销售经理培训方案样本.doc
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1、我写销售经理培训方案(我第一次写,期望大家多多批评,多给意见)公布时间: -8-10 19:11 | 公布作者: longming | 信息起源: | 查看: 1次 我第一次写,期望大家多多批评,多给意见,谢谢大连拓展训练网#O:dx)B*rg y销售经理纲领(cv5mo svT l0背景:某企业中级销售人员培训大连拓展训练网0dkw!F x情况:人数10人, 大专以上学历理工类为主。销售部中层管理干部(对方组织架构不明)q8GU75h65CG_0一、 培训目标:了解什么管理,怎样对代理商进行管理,怎样对进行大用户管理,和职员及上级管理层有效沟通。大连拓展训练网 O)LqX t0gjV f二、
2、 受训人员人数10人,大专以上学历理工类为主。销售部门中层管理干部大连拓展训练网#vqFyx三、培训纲领:大连拓展训练网/EC2M&h*U&A大连拓展训练网 Qm5Z_S(1)团体管理:大连拓展训练网Di-hz*r1、 什么是团体管理?大连拓展训练网nfm r_将一个个独立团体组员变成一个坚强有力团体,从而能够顺利完成既定目标。每个组员知识结构、技术技能、工作经验和年纪性别按百分比配置,达成合理互补,决定了这个团体基础要素。$G(? p$r0项目主管在团体管理中相当于搅拌机作用,组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动,和组员之间形成良好沟通,最终能形成明智决议。9N*g!3BH6b0E t x
3、O(| CN02、 制订良好规章制度大连拓展训练网 zz:L小头目管事,大主管管人。在项目规模小时候,项目主管既要是技术教授,善于处理多种多样技术问题,还要经过传帮带方法实现人管人;在项目规模较大时候,项目主管必需经过立规矩、建标准来实现制度管人。/bH-s KM t ?I s0大连拓展训练网T8Hl7eMg所谓强将手下无弱兵,没有不合格兵,只有不合格元帅。一个强劲管理者首先是一个规章制度制订者。规章制度也包含很多层面:纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好规章制度可能表现在,实施者能感觉到规章制度存在,但并不认为规章制度会是一个约束。大连拓展训练网o:|8jkz|$HV6s
4、t)X%Jm!nYK+R0实施规章制度还有部分考究,记得网上流行一个破窗理论:假如有些人打破了一个建筑物窗户玻璃,而这扇窗户又得不到立即修理,她人就可能受到一些暗示性纵容去打烂更多窗户玻璃。久而久之,这些破窗户就会给人造成一个无序感觉。这个理论说明,对于违反规章制度行为,应该立即阻止,不然长久下来,在这种公众麻木不仁气氛中,部分不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。N/#f%g.xUV0)Z,L_ oH9bq6f F-0项目主管即使是规章制度制订者或监督者,不过更应该成为遵守规章制度表率。假如项目主管本身全部难以遵守,怎样要求团体组员做到?ibb/O:F0C)03、 建立明确共同目标6G6I
5、Ito_z0先讲个小说:一条猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶她,追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来,嘲笑猎狗说:“你们两个之间小反而跑快很多。”猎狗回复说:“你们不知道我们两个跑是完全不一样!我仅仅为了一餐饮而跑,而她却为了性命而跑呀。”R7J5b/M R t2OK0+n(BO-g#C:Z0这个寓言揭示了:兔子和猎狗做一样事情,全部拼命跑步,然而,她们目标是不一致,其目标不一致,造成其动力也会不一样。在团体管理中,不一样角色组员目标是不一致。项目主管直接面向用户,需要根据承诺,报质保量地按时完成项目目标。项目组员可能是打工者心态,我干一天你要支付我一天工资,加班要给奖金,当然干项目能学
6、到新知识新技能就愈加好。Zh0_abG JS04l-B8p-M&K/g.Hu0团体中不一样角色因为地位和看问题角度不一样,对项目标目标和期望值,会有很大区分,这是一点也不奇怪事情。好项目主管善于捕捉组员间不一样心态,了解她们需求,帮助她们树立共同奋斗目标。劲往一处使,使得团体努力形成协力。_8O Z:q.lM#C0大连拓展训练网W Tk,B7H1HO当然,在具体实施上可能会碰到部分问题。比如说职员持股问题,原来是把职员利益和企业利益捆绑在一起问题,不过操作起来就可能会走样。a为一高科技研发经理,她所在企业实施职员持股制度,她说:中国搞职员持股根本就没有吸引力,上不了市,我们手中股票和垃圾没有区
7、分,老板搞职员持股,还是网不住这些骨干职员。OQ/Q(S/HU03、 营造主动进取团结向上工作气氛大连拓展训练网6h k#G 0U5K d假如项目缺乏主动进取团结向上工作气氛,项目组员力量就极难合在一起,大家相互扯皮推诿指责,项目也就不可能成功。大连拓展训练网:Uiju AA7K(h v6jM&J0钓过螃蟹人或许全部知道,篓子中放了一群螃蟹,无须盖上盖子,螃蟹是爬不出去,因为只要有一只想往上爬,其它螃蟹便会纷纷攀附在它身上,结果是把它拉下来,最终没有一只能够出去。企业里常有部分人,嫉妒她人成就和杰出表现,天天想尽措施破坏和打压,假如不予去除,久而久之,组织里只剩下一群相互牵制、毫无生产力螃蟹。
8、大连拓展训练网%WwVmjT大连拓展训练网bu4Y0N o6| N EZ Y对于项目组中不知悔改螃蟹,应该尽早清理出去。对于企业而言,可能历史尚短,还没有形成成熟企业文化和企业精神,从而造成大环境不良风气,不过在项目组内部,经过大家一致努力,完全可能营造出一个主动进取团结向上工作气氛。D4yrst7D3|0,|de8z,y0hwK3w0项目主管为了酿造这种气氛,需要做这些努力:奖罚分明公正,对于工作成绩突出者一定要让其精神物质双丰收,对于出工不出力者受到对应处罚;让每个组员负担一定压力,项目主管不应该成为“全部苦,全部累,我全部独自负担”经典,项目主管越轻松,说明管理得越到位;在学术问题讨论上
9、,要民关键平等,不做学霸不搞一言堂,充足调动每个组员主动性。在生活中,项目主管需要多关心多照料项目组组员,让大家全部能感受到团体温暖。大连拓展训练网7z9N4B*k3yL m4、 良好沟通能力是处理复杂问题金钥匙K1I/P8d;C2J0因为每个人知识结构和能力区分,造成对于同一问题认识很出现对应偏差。9|xh.0大连拓展训练网5s5Ng _m4Xjo举个简单例子,在软件设计中,b和c之间有接口。项目主管在给b和c分配任务时,就可能讲到了这个接口,不过b和c因为了解上出现不一致,造成在调试过程中出现问题。在这种时候,项目主管就需要含有良好沟通能力,并能快速判定到底谁了解出了问题,把b和c了解提升
10、到同一层次。大连拓展训练网Ul+X; SX*mRO.U#g0在现实研发中,会常常出现接口问题,在实际项目中,还会常常出现用户对项目需求更改要求,估量这也是每个项目主管全部很头疼问题。项目已经进行到了收尾阶段,用户发觉现实需求已经发生改变,需要项目组做大幅度调整。项目主管要是不管不顾,这个项目可能就毫无意义;项目主管要是根据用户需求来调整项目目标,这个项目就可能拖期,超出预算。在这种时候,项目主管和企业高层,和用户之间沟通能力就极其关键,良好沟通能力将有利于处理这类复杂问题。大连拓展训练网QPsn | z5 团体管理多个误区2Mcid K0团体管理误区是指在团体管理中对团体发展产生负面影响行为,
11、这些行为严重时候可能会颠覆一个团体。3E/(oFD 0aiN9p0常见团体管理误区有以下部分:团体缺乏关键技能和知识及处理措施;团体计划不连贯;团体组员傲慢情绪;团体分工不清,人员责任不明;团体总是追求短期目标;团体中常常有制造混乱组员;团体组员之间缺乏协同工作习惯等。大连拓展训练网6ccxn)|9kf:y+G,d-vth0处理团体管理误区方法:大连拓展训练网*l y)qT:n_+q5s!L(v0* 提升团体开发能力大连拓展训练网v Mse|r.ow大连拓展训练网_e QG:JU让全体组员分享全部相关商务信息(商务秘密除外),而且要确保团体组员完全明白这些信息;强化团体发觉问题和处理问题能力;
12、提升团体整体决议能力。大连拓展训练网Fqv2b&x eW V6Jl;t f0* 在经验教训中成长大连拓展训练网+Hn,z yt大连拓展训练网hl4FWL1x yw4B假如团体已经做出了错误决定,项目主管应该同团体组员一起坐下来,反省错误发生原因,强调从这次教训中能够学到什么。不要指责任何人或滥用职权,只是告诉团体这个错误决定所带来负面影响,并让团体研究所学到东西和可采取什么方法以确保这类过失不再发生。? A:N9T0/b$v+M9C%+dq _3RY0* 避免短视行为3x M1LXq0大连拓展训练网 Mmi 3ZvU要确保全部团体组员对该组织、其目标和其结构有一个基础认识。团体组员假如不含有相
13、关团体基础知识,自然难以认识到一个决议对其它团体和整个企业会带来潜在影响。团体组员接收全局见解越强,她们在做决议时对整个工作考虑就会越多,就更能克服近视倾向。I#td$SVe0r.?.hIh|.T1k9p0* 快刀乱斩麻魄力i O+O$W0大连拓展训练网8X9cU(要想在当今时代保持一定竞争力,经营机构在决议和实施决议计划时必需当机立断;任何延误全部会造成严重后果。当决议完全陷入僵局时,应该提出这么一个问题:“今天不做决定会有什么样后果?”或“假如我们今天无法做出决定,事情会发展成什么样?”通常情况下,不做任何决定比行动后果更严重。大连拓展训练网dqd/S-dg!SX)P V8W*c大连拓展训
14、练网S%W95|D(A8W* 处理反抗和抵制情绪大连拓展训练网b -/ab大连拓展训练网 #l,R4!j O(I技术人员特点,决定了她们对项目主管要求和指导通常会有反抗或抵制情绪,尤其是团体发展早期。项目主管全部应明白这一点,克服团体反抗情绪最好策略是把时间和精力全部集中在谈论怎样实现项目目标上。在这个大前提下,充足激发团体组员主动性。大连拓展训练网 vI3mQ&x(S8d5大连拓展训练网:m!mv-d b+D%U:U#u* 工作关键和工作能力大连拓展训练网5oy&d&aIIXb(*R gPF0项目主管可能不是技术教授,所以主管工作关键是调动团体组员主动性,为处理技术问题发明充足条件。一个缺乏
15、基础技术技能团体很轻易出现问题,而有着良好基础但并不继续获取和使用新知识团体,也会在未来陷入困境。H%r x)i t0!3Rv;?seV_0大连拓展训练网1hLy QBYa6i dmy#M4o%z0(2)代理商管理kz6!su aoM0本文选自中国现代著名营销家范云峰$?6?e!w7m y:_lN,ZbL0“战略联盟”作为一个商业术语,似乎带有一点野心勃勃味道,它是指两个或两个以上企业采取一个正式或非正式联合行动。经过这种联合行动,企业分工合作,能够共同完成一系列事务。从真正意义上讲,战略聪慧是不一样企业之间所建立一个紧密、开放式(没有设定终止期限)联络。企业建立这么战略聪慧通常全部是为了完成
16、特定目标,譬如开发新产品,研究新技术,发明愈加有效和有益市场。有时,战略联盟表现于建立一个新组织,如合资企业。但更多时候,战略联盟建立在协议或商业了解基础之上,它伴随企业合作关系发展而逐步发展和完善。!y4Bg,W,z+cs0企业首席实施官通常认为建立战略联盟对象包含供给商、生产互补产品企业、用户,甚至竞争对手。本文则着于考察战略联盟中一个并不起眼(但或许更关键)合作伙伴经销商。1U1X,LcyR*Isy0和经销商建立战略联盟?经销商不就是不停把货盘从企业装御码头运走再交给企业一张支票那些人吗?很多企业首席实施官全部只是这么看待经销商。但经理人员们知道,经销商是企业营销人同,她决定着企业产品销
17、售成败,所以对于企业来说含有举足轻重地位。实际上对企业而言,还有什么比直接和用户接触组织更关键同盟者呢(何况她从中把企业和用户分开)?;k_QR0什么是忠诚8M#hY7c#r/s0依据大量调察访问和阅读积累,我们认为一名忠诚经销商必需含有以下部分特点:大连拓展训练网$I p#X,P o_H#d)D-N1、期望长久连续销售该品牌产品C;E#hr,zP3V9L02、愿意为建立和生产企业战略联盟关系而进行投资;O|6mD3X,T03、愿意为维护和发展和生产企业战略联盟关系作出一定牺牲(因为某种原因);; Z:r&CI5I04、感觉对生产企业有种情感上依靠。tm,h/_9WZ5O0当然,一位忠诚厂商同
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