销售人员专项培训手册样本.doc

前 言
首先、要明确销售培训关键是针对哪些人培训
销售培训针对本企业销售人员培训。
其次、要明确销售培训关键内容包含哪些
销售培训内容关键包含三部分：  
1、销售人员心理素质和潜能培训。因为销售人员通常面正确是拒绝和挫折，所以，经过培训使销售人员永远充满自信和保持主动进取心态显得尤为关键。  
2、是基础知识方面培训。能够将产品特征快速转化成用户利益需求点这是专业销售人员所必需含有。
3、专业销售技巧培训。销售是一门专业科学，关键包含有
销售前准备技巧（了解推销区域、找出准用户、做好销售计划等） 
   靠近用户技巧（电话造访用户、直接造访用户、邮件造访等） 
   进入销售专题技巧 
   事实调查技巧 
   问询和倾听技巧 
   产品展示和说明技巧 
   处理用户异议技巧 
   怎样撰写提议书技巧和最终怎样达成交易技巧
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第一部分 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维突破
任何一个销售精英全部必需经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程，只要敢正视临时失败和挫折，并善于从中吸收经验教训，那么成功终会向你招手。
（－）六大定律
1、 用户是一定能够搞定。
条件：树立主动心态，集中力量处理。
用户通常没有主见，观念不清楚，能够被引导。
能来了解，就说明她有需求。
用户对所购置商品不是很了解，缺乏专业知识。
用户心里是犹豫不决。
害怕做出决定，要帮她做出决定。
2、我一定能搞定用户。
条件：顽强意志，必胜信心。
3、用户所讲不买理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。
真借口是因为用户认为就是这么。
4、 用户所讲任何缺点，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影响商品品质和她生活品质。
5、 我项目标任何优点全部足以影响用户生活品质。
6、 清楚有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。
（二） 案例分析
1、入住时间晚（期房）
处理方法：
1） 先让用户座下来，为自己争取谈话时间。
2） 座在用户旁边，尽可能不要形成对位面。
3） 倾听和提问，了解真实理由。
4） 分析和说服，尽可能站在用户角度上考虑问题。
说辞：
1） 能够退房，但请你先讲一下对我们项目不满意地方，好吗！
2） 您退一点道理全部没有！
3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？
4） 交钱前员工就已经介绍清楚了吧？
5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等候多个月又算了什么！
6） 仓促选择苦果，需要一辈子来承受，所以，等候多个月是很明智！
7） 买房是一辈子事，而且，像您这么有身份、有品位人，怎能退而求其次！
8） 我们房子是独一无二，绝无仅有，我们房子值得等候！
9） 其实您计划是能够有变通措施，不是不能改变！
10）价格廉价，升值空间大，就像买了原始股 。
2、 价格高(钱不够)
说辞：
1）选择按揭付款，装修款也能够一并按揭，银行钱不用白不用。
2）寻求企业配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力工作，也是在给自己一个更完满生活。
4）原来房子出租或出售，“我以前就是干这行或我有很多好友就是干这行，能够帮助您”。
5） 积金贷款，利率低，可降低10%房款。
6） 向双方父母及好友寻求帮助。
7） 描述项目周围计划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引用户。
8） 描述项目标配套及配置等卖点，“我们项目物有所值，根本就不贵”！
9） 向用户虚荣心求援，“我们项目是您地位、身份、全新生活方法象征，她人不知道有多羡幕您哪”！
10）用户家人求援：描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景；“辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上愈加好生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人，“她就买了我们房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们房子才4000块钱”！
13）经过对比别项目标劣势，突出我项目标优势，证实我项目标最好性价比。“像这么好房子，你到哪里去买呀！
3、面积大
说辞：
1） 买房子是一辈子事。“你能够一步到位，以后不用再换了。”
2） 把用户归为先知先觉人。伴随大家生活水平日益提升，大户型是未来发展趋势。“你比她人早享受了一步”。
3） 户型功效细分更是未来发展趋势，能够满足你居家生活更多需求。如：“您能够有自己书房，静静读书、沉思，而不会有些人打搅你”。“工作之余，你还能够到健身房去锻炼身体，以保持旺盛工作斗志。”
4） 向用户虚荣心求援。如：“面积大房子是像你这么事业成功、生活质量要求高人才能够享受，不是通常人能够享受。”
5） 父母暂住，节假日亲戚好友往来聚会，肯定需要更大空间。
6） 国外发达城市居住水平及生活现实状况描述，如：“美国今天就是我们明天。”
7） 家庭每个组员拥有更多空间，互不干扰，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面积是更高生活品质表现”。
8） 尽述小面积缺点，发扬大面积优点。使用户情绪化，将用户带入到生活在这么房子里未来种种美好憧憬之中。
9） 业主们相近素质，令你更有认同感、归属感，对孩子教育和成长也很有利。
4、证件不全
说辞：
1） 销售员自己要接收这个现实，心中不能有障碍。
2） 手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况确实需要时间”。
3） “现在项目投入已经很大，我们不会为了少许城建费用而牺牲以后利润，所以，我们肯定会办理”。
4） “企业发展是长久行为，我们为了企业长足发展及企业形象考虑，也会去办理手续”。
5） “现在是内部认购期，您能够了解一下，西安全部项目在内部认购期间全部是没有证件，不是我们一家是这么情况”。
6） 能够给用户一个大约时间，让其对项目抱有期望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。
7） 能够给用户确保，负担对应责任。如：“假如到时间还没有办下来，您能够退钱”或“我们能够把您这个担心写入协议条款，您完全不用担心”。
8） 利用企业原来项目标利好情况，打消用户顾虑。如：“您能够了解一下我们原来项目标情况，历来没有出现过您现在担心问题，我们企业一向是很诚信，您还担心什么哪”！
9） 展示协作单位实力，增强用户信心。如：“您看，和我们合作单位实力全部是很强，假如我们企业是像您担心那样，这些单位也不会跟我们合作。您说，是吗？
5、吸晒
说辞：
1） 首先从观念上扭转用户对西晒想法。如：“西晒更多是自己主观心理感受，是对传统观念不去深入思索而盲目跟从结果。您假如仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道”。“西晒根本就不是您想像那么严重”。
2）利用建材及配置优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱热度”。
3） 了解用户一天生活规律。如：“据研究证实，所谓西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您生活根本就没有任何影响”。
4） 联络户型情况，深入瓦解西晒对用户影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您十二个月又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5） 价格偏低、节省资金。如：“而且这套房子价格又比较廉价，节省下来钱能够做愈加好装修、买愈加好家俱和电器，很划算”！或“为一个根本就不存在原所以多支出一笔钱，实在是太不明智了”！
6）和别用户作比较。如：“历来没有听到买这个房子其它用户向我们谈到这个问
题”。
7）季节不一样对阳光不一样感受。如：“夏天您认为是吸晒，但到了其它季节，又
何尝不是温暖享受哪”！
8）吸晒不该成为您决定是否购置影响原因。如：“别方面全部满意，却为一个根本就不存在原所以犹豫，实在是太不应该了”！
9）抓住用户从众心理。如：“这个户型是全部户型中卖最好，没剩几套了，您
还犹豫什么”！
6、常见借口分析处理
1）很忙，没有时间
给紧迫感。如：“您看好房子因为销售好，还剩两套了”。
立即要涨价。如：“您看上那套房子立即就要涨价了”。
说明其工作繁忙目标。如：“您辛辛劳苦奔忙，不就是为了让家人过上幸福生活吗”！
帮用户定时间。如：“要不您现在定个时间，我能够过去”。
利用用户一切资源。如：“要不这么，您留一下您传真或邮箱，我把资料发给您”。
2）做不了主，要和家人商议
首先，说这话人一定是能够做足人。
请她一定带上家人来现场。
我们能够去接她家人。
我们能够亲自上门造访。
先说服用户，然后督促她说服家里人。
3）人在外地
现在资讯很发达，能够很便捷和家人沟通联络。
您完全应该相信自己判定力。
“快涨价了”或“您看上房子卖尤其好”，使用户立即下决定。
我能够给她打电话、发传真或发邮件。
确定回来日期。如：“我尽可能向经理申请一下，给您多保留几天”。
4）已买了其它房子
首先，肯定还没买，只是看到并可能有爱好。
探测其对我项目标意见和其关注其它楼盘。如：“您认为我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买是那个项目标房子，我能够帮您参谋一下”。
和她感爱好项目做对比。扩大我项目标优势及其它项目标劣势，缩小别项目标优势及我项目标劣势。不要说很肯定，用“听说”、“仿佛”、“一些”等词语。
依据我观察，您绝对有实力买两套房子。
其实我们这套房子用来投资也很不错呀！
交首付才是真正购置，还有争取机会，不要轻易放弃！
5）怎样留下用户电话
原因：
担心被骚扰。
没有得到想得到信息。
没有足够吸引她东西。
并非她理想房子
并不想买，只是想了解。
说辞：
您放心，我一定不会在您不方便时候给您打电话。
要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是期望能把项目标最新情况立即通知和您，让您更客观做决定。
要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
我们样板间立即就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。
6）怎样让用户签单
首先让用户对产品产生爱好。
尽可能探索用户需求，调动产品全部资源来满足用户需求。
（1）多提问
办公还是居住-----安排功效。
您要看多大面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
喜爱平静吗-----安排位置。
您生活品味-----投其所好。
您从事工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方法。
第几次置业-----用户成熟度。
（2）多聆听
用户满意点在哪。
用户不满意点在哪。
她需要什么。
她是否已动心。
她是否对你放心。
她购置动机。
她最大心愿。
她困难在那里。
在讲述产品信息时候，要将用户需求放在第一位，不要面面俱到。抓住用户关心问题主推。
要将产品个性表示出来，鲜明和其它项目区分开来。
要将产品个性化和其特点讲述符合需求，使她感觉房子是为她而建。
最优异服务打动她，最热情语言融化她，最专业回复满足她。
7）怎样让用户下订
您这么喜爱，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想怎样装修吧，别再为选房子浪费时间了。
大家全部喜爱，那就皆大欢喜，订这一套吧！
这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！
这么好房子，西安没有第二家，现在不订您会后悔！
订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
我真心期望您能够早一天住进最美家里，还是赶快定下吧！
8）怎样打电话让用户来现场
主动给用户定时间，不要不好意思。
依据用户职业特征，分析其一天生活规律，给她打电话。
不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。
给用户一个吸引，给自己一个理由。
关心用户，尊重用户，和用户处成好友，使其不好拒绝你。
诚恳态度，，像膏药一样贴住她。
总结：
1) 必胜信念
2) 探测真实原因
3) 分析关键性
4) 为用户着想
5) 向用户虚荣心求援
6) 感情渗透
7) 综合知识利用
8) 用户是能够说服

第二部分 基础知识培训
第一章：基础篇
1、 房地产市场：
一级市场，是指国家以土地全部者和管理者身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者交易市场；
二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易市场；
三级市场，是指在二级市场基础上再转让或出租房地产交易市场。
2、 国土局：
代表国家行使±地全部者职权，和对房地产市场、房地产行业管理一个政府部门。
3、 商品房：
是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局同意在市场上流通房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠和、交换房地产。
4、 发展商：
专门从事房地产开发和经营企业。
5、 代理商：
经政府同意成立，从事房地产咨询、经纪、评定等业务中介服务机构，接收委托代办房地产出售、购置、出租、承租及物业咨询评定汇报、销售策划等业务提供有偿服务企业。
6、 土地类型：
按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综适用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。
8、 土地使用权年限：
是指政府以拍卖、招标、协议方法，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当初城市计划要求，土地使用者可申请续用（经同意并补清地价后继续使用），假如不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限要求以下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综适用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、 土地使用费
土地使用者因使用土地而按要求每十二个月支付给政府费用。
10、房地产产权：
是指产权人对房屋全部权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产和土地是不可分割一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，肯定是房地一体进行，不可能将房屋和土地分割开来处分。在具体房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分公建，对购房而言，就不含有产权概念。
11、怎样办理产权？
每套商品房产权证办理必需在开发商取得该套房屋所在整幢楼大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必需持房屋买卖协议、购房发票、身份证实、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也能够委托中介机构或由开发商代办。
12、房地产产权登记：
指凡在要求范围内房地产权，不管归谁全部，全部必需根据登记措施要求，向房地产所在地房地产管理机关申请登记。经审查确定产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理关键行政手段，只有经过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属起源、取得时间、改变情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全方面记载。
15、产权证书：
是指“房屋全部权证”和“土地使用权证” 二合为一，是房地产权法律凭证。房屋产权证书包含：产权类别、产权百分比。房产坐落地址、产权起源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、她项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门分户房屋平面图。
17、商品房预售许可证：
按要求房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将相关资料送到国土局申请，同意后方可预售楼花（现楼不需此证）。
18、房地产买卖协议：
是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务协议。全部商品房销售全部须签署此协议，内销房地产协议可免做公证，外销房地产协议必需做公证。
19、房屋全部权：
房屋全部权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处理权（包含出售、出租、抵押、赠和、继承）总和。拥有了房屋全部权就等于拥有了对该房屋在法律许可范围内一切权利。
20、房屋使用权：
是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。
21、银行接揭：
是指购房者购置商品房时和银行达成抵押贷款一个经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者房屋全部权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款及利息，偿还完成后，房屋全部权归己。
22、七通一平：
是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。
23、公共维修基金：
公共维修基金是指楼房公共部位和共用设施、设备维修养护基金。
24、房屋买卖所需费用
(1) 按揭手续费：
A、财产保险费：总房价款×1‰×贷款年限（其中1—5年为1‰，6—为0.8‰，11—20年为0.6‰）。
B、抵押登记费＋工本费：房屋90元/套，商业110元/间。
C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，1—3万元（不含3万元）收取100元；3—5万元（不含5万元）收取150元；5—10万元（不含10万元）收取200元；10—20万元（不含20万元）收取300元。
（2）办证手续费：
A、契税：房屋按总房款1.5％收取，商铺按总金额3％。
B、交易费：在房产大证时间十二个月以内由开发商支付：房屋3元/㎡、商铺5元/㎡；在房产大证时间十二个月以外开发商和用户各负担二分之一：房屋6元/㎡、商铺10元/㎡。
C、测量图纸工本费：房屋为80元/套；商铺收取标准为：100㎡以下为110元，100—500㎡为170元，500—1000㎡为210元，1000—5000㎡为270元，5000㎡以上310元。
（3）物业维修基金：
房屋为总房款2％（多层）和3％（高层）；商铺为总金额5％。
（4）配套费
包含电话、天然气、有线电视、宽带等设施接入或初装费用，具体收费措施在物业交付时确定，为开发商代收代缴费用。
25、房屋结构形式：
关键是以其承重结构所用材料来划分，通常能够分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。
砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构墙、柱等采取砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采取钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重结构。因为抗震要求，砖混房屋通常在6层以下。
砖木结构：是指建筑物中承重结构墙、柱采取砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同组成房屋。
钢筋混凝土结构：是指房屋关键承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，而且房间开间、进深相对较大，空间分割较自由。现在，多、高层房屋多采取这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
26、房屋建筑面积：
是指按房屋建筑外墙外围线测定各层平面面积之和（即房屋建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小经济指标。建筑面积包含了房屋居住可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。
27、商品房销售面积：
商品房销售面积是指购房者所购置套内或单元内建筑面积（套内建筑面积）和应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊公用建筑面积。
28、建筑面积计算要求：
是建筑物外围面积展开，是指建筑物各层次外围面积总和。因为房屋使用要求、结构形式不一样和装饰方面很多原因，造成房屋不太规则。国家依据房屋使用程度不一样，对房屋建筑面积测算制订了对应要求。针对房屋建筑物关键要求有：
（1）作为永久性结构房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积总和计算。
（2）建筑物内全部永久性建筑层高在2.2米以上，包含房屋内夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上建筑和地下室，半地下室及对应进出口，层高在2.2米以上按其外围水平投影面积计算。
（3）穿过房屋通道，房屋内门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内回廊部分，层高在2.2米以上按其水平投影面积计算。
（4）楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
（5）和房屋相连有柱走廊，房屋间属永久性封闭架空通廊，两房屋间有上盖和柱走廊，均按其围护结构和柱外围水平投影面积计算。和房屋相连有上盖无柱走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算；有顶盖未封闭永久性架空通廊，按外围水平投影面积二分之一计算；房屋之间无上盖架空通廊（天桥）不计算建筑面积。
（6）有柱或有围护结构门廊，门斗，按其柱或围护结构外围水平投影面积计算。
（7）全封闭阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭阳台，挑廊按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算。
（8）有伸缩缝房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。和室内不相通房屋间伸缩缝不计算建筑面积。
（9）属永久性结构有上盖楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖室外楼梯按各层水平投影面积二分之一计算。
（10）突出房屋墙面构件，配件，装饰柱，装饰性玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼底层用作道路街巷通行部分，及屋面上花园，游泳池等均不计算建筑面积。
以上要求基础土涵盖了房屋全部建筑面积，它是各面积计算基础。
29、套内建筑面积计算：
房屋为了满足多种需求和结构上需要，各套面积不一定相等，就必需将各套房面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。
（1）套内房屋使用面积：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积总和；套内楼梯按自然层数面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。
（2）套内墙体面积：是指套内使用空间周围维护或承重墙体，或其它承重支撑间隔体所占面积。其中各套之间分隔墙和套和公共建筑空间分隔墙和外墙等共有墙均按水平投影面积二分之一计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。
（3）套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积计算要求计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围和房屋外墙水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭阳台按水平投影面积二分之一计算建筑面积。
30、公有建筑面积计算和分摊：
通常房屋除了专有别墅以外，全部有公共使用面积部分。最简单有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积处理标准通常按各户房屋建筑面积百分比进行分摊。
（1）共有建筑面积内容：共有建筑面积包含电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、和为整栋建筑服务公共用房和管理用房建筑面积，按水平投影面积计算。
共有建筑面积还包含套和公共建筑之间分隔墙、和外墙水平投影面积二分之一建筑面积。独立使用地下室、车棚、车库、为多栋服务警卫室、管理用房、作为人防工程地下室、全部不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。
（2）共有建筑面积计算方法：整栋建筑物建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用地下室、车棚、车库、为多栋服务警卫室、管理用房、和人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊共有建筑面积。
（3）各户分摊公用建筑面积计算方法：其基础思绪就是用各户套内面积按百分比进行分摊：
第1步：计算分摊系数。
分摊系数＝需要分摊公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。
第2步：各套房公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。
32、使用率：
房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。
34、怎样计算房屋使用率？
房屋使用率指房屋使用面积和建筑面积百分比，是衡量物业使用效率关键指标。
比较确切地计算方法是在建筑面积基础上减去外墙和内墙所占面积后得出使用面积，这种方法计算出来使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反应了一个物业真实使用率，这种计算方法是对用户负责任方法。
从通常情况来看，高层塔楼真实使用率方面较多层房屋略差，关键是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道面积，每户平均分摊面积也多。而多层房屋基础不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，假如采取电梯外挂等新型设计布局其使用率还可深入提升。
另外，建筑面积还包含各单元应分摊配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。
35、建筑容积率：
是指项目计划建设用地范围内全部建筑面积和计划建设用地面积（项目用地红线范围内土地面积，通常包含建设区内道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。隶属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建筑物除外。
36、建筑密度
居住区用地内，各类建筑基底总面积和居住区用地面积比率，它能够反应出一定用地范围内空地率和建筑密集程度。
37、绿地率
居住区用地范围内各类绿地总和占居住区用地比率。
绿地应包含，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内绿地，又包含居住区公园、小游园、组团绿地及其它部分块状、带状化公共绿地，不应包含屋顶、晒台人工绿地。
绿化率是指项目计划建设用地范围内绿化面积和计划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。
38、辅助面积
辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活室内净面积。包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。
39、居住面积
房屋居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。
40、使用面积
房屋使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用净面积之和。计算房屋使用面积，在过去关键用来计算和征收公共房屋房租时使用。采取使用面积计算，能够全方面地反应房屋全部权人和房屋使用权人租赁关系；计算房屋使用面积，能够比较直观地反应房屋使用情况，但在房屋买卖中通常不采取使用面积来计算价格。
计算使用面积时有部分特殊要求：跃层式房屋中户内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，全部是按使用面积计算。
41、建筑面积
房屋建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，假如计算多、高层房屋楼建筑面积，则是各层建筑面积之和。
不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：房屋建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然房屋公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积组成。
42、房屋开间：
在房屋设计中，房屋开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。房屋开间通常为3.0－3.9米，砖混结构房屋开间通常不超出3.3米。要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。
43、房屋进深：
在建筑学上是指一间独立房屋或一幢居住建筑以前墙皮到后墙皮之间实际长度。进深大房屋能够有效地节省用地，但为了确保建成房屋含有良好自然采光和通风条件，房屋进深在设计上有一定要求， 不宜过大。现在中国大量城镇房屋房间进深通常要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋高度（层高）和宽度（开间）确定前提下，设计房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远室内自然光线不足。
44、层高：
房屋层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也就是一层房屋高度。
45、净高：
房屋净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间距离。净高和层高关系能够用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度差叫“净高’。
46、什么是房屋组团？
我们所熟悉居住区，从布局上看多是外向开放型，小区和关键街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路通畅无阻。这种布局缺点是不仅形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一个融合了中式四合院建筑模式居住结构。院落式布局，用四面楼房围合成封闭空间，由单一出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往气氛和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，很符合现代人交流心理需要。
47、何谓生态房屋
生态房屋是利用生态学原理和遵照生态平衡及可连续发展标准，即综合系统效率最优标准，设计、组织建筑内外空间中多种物质原因，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、低耗、无废、无污染，生态平衡建筑环境。这里环境不仅包含房屋区自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也包含房屋区人文环境、经济系统和社会环境。培育生态房屋概念关键是在这种观念影响下，在房屋建设和发展中一直以生态问题力中心，在环境保护、绿化、安居、道路管网等方面进行系统计划和管理，使房屋区生态环境处于良性循环状态之中。
48、什么是绿色房屋？
“绿色房屋”不是通常人认为绿化很好房屋。实际上较高绿化率只是“绿色房屋”内容一个方面，真正“绿色房屋”内涵是全方位立体环境保护工程。它是既适应地方生态又不破坏地方生态建筑。含有节地、节水、节能、改善生态环境、降低环境污染、延长建筑物寿命等优点。
新型建材、新型墙体采取是“绿色房屋”组成内容。房屋墙体提倡使用高科技环境保护建材。如现在有一个新型建材环境保护用砖，该砖采取发电厂排出飞灰为关键原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超出了通常红砖。另外有一个木屑制砖，该砖重量只有一般砖二分之一，但强度却是一般砖两倍。
充足利用自然资源。房屋采光设计不仅影响居住者身体健康和生活质量，而且包含到能源节省和浪费。如采取大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，能节省大量电能；尽可能采取太阳能热水系统，采取小区共用供热系统，全部是充足利用自然能源有效路径，可降低对大气污染。
垃圾分类处理。对垃圾分类处理也属于绿色环境保护，和房屋环境息息相关。所以，教授也将垃圾分类处理纳入“绿色房屋”内容。
49、什么是花园式房屋？
花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。通常全部是带有花园草坪和车库独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功效完备，装修豪华，并富有改变，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也全部有较高标准，通常为高收入者购置。
50、城市居住区
通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。
51、居住小区
通常称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并和居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基础物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。
52、居住组团
通常称组团，指通常被小区道路分隔，并和居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。
53、居住区用地
房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。
54、房屋用地
房屋建筑基底占地及其四面合理间距内用地，含宅间绿地和宅间小路等总称。
55、公共服务设施用地
通常称公建用地，是和居住人口规模相对应配建、为居民服务和使用各类设施用地，应包含建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
56、道路用地
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
57、居住区级道路
通常见以划分小区道路。在大城市中通常和城市支路同级。
58、小区级路
通常见以划分组团道路。
59、组团级路
上接小区路，下连宅间小路道路。
60、宅间小路
房屋建筑之间连接各房屋入口道路。
61、公共绿地
满足要求日照要求，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憨绿地。应包含居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
62、配建设施
和房屋规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。
63、其它用地
计划范围内除居住区用地以外多种用地，应包含非直接为本区居民配建道路用地、其它单位用地、保留自然村或不可建设用地等。
64、公共活动中心
配套公建相对集中居住区中心、小区中心和组团中心等。
65、道路红线
城市道路含居住区级道路用地计划控制线。
66、建筑线
通常称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。
67、日照间距系数
依据日照标正确定房屋间距和遮挡房屋标高比值。
68、建筑小品
现有功效要求，又含有点缀、装饰和美化作用，隶属于某一建筑空间环境小体量建筑，游憩观赏设施和指示性标志物等统称。
69、房屋平均层数
房屋总建筑面积和房屋基底总面积比值。
70、拆建比
新建建筑总面积和拆除原有建筑总面积比值。
71、土地开发费
每公顷居住区用地开发所需前期工程测算投资，包含征地、拆迁、多种赔偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。
72、房屋单方综合造价
每平方米房屋建筑面积所需工程建设测算综合投资，应包含土地开发费用和居住区用地内建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必需管理费用。
73、均价：
将各单位销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米均价。
74、基价：
经过核实而确定每平方米商品房基础价格。商品房销售价通常以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。
75、起步价：
某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼销售价为起步价；高层物业，以最低层销售价为起步价。较低起步价轻易引发消费者注意。
76、一次性买断价：
买方和卖方约定一次性定价。一次性买断价属房产销售协议中专用价格术语，确定以后，买方或卖方必需按此推行付款或交房义务，不得随意变更。
77、预售价：
预售价也是商品房预（销）售协议中专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有同意权限部门核定价格为准。
78、怎样进行户型评判
整体而言：（1）景观；（2）朝向；（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正实用。
具体而言：（1）生理分居和功效分区；（2）动静分离；（3）通风和采光；（4）厨房要按操作步骤设计；（5）卫生间面积要适宜；（6）重视私密性；（7）空间分布科学。
我们通常所说一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为一般平层户型，另外还有跃式房屋、复式房屋、高级花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：
看居室功效分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能降低无须要“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住空间应给人以稳定、宽广感，所以房屋要方正，这么不仅有利于家俱摆设，对于居住者来说也有个良好居室活动空间。
房门开向是否合理，要不影响使用空间和居室私密性。
户型节能要求，她能够降低无须要日常生活开支。起居室、卧室、书房等大家常常活动空间采取直接采光，能够节省能源。
单元内不一样空间要有相对合理面积。通常大家购房时所说“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室，被认为是较能满足大家日常生活需要。从居室功效分析，厨房合理面积通常为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭设浴盆和大便器，一个开敞设洗澡盆和摆放洗衣机，处理使用高峰期相互干扰等问题。卧室合理面积通常应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，平静舒适并通风良好。
阳台，好阳台设计是将大客厅和宽广落地阳