读书郎销售人员手册业务培训二模板.doc

第四节、分销培训
『学习目标』：掌握怎样指导和管理学员进行分销实习。
『本章目录』：1、理论知识
2、分销计划
3、分销谈判
4、问题解答和错误纠正
5、考评
6、时间
1、理论知识
定义：
在我们生意中，当我们某个型号或类型产品被某个用户库存，并可购消费者购置时，我们就说这个牌子或规格正被分销。
　　某品牌产品在某个售点有库存，并可购消费者购置时，这个售点就叫该品牌分销点。（假如某个售点有一台货，但消费者不管怎样也买不到手售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了一些原所以有意摆在店内但不出售商品，比如为了砸价格、扰乱市场等原因摆在店内一台机器。）
分销意义：
Ø 提升市场拥有率：增加消费者接触到我们产品几率，合理分销宽度和深度有效提升我们产品销量，抢夺竞争对手销量，从而增加我们市场拥有率。
Ø 扩大宣传效果：在开分销过程中，员工对经销商老板说服工作（介绍读书郎企业文化，企业发展历程前景，行业情况，我们产品功效特点，我们销售政策，售后服务政策等），回复老板疑义，无形中宣传了我们企业及我们产品；我们在分销售点作上柜陈列助销（贴广告喷绘，海报，彩页，做店门头广告）增强了读书郎产品对消费者视觉冲击力，加深印象，同时，我们对经销商营业员进行产品知识培训，帮助经销商作促销，去直接面对消费者，成为售点“活生生”广告。
Ø 优化市场结构：在分销过程中，涌现出一批信誉高（品牌意识强，知道从长远利益考虑，资金实力，经营规模，在当地影响力大，对读书郎忠诚度高），销售能力强（营业员促销技巧高，售点消费人群消费水平等）售点，这么售点我们应继续维持，而部分信誉度低（主推杂牌，只求单机暴利，攻击读书郎品牌，老板在当地口碑不好等），销量小售点要果断淘汰，“另寻新欢”。
分销情况评价尺度：
1、深度:：指某一品牌产品及其销售网络按地域等级垂直向下抵达层次；
2、宽度：指某一品牌产品及其销售网络抵达同一层次全部区域单位程度；
3、上柜组合：针对不一样产品在不一样类型零售终端特征和销售差异，提出依据企业总体推广策略并结合销售经验产品和主推组合。
2、分销计划
在学员扫街以后，经过填写《经销商档案表》、《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动计划表》等表格，学员需要产出一份所在区域市场《分销计划表》，细致罗列出目标售点各项数据，同时做出一份有明确时间安排分销工作计划。该计划需要表现用户详情、分销该用户所需要多种资源、分销该用户关键步骤。
3、分销谈判
在学员产出《分销计划表》以后，就需要教官带着她们去实施所做计划，这一阶段培训方法是，教官选择一到两个有经典性售点，带着队员进行谈判，并对每一个细节进行总结和推广，让学员亲眼看到一个标准谈判步骤。
做一个首次销售演示时，要注意两个基础点：
n 这种产品正在被企业出售，因为它满足用户真正需求。
n 你销售演示应该仔细地计划好，而且有说服力地向用户讲述出来，使得用户能了解怎样经过库存这种产品而得到好处。
常见说辞：
1、读书郎是品牌，提升整个店形象
2、读书郎在该店上柜能够带来人气，带动其它产品销售，增加经销商整体营业额
3、读书郎品牌效应，高品质，良好售后服务政策，好推
4、零风险销售政策：退还货政策，调价补差政策，淘汰机型帮助处理政策
5、相关支持：促销支持，广告支持，产品知识和促销技巧培训
6、员工不停跟进，立即处理售点问题
7、合理利润空间和稳定销量，是长久合作伙伴
8、读书郎发展历程和发展情况，已增强其信心
4、问题解答，方法纠正。
面对不一样类型经销商说服策略：
（1）“读书郎价格太高，不好卖”
☆ 读书郎品牌影响力。
☆ 过硬质量：工厂严格质量检测，读书郎高品质追求，假如没有过硬质量，我们早就被消费者淘汰了。
☆ 经营读书郎产品特优利：提升店面形象让更多拥护品牌有钱消费者进到你商店，增强人气，带动其它产品销售。
☆ 我们会有不停无偿培训来让你店内促销员卖货能力越来越强。这些工作可能给你店面带来是源源不停财富。
（2）要求铺货或月结
☆ 零风险销售政策（1、全程保价；2、滞销机型调换；3、清盘退货），只有大品牌才能确保说道做到。十年了读书郎历来没有骗过人。
☆ 专业销售：帮助经销商做陈列助销和专业培训。
☆ 良好售后服务：全国超出三百个售后服务点，员工会定时造访，立即处理跟进售后问题。
☆ 促销支持：我们会给你提供校园推广、路演、助销及多种广告物料（店头、灯箱、柜台等）和促销品（海报、单页等）
（3）淡季不做旺季做
淡季做市场旺季做促销：少上几款型号，作品牌宣传，增加售点在当地影响力，同时拉动其它产品销售，旺季顺水推舟。
（4）要求多多
委婉拒绝，在拒绝一些要求时不要留任何商议余地，但要注意语气。
（5）以前经营过现在不做
了解不做原因，不停造访并在售点动手帮助做些实事，处理些实际问题，取得其信任。
5、业绩考评
制订分销店数目标，谈判次数目标，进行目标考评。
6、分销单项培训时间：
通常为1~2周，视实习市场情况而定，但在后期业务实习过程中，会一直穿插这一培训内容。

第五节、上柜组合培训
『学习目标』：掌握怎样指导和管理学员进行上柜组合实习。
『本章目录』：1、定义
2、上柜组合确实定要考虑原因
3、上柜组合标准
4、怎样和经销商用户谈单品上柜
5、怎样和经销商老板谈上柜组合
6、未达成交易注意事项
7、实地培训中关键点
1、上柜组合定义
针对不一样产品在不一样类型零售终端特征和销售差异，提出依据企业总体推广策略并结合销售经验产品和主推组合。
主推机型+主力机型+一般机型＋特价机型
2、上柜组合确实定要考虑原因
1、 企业现在产品结构和推广主推策略
2、 区域销售水平
3、 售点类别和销售能力
4、 价格梯度
5、 KA上柜标准
6、 通路库存
7、 陈列面积
3、上柜组合标准
在实际操作中，售点上柜符合以下三点视为达标：
1、 工厂专门针对当地市场开发机型全部上柜；
2、 符合当地消费水平，市场特点机型全部上；
3、 针对关键竞争对手战斗机全部上。
4、怎样和经销商用户谈单品上柜
1、上柜标准：即使我们有自己上柜标准，但产品上柜最终目标还是实销，所以在考虑某项产品或型号上柜时，必需先了解售点同类产品销售情况，分析我们产品假如在这个售点上柜话是否能产生实际销量。
2、上柜策略：让经销商感到使你在为她提供盈利机会，而非她在帮你完成任务。
3、怎样谈单品上柜：借鉴P&G利益销售五步法
（１） 概括情况
目标：找出用户现实状况和目标差异，为接下来解释和说服工作贮备能够利用信息。这部分内容可能会占据50%--60%时间，为后面陈说和解释注意做好铺垫。
步骤：1）和用户寒暄
2）了解用户生意现实状况
3）沟通行业发展和市场情况
4）发觉目标和现实状况差异
5）引出处理方法
注意：利用用户话来证实自己见解
依据用户需求剪裁自己说法
站在用户立场说话
（２） 陈说主意
目标：让用户了解到我们产品能够满足她们需求
步骤：说明自己知道用户想要什么
我们有这么一个产品
用户有了这么一个产品就能够满足需求
（３） 解释主意
目标：让用户明白我们产品为何和怎样帮助她们满足需求
步骤：论证我们产品怎样帮助用户
解释我们注意怎样具体操作
沟通实施中具体信息
注意：保持清楚思绪：叙述由框架到细节，并对每部分作总结
控制表示流畅：不要被用户问询和质疑打断思绪（利用停车场工具）
利用可视化工具（如PPT或“1、2、3、”文字形式或汇总表）
（４） 强调利益
再次向用户表明，我们提议能够满足用户现在生意需求，为其带来利益
（５） 达成协议
帮助整个利益陈说达成主动结果，从而达成销售
方法：立即采取行动
提供立即行动理由
两种正面选择方案
6、怎样和经销商老板谈上柜组合
（一）计划
1、目标
①确定上柜组合和库存
②最好陈列位置和最大面积
③最好广告位
2、经销商可能出现质疑
①上柜组合和库存：单机利润太低
价格太高，实销困难
库存太多，担心占用资金
项目
质疑
应对策略
上柜组合
单机利润太低
1、强调做读书郎是长久利润，和杂牌机不确定原因相对比。强调大树底下好乘凉。而且读书郎是稳定长久利润。
2、强调读书郎品牌给其带来好处——良好店面形象能够吸引喜爱买品牌用户，良好信誉度会让你生意长久等。
3、强调读书郎产品质量和售后服务，并将此和杂牌机质量相对比，突出杂牌在售后可能给老板带来麻烦。在用户购置机器时候有些人来要你修机器时会影响你生意。
4、强调一些利润低机型用途不是用来销售，而是用来吸引人气，跑掉售后费用以后就没有什么利润了。用以对比来推进高价机和高利润机型销售。而高价机是用来盈利。
价格高，实销差
1、高价机上柜满足不一样用户需求。也能够说：“一分价钱一分货”
2、形成价格梯度，促进中价机型销售。当她人看到中价机器时候就认为不是很贵了。
3、上柜齐全能够留给用户专卖印象，你这个店货源很足。用户可选余地更大，增加销售机会。
4、举其它相同售点该款机型销售数据。这么数据要靠平时积累。而且这些数据往往会让她关注竞争对手。
库存
资金回笼慢，被库存占用
1、强调库存合理性，是依据订货周期和历史销量计算出，资金在下次订货时能够回笼。
2、部分畅销机型多备几台，以防断货老板流失用户（可能是永久用户）。
②陈列
项目
问题
应对策略
广告
位置给了其它品牌
1、叙述我们做这个广告给经销商用户带来好处，假装尽最大努努力争取取。
2、换位思索策略：提出老板难处，为其考虑（推行其对其它品牌承诺）。
3、表现出很可惜样子要求其它位置作广告。
4、以支持换支持。
要求做更多广告
1、抓住最好广告位。
2、装可怜，很为难告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告。
贪心要更多支持
1、以开玩笑形式告诉经销商位置就给读书郎了，并立即采取行动把广告位量下来。
位置
老板不想给
1、以助销品诱惑之（如：专柜）。
2、假设位置陈列我们产品会怎样，以描述陈列后画面打动之。
懒
1、直接动手帮助其作陈列。但一定要让她看到前后改变，而且还要告诉老板这是你做，这么做才像样。
想要更多支持
1、把握标准，强势部分，告诉经销商支持应该是相互，然后给一点点小恩惠。
2、再次强调我们能给她带来好处。
空间
陈列空间太小
1、找个好位置上专柜。
2、集中陈列，并强调这么做为老板带来好处，合适为老板做一下其它产品陈列，增强其店面形象。
（二）谈判：
根据计划好步骤和策略实施，要把握好主动权，让老板跟着我们思绪走，而非我们被老板牵着鼻子走，这就需要在谈判前想好谈判内容该怎样讲，以怎样步骤讲。
（三）调整计划：
我们自然期望经销商用户根据我们原定计划上柜，但肯定会和经销商利益在一些方面产生冲突，所以可能我们需要调整计划，做出让步，但再做让步时我们要把握多个标准底线：有主推机型，形成价格梯度，集中陈列等
（四）确定上柜时间：
小技巧：一定要和老板确定好上柜时间，具体方法能够现场当着老板面打电话给仓库，告诉她们什么时候送多少货到某某地方。这么做目标是为了：
（五）终端陈列和培训
自己动手做好陈列和培训工作，这些工作好坏将直接影响未来该终端销量。
7、未达成交易注意事项
　　有销售人员费了九牛二虎之力，没能和用户达成交易，怎样和用户告辞也是需要注意。
　　1、正确定识失败。
　　部分销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于以后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，即使没谈成生意，但沟通了和用户感情，留给用户一个良好印象，那也是一个成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。所以，销售人员要注意自己辞别用户时言行。
　　2、友好地和用户告辞。
　　要继续保持和蔼表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打搅您，谢谢。”
　　销售人员仅仅因为用户耐心听完自己话也要致以谢意。
8、实地培训中关键点：
上柜组合培训是和用户造访、分销紧密结合在一起，在实地培训中，要注意做好以下两点：
（1）引导学员做出正确上柜组合方案，要依据有利于实现再销售和有利于经销商愈加好赢利标准；
（2）引导学员经过上柜在终端占据有利销售位置，赢得最大第一注目率；
（3）不停指导学员优化谈判步骤和方法。

第六节、营业主推培训
『学习目标』：掌握怎样指导和管理学员进行营业主推实习。
『本章目录』：1、认识营业主推
2、怎样形成营业主推
3、实地培训
1、认识营业主推
A、营业主推概念
营业主推是指品牌及其产品被优先和关键向消费者推介和销售并给予好评过程。
B、营业主推关键性
中国电子产品零售终端，品牌专卖店被消费者接收程度低，消费者大全部在综合很多产品类别和品牌商店及其柜台购置，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购置交易当中，因为信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性地位。所以，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量增加有很大影响。
C、营业主推若干力量
营业主推力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与结果。
² 经销商主推。指经销商对所经营多个产品中某个品牌及其产品关键推介。如对某品牌和产品向零售商和商场优先和关键销售。
² 商场主推。指商场对所经营多个产品中某个品牌及其产品关键推介和销售和其它支持。如提供最好场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。
² 柜组主推。指商场柜组对某个品牌及其产品关键推介和销售和其它支持。如提供最好柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。
² 营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者优先和关键推介，给予好评价。
² 上述主推力量紧密联络，环环相扣，相互推进。所以主推必需兼顾上述各方力量。
D、营业主推影响原因
² 利益。主推形成首先是利益驱动，这是关键推进力。
² 品牌。强势品牌能够促进销售，提升销售量。
² 相关支持和服务。如好售后服务能够降低用户经营风险，广告支持能够加紧，产品流转速度，降低库存。
² 产品信息。产品信息有利于处理怎样推问题，使主推轻易和简单。如向营业员培训产品知识，让她们掌握产品优点和卖点，消费者轻易接收，主推者操作轻易。
² 关系。良好合作关系和相互信任有利于形成主推。
² 决议人。是指售点直接决定人。决议人直接决定是否主推。
1、 怎样形成营业主推——理论
A、强势品牌
1、 提升店面形象：让商品自己主推自己。让用户能够感受到全是读书郎产品。就像宝洁企业洗发水（海飞丝、飘柔、潘婷等）永远占据着最好位置，你想看不到全部不行。这个时候好产品陈列自己在主推自己。
2、 提升售点信誉度
即使读书郎品牌强势，但强势品牌只有用户认可才能达成主推。所以在用户造访过程中，要连续不停对经销商老板、柜组长和营业员灌输读书郎企业文化、读书郎发展史，沟通读书郎最新动态、做读书郎好处等，不停加深用户从上到下对读书郎品牌良好印象，潜移默化影响她们，使其认同读书郎品牌，并以我们品牌作为经营同类产品标准，从而达成主推绝对主推。
B、厂家主推和相关服务、支持
1、 零风险销售政策
2、 陈列和助销支持：帮助用户做终端陈列，不仅能够提升读书郎产品注目率和销售机会，同时能够提升用户店面专业性，增强消费者对用户信任度；另外，在陈列我们产品同时，能够帮助用户做其它类产品陈列，以促进和用户关系。
3、 广告支持
4、 促销活动支持
① 提供特价机型
② 帮助组织售点内/售点外促销活动
促销活动支持不仅能够提升读书郎产品销量和著名度，同时还能够增加售点人气，带同同类产品销售。
5、 售后服务支持：
① 订单和维修机配送立即
② 新品信息通知
③ 提供其它售点销售情况
④ 调价补差通知
⑤ 淘汰机型通知
C、充足产品知识培训及营业技巧培训
很多乡镇用户营业员全部没有经过任何培训，所以在每次用户造访过程中对老板，营业员作一定产品知识培训，使她们了解读书郎产品功效、优势，因为只知道怎样销售读书郎产品，在向消费者推荐过程中自然会更多讲解读书郎产品，以形成主推。在这个层面我们不仅要让用户主推读书郎，更关键是使其营业员会推，甚至只会推读书郎产品。
D、派驻促销员
向商场派促销员专卖自己产品，主推程度高。向商场派驻了促销员以后就相当于是香港派了驻军一样。这个售点被我们控制程度就提升了很多。
E、保护各方合理利益
1、 价格管理
2、 窜货管理
3、 营业员分成
4、 经销商利润
F、形成良好亲密关系
形成一个良好亲密客商关系，形成主推，从而带动销量提升；并经过造访维持这种良好关系，进而达成良性循环目标。
要形成营业主推，要把握好一点就是让经销商老板感受到实在利益，最直接表现就是读书郎销量提升，使其经过经营读书郎产品取得更多利益；而要经过基础业务工作达成主推，则首先是售点做实事，如：陈列、助销、营业员培训等，勤动手、勤动口，给用户留下良好印象，认为后面工作打好基础。
3、实地培训
在培训时候，给新人指定特定售点，引导出其分析该售点销量不好原因是营业主推没有做好；然后让新人依据实际情况做出该售点主推提升方案，并给出参考意见；方案合理以后，便指导学员去实施，让学员充足体会主推形成全过程，认识到主推对销量决定性作用。
在单个售点成功以后，再让学员理论联络实践，做出一份培训总结，指导其以后工作。