苏州市相城区盛泽荡地区超大项目营销策划报告书样本.doc

目 录

第一部分：地块概况
一、地理位置……………………………………… 3
二、地域现实状况……………………………………… 4
三、周围情况……………………………………… 5
（一）、周围城镇 ………………………………… 5
（二）、交通设施 ………………………………… 6

第二部分：市场分析
一、苏州整体市场介绍…………………………… 7
二、区域板块分析………………………………… 9

三、区域前景分析………………………………… 10
四、目标市场定位………………………………… 12

第三部分：总体计划方案提议
一、 总精神 ……………………………………… 15
二、 功效区分 …………………………………… 16
（一）、全区地块分割提议………………………… 16
（二） 建筑形态提议……………………………… 17
（三）、各地块计划指标提议……………………… 28
（四）、各地块原生态景观设计提议……………… 29
（五）、各地块住宅提议…………………………… 35
（六）、环境景观计划提议………………………… 43

第四部分：项目A-1地块计划提议
一、 区域市场情况………………………………45
（一）、区域市场分析…………………………… 45
（二）、同类产品分析…………………………… 48
二、 项目发展分析 …………………………… 51
（一）、项目地块分析 …… …………………… 52
（二）、项目地块SWOT分析 …………………… 54
（三）、产品市场定位 ………………………… 57
（四）、目标客层定位 ………………………… 57
三、 项目A-1计划方案提议
（一）、计划设计提议 ………………………… 61
（二）、单体建筑提议 ………………………… 62
1、 建筑布局概念………………………… 62
2、 立面风格提议………………………… 64
3、 产品类型百分比提议…………………… 65
4、 户型及面积提议……………………… 65

第五部分：项目推广包装
序言
一、 产品定位…………………………………… 69
二、 推广总精神………………………………… 70
三、 推广案名…………………………………… 71
四、 定位诉求…………………………………… 73
五、 推广卖点…………………………………… 74
六、 推广策略…………………………………… 77
七、 阶段性推广策略…………………………… 79
八、 产品推广附加值…………………………… 81
九、 媒体策略…………………………………… 83

第六部分：项目营销策略提议
一、 项目上市提议……………………………… 84

一、地理位置
当地块（盛泽荡地域）在相城区东北,地处渭塘，太平、湘城三镇交界处，毗邻阳澄湖西路，水面属渭塘、湘城两镇所辖，面积为3.86平方公里(5786亩)。

计划用地范围内包含了盛泽荡水域及其周围用地，东至湘太路，西至227省道复线，北至凤阳路，南至渭泾塘，总用地面积约为17.5平方公里。

二、地域现实状况
计划用地范围内，现实状况以水面和农田为主，有部分居住用地，均为农村住宅区，以户为单位，沿水网和河道成组成团分布，建筑层数2-3层，多建于1990年代，建筑质量和风貌较差。

临227省道复线一侧，用地内有苏州中亚油墨企业、中南电器厂、中南净化设备厂、渭塘金粉厂、苏州开关三厂等若干工业企业。规模较小，易于搬迁。

三、周围情况
（一）周围城镇
当地块周围城镇关键有：

北面—湘城镇；

南面—太平镇，
相城经济开发区；

西面—渭塘镇；

东面—阳澄湖镇。

（二）交通设施

当地块所属相城区地处最具活力和最具发展前景长江三角洲经济区腹地，区位交通优势得天独厚。

南靠沪宁高速、京沪铁路、312国道，东邻苏嘉杭高速及205省道，北有苏州绕城高速，西依苏州市中心东环路，是苏州市东西向和南北向交通节点。

一、 苏州整体市场介绍
1、中心区域发展快速，周围区域升值潜力大

2、房价高位运行，产品结构性矛盾显现

从开始，在4年时间内，苏州总体房价增值一倍。均价不到元/平方米， 3203元/平方米，苏州市商品住宅平均售价已居江苏省第一位。1-2月份，全市预售商品住宅价格3910元/平方米，市区已达4691元/平方米。

二、区域板块分析
度假休闲
阳澄湖休闲度假功效也已初具雏形。现在列入计划项目有：建设常熟昆承湖景区，营造生态景观带；深化沙家浜景区开发；推进昆山巴城东阳澄湖风景区建设。相城区拟投资25亿建设苏州国际服装城和准备改建相城珍珠市场，推进购物旅游发展。

房产业发展
近两年来阳澄湖更是抓住苏沪昆长江三角带上蓬勃发展房地产业，大力加强阳澄湖周围基础设施和生态环境建设，为高级住宅落户阳澄湖奠定了卓越自然条件基础。从开始，阳澄湖一带休闲养生度假型别墅风生水起，偎依着阳澄湖形成了一个蔚为壮观别墅带状群分布。

三、区域前景分析
旅游带动房产发展
伴随区域旅游业发展，部分形象和配置很好沿湖别墅租金已经高涨至8000元/月。一旦精明商务人士看到本区域火热发展地产情况，更会激发和增强在此购房置业甚至安居乐业愿望。

投资渡假成新宠
伴随一大部分上层高雅人士追求生活质量提升和闲暇时间增多，她们开始全方面进入享受型生活状态，而旅游度假则成了她们最好养生休闲方法，也会引发投资人士青睐和追随。

别墅发展围湖而建
阳澄湖一带火热房地产发展前景首先吸引着众多成功人士前来居住、度假、养生休闲，同时也使很多地产开发商众星捧月般纷纷抢滩阳澄湖圈地开发。

相城区未来潜力无限

和03、相比，相城房地产将实现一个较大飞跃。伴随交通改善、相关配套完善，加上今年相城开发楼盘数量之多，全部昭示着相城在逐步散发它魅力，也立即成为苏州一个热点版块。
相关业内人士分析，即使现在相城板块相对于苏州古城区、园区、新区，还没有形成一个完全成熟区域，不过，它发展潜力是很巨大。翻开报纸，“水相城 绿相城”广告印入眼帘，相城区政府支持，更是成了该板块走向成熟最大推进力。

四、目标市场定位

（一）目标区域
定位标准：
相城区当地 苏州当地 长江三角洲地域范围内（以上海为龙头）临近苏州周围城市

依靠相城区在苏州当地特殊“地位”——苏州北大门，除了吸引苏州相城及周围地域当地客源之外，并同时将在苏州市周围临近城市客源（有投资眼光投资家及享受生活，讲究品位“资产”阶级）也吸引到苏州相城进行投资购置物业。

（二）目标客源
1．依据区域定位，我们客源为：

² 苏州相城及周围地域看好相城发展私营业主，有经济实力当地居民。
² 江浙一带有眼光实力投资者，对相城市场潜力看好。
² 周围城市尤其是在长江三角洲地域范围对苏州市相城区有着特殊情感人。
² 中心城区趋向外围城区，有意向以相城为休闲养身场所外地消费者。

2．依据购置动机，我们客源为：
自用型用户：为享受休闲度假高品质生活，对苏州文化及自然有着深厚感情外地购房者和当地及周围地域为享受优质生活环境，提升生活质量购房者。

投资型用户：购置物业对外长久租赁（关键是针对以后相城区旅游发展起来以后会有相当数量观光、渡价、养身外地客在当地进行居住）或进行短线房产升值投资。

一、 总精神

国际精英小区，建筑艺术大观。
17.5平方公里——是国际手笔小区计划。占据得天独厚自然资源，拥有底蕴深厚历史人文，是罕有基地。所以，怎样将整个区块进行正确定位、合理区分各地块功效定位，并将计划理念立足国际化、艺术化，可连续发展，是我们计划关键思想。
总而言之，我们推出了“国际精英小区，建筑艺术大观”总精神。
l 小区含有可堪国际天生丽质自然人文资源
l 小区地理位置毗邻交通枢纽要道
l 有超五星级酒店配套计划
l 有中央政府领导度假国宾度假区计划
l 周围有成熟开发区，含有良好潜在用户
盛泽荡地域成功开发，将成为整个苏州地域地标项目，将极大提升整个区域国际形象，相城形象工程，它是相城、苏州、中国、更是国际。

二、 功效分区

（一）全区地块分隔提议

依据地块情况，将整个地块分割成五个居住建筑群。各个居住建筑群以计划道路或绿化带、计划水域为界限划分若干地块，每地块面积控制在100-300亩内。

（二）建筑形态提议

为了能将整个区块愈加特色鲜明展现出来，提议每区块产品有独自鲜明特色，塑造区域文化特质。
A地块：现代简约高尚区
B地块：浪漫风情法国区
C地块：意大利建筑艺术区
D地块：西班牙艺墅大观
E地块：国际特色豪宅区

计划A居住群地块分割提议
A地块是距离相城区距离最远一个地块，周围人烟稀少，和国宾度假区斜望，所以A地块产品不适合颜色厚重，厚重颜色会让气氛愈加凄凉。
l 所以明快、鲜亮颜色，和大量人气联排别墅尤其适合本项目，易集聚人气。
l 和国宾斜望，所以鲜亮色彩会给国宾度假区带来养眼风景。
l A地块先期开启会带活整个区域版块，先期价格优势也会让后期项目可拔高，从而提升整个区块。

计划B居住群地块分割提议
B地块在A、C两个地块之间，所以提议B地块采取浪漫法式建筑，而且将该地块公共休闲区设置丰富，法国浪漫生活文化原版嫁接，成为A、C地块纽带，为A、C地块提供共有娱乐空间。

l 专题咖啡餐饮文化区
l 时尚衣饰书籍区
l 特色景观文化展示区

说明：两轴两心三带
以水域景观为主轴，绿化为辅轴辐射形成两个小区中心，商业带、水域景观带、绿化带形成一个完整系统框架，将整个区域灵动起来。

C地块在国宾度假区旁，所以提议C地块采取意大利建筑，因为意大利被称为建筑国度，所以，出现了很多著名世界经典建筑，在此区域计划出色意大利建筑，会令该区域成为建筑最典范区域。

计划C居住群地块分割提议

计划D居住群地块分割提议
D地块在国宾度假区旁，同时离城区最近，是该区域版块最先展示区域，所以提议D地块采取不一样于苏州现在流行别墅建筑模式，采取西班牙风情建筑，给人耳目一新感觉，提升区域品质。

E地块在两湖之间，交通最为便利，又在国宾区正对面，应该是该区域位置和景致仅次于国宾区最好区域，所以提议该区域采取国际风范豪宅建筑计划。
l 豪宅建筑密度低，别墅掩隐在绿林中，所以会给国宾区留下满目绿色氧眼风景。
l 豪宅产品能够很好拔高该区域品质
l 做真正意义上豪宅，发明建筑经典。
l 最终一块开发版块，最完美收笔。

计划E居住群地块分割提议

(二） 各地块计划指标提议

总体容积率0.2—0.35之间
户车比：1：1.2—1：1.5
提议独栋：0.2—0.35
双拼：0.3—0.35
联排：0.4—0.65

（三） 各地块原生态景观设计提议

各地块水域景观设计均应考虑以不破坏原有盛泽荡自然景观资源为前提，尤其是各水域连接区域水潮位及闸门设计。

公共景观区
计划A地块景观提议

商业配套区
说明：两轴两心三带
以水域景观为主轴，绿化为辅轴辐射形成两个小区中心，商业带、水域景观带、绿化带形成一个完整系统框架，将整个区域灵动起来。

关键景观绿化带

计划B地块景观提议

商业配套区

公共景观区
关键景观绿化带
计划C地块景观提议

商业配套区
公共景观区
关键景观绿化带

公共景观区

计划D地块景观提议

关键景观绿化带

商业配套区

公共景观区
计划E地块景观提议

关键景观绿化带

商业配套区
说明：一轴两心三带
以水域景观为主轴，连接南北两个较大区域，并形成两个中心，北区小区中心和南区小区中心作为景观节点和窗口，结合三个带状区域元素（商业带、水域景观带和绿化带）向整个区域辐射，形成一个协调整体。

（四） 各地块住宅提议

产品类型
独栋；双拼：2.5层；联排：3层；叠加4层或4.5层；商业街1—2层。

产品分布
建筑布局应考虑阻挡冬季季风，并利于东南季风经过。

计划A地块产品分布提议

会所
商业配套
主入口

计划B地块产品分布提议

计划C地块产品分布提议

计划D地块产品分布提议

计划E地块产品分布提议

（五） 环境景观计划提议

景观计划设计应尽可能使湿地景观向别墅区域内部渗透，同时应避免或降低湖域湿气对人及房屋侵害；同时应确保沿湖岸线及计划道路沿线立面景观协调性。

一、区域市场情况
（一）、区域市场分析
大市场分析
纵观近五年苏州房价，增加水平展现上升趋势，年平均增加11.12%，其中住宅年均增加19.34%（以下图）。就十二个月，苏州市商品住宅总体价格就上升21.4％，进入，以高层、小高层为主大批商品房立即完工交房，又将带动商品房价格深入上涨。

从年中以来，相城区和苏州市区其它区域房地产价格差异在缩小。

从上表中，我们看出，相城区年增加率为46%，为现在苏州各区中增加较为缓慢一个区域，然而，这也充足肯定了相城区增加仍然存在着很大潜力，它地产价值还没有得到一个大提升和发展。
小市场分析
楼盘名称
地点
占地面积
建筑面积
容积率
绿化率
均价
聆湖丽墅
相城区阳澄湖镇中心
11万平方米
4.73万平方米
0.43
60%
5600元/平方米
南亚花园
相成澄阳湖路10号
7万平米
10万平米
1.4
45%
4500元/平方米
荣盛·阳光名邸
阳澄湖中路128号
7.6万平方米
10.64万平米
1.4
45.80%
3550元/平方米
丽晶星河
相成渭塘镇
6.5万平方米
7.28万平米
1.12
48.50%
5000元/平方米
书香国际
相城大道东侧
2.24万平方米 平米
3.5万平方米 平米
1.26
40%
未开盘
天亚水景城
阳澄湖东路
9万平方米
12万平米
1.3
40%
4550元/平方米
依云水岸
阳澄湖东路
22万平米
22万 平米
1
40%
未开盘
相城区区现在有19在售在建项目，相比苏州整体开发而言，相城房地产正处于发展上扬阶段，现在，独立别墅价格大约在6000元，双拼别墅在5500元左右，而公寓房仅为4000元左右，和苏州其它地域房价相比，还有很大市场升值潜力。
（二）、同类产品分析
1、聆湖丽墅
物业类型：别墅
占地面积：110000 平米
容 积 率：0.42
绿 化 率：60 %
装修情况：毛坯
建筑类别：独幢、双拼、联体
楼层情况：独幢2层、双拼 联体3层 4层
物业地址：相成相城区湘城镇
开 发 商：苏州卓成房地产开发
售楼电话：65428881、65428882
综合评述：和相城区湘城镇中心相邻，离苏州市区30分钟车程，计划用地近11万平方米“聆湖丽墅”仅建190余幢别墅齐全小区设施让你尽情享受生活安逸和惬意。智能化物业管理让你安全无忧。
2．南亚花园
物业类型：一般住宅
占地面积：70000 平米
建筑面积：100000 平米
容 积 率：1.4
绿 化 率：45 %
装修情况：毛坯
建筑类别：多层 小高层 湖景楼中楼别墅
楼层情况：多层5层 小高层12层 湖景楼中楼别墅 4 层
物业地址：相成澄阳湖路10号
开 发 商：苏州南亚房地产开发
售楼电话：65766576
综合评述：南亚花园位居相城区行政中心对面、周围大面积市政绿化带围绕。二期依承水文化建筑哲学：枕水而建、江南韵味、全景设计，使小区更具生态之美。
3．丽晶星河
物业类型：别墅
占地面积：66170 平米
建筑面积：76101.73 平米
容 积 率：1.12
绿 化 率：55 %
装修情况：毛坯
建筑类别：联体、独立别墅，小高层
楼层情况：联体、独立别墅3层 小高层7-9层
物业地址：十全街南石皮弄3号
开 发 商：苏州德鑫房产开发股份
售楼电话：65198088
综合评述：晶星河环境优美，地理位置得天独厚，交通十分便捷。会所建设。除了图书馆、Spa、桑拿、健身房、餐厅等配套设施建设，还将建设电影院和游泳池，让小区住户足不出户就能享受生活。

二、项目发展分析
（一）项目地块分析

本案
项目总占地326亩容积率为0.4，地块两面为湿地围绕，位置幽静，是一个闹中取静，适宜修身养性小隐之地。结合地块本身优势，我们认为能够考虑综合品质，将项目标产品塑造成集休闲、养生、投资、旅游渡假HOLIDAY HOME

（二）项目SWOT分析

优势（Strengths）

Ø 项目拥有得天独厚自然条件和水域资源，为项目标开发提供了优异生态条件
Ø 项目在苏州相城区大力开发度假旅游休闲区，未来升值前景无限
Ø 土地成本相对较低，开发成本和销售收益差距使开发商可获取更多额外利益
Ø 现在相城区房地产还处于起步阶段，旅游又带动地产发展，低投入和高收益将带来投资
契机。
Ø 现在周围无竞争楼盘，相对上市而言，区域竞争压力较小。本项目填补了区域市场空白点；

劣势（Weaknesses）
Ø 项目现在配套设施并不成熟，周围以农田为主，生活交通不便捷
Ø 现在水域质量并不好，要经过一定时间治理才能有所改善，对项目推广有一定不利
机遇（Opportunities）
Ø 相城区正致力建设生态湿地保护区，深入提升区域环境，为房地产带来健康国际
化开发条件。
Ø 富有竞争力价格吸引更多享受生活及关注投资价值购房者
威胁（Threaf）
Ø 相城区现在市场为开发土地贮备充足，未来市场竞争较大；
Ø 区域内部没有什么客源需求，怎样吸引外区乃至外地客源将成为项目成功关键；

（三）产品市场定位

1．产品总体概念定位
结合苏州房地产市场发展动态，重视市政配套，行政交通考量，重视商业和住宅相互联动，我们鉴于项目标地理位置及开发规模，本项目要成功打入市场，在产品定位上我们主张：
² 适宜养生自住投资度假休闲娱乐复合型原创小区
² 追求品质和细节，兼容原生态自然气息人文宅邸
² 环境和科技并重，精巧和大气中感受质感生态家园

2．计划理念提议
相比通常营销策划，在项现在期定位中，我们不仅仅考虑项目标本身品质和市场消费能力，同时也更多为开发商利益着想，因为项目总体体量较大，前期策划应以打开市场著名度为专题目标，树立一个很好企业品牌，使后期项目顺利上市，为开发商带来丰重利润。

依据市场行情及项目本身地位特点，我们提议计划理念围绕以下几点：

建筑设计人性化 HUMANISTIC 表现了建筑本身优异品质
环境布局生态化 ECOLOGICAL 展现了和国际接轨生活专题
房型面积实用性 FUNCTIONAL 表现了贴合市场产品优势
开发销售效益性 ECONOMIC 显现了项目最终开发成功

3、房型定位
经过对周围市场调查和研究，我们发觉大多围绕和阳澄湖畔别墅类项目大多面积较大，单套面在300平方米一套，而双拼则在250左右，为需求差异化路线，表现小投入，高收益投资目标，来吸引更多投资客，我们对房型面积作出以下提议：

（四）目标客层定位

1、客源分析
本项目地处苏州相城区距距苏州火车站5公里、上海虹桥机场80公里、昆山开发区20公里、吴江开发区25公里、无锡开发区25公里。便捷交通使目标用户源域宽广。

经过对区域市场调查，我们认为项目以渡假休闲集投资置业为开发专题，则更多消费来自和苏州中小型企业业主或外企高级白领人士，或是上海及长三角地域投资客。

相对自住而言，项目更适适用于旅游度假型投资，所以在产品及营销策划方面应更多为这类用户需求进行调查和研究，使项目能开发成功。

2．需求分析

经过对投资性用户数据资料统计研究后，我们认为现在投资性购房用户对商品房消费各项指标中对投资回报率和总价是最为关心，
其次是升值潜力和房地产区域位置。所以我们认为在现在宏观市场背景下，控制住总价，填补市场空缺是规避市场风险关键。

3．总价需求分析

经过对现在投资性购房消费统计数据来看渡假别墅项目总价在120-180万左右房产最受市场欢迎。而200万以上则产生一定市场抗性

三、项目计划方案提议
（一）计划设计提议：
以计划道路或绿化带、计划水域为界限，以岛屿形式形成各个既独立又相互联络组团。

（二） 单体建筑提议：

建筑布局概念
沿道路秩序及水域景观自由布局，灵活多变环境空间。

独栋

双拼

联排

立面风格提议
现代原创、亲水性坡屋顶及柔和色调，自由穿插外部构件。

产品类型百分比提议
独立别墅：50%；双拼：10%；联排：25%；叠加：10%；商业及配套设施：5%。

户型及面积提议
独栋别墅：260—350m2
双拼别墅：220—260m2
联排别墅：180—220m2
叠加别墅：140—180m2

一层 二层

一层 二层 三层

序言
我们要塑造
17.5平方公里休闲、度假、生态别墅区
以不可再生、不可复制稀有性和国宾品质提升别墅价值

我们要发明
史无前例宣传神话
在最短时间内确立本案在苏州首席气质

我们要让
最多人欣赏本案
让更多人努力争取靠近并追逐本案
而同时又形成本案只有先到者才能拥有弥足珍贵

一、产品定位

苏州首席生态型国宾别墅

17.5平方公里超大规模生态国宾区
相城地域首席别墅地产项目
引领苏州度假休闲生活全新模式
是融汇稀有湿地资源传奇小区

二、推广总精神

双湖·湿地·国宾生活

本案拥有很多优势，怎样能在SLOGAN中充足地将项目标精髓表现出来是问题关键。在众多优势中，我们以“人无我有，人无我先”标准，最先提炼出本案最大卖点，同时以本案为该区域先锋项目，做好标杆楷模。

双湖·湿地·国宾生活是本案最大特色，也是最先提出此见解项目，将区域优势一目了然，最大产品特色跃然纸上，能够最简短有力将卖点展现，层次分明，可放可缩，同时有利于在形象概念宣传上做其它文章，不会偏离专题。

三、推广案名

主推案名

春秋·艺墅
相城曾是吴国建全部城首选之地。春秋时期，吴王阖闾采纳 “先立城廓，设守备，实仓禀，治兵革”提议，令伍子胥选址筑吴国全部城。伍子胥受令选城址后，“相土尝水，象天法地”，最先选择城址在苏州古城北面阳澄湖畔，即现在相城区相城镇，认为这里是建城佳地。
本案就坐落于如此深厚历史人文之地，自然拥有得天独厚文化底蕴，故取名春秋·艺墅。“春秋”很好将历史人文背景突显，“艺墅”一词将项目标艺术特质，和和国际接轨理念表示出来，“艺墅”又是“艺术”巧妙谐音，可谓一举多得。

辅推案名

1：墅之岛
现在市场上别墅项目大多采取四字案名，三字案名给人耳目一新感觉，令人印象深刻。墅之岛，首先让人产生丰富联想，知道本案是在水系和岛国形态中别墅项目；墅之岛，漂亮居住艺墅坐落在漂亮岛上，读起来节奏舒畅，如诗通常气质和风景。

2：湖岛艺墅
此案名鲜明将项目特色展现出来，目标客群能够在众多案名信息中，立即知晓本案特色。湖岛艺墅能够承载更多丰富内涵，给予其国际化精神追求及产品定位，取湖岛艺墅案名可谓大方典雅，简练有力。

四、定位述求

国宾造城计划

国宾开发理念

国宾商业配套

国宾生态环境

五、推广卖点

1、天时：苏州市政府关键扶持、保护和开发地域
苏州市政府坚持可连续发展标准，立足现在，放眼未来，做到计划和社会、经济、生态等方面平衡，实现相城区盛泽荡地域可连续发展。对当地自然湿地生态作保护和发展，在构建生态景观基础上，综合开发，打造一个现代高等等级墅住宅小区。

2、地利：吴越文化起源地，自然生态，璀璨人文
相城曾是吴国建全部城首选之地，载入史册，流传千古。陆逊、沈周、姚广孝等名人居住，更使得这块地域地杰人灵，增加了独特人文背景和底蕴。作为苏州市“四角山水”一角，展现了无和比拟自态湿地景观资源，营造了动植物资源多样化和良好生态链。

3、多维：立体生态——由外而内、由低至高，翠景无处不在
我们对生命尊重、我们对绿色追求、我们对自然理想是永恒无止尽。本案整合自然绿色生态景观，计划设计了“多维”小区景观方案。绿色、生态，在建筑身旁，在河道怀抱，在楼宇半空，在每一个角落，每一个方位，或仰视，或俯止，或在家人脚步间，或在厅堂窗台上……

4、简约：优异房型——寸土寸金室内构筑
我们建筑理念是“以人为本，以民为本”。在户型计划设计上，充足考虑是作为小区真正灵魂——户主利益。寸土寸金，每一寸空间存在，全部充足考虑其利用价值和利用效率。而整合了优异城市房型设计精髓，不管是宽广、动静、连结、勾勒，细节表现品质，精简卓显时尚。

5、立体：现代捷运——遍达四方快速交通
达·而通畅四方，建立一个不停攀高要求为标准捷运交通方案。不管是远程、近程，从工作区到生活区，地面交通及计划格局四通八达，一朝形成、百年便利。

6、遐逸：引领时尚——时尚先锋时尚领地
时代舞步，颠峰之赏。生活魅惑，繁荣之耀。引进各类高级生活配套服务设施，从艺术到经典、从娱乐到休闲、从日常生活点滴到世界时尚前沿，皆在商业配套之中。

六、推广策略
关键以项目上市早期推广策略为主
针对现在本案所面临发展商品牌形象建设不成熟、整体地块规模大、项目推广价格过高等不利原因，本企业认为在本项目上市推广最初阶段应该遵照：

Ø 发展商策略：先公关，后公开
在政府方面、业界内外树立开发商品牌，经过发展商实力塑造提升大家对地块发展前景憧憬和对项目开发建设信心。
——参与政府提议各类对该地域进行环境保护事业，投入区块建设，经过对政府行为主动响应和政府（相关部门）达成“共同致力区块大发展”共识。
——和当地主流媒体建立良好合作伙伴关系，令其成为我们喉舌。
——以繁荣区块房地产市场为大前提和区块发展商组成战略联盟。

Ø 整体营销策略：先造势，后售房
我们是相城地域首席超级国际化大小区；我们是计划教授；我们带来是完全不一样以往生态化生活模式：在宣传房子之前，先让全部苏州人，包含其周围地域人全部意识到本案绝对不是当地曾经有过。
——提升我们姿态，摆脱楼盘开发商形象而将我们定位在城市计划者高度。形成一个共识：因为我们进驻，本区域将进入高速发展轨道，在近几年内将成为苏州又一高尚生活区。
——不直接说房子，而是首先对整个地块17.5平方公里独一无二生态卖点进行大肆宣传，经过强势附加卖点宣传确立本案生态化大盘形象。

Ø 上市销售策略：先内销，后外销
——以内部预定形式在项目开盘之前以较低价位吸引首批购房者（以当地小企业主和高级管理人员为主），为开盘积聚人气；以后伴随项目形象成型逐步调整售价。
——以在相城地域优异行对内前期推广和预售，积累人气后，逐步对外向苏州、长江三角洲地域及境外销售。

七、阶段性推广策略

第一阶段——市场切入期
推广内容：区块规模、开发商品牌、国宾生活现代模式等形象
媒体应用：大量户外广告、现场围墙、软新闻、形象硬广告
极端手段：连续大篇幅软新闻形式发表开发商和政府强强联手整体形象宣传，和宣传整个区块17.5平方公里计划
第二阶段——产品引导期
推广内容：整体形象延续推广，并开始本案独有生态生活导入
媒体应用：现场整体形象包装应用（售楼处及相关现场策划部署）、软文广告、形象报章广告、卖点述求报章广告、SP促销推广活动等
极端手段：销售一房一卡VIP预约卡，连续报纸硬广告发表

第三阶段——开盘期
推广内容：全新国宾别墅生活模式，尊荣身份，高贵格调
媒体应用：报纸硬广告强势出击，电视直观表现，售楼现场SP热销活动
极端手段：开盘前夕买断苏州整天全部报纸媒体广告推广

第四阶段——强销连续期
推广内容：连续宣传国宾别墅生活模式和自然生态景观资源，和建筑各卖点强势灌输
媒体应用：报章硬广告连续推广，加强电视收视率较高优势栏目，以电视表现广告
极端手段：组织抽奖旅游

八、产品推广附加值

1、建造楼盘样板段
本案产品在建筑形态、建筑立面、生态环境绿化等方面全部含有相当鲜明特色，而且在苏州当地全部是属于超前。然而，因为超前，所以大家会无法了解这是一个什么样东西，亦会所以对计划开发产生不信任。即使恰倒好处销售道具能够为大家进行大致描述，令受众产生美好憧憬，不过这么宣传效果远没有看到实物更含有冲击力和税服力。——没有比精巧样板区更直接、更强有力宣传道具了。

2、以实景样板房建造售楼处
售楼处通常被购房者视为楼盘未来缩影和发展商开发态度和和实力象征。和本楼盘匹配售楼处应该和楼盘一样规模空前、风格鲜明。她不仅是一个舒适、幽雅洽谈场所，售楼处本身就应该是我们最有说服力销售道具之一。
提议：拿出沿街别墅进行装修，作为本案售楼处，可增加客源对本案了解直观性。

3、采取一房一卡VIP预约卡。

特殊产品需要特殊销售及购置方法，一房一卡之VIP预约卡——目标是人为产生能够炒作销售气氛，以较低费用（可退）购置一次很快即可增值机会，从而引发市场关注及销售热潮，加上本案产品本身所含有独特优势，从而能够在吸引公众热情同时，又被宣传而接收高品质本案物有所值、物超所值。

九、媒体策略
媒体选择点面结合策略，形成最有效传输面。苏州当地主流媒体结合长三角关键媒体，以内部和外部有效媒体覆盖面，达成良好形象塑造效果和销售促进。
1. 报纸媒体：主流媒体和专业媒体结合，苏州：《苏州日报》、《姑苏晚报》、《城市商报》、《苏州楼市》。
上海：《解放日报》、《生活速递》、《上海楼市》、航空杂志
2. 户外媒体：沪宁高速、苏嘉杭高速树立高炮；苏州市区、相城树户外看板、基地看板、道旗引导。
3. 电视：关键以新闻报道及访谈为主，传输开发商及项目标正面形象。
4. SP活动：SP活动不仅针对销售，而且对于开发商树立品牌扩大影响起到很大作用，在苏州乃至长三角能够形成良好传输话题。
5. 在投放版面安排上，报纸推荐彩色整版为主，杂志整版及跨页。

一、项目上市提议

从现在地块发展情况、区域房地产市场发展情况、本项目标预热程度（项目宣传）等多方面来看，本企业认为在一切情况全部不成熟状态下本企业不赞成项目强行上市推广。本案开始销售理想时机最少应该是区块建设进程有显著事件发生（如道路开通）、项目本身产品配套有标志性进展（如沿街商铺建成或开始销售、大型售楼处开始启用等）时候。
对于一个362亩大型小区而言，上市第一炮是很关键，第一炮是否响亮将直接影响到项目以后发展。从项目推广长远效应考虑，应该延迟上市时间，等候一个成熟时机。
有鉴于此，我们结合实际情况，认为在2月份正式开盘最为适宜，在此之前应该完成9月份计划报批，和10月份正式进场动工才能满足按时开盘这一时间要求。

为确保明年2月份正式开盘，我们应在现在这时间至开盘日完成以下工作任务项：

工程部分
水电煤等配套设施
售楼处装修完成
样板房及样板区落成
看房通道道路
相关建材标准及说明

售楼处部署部分
售楼处内软装及家俱部署
售楼处内看板
展示建材样品
售楼处内部绿化
展示智能化系统模拟
电视、音响
销售道具部分
影音宣传片
VI系统应用制作（纸杯、指示牌等）
销控表制作
用户开盘通知书印刷
购房步骤及须知
销售大定单
销售相关证书
名片
楼盘局部效果图（沿湖、黄昏、夜景）
楼书
海报及房型单页
模型（大沙盘及单体）
样板房通告牌
相关建材标准及产品说明
现场包装
工地施工形像树立（文明施工及场地整理）
现场治安管理
工地围墙范围确定
围墙设计方案
工地户外看板设置地点
工地户外看板设计方案
湖滨西路口项目大看牌设计方案
引导旗及刀旗安置路线
引导旗及刀旗设计方案
湖滨西路上灯柱（及临时用电）
灯柱灯箱片画面内容设计
停车位置安排
看房车（车身广告）

业务培训及相关
销售人员到位、培训
答客问
销售讲义
销售管理表单
案场制度
奖惩制度
销售管理软件
电脑、传真、复印机
制服
办公用具（耗材）

协议及签约相关
协议条款确定
补充协议确定
折扣及权限
签约及协议审核步骤
按揭办理及催款专题责任人
银行现场收款
价格体系

媒体相关
相关媒体协调
开盘投放媒体版面发包确定
软新闻撰稿人
户外媒体询价、发包