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销
售
代
表
业
务
培
训
手
册

（推广二部）
目 录

前序
　　一、认识自己
　　二、认识你用户
　　三、认识自己药品及自己企业
　　四、销售步骤
　　五、销售代表工作五步曲
　　六、部分推销标准
　　七、培养主动性格
　　八、销售代表自我组织力
　　九、怎样建立谈生意方法
　　十、怎样处理你日常工作--服务
　　十一、对用户反对问题处理
　　十二、对投诉处理方法
　　十三、会客前准备
　　十四、困难推销环境
　　十五、怎样增加用户
　　十六、怎样争取见面机会
　　十七、和用户面对面
　　十八、排除困难和阻碍
　　十九、药品陈列
　　二十、继续跟进
　　二十一、企业和职员关系
　　总结

前 序
　　销售代表，欢迎您！
　　从今天开始你就是一名从事人类健康事业一份子了，你将经过系统学习，初步增加药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好效果。这就是我们进行销售新人入门培训最终目标。
　　（1）销售代表职责关键性——从天天销售活动中，你可取得应有奖励，而它每个月总数又可超出你底薪，那么，怎样才能取得更美好业绩呢？你需学习一个销售代表应有态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优异销售代表。
　　（2）你是企业赢利关键人物——企业把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程媒介就是销售代表。
　　（3）推销术是怎样？——顾名思义，它是一个说服她人购置技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货物陈列等等。一位成功销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和企业信誉、推销忠诚服务。
　　（4）若能推销自己信誉，工作就更方便——别认为自己相信一些事物，她人亦会和你一样见解，你要努力得到用户们信任，能办到这点，用户们便掌握在你手中。相反，她会拒你于千里之外。
　　（5）怎样使用户们信任你？——答案是友善和忠诚。不管何时何地，你全部要利用机会帮助顾主，为她们服务，你诚恳和殷勤必能赢得她们信任。
　　（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不一样知识，努力学习推销技术和知识，愈加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货物和处理投诉。
　　（7）把推销看成一个游戏——一个勤奋销售代表会把她工作当成一个享受。用自己真正意志去做喜爱工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到天天工作全部象是探险一样，要排除这种心理上威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己工作有爱好和认识用户通常心理。第二要有克服环境精神，不怕日晒雨淋或更恶劣环境。 一个销售代表拥有以上条件，她会感到工作轻易，同时她将会认识到很多好友。交游宽广是工作本钱，平易近人也是无往而不利交际手腕。相反，性情急躁永不能成为一个良好销售代表。
　　（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你同行会不停地努力和你竞争，她们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售生命，它会造就出良好销售人才，给大家上进心，使她们充满信心、勇气，向前前进。
　　很多时候，你会碰到困难，碰到困难是常有事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍耐力，切勿所以而放弃或冷淡下来。
一、认识自己
　　你有没有相遇过一个十全十美销售代表呢？我相信你和我全部没有。但我曾见过很多尽责和不负责销售代表。
　　以下有九个步骤，可造就一个良好销售人才。她们就是健康、整齐、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：
　　健康——你需要有一个强壮身体去应付烦恼工作，每当抵达各用户药店，然后再费唇舌和她们谈产品销售，这过程仿佛很简单，但会消耗我们相当多精力。所以，你们要尤其注意自己健康，多吸烟和饮酒对健康全部有很坏影响。要有充足睡眠，饮食不要过量，这么，相信你一定会有充足体力应付每日工作。
　　整齐——我们要时常注意自己衣着、头发、鞋袜等，尽可能保持整齐清洁，因为好外表会直觉地给人一个好印象。整齐是一个无往而不利武器。
　　说服力——每一个成功销售代表全部需要有良好口才，鼓其如簧之舌去说服用户，所以你必需培养自己口才，因为它是必需工具，帮助你发展你业务。
　　热诚——一个忠诚销售代表会得到人家信任和尊敬，药店经理会喜爱和她倾谈，所以事半功倍。你热诚、整齐和健康面孔，会令你用户愈加信任你，不自觉地成为你用户。
　　自信——每一个销售代表全部有坚强自信心。自信心产生是因为自己有充足知识、能力和经验。所以，我们需要谦虚地不停从工作中吸收更多经验，建立自信，这么办事就会快捷适当。
　　殷勤——一位好销售代表相信也是一位殷勤人，同时她会很友好。殷勤不单是一个良好行为，而且也是一个最好外交手段。一位机敏销售代表，常常会令人感到她可爱友善，因为她知道利用机会，在合适时间做合适工作。
坚忍——销售代表职务是绝不宜那些胆小懦弱和易受惊吓人。你需要随时随地准备接收拒斥责备，你要有再接再厉精神，向那些顽固用户挑战。换言之，你必需要面皮厚。害羞、懦弱和胆小全部是造成销售失败最大原因，千万记住不要接收用户及患者拒绝，畏难退缩，认为再没有期望。
忠诚——对企业忠心态度就是认可自己是企业一份子。应以我们来代表企业，因为你是企业销售代表，你一言一语全部关系到企业声誉。如你对企业冷淡，你所认识好友和用户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。
和你药商做好友——你不会不知道和药商做好友关键，若然你能和每一用户全部交上好友，那么你工作便会事半功倍，令自己获益。
　　以下有七种提议，能够帮助你去结交你用户。
　　（a）常常微笑面孔——人人全部是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒适给人好感。药商也是人，她会喜爱和笑面迎人销售代表谈生意。所以微笑习惯是无往而不利。
　　（b）良好外表——请大家翻看本节整齐那段。
　　（c）和善声音——美好友善声调，人人全部爱听，你用户亦不例外。所以，你说话和声调也要象你微笑面孔，使人感到舒适。
　　（d）表现诚恳态度——用户们爱向你大发谬论，即使在谈生意，她们会不自觉地和你倾谈很多和生意无关事，这时，你要尽可能表示诚恳态度和她倾谈，这么她会认为你就是她好友，那么万事全部会顺利。
　　（e）守信——你若对某用户作了诺言，你一定要守信，不守信，很轻易破坏你和她交情。
　　（f）尽可能去称赞你用户——但千万不要太过夸张。假若她们药店装修或新装置了广告板，你应称赞她眼光，对她说这药店是那区最突出，令她认为你批评有独到之处，以后她肯定喜爱和你交往。
（g）给她们作部分额外服务——比如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮她整理一下混杂小药库，清理药箱污渍，顺便把自己企业产品放到轻易拿地方。这少许帮助，会留给她们很良好印象。
二、认识你用户
　　假如你有一百个用户，你便要对付一百个不一样面孔，以一百种不一样态度去应付她们，所以你工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人答允。所以，使工作方便首先要和每一位用户交好友，或最低程度成为业务上好友。你越能了解你用户，你工作便更轻易。
　　为了方便我们了解不一样性格用户，我们把她们分成七大类：
　　（1）一般用户——这一类大约是你全部用户百分之六十或七十，她们是不难应付，即使她们有点主观，但却很诚恳。她们爱作决定，喜爱发表意见。我们应多取悦她们，多为她们服务，很快，她将成为你第一号用户。
　　（2）冲动用户——这种人很普遍，她们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和她们接触，只要你用客气礼貌说话，她们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为她是极爽快人。
　　（3）让我考虑一下用户——她很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定，所以，你必需要有耐性，给她们部分时间和方便，或许你可向她提出部分问题，比如：“你想失去和别药店竞争机会吗？”你提议会帮助她下决定，若然她还是不答允，你可追问原因，同时，更可和她具体倾谈，最终她一定会向你投降。
　　（4）自大用户——对这类用户，你要很小心，她自负，敏感和很主观。切勿和她辩论，一切全部要顺从她，对她意见、言论，尽可能表示赞同，这么，或许你能轻易便和她做成生意。
　　（5）友善用户——她很喜爱说和听笑话，她善于倾谈，很友善。但你千万不要认为她是轻易交易，相反，她是最难应付一个。你应让她说话，不要冲撞她，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最终，你要用决定性问题，使她无法拒绝。比如：“你想要5箱我们药品还是暂要1箱，以求安全呢？”
　　（6）呆板用户——她是最难应付一个，向她推销，仿佛是全无期望，有时甚至令人气怒。她会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一方法，就是利用机会，给她亲身体验，合她口味后，或许她会成为你用户。
　　（7）粗鲁用户——很多销售代表全部很害怕和她接头，因为她行为举止很粗鲁，她言语会使你感到不大舒适，但你不要所以而退缩，因为她粗鲁会吓走了其它人，这便是你机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到收获。然而，和她倾谈时切勿和她辩论，你要设法把她带回生意上，要应付她粗鲁行为和说话，你该表现自然些，不要取笑她无知，同时，和她谈生意，要很谨慎。粗鲁用户即使粗鲁，但也很重视利益，故我们要把握她弱点，向她进攻，这么，便能水到渠成了。
　　销售代表需要身体和头脑精力，推销是辛劳工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑精力，买卖是一项脑力运动，假如乱用，或假如利用错误，脑力就无辜浪费了。
　　担忧恶果：使脑力消耗最甚是担忧，而对付方法是行动，你有用行动来对付使你担忧事物吗？能够话，做吧！假如没有措施去对付，担忧又有什么用？假如这是已成事实，算了吧，担心什么？假如现在还未到对付时候，就该停止担忧，等候行动日子，然后用心对付。
　　一个能够提供给你阻止担忧方法是问问自己：事情能够坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭碰到仍未算山穷水尽。
“行动回复一切。”想一下什么是能够做，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功。　　
练习分析事物：分析形式是对付担忧方法，写下事情前因后果，然后分析出哪些是对你有利，哪些是对你有害。
　　归纳精力原因，我们明白到：
　　一、正常生活使你取得体力。
　　二、小心计划使你节省体力。
　　三、你能够取得脑力。
　　四、你能够不浪费脑力。
　　机会原因：
　　看到机会，认定机会和制造机会能够使你取得物质上成功，假如有些人埋怨一生没有机会，她只是戴上“模糊眼镜”，每一天全部有新机会出现，问题是你能否抓得住而已。 有“活力”销售代表全部知道发掘机会和制造机会，分别在她们全部分辨出机会，她人看不见吧了！记着，很小机会可能使你取得很大收获。
　　抓紧你机会，但别操之过急，即使打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
　　那么，那些“她一向全部是幸运！”人又怎样呢？她是不是只比你知道抓住机会呢？
　　归纳机会原因以下：
　　一、有效率销售代表完全抓紧每一天到来机会。
　　二、她制造未来交易机会。
　　三、她不浪费机会。
　　四、她永不失责，而能看她人所看不见机会。
　　五、她随时迎接机会来临，因为她早有准备。
三、认识自己药品及自己企业
　　认识自己产品是销售本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位销售代表所必需，想成为一级销售人才，我们首先要搞清药品及企业情况。
　　怎样以企业药品和其它比较——你可请教你领导或销售经理，怎样准备应付部分药商问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回复说：“我很清楚这种药品制作过程，它品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品销量，一定比其它高多多……”
　　没有两种药品是完全相同——每一个药品和其它多种一直有些不一样，你若能知道自己企业产品长短，舍短取长地向用户解释一番，便无往而不利。
　　认识自己企业——对企业认识越多，越能增强你信心。一位常向人道歉销售代表，工作成绩一定很差。相反，一位自信心较强，工作会比前者好得多。销售代表有一基础标准，就是“对自己药品认识，要如一幅图画，刻在你脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己企业：
　　（a）何时创建，（b）始创人小说，（c）股东情况，（d）发展原因，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产速率，（g）职员人数，（h）销售区域和人口，（i）同事关系，（j）职员福利计划，（k）工厂安全方法，（l）卫生和检验，（m）企业一切行政方法等。
四、销售步骤
　　每一个批发买卖全部要依循部分有系统和计划标准程序去办理，才会有好效果。很多大规模企业，全部有详尽计划，使营业部门工作人员，按部就班去处理，而其收到成绩，往往胜于其它没有系统企业。销售代表看来仿佛是独立，但其实要有充足合作，才能事半功倍。
　　因为终年累月工作，销售代表会对部分常常工作感到麻木，不自觉地忽略了部分关键事项。所以，你应该反省，总结自己工作，以防引发这种弊病。
　　面对面销售技巧——你要推销就要游说，所以，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项提议：
　　（1）怎样去接触药商。
　　（2）怎样把握药商注意。
　　（3）怎样引发她爱好。
　　（4）引发她欲望去购置。
　　（5）使她采取行动购置。
　　现在，让我们具体解释一下以上五点：
　　（1）怎样接触药商：当你首次和她接触，最好尽可能预先查得她姓名和她癖好，如足球，电影等，帮你很大忙，很快你会和她混熟，以后生意就轻易办得多了。
　　（2）怎样把握药商注意：最初三十秒钟是最艰巨，你要利用这段时间，打好谈话基础，吸引她注意后便较轻易说话了。
　　（3）怎样引发她爱好：在你把握了药商心理和注意力后，你要趁机向她进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽可能使她相信卖你企业药品会取得很大利益，环境许可，你可给她计算一下，如此这般赢利数字，使她无从拒绝。
　　（4）引发她欲望去购置：药商一定想知道你企业产品和别产品有何不一样？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你服务很好？总而言之，你必需尽可能表现出你或你药品优点。
（5）使她采取行动购置：不过，就算你已经引发了药商爱好，假如你不能跟着令她采取行动话，那你便前功尽弃了，不然话，她可能会说：“你所说可能全部是真，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多广告。”所以一看到她认为你说话有理，便应立即进行交易工作。
五、销售代表工作五步曲
　　销售代表一定要有尤其性格。这句话说来轻易，但到底怎样才算是尤其性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼那一个啦！尤其性格意思就是说一个销售代表一定要有其它人所没有东西，那是说要主动，要乐观，而不要消极，消极和软弱，常常期望她人提拔那一个人。要知道，一个用户随从，和发明性销售代表分别是很大很大，但并不是说你要当一只咆哮雄师，作势噬人，但却别只知道做一只陈列室里羔羊，或是拾取订单人。
　　或利用部分相反和同义词语能够帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，主动和消极，强硬和软弱，给和取，依附和独立，可怜和可敬，甚至可爱和可憎。
　　假如说销售代表是拥有“完美性格”人，实在有点言过其辞，但不管怎样，她们该比一般性格高出一点点，反复说一次，她该有尤其性格，使用户尤其喜爱和她交易，她才是成功销售代表。
　　推销术是能够教人，只要我们找到了合适人才加以雕塑，一个尤其性格就出来了，一个好销售代表不一定有一个尤其强硬性格，但一定要有吸引人地方，能够和客人建立良好关系。想一想，你客人愿意和你交易吗？
　　当你要和用户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜爱性情，而到了以后，这种性格必需保持下去，使大家肯继续和你交易。
　　㈠销售代表必需是一个人：
　　销售代表必需自问：“我到底是一个怎样人？”
　　一个性情古怪人也有机会成为一个良好销售代表，当然她一定有别专长（比如：良好药品知识），使她人不计较她性情，但假如你有吸引人地方，成功期望当然愈加快，也更高，更无可限量了。
　　假如有用户需要和你企业交易，她会尤其指明要你吗？那就要看她眼中你是否一个人才了。
　　㈡销售代表必需建立信用：
　　大多数业务全部在信用中做成，只有小量业务是只靠合约做成，假如每笔业务全部要经过繁杂“签署，对印和证实”，那恐怕每一次全部要耽搁很多时候才成。
　　在很多情况下，用户拒绝和一家企业交易只因为：“我们对她们失了信用。”
　　假如用户能够这么对销售代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，她已经在用户心中建立了信用了。
　　换句话说，假如你不能在客人心中取得信用，你并不是一个良好销售代表。
　　㈢销售代表必需供给资料：
　　假如销售代表不能时常供给用户资料，她工作肯定日渐消退，她是一个不思进取人；因为消亡一笔业务最好方法是连续三次对你客人说：“我不知道。”
　　业务愈大，用户期望取得资料愈多，她就算期望和你交易，也不能盲目地购入货物啊！
　　只供给她需要资料就好了，给她无谓资料极可能换得相反效果。能够选择资料乃是成功要诀。
　　㈣销售代表必需引导选择：
　　任何一个用户，在她私人上，职业上，全部需要购置很多东西，大，小，而要买到好物品，她必需每样懂部分。
　　来向她推销人一定给她视作教授，她一定时望这个人带引她选择得良好货物。
　　一个精明用户会让销售代表作出最终决定，只要这个销售代表肯负全责话。
　　㈤销售代表一定要做统计表：
　　不幸地，很多销售代表忘记了统计，这是说，销售代表必需要把她和用户之间约定记下来，卖出货物以后，仍把约定施行到最根当地步，使用户完全满意。
有些销售代表爱好只要排难解纷，订单接了以后，立即意兴飞扬，“让她人善后吧！”她却赶着去迎接新推销难题。她忘记了假如她没有详尽地把她用户之间信约统计，她人根本没法善后。 
六、部分推销标准
　　推销是有技术，而且这技术是能够从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行。 ㈠“推销不应如此”
　　推销不是买卖双方比赛，比赛是要分胜败，当然我们必需达成目标，但并不是说要把用户打败，买卖是一个“理想交换”，一定要做到双方满意。
　　推销更不是和用户斗争，真奇怪为何很多销售代表全部有意和用户为难，假如你一开始就和用户走相同路线，她决不会和你背道而驰。
　　㈡“高压弊处”
　　在任何情形下全部不要向用户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应主动进行，但别过分到使她认为你在“欺负”她，假如你要她购置她不需要药品，或买得过多，或价钱过分，你只有使她认为你在“杀猪”，对你反感而已。
　　㈢“自卫作用”
　　人类全部有自卫本能，用压力结果只会引发自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。尤其是女性在生理上及心理上全部比男性轻易产生自卫作用。
　　㈣“推销术是——或应该是——什么”
　　推销术定义是销售更多货物和建立良好公共关系艺术。以后一部分愈加比前部分关键。
　　推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有是不管怎样这生意全部存在，而开发就是前面说“销售更多药”了，良好销售代表并非搜集订单而已，必需能够有发明性推销，同时建立双方良好关系。
　　㈤“为何要建立良好关系”
　　良好关系意思是说“要使用户愿意和你继续交易”，没有良好关系，你就要不停地找寻新用户，而你用户起源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销方面，也要建立在销售代表身上。想想，你用户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少用户你真正喜爱交往？
　　㈥“找出真正用户”
　　销售代表很多时候把时间浪费在“无心购置”人身上，我们必需分得出哪些才是真正用户，哪部分肯买也付得出价钱人。这分别用户任务是管理销售代表双方责任，假如做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正用户搁在一旁。
　　㈦“推销ABC”
　　任何种类推销全部可分作三大类，那就是：
　　自动
　　愈加好
　　发明
　　最好当然是发明推销，因为“假如没有我，根本就没有这笔生意。”
　　㈧“推销四要素”
　　一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销人；四、有买主。
　　把它分作四要素是有道理，因为我们必需知道：一、我们有最好药或服务供给，二、我们制造了最好“销售环境”去卖，三、我们是最好销售代表，四、我们找到了真正用户。而失败推销就是因为和这四要素背道而驰。
　　㈨“基础标准”
　　推销基础能够分作一大标准和十二条理由，一大标准就是：“每一个人在自己心目中全部是世界上最关键人。”
　　这标准恒久不变，妙用无穷，处理了无数推销困难问题。
　　“十二理由”下面十二理由是依据其可用程度而编排，小心去研究，尤其是要把每一条全部联想到你自己推销经验去。
　　（1）攻心：你必需知道心理学是推销基础科学，而推销成功是否就在意你能否影响用户心理，下面我们将会对此作具体分析。
　　（2）发明推销必需发掘三个销售起源，那是：
　　一、更多用户；
　　二、对原有用户作更多销售；
　　三、找出推销上缺点。
　　要取得更多用户，你必需使原有用户感到万分满意，推销是最好方法了。你当然能够向原有用户进行多销，但别忘了找出推销上不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估量生意，你只要使一个用户不满，她就会把一切传扬出去，尤其是假如这个用户是女性话，你完了！
　　找寻新用户精神和金钱比维持原有用户花得多，而失去原有用户去再找新用户损失就更大！
　　（3）找出购置目标：
　　对于成功销售代表来说，这是十分关键，为何在这地方这时间这货物会销出呢？假如你找出来，你销售范围立即就扩大，找出购置目标是愈加好或发明推销最好方法。
　　很多推销上失败就是不能找出购置目标，甚至在谈话中她人偶然说出来了也懒得记下来。
　　不要认为这知识说给她人听而不是对你说，每一个销售代表全部一定要找出用户购置真正目标，没有一个是例外，只要你能够技巧地和她谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。
　　（4）每一次推销全部为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：
　　一、设置良好友谊，使用户乐于再和你见面；
　　二、介绍一个能够为你用户——或是你用户用户——“处理问题”产品；
　　三、表现出怎样会替用户经济着想；
　　四、制造一批新用户。
　　这些只是例子，你自己该想到更多愈加好更实际方法。
   （5）别只顾推销，想一下购置：
　　一个销售代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，销售代表对小小业务不感爱好，或对你来说，这业务微不足道，但在用户方面会是大买卖，所以必需习惯去为用户着想。　销售代表遇着轻易相信用户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好，在买方确是一项错误决定，她会对你怎样想法？
　　长远计，少销一点比多销来得聪慧。
　 （6）每一个用户全部有两种购置力量——可见和潜力
　　用户可见购置力量是她决定了要使用金钱，她购置潜力是她会使用，假如碰到合适销售代表，后者力量当然更大。
　　一样我们能够说用户有两种购置力量——现在和未来，使一个用户满意后所取得购置潜力是十分巨大，她可能影响到其它业务成功。
　　很多销售代表犯错误就是把眼睛，耳朵和头脑全部放在可见和现在购置力量上，而忽略了用户购置潜力和未来购置力量。
　　（7）大家会找到金钱去买她们真正需要东西：认为“这里没有钱”是愚蠢不堪，每十二个月花费在药品金钱数以百亿，认为她人没有钱而做不到业务，倒不如说自己推销能力太差吧！
　　只要你找到她们需要东西，你推销一定成功。
　　（8）把原有生意改观：
　　用户全部愿意买一点东西，只要不太过分，我们能够使她尽能力购置，我们关心是：一、假如任由她自己她会买些什么？二、假如我们利用发明推销她会买些什么？
　　（9）没有良好关系推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。
　　良好关系是要使用户愿意继续和她们交易，这良好关系并非空中楼阁名词，是有金钱价值，能够买得到，也能够卖。这是一点一滴日积月累而成，是用户用金钱购置，别强迫用户购置她不需买药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们良好关系。
　　（10）个性是推销关键点：
　　别认为销售代表是天生，“天才”销售代表只是神话任务，推销术百分之九十是知识和技巧，而这些全部不是天生，其它百分之十是个性，推销术是商业科学一部分，而良好销售代表是先天加上后天。
　　（11）推销完结是接待用户开始：
　　坏销售代表在做成生意或取得定单后就——“谢天谢地”做完了。但用户却说——“现在开始了。”假如一开始她就不满意，再获定单机会就微乎其微了。
　　“除非用户完全满意，推销并未完成。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。
　　（12）最终决定留给用户去说：
　　即使用户很多时候会有偏见，蛮横，不讲理，她仍然是最终讲话人，假如她说：“不！”我们也没有措施，这并非失败主义，用户是上帝，她不用给什么理由，她说什么只随自己喜爱。
　　以上推销基础标准和十二理由，并不是熟读以后就能够完完满满替你处理任何困难。它们只是提供给你部分基础推销关键点，你自己还得动脑筋，就你个人环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。”
　　以下是你可能碰到反对问题和部分合适答案：
　　（1）“我没有更多地方存放你企业药品了。”
　　你可答道：“可能你现在存下药品，其中销量并不太好，而你存货或许过存了。所以，降低这些存货，你可有足够地方去储存我们药品，可否让我看看你现在存货地方，相信临时大可存一两箱我们药品。”　
　　（2）“我和××在××企业十分熟悉，我认为我要向她买药品。”
　　答案：“我很钦佩你对好友忠诚态度，但你是一个做生意人，我相信你好友也不期望你赔本，假如你向我们企业订货，她一定会明白你。”
　　（3）“多谢了，我曾经和你企业一个销售代表，有过不愉快事件，我并不想再和你企业交易。”
答案：“我感到很抱歉，我期望你能告诉我那次交易是怎样，你是一个聪慧人，我们亦不期望损失任何用户，期望你不要介意，我确保以后我们会合作得很愉快。” 
七、培养主动性格
　　销售代表性格ABC：
　　销售代表性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：
　　A外表
　　B头脑
　　C性情
　　适应性：她必需适应不一样环境，她要学习不单只“给全部些人所需东西”，还有全部不一样脾气。今日轻易相处人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由，聪慧销售代表肯定要知道见风使舵。
　　社交性：一个有社交性人是入世，她是社会一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向人才是销售代表好材料。
　　成功销售代表要喜爱人，更喜爱和人相处；当销售代表人不能是一个孤独者，所以，举个例说，癖好跳舞人会比喜爱天文学人更适宜当推销。
　　野心：推销是一个艰巨工作，除非你有野心，你一定会中途而废，对于一个没有野心人，什么老师，什么教练也没有措施指导她，你必需有你自己内在推进力，除非你自己愿意“跑码头”，谁也没有你措施。
　　和蔼：一个欢愉和对生命有热望人比一个整日无病呻吟好得多；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛话，和蔼并非一天到晚带着无意思微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，假如有客到访，使她认为自己是受欢迎人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一个习惯，可能有少数人不喜爱这种态度，但你一定惊异：原来大多数人全部喜爱。
　　你推销机会和你和用户见面次数是成正百分比，假如你给她人印象是“扫兴鬼”和“消极者”，那她们一定把和你见脸次数减至最少，那是说，假如她们还要见你话，假如你是出了名聪慧和愉快，她们不单止不会拒绝见你，甚至会把新用户介绍给你。才智：有些人对推销是有天才，正如她人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，假如你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分关键，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获。
　　自发：能够时常当提议人是销售代表关键性能，只要这不会和标准相互抵触便可，新推销方法如雨后春笋，但每一个全部是有些人创出来，“人人全部是这么做”大约你该用别方法做了吧！和提议相连紧是充足起源，在每日不一样遭遇中，你会有机会碰到新环境，除非你能自动自觉去适应环境，你生意成功机会不大，反过来说，假如你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还能够和用户交好友。
　　热心：“你自己也对货物不感爱好，我怎会有爱好？”这个客人说得对，很多销售代表在谈及她们药品时往往显得一副不耐烦闷相，很可能她们是因为对货物缺乏认识而引发，热心是有引导作用，即使程度不相仿，假如你火热，你用户会热，假如你热，她会暖，假如你暖，她会冰凉，对你要推销货物给点热力吧！
　　耐心：或用“坚持”这个字眼会好一点，很多推销全部是因为缺乏耐心而失去，开始时有耐心，以后交易就省力了“每一次推销全部为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴望收成，播很多种，然后耐心地等候吧！
　　机警：推销必需灵巧！用户是敏感，轻易激怒。信口开河，动作不雅，自大和漫不经心全部可能冒犯贵客，机警在这里其实就是好态度意思。
　　假如有些人选购最廉价或较小量货色，不够机警销售代表会认为欺侮而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成，好推销一定能够使小用户也认为受到欢迎。
　　推销想象力：能够设身处地替你用户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。对货物和服务知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务知识是生意血脉——用户需要从销售代表身上知道她必需明了事物。
　　自信：这对于销售代表尤其关键，而自信是来自知识，对工作有认识销售代表永不缺乏信心，因为她已经装配妥当方会见客人，相反来说，没充足认识工作销售代表就显得局促而缺乏自信了。
　　自满和自信是大大不一样，自满只是一副空壳，很轻易给敏锐客人看破，一个自认为“能够卖任何货物”人只是过分自满而并非自信。
　　自我表示：销售代表必需要上一课就是自我表示和自我控制，让用户说话。“口若悬河”已经不再是销售代表先决条件了，很轻易一笔生意就给说掉了，“让用户说话是最好忠言”。
八、销售代表自我组织力
　　显著地，全部组织目标全部是增加效率，那就是说：“把全部资源全部给予合适利用。”而每个人全部应该有她一套处世态度。
　　做成效率四个原因是时间、精力、机会和金钱，销售代表肯定要尽可能利用这四样东西，所以，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱利用发展到最高峰。” 时间原因：
　　当然，每个人全部只有一天二十四小时时间，所以就见得宝贵了，我们能够增加精力，能够制造机会，能够增加收入，却不能制造时间，这么，我们只好尽可能节省和利用了。
　　销售代表双重责任：
　　销售代表有尽可能利用自己和用户时间双重责任。
　　最好方法当然就你推销时间和你用户订货时间相互配合了，所以，用户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人努力也有很大关系。
　　销售代表把她一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，她每分钟全部应该有效利用好。
　　非推销活动：
　　非推销活动包含：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做统计和通信等等，这些事情全部不该在用户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句话。
　　你能够预先安排一切吗？能安排多久呢？你能够作出两天，两个星期，甚至两个月前准备。
　　精力原因：
　　精力起源是饮食、空气、睡眠和运动。
　　金钱原因：
　　克服金钱上困难是你注意要做到。
　　你金钱只能够用在四方面：一、增加你效率；二、给你安定和精神上平静；三、使你有个人进展机会；四、使你取得愉快和丰足。
　　归纳一切：
　　学习怎样去尽可能利用时间、精力机会和金钱。
尽能力去计划你工作，计划得不好也比没有计划好得多，假如你有计划，大家往往愿意
追随，假如你没有计划，她们就能够随意把你弄得团团转了。
　　九、怎样建立谈生意方法
　　我们必需知清楚企业产品，只靠一个好推销方法是不够。推销时所说一切要预先有一个概念，而这一套推销方法应适合多个场所。下面我们给各位介绍部分方法：
　　统计：把你在推销时所要说一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向部分药商推销，而其它也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写对答实在极为关键，在需要时，应把所录下加以改良。
　　你假如有足够训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想一切具体讲出来十分熟悉。但假如想推销愈加完美，我们必需将推销方法统计下来，而且加以改良。 我们应尽可能将推销方法写下方便自己一套。如益处，品质，例子等应该用一个有系统方法表示，而这些推销说话应是有说服力，所用字应能表示您所想说一切。
　　实习能够愈加完美——有些销售代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一个销售代表在对待用户方面应时常学习怎样表示自己，有条理推销方法是十分关键，这一切全部是经过训练才能达成。
　　很多销售代表，她们对着一个镜子去实习自己“推销方法”，这方法是可取，首先看看镜中自己，看看自己样子怎样。
　　现在试想象你现在对着一个药商，试表示你推销方法，用一个清楚谈话方法，声调。在需要时应加重语气和停顿部分时间，使药商能明白。
　　首先利用你所记下“推销方法”，在数次练习后，不需要你统计，试进行推销，并应尽可能自然加部分“情趣”。现在试向一个熟悉人去进行推销，并请她加以批评，记下所需时间。
　　对“反对”回复——以下我们研究对“反对”处理。当我们记下“推销方法”时，我们会忽略到当“反对”提出时处理方法。当你认为你能够表示你“推销方法”时，试想出药商会提出“反对”理由，而且想及最合适答案。
　　最终，将这些“反对”问题向你熟悉人提出，而且让她们在你向她们进行推销实习时提出。这可给你一个很有用实习。
　　即使你认为你已经熟习你“推销方法”，但全部应时常加以实习。
　　有计划售卖——统计下你“推销方法”和实习，这些方法是最轻易被忽略两件事，但记着这是最关键。它能使你成为一个完美销售代表，和使你能够赚到更多奖金。
　　早有准备“推销方法”会有很多好益处。
　　你可知道任何关键事项和少些机会被“干扰”所影响，因为你所讲一切相关企业及其产品全部会令药商产生极大爱好。
十、怎样处理你日常工作——服务
　　服务有三关键点：
　　一、使药店等终端因你而继续销售企业OTC药品。
　　二、利用广告和业务上利益，和终端接洽。
　　三、和终端打好关系。
　　切记以下三点，作为日常规则：“好服务，可获好友，同时进行推销。坏服务，不仅失去好友，也失去了推销机会。不要浪费时间，要利用时间。”
　　为药店服务并不困难，挽救过失最好方法是在日常程序中采取最好方法去接待用户。
　　每日不停实施，使它成为你日常生活习惯。只有这方法才能使你服务达成完善—第一流水准。这么，会使你在打关系、广告和出售方面全部得到工作上及精神上快慰。
　　计划：以下有十一点计划是你日常程序