经销商经营培训手册模板.doc
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1、经销商(店长)经营培训手册序言:依据各级代理商企业组织形态和本人能力,营业业绩责任者可能是经营者本人,或经营者所聘店长。作业员是以时间来工作,管理者以目标为中心来工作。这是管理者和作业员根本上差异。为方便起见以下管理者均称为店长。第一章 经销商(店长)资质一、 店长职责五项基础职责(1) 达成业绩职责:不管店长是经营者还是营业者,必需担负起店中业绩关键责任。(2) 管 理 职 责:对于店中“人”、“物”、“钱”、“情报”等,店长全部得充足管理、具体落实实施企业各项要求。(3) 指挥统帅职责:店长应该发挥指导、统帅部属最大能力。正确和合适指导,下属才能100%发挥能力。(4) 处理问题职责:有相
2、关业绩或工作中所发生问题,店长全部必需思索和处理。(5) 判 断 职 责:在权限范围内,店长对于业务应有正确判定。这和下属听命行事立场迥异。两项最基础工作1、 对外工作:追求消费者各方面满足(1) 吸引消费者货物方案不管是什么时代,专卖店胜败是决定于货物品质好坏、齐全是否。和以往所不一样,不仅要适应消费者需求,还要提出能正确领导消费走向新型商品。这是店长第一要务。(2) 营造“气氛好”“便利”卖场消费者所期待店铺货色要齐全外,还要“气氛好”和“便利”。达成这二项要求是店长第二要务。生意成交不成交另当别论,用户只要一上门就给亲切接待,每一工作人员全部是亲切和蔼,笑脸迎人,把用户当成好友一样,这就
3、是要领。另外一点是“便利”:商品摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP广告情报等等。看似十分简单,却往往为商家所疏忽问题。(3) 让用户有行家感觉在售货现场接待用户时,必需有让人信服贩卖专业知识和水准,这种专业知识和讲解技巧训练是店长第三要务。店长对于新产品所引发新生活形态应该有建言能力。不过,假如是一知半解、半生不熟说明反而会产生反效果、使信用扫地,印象大打折扣。接待用户态度也不宜过分,最好程度是坦诚,真心地期望用户找到想要商品。(4) 咨询多、趣味多,又具新奇性不管是对商品,还是在店内交谈中,全部应该让人充满趣味、新奇和识博见广感觉,这是店长第四要务。今天消费者绝对不满足随便到
4、一家商店选购一件随便商品。一定要逛一逛每一家店,好好审阅,和店里人相互交谈,最终才愿意购置中意商品。所以在专卖店购物时,用户通常就象在做休闲活动通常。 2、 店长对内工作(1) 不管怎样以达成高销售额为目标这是店长第五要务,发明销售额就是店长首要工作。商品陈列、卖场环境、待客、促销等全部是其手段。(2) 在库品一定要保持鲜度专卖店在库品在陈列、数量方面不仅要适度,最关键是一定要保持鲜度。这是店长第六要务。滞销品需立即写申请报备倾货,畅销品量要保持(3) 提升人员和售货场地平效为了要达成目标必需 a、将店员结构压至最低,b、工作分配及指示应确实、c、提升售货技术水准和工作效率。(4) 每十二个月
5、必需开发30%新用户,业绩需递增二、店长职能1、必备9项资质(1) 热情:店长在面对工作时必需要有高度热情和激情。(2) 主动:主动地面对全部事物,这是企业发展时最需要店长(3) 开朗:开朗人才能聚集众人,率领众人。需要能够使店里充满欢愉,友好气氛店长(4) 感性:现在最流行话是“感性”,不仅是对商品、商品陈列或谈话上,店长也应感性,充满爱心(5) 协调性:共同作业基础在于协调性,不管是对部属上司还是用户或交易对方全部必需具协调性(6) 责任感:店长被委托了若干名部属及几百万元商品,没有强烈责任感绝对不行。(7) 不屈不挠:一个人不可能永远顺利,身为管理者一定要不畏困难,含有坚强忍耐毅力(8)
6、 归属感:热爱工作、团体、把店当成另一个家,这是作为店长原点(9) 行动力:失败通常是因为不行动。立即行动是店长应含有资质2、应备8项基础能力(1) 考力:更广、更深一步地思索。思索不足行动会造成徒劳。(2) 判定力:正确快速下判定。愈是上司不在,判定就尤其关键(3) 领导力:必需能调动、激发部属工作主动性,拥有指导部属领导力,统御力,能正确处理人际关系(4) 指导力:能够正确指导部属“前进”、“停止”、“该如此”能力,这是让部属达成业绩原点(5) 设定目标:设定工作目标,确实分配,这是率领团体关键(6) 说服力:让自己想法、计划使对方了解,接纳能力,说服力是打动一个人最大武器(7) 应变能力
7、:能基础应对突发事件和意外争吵,能应多种情况做合适处理(8) 情报搜集力:广范情报资料持有不一样时,选择必需、有益情报是必需。3、 作为“工作管理者”失败原因(1) 没有独创理念(2) 无法掌握情势改变(3) 无法思索又欠缺果断力(4) 无法得到相关部属帮助(5) 无法完成日常业务(6) 无法准期完成计划(7) 无法圆满地授权(8) 和部属接触不足(9) 无法掌握部属心态讲解以上是店长站在工作管理立场失败10大原因,从反面看事,管理者应含有哪些能力即可一目了然三、店长必备任务1、必备6项知识和技能(1) 工作知识和技能(2) 必需含有有效利用组织知识和技能、并另有创新(3) 指导知识和技能,正
8、确、快速、有效地教育和训练部属(4) 改善知识和技能,细密地分析当店工作内容,节省劳力、时间、经费,使工作结果更显著(5) 对待部属知识和技能,店长需要下属帮助才能达成任务,所以,必需含有提升下属士气、保持组织工作效力,处理人事问题等知识和技能。(6) 处理问题知识和技能,诸如业绩问题,人事案、用户申诉、相关机构和组织相关事务安排等,天天全部会发生,店长应含有怎样处理这些问题能力(7) 测定能力基准项目 自我评价 上司评价1 锁定目标达成 2 业务计划完成 3 组织完善人际关系良好团体 4 努力向前,善尽责任指导 5 充足得到内部人员帮助 6 合理地处理事务 7 公平地分配工作 8 相关市场和
9、业界间知识 9 建立交易商等关连企业帮助体系 卓越领导者特征² 真正领导者特征² 对于自己工作得心应手,不虚张声势² 己所不欲,不施于人² 乐于助人² 言教、身教并重² 肯担当,不规避责任² 处事公平公正² 对人、对事、一视同仁,真心关心部属、真正处理问题² 疑人莫用,用人莫疑,体谅她人,爱人胜己² 因材施教真正领导者必备能力² 不仅胜任自己工作,对于和自己相关上游及下游工作也抱着学习热忱² 含有计划、组织自己职务能力² 含有授权技巧² 含有决定和实践发展
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