旅行社管理核心制度.doc

旅行社职员管理制度，仅供参考。

　　第一章总则

　　1．遵守企业全部规章制度及工作守则，如有违反将按罚则处理。

　　2．保持仪容仪表端庄整齐、言谈举止优雅大方。

　　3．出入办公室不得大声喧哗、唱歌、吹口哨。进入她人办公室、办公区应有礼貌或先示意。如进入时，对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话或打断。

　　4．工作时间不串岗、抽烟、睡觉、饮酒，不相互搭讪攀谈、说笑、搬弄是非，不打和工作无关闲聊电话，通话要简明扼要。

　　5．不喧华、斗殴、扰乱秩序。严禁看和工作无关书籍、杂志，不做和工作无关事，工作中应通力协作，含有团体精神。

　　6．单位内和同事应点头行礼以示致意。

　　7．和上司、同事、用户握手时用一般站姿，并目视对方眼光，大方热情、不卑不亢。

　　8．工作时间办公桌上不摆放和工作无关物品，保持桌面整齐，维护企业整体办公形象。

　　9．未经同意不得任意翻阅不属于自已负责文件、公函或随意翻看同事文件、资料等。

　　10．接听电话应先问候，并自报企业。对方讲述时应留心听，并记下关键点，通话结束时礼貌道别。

　　11．服从上级安排，如有不一样意见，应婉转相告或以书面陈说，一经上级主管决定，应立即遵照实施，不得无故拖延。

　　12．尽忠职守，保守商业机密。维护企业声誉，不作任何有损企业荣誉行为。

　　13．珍惜公物，不浪费、不化公为私，不得将所保管文件、财物等私自携出或外借。因过失或有意使企业财物、利益遭损害时，应负责赔偿。

　　14．不得收受任何馈赠、挪借财物、假借职权、营私舞弊。

　　15．不私自经营或兼任所在单位以外职业，不得对外擅用企业名义。

　　16．实施公务时，应争取工作时效，不得畏难，拖延或积压。严格遵照本职岗位业务程序，对所承接公务实施情况须有复命制，做到善始善终。

　　17．工作时间不得擅离职守，当日事务应该日办理完成。

　　18．企业职员在递交文件时，要将正面文字对着对方方向。

　　19．注意提升本身品德修养，切戒不良癖好。

　　20．对待客人、贵宾应保持热情、谦和、礼貌、诚恳友善态度，对待客人委托事项应周到机敏处理，不得草率、怠慢对方或敷衍、搁置不办。

　　21．和客人有不一样意见时，不许可大声争吵，须保持冷静，做好解释工作。当其问询企业相关业务及人员情况时，如包含商业秘密，应婉言拒绝，非本职范围内，不得信口开河。

　　22．在推行职务时，不得私自越权处理相关事务。属本职业务范围内事务须对外签署时，应事先通报部门经理及企业授权同意后方可签署；非本职务范围业务，须通知相关部门处理。

　　23．企业各部门办公室人员（或加班）下班时，应关闭全部灯具、空调、电脑设备等电源开关，紧锁房门后方可离开。因上述原所以造成损失，将追究其责任，并赔偿损失。

　　24．电话管理制度

　　a．严禁使用办公电话打私人电话。

　　b．非业务需要严禁上班时间上网。

　　c．接听电话要快，必需使用一般话，吐字要清楚，语气要适中。

　　d．接听用语：“您好！_______”。

　　e．要耐心细致回复用户提出问题。

　　f．要认真做好电话来访纪录，明确统计访客电话、出游意向、时间、人数、工作单位及其它特殊要求，并立即向业务经理汇报。

　　第二章考勤管理制度

　　一、总则为了加强职员出勤管理，严厉企业工作纪律，确保企业正常工作秩序，特制订本制度。

　　二、本制度适用范围企业全体组员

　　三、考勤管理部门________负责企业考勤管理。

　　四、考勤管理标准实事求是，正确立即，严格纪律，重在管理。

　　五、考勤制度内容内容包含上班签到、病事假及各类休假要求。

　　（一）考勤统计

　　1．企业实施月考勤制度，每个月为一个考勤周期。作息时间由企业统一要求，以总经理通知为准；

　　2．职员考勤实施上班点名制度，即每日上班时间由考勤人员对全体工作人员出勤情况进行检验，认真填写考勤表，不得无故涂改，一天两次。门市部以电话点名方法，总企业值勤人员打电话过去，门市部人员不要接听，然后用门市部电话打过来，作为出勤依据。

　　3．职员上班期间如因公外出，须在“外出记录表”上登记，由所属部门领导签批，并保持联络通畅，不然纪律检验一经发觉视为旷工；

　　4．如职员上班前需提前办理公务或临时紧急出差,来不及在企业“外出记录表”上登记,可回来后补填并由部门主管签批,以下午外出办理公务下班以后不及赶回,次日早晨可补填并由部门管签批。凡未按该程序实施，事后隐瞒真相而补签“外出记录表”一律视为无效。

　　5．企业各部室人员如因公出差，需填写“外出记录表”由所在部门领导签字，报总经理同意后，财务部立案，以计考勤；

　　6．_________负责对考勤情况进行监督，包含对考勤员考勤统计监督和对职员上班期间纪律监督；

　　7．上班十分钟后，考勤员须对出勤人员进行检验、核实，如发觉问题立即做出对应处理；

　　8．职员外出办理业务前，须向部门责任人申明外出原因及返回时间。不然，按外出办私事处理。

　　9．企业全部些人员须先到企业报到后，方可外出办理各项业务。特殊情况需经部门责任人签批报给魏总，不然按旷工处理。

　　10．迟到、早退或擅离职守超出______分钟以上，______分钟以下者，以半天旷工论处。迟到、早退或擅离职守超出______分钟以上者，以旷工______天论处；

　　11．企业职员迟到、早退、旷工，按下列要求处理：

　　（1）迟到（早退）一次，扣发工资______元；30天迟到（早退）累计超出______次（含______次）者，扣发工资______元/次，并通报批评。

　　（2）旷工一天，扣发______天工资。连续旷工______天或整年累计______天者，视为自动离职或作开除处理。

　　12．每个月______日前，财务部将考勤汇总统计据此核实工资交总经理审批后发放。

　　（二）病事假

　　1．职员因病因事请假须填写“请假单”，一天以内（含一天）由所在部门经理签准，一天以上总经理同意。“请假单”经审核同意后须报财务部存档；

　　2．标准上企业不受理口信、电话请假，若情况特殊，须先以口头方法请假，事后补填“请假单”，按请假程序办理。

　　第三章奖惩管理措施

　　一、总则：为保障企业各项规章制度落实落实，建立有效激励和约束机制，营造主动进取环境，惩处违规违纪行为，特制订本措施。

　　二、适用范围：对企业职员日常行为综合管理奖惩，其它单项奖惩要求如和本措施有相抵触之处，则按本措施实施。

　　1．奖惩管理标准：奖勤罚懒、奖优罚劣、激励争先、鞭策后进。

　　2．奖惩管理主管为_________。

　　1．上班迟到每次罚款______元，每个月超出______次每次罚款______元。

　　2．早退、中途离岗每次罚______元，无故旷工每次罚______元，每半个工作日按一次计算，每个月旷工______次以上给予解聘。

　　3．请假依据实际天数天天扣除______元，无请假条按旷工计算。

　　4．考勤、打扫卫生不负责任者每次罚款______元。

　　5．损公肥私、索要小费、私拿回扣、私自接团带团、泄露企业机密、损害企业利益者，每次罚款______元-______元，情节严重者追究法律责任。

　　6．全部些人员得到团体信息后必需立即向计调部回报，以计调部统计为准。第一信息费按团体毛利润______%分成。业务费用按团体毛利润______%分成。如不汇报者每次罚款______元。

　　7．持证导游出团补助为______元天天，无证天天补助______元。不含餐团体每人天天补助______元。游客写感谢信到企业，每次奖励该带团导游______元现金。导游全部索道费一律不给报销。

　　8．不服从直接管理人员安排，消极推违或公开抵御者每次罚款______元；在企业争吵不听劝阻者，争吵双方均罚款______元；

　　9．每个月工资领取______%，余额年底依据任务完成百分比结算，超额完成任务者奖励超额部分______%，整年完成任务______%以下者给予解聘，财务，计调每个月工资领取______%。出差赴县城（必需有总经理签字）报销交通费，每人天天补助住宿费______元、餐费______元。因公务到外地出差（必需有总经理签字）每人天天补助住宿费______元、餐费______元。

　　10．每十二个月业务额第一名且毛利润超出______万元，企业奖励______元现金；每十二个月业务额第二名且毛利润超出______万元，企业奖励______元现金；每个月除管理人员以外职员业务毛利润最高且完成任务者，企业奖励______元现金。

　　11．向企业提出合理化提议并行之有效者，每次奖励______元现金。

　　12．企业适时对人员进行考评，不合格者给予解聘；任劳任怨，不计得失，表现优异者年底给奖励，依据工龄工作每满十二个月在原工资基础上涨______%--______%。

　　第四章导游员管理制度

　　一、导游人员应严格根据国家要求及企业要求进行各项工作。

　　二、导游人员应保持良好仪容仪表，穿着朴素大方，带团严禁穿高跟鞋、奇装异服、浓妆艳抹。

　　三、导游人员应提前半个小时抵达团体集合地点，做好各项准备工作：携带话筒、社旗、出团预算书、确定书、意见表、团款。团体出发时致欢迎词，景区概况，注意事项，路途中要尽可能调动游客情绪，最少要演出三到五个节目，结束时要致欢送词。

　　四、导游人员应一直坚持微笑服务，认真负责，细心周到，体贴入微，尽可能满足游客合理要求，能和每一位游客交流、沟通。如遇问题立即报企业处理。

　　五、导游人员应配合并监督司机、地陪工作，尊重领队意见。团体夜间行车时导游要提醒司机行车安全，不开疲惫车。

　　六、导游人员处理多种事情要以大局为重，时刻维护企业利益和游客正当权益。

　　七、导游人员应公私分明，严禁和地陪联合鼓动游客购物，私自增加景点和购物点，严禁私拿回扣，发觉老乡店要立即中止。

　　八、导游人员带团时帐目要清楚，随时记清每一笔开支，保留好发票，严禁虚开虚报，损公肥私，团体返回后两天内账目交清。

　　九、导游员严禁和游客共餐（特殊团体除外），每餐最少要看三次，住宿时要检验好房间，发觉问题立即处理。

　　十、导游人员要时刻和游客在一起，严禁脱离游客，单独活动。

　　十一、导游人员要和驾驶员、地陪保持距离，严禁和司机、地陪单独行动或交头接耳。

　　十二、导游人员要保守企业各项机密，不得泄露。

　　十三、导游人员应加强学习，在上团前要熟知前往地景点特色、民俗风情，沿途交通情况，途经省份、城市、景点概况，要准备好调整团体气氛节目。

　　十四、碰到紧急事件应立即通知企业，并采取多种应急方法。

　　十五、导游人员应时刻监督团体食宿游行质量，发觉问题立即处理，严禁把问题团带回来，确保团体质量。

　　十六、导游人员在带团期间，要严格根据团体确定书上行程实施，如因导游私自更改行程或本身原因造成损失，由导游个人负担。

　　十七、导游带团返回，周末团及长线团休息一天。

　　第五章财务管理制度

　　一、对财务人员要求

　　1．全部参与财务管理人员要有高度责任心,工作认真负责,按章办事。

　　2．总经理审批一定要严格控制在年度预算范围内，假如因特殊情况超出必需经股东会研究同意方可实施。主管会计要立即做好各项报表和帐目，现金会计每七天六要立即正确地把收支情况报给现金会计，并要谨慎审核各项开支实施钱帐分开。

　　3．现金会计和主管会计一定要配合好，把全部帐目要每个月一结，每个月一公布，做到帐款相符，不得拖延。

　　4．任何人不得私自挪用公款，不得损公肥私，一经发觉处以______元--______元罚款。

　　二、办公室开支审批

　　1．全部办公室开支要先做出预算，报经总经理签字批复后凭借条从现金会计处借款，凭发票报销。无批条私自开支不予报销，由个人自理。如总经理不在，必需经电话同意后方可实施。

　　2．办公开支______元以上必需经总经理办公会研究决定，若时间紧急且有些人外出必需电话征求同意后方可执；______元以下（含______元）由总经理签字。

　　3．各位职员开支要立即报给总经理签字后到财务处报帐。

　　4．全部报销单具一律粘好，并洁净、利落、美观。

　　三、团体帐目审批

　　1．全部团体、散客一经签定协议，应立即把所收团款交到财务部，不得个人保留团款，一经发觉处以______元---______元罚款。

　　2．标准上团款专款专用，导游外出带团需从财务部借款时，现金会计必需查看该团团款回收情况，以计调部出具预算单上所需金额为准借出费用。如需垫款必需经总经理同意，以保持企业正常现金流量

　　3．全部团体支一律由计调部出具团体预算单并签字后报给财务部，财务部要严格审核各项开支是否在预算内，多种票据数字是否吻合且有效后，方可给予报账。

　　4．全部团体团款出团前付______%，余款在团体返回后______日之内必需全部结清，出现呆帐、坏帐追究责任，谁造成损失谁负责；散客出团前必需全部交清费用，不然不予发团，特殊情况须经总经理同意后方可。

　　5．全部团体在报帐时必需有协议、计调部预算单、行程、报销清单、意见反馈表、导游日志，缺一不可，不然不给报帐。

　　四、业务经费开支审批

　　1．企业全部因业务需要开支必需事先征求业务副总同意后方可支付，不然企业不予报销。

　　2．业务副总审批时必需严格把关，依据团体竞争情况灵活把握，节省一切无须要开支，把业务经费控制在年初预算内，单团经费标准上不超出该团毛利润10%，而且单团单列。

　　3．业务经费包含：请客、送礼、乘车费、团体加酒等其它开支。

　　4．总经理对业务经费进行监督。

　　五、门市部

　　1．门市部全部团体收入一律立即汇到财务帐户上，不得私自保留团款和挪用团款。

　　2．门市部全部开支一律列好所需开支清单并用传真方法传至总企业处，经总经理同意后方，财务把所需费用汇至其门市部帐户上，然后凭发票报帐。

　　3．门市部每个月来总企业报2次帐，并汇报门市部近期情况。

　　六、工资、奖金、出差补助

　　1．职员当月工资于次月______日发放，门市人职员资由财务部直接汇至门市部帐户上。

　　2．业务奖金一旦团款全部收清，立即发放，门市业务奖金由财务部直接汇至其帐户上。

　　3．出差时需通知业务经理和办公室，经同意后方可，出差补助由总经理签字后报给财务。

　　4．下乡镇跑业务时，费用一律列入各自团体经营费用当中。

　　七、财务部和计调部合作

　　1．财务部和计调部之间要协作共进，相互帮助，共同把企业关键工作做好，为企业其它工作做好后勤工作。

　　2．计调部天天下班之前把当日所出团体情况报给财务部，方便财务立即掌握所出团体情况，并做好团款预支。

　　以上各条请大家共同遵守。

　员工考评管理制度

　　第一条 本制度考评目标是让销售员工明确自己工作任务和努力方向，同时促进销售系统工作效率提升，确保企业销售任务顺利完成。
　　第二条 新员工到岗后，由企业统一安排参与岗前培训。每个员工需经过基础培训后方可正式上岗。 新员工考评时期工资…….
　　第三条 新员工试用期通常为2个月，企业将依据实际情况从员工责任心、业务能力及对企业贡献三个方面对员工进行考评，由总经理决定员工转正时间。新员工试用2个月后仍不能经过业务考评，做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者企业将合适放宽试用期限。）
　　第四条 协议期员工管理条例：
　　1、业务职员资=底薪+岗位津贴+业务分成。
　　2、 底薪计算方法：业务职员龄十二个月底薪为XX元；工龄二年
　　底薪为XX元；工龄三年底薪为XX元；以后以这类推。
　　3、业务分成计算方法：按销售金额X%分成，当月业务总额达成XX万元以上或连续三个月业务总额累计达成XX万元以上，则另发额外奖金。
　　第五条 职员对于从事工作当中触及用户名单，商业信息、产品信息、图片、样品、厂规，均属于机密性、不得对外公开。若有违反，造成企业经济损失，职员应负担损害赔偿责任。
　　第六条 为了提升企业凝聚力，提倡企业职员相互帮助精神。

组团部全程营销及管理方案 
 制作：王东  
一、人员编制和车辆：  员工4名，计调2名 
小车一辆关键用于下面市县业务工作开展及市内工作。 二、市场分析： 
海南有300多家旅行社，基础全部是以地接为主。岀岛为辅形式。其做岀岛游比较大旅行社两家，
一家海之缘旅行社，另一家是航空国旅东湖门市部。大部分旅行社旅行社岀岛游不是很理想，关键是她们没有专门营销和推广。她们推广也只是简单传单及低价格，部分老旅行社只是一味去打低价格，而没相关键到品牌。要想真正在品牌上打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。                                                                           旅行社之间竞争是相当猛烈，要想在竞争中立于不败之地，就必需要有优于竞争对手服务。因为科技进步，以硬件为手段竞争在市场竞争中收效不大，且轻易被竞争对手效仿。所以我们认为旅行社之间竞争关键是以服务为基础软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客宗旨，真诚为游客服务。 
三、营销战略、市场人员划分及工资待遇  1、营销策略 ： 
1）对当地情况情景，以发宣传单为主方法，其它公益活动为辅，达成推出企业岀岛游品牌。   2） 针对各单位量大小和个人而制订更优惠空间价格； 
3）产品价给于给个人挂牌价和优惠价给以同行。或给同行价愈加好优惠。（如：产品是价格为元。优惠价为1900元。100元做为同行回佣。现金返回）。 2、对应市场战略营销可分为以下多个形式： 
1.）信息宣传：以海口地域为主，大众传输媒体，树立企业形象，和记者建立良好关系，宣传和我旅
行社有利资料。（如报纸广告，电视广告）报纸广告时间为2个月。设计大量宣传单。 2.）搜集信息：舆论监督，民意测验，在相关调查显示，现在碰到假期全部选择出游人数占30%左右。 3.）联络情感：经过赠予纪念品等方法，加强我们和用户间联络，争取回头客和赢取潜在客人好感。  或结合部分企业或单位做部分活动达成宣传效果。 
4.）优化服务：门市报名，上门服务（包含门市），咨询；电话咨询；多种宣传单，方便游客了解我旅行社。 
5）.服务社会：长久参与公共活动，资助社会福利，提升社会著名度。 3、广告费用 
1）以《南国城市报》为例：天天约￥1000.00元/天*60天（两个月）=￥60000.00元 2)宣传单以50000份为例：每份约￥0.18元/张*50000张=￥9000.00元 4、对营销人员划分区： 

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1)海口地域1名、其它市县地方3名以发放宣传单和联络客源为主。 5、计调工作 
   计调关键以索取省外各个地方产品价格和整理产品及发放计划并负责市内上门服务工作。 三、人员待遇及管理 1、待遇 
  职务                基础工资       通讯费用      
营销员（转正）        1200            150          不包吃住   营销员（试用期）       800            100          不包吃住  计调员（转正）        1200            100           包中餐 计调员（试用期）       800                          包中餐 2、职员管理制度 1）计调人员管理制度。 遵守企业各项工作。 2）营销人员管理制度：  
遵守企业多种要求多种要求外，还遵守以下要求 
1、营销人员通讯费用须控制在企业要求通讯费用额度内; 
2、营销人员对外传真由企业立案;天天早晨上交《业务信息反馈表》(外地工作人员经过电子邮件上交); 3、企业给每个营销人员发放销售笔记本,该笔记本用于营销人员写销售日志,统计不适合在《业务信息反馈表》中显示销售信息.笔记本用完后交回企业,领取新笔记本; 
4、每七天五下午5:30前须将本周工作总结,下周工作计划交到企业,外地可用电子邮件或传真发送; 5、市内营销人员须天天最少联络4个用户并填写《业务信息反馈表》.不能完成工作任务按百分比扣除工资;县市应于发传单为主，并做好发放传单场所及单位统计。                                    11、企业对销售业绩突出营销人员进行奖励并提前转正. 职员能够对企业发展,管理等方面提出自己提议和意见,企业将酌情奖励; 四、营销人员费用报销要求   
借支核实：营销人员借支按借款金额=往返长途费用+100元/天X计划天数+特殊招待费用（招待费不得超出此项目签单总额千分之五）。  
费用报销范围：营销人员因企业《特殊业务公干》交通费（市内外）、住宿费、因业务关系产生移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助. 五、报销标准 ： 标准说明： 
1、 营销人员每个月共车票不得高于150元/人/月。（如有特殊情况须提前通知部门责任人）。 2、 招待费不得超出300元/人/月。 

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3、 每个月电话费不得高于150元/人/月。 4、 邮寄费应以清单或发票为主。 5、 出差费用：省内住宿费不超出50元/人/晚，交通费实报，省外不得超出120元/人/晚（以地方而定），
电话费以漫游清单为主。 六、报销要求 
1、 每个月以报共车票准。无特殊情况打费不给以报销（如有特殊情况须提前通知部门责任人）。 2、 电话费以每个月发票为主。 
招待费以正规发票为主，当月费用须当月报销。超出月份无特殊情况不给于报销（如有特殊情况须提前通知部门责任人）。 七、费用报销程序  1、 营销人员填好报销单； 2、 上交责任人签字； 
3、 上交经理签字；       4、 财务领钱； 八、职员分成制度补助  
1、 应以营销员所负责地域旅行团中每人给于10元/人奖励。达成200人/月给于20元/人奖励。30
0人以上给于35元/人奖励。 
2、 计调为每个月总人数每人为5元奖励。 
3、 如有团体需要全陪出去，应该给当全陪职员给于30元/天补助。 九、营销人员收款制度  
营销人员不做为收款人员

原文地址：旅行社销售分成是怎样组成？作者：爱上旅行
处理旅行社分成问题标准和思绪 
       笔者认为，必需以战略为导向，以绩效为关键，建立战略分成体系。在设计分成体系时，同时考评结果和过程，以业绩、绩效、职级三个纬度，考虑各个不一样产品、通路、区域特点设置分成百分比，从而有效实现战略牵引，实现个人目标和企业战略平滑衔接，个人发展和企业连续发展有效结合。通常说来，我们应该遵照以下多个标准来处理分成问题：  

　　高薪酬、严要求标准  

　　这个标准关键是为了加强对过程控制。通常来说，可设置高部分分成百分比，同时设置完善、高标准分成标准和要求。不仅重视结果，而且要对销售工作过程进行有效管理。从根本上杜绝为了分成而弄虚作假行为，激励营销人员在过程中表现其价值和贡献。  

　　价值贡献标准  

　　这一点对于处理不一样区域、不一样通路考评标准问题尤为关键。笔者认为，不应该对全部产品、区域全部设置一样考评指标和标准。因为企业有其战略计划，一些线路、区域即使从现在对企业销量、利润贡献上不太大，但作为未来战略关键，必需要关键扶持，而有些则从长远看，应逐步淡化其作用。所以要考虑企业现实和未来发展，以对企业价值贡献来设置合理考评标准和分成百分比。  

　　综合管理标准  

　　通常说来，现在企业全部采取单一业绩导向型考评体系，笔者认为，应该采取职位等级、业绩、绩效三个方面考评体系，从而有效拉开差距、同时又不至于差距过大，引发队伍内部混乱。这不仅有利于加强营销考评体系公平性和科学性，也有利于愈加好引导营销队伍行为。 

　　行为锚定牵引标准  

　　营销队伍行为必需要统一到企业战略上。所以，在设置分成标按时，就要有意识将企业战略逐步分解，最终分解到个人绩效上，从而有效牵引营销队伍行为。比如，企业未来将关键开发某种新产品，则在考评中要将该新产品考评权重加大，牵引营销队伍将工作关键转移到该新产品推广和销售中来。
设计有效分成体系步骤  

　　那么，应该采取什么步骤来设计有效分成体系呢？笔者认为应采取以下多个关键步骤：　 

　　确定销售分成计算方法  

　　销售分成就是销售人员依据销售业绩所取得分成，激励多劳多得。通常来说，销售分成是销售额超出保底销量部分后所获分成，计算方法为：  

　　销售分成金额＝（季度销售额－相关费用）×分成百分比  

　　季度销售款额为当季度团款销售款额，具体界定关键点：  

　　1、在设定目标销量时是指当期销售目标而指流水额目标；  

　　2、用户用费用抵消团款时，销售额和费用单独计算，不根据最终实际销售额计算；  

　　3、若应收帐款余额转为消费券或实物时，要按实际情况计算销售额；  

　　　　相关费用根据财务部统一预算明细进行计算，具体界定关键点：  

　　1、费用当月发生当月计入，季度超出回款额部分结算到下季度，年底统一结算；  

　　2、相关费用根据企业预算进行管理，超额部分由各部门申报，由企业财务部、总经理办公室审批；  

　　3、相关费用不能根据单品分割则根据同期单品出货百分比进行摊消。  

　　确定不一样产品、不一样线路分成百分比  

　　不一样产品对企业意义和价值不一样，所以必需要依据不一样产品对企业贡献确定分成百分比，激励营销人员将关键精力放到企业新产品开发上，依据我们经验，新产品分成百分比平均要比常规旅游产品分成百分比高出1—2倍。  

　　同时，也必需依据不一样线路确定不一样分成百分比。应该依据不一样线路路对企业价值贡献水平和企业战略导向，合理确定各通路分成百分比。协调通路之间冲突。通常来说，要由市场部和总经理一起确定，在这个过程中各个部门主管可提出提议。  

　　产品捆绑销售就是任何一个单品没有达成保底销量，那么全部产品分成全部要受到影响。为了能够愈加好推广新产品或战略产品，应该对新产品或战略产品和其它产品实施捆绑销售。使营销队伍销售业绩和整个产品组合挂钩，而不会放弃推广销售难度更大新产品或战略产品。经过设置捆绑百分比，则能够不一样程度上引导营销队伍行为。比如，某产品第一季度考评方案以下：  

　　“第一季度，产品A需完成保底销量85%，产品B需完成目标销量任务55%，方可取得两个产品分成总额70%（余下30%在年底扣除个人负担呆帐部分后，以年薪形式发放）。若上述两个产品有任何一个产品未达成销量任务，则未达成销量产品不计分成，达成销量产品只分成60%，余下之该单品40%分成金额在年底时由财务统一核实后再作为年薪发放。”  

　　依据直销和分销不一样，对分成百分比进行调整  

　　通常说来，企业直销方法和分销方法并存，同时区域差异也比较显著，所以，最终分成百分比应该依据直销、分销不一样进行调整。从我们经验看，通常直销分成百分比是分销分成百分比2—3倍。  

　　销售分成百分比设置完成后，下一步关键工作就是销售分成试算。依据销售历史数据和当期销售目标，对不一样职级、不一样通路营销人员选替换表进行分成试算。标准上本年度分成不应低于上年度分成。假如试算结果过低或过高，则应对分成百分比做对应调整，使之符合企业确定分成标准。然后将分成纳入到整个薪酬考评体系中，形成最终营销薪酬方案。  [Page]

　　以上介绍是销售分成设计通常步骤。在实际操作过程中，很多细节问题需要尤其注意，不然轻易造成了解上误解和操作上冲突。依据笔者经验，应注意以下几点： 住啦酒店网 .com

　　一，业务人员绩效考评采取月评季考方法，每个月评价，季度得分为当季度连续三月加权平均数，整年数得分为12个月得分加权平均数。  

　　二，核实整年分成时，各产品整年总达标率根据季度达标率加权平均进行计算。  

　　三，若某季度销售达标已取得分成，其它季度不能达标，同时整年计算也未达标，先前发放分成需要全额扣回。  

　　四，若某季度未达标而无分成，但其它季度均能达标，同时整年计算也达标，则年底能够根据要求计算分成额给予补发，但对年底超正常压货根据企业要求另行处理。  

　　五，销售任务只完成某一单项，分成时只能根据达标单品回款计算分成，若回款无法根据单品区分，则根据出货百分比计算单品回款额。  

　　六，某季度销售任务已达标，但当季费用大于回款，当季没有分成；若季度销售任务未达标，当季度回款大于费用，当季没有分成。  

　　七，各产品商业折扣（协议中要求或临时市场支持）根据销售金额和折扣分开计算。