时，声音要清楚：“您好，****（项目名称）”；用户进售楼大厅时，要微笑相迎，主动招呼“先生/小姐，欢迎您光临****，请拿一份资料看看，我给您具体介绍一下”礼貌将用户引到沙盘前耐心介绍楼盘资料，正确回复用户提出问题；对用户需求、联络方法、关注问题等作具体地统计，并提供自己联络方法给用户；用户离开时，须微笑送客，并说“您慢走，有问题能够随时打电话，欢迎您下次光临”；
13、同事之间团结协作、和睦相处、相互配合、相互学习、相互促进，和其它项目企业团结合作，既相互竞争，又相互促进；对楼盘优劣客观评价，不得贬低其它楼盘；不得有任何影响企业形象行为；
14、注意保持售楼大厅整齐，调好音量，给用户舒适洽谈环境；文具资料分类、排放要一目了然，取阅方便；在送走用户后，应主动收拾好桌面，企业内部所发出通知，文件等要认真看、收好、放好，不能够随便乱放或给用户或外人取阅；
15、不准在售楼部大声喧哗；不准在前台化妆、吃零食；
16、按时填写用户欠款原因和未签约原因，并立即跟进用户情况。
17、当发觉售楼资料有不清楚或错误时，应立即通知现场加以更正，决不能当着客人面前指犯错误。
二、 奖罚制度
1、 最高销售个人金奖
每个月截止至统计日，销售业绩最好置业顾问可获“最高销售金奖”，并给1000元奖励；业绩第二可获“最高销售银奖”，并给500元奖励；
2、若置业顾问在工作中犯错，依据以下要求进行处罚：
1） 违反工作守则要求，第一次罚款50元、第二次罚款100元、第三次300元，情节严重上报企业领导；
2） 因置业顾问服务态度被用户投诉，经查证属实，第一次罚款200元、第二次罚款500元并通报批评；
3） 违反其它销售管理条例，每次扣50元，违反一样错误每次叠加式扣罚；

三、销售工作操作规范
1、 置业顾问必需清楚了解企业及楼盘资料，将企业对楼盘定位正确地传达给用户；必需熟悉认购书、商品房买卖协议条款、物业条例、工程建筑等知识，并能正确回复用户提出各类问题；
2、 热情耐心给用户介绍楼盘，由始至终落实“微笑服务”，引导用户购置；在介绍过程中技巧地了解用户各类信息，立即正确地填写《用户来访记录表》，将用户提出意见和提议反馈给企业；
3、 当用户未能立即决定购置时，置业顾问须做好用户跟踪工作，不定时致电给用户，介绍楼盘最新信息并邀请用户再次到现场参观；在企业有大型活动时，可邀请用户前来参与；必需和每个用户保持良好关系；
4、 用户预订时操作程序：
1） 核查用户欲购置房屋是否售出；
2） 证实未售后，在销控中用铅笔划去此房屋，并注明销售日期和经手人姓名；
3） 填写认购书并注意以下细节：
A、 认真填写认购书内容，书写清楚、整齐；
B、 请用户认真考虑后填写业主名，保持和正式协议买受人一致；并需提醒用户，若要求更名须交付*%手续费；
C、 正确填写用户通信地址和邮政编码，并向业主说明若地址更改，须立即通知本企业，并到售楼处填写“业主地址变更表”；置业顾问应立即变更用户档案；
D、 电话号码尽可能包含手机、家庭电话等；
E、 按用户确定付款方法正确填写付款日期和金额，若用户要求延迟付款，必需请示营销部经理；
F、 用户下临时定金不能低于1000元，交临时定金时，经办人须在认购书右下角认购方署名出盖临时定金章；统一口径要求业主在**小时内补齐定金**万元；若业主提出申请延迟，最大程度为三天内补齐；不准私自作主延迟补定时间；
G、 任何特殊优惠或特惠单位或旧业主介绍购置须在认购书中加以具体说明，并做好保密工作；
H、 在用户出示同意优惠审批单或批条时，置业顾问应填写特惠协议，并向用户讲解，用户签字确定；若用户未出示任何书面材料，置业顾问不得给对应折扣，不然，经济损失自行负担；
5、 签好认购书后交给营销部经理审核、正式更新销控并署名确定；若营销部经理不在，则由经理助理审核，其后由经理补署名；
6、 用户到财务部交定金后，置业顾问将认购书用户联交给用户，为其解释清楚全部程序；为用户提供《购房手续一览表》；
7、 整理一套齐全资料并附上名片交给用户；同时，给用户财务部帐号，通知财务收款能够转帐（只可转入***行*****，帐号*************）、交现金，或刷卡，；
8、 将认购书原件存档；
9、 填写《每七天（月）用户成交表》，正确提供用户资料；
10、 若业主享受介绍业主优惠，须在认购时填写业主介绍确定书，并附介绍人认购书/买卖协议/贷款协议复印件交给营销部经理审核；
11、 填写用户交款跟踪表，留心用户交款日期，提前两天致电给用户提醒其交款日期和签约所须资料等；若用户逾期，须通知业主逾期须罚息；
12、 用户在交首期前要求换名或换房、换付款方法时，置业顾问须按协议解释，了解具体情况后报销售经理同意，并填写变更情况说明；
13、 若用户预订以后提到要找企业领导打折扣，则须向用户说明必需按期交付房款，但暂不交税费和签署买卖协议；置业顾问在拿到相关领导指示后，重新更换认购书，并在新认购书注明优惠原因：特批折扣***%，原认购书编号***作废。
14、 若业主因故未能按时签署《商品房买卖协议》，置业顾问应了解具体情况后请示经理；业主选择银行按揭付款，延期不能超出十天；一次性付款，延期不能超出30天；
15、 业主逾期未交款，置业顾问应主动催款；逾期超出企业要求日期，由财务部出具催款单后，置业顾问电话通知用户来交款；电话通知后仍未交款用户，置业顾问填写《催款函》，通知用户交款；若用户有意退房；置业顾问必需通知销售经理，同时，安排用户立即办理退房相关手续；
16、 用户退款前，先咨询财务是否有现金，再由置业顾问填写支付证实单，给经理署名确定后到财务处退款；支付证实单须复印一份，并注明退房原因，存档；
17、 用户签署正式商品房协议后，置业顾问必需给用户填写《业主资料档案表》，以备正确统计用户资料；
18、 销售过程中，应尽可能避免用户提出修改；若用户坚持工程修改，须填写《工程修改单》和《延迟交付申请书》交给经理，并跟踪落实修改情况。

销售篇
一、房地产销售步骤图
建设工程计划许可证
建设用地计划许可证
建设工程施工许可证
国有土地使用证

依据成本预算和市场情况进行定价

拿到销售许可证后，开盘
由营销部、预算部、财务部等进行损益预算，得出销售底价，由企业决议层审定

办理销售许可证

营销部依据底价，制订售价

和用户签署购房协议，并要求用户缴纳首付款，同时办理住房贷款手续

购房协议
贷款协议
到房管局进行立案登记

否

现场出纳收款后将款项存入现场银行，并开具发票，同时编制收款日报，交财务部复核
销售中是否需要进行折扣销售？

银行进帐单
收款日报表
发票记账联
如有退房则进入退房步骤

营销部保留发票复印件、登记销售台账，定时和财务部查对
银行进账单
发票记账联
贷款到账后，财务部确定后记账，并开发票
是

有对应等级管理人，进行折扣审批

完工立案表
实测面积表
销售汇总表
结算单
结算单
发票记帐联
或收据
依据营销部开具结算单，用户到财务部进行结算，多退少补后，开据结算后发票或收据或退款

折扣审批单

依据结算后发票，营销部向用户开具交割单（凭此办理入住）

交割单

项目完工后，办理完工立案表、实测面积表后，由营销部开具房屋结算单

业主入住交割单
财务部依据物业企业提供入住统计，在季度末确定收入

二、现场接待步骤图：
由前台人员引领到销售人员处

是否为第一次到访用户
找原来接待销售人员
是
会所功效及特点
提供服务

物业
环境
配套
户型
项目统一口径
计划方案
否
整体讲解

特点
设计理念
单位购房率

房屋补助

问询行业情况
问询家庭情况

现住房情况
家庭结构
平米
楼层
能承受房款额
公积金额

收入情况

口碑宣传
否
对项目标关注程度

综适用户资料判定其是否为目标用户

深刻了解用户需求

看样板间
配套
户型特点

推荐满足需求实际房型

计算房款、贷款

结适用户需求提炼、放大产品价值

看其是否有强烈意向

是 否

增加其紧迫感

品牌
物业
配套
环境
绝对优势
差异化

找出用户关注点

拍小订

就处理方案对用户进行电话追踪
率领用户参观示范区
填写用户纪录，现场对用户遗留问题进行分析并提出处理方案
留下用户联络方法
对比

三、

三、按揭贷款步骤图

签协议

签贷款

贷款人员催件

是否件齐

否
是当日

用户取件

银行收件

协议立案

银行返还确保金

银行

取抵押物

进抵押

产权证办理

管理人员归档

银行划款

审件

入住后

四、公积金贷款步骤
签协议

公管中心取件

贷款人员催件

是否件齐

否
是当日

公积金管理中心

银行签贷款协议

审件

复审

放款

银行

进担保

放款

银行

取抵押物

进抵押

取贷款协议

期房 现房

五、立案步骤
1. 立案准备步骤：
1) 检验协议填写、盖章及装订是否正确、完整，加盖协议章。
2) 填写房屋预告登记申请书、委托书，加签字、盖章。
3) 准备业主和受托人身份证复印件一张。
4) 准备业主身份证原件。
5) 统计立案费用。
6) 填写请款单，包含用户代收带付部分、开发商负担部分。
7) 请款单交销售经理查对，签字。
8) 请款单交开发商查对，签字。
9) 请款单交财务查对，签字，并依据款项支出日期领取费用金额。
2. 房管局进、出件步骤：
1) 将五本协议、立案记录表、协议人及受托人身份证复印件交房管局房产登记窗口。
2) 出件后查对，到财务窗口核实款项明细。
3) 到房管局交费窗口交款。
4) 协议加盖房管局财务收讫章，整理票据，盖完税章。
5) 房管局收件工作人员检验协议，签字。
6) 查对房屋预告登记证是否和协议一致。
7) 领取四本协议及预告登记证。
8) 录入进程到立案明细及日报，汇报开发商。
3. 房管局退件：
根据房管局要求，更正协议及资料中有误部分。
六、退房步骤图
退房申请单
用户提出退房申请

员工注明核实退房原因，并注明历次付款情况，同时附交款凭证（发票、收据等）

销售主管核实后批复

财务经理、主管副总经理审批确定

财务部查对收款到账情况

销售经理核实后批复 ②

财务部出纳依据审批结果，进行付款

七、购房费用一览表

类 别
税费名称
税费标准
说 明

购房时需交纳税费
契税
房价**%
按政府相关部门最新政策要求实施
印花税
按房价***%
维修基金
按房价***%

办理房屋入住时需缴交款项
物业管理费

培训制度篇
一、培训分类：入职培训、岗前培训、在职培训
入职培训：关键是对新入职职员进行企业文化、发展史、理念、制度等方面培训。
岗前培训：关键是对新入职职员岗位知识和技能方面培训。
在职培训：关键是对在职职员岗位知识更新和技能提升方面培训。
二、培训条件：
1. 每个月不定时抽查沙盘讲解及样板间销讲，讲解不合格。
2. 每个月完成销售任务低于40%，月末进行统一培训。
3. 每个月不定时抽查置业顾问、销售主管项目知识、基础知识，抽查不合格。
4. 依据工作需要，企业原有从业人员调换工作岗位时，按新岗位要求，对其实施岗位培训。
5. 培训后考评不合格，给一次再培训机会，再不合格，退回人事部做解聘处理。
6. 企业有新产品推出，全部主管及置业顾问做产品针对性培训。
7. 公建、园林、样板房、商业和活动等重大配套设施完工、开启做针对性销讲培训。
8. 针对团购（比如企业、商会、渠道等）大批量用户做接客步骤、高效说辞、后期回访等做系列性培训。
9. 针对高端用户做接待礼仪、本身修养培训和对该阶层用户做生活习惯、消费习惯做定位解读。
三、培训纪律：
1. 企业营销部负责培训计划实施，各部门配合，必需时能够对培训内容进行考评，并作为绩效考评之参考。
2. 被培训部门在培训前一天将接收培训人员名单交至培训部门。
3. 培训期间采取签到制度，不得迟到、早退。
4. 培训期间不得无故旷课。
5. 培训期间手机一律处于震动或关闭状态。
6. 如因公事不能出席培训，须提前向销售主管说明情况。
7. 培训期间不得中途离场，如相关键事情需经培训主管同意方可离场。
四、培训效果评定：
培训结束后，行政部负责进行培训效果调查，评定培训效果，并保留“培训效果评定表”，并立即调整培训目标及方法。

在东方新城营销部，学习是一个生活方法
      享受学习，享受生活——

学习和发展篇
在东方新城，我们要建设一个学习型团体，不停学习，实现自我启发是自我提升和发展关键路径之一。为此，我们要共同建立学习途经——
一、学习资源
1.1 资源提供者
（1）在团体，每一位管理者全部应该是教练、讲师。专业骨干和管理人员是开展培训中坚力量，担负着工作指导、培训推广责任，中层管理者必需含有培养下属，提升下属专业素质及销售技巧能力。
（2）企业相关部门培训支持。
（3）外部专门培训。
1.2 学习形式
（1） 部门经理及副经理组织书籍及光碟学习，书籍每七天一次1小时，光碟每个月一次2小时。
（2）部门举行工程，相关法规，市场等方面内部培训课程；（每两个月一次4小时每次）。
（3） 在职教导：你上级管理者及销售冠军对你进行培养、指导。
（4）经理及销售主管早会培训成交技巧培训及分析（天天），每七天必需有一次不低于2小时集中培训。
二.、学习（资源）管理
2.1培训制度
（1）销售及管理人员培训工作，可向所在单位人力资源部门申报，将作为职员在企业参与学习、培训最全方面统计。
（2）是职员薪金调整或职务晋升参考依据。
三、发展路径
3.1你在部门个人发展表现为你个人价值提升，不仅意味着能力提升，还包含：
（1）以出色业绩和高尚职业操守赢得良好职业声誉；
（2）以丰富经历和杰出专业水准获取更多发展空间；
3.2 职业体系
（1）营销部关注每一位人员职业发展，激励在企业及部门指导和帮助下制订个人职业发展计划。
3.3 晋升机制
（1）主管级职员每三个月举行一次竞聘会，符合下列条件人员可经过上级推介及公开竞聘两种形式取得晋升和发展。
A、业绩排名前三位置业顾问，在岗主管。
B、不停学习，提升自己能力，以发明出优异业绩；；
C、取得同事高度信任，和她们共同发明优异结果；
D、符合职位资质要求，并有愿望担任此项工作；
E、主动主动，敬业诚信，含有良好职业素质；
F、含有一定管理能力及领导能力；
（2）副经理级职员每十二个月举行一次竞聘会，符合下列条件人员可经过上级推介及公开竞聘两种形式取得晋升和发展。
A、和企业价值观统一，对企业有较高认同度；
B、敏锐觉察企业内外部环境改变，并主动适应改变；
C、含有较强管理及实施能力，和她们共同发明优异结果；
D、含有全局观念，了解企业战略；
E、符合职位资质要求，并有愿望担任此项工作。
F、任主管2年以上可竞聘副经理。

企业提倡良好、融洽、简单人际关系
  提倡个人和企业、个人和个人之间坦诚沟通和合作

职员关系和沟通篇
一、沟通渠道
1.1（上级经理）门户开放
    部门倡议对全部些人员“门户开放”，欢迎直接提出想法和疑问，同时也要求管理人员主动关注下属想法和情绪。
1.2 吹风会
    高层管理人员定时面向基层，关注一线，让部门人员立即了解企业业务发展方向及动态，并现场解答职员关心问题。
1.3 工作面谈
    新职员转正、职员调薪或岗位变动、进行工作评定、职业发展计划和部门人员提出辞职等情形下，部门经理及总监全部将和职员进行面谈，了解情况，听取意见。
1.4 E-MAIL给任何人
    当面对面交流不适合时，职员能够给任何人发送邮件，以快速反应问题或处理工作中迷惑。电子邮件应简练明了，并只发给真正需要联络人员。

销售例会制度篇

为了确保、加强企业部门间合作和协调，促进项目标运作更为流畅，取得更直接有效工作效率，制订以下会议制度。
一、营销部会议
1、早会：（和会人员：现场当日上班置业顾问）
更合理有效安排当日工作及激发全体置业顾问工作热情、调整心态。
时间：天天早上（8：40~9：00）
内容：没有固定形式，能够是多个多样；
比如：
ü 检验置业顾问考勤情况，是否有迟到、旷工等情况，和仪容仪表检验