重疾险产品销售手册模板.doc

2/重疾险产品销售手册

中国人寿保险股份商丘分企业
个险销售部编印

二零一二年四月

目 录
序言…………………….…………………………………………………………………………3

第一部分 重疾险销售主动意义及用户分析
一、重疾险销售主动意义……………………………………………………………………4
二、重疾险用户分析………………….………………………………………………………….6

第二部分 重疾险销售话术解析
一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………………………………………………………7
二、康宁终生销售话术解析………….….……………………………………………9
三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………………………………………10

第三部分 重疾险销售职场演练

一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………………………………………16
二、康宁终生销售演练案例…………………………………………………………16
三、公共演练案例………………………………………………………………17
四、计划书范本………………………………………………………………20

第四部分 条款及费率

一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率………………………………………21
二、国寿康宁终生重大疾病保险（）利益条款及费率…………………… ……………28

前 言

重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍关键源泉，是最能表现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售产品。为深入促进广大营销员提升销售意愿，提升展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提升管理能力，简化工作量，提升工作效率，所以市企业个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》（以下简称“手册”）。
本手册从重疾险产品销售主动意义入手，提升营销员对重疾险产品销售意愿，又分别将现在企业主销重疾险产品用户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强销售演练案例，来指导销售员进行销售。
期望经过本手册下发使用，能为各级企业销售员提供切实可行实操方法，为重疾险产品销售推进提供切实有效帮助！

第一部分 重疾险产品销售主动意义及用户分析

一、 重疾险产品销售主动意义
1． 对用户
意 义
说 明
收益保障更高了

重疾险险种大多是保险期限长，含有重疾给付功效。同时还含有至老年或终生保障。
缴费压力变小了
因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于用户来说，化整为零，减轻了交费负担
缴费期长风险低

缴费期短，对用户来说意味着风险大。，
稳健理财习惯好

理财是需要长久做家庭事情，只有稳健长久经营才是每一个家庭所要。而保险正是这么一个让家庭财产稳中有增投资理财方法。

2、对企业
意 义
说 明
经营有效益

对于企业来说，只有长久、稳健经营才是发展硬道理，重疾险保费能使企业长久经营，同时增加期有效益。
发展有后劲

连续不停重疾险交费让企业经营有效益，拥有保费，企业才能愈加好发展。
结构更优化

三年期或五年期等短期交费，让企业经营有短板，不能长久稳健经营，对用户也没有益处。结构合理使企业更辉煌。
用户更忠诚

长久险交费方法，让企业对用户承诺更诚信，促进了用户对企业忠诚度。

3、对团体
意义
说 明
团体易留存
长久险交费给营销员带来了相当于低薪续期佣金，营销员留存使团体壮大。
架构更稳定
重疾险交费让营销员愈加好留存，起到了团体架构稳定作用
收入有确保
新单加长久续期佣金让营销员收入增加，生活友好。
团体更友好

重疾险交费让团体架构稳定、让营销员收入有确保，团体发展有了奔头，愈加光明，所以更友好。

4、对主管
意义
说 明
利益有提升

团体营销员收入提升了，主管主动性更高，管理津贴自然提升，利益同时提升。
队伍更稳定

重疾险险种佣金让营销员赚到了钱，提升了人员留存，使队伍更稳定。
教导有意愿

团体稳定让主管经营管理上有信心，看到了团体发展前景，所以教导团体更有信心和意愿。
育成易达成

重疾险缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。

5、对伙伴
意义
说 明
佣金收入多

重疾险让企业得到了稳经营促发展目标，带给伙伴直接利益就是佣金百分比高。
考评易达成

用户对重疾险险种认可，企业重疾险险种佣金计提百分比，让营销员考评很轻易达成。
销售难度低

重疾险险种保费相对其它短期险种保费低，目标市场大，用户群广，用户购置力高，降低了销售难度。
创富速度快

鉴于重疾险保单销售难度低，对营销员来说只要勤于造访，就会得到多个收益。
销售意愿强

鉴于重疾险保单销售难度低，营销员创富速度快，增强了伙伴销售意愿。

二、 重疾险用户分析
1．按新老用户分：
老用户
Ø 已经购置3-5年期分红产品，而无健康保障；
Ø 99年以前购置主险，99年后未加保用户
Ø 近三年未加保用户
Ø 曾经给自己或家人购置过保险产品；
Ø 保单缴费已满期用户
Ø 只购置一份主险用户
新用户
Ø 缴费能力通常，但有保险需求；
Ø 有稳定收入，缺乏投资渠道；
Ø 有储蓄习惯，理财观念好。

2. 按用户收入层次分：
高端用户
收入在10万元人民币以上，人群定位为企业中高管、企业自营者及其家眷等，经济实力雄厚，生活品质高，消费观念开放。
中端用户
收入在4万元至10万元人民币,职业以白领打工者、公务员、机关工作人员等。（收入较高，家庭负担、生活压力较小，交费能力在中端收入人群中偏高。 ）
低端用户
收入在1万元至4万元人民币,有固定收入但收入不高城区或县域居民等。

第二部分 重疾险销售话术解析
一、鑫尊人生组合销售解析
1．产品特色及卖点：福禄鑫尊+附加重疾（A款）
资金保值增值、固定领取、满期返本、享受分红、健康保障、终生受益、降低核保风险、抵御通胀
2．产品介绍话术：
新用户
（必需通关话术）
营销员：**先生/女士您好，我们中国人寿作为中国最大保险企业，一直致力于为用户提供优质产品和周到服务。我们中国人寿为了庆贺企业升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老用户推出服务升级回馈活动。为了给像您这么高端用户提供愈加好生命和资产保障，企业尤其为高端用户推出了集投资、保障于一身鑫尊人生组合保险。今天我特意来告诉您这个好消息，期望您也能够从中受益。
用户：是什么保险啊！
营销员：这是一款集定时给付、还本养老、重大疾病暨高额生命保障和分红五在一体多功效理财型保障计划，不仅能够让您资产保值增值，抵御通货膨胀，规避资产缩水风险，更为您提供了高额生命保障，保32类重大疾病呢，像高发恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等全部在保障范围内。每三年全部会有固定收益， 60岁时，返还主险所交保费，身故后返还附加重大疾病（A款）所交保费，是真正意义上返本型产品，确保了用户本金绝对安全，是“不花钱买保险”最好表现。。
用户：我不用重大疾病保障，我身体很好，再说治病我也有钱。
营销员：（保险理念、健康观念、理赔案例）您是家庭顶梁柱，假如您有什么不测，不管从感情还是生活品质方面您家人全部会受到影响，现在这一小部分健康保障投入，换来是您身价表现和家庭保障，您也没什么后顾之忧了。
老用户
营销员：**先生/女士您好，感谢您对我们企业信赖和对我本人支持。您已拥有了**分红产品，能确保您资金抵御通货膨胀，保值增值。但经过我对您家庭保障方面分析，我发觉您和您家人在健康方面没有足够保障。为了给像您这么高端用户提供更高生命保障，企业尤其为高端用户推出了集投资、重疾保障于一身鑫尊人生组合保险。
用户：不需要了，生病也花不了多个钱。
营销员：（健康观念、理赔案例）您是家庭顶梁柱，假如您有什么不测，不管从感情还是生活品质方面您家人全部会受到影响，现在这一小部分健康保障投入，换来是您身价表现和家庭保障，您也没什么后顾之忧了。
用户：我再考虑一下，已经全部买了**保险了，交钱太多了。
营销员：**这款产品很好啊，不是有固定收益么，还有分红。您恰好能够用返还年金来为自己增加生命保障，也会给您家人带来安心。而且鑫尊人生组合产品每三年也会返钱呢，用保险来养保险，不会增加您经济负担。

3、险种举例：
福先生，30岁，为自己投保“鑫尊人生”组累计划（福禄鑫尊+附加重疾（A款）），选择5年交，主险基础保险金额5472元（60周岁领取祝寿金），主险期交保费10000元，附加险保险金额5万元。“鑫尊人生”组累计划年交保费14855元，5年累计交74275元。
险种名称
缴费方法
首期保费
基础保额
保险期间
每十二个月缴费
福禄鑫尊（分红）
5年期交
10000元
5472元
终生
14855元
附加重大疾病（A款）
5年期交
4855元
50000元
终生

产品名称
国寿附加重大疾病保险（A款）
投保范围
28天～65周岁
保险期间
和主险一致
交费期间
和主险一致
责任配置
重大疾病保险金
附加协议生效十二个月内，患协议所指32种重大疾病，返还所交保险费；
附加协议生效十二个月后，患协议所指32种重大疾病，给付保险金额。（因意外伤害不受此限制）
身故保险金
给付被保险人身故当初所交保险费（不计利息）和现金价值中较大者。

二、新康宁终生销售话术解析
1．产品特色及卖点：
亮点一：保障范围广，40种大病全方面承保
40类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险疾病定义使用规范》中所列25种；还包含我企业以往重疾产品承保病种；更增加了用户普遍关心其它病种。
亮点二：10种轻症提前给付，不降低死亡、高残保额
人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不降低死亡和高残保障金额；彰显央企责任和实力,降低理赔纠纷,消除销售顾虑。
亮点三：单独核保，销售更易
单独核保，不和其它产品风险保额累计，在无异常通知情况下，根据不一样年纪段免体检额给免体检政策，优于同业，轻松实现老用户加保，大单开发更轻易。
投保年领
免体检最高风险保额
0岁—35岁
50万
36岁—40岁
40万
41岁—45岁
30万
46岁—50岁
20万
51岁—55岁
10万
亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式
新康宁产品定价首次采取中国人寿重疾发生率表。我企业为行业首家依据企业自有经验编制并应用重疾发生率表企业，费率较同业更有竞争力。
亮点五：关爱少儿，做大保单
健康险重疾条款设计不受保监委相关未成年人死亡给付保险金限额10万之要求，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。
亮点六：原位癌也在保险范围内，勇于负担责任
原位癌是指癌变仅见于粘膜上皮层内或皮肤皮表层内，常波及上皮全层，还未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.假如癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.通常认为假如能够对原位癌给主动诊疗，是有可能治愈。
伴随现在人类健康知识普及，很多原位癌在体检中被发觉，但因其含有高发性，中国外保险企业全部将其作为重疾除外责任。我们能保。
亮点七：佣金更高，津贴给力
佣金高，伙伴达标，主管晋升全部称道。期交首佣高3个点，相当于增加了10%额外收入；总佣金提升8个点，相当于总共增加了快要20%收入！
2．产品介绍话术：
新用户
营销员：**先生/女士您好，我是中国人寿**，我有个好消息要告诉您：作为中国最大保险企业，为了庆贺企业升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，企业最近特推出了一款在行业内最领先40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，能够说是行业内健康险新地标！今天我特意来告诉您这个好消息，期望您也能够从中受益。
用户：哦？是什么产品啊！
营销员：我们这款新产品叫康宁终生重大疾病保险，是中国畅销了十多年康宁保险升级版，康宁你肯定听说过吧？我们中国人寿康宁保险一直全部是“全国消费者最满意险种”，深受新老用户喜爱，能够说作为健康险市场“地标”产品，一直全部在引领了中国健康产品时尚。天天只要存**钱，就能终生享受**保障，若患上了重大疾病，企业立即给**元诊疗费用。假若您碰到什么不测，企业也会把这笔钱交到您家人手上，相信对她们也是一个抚慰。
用户：这个险全部保什么？
营销员：保40类重大疾病和10种轻症，像高发恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等全部在保障范围内。原位癌也在保险范围内！ 
用户：哦，我现在身体还很好，这些重大疾病我也不太可能得。
营销员：（保险理念、健康观念、理赔案例）我们全部期望自己能一直健康，这么愈加好啊，有这款保险保障，就是您随时随地全部有**身价，也没什么后顾之忧了。
老用户
(必需通关话术)
营销员：陈先生您好！我有个好消息要告诉您：我们中国人寿为了庆贺企业升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老用户推出服务升级回馈活动，推出了一款在行业内最领先40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，能够说是行业内健康险新地标！我认为像您这么对我们企业很认同，又很支持我工作高素质用户，应该优先享受这款产品呵护，给我3分钟时间，我给您具体介绍一下40+10健康新地标产品，给您保障做个全方面体检，相信会给你带来更多收获！
用户：我以前买过了～
营销员：陈先生，您意思我明白，很多东西有就行了。但相信你也知道现在医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要和时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，说明您很关注健康，更是期望所拥有保险能够真真正正起到“保障”作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？我们企业最新推出这款1040产品能够说是现在行业最好产品，打造了行业健康险新地标，保障全，缴费低，还有轻症和高残保障，和您前面医疗险组合，相当于给您家防盗门又安上了一层感应监控，您一定要再了解一下！

五、重疾险销售相关话术
1．接触话术
新用户
**先生/女士您好，我们中国人寿作为中国最大保险企业，为了庆贺企业升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老用户推出服务升级回馈活动，尤其要将企业畅销十余年已经有亿万用户受益一款健康产品普及升级推广。今天我特意来告诉你这个好消息，期望您也能够从中受益。
老用户
**先生/女士，感谢您对我们企业信赖和对我本人支持。您已拥有了**分红产品，您资金保值增值这块就不用担心了，但经过我对您家庭保障方面分析，我发觉您和您家人在健康方面没有足够保障，社保只是个最基础保障，您对您固定资产全部这么关心，相信您对您身体健康更为关注，您应该拥有更多健康保障。

2．观念话术
保险
观念
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把她养大，她就会很孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，她会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入一部分用作健康险和养老险计划，便能够使你拥有一个尊贵、风光老年生活。
保险是急用现金
人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，假如我们只一味关注金钱收益，而忘了本身保障，当风暴来临时，家庭就会淹没于人生汪洋中。
只要我们拿出一点钱来买一份保险，即使现在看来收入好象少了一点。但它可确保儿女接收良好教育计划；使家庭收入永不间断；保全事业和保障债务清偿；保险是急用现金，使家庭组员一生全部拥有安定生活保障。
保险，是一份真正资产
财富积累不轻易，谁全部期望自己财富不停增加，然而现实生活中太多风险，使我们即使拥有财富也不能安枕无忧；意外灾难，生意市场改变，加之有时儿女不孝，到最终真正属于自己资产有时难以估计，一旦我们无法充足掌握财富时，我们心血会一点一滴流失。所以保险是一份真正资产。
保险是零风险理财法。
只有青山在，才会有柴烧。任何财富制造者全部是人，没有理由把全部资金全部给了股票、房地产，而让人得不到关照。假如鸡全部没有了，哪里会有蛋呢？而保险因既保本又有保险保障，是您家庭理财中一个零风险理财法。
印钞机启示
您就象一台印钞机，天天在不停地运转，而家中全部人要用您现金来生活。而一旦印钞机坏了，您还得拿额外钱来维修，保障印钞机正常运转，同时家中全部些人经济起源也中止了。所以您这台印钞机一定要为自己提前做好安排。
保险就是您养干儿子
谁说久病床前无孝子？保险就是您养干儿子。您只要养她20年，她将照料您一生。现在社会医学水平发达了，什么顽症全部能诊疗了。我们应该为自己早做计划，取得保障早做准备。
健康
观念
中国癌症诊治每十二个月花费数百亿元
1) 人一生中罹患重大疾病概率72%。
2) 诊疗大病花费9.1万！
3) 世界卫生组织汇报指出中国人均64岁患大病。
4) 全球每十二个月有700多万人死于癌症。
5) 每十二个月新增近1100万癌症患者，仅，死于癌症人数就比死于艾滋病、疟疾和肺结核三者总人数还要多。
数字会说话
1) 中国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0--64岁人口中，每死亡4人，即有1人死于癌症。
2) 在城镇居民中，癌症已占死因首位。
3) 十年间高血压患病率，增加了3.3倍！
4) 50%居民生病不敢看医生！
5) 城市中，没有任何医疗保险占44.8%；
6) 在农村，没有任何医疗保险占79.1%。
世界卫生组织汇报：中国人均64岁得大病
1) 5月18日，第60届世界卫生大会在瑞士日内瓦公布了《世界卫生统计汇报》。汇报指出，“圣马力诺男性最长寿，平均寿命为80岁，而塞拉利昂男性仅为37岁”，“中国人平均寿命为男71岁，女74岁”，“2030年，将有四大疾病成为全球关键‘杀手’……
2) 此次世卫组织除统计寿命数字(表示生存时间长短)外，还列出了健康年纪(能健康生活平均年数)。在这一项中，中国男性和女性分别为63岁和65岁，不仅远低于位居榜首日本(男72岁、女78岁)，也不及瑞士、德国、澳大利亚等国。
当生存环境越来越恶劣时，我们无法选择不吃不喝、不呼吸，唯一选择就是提前做好健康计划。
王先生，可否请教你一个问题？我们天天辛劳工作到底是为了什么？是为了提升我们生活品质，使我们家人生活得愈加好，对吗？
但我们生活环境越来越恶劣，空气、水、土壤污染，工作压力增大，多种不良饮食习惯，造成多种疾病乃至怪病产生，严重威胁着我们健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人全部有了愈加深刻了解，对吗？
所以说每个人全部应为自己未来积累一笔急用现金，在患病时，用钱来买回我们健康。您说是吗？
可否再请教您一个问题？每个人是否全部会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？
得病通常有三种情况：小病、中病和大病。
小病就是我们所说头疼脑热，花200块钱就可治愈，我们每个人全部可负担起。中病通常需要住院诊疗，花费通常在5000到10000元，我们基础也可负担，但对家庭经济有一定影响。
大病全部是现代疾病，如：癌症、心、脑血管疾病等，它直接危及我们健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济瓦解，甚至负债累累。我有一个好友（举实例）……
据世界卫生组织最新统计结果表明：
人一生中患大病几率高达72%，得大病并不可怕，可怕是庞大医疗费！
王先生，您可能会说，那些全部是要死病，我真要得了，死了算了。您说得很有道理，王先生，假定现在得病不是您，是您爱人，她正躺在病床上等候诊疗，也对您这么说，您会不管她吗？
我想像您这么有爱心人一定不会。您一定会对她说：安心养病，钱不是问题。（其实出了医院门您是去借钱）。那么反过来说现在假如您不舒适？您太太也一定不会不管您对吧？
所以，我们一定要早做准备，对吧？现在我们有一个专门计划，能够很好处理以上问题。你每个月只需存**元，我企业立即给您建立一个**元账户，在三种情况下给付：
1）立即发生风险，立即给付**元。
2）假如出现残疾和大病分期付款给你**万。
3）一生平安，给您最亲爱人留下**元。
同时，我们还将给您建立每十二个月**元住院基金，对住院多种费用实施报销。
假如第十二个月交费就理赔，交费是**元，可获赔**元，相当于你投入1块钱，得到**块钱；20年交费期满，共交费**元，若理赔可获赔**元，相当于你投入1块钱，得到**块钱。
所以说就储蓄而言，你没有任何损失。假如把保险企业当银行来看，一定比银行划算，理由有二：
1）少交钱，还多了医疗保障。
2）每十二个月有**元住院医疗金。
比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行杯子里每十二个月放**元，在保险杯子里也放**（保费）元，她们处于同一水位。20年后，两个杯子水位一样是**（保费）元，没有什么区分。但假如中间出现不能继续交费情况，保险企业这个杯子将一下加满到**（保额）元。
所以投资保险理由：
1）从利益上，能够钱生钱。
2）从储蓄方法上，能够分次投入，一步到位。
3）从安全性上，把不确定变为确定。
4）从需求上，取得一分安心和自在。
我有一个保户是一位外科主任，她对我说：这么产品，你根本不需要考虑买不买问题，而要考虑买多少问题，尽你全力能买多少就买多少。
其实，你钱还是你钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却取得了高额终生保障，使你潇洒面对人生。
王先生，您看这么保障够不够，这么费用能够吗？假如没有什么问题话，这些资料麻烦你先填一下好吗？……

3．促成话术
A
这么保障够不够?这么费用能够吗?
假如没什么问题话，这些资料麻烦你先填一下。
B
你假如要投保话，你身体没问题吧?
C
你假如要投保话，这笔钱你会留给谁?
D
O—9这十个数字，你喜爱哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在**日之前先让保单生效，你看怎样?假如方便话，费用是**（保费）元。

4．拒绝处理话术
A
不相信国家政策
你说不相信国家政策,你心情我了解，王先生可否请教你一个问题，明天早上你拉开灯信不信灯会亮？你打开水龙头信不信水会流出来？你和你老婆婚姻你信不信你们是正当夫妻？假如你相信话其实你已经相信了国家政策，因为我们全部活在国家政策之中。假如你要投保话，你身体没问题吧？
B
保险全部是骗人
你说保险全部是骗人，你心情我了解。假如保险是骗人，当然我们全部不期望受骗。和我交往了这么久，你看我像是骗人人吗？假如你要投保话你身体没问题吧？麻烦你把这些资料填写一下（同时把用户资料调查表递过去）
C
保险企业会倒闭吗？
你感受我明白，我们企业存在了60多年了，投保人数超出数亿人次。那么多人投保全部不会倒闭，你一投保就倒闭吗？假如你要投保话请问受益人是你太太吗？（讲保险法）
D
你们保大病太苛刻
1）你说这多个大病太苛刻了，你心情我了解 。依据资料显示，我们这款产品重大疾病种类已经涵盖了80％以上重大疾病。其实最关键是包含发病率最高几类疾病，像心血管、器官性疾病和老年性疾病。 我们未来医疗费有两种取法：一个是向口袋里取，一个是从保险企业领取。向保险企业取，你只需存入一小笔钱，需要时会得到一大笔钱。假如你要投保话，你身体没问题吧？
2）你心情我了解，一开始大家全部有一样感觉，包含我在内，直到有一天我请教了**医院教授。她告诉我保这多个大病就对了，因为据世界卫生组织统计，80%人全部死于这多个大病，而几乎全部家庭全部花光全部积蓄并负债累累。这个教授还说她常常看到很多得了这些大病人原来还有机会诊疗不过因为没有钱，只好回家等死，很地痛苦。她说这么保险不是买不买问题而是买多少问题，能力许可话尽可能多买。这是她保单你要不要参考一下？假如没有其它问题话，这些资料麻烦填一下?
E
投保轻易理赔难！
你感受我明白。你知道是为何？前几年保险企业确实出现了理赔纠纷，就造成了这种感觉。其实出现这些情况原因只有三个：投保协议不合格（她人代签）；用户带病投保；营销员误导用户。你是一位高水平用户，我是一位专业营销员。今天先不忙着付钱买这份保险，让我们先把这份保险协议完善一下，假如你要投保话，身体没什么问题吧？
F
不死不领钱，到死拿不回来？
你意思我明白，那么可否请教你一个问题，60岁人生病多还是50岁人生病多，那么70，80岁呢?你意思是人越老越轻易得病，越老医疗费越高，而同时我们收入越来越低，假如让这个保险伴你一生，用不到就留给你家人，好不好呢？未来我们留给家人只有两种：一个是留钱，一个是留债，你愿意留哪一个？你看这么保障够不够？假如没什么问题话，麻烦你把这些资料填写一下。
G
买保险交钱和领钱差不多，不划算
你说买保险不划算，你心情我了解 。其实买保险有两种情况：一个是最划算，一个是最不划算。什么是最划算，一买就出事；另一个是到老全部没事，这种最不划算。所以最划算是最不划算，最不划算是最划算。其实未来我们领钱只有两种方法：一个是站着领钱，一个是躺着领钱，站着领钱赚回一条命，那点利息损失在你生意中早已成倍赚回了，你付出少许保费却得到了大笔保额；躺着领钱赚回一笔钱，不管怎样全部是赚，所以没什么划算不划算。你看这么费用能够吗？这么保障够不够？……
H
我没有钱
你说你没有钱，你意思我明白。因为你没有钱才更需要买保险，因为有钱人用口袋里钱支付医疗费，没有钱人要利用保险企业钱支付医疗费，付出一小笔钱你能够得到大量保障。所以越是没有钱越要买保险。而且钱不是靠存出来，也不是靠攒出来，而是挤出来。假如你要投保话，你身体没问题吧？麻烦你把这些资料填写一下。
I
我有新农合了
你说你有新农合了，你心情我明白。我有个用户王村长也是这么说，不过以后也买了，你知道这是为何吗？王村长上次生病住院，花了8000元，她买了新农合，却只给保了1000多，因为新农合覆盖广（新农合是国家对9亿农民保险），保障小，所以还需要商业保险帮助。你看这么保障能够吗？这么费用能够吗？假如没什么问题话，麻烦你把这些资料填写一下。
J
通货膨胀太厉害了
1）……很恭喜你,你能看到20年后贬值，但同时你能看到20年后我们身体也在贬值吗？ ……
2）……即使是通货膨胀，人也会老，医疗费也会跟着上涨，所以更需要买保险……
3）……以后钱在贬值，那么同时你交保费也在贬值，没有什么不划算，你说对吗？ ……
K
现在太贵了，等廉价了再买
你说保险太贵了，想以后廉价了再买，你心情我了解。可否请教你什么时候会廉价？两年后？到时候我劝你也不要买，因为四年以后还会更廉价，什么时候最廉价，我不知道。不过有一点是能够肯定，人年纪越大所要交保费就越多，所以保险还是早买早生效好。你看这么保障够不够，这么费用能够吗？
L
我孩子还小，不用买保险
你说小孩还小，不用买保险，你意思我明白。可否请教你一个问题？你十二个月感冒几次？你小孩感冒几次？你摔跤摔几次？你小孩呢？你拉肚子几次？小孩呢？这说明小孩也会生病，也会有意外。所以小孩子也需要保险。而且现在买保险1000元，再过几年就是多元，现在买省了二分之一，还多了保障，所以保险是早买早生效好。你看这么保障能够吗？这么费用能够吗?假如没什么问题话，这些资料麻烦你先填写一下
5．转介绍话术
A
“您不需要担心她们收入，或认为她们已实现了她们保障目标而不需要保险了，我只是想打个电话给她们，而且像我服务您一样来服务她们。”
“我也会和她们解释，买不买保险并不要紧，关键是，假如她们和我见面后，认为还不算浪费时间，也相信我人格，而且从我介绍中得到部分有用资讯，把我名字传输给其它亲朋好友，让她们也能够从我服务中获益，那我就太感激了。
B
××先生，感谢您对我信任，也恭喜您拥有足够保障。您看我们也相处了这么长时间，您对我服务还满意吗？”
用户通常回复全部是肯定。
“谢谢您对我肯定，我想在您身边一定有很多您关心亲戚好友，不知您是否愿意为我推荐部分名单，对这些名单我一定保密，而且和她们联络之前，我一定会先取得您同意。在和她们联络以后，我也会向您汇报进展。”
C
“您周围有些人迁居、结婚、或生小孩吗？”
“可不能够介绍两个同事？或和您有类似经济情况、家庭背景好友，相信她们也会喜爱我服务。”
D
不想给我好友造成部分压力
“其实把我推荐给您亲友同时，您自己是在做一件积德事。想一想，假如您周围好友发生不幸，您能够给她多少经济上帮助，三千还是五千？就算是能够给她三万、五万，也只能救急，您可能永远资助她吗？假如您没有措施永远资助她，何不把这个责任交给保险企业分担呢？让我来替她服务。”
“好友就是要有福同享，不是吗？那么一份能够帮助好友，使其有经济独立能力计划，也应该让好友有机会多做了解，不是吗？您不是给您好友压力，而是给她们部分机会，让她们自己选择。当然，我也不会用您名义强迫她们投保，我关键目标是想提供相关理财计划和怎样规避风险提议，大家认识一下，以后有机会再找我服务。”
E
我好友们全部买保险了
“我认为买了保险愈加好啊，像您当初也是一个好友将您推荐给我，经过我们一起做了需求分析以后，发觉您原先保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够额度补足。所以，我也能够为您好友们服务，做一做需求分析。”
F
我要先问问我好友意见
“由此可见您是个很重友谊人。您放心，我会先写封信告诉她我们见面原因，两三天后再打电话问问她们是否有爱好和我谈谈。假如有爱好，我们再约时间见面，假如她们没有爱好，我也不会私下去造访，你认为怎样？”
G
身边没有好友有条件（或有意愿）买
“您不需要担心她们收入，或认为她们已实现了她们保障目标而不需要保险了，我只是想打个电话给她们，而且像我服务您一样来服务她们。”
“我也会和她们解释，买不买保险并不要紧，关键是，假如她们和我见面后，认为还不算浪费时间，也相信我人格，而且从我介绍中得到部分有用资讯，把我名字传输给其它亲朋好友，让她们也能够从我服务中获益，那我就太感激了。

第三部分 重疾险销售职场演练
一、鑫尊人生组合销售职场演练案例
演练案例A
用户信息
赵世博，38岁，私营外贸企业老板，收入情况不详，企业经营情况不详。平时穿着体面，常常乘坐飞机到外地出差，平时喜爱带妻子及3岁儿子自驾车到周围城市及景点游玩。曾给孩子购置了某同业企业万能险，年交保费3万元。妻子是公务员，收入通常但工作很清闲，赵先生有让妻子辞职做全职家庭主妇想法。
接洽背景
营销员小卢在上个月企业组织大型市场咨询活动中认识赵先生并留下联络方法，曾经邀约赵先生参与企业福禄鑫尊会议营销，但因为赵先生恰巧要到外地接洽生意，未能参与会议营销。赵先生一直认为买保险收益太低。
请您饰演小卢角色再次邀约张先生（由主管饰演赵先生）并推荐鑫尊人生组合

二、新康终销售职场演练案例

演练案例B
用户信息
王大姐，小区小卖部老板娘，孩子4岁，在小区幼稚园就读，因为是单亲家庭，一个人照料孩子，所以尤其溺爱孩子。小区小卖部生意不错，就是天天全部很忙。文化程度不高，但为人热情。自己和孩子全部没买过保险，也没有社保。
接洽背景
营销员小张和父母在小区居住，认识王大姐很久了，之前曾向其推荐过给她儿子买福禄鑫尊，不过王大姐文化不高，不敢轻易做所谓投资理财。
请您饰演小张角色再次邀约王大姐（由主管饰演王大姐）并推荐新康终

演练案例C
用户信息
刘阿姨，48岁，和丈夫全部是某民营企业职员，该企业效益不是很好，所以刘阿姨家庭收入不高，刘阿姨有个儿子19岁，刚考上大学。孩子从小身体不是很好，大病没有却小病不停。刘阿姨很担心孩子身体。
接洽背景
营销员小郭母亲和刘阿姨是老同学，刘阿姨曾经来小郭家串门，知道小郭做保险后曾经问询过有没有报销医疗费保险。
请您饰演小郭角色再次邀约刘阿姨（由主管饰演刘阿姨）并推荐新康终

三、公共演练案例
1．演练案例E
用户信息
张先生，32岁，在国企上班，年收入20万，企业福利很好，社保齐全。张先生曾在好友劝说下于底购置了保费2300元十年交国寿千禧理财两全保险。张先生至今未婚，在当地中高级住宅区有一套房产，和父母同住，父母均已退休，但退休金微薄。张先生今年初经过两年期贷款购置了一辆价值12万家庭轿车。
接洽背景
刘先生是张先生同事，刘先生曾和营销员小李购置多份保险，对小李保险服务比较满意，在小李主动推进下，刘先生将张先生转介绍给了小李。小李于今年三月份曾经到张先生家中造访过张先生并推荐福禄鑫尊产品。但张先生说刚买车，没有富裕钱来购置保险。
请您饰演小李角色再次邀约张先生（由主管饰演张先生）并推荐产品

2．演练案例F
用户信息
龙医生，45岁，市医院外科主治医生。医院福利好，收入高。住在医院分宿舍里，在市中心买了一套房子出租，租金收益较高。因为医院要求职员患重大疾病医院报销95%，平时小病报销80%。妻子是医院护士长，待遇也比较丰厚。孩子在市关键学校上小学。家里没有买过任何商业保险。
接洽背景
营销员小黄在一次探望发生车祸用户时认识龙医生，经过沟通留下龙医生联络方法，曾经到龙医生家进行面谈。但因为龙医生说医院报销职员疾病费用，不需要买保险。数次邀聚会议营销龙医生全部没有答应参与。
请您饰演小黄角色再次邀约龙医生（由主管饰演龙医生）并推荐产品
3．演练案例G
用户信息
汪大哥是一名出租车司机，平时工作很辛劳。家庭收入不高，但因为出租车企业福利待遇有限，担心自己身体不能长久开出租车从而影响家庭收入。很想购置医疗报销方面保险，不过又担心保费太贵。
接洽背景
营销员小平一次陌生造访时认识汪大哥，当初现场推荐了福禄鑫尊保险，汪大哥简单了解产品后说再看看，以后就没有再联络小平。
请您饰演小平角色再次邀约汪大哥（由主管饰演汪大哥）并推荐产品

有些人等疾病来临时,才后悔没有健康保障；有些人等白发苍苍时,才后悔没有计划，
自己养老生活；不要等意外事件发生时,才后悔没有购置人寿保险。
感谢您对中国人寿信任和支持,依据您个人及家庭情况。
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年纪: 周岁 性别:
保险名称
保险金额
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交费期限
保险期间
康宁终生

元

元
年
保障至终生

保 障 利 益
至终生
生效180天后 40种重大疾病保障 万元
180日内疾病身故还本
意外伤害身故或180以后疾病身故给付 万元
10种轻症提前给付 万元，给付后仍有 万元重大疾病保障
意外伤害或疾病高残给付 万元
至终生

四十类重疾:
1、恶性肿瘤；2、急性心肌梗塞；3、脑中风后遗症；4、重大器官移植术或造血干细胞移植术；、5、冠状动脉搭桥术；6、终末期肾病；7、多个肢体缺失；8、急性或亚急性重症肝炎；9、良性脑肿瘤；10、慢性肝功效衰竭失代偿期；11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症；12、深度昏迷；13、特定年纪双耳失聪；14、特定年纪双目失明；15、瘫痪；16、心脏瓣膜手术；17、严重阿尔茨海默病；18、严重脑损伤；19、严重帕金森病；20、严重Ⅲ度烧伤；21、严重原发性肺动脉高压；22、严重运动神经