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中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度

二○○二年五月
目 录
中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 1
目 录 2
营销战略管理制度 7
第一章 总则 7
第二章 营销战略组织管理 7
第三章 营销战略制订方法 7
第四章 营销战略制订 8
第五章 营销战略实施 9
第六章 营销战略评定 10

第七章 附则 10
营销计划管理制度 11
第一章 总则 11
第二章 营销计划组织管理 11
第三章 营销计划制订方法 11
第四章 营销计划管理内容 12
第五章 销售计划 12
第六章 市场促销计划 13
第七章 技术服务计划 14
第八章 市场研究计划 15
第九章 营销预算计划 16
第十章 营销计划实施效果评定 17
第十一章 附则 17
渠道管理制度 18
第一章 总则 18
第二章 渠道管理组织管理 18
第三章 渠道管理制订方法 18
第四章 渠道管理内容 19
第五章 销售渠道设计 19

第六章 产品销售渠道管理 20
第七章 网上销售渠道管理 30
第八章 网络会员制渠道管理 31
第九章 渠道管理效果评定 33
第十章 附则 34
附录一 经销商资质认证条件 35
附录二 经销商评定表 38
销售人员管理制度 39
第一章 总则 39
第二章 组织管理 39
第三章 制订方法 39
第四章 制度管理内容 40
第五章 产品销售员管理 40
第六章 网络销售员管理 54
第七章 销售员激励机制 58
第八章 销售员业绩评定 59
第九章 附则 60
促销管理制度 64
第一章 总则 64
第二章 促销活动组织管理 64
第三章 促销方案制订方法 64
第四章 促销活动管理内容 65
第五章 产品促销 66
第六章 媒体促销 69
第七章 促销效果评定 72
第八章 附则 73
营销政策管理制度 74
第一章 总则 74
第二章 营销政策组织管理 74
第三章 营销政策制订方法 74
第四章 营销政策管理内容 75
第五章 价格政策 75
第六章 促销政策 76
第七章 专营权政策 76
第八章 信息政策 77
第九章 发展政策 79
第十章 营销政策实施效果评定 80
第十一章 附则 80
技术服务管理制度 81
第一章 总则 81
第二章 技术服务组织管理 81
第三章 技术服务形式 81
第四章 技术培训 82
第五章 标准化技术研讨会 83
第六章 技术推广会 84
第七章 技术服务效果评定 85
第八章 附则 86
市场调查管理制度 87
第一章 总则 87
第二章 市场调查活动组织管理 87
第三章 市场调查方法 87
第四章 市场调查内容 89
第五章 市场环境调查 90
第六章 市场需求调查 90
第七章 营销活动调查 91
第八章 经销商信用等级调查 92
第九章 技术服务市场调查 93
第十章 市场调查效果评定 94
第十一章 附则 94
信息数据库管理制度 95
第一章 总则 95
第二章 信息数据库组织管理 95
第三章 营销数据库管理内容 95
第四章 营销数据库 96
第五章 印刷管理数据库 98
第六章 储运管理数据库 100
第七章 财务管理数据库 102
第八章 信息数据库运行效果评定 104
第九章 附则 104
门市经营部管理制度 105
第一章 总则 105
第二章 门市经营组织管理 105
第三章 门市经营部管理制度制订方法 105
第四章 门市经营部管理制度管理内容 106
第五章 经营方法 106
第六章 经营管理 108
第七章 经营政策 114
第八章 经营业绩评定 115
第九章 附则 115

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营销战略管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目标
明确业务战略定位，增强关键竞争力，发明著名品牌，实现营销目标。
第三条 标准
（1）尊重事实，面向未来；
（2）在改变中发展，在发展中改变。
第二章 营销战略组织管理
第四条 营销战略制订
营销战略制订由发行室主任负责制订，经主任办公会审议经过后，上报标准全部关领导审批，同意后发行室负责落实实施。
第五条 营销战略实施
发行室主任负责组织实施。
第六条 营销实施效果考评
每十二个月主任办公会对营销战略实施效果进行一次评定，同时依据内外部环境改变对战略进行全方面审核，做合适修正。
第三章 营销战略制订方法
第七条 市场调查法和结构对比法
经过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析和标准所内部环境分析，从而确定营销战略定位、计划战略目标、设计战略实现路径及战略实现资源配置。
第四章 营销战略制订
第八条 外部环境分析
搜集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，估计未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。
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第九条 企业内部资源和能力分析
分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析标准所现有资源可利用性和可转移性和关键竞争能力沉淀和积累。
第十条 战略定位
依据企业内外部市场分析，确立现在企业在市场竞争环境中所处竞争地位；提出未来3-5年营销发展战略目标（销售目标和财务目标）。
第十一条 战略实现路径
依据战略目标提出战略实现发展路径。
第十二条 战略资源配置
依据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力和未来资源和能力提出新配置方案和要求。
第十三条 战略制订管理
（一）战略制订过程
战略制订能够采取两种方法实现：一是委托专业咨询企业制订；二是由主任委托营销主管负责组织制订。
1. 委托专业咨询企业制订
因为专业咨询企业专业化水平高，而且以第三方身份审阅企业内外部环境，制订出来方案相对比较公正、客观、合理。
2. 委托营销主管负责组织制订
假如内部信息数据库详实而且有这方面专业人才，能够委托内部相关人员制订，不然主任要投入很大精力来制订战略方案，但最终止果缺乏客观性、公正性。
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（二）战略方案审议
不管营销战略方案由谁制订，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论经过后上报标准所同意方可实施。

第五章 营销战略实施

第十四条 战略实施阶段性
（一）过渡期
发行室由现有业务运作模式转向新发展阶段，通常需要6-12月实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务步骤、组织结构、人力资源配置、财务资源等方面进行重新分配。
（二）实施发展期
当发行室由过渡期平稳到实施发展期时，伴随外部环境改变，战略发展方案还需要不停修正和完善过程。
（三）实现期
发行室在实现战略发展过程中，遵照不停否定、不停修正、不停完善螺旋上升过程，最终实现其发展战略。但伴随外部环境不停改变，又重新制订新发展战略。
第十五条 组织结构调整
战略发展方案一旦确定了以后，发行室组织结构就对应发生改变，以适应新战略发展要求。即部门设置、岗位人员素质要求发生了改变，企业资源配置也发生了转移等。
第十六条 战略实施营销策略
为配合战略发展，实现战略发展目标对应地制订营销发展策略。比如：产品开发策略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。
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第六章 营销战略评定
第十七条 评定关键指标
（一）战略方案是否客观、真实，含有可操作性；
（二）战略方案分析是否全方面系统；
（三）战略目标设计是否合理并含有一定竞争性和挑战性。
第十八条 评定方法
（一）评定时间周期
每十二个月度调整和评定一次。
（二）评定方法
关键采取市场调查、访谈法和座谈会相结合方法。市场调查法关键了解企业市场拥有率、销售目标完成情况；访谈法关键对经销商、内部职员进行访谈，了解她们对战略发展调整认知率、满意度；座谈会关键聘用外部教授和内部中高层领导对战略发展效果进行测评。
第七章 附则
第十九条 本管理措施由发行室主任负责解释。
第二十条 本管理措施确实定或修改由发行室主任负责。
第二十一条 本管理措施自颁布之日起实施

营销计划管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目标
为了实现市场发展可连续性，渠道管理和资源配置有序性，特制订营销计划管理制度。
第三条 标准
营销计划坚持发展期望、竞争、挑战和可实施性、可操作性相结合标准，同时确保营销预算和营销计划相匹配标准。
第二章 营销计划组织管理
第四条 营销计划制订
营销主管负责组织制订营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发各部门实施。
第五条 营销计划实施
营销主管负责组织实施。
第六条 营销计划实施监督
在营销计划实施过程中，营销主管定时向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任）负责工作协调和实施过程监督。
第七条 实施效果考评
主管领导（主任）负责对方案实施效果进行考评。
第三章 营销计划制订方法
第八条 类比法
关键依据外部环境竞争情况，关键竞争对手市场发展目标和竞争策略等综合原因而制订。
第九条 经验对比法
关键依据发行室过去3-5年内营销计划实施效果和下十二个月度经营发展目标、现有资源情况等综合原因而制订。
第十条 综正当
在类比法、经验对比法基础上，考虑其它综合原因进行修正而制订。
第四章 营销计划管理内容
第十一条 营销计划管理内容
（一）销售计划
（二）市场促销计划
（三）技术服务计划
（四）市场研究计划
（五）营销预算计划
第五章 销售计划

第十二条 销售计划制订程序
（一）由下至上
每十二个月12月底由各区域销售员向营销主管上报该区域下年度销售计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终销售计划书，上报主任进行审批。
第十三条 销售计划方案审议
首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会（组员由各部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。
第十四条 销售计划实施管理
（一）销售计划分解
销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后帮助区域销售员将区域年度销售计划深入分解落实。
（二）销售计划实施
1.责任人
销售计划实施分别由各区域销售员来具体实施。
2.监督考评人
（1）营销主管负责对销售计划实施过程进行监督和考评，并定时召开销售计划完成协调会，首先监督销售计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。
第六章 市场促销计划

第十五条 促销计划制订程序
（一）由下至上
每十二个月12月底由市场推广人员向营销主管上报该区域下年度市场促销计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终市场促销计划书，上报主任进行审批。
第十六条 市场促销计划方案审议
首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。
第十七条 市场促销计划实施管理
（一）市场促销计划分解
销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体营销促销实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案计划由市场推广人员进行落实。
（二）市场促销计划实施
1.责任人
市场推广人员负责实施市场促销计划。
2.监督考评人
（1）营销主管负责对市场促销计划实施过程进行监督和考评，并定时召开市场促销计划完成协调会，首先监督市场促销计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。
第七章 技术服务计划

第十八条 技术服务计划制订程序
（一）由下至上
每十二个月12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。
（二）由上至下
营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。
（三）综合平衡
营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终技术服务计划书，上报主任进行审批。
第十九条 技术服务计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。
第二十条 技术服务计划实施管理
（一）技术服务计划分解
销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体技术服务实施方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案计划由技术服务人员进行落实。
（二）技术服务计划实施
1.责任人
技术服务人员负责实施技术服务计划。
2.监督考评人
（1）营销主管负责对技术服务计划实施过程进行监督和考评，并定时召开技术服务计划完成协调会，首先监督技术服务计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。
第八章 市场研究计划

第二十一条 市场研究计划制订程序
每十二个月12月底由市场研究人员向营销主管上报下年度市场研究计划，然后，营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终市场研究计划书，上报主任进行审批。
第二十二条 市场研究计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。
第二十三条 市场研究计划实施管理
（一）市场研究计划分解
销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体市场研究实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案计划由市场研究人员进行落实。
（二）市场研究计划实施
1.责任人
市场研究人员负责实施市场研究计划。
2.监督考评人
（1）营销主管负责对市场研究计划实施过程进行监督和考评，并定时召开市场研究计划完成协调会，首先监督市场研究计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。
（2）营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导（副主任）进行监督考评。
第九章 营销预算计划

第二十四条 营销预算计划制订程序
营销主管依据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施方案市场预算情况进行综合平衡，拟订出对应营销预算计划，上报营销主管进行审核，方案经过后再上报主任进行审批。
第二十五条 营销预算计划方案审议
首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。
第二十六条 营销预算计划实施管理
（一）营销预算计划分解
销售主管组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议经过后，各负其责进行实施。
（二）营销预算计划实施
1.责任人
销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按对应实施方案和营销分配预算额度进行实施。
2.监督考评人
（1）营销主管负责对营销计划和营销预算计划实施过程进行监督和考评，并定时召开营销计划和营销预算计划完成协调会，首先监督营销计划实施效果，其次审核营销预算支出情况，同时协调财务部门给财务支持和保障。
（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。
第十章 营销计划实施效果评定
第二十七条 评定关键指标
（一）计划制订正确率
（二）计划实施、控制有效性
（三）计划完成率
第二十八条 评定方法
（一）评定时间周期
每3、6个月分别对计划实施效果评定一次
（二）评定方法
关键采取内部访谈和座谈会等形式相结合方法。比如：由主任或其它相关领导对相关人员进行部分交流/访谈，对计划实施效果进行测评；也能够经过座谈会形式来畅谈计划实施效果、现存问题和需要调整方面等。

第十一章 附则
第二十九条 本管理措施由营销主管负责解释。
第三十条 本管理措施确实定或修改由营销主管负责，报主任同意后实施。
第三十一条 本管理措施自颁布之日起实施。

渠道管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目标
为实现营销发展战略，提升市场拥有率，降低渠道运行风险，特制订渠道管理制度来规范市场运行秩序，从而确保营销目标顺利实现。
第三条 标准
（一） 对市场本着实事求是、客观务实标准，在扩张中求速度，在速度中求效益；
（二） 对经销商采取公平、公正、双赢标准，在竞争中求发展，在发展中求创新。
第二章 渠道管理组织管理
第四条 管理制度制订
营销主管负责渠道管理制度制订，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发相关部门实施。
第五条 管理制度实施
由营销主管负责组织实施。
第六条 实施监督
在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。
第七条 实施效果考评
主任、主任办公会、用户信用管理小组负责对管理制度实施效果进行考评。
第三章 渠道管理制订方法
第八条 类比法
关键经过对相同行业、同行业竞争对手对渠道管理措施和实施效果进行类比分析而制订。
第九条 经验对比法
关键依据发行室过去3-5年内渠道管理实施过程中好经验和未来业务发展计划等原因进行对比分析而制订。
第十条 综正当
在类比法和经验对比法分析基础上综合其它原因而制订。
第四章 渠道管理内容
第十一条 销售渠道管理内容
（一）销售渠道设计；
（二）销售渠道管理。
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（一）产品销售渠道；
（二）网上销售渠道；
（三）网络会员制渠道。
第十三条 渠道设计
（一）产品销售渠道设计
1. 渠道设计标准
在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。
其它市级城市零售商由代理商依据各地域实际情况而酌情考虑，但各地域零售商发展方案必需事先报发行室同意。

上海
山东
江苏
浙江
江西
福建
安徽
华东地域

济南/青岛
南京/苏州
杭州/宁波
南昌/景德镇
福州/厦门
合肥/蚌埠

广东
海南
广西
湖南
贵州

华南地域
广州/深圳
海口/三亚
南宁/桂林
长沙/株洲
贵阳/

湖北
河南

华中地域

北京
河北
内蒙

华北地域

石家庄/秦皇岛

辽宁
吉林
黑龙江

东北地域

2.渠道长度
销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—用户。
3. 渠道宽度
销售渠道管理实施销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理方法。
（二）网上销售渠道 ；
（三）网络会员制渠道。
第六章 产品销售渠道管理
第十四条 渠道管理标准
渠道网络管理采取分级管理方法（即发行室直接面对代理商，而其它零售商全部由代理商授权管理），在此基础上，遵照公平/公正标准、法制先导标准、互惠互利共同发展标准，从而使营销网络快速发展并取得良好运行效率。
（一）公平、公正标准
在直辖市、省级城市分别设置两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商合作时限为2年，依据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地域首席代表资格。
（二）法制先导标准
由发行室对全国各个经销商进行重新认证，含有经销资格经销商（包含代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议协议及相关法律协议。每十二个月进行一次经销商资质认证审查，不合格者对应取缔代理资格或降低代理资格。
（三）互惠互利共同发展标准
在营销管理体制中，发行室和经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达成共同经营发展目标。首先发行室规范和监控代理商经营行为，其次，发行室帮助代理商管理和规范营销网络运行。
第十五条 渠道管理方法
（一）分级管理，责任到位
发行室对代理商进行管理和考评，代理商对该地域零售商进行管理和考评。每十二个月销售员定时到地域市场进行检验和指导，帮助其网络管理和发展。
（二）量化管理
发行室和代理商之间每十二个月要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实施量化考评指标管理。
一样，各地域代理商和零售商之间也签定对应合作协议。
（三）程序化管理
1.发行室对代理商直接管理。
代理商全部产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息全部要按一定管理要求上报发行室，同时发行室对代理商经营情况给指导。
2.各地域零售商由代理商直接负责。
零售商全部产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息全部要按一定管理要求上报代理商，同时代理商对零售商经营情况给指导。
（四）制度化管理
1.发行室对代理商要求
（1） 管理制度要求
代理商管理制度、财务制度、营销体系要健全而且和发行室对应管理制度相一致（必需时发行室帮助代理商建立相关管理制度）。
（2） 销售员业务素质要求
代理商全部销售人员要经过发行室严格销售技能培训。
（3）业务管理
每个月定时向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每六个月上报当地市场需求分析汇报和下六个月营销计划；
每十二个月年底上报当地销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营情况分析汇报和下十二个月度营销计划。
2.代理商对零售商要求
（1） 管理制度要求
代理商帮助或指导零售商建立对应财务管理制度、库存管理制度等。
（2） 销售员业务素质要求
帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。
（3）业务管理
要求每个月定时向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每六个月上报当地市场需求分析汇报和下六个月营销计划；
每十二个月年底上报该地域销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营情况分析汇报和下十二个月度营销计划。
第十六条 渠道管理方法
（一）经销商资质认证管理
对原有代理商或零售商全部要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。
对新发展代理商或零售商更要严格按经销商资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。
经销商资质认证条件和经销商评定表详见附录一、附录二所表示
（二）销售目标管理
1.市场容量估计
发行室每十二个月对全国各个销售市场进行市场调查，了解用户需求现实状况和未来发展趋势，分析和研究各地域市场容量规模。
2.制订年度销售目标
每十二个月年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室依据当地市场需求情况对其销售计划进行审核，从而制订切合实际而且有一定挑战性又被双方接收销售目标。
发行室和代理商依据年度销售目标，制订对应营销计划、促销计划和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。
3.年度销售目标实施
（1）责任人
代理商依据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；
区域销售员负责该地域代理商日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提供对应支持和帮助；
代理商日常业务往来直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双方要加强沟通和协调。
（2）考评人
营销主管负责对区域销售员进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导、代理商进行考评。
（三）产品销售管理
1.产品进货申请
代理商直接从发行室进货，零售商进货渠道关键从代理商进货。各级经销商在进货时必需填写标准格式进货申请单和将盖章购销协议一同传真给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给回复，假如同意发货，将签字协议文本返回，并通知发货日期。
3.产品付款方法
（1）正常业务结算方法
关键采取滚动式产品结算方法。即下一批进货结算上一批产品货款。最多不能占用两批货款资金。不然销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。
（2）促销活动结算方法
1）假如发行室在某地域进行产品促销，其相配套促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。
2）代理商自行举行促销活动，经过审批程序，发行室能够提供对应促销产品，促销活动过后，剩下产品过多，应将剩下产品立即发回发行室或由发行室统一调拨到其它销售地域，此时办理对应转货手续或对应结算等；假如促销活动过后，剩下产品不多，而应作为产品进货处理，办理对应过货手续和产品结算等。
（四）日常业务管理
1.对代理商管理
（1） 业务管理
由区域销售员全权负责代理商日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度相关要求和发行室和代理商签定年度考评协议相关考评指标对代理商进行管理和考评。
（2）市场信息管理
1）销售信息管理
代理商每个月向主管区域销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。
2）市场宏观信息管理
代理商每三个月向主管区域销售员上报当地相关行业重大经济发展信息（城市发展计划、房地产发展、重大工程建设项目和金融个人贷款购房利好消息等）。
（2） 例外管理
假如市场上出现盗版、其它经销商违规操作等，代理商应立即上报区域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内自行处理，不然上报营销主管领导或主任。
2.对零售商管理
（1）业务管理
由代理商全权负责零售商日常业务往来，但必需时区域销售员给指导和帮助；代理商按营销管理制度相关要求和代理商和零售商签定年度考评协议相关考评指标对零售商进行管理和考评。
（2）市场信息管理
1） 销售信息管理
零售商每个月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。
2） 市场宏观信息管理
零售商每三个月向代理商上报当地相关行业重大经济发展信息（城市发展计划、房地产发展、重大工程建设项目和金融个人贷款购房利好消息等）。
（3） 例外管理
假如市场上出现盗版、其它违规事件等，零售商应立即上报代理商或即时上报区域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内自行处理，不然上报营销主管领导或主任。
3.管理职责
（1）责任人
区域销售员负责建立用户档案并对代理商进行考评，统计和搜集相关代理商信息和资料。
（2）考评人
营销主管负责对区域销售员进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。
（五）库存管理
代理商库存管理全部纳入发行室库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理库存码洋，随时提议代理商进货量和库存量，降低即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存管理成本。
1.库存管理标准
（1）优异先出标准
让用户按产品进货日期前后对产品进行摆放，预防因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。
（2）1.5倍安全库存标准
依据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商库存量总保持1.5倍安全库存。
合理进货量 = （（上期库存量 + 上期进货量）- 本期库存量）* 1.5倍 - 本期库存量
（3）警示即期品标准
立即提醒用户即期品品种、数量、生产日期和进货日期，促进用户销售，对库存产品立即处理。
（4）前端产品尽可能摆放充足，保持库存适度
将货架上摆放产品尽力充足，提升产品陈列效果，然后再考虑适度库存。
2.库存管理
（1）责任人
区域销售员首先定时（一个季度或六个月）对代理商进行巡视，检验其库存情况，其次对其所负责区域代理商进库量进行统计分析，立即了解和监控代理商库存情况，并给指导。
（2）考评人
营销主管负责对区域销售员进行成本核实考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导、代理商进行考评。
第十七条 营销政策管理
（一）促销政策
发行室依据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供对应优惠促销政策。
其促销政策详见《营销政策管理制度》。
（二）经销商店面CI要求
1.经销商店面要求
（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；
（2）店面装饰标准、颜色按统一CI要求。
2.店内产品陈列
（1）产品陈列架样式、颜色均按发行室统一CI要求制作；
（2）产品陈列方法按《经销商手册》要求摆放；
（3）促销品、POP资料按《经销商手册》要求摆放。
（三）技术服务政策
为配合促销政策实施，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关技术服务活动，来提升品牌著名度和产品市场拥有率。
此活动关键由发行室来主办，当地代理商帮助办理。具体详见《技术服务管理制度》。
（四）管理职责
1.责任人
销售人员负责营销政策实施、市场推广人员负责市场促销活动策划和实施；技术服务人员负担技术服务职责。
2）考评人
营销主管负责对营销政策实施监督和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。
第十八条 人员培训
（一）销售技能要求
对经销商全部职员全部要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行室销售员基础技能要求。详见《发行室销售员基础技能素质手册》（以后要制订）。
（二）培训方法
1.集中培训
将全国代理商职员召集到北京或其它地域进行全方面技术、技能、应知应会基础知识学习，然后再对零售商职员进行培训。
2.按区域分散培训
按地域分批进行培训，立即某一地域全部代理商、零售商职员集中在一起进行全方面培训。
3.培训管理职责
（1）责任人
人员培训由技术服务人员全方面负责组织和协调。
（2）考评人
营销主管负责对技术培训活动进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。
第十九条 经销商信用管理
（一）建立用户信用管理制度
建立用户信用调查制度、用户信用档案管理制度、用户信用分析管理制度、用户群监督和核查制度等。
（二）成立用户信用管理小组
1. 用户信用管理组织
成立用户信用管理小组，其组员组成为
组长：主任 副组长： 主管营销副主任、财务主管
组员：营销主管、市场研究人员、销售员
2.用户信用管理小组职责：
（1）组长
全方面负责用户信用管理，组织召开对用户信用评审和重大事件处理。
（2）副组长
负责日常用户信用管理工作，协调营销、财务部门作好用户信用调查、评定和应收账款追查工作。
（3）市场研究人员
负责制订用户信用调查制度、用户信用档案管理制度，并定时对用户信用进行调查，建立对应用户信用管理档案。
（4）财务主管
负责制订用户信用分析管理制度、用户群监督和核查制度，并依据用户信用情况发放信用额度和信用时限。
（5）销售员
负责实施用户信用政策，按用户信用等级进行产品交易，并负责用户应收账款回收工作。
3.用户信用管理小组管理程序
首先由市场研究人员拟订用户信用等级划分方案，然后经用户信用管理小组审议经过后，销售员负责实施，财务主管负责对用户信用进行跟踪监督，假如发觉有意外现象，随时上报主任，经过用户信用管理小组审议经过，对用户信用进行调整。
比如：当财务人员发觉用户应收账款超期或用户经营情况不好无能力偿还债务时，财务人员立即通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供给，并将相关信息上报主任或立案处理。
4.用户信用等级
用户信用等级分为以下多个等级：
A级：用户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能立即回笼货款；
B级：用户资金尚可但周转有点担心，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；
C级：用户资金周转比较担心，信誉好，年销售量通常，不能按时回笼货款，但没有赖帐现象；
D级：用户资金周转很担心，信誉不太好，年销售量通常，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。
5.用户信用政策
依据用户信用等级采取不一样用户信用政策。以下表所表示
用户等级
信用额度
信用期限
A级
30万元
两个批次产品结算时间
B级
20万元
两个批次产品结算时间
C级
5万元
一个批次产品结算时间
D级
现款现货
即期

6.用户信用评审
（1）用户信用评审时限
正常情况下，每十二个月度对用户信用等级评审一次；假如出现其它例外事件，随时对用户信用进行评审。
（2）用户信用评审程序
由财务主管负责拟订用户信用评价方案，上报用户信用管理小组进行审议，方案经过后，在下十二个月度依据用户信用等级给不一样信用优惠政策。

第七章 网上销售渠道管理

第二十条 网上销售目标
增加产品销售渠道和交易方法，加速物流配送速度，增强和用户双方信息沟通，实现产品销售无纸化办公现代营销模式。
第二十一条 网上销售实现方法
在网站页面上设置固定对外产品销售模块，分别设置以下栏目：
1. 产品目录索引
在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并分别标出价格；
2.购置产品打包发送
用户将要购置产品进行打包建立子目录，填上用户背景资料（用户单位/家庭地址、姓名、职称、电话等）；
3.现金支付
在将所购产品打包发送同时，经过网上进行现金支付或经过电汇等形式进行现金支付。
第二十二条 网上销售管理
（一）办理产品交易
1.网上用户信息整理
天天由网络销售员对网上购置信息进行搜集、整理和汇总，并转移到固定网上用户档案中；
2.购置信息确定
将用户购置清单和财务账号收款进行承兑，确定用户现金支付情况，确定无误后，依据用户电话联络方法和用户进行沟通，明确产品交易成功是否并通知产品配送方法和抵达时间等；
3.产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理对应手续进行产品出库；同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。
（二）建立网上用户档案
网络销售员依据网上交易情况，随时建立网上用户档案，定时向用户邮寄相关企业形象宣传、新技术、新产品推广、POP资料等，建立良好用户沟通关系。
（三）建立网上信息数据库
随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定时（每个月）对其资料进行分析形成研究汇报，上报营销主管、市场研究各一份
第二十三条 网上销售模块维护
网上销售员实时监控网上销售模块运行，保持网上销售模块良好运行状态。假如发觉有异常现象，随时和网络维护员进行联络，并填写网络发生故障原因、时间、维护情