房产中介培训手册样本.doc

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中 介 部

物 業 顧 問 入 職 培 訓 手 冊

目 录

l 房地产特征…………………………………………………………………（2--3）
l 房地产基础知识…………………………………………………………（4--8）
l 影响楼价原因 …………………………………………………………（9--10）
l 房地产经纪人基础要求和作用…………………………（11--13）
l 房地产经纪人基础礼仪…………………………………… （14--16）
l 收盘登记指导………………………………………………………… （17--20）
l 中介部收放款制度………………………………………………… （21--23）
l 相关房屋租赁、买卖中包含法律知识……………… （24--31）
l 办理二手房买卖手续及相关步骤 ……………………… （32--36）
l 房改房交易专题………………………………………………… （37--40）
l 填写成交汇报指导…………………………………………………………（41）
l 房地产经纪人工作方法 ………………………………………… （42）
l 房地产经纪人业务技巧…………………………………………（43--44）

房地产特征

房地产是房屋、土地和附着于其多种权益总和。在中国，房地产所称房屋，通常是指城市计划区域范围内房屋建筑物，它包含城市、县城、城镇和独立工矿区范围内全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一个价值巨大，使用周期长而又不能移动特殊商品。它在生产、流通、消费等步骤全部不一样于通常商品，含有特殊性。房地产使用周期长，作为不动产房地产，含有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活关键物质基础和承载物，它不仅是大家最基础生活资料，如住宅；也是最基础生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一个商品，是大家投资置业关键对象。房地产组成社会经济生活中巨大财富，也是关系到国计民生关键财产和资源，在一国总财富中，房地产往往占有较大比重，通常在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最关键部分。所以，房地产是大家最重视、最珍爱、最具体财产形式，房地产业是一个国家最关键产业之一。
房地产是不动产形式固定资产，是一个特殊商品。房地产含有其它财产和商品所不含有特征：
1． 不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变，不能移动和搬运。
2． 房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺乏物质组成要素，土地含有在空间位置上不可移动性，房屋也所以含有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。
3． 品质差异性。房地产作为商品，在品质上含有不一样质性，即使在同一地段建筑物，因为楼屋不一样、朝向不相同原因，不一样房屋也不能含有相同品质。
4． 价值高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵耐用消费品，一般家庭往往倾其一生积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为关键、占用较大投资额生产经营要素。
5． 使用耐久性。土地含有不可毁灭性，房屋即使不象土地那样含有不可毁灭性，不过已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物极难发生坍毁，除非为了愈加好利用土地而进行拆除。
6． 供给有限性。土地含有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，伴随经济发展和大家生活水平提升，对土地、房屋需求不停上涨，房地产供给有限性愈加突出。
7． 用途多样性。土地能够用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多个用途。
8． 价值改变相互影响性。房地产价值不仅取决于本身质地，还取决于周围环境情况。

房地产基础知识

一、 房地产知识
（一）房地产开发
１．房地产开发企业类别及功效
1）内 资(境内投资主体设置)综合性开发企业――可不停开发新项目
项目企业――只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目标企业，不再含有再开发资源。
2）外 资(境外投资主体设置,包含中外合资企业,中外合作企业)综合性开发企业及项目企业
２．按注册资金区分等级
一级：注册资本不低于5000万元；经营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率
达100％；近3年房屋建筑面积累计完工30万平方米以上，或累计完成和此相
当房地产开发投资额等；
二级：注册资本不低于万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达
100％；近3年房屋建筑面积累计完工15万平方米以上，或累计完成和此相当房地产开发投资额等；
三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达
100％；房屋建筑面积累计完工5万平方米以上，或累计完成和此相当房地产开发投资额；
四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已完工建筑工程质量合格率
达100％等。
（二）土地
以往土地采取批租、招标、协议、拍卖方法，但自1月1日起全部土地全部要进行拍卖。
土地使用年限
使用类型
年限
居住
70年
工业
50年
教育、科技、文化、体育
50年
办公楼、综合楼
50年
旅游、娱乐
40年

土地出让金组成原因：
地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系
（三） 物业种类：
& 商品房：有正当产权，购置后，能领取《国有土地使用证》及《房屋全部权证》或《房地产证》住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
& 二手房：非开发商出售、由房屋产权人或购置人转让房产。包含已取得权证需要转让和还未取得产权证需要转让房产。包含私房、单位自管房、上市房改房等。
& 经济适用房：是指依据国家经济适用住房建设计划安排建设住宅。由国家统一下达计划，用地通常实施行政划拨方法，免收土地出让金，对多种经同意收费实施减半征收，出售价格实施政府指导价，按保本微利标正确定。
& 房改房：职员居民按房改政策要求成本价购置公有住房；按市政府要求相关优惠政策购置公有住房。
& 安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设面向广大中低收家庭，尤其是对４平方米以下特困户提供销售价格低于成本、由政府补助非盈利性住房。
& 直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建房产（房屋全部权已正式划拨单位除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。
& 自管房：是指国家划拨给全民全部制单位全部和全民全部制单位自筹资金购建房产。

二、 房地产专业名词
ξ 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家和发展商签定一份预售协议，并送房管局做立案，是期房期间唯一产权证实。
ξ 购房抵押协议：如买家以按揭形式买楼，须和银行以产权抵押形式签署购房抵押协议，并送交房管局做“她项权利登记”。
ξ 产权证：物业业权唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将相关文件送房管局出大证，再依据业主提供预售契约出小业主证。
ξ 房屋全部权证：是国家依法保护房屋全部权人正当权益法律凭证。是产权人行使其正当权益必备条件。
ξ 契 证：是土地、房屋不动产全部权发生转移时一个交税凭证。
ξ 土地证：反应房屋全部者土地使用情况权利凭证。
ξ 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长久使用土地，关键用作农、林、牧、渔业等生产。
ξ 住 宅：关键作为居住用途物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
ξ 写字楼：关键作为办公用途物业，通常设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采取公共卫生间及茶水间。
ξ 厂 房：关键作为生产用途物业，大厦结构和住宅及写字楼存在一定差异，如承重负荷量、电力供给量及交通运输等方面。
ξ 临街铺：作为营商用途物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，通常同时拥有阁楼及独立卫生间。
ξ 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密楼（楼高不超出18层）。
ξ 通常高层：通常指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。
ξ 多 层：指7—9层以下住宅，该类楼宇不带电梯。
ξ 别 墅：小区内独立或半独立住宅一幢二层以上住宅。
ξ 复 式：上下两层相连单位，其中包含中空复式及封密复式等。
ξ 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间单位，面积通常在30个平方米以下。
ξ 服务式公寓：以提供酒店式管理服务住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功效设施。
ξ 现 楼：已经交付使用商品房，用户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。
ξ 准现楼：已经平顶，正在搞装修，立即交付使用楼。
ξ 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远楼。
ξ 建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积和公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计二分之一）
ξ 实用面积：基础指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其它单位，则从这幅墙中间开始计算。
ξ 使用面积：除砖墙外，实际室内能够使用到面积。
ξ 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定百分比分配给每户住户。
ξ 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园建筑层，通常由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其它配套设施。
ξ 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物空间，通常见作绿化或会所用途。
ξ 框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板组成房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋墙壁只起围护或间隔作用，能够拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。
ξ 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防是刮强风或地震产生横向推力。横向推力会产生剪力，抵御剪力墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上门窗洞是设计时按力学要求定好，洞口四面均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除。(通常在20层以上)
ξ 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板组成房屋，墙壁是承重组成，故不可随便拆移，不然有垮下来危险。
ξ 楼 板：多层通常为8—10厘米，高层在10厘米以上。
ξ 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）
ξ 装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送室内（外）装修内容。通常分为豪华装修、一级一类、一级二类。
ξ 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全方面操作。包含安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采取电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定时对住户进行自动抄表、打印，将三表数据经过综合布线系统搜集，传送到自来水企业、供电局、煤气企业等，并经过智能物业管理系统内银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付多种繁杂费用麻烦。

影响楼价原因

（一）地域
基础上越靠近市中心物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。

（二）交通
通常城市楼房比乡村楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。

（三）楼层
在同一个高层单位中，在高层通常均比低层一样单位卖贵一点。简单原因：在高层比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗骚扰，加上接触尘埃量相对较少，空气当然比较清新。况且假如大厦位置适中，高层享受更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂地方，当然不是一个理想居住环境。另外，在大厦低层单位，通常外墙较厚，影响了楼宇实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾位置，在大厦低层单位，轻易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。

（四）方向
这是一个影响楼价较关键原因，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格通常较高。

（五）景观
景观亦是不能改变原因，故部分拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观单位价格均较高。

(六) 配套
若楼房有周围环境及设施配合，其价值亦将对应提升。如部分大型屋村设备齐全，应有尽有，包含商场、百货企业、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
另外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地域原因区分及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。

房地产经纪人基础要求和作用

一、 房地产中介市场功效
1．节省业主和买家时间——业务由中介专业人员操作完成进行计划。
2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类用户。
3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。
4．买卖双方在直接议价时轻易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。
5．买入方经过中介推荐更轻易找到适宜自己需求。
6．多数买卖双方全部没有足够法律常识和购置经验：中介能够帮助双方降低法律纠纷，避免被讹骗。
7．中介接触面广，信息集中，买卖双方聚集在中介企业信息室中。
8．维护经济秩序，经过管理中介企业规范二手市场。
9．桥梁和润滑剂。
10．推进市场。
11．调整市场功效：正确定价，控制开发。
12．提升市场所理利用。

二、你为何要做房地产经纪人
1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现机会。
2．天天能够碰到不一样人。
3．成长久有效率最高行业。
4．最适合企图心强，不甘自我埋没人。
5．高收入，拥有自豪。

三、怎么样房地产经纪人会被开除
1．虚假冷漠：眼中只有佣金商业物业顾问，以貌取人。
2．反应慢：动作太慢，让用户等太久，用户自然找她人服务，有时候为了争取时间，大家宁可牺牲品质。
3．开发不足：用户找不到要房源及客源等于用户要去别家企业成交。
4．第一线人员不亲切：服务态度差。
5．话说太满：用户记性好很，你把话说太满，但却做不到。
6．处理事情能力不足：专业知识不足，借口多。
7．专业包装或形象不够：用户期望本身品质水准能够反应在和她们生意往来人上面，你形象怎样？你包装怎样？

四、成功房地产经纪人
1．第一时间看房。
2．第一时间委托。
3．第一时间成交。
4．创同类房最高价。
5．创同类房最底价。
6．能成为用户或业主投资理财顾问。
7．有通常装修、家俱部署等房地产相关知识。
8．成交后立即收回佣金。
记住十点素质要求：
健康、职业化衣饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。

五、怎么正确对待用户
1．保护自己用户，不让她人抢走。
2．依据用户心理，选择适宜谈判内容。
3．多了解用户要求和尤其需求。
4．多介绍用户看不见优点。
5．看得见缺点也要对应指出，给用户一个老实、信任感觉。
6．多谈潜在价值。
7．接侍用户口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。

六、怎么样和用户沟通
(一)首先和用户签署居间协议需要注意：
自己要熟悉居间协议每一条条款，并向用户一条条仔细介绍。协议中用户姓名及其它需要填写内容要求物业顾问填写，不要让用户自己填。尤其是协议主体部分假如是用户自己填写，很有可能字迹不清以后如其不愿认帐，造成无须要纠纷。只有在落款处，即需要用户签字盖章地方，务必用户自行填写。
(二)要努力做到五要素：
1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房客人是否是房东本人。省得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东委托书及相关资料带来。
2、WHERE：哪里——房子具体位置及房东去向全部是需要了解。前者有利于我们方便向用户介绍、推荐；后者帮助我们怎样安排下家前往看房时间，能统筹安排时间，提升效率。
3、WHEN：何时——房东要出租、出售物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房时间有利于我们向不一样用户推荐房源。
4、WHY：为何——房东为何要卖（租）房子。有房东不一定愿意说原因，不过我们能够旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。
5、HOW：怎么样——房